美容院加盟店經營培訓PPT課件.ppt

DesignedbyJangYoung yeol 1 DesignedbyJangYoung yeol 暢享美麗肌膚 事業(yè)機會 事業(yè)的未來 產品的感受 美麗的蛻變 快樂的生活 2 經營維娜必須要有的心態(tài) 1 創(chuàng)業(yè)的老板心態(tài) 不是在打工 是自己做老板 2 維娜是消費者參與利潤分配的事業(yè) 從消費者開始體驗產品 3 分享 分享事業(yè)機會 事業(yè)的未來 產品的感受 美麗的蛻變 快樂的生活不是單純的銷售產品 4 幫助別人 成就自己的事業(yè) 5 家庭主婦快速成長的事業(yè) 3 維娜加盟店經營 實踐的行為改變思維的方式 傳授銷售的感覺 滿足銷售的要求 4 在經營者眼里沒有固定的過程 只有整個銷售過程的完整性 而在這過程的完整性中沒有可選擇的 也無所謂更好或更壞 而理解的核心在個人思想深處 觸到那一層之前 一切都是不確定而膚淺的 只有當我們完全了解我們的潛力和我們自身后 才能感知真理 5 一 維娜加盟店經營者的自我定位 無可否認 我們開維娜加盟店都是為了獲利 所以 在管理的初期 我們必須端正好自己的心態(tài) 不要急于求成 也不能固步自封 因此 我們必須從以下幾個方面去調整好自己的心態(tài) 一 經營者要有老板心態(tài) 明確自己的經營目標 不要盲目地經營 有投資者應具的心理準備 1 想賺錢 2 想做事業(yè) 3 愿意幫助別人成功 4 為周圍的人帶來美麗 5 想要名譽 6 想當老板 7 只許成功不許失敗 6 經營者除了自我定位外 還必須根據自己的實際情況確定維娜加盟店的管理人員 因為 畢竟事業(yè)不是一個人可以開創(chuàng)出來的 它必須通過團隊的力量 更需要一個有成功和賺錢欲望的人來協(xié)助你 那么你就不會太幸苦或孤軍奮戰(zhàn) 這個人必須具備創(chuàng)業(yè)精神 有用人本能 有活力 充實 舒服和美感 其它方面則可再找尋有用資源來加以利用 1 錢可以融資 2 人員可以招聘 3 服務技術 服務素質可以請老師 培訓 4 管理靠學習 好的員工幫你賺錢 不好的員工則是讓你賠錢 7 二 投資的預算 一 市場調查 市場規(guī)模的大小 本行消費群的大小 地理條件 當地的消費習慣 預測營業(yè)額的高低 同行的競爭能力 自己的綜合能力 二 經營預算 維娜加盟店由于地區(qū) 設備 材料 人才等的不同 在開支上會造成極大的差異 例 第一次裝修投入 員工薪水及酬金 抽成 30 房租5 產品10 廣告3 折舊3 清潔費0 5 雜支0 5 水電費5 修理費1 保險費0 5 電話費0 5 其它開支2 盈利39 8 三 裝修預算 高 中 檔 由維娜企業(yè)企宣中心統(tǒng)一設計和預算 四 各項儀器設備和配套用品的費用 五 損益核算 六 資金的分配 裝潢 設備 招聘 廣告 產品 用品 其它 資金的妥善分配是事業(yè)成功極重要的關鍵 以最少的金錢換取最大的利益是用錢的最高境界 七 預備流動資金 9 三 其它的準備工作 一 加盟店址的選擇 風水好 交通便利 方便做廣告 有停車場 消費者容易找 樓層安全性 近期不會拆遷 修路 多方面考慮 二 附屬店名 有吸引力 容易記 順口 好聽 好看 筆劃吉利 三 加盟店面裝修的設計區(qū)域的功能劃分 新產品展示 前臺 皮膚測試 美容美體 浴室 休息室 咨詢室 儲藏室 接待區(qū)等 四 買設備 品質好 價格便宜 產品的挑選 有效產品 等 五 人員招聘 技術培訓 請好的老師 報紙征才 到學校招聘 網絡征才 六 申辦手續(xù) 10 中國法規(guī) 1 營業(yè)執(zhí)照 2 經營許可證 3 衛(wèi)生許可證 4 健康證 