南大遠(yuǎn)程教育 銷售管理第1次作業(yè).doc

1 最近，Turner Telecom決定要求所有的面向顧客的人員在正常工作時(shí)間內(nèi)從事銷售工作，管理部門制定了一系列標(biāo)準(zhǔn)來指導(dǎo)這些部門的活動(dòng)。以下哪一項(xiàng)措施不會(huì)促進(jìn)這一過程？ A、對(duì)直面顧客的員工進(jìn)行銷售方法方面的培訓(xùn) B、鼓勵(lì)直面顧客的員工將銷售職能加入到本職工作當(dāng)中 C、為其所從事的銷售工作提供適當(dāng)?shù)男匠?D、對(duì)所有員工的評(píng)估都基于是否達(dá)到銷售配額 E、提供管理支持來幫助他們從事銷售相關(guān)工作學(xué)員答案:D本題得分:3.72 如果一個(gè)公司想要留住公司內(nèi)部銷售人員，但想外包一些非銷售類的工作，以下除了哪一項(xiàng)工作之外，其他都能外包 A、回復(fù)顧客各類關(guān)于安裝問題的咨詢工作 B、運(yùn)輸產(chǎn)品給顧客 C、預(yù)約電話銷售 D、給顧客寄送賬單并跟進(jìn)，確保顧客付款 E、在交易開始前為顧客提供價(jià)格及產(chǎn)品信息學(xué)員答案:E本題得分:3.73 外包是一個(gè)越來越受歡迎的增加利潤的方法。銷售活動(dòng)外包能夠從哪些方面提高公司的經(jīng)濟(jì)收益？ A、銷售人員的平均薪酬顯著增加 B、外包銷售人員在每筆交易上花費(fèi)的成本更低 C、公司必須培訓(xùn)外包銷售人員的美國俚語水 D、一些公司采取同時(shí)采用內(nèi)部銷售人員和外包銷售人員的方式 E、外包既可以在國內(nèi)也可以在國外進(jìn)行學(xué)員答案:B本題得分:3.74 下面哪一項(xiàng)不是直面顧客的人員 A、垂直銷售代表 B、顧客服務(wù)代表 C、會(huì)計(jì) D、內(nèi)部審計(jì)人員 E、分銷商學(xué)員答案:D本題得分:3.75 貿(mào)易代表將產(chǎn)品銷售給_ A、通過網(wǎng)絡(luò)銷售給個(gè)人顧客 B、個(gè)人直接銷售給個(gè)人顧客 C、最終將產(chǎn)品銷售給個(gè)人顧客的零售組織 D、代表一個(gè)特定產(chǎn)業(yè)的組織 E、提供市場(chǎng)但不進(jìn)行交易的組織學(xué)員答案:C本題得分:3.76 一個(gè)想要進(jìn)入新市場(chǎng)的賣方在建構(gòu)其銷售隊(duì)伍時(shí)，更傾向于選擇 A、地理銷售結(jié)構(gòu) B、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) C、市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu) D、職能銷售結(jié)構(gòu) E、聯(lián)合銷售結(jié)構(gòu)學(xué)員答案:C本題得分:3.77 數(shù)據(jù)挖掘作為一個(gè)過程，主要包括建立數(shù)據(jù)模型以_ A、處理競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)于某個(gè)特定產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù) B、處理某些還未開發(fā)的產(chǎn)品的數(shù)據(jù) C、更好的理解系統(tǒng)漏洞 D、更好的了解銷售員工的動(dòng)機(jī) E、更好的了解公司客戶學(xué)員答案:E本題得分:3.78 客戶關(guān)系管理（CRM）軟件被描述成一種哲學(xué)，因?yàn)?A、只有某些特定的人員才能有效使用 B、使你能夠與顧客建立起深厚長久的關(guān)系 C、不是每個(gè)人都看到了其用處 D、能有效使用該軟件的人能更好的使用電腦 E、使用該軟件通常能提高公司員工的士氣學(xué)員答案:B本題得分:3.79 決定是否發(fā)展內(nèi)部培訓(xùn)或外包給其他公司的一個(gè)考慮因素是_ A、教練是否能與學(xué)員相處融洽 B、各種培訓(xùn)的費(fèi)用 C、新雇傭的人員從哪部分開始培訓(xùn) D、外包的教練是否有網(wǎng)絡(luò)通道 E、銷售人員有多少電腦知識(shí)學(xué)員答案:B本題得分:3.710 以下哪個(gè)不是4種評(píng)估培訓(xùn)是否成功的反饋措施之一？ A、反應(yīng) B、學(xué)習(xí) C、行為 D、結(jié)果 E、評(píng)價(jià)學(xué)員答案:E本題得分:3.711 一個(gè)銷售代表的聯(lián)合目標(biāo)清單顯示_ A、給銷售人員完成的不同目標(biāo)，包括總成交量和其他指標(biāo) B、銷售人員每個(gè)月應(yīng)該關(guān)閉的賬戶的詳細(xì)分類 C、目標(biāo)期間整個(gè)部門的目標(biāo)，每個(gè)銷售人員的分?jǐn)偰繕?biāo) D、在管道的不同階段列出的所有銷售人員的客戶清單 E、銷售人員在前期已經(jīng)關(guān)閉的，新的和重復(fù)的所有賬目的總價(jià)值學(xué)員答案:A本題得分:3.712 如果公司找不到足夠的銷售人員，可能是 A、他們不是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 B、他們需要給新雇傭人員提供更多的培訓(xùn) C、他們沒有工作分析得不夠 D、他們找到的應(yīng)聘者都是符合資質(zhì)要求的 E、他們所使用的資源不符合公司需求學(xué)員答案:E本題得分:3.713 領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)理論在20世紀(jì)初曾經(jīng)很流行，以下哪一項(xiàng)引起了領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)理論的復(fù)蘇？ A、關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)的條目的穩(wěn)定性 B、一個(gè)關(guān)于哪種領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)最重要的討論 C、人們智力和社交能力的普遍提高 D、元分析的發(fā)展學(xué)員答案:A本題得分:3.714 行為研究方法發(fā)現(xiàn)來自高生產(chǎn)力水平的工作團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者從_層面監(jiān)督其員工 A、個(gè)人層面 B、團(tuán)隊(duì)層面 C、員工層面 D、生產(chǎn)效率層面 E、參與層面學(xué)員答案:B本題得分:3.715 公司為某空缺職位尋找和雇傭最具資格的人被稱為 A、工作分析 B、市場(chǎng)營銷 C、招聘 D、雇傭 E、網(wǎng)絡(luò)化學(xué)員答案:C本題得分:3.716 顧客也許會(huì)問銷售人員關(guān)于顧客競(jìng)爭(zhēng)的信息。如果銷售人員告訴顧客這方面的信息，這屬于哪種不合理行為 A、購買 B、不實(shí)的陳述 C、串通 D、侵犯隱私 E、定位學(xué)員答案:D本題得分:3.717 下面哪個(gè)系統(tǒng)對(duì)于管理者來說最快捷最經(jīng)濟(jì) A、合規(guī)調(diào)查與懲罰系統(tǒng) B、投訴系統(tǒng) C、CRT系統(tǒng) D、仲裁/顧問系統(tǒng) E、工會(huì)系統(tǒng)學(xué)員答案:A本題得分:3.718 在銷售和建立關(guān)系過程中，決定哪些顧客可以獲得公司額外的時(shí)間和資源的是_ A、銷售人員 B、顧客 C、管理層 D、行業(yè)協(xié)會(huì) E、競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)員答案:C本題得分:3.719 通過自我數(shù)據(jù)挖掘，公司不能發(fā)現(xiàn)以下_ A、其競(jìng)爭(zhēng)者所用的生產(chǎn)方法 B、對(duì)于不同客戶群什么銷售方法最有效 C、在不同經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下公司的處理方法 D、公司哪個(gè)部門與客戶建立了最穩(wěn)固的關(guān)系 E、平均多少個(gè)銷售電話才能促成顧客購買學(xué)員答案:A本題得分:3.720 地理銷售架構(gòu)_ A、基于銷售人員的居住地點(diǎn)來組織管理銷售隊(duì)伍 B、以銷售人員團(tuán)隊(duì)形式組織銷售隊(duì)伍，每一團(tuán)隊(duì)代表一個(gè)區(qū)域 C、基于客戶來劃分銷售區(qū)域 D、基于產(chǎn)品銷售來劃分銷售區(qū)域 E、基于物理的地理區(qū)域來劃分銷售區(qū)域?qū)W員答案:E本題得分:3.721 銷售配額是銷售計(jì)劃中很重要的一部分，因?yàn)開 A、銷售配額反映了市場(chǎng)變化 B、銷售配額決定了銷售人員銷量的最低水平 C、銷售配額指出了銷售人員的每月銷量 D、銷售配額允許銷售人員自主選擇自己的薪酬水平 E、銷售配額創(chuàng)造了一個(gè)鼓勵(lì)創(chuàng)新的高壓環(huán)境學(xué)員答案:B本題得分:3.722 下面哪一個(gè)是SMART目標(biāo)的例子 A、一個(gè)月內(nèi)將市場(chǎng)份額從1%提高到90% B、10個(gè)月內(nèi)將每月銷量從500單位提高到1000單位 C、提高顧客滿意度和忠誠度 D、2015年前成為行業(yè)內(nèi)最好的公司 E、繼續(xù)我們的銷售流程直至成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)員答案:B本題得分:3.723 銷售經(jīng)理只是管理并沒有銷售，因此并不能理解銷售流程。 1、 錯(cuò) 2、 對(duì)學(xué)員答案:1本題得分:1.8524 逆向拍賣總是被報(bào)價(jià)最低的公司所購得。 1、 錯(cuò) 2、 對(duì)學(xué)員答案:2本題得分:1.8525 多元屬性矩陣是在銷售情境中用來評(píng)價(jià)潛在供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)模型 1、 錯(cuò) 2、 對(duì)學(xué)員答案:1本題得分:1.8526 銷售代表和銷售經(jīng)理的目標(biāo)是與顧客建立和維持長期的關(guān)系 1、 錯(cuò) 2、 對(duì)學(xué)員答案:1本題得分:1.8527 相比于通過銷售人員進(jìn)行銷售，通過網(wǎng)絡(luò)購物交易將花費(fèi)公司更多資源 1、 錯(cuò) 2、 對(duì)學(xué)員答案:1本題得分:1.8528 領(lǐng)導(dǎo)和管理是可以相互換用的術(shù)語。 1、 錯(cuò) 2、 對(duì)學(xué)員答案:1本題得分:1.8529 不同國家看重的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)是一樣的 1、 錯(cuò) 2、 對(duì)學(xué)員答案:1本題得分:1.8530 功利主義者認(rèn)為只要你能向同行證明你做的是