房地產(chǎn)人員市場(chǎng)調(diào)研入門培訓(xùn).ppt

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到同行樓盤做市場(chǎng)調(diào)查是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情 每次感受可能都不同 同行去看同行的盤子 說白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí) 被搜集的人就說了 我憑什么讓你知道我的方法或者手段 想法天經(jīng)地義 無可厚非 下一步 怎么辦 定位角色 做一個(gè)出色的偵探or間諜 例 樓盤調(diào)研 確定調(diào)研方案 四 調(diào)研流程需要準(zhǔn)備 明確調(diào)研目的 落實(shí)人員及時(shí)間安排 監(jiān)督執(zhí)行 調(diào)研前技巧培訓(xùn) 調(diào)研執(zhí)行 調(diào)研報(bào)告撰寫 內(nèi)容審核 信息存檔 調(diào)研前做足準(zhǔn)備 高效執(zhí)行 調(diào)研成果凸顯價(jià)值 五 調(diào)研技巧分享孰能生巧 想要具有一葉知秋的敏銳洞察力 需要長(zhǎng)期積累 反復(fù)思索 一次調(diào)研的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 都值得好好思考 舉一反三 方可修成正果 提高資源利用效率 學(xué)會(huì)主動(dòng)分享 五 調(diào)研技巧分享利用資源 業(yè)內(nèi)同行多如牛毛 如果把踩盤變成與朋友交談 信息獲取輕而易舉 某些人具備迅速與陌生人交朋友的先天才能 那么發(fā)揮你的 天分 讓對(duì)手成為你獲取信息的朋友 人與人的交流可以是最近的 也可最遙遠(yuǎn)的談話 五 調(diào)研技巧分享練習(xí)交流 選好調(diào)研時(shí)間做好角色定位 市場(chǎng)調(diào)查的最佳時(shí)間 到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開 一是上午9點(diǎn)以前不要去 因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì) 二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去 這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無 此時(shí)去無異于找臉色看 三是下午5 30點(diǎn)以后不要去 這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表 要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì) 只要避開上述三個(gè)時(shí)間段 在銷售人員清閑的時(shí)間 不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下 你就會(huì)了解很多情況 以什么身份市調(diào)最合適 明著去或暗著來結(jié)果會(huì)是什么 表不表明身份其實(shí)涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn) 個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度 以及個(gè)人修養(yǎng) 真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的 要靠經(jīng)驗(yàn)去估 去觀察 假扮客戶假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè) 我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶 即使接待員看出你是踩盤的 只要你不說 他總是會(huì)抱有一絲的幻想 你表明了身份 他就什么幻想也沒了 一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者 夫妻 這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故 如果你沒有絕對(duì)的演技優(yōu)勢(shì) 就不要擺出一副高高在上 志高氣昂的表情 這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯 不尊重他人的現(xiàn)象 同時(shí)也可能會(huì)無意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較 在話語中會(huì)帶有歧視 輕視等感情色彩 你想誰愿意面對(duì)一個(gè)不誠懇的人 既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的 說白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員 要付出很大的代價(jià) 所以我們也必須要有善待銷售人員的理念 他們也需要尊重與坦誠 以什么身份市調(diào)最合適 直接表明同行的身份一般情況下我們明示身份 在深圳 上海等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的 同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿 但是總有那么幾次意外 而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū) 多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶 當(dāng)然了亮身份也有例外情況 比如 你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人 又不便于打招呼 你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況 沒有永遠(yuǎn)的敵人 只有永遠(yuǎn)的利益 以什么身份市調(diào)最合適 通常表明了身份之后會(huì)有兩種情況 一是銷售人員把你當(dāng)成 準(zhǔn)客戶 接待 二是消極接待甚至拒絕接待 當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作 準(zhǔn)客戶 接待是會(huì)很愉快的 但是如果消極對(duì)待的話就很郁悶了 一般銷售人員會(huì)說 這不太好說 這不方便說 那個(gè)保密 非常讓人真生氣 心理暗想 非要裝做買房的顧客 把你騙來騙去 浪費(fèi)你的感情才高興 我既然來踩盤 那就說明這是個(gè)任務(wù) 是任務(wù)就必須完成 在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定 我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系 當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況 端正心態(tài)在做每件事情的時(shí)候 如果你能換個(gè)角度 朝好的方向去想 所得到的結(jié)果往往事倍功半 有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在 都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況 弄的踩盤的都很不好意思 想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊 再不善待同行 可說不過去了 好記性也經(jīng)不住天長(zhǎng)地久準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具 可以嘗試錄音 要隱蔽 為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包 切不可拿著很多的樓書四處 亂竄 如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去 也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝 盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征 消費(fèi)習(xí)慣 言談舉止相吻合 五 調(diào)研技巧分享良好心態(tài) 六 售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則 1 銷售人員要有 善待同行的理念 2 銷售人員的接待方式方法 1 銷售人員要有 善待同行的理念 1 1 多個(gè)朋友多條路 本是同根生 相煎何太急 就一個(gè)城市而言 地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大 大家都是打工一族 四處漂著總存在更換公司的可能 若在踩盤過程中能結(jié)識(shí)新的朋友 何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展 現(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò) 不從這里得到 也會(huì)從別得地方得到 用不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方 結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘 何況在成熟的市場(chǎng)上 根本就沒有什么秘密可言 很多信息是公開的 就算你了解到 又能怎樣 人家先你一步 速度很重要 因此銷售人員必須首先具備 損人不利己的事最好別干 的思想 1 2 接待踩盤者對(duì)銷售新手是個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì) 專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來踩盤 反而希望大家互相了解 進(jìn)行信息交流 因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士 其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞 業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要 剛?cè)胄胁痪娩N售人員 應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì) 因?yàn)槟銜?huì)覺得他們懂得多 問的也專業(yè) 能讓你的能力很快的提高 通常來說作為一個(gè)新手 能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來 就象征著你出師了 1 銷售人員要有 善待同行的理念 1 3 友好一些對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信 我就是最好的 友好一些 可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑 友好一些 你可能獲得更多的客戶 因?yàn)橥幸惨I房 而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖 友好一些 你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走 友好一些 市調(diào)人員也就是了解一些基本信息 可能還不比客戶問得多 1 銷售人員要有 善待同行的理念 1 4 被踩盤人員的感受和禮遇看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察 不能僅僅只看到事物的一種情況 我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí) 也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處 大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪接客戶 接一個(gè)踩盤的 勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶 如果這個(gè)踩盤者能誠實(shí)的說明來意 也就罷了 人心換人心 大家都干這一行 沒準(zhǔn)以后還能碰上 更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小 少了一個(gè)準(zhǔn)客戶 但是多了一個(gè)同行朋友 以后還可以互同有無 何樂而不為呢 1 銷售人員要有 善待同行的理念 2 銷售人員的接待方式方法 其實(shí)好多銷售人員都說自己對(duì)同行比較友好的 大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做 如果在不占用輪次的情況下 還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通