“九陽”公司北京地區(qū)銷售渠道分析-市場營銷畢業(yè)論文

密密 級級 公開公開 學(xué)學(xué) 號號 132128 畢畢 業(yè)業(yè) 設(shè)設(shè) 計 計 論論 文文 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 院院 系 部系 部 經(jīng)濟管理學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院 姓姓 名 名 韓新建韓新建 年年 級 級 營營 G131G131 專專 業(yè) 業(yè) 市場營銷市場營銷 指 導(dǎo) 教 師 指 導(dǎo) 教 師 張小紅張小紅 教 師 職 稱 教 師 職 稱 副教授副教授 2015 年 6 月 1 日 北京 北京石油化工學(xué)院 學(xué)位論文電子版授權(quán)使用協(xié)議 論文 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 系本人在北京石油化工學(xué)院學(xué) 習(xí)期間創(chuàng)作完成的作品 并已通過論文答辯 本人系作品的唯一作者 即著作權(quán)人 現(xiàn)本人同意將本作品收錄于 北京石 油化工學(xué)院學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 本人承諾 已提交的學(xué)位論文電子版與印刷 版論文的內(nèi)容一致 如因不同而引起學(xué)術(shù)聲譽上的損失由本人自負 本人完全同意本作品在校園網(wǎng)上提供論文目錄檢索 文摘瀏覽以及全文部分 瀏覽服務(wù) 公開級學(xué)位論文全文電子版允許讀者在校園網(wǎng)上瀏覽并下載全文 注 本協(xié)議書對于 非公開學(xué)位論文 在保密期限過后同樣適用 院系名稱 經(jīng)濟管理學(xué)院 作者簽名 韓新建 學(xué) 號 132128 2015 年 6 月 24 日 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 I 摘 要 在當(dāng)今的市場營銷過程中 競爭已經(jīng)從品牌競爭轉(zhuǎn)向了渠道競爭 營銷渠道 的競爭也已經(jīng)成為廠家重要的競爭策略和手段 因此 現(xiàn)代企業(yè)把建立營銷渠道 視為企業(yè)開拓占領(lǐng)市場的關(guān)鍵 一個企業(yè)擁有四通八達的營銷網(wǎng)絡(luò) 就等于擁有 了決勝市場的控制權(quán) 也就是我們通常所講的 渠道為王 小家電企業(yè)越來越 重視營銷渠道的建設(shè) 營銷渠道己經(jīng)成為中國小家電企業(yè)市場推廣中的一項重要 無形資產(chǎn) 成為企業(yè)市場推廣是否成功的重要因素 同時小家電企業(yè)渠道管理上 普遍存在問題 所以對于當(dāng)今的企業(yè) 應(yīng)發(fā)掘新興渠道的潛在機會 從而獲得渠 道優(yōu)勢 贏得競爭優(yōu)勢 本文是以 九陽 公司北京地區(qū)的銷售渠道為分析對象 重點剖析了該公司 銷售渠道的現(xiàn)狀和存在的問題 從營銷理論的高度有針對性地提出加強和改善渠 道的一些看法 為其他小家電企業(yè)在構(gòu)建銷售渠道時提供有價值的參考 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞 九陽 營銷渠道 北京地區(qū) 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 II Abstract In the course of today s marketing the competition has shifted from the means of brand to the way of channel The competition in the channel between different entrepreneurs has become an important strategy From the above the establishment of marketing channel is the key to expand and occupy market believed by modern enterprise The one who has open and wide marketing network has the control of market the rule often known as channel is everything Electric firms are gradually paying more attention to establishment of marketing channel Marketing channel has become an important invisible estate and the key to success in the process of extension of electric firms in china In the meantime there exist a lot of problems in the management of channel in electric firms so it is necessary for today s enterprises to explore a newly channel and access the advantage which can help them win in the competition This essay takes a company named Jiu Yang in Beijing as my study object I mainly focus on the current situation and problems in marketing channel of Jiu Yang and put forward suggestions on