技術證 暫住證 11 維娜加盟店經營指導 12 一 營業(yè)額的影響因素一間維娜加盟店每天營業(yè)額的多少 對投資者 經營者來說 是一件極為敏感 也是最為關心的問題 而營業(yè)額的構成及相關因素的互動關系應如何去把握 并且有了營業(yè)額 是否可取得預計的毛利和利潤 則更是令人關注 因此 營業(yè)額成為銷售管理中最重要的一環(huán) 當然 顧客管理 產品管理與服務管理也很重要 一 營業(yè)額的構成 銷售目標 店內日目標 30 售前 售中銷售 售后配貨 售后預約營業(yè)額 交易客數 平均交易單產額單價交易客數 流動通行客數 顧客來店比率 來店客數 通行客數 顧客交易比率 交易客數 入店客數 由上述可知 營業(yè)額 通行客數 顧客來加盟店比率 顧客交易比率 平均交易額單價即 營業(yè)額受到上述四種因素的影響 13 二 流動通行客數 即人流量 取決于四種因素1 立地條件 商圈人口構成與交通便利特性的經營特色 口碑 服務 技術 價格 2 促銷策略 提高流動通行客數的根本意義在于努力擴大加盟店的商圈和培養(yǎng)固定顧客 3 顧客入加盟店比率 使加盟店位于顧客流量大的地點 若加盟店本身缺乏吸引顧客的魅力 還是難以帶動加盟店的業(yè)績 4 加盟店面經營特色 產品展示布局設計店面布局設計促銷吸引力服務多樣化因此 需要了解顧客到底喜歡怎么樣的終端店 服務親切 態(tài)度良好 環(huán)境優(yōu)雅 清潔衛(wèi)生 技術高超 領導流行 品牌形象信用可靠 客情關系融洽 把顧客當朋友 提供豐富的專業(yè)信息 服務快速 不必等太久 和上下班時間不沖突 價格合理公道 14 三 顧客交易比率 接待技巧與顧客的第一印象 加盟店內的環(huán)境與氣氛 可信賴的專業(yè)技術口碑 豐富的專業(yè)信息 全方位的服務項目在此 應掌握顧客的評價標準 1 加盟店面外觀 與維娜加盟店相稱的韓國文化的加盟店形象 讓人有一種流行 新潮 專業(yè)的感覺 2 門口 清潔 易進出 價格標示清楚 以照片 海報加深印象 3 接待 待客耐心 周到 介紹產品專業(yè)細致 妥善保管顧客的寄存物品 結賬快速準確 4 等候區(qū) 舒適的座椅 提供雜志 報紙以供消遣 5 護理室 設備的安全性為首要條件 設計 照明 音響要悉心規(guī)劃 6 技術服務 信用可靠的技術 和善的態(tài)度 并給顧客以專業(yè)化建議 7 皮膚測試區(qū) 專業(yè)的皮膚管理 皮膚測試 引導顧客為什么要用而不是一定要用產品 四 平均交易額單價 全方位的服務項目 產品系列的齊全與完整 技術的信服力 專業(yè)咨詢的信服力 環(huán)境的優(yōu)雅與舒適 連鎖性推薦的指向性 15 運作市場必須了解市場市場調查分析 一 市場調查工作步驟 一 鎖定客戶群體 二 對客戶的消費心態(tài)分析 三 同類加盟店信息的收集 根據以上的程序 維娜加盟店可以制定自身的經營模式 二 將客人分類為 一 A類約占5 為常到加盟店的熟客 二 B類約占25 為特定季節(jié)或時間到店的常規(guī)顧客 三 C類約占70 為偶然光顧加盟店的顧客 16 三 營業(yè)額分類 一 A類顧客占營業(yè)額70 二 B類顧客占營業(yè)額20 三 C類顧客只占營業(yè)額10 所以 我們的目的是吸引C累 穩(wěn)定A類 發(fā)展B類 最終能令營業(yè)額增加3 5倍 顧客增加1 2倍 A類顧客穩(wěn)定增加 用心為顧客服務 教育及引導顧客 80 的顧客 不了解或不懂產品特性和相關知識 52 6 的顧客 喜好專業(yè)知識豐富 并能提供咨詢的美容顧問 17 2020 2 4 18 四 建立并運用顧客檔案 新顧客成長率是多少 