對(duì)于經(jīng)銷業(yè)務(wù)的規(guī)范細(xì)則.doc

對(duì)于經(jīng)銷業(yè)務(wù)的規(guī)范細(xì)則1、談判達(dá)成合作共識(shí)后，簽訂合同。談判及簽合同時(shí)，不要將全部的好處給予他們，留點(diǎn)退路，將優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)明確寫在合同上，以此結(jié)優(yōu)。2、堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則，用電匯票發(fā)傳真，第一次合作，帳戶上見了錢才發(fā)貨，老客戶可以是公司見到傳真即刻發(fā)貨，訂貨要提前3天。并說清楚貨很緊張。3、赴約必須先預(yù)約，以免赴空浪費(fèi)時(shí)間。準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”，或簡直就是“我不尊重你”，那么你的第一步就失敗了。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。4、自我介紹應(yīng)先說名字，再說身份、單位。向有權(quán)做出經(jīng)銷決策的先生推銷。如果你的聯(lián)系對(duì)象沒有權(quán)力說“可以經(jīng)銷”的話，你是不可能達(dá)到預(yù)期的目的的，也沒有必要在他那里浪費(fèi)過多的時(shí)間，但應(yīng)在他那里獲得你需要的許多情報(bào)。5、千萬不要告訴對(duì)方你是來推銷某產(chǎn)品的，而要讓他覺得你是來與合作共同發(fā)財(cái)?shù)模蚴桥c他共同研究生意經(jīng)的。6、不要太快地亮出價(jià)格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。豬用濃縮料一噸3000元他嫌貴了，反正你不管說什么價(jià)格他都嫌貴，還不如說一噸3300元，給談判中留點(diǎn)退路，高開低走，最后退到底價(jià)，他還認(rèn)為自己一噸占了300元便宜，有種勝利感，樂滋滋的買你的飼料。包括送貨、退貨、欠款所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點(diǎn)勝利感也沒有?！癤X太遠(yuǎn)了，運(yùn)費(fèi)太高。”你可以告訴他這不成問題：“老板我可以向公司申請(qǐng)為你特殊考慮運(yùn)費(fèi)問題，我們其他所有客戶都沒有享受這種待遇。”他會(huì)認(rèn)為他成了公司的寵兒。選擇接近客戶的三種方式：1、電話。“某某先生您好，我是飼料公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，還有一定的映像吧？如果不介意的話，您看我們什么時(shí)候再見一面？或者您方便的話，我們?cè)诙Y拜三，或禮拜五我們選個(gè)時(shí)間見面好嗎？這對(duì)你我來說都是一次機(jī)會(huì)呀！不管怎么說生產(chǎn)不成仁義在，交個(gè)朋友吧，多個(gè)朋友多一條路呀！”要注意的是：你最好不要通過電話接近將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。2直接拜訪。一定要先預(yù)約。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。3關(guān)系介紹?？赏ㄟ^此經(jīng)銷商，或其他友好關(guān)系，與彼經(jīng)銷商的友好關(guān)系介紹后，再約客戶來跟你談話。接近話語的步驟：1、專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？2、稱呼對(duì)方的名稱，叫出對(duì)方的姓名及職稱。3、你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱。4、感謝對(duì)方的接見。你要非常誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間見你。5、寒喧。根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題。6、說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來跟您解說一下，我們公司新出來的這些新產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方”接著你要很快地說明這個(gè)來意。7、贊美及詢問。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。8、接近飼料經(jīng)銷客戶后的頭等大事：了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。但了解了決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需要接近。9、讓飼料經(jīng)銷戶和養(yǎng)殖戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。飼料銷售員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣畜禽產(chǎn)品價(jià)格呀、糧油價(jià)格呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。、留給客戶深刻的印象這印象包括一種嶄新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)結(jié)果未必。你可以選擇你想留給另外人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。留給客戶深刻的印象這印象包括一種嶄新的形象、一種專業(yè)的形象。、在拜訪新的飼料經(jīng)銷戶時(shí)，銷售員應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。有計(jì)劃、且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與主要策略。12、每次拜訪結(jié)束后，自我檢查：請(qǐng)寫出十句更有效接近顧客的話?13、讓客戶服氣并快樂，與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的用戶。給客戶祝壽是你與其他銷售員不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。注意“動(dòng)人心弦”。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。努力贊美客戶。銷售員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像風(fēng)鈴一樣搖得叮當(dāng)響。