strengthening and improving channel in the height of marketing theory Building marketing channels provide valuable reference for the other electric firms Keywords Jiu Yang Marketing channel Beijing 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 目 錄 第一章 引言 1 1 1 選題背景 1 1 2 研究意義 2 第二章 九陽 公司北京地區(qū)營銷渠道運行現(xiàn)狀 3 2 1 九陽 公司概況 3 2 2 九陽 公司北京地區(qū)營銷渠道概況 3 2 2 1 九陽 的傳統(tǒng)渠道 4 2 2 2 九陽 的電商渠道 5 第三章 九陽 公司營銷渠道存在的主要問題 7 3 1 公司部門設(shè)置與渠道控制力問題 7 3 2 員工素質(zhì)亟待提高 人員流動頻繁 8 3 3 對代理商未做出合適管理 容易激發(fā)多種矛盾 10 3 4 渠道信息不通暢 準確率較低 11 第四章 九陽 公司營銷渠道問題的對策 12 4 1 分銷渠道的戰(zhàn)略創(chuàng)新與渠道控制力的提高 12 4 2 加強組織結(jié)構(gòu)與提升公司凝聚力 13 4 3 加強對代理商的管理 14 4 3 1 設(shè)計合理的代理商管理制度 14 4 3 2 防止竄貨問題的產(chǎn)生 14 4 4 九陽 渠道信息系統(tǒng)的改進 15 第五章 結(jié)束語 16 參考文獻 17 致 謝 18 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 1 第一章 引 言 1 1 選題背景 小家電是指除了大功率輸出的電器以外的家電 一般這些小家電都占用比較 小的電力資源 或者機身體積也比較小 所以稱為小家電 小家電的分類可以按 照很多種方式 一般來說 其可以分為 4 類 1 廚房小家電產(chǎn)品 主要包括酸 奶機 煮蛋器 電熱飯盒 豆?jié){機 電熱水壺 微波爐 電壓力煲 豆芽機 抽 油煙機 電磁爐 電飯煲 電餅鐺 烤餅機 消毒碗柜 榨汁機 電火鍋 多功 能食品加工機等 2 家居家電產(chǎn)品 主要包括電風(fēng)扇 音響 吸塵器 電暖器 加濕器 空氣清新器 飲水機 電動晾衣機等 3 個人生活小家電產(chǎn)品 主要 包括電吹風(fēng) 電動剃須刀 電動牙刷 電子美容儀 電子按摩器等 4 個人使 用數(shù)碼產(chǎn)品 主要有 MP3 MP4 電子詞典 掌上學(xué)習(xí)機 游戲機 數(shù)碼相機 數(shù)碼攝像機等等 小家電產(chǎn)品在現(xiàn)在主要有以下特點 1 大批量專業(yè)化生產(chǎn) 零 部件實行 專業(yè)化生產(chǎn) 組裝廠實行自動化或半自動化 生產(chǎn)規(guī)模較大 一般都是幾十萬臺 2 技術(shù)密集 各相關(guān)行業(yè)的新材料 新工藝 新技術(shù)都會以很快速度應(yīng)用在 小家電產(chǎn)品 3 產(chǎn)品更新快 市場競爭激烈 促使企業(yè)不斷的開發(fā)新產(chǎn)品 更 新?lián)Q代 對于目前家電市場狀況 其營銷渠道正處于調(diào)整階段 目前為百貨商場 專業(yè)家電連鎖賣場 各類連鎖超市賣場 家電批發(fā)市場均在小家電銷售中起著重 要的作用 近兩三年來 小家電已逐漸走進一些大型的建材超市 并成為家電企 業(yè)除傳統(tǒng)百貨和家電專營店 包括家電連鎖企業(yè) 之外的又一個銷售渠道 未來開 發(fā)商所出售的住房不僅包含裝修 還有可能包括全套家電產(chǎn)品 建材連鎖渠道勢 必利用這個契機 謀求在小家電銷售市場占領(lǐng)更大的份額 電視或網(wǎng)絡(luò)購物以其 便捷 實惠日漸為消費者所接受 目前該銷售渠道也正在被越來越多的小家電企 業(yè)所關(guān)注 從 80 年代到現(xiàn)在 中國小家電營銷渠道的發(fā)展經(jīng)歷了從傳統(tǒng)渠道到 新興渠道的發(fā)展歷程 小家電業(yè)分銷從以傳統(tǒng)的國營商業(yè)單位為主的營銷渠道 逐漸發(fā)展到以經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 專賣店 連鎖店經(jīng)營為主的新渠道 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 2 1 2 研究意義 目前 小家電業(yè)所具有的較高的利潤率 為許多新企業(yè)的進入提供了誘惑力 吸引了包括民營 外資等多種資本的涌進 同時 一些大家電企業(yè) 利用其成熟 的品牌 生產(chǎn) 管理等諸多優(yōu)勢 開始拓展小家電市場 例如海爾等公司 這也 帶動了市場的不斷發(fā)展和前進 隨著這一趨勢的深入發(fā)展 小家電領(lǐng)域的發(fā)展空 間也會越來越廣闊 最近這十年 小家電產(chǎn)品已從傳統(tǒng)的高檔品轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?