河北運(yùn)營智慧.doc

3月6-8號 西柏坡 名苑酒店贏利智慧之運(yùn)營智慧主要內(nèi)容：商感領(lǐng)導(dǎo)人三句話說對核心，還是說很多外圍的話？“三句話不離本行”，從昨晚到現(xiàn)在，還不知道自己做什么，你一定做得不理想。經(jīng)商需要商感。人沒找到商感，所以產(chǎn)品推銷不出去。老板做事業(yè)可以忙可以辛苦可以累但不能沒了商感。這次參觀西柏坡，商感好的會琢磨與自己行業(yè)有關(guān)的事。商感好的不看產(chǎn)品，只看和自己產(chǎn)品有關(guān)的。一個領(lǐng)導(dǎo)人到西柏坡，當(dāng)初革命怎么打，格局是什么，系統(tǒng)是什么，商感好的隨時都會吸收。學(xué)習(xí)方式有兩種：一種是往里裝東西，一種是往外長東西。小老板長不大，就是因為他沒把自己當(dāng)商人。四個版塊（倒著講）第四版塊 機(jī)制參加運(yùn)營智慧要帶產(chǎn)品展示，至少帶上宣傳頁。在思八達(dá)都是真1.不懂機(jī)制就是沒入門（不管做什么事）。有一個明顯的主次就不會出現(xiàn)矛盾。1. 懂得機(jī)制就是有智慧，不懂得機(jī)制就不太有智慧。在運(yùn)營上沒有比這兩個字更重要的問題。金融危機(jī)也是機(jī)制問題。中國過去三十年輝煌是什么變了？沒分田時什么情況？很顯然是機(jī)制變了。企業(yè)變不是員工素質(zhì)提高了，而是機(jī)制變了。美國為什么會成為世界第一強(qiáng)國？英國為什么被稱為日不落帝國？在過去二百五十年間人類創(chuàng)造的85%都是美國發(fā)明的，這都是機(jī)制決定的。為什么一個人花16、20年研究一個東西，因為以后可以不用奔波，兒孫后代也受益。咱們要讓員工操心，要建立機(jī)制。讓員工愛公司愛團(tuán)隊可以從理論上指導(dǎo)他們，但要建立讓員工操心的機(jī)制。比如給孩子存錢，她就會規(guī)劃怎么花，也是從小讓他學(xué)會有個讓他操心的機(jī)制.老板經(jīng)營要經(jīng)營什么？機(jī)制！比如打仗，別人打仗是為國家而打仗，如果打仗獎錢，人會主動打仗。打仗是因為能獲得結(jié)果。為什么很多人做盜版？因為他有絕對的利潤空間。什么環(huán)節(jié)什么點(diǎn)上只要有利潤有空間就會有人去做去想。所以跟別人學(xué)習(xí)要看他背后的東西。企業(yè)所有的創(chuàng)新根本就是機(jī)制的創(chuàng)新。一個企業(yè)要創(chuàng)新就要先定機(jī)制。賣完產(chǎn)品最后利潤怎么分？要建立機(jī)制。一、分配機(jī)制“人為財死，鳥為食亡”，戰(zhàn)爭是源于分配不均，要做分配上的調(diào)整。老師：家族企業(yè)的請舉手？（學(xué)員一回答老板是姐姐，自己沒有股份）老師：他姐姐成功地用了他弟弟。沒股份不是法人。學(xué)員二：自己占46%股份，哥占40%，外孫女（兩個）占5%、10%。（家庭化企業(yè)應(yīng)寫到公司法中）家庭制家庭制：主要家庭成員持公司法律股份。為什么很多家族制企業(yè)有矛盾不敢解決，不敢碰撞？真想發(fā)展就要各自持股。生產(chǎn)資料少的時候叫家族。生產(chǎn)資料過剩的時候叫社會。（家人之間是社會關(guān)系）皇帝和兄弟之間是政治關(guān)系。從熟人關(guān)系改成生人關(guān)系。會股份改革的人比較少，社會如果直接改革就會動蕩。咱們現(xiàn)在的機(jī)制是造出來的還是定出來的？需要有點(diǎn)本事的人畫個圈，建立一個利益的東西。合作制以前全世界發(fā)展好的企業(yè)是家庭多還是合作多？（牛根生，孤兒，沒家族）為什么很多人十年二十年長不大？因為他沒本事和別人合作。北方人最需要學(xué)南方人的合作意識。通過吃飯就可以透露出你做事的思維。一樣的產(chǎn)品，一樣的行業(yè)，誰會贏？會合作的人會贏。