老顧客流失率是多少 哪些是忠實顧客 哪些是沖動型顧客 哪些是 心血來潮 型的顧客 感謝 忠實顧客 的捧場 加強 選擇性顧客 的向心力 拉近 心血來潮型顧客 的距離 與 過路客 攀點關系五 根據季節(jié)性的變化 訂立銷售計劃與促銷辦法 一 對比參與上年的營業(yè)記錄 二 考慮新年度 季節(jié)的流行性變化與消費變化 三 考慮季節(jié)性變化的規(guī)律 四 制定營業(yè)計劃 具體詳細 最好可分解至服務項目 五 制訂為達到營業(yè)計劃而需實施的促銷計劃 19 六 促銷活動的策劃與組織 一 促銷的終極目的 顧客滿意 員工樂意 自己得意 獲利 促銷目的可分解為 吸引人潮 提高顧客來加盟店比率 改善并提升維娜加盟店形象 拓展商圈 開發(fā)客源 穩(wěn)定客源 提高忠誠顧客比率 提升顧客人均消費額度 推出獨特的銷售或服務主張 改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局 提高員工士氣 刺激營業(yè)額 二 影響維娜加盟店促銷效果的因素A 維娜加盟店的內在因素包括 維娜加盟店的口碑 形象 地址 交通便利性 服務水準 服務項目設置 加盟店內的氣氛 使用產品功效 專業(yè)技術 策劃能力 B 外在因素 1 商圈特性 商圈之消費力 成熟度 2 競爭特性 競爭對手動向 優(yōu)劣勢 3 顧客之消費特性 顧客的職業(yè) 收入 消費觀念 4 氣候的季節(jié)性 5 商品的流行性 6 促銷時機 7 與社區(qū)之關系 人脈 公共能力 8 媒體的表現力 20 三 促銷策劃的程度A 遵循并活用6W2H原則 1 WHY 為何要推行促銷活動 促銷的原始原因是什么 這是首先須清楚的事情 2 WHAT 推銷什么 是推銷加盟店形象 新產品 知名美容顧問 美容套餐 優(yōu)惠計劃 加盟店 3 WHEN 什么時間執(zhí)行 一層含義是 什么時間推出該促銷活動 該時機應對顧客推銷什么項目 另一層含義是 促銷有多長 一周 二周 4 WHERE 什么地方舉行 店內 某廣場 某飯店 5 WHOM 條件是什么 此處應注意 促銷的條件最好是某一特定階層的顧客 6 WHO 由誰負責執(zhí)行 即由誰策劃 統(tǒng)籌 由誰具體負責操作執(zhí)行 也就是說 所有參與人均應有明確的分工 7 HOW 用什么方法執(zhí)行 即 采用何種推銷方法 消費至XX金額 獲贈XX禮品 抽獎旅游 8 HOWMUCH 21 1 支出多少 必須對整體促銷活動有清晰的預算 如 為此次促銷活動 需支出多少廣告費 價值多少的禮品 多少印刷費 需增加多少的訂貨量 需購置價值多少的花籃 氣球等道具 需開支多少加班費 午餐費 等等 填表列明 2 收入多少 個人業(yè)績責任額 毛利率 A 收集資料B 確定促銷目標C 提出促銷目標D 選定促銷方法 時機E 編制初步的促銷方案 預算F 促銷實施前的相關專項培訓 準備相應促銷用品G 產品庫存盤點 登記H 促銷所用各類統(tǒng)計表格的準備I 正式實施促銷 過程控制J 促銷結束后的效果考評 22 3 常用促銷活動類型A 贈品B 降價優(yōu)惠促銷C 抽獎活動D 折價券 現金抵用券 E 競賽 顧客參與式F 累積點券 積分卡 4 促銷活動應注意的要項A 促銷訊息的傳達B 促銷的實施 1 必須有明確的 促銷活動實施進度及分工分配計劃表 2 所有員工必須知道自己的職責 任務 并按要求按時完成任務 3 大型及特殊之促銷活動 應對收銀 接待等事項工作人員進行專業(yè)訓練 4 對促銷活動須有完整的記錄 5 必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)C 價格促銷應考慮的問題 