需求面不斷 增加 普及率也在提高 市場競爭也越來越激烈 單一的產(chǎn)品戰(zhàn) 促銷戰(zhàn)和價格 戰(zhàn)都無法取得市場優(yōu)勢 因此 營銷渠道的設(shè)計和管理變得越來越重要 它已成 為小家電企業(yè)核心競爭力的一個重要組成部分 營銷渠道由不同組織中的人相互 作用 依靠不同組織之間的彼此信任 合作來完成 競爭對手很難在短期內(nèi)模仿 在一定程度上可以成為公司獲得競爭優(yōu)勢的核心能力 于是小家電生產(chǎn)企業(yè)的競 爭形式逐漸由品牌競爭轉(zhuǎn)向渠道競爭 其營銷渠道的重要性 正被越來越多的企 業(yè)所重視 中國小家電企業(yè)的發(fā)展越來越成熟 但是面對的問題也越來越多 惡性價格 戰(zhàn) 市場飽和 等都走到了企業(yè)面前 面對這些的問題 家電企業(yè)要冷靜面對 不斷思考 通過營銷渠道的設(shè)計和管理 進一步降低成本 提高服務(wù)質(zhì)量 增強 企業(yè)綜合競爭力 使中國的小家電企業(yè)走向更加健康 穩(wěn)定 良性的發(fā)展之路 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 3 第二章 九陽 公司北京地區(qū)營銷渠道運行現(xiàn)狀 2 1 九陽 公司概況 1999 年 九陽 公司的現(xiàn)任董事長王旭寧 其設(shè)計的智能型家用全自動豆 漿機獲得國家發(fā)明專利 2000 年 他的豆?jié){制備辦法及主動豆?jié){機再次獲得國 度創(chuàng)造專利 家庭自制熟豆?jié){這一提高 使九陽家用全主動豆?jié){機很快在市場上 占領(lǐng)一席之地 人們的豆?jié){消費習(xí)慣隨之慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)橛蓚鹘y(tǒng)的 外出購置 改變 為 家庭自制 九陽發(fā)明了家用豆?jié){機這一全新的行業(yè) 2002 年 5 日 為了更 好地發(fā)展豆?jié){機等廚房小家電業(yè)務(wù) 出資 1000 萬元成立山東九陽小家電有限公 司 這便是九陽股份的前身 2007 年 9 月公司正式改制為股份公司 公司專注 于豆?jié){機領(lǐng)域并積極開拓廚房小家電研發(fā) 生產(chǎn)和銷售 在濟南 杭州 蘇州等 地建有多個生產(chǎn)基地 2008 年 5 月 28 日在深圳證券交易所成功上市 是一家專 注于健康廚房電器的研發(fā) 生產(chǎn)和銷售的現(xiàn)代化企業(yè) 公司一直保持著健康 穩(wěn) 定 快速的發(fā)展已形成了跨區(qū)域的現(xiàn)代管理架構(gòu) 在濟南 杭州 蘇州等地建有 多個生產(chǎn) 研發(fā)基地 公司擁有 450 名一級經(jīng)銷商 在全國 270 多個地級城市 2000 個縣級城市 建立起 20000 多個零售終端 各類豆?jié){生活館 1000 多家 并 遠銷日本 美國 新加坡 印尼 泰國等二十多個國家和地區(qū) 在 2002 年 公司確立了小家電多元化經(jīng)營的發(fā)展戰(zhàn)略 其在健康廚房電器 領(lǐng)域不斷拓展 新產(chǎn)品層出不窮 主要產(chǎn)品涵蓋了豆?jié){機電壓力煲 電磁爐 料 理機 榨汁機 紫砂煲 開水煲 電飯煲 油煙機 燃氣灶 消毒柜 熱水器等 十二大系列兩百多個型號 作為豆?jié){機行業(yè)的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者 九陽 持續(xù)引 領(lǐng)新興健康廚房電器的技術(shù)進步和發(fā)展 還積極把健康產(chǎn)業(yè)向上游延伸 開發(fā)了 專供于酒店 寫字樓的商用豆?jié){機和出品自東北肥沃黑土的非轉(zhuǎn)基因優(yōu)質(zhì)大豆原 料 2011 年初 九陽 斥巨資進軍凈水領(lǐng)域 推出九陽冰藍系列凈水機產(chǎn)品 全力打造好機 好豆 好水 好豆?jié){的健康產(chǎn)業(yè)鏈條 2012 年 九陽 成立大廚 電事業(yè)部 凈吸王油煙機 爆炒王燃氣灶等系列產(chǎn)品上市 由此帶來 九陽 健 康產(chǎn)業(yè)的又一次升級 2 2 九陽 公司北京地區(qū)營銷渠道概況 九陽在全國建立起了廣泛穩(wěn)定多樣的扁平化營銷渠道 營銷網(wǎng)絡(luò)由公司本 部 代理商和銷售終端三個層次構(gòu)成 其在北京地區(qū)主要采用的營銷渠道模式是 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 4 區(qū)域多家經(jīng)銷商制和制造企業(yè)的分公司制 區(qū)域多家經(jīng)銷商制即在一定的區(qū)域內(nèi) 選擇多家批發(fā)商分銷產(chǎn)品 其優(yōu)勢在于可以使各經(jīng)銷商形成競爭關(guān)系 從而提高 市場整體的銷售量 鋪貨率 劣勢在于由于互相競爭 經(jīng)銷商可能為完成銷售目 標而壓價傾銷 導(dǎo)致市場價格混亂 竄貨等現(xiàn)象 制造企業(yè)的分公司制或直供分 銷模式 即在一級市場設(shè)立分公司 由其直接面對并管理當(dāng)?shù)厥袌龅牧闶凵?在 二級市場設(shè)立辦事處等分銷機構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)人員直接面對二三級市場的零售商 或?qū)Ｙu店其優(yōu)勢在于能夠更忠實 更高效地執(zhí)行制造商的銷售政策 更好地控制 零售價格 市場溝通更靈敏 劣勢在于管理成本 營銷成本和管理要求較高 在 北京地區(qū) 九陽 公司只有一級代理商和零售商 使營銷渠道更為扁平 減少 了經(jīng)銷環(huán)節(jié) 降低了營業(yè)費用 也提高了銷售效率 其在北京地區(qū)主要營銷渠道 模式為 九陽分公司 一級代理商 零售商 消費者 九陽公司在北京地區(qū)沒有 生產(chǎn)加工的工廠 只有北京分公司 負責(zé)對各個一級代理商進行監(jiān)督和幫助 在 北京有七 八家一級代理商 規(guī)模較大的有 1 北京市七月雪商貿(mào)有限公司 主要負責(zé)國美電器 京客隆超市的九陽電器代理 還負責(zé)京東商城的銷售 2 北京映山紅商貿(mào)有限公司 主要負責(zé)大中電器 沃爾瑪超市 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的九陽電器 代理 3 北京騰世奧元商貿(mào)有限公司 主要負責(zé)物美超市 美廉美超市及石景 山區(qū)山姆會員店 及淘寶網(wǎng)部分網(wǎng)店的九陽電器代理 4 北京日恒商貿(mào)有限責(zé) 任公司 主要負責(zé)家樂福超市的九陽電器代理 2 2 1 九陽 的傳統(tǒng)渠道 百貨商場 家電連鎖賣場 連鎖超市和制造商直營品牌專賣店為代表的零售 渠道 