操作核心（操作策略）：1.必須是能獨(dú)擋一面的。2.必須是一個一個一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)入。3.必須明確進(jìn)退機(jī)制 4.必須是他求你?，F(xiàn)在學(xué)的很多管理制度五十年前就不用。咱們還在學(xué)很多人家已經(jīng)不用的東西。由我們研究他們兩個轉(zhuǎn)成我們兩個研究他一個。呀就蘇聯(lián)怎么倒的，中國怎么改朝換代的。當(dāng)人才值錢，錢不值錢的時候，把錢分給不做事的人，企業(yè)就做不下去。蘭州石化，10萬員工，3萬人干活。國家都解決不了，所以企業(yè)解體。以資金入股要明確怎么把股份慢慢稀釋減少？必須明確股份在三五年內(nèi)稀釋沒?？疵靼资清X值錢還是人值錢？學(xué)員提問：股東都會老的。老師：為什么一代精英沒了企業(yè)就沒了？要建立一套機(jī)制。不管什么崗位業(yè)績都能考核，如果考核不出來證明他業(yè)績沒價值。人不在了企業(yè)還想一直活著，一定要考慮家族的機(jī)制。是機(jī)制決定我們變大了。當(dāng)一個股東能力不夠，不上進(jìn)，不能獨(dú)擋一面，80%股東舉手表決就可以開除。任何人只要在市場上沒有位置就證明市場不需要你了。市場是不會給咱們留有余地的。保護(hù)民主的利益而不是保護(hù)某個人的利益。我們現(xiàn)在有很好的社會體制。任何人老有所養(yǎng)，幼有所教。有沒有一個機(jī)制是永遠(yuǎn)有效？沒有。只有當(dāng)下有用的機(jī)制，一個國家發(fā)展慢就是機(jī)制用錯了。要讓老百姓過好生活，而不是給他們紅包。經(jīng)理人制（期權(quán)化）干滿10年再多給13萬的年薪，走之后按月給他發(fā)。每月回來發(fā)工資時和他溝通，這樣會給公司帶來很多幫助。分紅制每個人必須有（如果沒有定的趕緊去定）。這樣他才會有心有期待。不管什么級別都要有，拿出純利潤的5%，定干半年以上或一年以上的時間。獎勵制不定，不是每個人都有的。例如麗湖蒸菜。你有本事讓多少人操心，你的事就會做多大。他為什么操心呢？是什么問題？他操心就因為跟他有關(guān)。沒關(guān)就不操心。所以他操心跟他有關(guān)的事。假如原來一天收入九萬，按照收入加營業(yè)額40萬。按月算，一個月營業(yè)額500萬，超出500萬以上的拿出三分之一，這個根據(jù)公司的利潤點(diǎn)來確定。這樣的機(jī)制關(guān)鍵是使你不斷超越，讓人感覺每天都有希望。是機(jī)制讓人團(tuán)結(jié)，不用再講團(tuán)隊精神。所以要敢于觸摸到核心。所有改革都是機(jī)制創(chuàng)新。任何改革沒有觸動到機(jī)制都是隔靴搔癢。二、內(nèi)部操作機(jī)制有沒有想過為什么需要總經(jīng)理、內(nèi)部管理人？為什么需要協(xié)調(diào)？在公司市場部人員和財務(wù)人員溝通是誰求誰？整個公司設(shè)計部、市場部都求著財務(wù)部，人力總監(jiān)成領(lǐng)導(dǎo)層了，西方不是這樣。市場部想要搞促銷，人力資源總監(jiān)要看有沒有人。好比打車，戰(zhàn)士要你拿炮彈，你要先看有沒有炮彈。其實(shí)你是押糧運(yùn)草的。顧客市場部設(shè)計部生產(chǎn)部物流、后勤、行政、財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層花30萬年薪找一個經(jīng)理，設(shè)計、市場部有矛盾、有問題找經(jīng)理，然后管控駕馭，掌控這個事情，像個皇帝。市場部拿訂單，物流還有打電話和財務(wù)溝通。找你你說沒時間說明你效率低。把整個倒過來就完事了。把市場部當(dāng)顧客一樣。企業(yè)發(fā)展前提是前梯部隊圍著市場部轉(zhuǎn)。誰當(dāng)設(shè)計師、銷售經(jīng)理由市場部來決定。