1 若非競爭逼迫 盡量不采用降價的促銷方法 只有降價幅度達到20 30 才會產生明顯效果 2 若準備安排價格促銷 則應注意 與競爭對手比較 本加盟店的平均毛利如何 有多大空間 產品利潤空間如何 是否有把握吸引更多的顧客上門 是否找到好的方法 降價的幅度 折算后相當于犧牲多少利潤 選擇哪些項目進行優(yōu)惠 選擇哪些產品進行優(yōu)惠 當競爭對手再次加大降價幅度時 你是否有能力跟進 降價促銷 則意味著會隨著促銷的結束而出現 銷售空檔 你是否找到解決方法 3 不可以單獨執(zhí)行降價促銷 必須有后續(xù)的其它形式促銷活動予以延續(xù)消費 23 維娜加盟店日常管理篇 24 一 維娜加盟店的日常管理 一 人 財 物 事的管理1 人 顧客 員工 自己 想要員工如何對待顧客 便要如何對待員工 顧客不滿 顧客流失 顧客回頭率 員工技術 員工素質 形象 管理 技能 生活 身體情況 情緒變化 全方面學習 也要提高自己 2 財 投資 再投資 擴大經營 日常開支 經營核算 不斷存款 累積財富 3 物 安全性 耐用性 更新產品 日用品盤點 購買 4 事 營業(yè)運轉 制定管理制度 工作計劃 員工獎罰 處理日常事務 檢查日常工作 員工儀態(tài) 技術操作 出勤情況 個人與環(huán)境衛(wèi)生 員工假期 日常請求 處理客人投訴 安排好定期培訓 樹立形象 不斷創(chuàng)新 和員工一起同心協(xié)力創(chuàng)造當地名牌 25 二 維娜加盟店工作管理章程工作守則 上班時間 每日早上9 00 晚上10 00 可依人力及法定工時分班 1 早班人員必須提早15分鐘上班 保持最佳儀容儀表 2 服務時 應親切有禮 面帶笑容 動作輕柔 服務態(tài)度認真 不得與他人談笑 大聲呼喊 喧嘩 3 服務客人時 要有敬業(yè)精神 且隨時注意客人的需求 不得以個人的情緒影響工作 隨時保持顧客至上的服務觀念 如發(fā)現禮貌不周 與顧客爭辯或有顧客投訴 按公司規(guī)定進行處罰 4 工作中所使用的物品 產品 儀器 用后應歸還原處 隨時保持工作場所的整潔 5 凡事都以維娜加盟店整體利益著想 同事之間一視同仁 互助互愛 不得相互攻擊 6 嚴守工作時間 不得擅自離開工作崗位 不可接聽私人電話 7 在職期間 不得擅自礦工 違者按天罰款 超過3天作自動辭職處理 當月的薪金 各項抽成及技能培訓費一律不給予發(fā)還 底薪正常發(fā)放 8 服從上級主管分配 確定做好份內工作 如有不同意見及提議 應以最佳的方法照實反映 9 預約表只能由收銀人員及主管填寫 如顧客直接找美容顧問預約 美容顧問需告之主管并填寫客人全名及電話 有助于主管追蹤了解 26 10 維娜加盟店內部有意見或其它問題時 應向主管反映 美容顧問絕不能在加盟店內互相談論或對外人講 11 工作時間不得在加盟店內吃零食 用餐應在指定的地方 餐后應立即去除口味并及時補妝 12 輪班值日生應嚴格按照維娜加盟店 值日生守則 工作 13 員工不得將維娜加盟店任何產品及用具挪為私用 違者按規(guī)定罰錢扣款 14 每日舉行晨會 主管傳達上級的指示及任務 每個員工必須出席 15 美容顧問需輪調工作 16 美容顧問在服務中應盡心盡力 若顧客對其不滿而投訴 一經查實罰款扣薪 17 若在加盟店內發(fā)現偷竊者及故意損壞店內某一物品 即扣除當月薪金并革職開除 技能培訓費不給予退還 舉報者獎勵 18 請事假2天及休年假者 必須提前向維娜加盟店主管申請 批準后方可生效 19 調換班及補休必須提前一天請示 經主管批準方能生效 擅自補休 換班或未經主管同意 即刻扣薪罰款 20 請病假者必須持有醫(yī)生開具的證明 21 每月累計遲到超過10分鐘者 依事假論 22 