以及以批發(fā)商為主的批發(fā)渠道 都可視為傳統(tǒng)渠道 在北京地區(qū) 其傳統(tǒng) 渠道主要體現(xiàn)在零售和批發(fā) 零售作為產(chǎn)品銷售最重要的一個渠道 其銷售終 端分在北京地區(qū)主要分為專業(yè)零售店和綜合零售店 專業(yè)零售店一般是專業(yè)電 器賣場 例如大中電器 蘇寧電器等 這支商業(yè)資本最顯著的特點是規(guī)模大 資本雄厚 跨地域連鎖經(jīng)營 掌握著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò) 是高效率 專業(yè)化的零 售終端 是近十年出現(xiàn)的新興的家電渠道模式 以承擔(dān)銷售風(fēng)險和大量的產(chǎn)品 采購而從家電制造商處獲得最大的讓利 除在零售價格上有優(yōu)勢外 在產(chǎn)品 種類上和其他銷售企業(yè)相比同樣具有優(yōu)勢 在群眾中口碑不錯 店面活動充分 其銷售額一直比較穩(wěn)定 擁有強大專業(yè)的品牌形象 由于專攻家電這一產(chǎn)品 品種品牌齊全 確保三包等其他售后服務(wù) 加上全國各地都有連鎖店鋪 在消 費者心目中形成強大專業(yè) 值得信賴的品牌形象 全國分銷配送更高效 一旦 制造商有新產(chǎn)品上市 倚靠家電連鎖在全國范圍的信息和物流配送體系 能在 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 5 全國市場迅速 統(tǒng)一鋪貨 針對終端消費者的送貨服務(wù)也更高效 綜合零售店 指的是大型的百貨超市 例如物美 家樂福 沃爾瑪?shù)?其作為綜合型的賣場 在家電產(chǎn)品的銷售方面 其尚不及專業(yè)零售店 電器產(chǎn)品的種類一般都不齊全 貨架中大多數(shù)都擺放一些暢銷機型 但其店面眾多 人流量很大 存在一定的 購買力 銷售量也很可觀 連鎖的網(wǎng)絡(luò)布局有利于商品在較大范圍內(nèi)統(tǒng)一 高 效地上市銷售 由于是連鎖店鋪 制造商能夠更快更廣地鋪貨到各地 加快了 家電商品的流通速度 經(jīng)濟實惠 的形象能帶動低價商品的銷售 消費者去連 鎖超市購物的原因主要是經(jīng)濟實惠 質(zhì)量可靠 所以家電產(chǎn)品布局連鎖超市會 給消費者留下價格實惠的印象 北京地區(qū)作為一線城市的代表 其零售渠道經(jīng) 過幾十年的發(fā)展 已形成一定的規(guī)模 相對比較成熟 相對于銷量巨大的零售模式 北京地區(qū)的銷售還存在一種批發(fā)模式 其存 在時令性 每逢各種節(jié)日假期 會有一些企業(yè)采購一些小家電 作為節(jié)日禮物 送給員工 其采購數(shù)量一般都在 100 臺以上 所以 對于這類需求 一般會直 接通過一級代理商進行直接訂貨 減少了零售商的周轉(zhuǎn)費用 如果有企業(yè)在零 售終端中 進行有關(guān)的咨詢 銷售人員都會強烈推薦 直接去代理商直購 走 終端渠道 這種渠道的商品價格因型號不同 會有九至七折的優(yōu)惠 由于這種 采購雖然價格低 但是其數(shù)量較大 整體利潤還是比較可觀 所以 對于這類 業(yè)務(wù) 是各個代理商爭搶的 有些代理商還有一些長期的合作企業(yè) 人情關(guān)系 在這種合作中起著非常重要的作用 但這種模式也存在一些弊端 如代理商總 是希望貨品更快出去 更多的現(xiàn)金更快進來 所以有些批發(fā)商就會不遵守制造 商的銷售政策 偷偷搞價格戰(zhàn)甚至是竄貨 以牟取更多利益 2 2 2 九陽 的電商渠道 家電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)購物渠道發(fā)展至今 主要有四種形式 1 家電制造商自建 的網(wǎng)上商城如索尼 海爾等 2 家電零售商的網(wǎng)上商城 如國美 蘇寧等 3 第三方家電購物網(wǎng)絡(luò) 如京東 新蛋 淘寶 易趣等 4 門戶網(wǎng)站商城 如新 浪等 對于 九陽 公司來說 其主要采用的是家電零售商的網(wǎng)上商城和第三方 家電購物網(wǎng)絡(luò) 和傳統(tǒng)家電營銷渠道相比 網(wǎng)絡(luò)購物渠道對于制造商而言 主要 具有如下優(yōu)勢 1 降低銷售成本 由于減少了中間流通環(huán)節(jié)從而降低了商品或 服務(wù)的價格 加上通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷宣傳的費用遠低于電視廣播 報紙雜志等傳 統(tǒng)媒體 可以省去制作宣傳印刷品的費用 且信息傳播的速度快 范圍廣 因此 既能降低開設(shè)實體零售或批發(fā)終端的成本 又能吸引更多消費者購買 增加銷售 額 2 為消費者提供方便高效的服務(wù) 消費者無需外出 只需打開電腦 輕輕 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 6 點擊網(wǎng)站頁面 就可完成購買 支付等過程 簡單便利 且高效省時 符合現(xiàn)代 城市人的生活節(jié)奏 3 及時獲取顧客反饋 隨著技術(shù)即注重用戶的交互作用 用戶既是網(wǎng)站內(nèi)容的瀏覽者 也是網(wǎng)站內(nèi)容的制造者的普遍運用 消費者可以在 網(wǎng)絡(luò)上對自己購買的產(chǎn)品或服務(wù)給予評價 有利于制造商及時了解消費者需求等 信息 當(dāng)然 網(wǎng)絡(luò)購物也有缺點 主要表現(xiàn)在物流配送的要求較高 對采用方式的 制造商來說 網(wǎng)絡(luò)渠道直接面對消費者 并且面對的是范圍更廣的消費者 與以 往只需將大批產(chǎn)品運送到傳統(tǒng)渠道的倉庫不同 及時 準確地將貨物直接送到廣 大消費者手中是一種挑戰(zhàn)同時 相對于增長的銷售量而言 物流配送 內(nèi)部管理 等方面的費用也會相應(yīng)增加 區(qū)域覆蓋較狹窄 與全國性家電連鎖賣場相比 網(wǎng) 絡(luò)渠道的覆蓋面受制于消費者的購物習(xí)慣 知識水平 電腦普及率以及物流體系 等因素 