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員一身四仆。據(jù)估計(jì)，有50的推銷之所以完成，是由于與飼料經(jīng)銷商的交情關(guān)系。這就是說，由于銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)銷售員之法寶。與客戶關(guān)系再好，但你別忘了企業(yè)才是你的家，經(jīng)銷商只是你的親戚，養(yǎng)殖戶是你的老板，最后你的錢袋才是你的親爹。14、棘手的客戶是銷售員最好的老師。總結(jié)彼客戶成功與失敗的教訓(xùn)給此客戶，客戶就會(huì)把你當(dāng)教父。15、如果未能達(dá)成合作，銷售員要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期。如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，不是搜集到你需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，銷售員決不可因?yàn)轱暳辖?jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)而是失去一群客戶。追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力會(huì)帶來運(yùn)氣仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。飼料銷售員如何下市場(chǎng)_7飼料推銷失敗的個(gè)定律是：、 穿戴隨意、邋遢。、到客戶處說一句話打三個(gè)疙瘩，聲音嘶啞，精神萎靡不振，如同霜打了似的。不知不覺把沮喪、悲愁帶給客戶。、 與客戶爭高低。、對(duì)自己的和競爭對(duì)手的飼料產(chǎn)品性價(jià)比、動(dòng)物營養(yǎng)及養(yǎng)殖專業(yè)似懂非懂。、 經(jīng)受不起拒絕，和挫折。、不了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不知道自己的主推產(chǎn)品，也不知道誰是自己的目標(biāo)客戶。、 接近客戶沒有方法，也不專業(yè)。如何處理來自飼料經(jīng)銷商的障礙一、問題：經(jīng)銷商反映我飼料產(chǎn)品質(zhì)量不好。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們向養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法，或加強(qiáng)售后服務(wù)，把產(chǎn)品的功效體現(xiàn)出來。對(duì)策：1、養(yǎng)殖戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細(xì)心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。2、是否是畜禽本身患了什么病。3、管理方法是否有問題。4、畜禽品種是否有問題。5、找到問題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關(guān)注，直到產(chǎn)品質(zhì)量正確體現(xiàn)。二、問題：經(jīng)銷商反映產(chǎn)品太貴，用戶不買。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們解釋價(jià)格這幾年來原因，有什么方法讓養(yǎng)殖戶購買。對(duì)策：1、 1、親自到客戶飼料門店與上門的養(yǎng)殖戶對(duì)話。宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。2、親自出馬到村里養(yǎng)殖戶家了解不用的原因。3、廣告宣傳實(shí)證，傳播實(shí)證。、 召開養(yǎng)殖技術(shù)座談會(huì)，講解產(chǎn)品的功效。三、問題：經(jīng)銷商比較競品說我價(jià)高。如“我可以用更低的價(jià)格買到與中匯飼料相同的產(chǎn)品。”實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產(chǎn)品作一個(gè)比較。對(duì)策：1、果我們不想降價(jià)或讓利的話，就只剩一條路：說明我們的價(jià)格是合理的，是價(jià)值的正確反映。解釋：A：我們用了更新的原料 B：嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營養(yǎng)水平；2、 例說明其他區(qū)域客戶的感受和反應(yīng)。3、們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對(duì)，我們的價(jià)格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時(shí)有賣相，多賺錢。更何況我們更細(xì)致周到的服務(wù)還能給你帶來服務(wù)上的愉快感覺。”總之，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到賣相上、服務(wù)上、盡最大可能避免和顧客在價(jià)格上打轉(zhuǎn)。四、經(jīng)銷商說是新產(chǎn)品推廣難度大，不愿推銷。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們道出新產(chǎn)品的方法。對(duì)策：1、“我們的飼料雖然上市場(chǎng)不到三月，目前的銷路不錯(cuò)喲，XXX市場(chǎng)止月銷售了XX噸，反應(yīng)特別好?！?、“我們可以隨時(shí)送到你的府上，有什么服務(wù)上的要求，您可以提，我們盡量滿足您?！?、“不要因?yàn)槭切庐a(chǎn)品就不敢買，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎？新產(chǎn)品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷?！?、詳細(xì)介紹自己運(yùn)作新產(chǎn)品的營銷方案。五、問題：經(jīng)銷商與派去的業(yè)務(wù)員不和，要求公司換新銷售員。實(shí)際是對(duì)我們業(yè)務(wù)員的人品產(chǎn)生不滿，或?qū)I(yè)務(wù)員的能力產(chǎn)生了懷疑。對(duì)策：、 老銷售員或上級(jí)協(xié)助。、 檢點(diǎn)自己的言行，調(diào)整自己的狀態(tài)。、多花時(shí)間與客戶交流，培養(yǎng)感情，不要讓客戶感到討厭你。、運(yùn)用自己覺得的知識(shí)，給經(jīng)銷商指點(diǎn)幾招，讓經(jīng)銷商佩服你。