員工當日違反工作規(guī)定所扣罰的金額即刻交于主管 作為維娜加盟店的福利基金 23 員工幫他人打出勤卡 重罰扣薪 第二次革職 24 員工穿著制服一定要按照加盟店要求并嚴格執(zhí)行 25 評估表 員工由主管評估 主管由負責人評估 26 員工人為損壞儀器或其它加盟店內公物 按該價格扣罰 無人承認 則加盟店內每人平均扣罰 27 各級人員試用期三個月 依績效表現評核轉正等 27 二 維娜加盟店制度的建立 正所謂 不以規(guī)矩 不成方圓 大到一個國家 小到一個企業(yè) 都必須擁有一套完善的規(guī)章管理制度 方能確保下屬的各個分支機構正常運行 維娜加盟店亦不例外 制度化是維娜加盟店長遠發(fā)展的必經之路 脫離了有據可依 有章可循的制度 企業(yè)勢必成為一盤缺乏凝聚力的散沙 一 管理部職責管理部的主要職責是對公司美容部及各加盟店分院的工作實施檢查 指導和管理 具體職責是 1 每月初按時召開加盟店長會議 報告上月工作情況 提出問題 上下溝通 凝聚共識 按照計劃安排好當月工作 2 定期檢查各加盟店分店執(zhí)行規(guī)章制度的情況 發(fā)現問題及時解決 不斷完善各項管理制度 3 舉辦優(yōu)秀美容顧問的評選活動 徹底執(zhí)行好半年初評核年終總評的考核 考試工作 有組織地評出年度優(yōu)秀美容顧問 提升美容顧問的工作積極性 4 做好調查研究 發(fā)現典型經驗需及時互相交流 互相借鑒 5 負責新產品新技術培訓工作 6 定期考核 加盟店分院 店長的工作業(yè)績 報送主管 7 及時傳達主管的安排 完成主管交辦的各項工作 28 執(zhí)行經理職責嚴格內部管理 落實執(zhí)行各項規(guī)章制度 做好對產品 儀器等物品的管理 嚴格手續(xù) 堅持定期檢查 保證不出差錯 做好對美容顧問的管理 嚴守美容顧問上班標準 獎罰分明 使人人自覺遵規(guī)守紀 做好與美容顧問的思想交流 經常與美容顧問談心 關系她們的思想 工作 生活等情況 廣泛聽取美容顧問的意見 不斷改進工作 充分帶動美容顧問的積極性 針對出現的問題及時解決 根據需要安排業(yè)務學習 業(yè)務研討交流等活動 做好對顧客資料的管理 經常了解顧客的需求 檢查美容顧問服務是否到位 聽取顧客的意見 加深與顧客的感情 根據需要不定期地組織美容顧問培訓 不斷提高美容顧問的技術水準 做好前臺銷售區(qū)咨詢工作 不斷提高業(yè)務水準和服務意識 使顧客愿意在加盟店消費 高興而來 滿意而歸 做好衛(wèi)生管理 落實責任制 堅持每天多次檢查 始終保證環(huán)境衛(wèi)生的整潔 29 美容室的管理美容室的光線 溫度 通風要符合標準 使顧客感到溫馨 舒適 美容室的物品要清潔 擺放要講究美觀整齊 用過物品放回原處擺好 保持美容室墻壁 窗簾 地板 地毯的清潔 每天要用吸塵器等清潔工作清理干凈 做好物品的清潔消毒 被褥定期清洗 美容袍 毛巾 束發(fā)帶 一客一用 消毒后放到密封的設施內 用過的物品要及時清出現場 避免與已消毒但尚未使用的物品混放 皮膚護理產品需存放整潔 使用后瓶蓋要蓋緊 凡是護理 修飾臉部所用工作及物品 使用前應做好消毒 使用后要及時清洗消毒 放入不透氣的容器或消毒柜里 要保護美容儀器的清潔及使用安全 每天下班前后對各種儀器進行安全使用檢查 發(fā)現故障及時解決排除 美容室內不準出現蚊蠅 蟑螂等不利于身體健康的害蟲 如發(fā)現應立即采取有效措施殺滅 無關人員不允許隨便進入美容室 若確因工作需要 需經過批準方可進入 消毒劑和殺菌劑必須封好 放到安全的地方 貼上卷標 不可與其它瓶子混放 30 值日生章程各加盟店每日有兩位值日生 早 晚班 由主管安排執(zhí)行輪調 每班值日生應執(zhí)行交班制度 填好交接班的表格并簽