商品配送范圍仍局限于一級城市 要深入到二 三 四級地區(qū)成本很高 渠道的信賴感不足 通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買商品 可能會存在實物與網(wǎng)站發(fā)布的圖片 有所差異的情況 另外 物流配送體系不完善的地區(qū)可能會發(fā)生即使訂貨了也因 為物流能力不及而被撤銷訂單的情況 所以網(wǎng)絡(luò)購物渠道往往會給消費者造成不 能完全相信的印象 中國家電網(wǎng)絡(luò)零售市場既面臨機遇 又存在風(fēng)險 由于電子支付等信息技 術(shù)和物流體系的迅猛發(fā)展 網(wǎng)民規(guī)模的壯大和網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的形成 以及傳統(tǒng) 零售渠道狹小的利潤空間 使得家電制造商涉足網(wǎng)絡(luò)渠道成為現(xiàn)實在電器產(chǎn)品 銷售渠道結(jié)構(gòu)中網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的優(yōu)勢漸顯 九陽 投入到網(wǎng)絡(luò)零售渠道建設(shè)的 力度不斷加大 使 九陽 家電產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的覆蓋率越來越高 其銷 售均呈現(xiàn)快速增長 網(wǎng)購規(guī)模也持續(xù)增長 以淘寶網(wǎng)為例 銷售 九陽 電器 的店鋪有三千多家 其中經(jīng)過 九陽 官方網(wǎng)絡(luò)店鋪認證的店鋪只有 12 家 網(wǎng) 絡(luò)銷售的主調(diào)依然是低價銷售 老款機型占很大部分 價格在 300 左右的機型 銷售量最大 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 7 第三章 九陽 公司營銷渠道存在的主要問題 在網(wǎng)絡(luò)購物時代到來 新舊營銷渠道交替并存之際 家電企業(yè)的營銷渠道模 式必定會發(fā)生變化 在競爭日益白熱化的中國家電市場上 企業(yè)只有意識到自己 的營銷渠道不足和問題 并有直面問題 敢于解決問題我決心 才能使本公司不 被市場所拋棄 才能有長遠的發(fā)展 根據(jù) 九陽 公司北京地區(qū)營銷渠道運行現(xiàn) 狀分析 結(jié)合本人所學(xué)市場營銷專業(yè)相關(guān)知識 本人認為 九陽 公司目前需 要面臨主要問題如下 3 1 公司部門設(shè)置與渠道控制力問題 對于公司的機構(gòu) 主要存在設(shè)置僵化 部門職能重疊 崗位職責(zé)劃分不科學(xué) 等問題 在部門的設(shè)置上 九陽 北京分公司 為了對代理商進行管理和培訓(xùn) 一般人事部進行組織和培訓(xùn) 然后宣傳部還會派推廣人員進行重新培訓(xùn) 導(dǎo)致有 些員工進行多次培訓(xùn) 公司的會計部門對訂單處理起主要作用 時常因為會計部 門效率導(dǎo)致訂單不能迅速下達生產(chǎn)工廠 渠道控制力有多重來源 其中既有強制性的控制力 也有非強制性的控制力 根據(jù)營銷渠道控制力的 六力模型 分析如下 1 報酬力 是指代理商服從 公司的影響時 公司承諾而且能夠給予代理商的獎勵 這種承諾策略在公司經(jīng)常 使用 比如每季度會給每個代理商定銷售目標 如果能完成 公司就會有一定的 獎勵 2 強制力 是指公司對代理商施加懲罰的權(quán)力 對于公司來說 其對代 理商的強制力比較弱 很多時候只是局限在口頭上 對于嚴重問題 靠罰款解決 3 合法權(quán)力 是指公司通過與代理商簽訂交易協(xié)定或契約形式形成的渠道權(quán) 力 所以 合法權(quán)力的主要來源于正式的合同 在實際情況中 其主要依靠傳統(tǒng) 觀念和習(xí)慣的道德規(guī)范 公司的合法權(quán)力也比較弱 4 參照力 是指認同力 或感召力 具有參照力的渠道成員可能是公司 也可能是代理商 或者兩者互有 參照力 對于終端來說 其對公司的參照力較弱 對代理商的參照力較強 5 專業(yè)知識力 是指渠道成員以自己的專業(yè)知識影響其他成員的行為 對于 九陽 公司來說 其專業(yè)知識的影響主要是從渠道上游傳到渠道下游 所以公司的專業(yè) 知識力影響很強 6 信息力 是指一個渠道成員向其他成員提供某類信息的能 力 對于公司來說 其對于終端的信息力較弱 對銷售情況了解不是很全面 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 8 表 3 1 影響策略與控制力來源的關(guān)系 影響策略 必要的控制力來源 許諾 威脅 法律 請求 信息交換 建議 報酬力 強制力 合法權(quán)力 參照力 報酬力 強制力 專業(yè)知識力 信息力 報酬力 專業(yè)知識力 信息力 報酬力 九陽 公司主要運用的是以許諾策略為主導(dǎo)的影響策略 即如果代理商按 照公司的意愿行動 公司承諾給代理商某種獎勵 其主要的渠道控制方式有品牌 控制和感情控制 整體來說 其渠道控制力較弱 控制方式也比較單一 3 2 員工素質(zhì)亟待提高 人員流動頻繁 九陽 北京分公司 要派駐代表到代理商監(jiān)督商品銷售 他們負責(zé)幫助銷售 終端店面做一些活動 協(xié)助代理商訓(xùn)練銷售人員等事項 所以對公司的外派人員 的能力要求很高 但實際情況 有一部分人員很難滿足要求 對于經(jīng)銷商而言 與企業(yè)相比管理能力較弱 經(jīng)銷商的人員素質(zhì)也要比企業(yè)更差 下圖為就 九陽 公司的員工專業(yè)構(gòu)成類別與教育程度類別如下 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 9 圖 3 2 九陽 公司員工專業(yè)構(gòu)成類別分析圖 數(shù)據(jù)來源 九陽公司 圖 3 3 九陽 公司員工教育程度分析圖 數(shù)據(jù)來源 九陽公司 通過圖 3 2 可以看出 作業(yè)類人員將近占到總?cè)藬?shù)的一般 