六、問題：經(jīng)銷商表示未賣過你的飼料。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品、或企業(yè)作更多的介紹。對(duì)策：1、耐心說明，將我們飼料的獨(dú)到之處詳細(xì)解說，不要羅嗦重復(fù)一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。、 薦本產(chǎn)品的客戶，特別是飼喂成功客戶。、用推銷工具（公司的技術(shù)資料、榮譽(yù)證書、圖片資料等）。、 錄資料及追蹤，隨時(shí)反復(fù)拜訪。七、問題：客戶挑銷售員第一印象不好，不配合。實(shí)際上是經(jīng)銷商對(duì)我們的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍提出了更高的要求。我們應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和教育。對(duì)策：、 注意“業(yè)務(wù)員”的形象，自我檢討原因。、 公司換人推銷。、業(yè)務(wù)員應(yīng)注意禮貌禮節(jié)，寧可謙虛過分，不可輕浮無知。、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍培訓(xùn)和教育，并將結(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤。八、 問題：經(jīng)銷商不想增銷我們品牌。實(shí)際上經(jīng)銷商對(duì)我們產(chǎn)品品牌的運(yùn)作方法沒信心。對(duì)策：1、那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經(jīng)銷商談合作，給他制造緊張空氣。2、展示本品牌的飼料很多人購買，公司銷量很大。、 不斷以行動(dòng)感動(dòng)對(duì)方。、 介紹其他客戶是運(yùn)作開發(fā)多品牌市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和甜頭。九、 問題：經(jīng)銷商商表示已銷有多種品牌。實(shí)際上經(jīng)銷商是對(duì)自己運(yùn)作多品牌開發(fā)市場(chǎng)信心、經(jīng)驗(yàn)不足，想向我們請(qǐng)教。對(duì)策：、 向客戶說明本品牌周轉(zhuǎn)、利潤關(guān)系。、向他闡明品牌多，消費(fèi)者才能有選擇的余地，生意會(huì)更加火爆。、 介紹多品牌開發(fā)市場(chǎng)的方法。十、 問題：經(jīng)銷商表示倉庫里存貨還多，不愿接貨。對(duì)策：、 取得客戶允許，實(shí)地盤店。、 告訴他們門市上多擺貨，提高周轉(zhuǎn)。、 看能否幫助解決貨款問題，幫他收款。、 探詢?cè)僭L時(shí)間，避免貨源中斷被競爭品牌侵入。十一、 問題：經(jīng)銷商從未賣過我們的貨。對(duì)策：、 告訴他消費(fèi)者要買時(shí)，對(duì)于品牌不齊就會(huì)走開。、 現(xiàn)在公司正在大規(guī)模促銷、廣告，是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。、解除后顧之憂。萬一沒銷掉，我會(huì)跟你作退貨處理，對(duì)你不會(huì)造成負(fù)擔(dān)。業(yè)務(wù)員如何面對(duì)經(jīng)銷商抱怨的心理準(zhǔn)備、 面對(duì)抱怨，不要逃避。、有抱怨表示對(duì)產(chǎn)品、公司、服務(wù)、我本人不滿，我代表公司有義務(wù)處理得宜。、 “嫌貨才是買貨人“，什么都不愿意說的人往往是不買的人。、 預(yù)防重于治療。、拿出解決辦法，求得諒解，即趨緩和，對(duì)他勸聲慢語，好言相慰，“我們隨時(shí)保持聯(lián)系?！辈㈦S時(shí)觀察進(jìn)展。、當(dāng)人們習(xí)慣了以往粒型、香型的飼料，對(duì)新形態(tài)的飼料或多或少持懷疑態(tài)度甚至反對(duì)意見。反對(duì)改變是人類行為是很自然的傾向，即“戀舊”心理，我們要做的事就是改變這種心理，并說明其銷售、購買我們的飼料有哪些好處。處理客戶投訴要點(diǎn)：、 道歉，切記不能發(fā)生爭執(zhí)，不要贏了嘴巴輸了生意。、 耐心傾聽、了解原因，分析原因。、 多利用反問，讓客戶換位思考。、對(duì)飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞，或故意賣弄三寸不爛之舌去反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。、飼料客戶的抱怨是飼料企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力。客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，客戶的任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。、正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購買傾向，才能創(chuàng)造豐厚的利潤。、在某種程度上說，要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。達(dá)成協(xié)議的障礙1害怕被拒絕。達(dá)成交易或者達(dá)成協(xié)議，一般銷售員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說“我不要”，他也很怕聽到客戶說：“我考慮考慮”，他更怕的是顧客說“你把飼料樣品和資料、價(jià)格表留下來，我有機(jī)會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)”，所以在達(dá)成協(xié)議時(shí)一個(gè)銷售員最怕的是聽到拒絕。2等客戶先開口?？蛻艚^對(duì)不會(huì)說“我要銷售”，你要用什么樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應(yīng)變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問題。放棄繼續(xù)努力?？蛻粽f，“我考慮一下”，你就放棄了，那就會(huì)前功盡棄。因此，在簽訂銷售供銷合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些銷售人員抱著不良的心理傾向，也就阻礙了這種成交，一味地把這種考慮一下當(dāng)作推辭。所以必須克服這種情形。顧客價(jià)值觀分類：1、傳統(tǒng)型：安全第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證，弄好了忠誠度高，銷售上你的飼