管理類人員與 專業(yè)類人員各占近總?cè)藬?shù)的十分之一 通過圖 3 3 可以看出 企業(yè)中的研究生 及以上人數(shù)不到總?cè)藬?shù)的百分之三 高學(xué)歷人員所占比例還是較少 超過三分之 一的人僅有中專及高中的學(xué)歷 對于企業(yè)專業(yè)的財務(wù)人員 管理人員和專業(yè)的技 術(shù)人員 其大多數(shù)都有本科學(xué)歷 而對于經(jīng)銷商來言 其相對的職位 可能是親 戚或朋友居多 其學(xué)歷水平更難保證 人員變動頻繁 業(yè)務(wù)模式不穩(wěn)定 很大一 部分終端銷售人員素質(zhì)亟待提高 由于北京地區(qū)屬于其下設(shè)分公司 市場終端人 員受代理商管理 受企業(yè)文化的影響有限 人才流失率高 再加上中高層人員變 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 10 動較為頻繁 導(dǎo)致基層的銷售政策不穩(wěn)定 缺乏連續(xù)性 銷售政策的變化最終會 影響終端業(yè)務(wù)模式的穩(wěn)定 而營銷工作要求有一定的延緩性 因此人員變動頻繁 和業(yè)務(wù)模式不穩(wěn)定會對九陽小家電業(yè)務(wù)的正常開展帶來負面的影響 3 3 對代理商未做出合適管理 容易激發(fā)多種矛盾 由于代理商直接面對顧客 經(jīng)銷商的形象往往代表著企業(yè)的形象和產(chǎn)品的形 象 代理商不僅要能夠?qū)崿F(xiàn)一部分終端銷售 掌握第一手的市場消費資料 更重 要的是要具有經(jīng)銷產(chǎn)品的輻射力 批發(fā)能力 拓寬產(chǎn)品流通的出路 九陽 北 京分公司對于代理商的評價 其指標比較單一 大多以銷量為主要 這樣導(dǎo)致代 理商對于品牌形象的不太重視 在很多終端 很少按照公司要求做產(chǎn)品演示 只 有當(dāng)公司檢查的時候 才會臨時應(yīng)付 代理商存在抱怨 既然主要以銷量為衡量 標準 為何還要做這些事情 浪費其精力 影響銷售 對于公司來說 營銷渠道 的投入大而產(chǎn)出不高 面對終端競爭激烈 為了幫助代理商提高銷售終端顧客體 驗 其組織人員進行培訓(xùn) 對終端提出要求 并分派人員進行監(jiān)督 意味著公司 的投入增加 也最終導(dǎo)致營銷渠道的成本增加 但在對于代理 終端銷售人員的 溝通方面 存在一些矛盾 導(dǎo)致效率下降 對體驗式銷售的發(fā)展帶來不利的影響 由于北京地區(qū)的代理商數(shù)目并不是太多 代理商之間也相對比較了解 所以常會 出現(xiàn)水平渠道沖突的 竄貨 發(fā)生 在北京地區(qū)的竄貨表現(xiàn)形式主要是代理商之 間的竄貨 有些代理商為了獲取最大化的利益 將產(chǎn)品低價拋售到其他區(qū)域 其 他代理商為了保護自己的利益 也會跨區(qū)低價銷售產(chǎn)品 當(dāng)這種惡性竄貨不斷激 化時 為了避免風(fēng)險 中間商會紛紛低價拋售產(chǎn)品 這會大幅度降低渠道的利潤 利潤的減少使得中間商對經(jīng)營該產(chǎn)品失去信心 喪失積極性 并最終放棄銷售改 商品 使得企業(yè)辛辛苦苦構(gòu)建的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系毀于一旦 對于代理商之間的 惡性竄貨 導(dǎo)致這種情況發(fā)生的原因有 1 銷售目標制定過高 現(xiàn)在小家電行 業(yè)處于供過于求的狀況 在市場競爭激烈中 公司為了提高市場占有率 盲目向 代理商壓銷量 銷量目標制定過高 代理商在本地市場可能無法完成銷售任務(wù) 則會向周邊地區(qū)傾銷 2 渠道監(jiān)管乏力 公司對于竄貨的監(jiān)管不到位 處罰力 度不大 給代理商竄貨提供了機會 3 優(yōu)惠政策的差異 差價對代理商的誘惑 很大 在北京地區(qū) 九陽家電的銷售量一直很大 消費者的購買能力也強 公司 為了鼓勵代理商 對北京地區(qū)的代理商會有一些優(yōu)惠政策 從而造成了不同地 區(qū)的差價 在巨額利益的誘惑下 引發(fā)了惡性竄貨 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 11 3 4 渠道信息不通暢 準確率較低 九陽 公司在北京地區(qū)對其分銷渠道實行低度控制 低度控制又可稱為影 響控制 其對代理商的影響不是很大 對市場的管理僅限于銷售人員的口頭報 告及簡單的書面報告 經(jīng)理對當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況及潛在的市場危機并不十分掌握 對于代理商 其關(guān)注的焦點更多的放在銷量上 對于一些其他潛在的競爭者或 一些新機遇的出現(xiàn) 很少留心 例如 本人在大中電器店面做推廣的時候 曾 發(fā)現(xiàn)很多顧客反映 其家里基本都有豆?jié){機 但是其都是老款 做出豆?jié){效果 不好 對于新款的機器 也非常喜歡 可是又舍不得扔掉家里的老機子 所以 就非常希望 如果企業(yè)能搞一種如大家電那樣的 以舊換新 活動 他們會很 樂意接受 對于終端的銷售人員 他們大都聽聽就完了 隨便應(yīng)付一下 他們 不知道這個信息怎么才能傳達到總公司 或傳達給上面 能給他帶來上面好處 所有都會漠不關(guān)心 對于公司來說 這些擁有老機子的客戶都是他們的潛在客 戶 具體的信息 公司不能確切的知道 所以也不敢貿(mào)然的搞這些活動 信息 在這種沒有溝通渠道的營銷下 而被擱淺 導(dǎo)致機會的錯失 對于公司來說 想知道某種產(chǎn)品的銷量情況 他們只能通過各代理商的訂貨情況來了解 導(dǎo)致 其信息的準確度不夠 不能對市場的反應(yīng)做出及時的調(diào)整 例如在 2012 年夏 九陽 推出新款螺旋擠壓式榨汁機 E 系列 沒想到在市場反應(yīng)強烈 出現(xiàn)需 大于求的情況 許多店面出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象 導(dǎo)致公司不得不臨時增加生產(chǎn)線 在 這過程中 失去不少機會 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 12 第四章 九陽 公司營銷渠道問題的對策 對于上一章所反映的出的問題 本章分別提出了一些改進措施 對于 九陽 這樣的成長型企業(yè) 在發(fā)展的過程中 或多或少會遇到很多瓶頸 如何突破這些 困境 對企業(yè)的成長來說 是非常重要的 根據(jù)本人與 九陽 公司高層管理者 的訪談 結(jié)合當(dāng)前公司所存在的問題 本人認為 解決 九陽 公司營銷渠道問 題的對策主要有以下幾點 4 1 分銷渠道的戰(zhàn)略創(chuàng)新與渠道控制力的提高 對于零售業(yè)來說 其演變分為三步 單渠道時代 多渠道時代 全渠道時代 今日的絕大多數(shù)企業(yè)都處于多渠道時代 對于即將到來的全渠道時代 企業(yè)應(yīng)把 握住全渠道零售的機會 所謂的全渠道零售就是企業(yè)為了滿足消費者任何時候 任何地點 任何方式購買的需求 采取實體渠道 電子商務(wù)渠道和移動電子商務(wù) 渠道整合的方式銷售商品或服務(wù) 提供給顧客無差別的購買體驗 對于 九陽 公司來說 企業(yè)必須由以往的實體渠道向全渠道轉(zhuǎn)型 豐富自己的電子商務(wù)渠道 和移動電子商務(wù)渠道 相應(yīng)的流程建設(shè)要加強電子商務(wù)和移動電子商務(wù)的建設(shè) 營銷 營運 物流配送流程 要建立經(jīng)營電商和移動電子商務(wù)渠道的團隊 儲備 適應(yīng)于全渠道系統(tǒng)的人才 同時要協(xié)調(diào)代理商 讓其使用公司改變 積極面對 爭取使線上與線下的融合早日完成 形成自己的渠道優(yōu)勢 在實際的情況在 九 陽 公司在移動電子商務(wù)方面所做甚少 既然其主營的是廚房家電 其可以建立 一些 APP 軟件 教大家如何使用 九陽 電器做出更好的美食 這樣對于企業(yè)的 宣傳會更有力 對于公司的渠道控制力 由 六力模型 的分析可發(fā)現(xiàn) 其強制力 合法權(quán) 力 信息力較弱 由于在實際的操作中 九陽 代理商會把強制控制看成對他 們企業(yè)的一種的攻擊 所以 對于強制力要慎用 合法權(quán)力短缺很難改善 所以 要改善其信息力 九陽 公司應(yīng)重視終端 多對零售商進行調(diào)研 從影響策略 與控制力的關(guān)系可以發(fā)現(xiàn) 如果公司提升其信息力 則其可采用以信息交換策略 或建議策略為主導(dǎo) 輔以許諾策略 即公司以一種建議或誘導(dǎo)的形式 引導(dǎo)代理 商按照公司的意愿行動 適當(dāng)時候給予某種獎勵 例如 九陽 公司在進行新 產(chǎn)品推廣的時候 采取一些比賽的形式 使終端的銷售人員參與進來 讓他們對 新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 其加強培訓(xùn)的效果 提升了公司對代理商的渠道控制力 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 13 4 2 加強組織結(jié)構(gòu)與提升公司凝聚力 對于公司的組織結(jié)構(gòu) 為了更好的服務(wù)代理商與信息收集 加強對代理商管 理 應(yīng)當(dāng)明確各部門的職責(zé) 制定文字性的制度 減少各部門的責(zé)權(quán)不明 更好 的服務(wù)客戶 由于代理商直接面對顧客 代理商的形象往往代表著企業(yè)的形象和 產(chǎn)品的形象 對顧客心理產(chǎn)生影響 所以對于公司來說 要讓零售商首先認同企 業(yè)本身和其品牌 產(chǎn)品 而不是首先認同上游的代理商 這樣公司就有把握在某 些代理商出現(xiàn)問題時 把零售商直接移給新的代理商而不影響整體銷量 控制終 端的具體辦法包括培訓(xùn)終端員工 舉行促銷活動 舉行促銷競賽等 其不僅維護 公司的形象 而且對公司的服務(wù)水平也將產(chǎn)生積極的作用 九陽 公司產(chǎn)品渠道管理中應(yīng)加強使用 CRM 的策略 客戶關(guān)懷是 CRM 的中 心 所以企業(yè)文化改造應(yīng)以客戶為中心 以及由此而衍生的重視客戶利益 關(guān)注 客戶個性需求 面向感情消費的經(jīng)營思路等等 企業(yè)文化特征是經(jīng)改造后以適應(yīng) 新經(jīng)濟時代要求的新型企業(yè)文化的重要特征 這需要建立 從客戶利益出發(fā) 的 企業(yè)理念和 客戶導(dǎo)向 的經(jīng)營組織 只有 以客戶為中心 建立 客戶導(dǎo)向 的經(jīng)營組織 將焦點關(guān)注于以客戶為主的企業(yè)外部資源 才能使企業(yè)的每一位員 工清醒地知道企業(yè)的處境 使企業(yè)的每一個組織部門圍繞著客戶來協(xié)調(diào)運作 惟 有將客戶置于企業(yè)組織的中心 以最大限度地滿足客戶作為企業(yè)運營最大的目標 才能使企業(yè)面臨新經(jīng)濟時代而立于不敗之地 一般而言 代理商與企業(yè)相比管理 能力較弱 人員素質(zhì)也要比企業(yè)差 企業(yè)可以通過對代理商的培訓(xùn)與咨詢來達到 管理與控制代理商的目的 企業(yè)對經(jīng)銷商的服務(wù)包括幫助經(jīng)銷商銷售 提高銷售 效率 降低銷售成本 增加銷售利潤 也就是說公司提供給代理商的是一個解決 方案 這一解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題 也能解決他長遠的贏利問題 這樣公司把精力都放在自身水平的不斷提高上 根據(jù)代理商的需求開展不同的培 訓(xùn)課程 對代理商的業(yè)務(wù)人員 管理人員進行培訓(xùn) 這樣一方面可以使公司的能 力得到提高 另一方面可以促進代理商之間的知識交流 提高代理商的整體水平 公司與代理商在這種關(guān)系下 合作都會很愉快 最終達成雙方共贏 凝聚力得以 進一步提升 有利于企業(yè)的長遠發(fā)展 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 14 4 3 加強對代理商的管理 4 3 1 設(shè)計合理的代理商管理制度 對于今日的北京地區(qū)來說 其代理商一般比較穩(wěn)定 一般不會發(fā)生很大的變 化 但隨著市場競爭的加劇 如果一個代理商不能符合公司的要求 不能很好的 為顧客服務(wù) 不能達到立足長遠做市場 做品牌 共同發(fā)展的目標 那就應(yīng)考慮 對代理商制定更嚴格的要求 樹立一種淘汰的危機感 本人曾在 九陽 公司的 代理商 北京騰世奧元商貿(mào)有限公司中工作過一段時間 其公司主要負責(zé)物美和 美廉美等超市的代理 由于這些超市分布廣泛 大小不一 導(dǎo)致有些店面的銷售 很好 有些卻非常少 后來導(dǎo)致 對于銷售好的大店 代理商非常重視 對于一 些新的機型和贈品 都會優(yōu)先給大店 小店里面的銷售人員 也沒有工作熱情 很多會出現(xiàn)一個銷售人員 同時賣幾個品牌的產(chǎn)品 還有一些銷售人員 一天只 工作幾個小時的時間 大多數(shù)時間都不在賣場 非常影響公司形象 所以對于代 理商來說 首先 要有一種對公司和產(chǎn)品的認同感 要有負責(zé)任的態(tài)度 這是選 擇的首要條件 其次 批發(fā)商要有較強的批發(fā)零售能力 有一定的市場能力 能 適應(yīng)市場規(guī)模 例如 是否擁有一定的人脈關(guān)系 這對于批發(fā)來說 至關(guān)重要 最后 就是一些具體的條件 例如代理商的員工素質(zhì) 財務(wù)狀況 管理水平 設(shè) 施和相應(yīng)配備 公司應(yīng)定期或不定期的對代理商進行績效評估 然后采取不同的 激勵淘汰措施 例如 在評估后可將所有代理商分為優(yōu) 良 中 差四個等級 對不同等級的代理商采取不同的措施 對于屬于差等的代理商 又沒有提高可能 的 要堅決淘汰 不必顧忌對銷售的短期影響 對于良和中等的代理商 則可能 需要進行培訓(xùn) 對于一些確實存在困難的代理商 公司 應(yīng)提供一些幫助 如 果能把一個不積極的代理商改變成合格的代理商 會比找一個新的代理商更值 得 所以對于能幫則盡力幫 對于不能幫 要快刀斬亂麻 4 3 2 防止竄貨問題的產(chǎn)生 對于公司來說 面對日益嚴重的惡性竄貨 其可以采取以下措施來防止竄貨 問題是產(chǎn)生 1 制定出合理的銷售目標 九陽 公司要根據(jù)市場容量 通過 對各代理商銷售能力和銷售量的正確預(yù)算 制定出合理的銷售目標 同時這個銷 售目標還要考慮大的市場環(huán)境 比如一些三四月份的淡季 公司就應(yīng)減少目標 這樣也不會導(dǎo)致代理商積貨等現(xiàn)象的發(fā)生 2 成立市場督查部 加強對市場的 監(jiān)督 九陽 公司應(yīng)加強對易竄貨市場的督查 要經(jīng)常巡視各個區(qū)域 掌握第 一手資料 并要樹立一種一查到底的觀念 對于相關(guān)聯(lián)的企業(yè) 要一視同仁 進 九陽 公司北京地區(qū)銷售渠道分析 15 行處罰 3 包裝區(qū)域差別化 九陽 公司對于相同的產(chǎn)品 采取不同銷售區(qū) 域使用不同包裝的方式 在一定程度上可以解決中間商竄貨 具體有以下做法 首先 對于全國統(tǒng)一的商品 可以不做要求 但如果是對某一區(qū)域有特殊照顧的 區(qū)域 要進行不同的包裝 例如在二零一二年的年底 公司為例刺激北京地區(qū)的 年底銷售 給了一批特價的電磁爐 原價是三百九十九元 直降一百元 實際情 況是這批電磁爐在市場上銷售量 只占供給量的百分之五十左右 這件事情公司 知道了 但也不確定問題出在哪一家代理商 如果給予類似的一些某地區(qū)的特權(quán) 應(yīng)提前做好預(yù)防措施 最有效的是條形碼差異化 即針對不同的銷售代理商 使 用不同的條形碼 對于十三位的標準碼 前面幾位是不能改變的 但在后面公司 的品類碼中 公司可進行相關(guān)的設(shè)計 只要發(fā)生竄貨現(xiàn)象 就能輕易的找出哪家 的問題 這種方式比較隱蔽 且非常有效 4 4 九陽 渠道信息系統(tǒng)的改進 對于現(xiàn)在的渠道信息系統(tǒng)來說 主要問題是信息流通方式比較單一 比較傳 統(tǒng) 一般通過電話及一些常用的溝通軟件 隨著企業(yè)的發(fā)展 其渠道體系因結(jié)構(gòu) 復(fù)雜而增加了管理難度 渠道信息系統(tǒng)是指利用信息技術(shù)對渠道進行管理 例如 用友 金蝶等 ERP 軟件 它拓寬了渠道管理的空間 對企業(yè)的發(fā)展起到較大的推 動作用 對于 九陽 的信息系統(tǒng)可以根據(jù)管理功能的不同劃分為縱向的子系統(tǒng) 因 九陽 主營電器產(chǎn)品 其主要的系統(tǒng)功能子系統(tǒng)應(yīng)包括 1 物流管理子系 統(tǒng) 系統(tǒng)涉及到倉儲作業(yè)管理 運輸及配載管理等內(nèi)容 通過使用計算機技術(shù) 通信技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等手段 建立物流信息化管理 以提高物流信息的處理和傳 遞速度 例如 從濟南到北京的貨物運輸 一般需要三天才能完成一趟 但如果 只算車程 需要六個小時就能走一個單趟 如果能減少其中的環(huán)節(jié)鏈接時間 將 會極大的提高效率 2 人事管理子系統(tǒng) 它單指匯集成功企業(yè)先進的人力資源 管理理念 人力資源管理實踐 人力資源信息化系統(tǒng)建設(shè)的經(jīng)驗 以信息技術(shù)實 現(xiàn)對企業(yè)人力資源信息的高度集成化管理 為企業(yè)使用的人力資源管理解決方 案 如果能有這樣的系統(tǒng) 受益的不僅僅是 九陽 公司 還有各個代理商 其 可以形成一個模板 讓各個代理商學(xué)習(xí) 3 財務(wù)管理子系統(tǒng) 該系統(tǒng)是為了對 企業(yè)所有的服務(wù)項目進行結(jié)算 其加強了信息收集能力 及時做出決策 幫助企 業(yè)提高管理透明度 加強對代理商的影響 幫助企業(yè)提高運營效率 降低運營成 本 九陽 公司