老板累就是在賺辛苦錢。老板做企業(yè)是享受生活，結(jié)果沒享受生活。咱們做企業(yè)就是為了過好日子，是要過得自由，做得一塌糊涂還整出了病人來。設(shè)計師沒有被獲過任何獎，設(shè)計了40次采用了30次。比的不是藝術(shù)氣質(zhì)，不是學(xué)歷高低，比的是能不能為公司賺錢。每個公司如果都像市場部對待顧客那樣，公司會怎么樣？每個部門找誰你的顧客就是誰。文員的顧客是誰？是大家。公司所有人都是文員的顧客。一切由你的顧客考核你。誰當(dāng)設(shè)計總監(jiān)以市場部來考核?？茨阍O(shè)計稿被采納多少？創(chuàng)造的產(chǎn)值是多少？看市場部認(rèn)不認(rèn)可？（能吸引人就是人，不能吸引人就不是人）設(shè)計部其他人來選。選一個能幫助成長、提升的人。很多老板自己制造事再自己解決。（深呼吸表示深深懺悔）文員的錢是市場部賺的錢給你的。財務(wù)總監(jiān)也是。內(nèi)部操作機(jī)制，用一句話寫下來叫顧客理論。老板的顧客就是員工。告訴人力資源總監(jiān)你的顧客是誰？以后再招人讓他的顧客來面試。3月6日下午 上半場三、渠道機(jī)制渠道：把產(chǎn)品挖個溝引到顧客這里來。渠道越短越好。水流出來的條件：水位高于渠道（相信產(chǎn)品高于市場）水位高于渠道的策略：用水泵抽水（宣傳拉力）領(lǐng)導(dǎo)層都是一等一的宣傳拉力高手 提高水底高度（團(tuán)隊推力）做老板難在什么時候用推力，什么時候用拉力。公司最值錢的三件事：產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品 團(tuán)隊 領(lǐng)袖 開始你是一個很扎實(shí)的心態(tài)，慢慢你就歷練成了。推力開始大。拉力開始小。開始運(yùn)作企業(yè)推力大，慢慢拉力變大, 推力變小。開始創(chuàng)業(yè)十個人九個半都想快速成功。一個經(jīng)理，做市場部經(jīng)理，由于推力剛開始成功，后來不能再補(bǔ)回原來的空白。企業(yè)也一樣。做了五年也沒有拉力，慢慢就失去了斗志。該推的時候未推，該拉的時候未拉，不該拉的時候瞎拉（很多人一生不理想）。推力與拉力是老板運(yùn)營中真正的智慧之道。這件事沒有任何人能代替你。你必須親自觸摸到。做企業(yè)不是犯錯的時候賠多少，而是犯錯的時候賺多少。累才有機(jī)會收入高。不累就是收入不高。沒有挑戰(zhàn)就沒有機(jī)會獲高收入。開餐廳靠老板娘的關(guān)系，慢慢底盤大了再做市場宣傳。智慧在于什么時候開發(fā)，什么時候啟動。演員先學(xué)會技巧的話就沒有意義。先有感覺再學(xué)點(diǎn)技巧才是高手。渠道：挖渠道 租渠道 買渠道 借渠道 如果過多靠自己開發(fā)，賺錢少。老板要專門到溫州學(xué)習(xí)。不管做什么行業(yè)都要去義烏，了解什么是市場。3月6日下午 下半場四、聯(lián)盟機(jī)制緊密聯(lián)盟 統(tǒng)一品牌 獨(dú)立核算 獨(dú)自經(jīng)營 共用資源如歐盟26個國家。歐盟是統(tǒng)一品牌，獨(dú)立核算，獨(dú)自經(jīng)營。國家和國家之間都統(tǒng)一貨幣。有一段時間成為世界第一經(jīng)濟(jì)實(shí)體，超過美國。你們正處互相學(xué)習(xí)取經(jīng)驗的階段，還沒有提高到聯(lián)盟的階段。培養(yǎng)人的速度跟不上市場變化的速度。四家超市，A兩家，B一家，C兩家，D 三家。ABCD統(tǒng)一成B超市，B超市八家，立刻成為該地區(qū)銷售第一品牌。采購成本下降，像沃爾瑪那樣。原來進(jìn)貨你找別人，現(xiàn)在別人找你。成功企業(yè)就是最后幾家組合了。所有產(chǎn)品所有行業(yè)都會沉淀出十幾家?guī)资疫@樣的企業(yè)，其他的都會消失。超過策略：一、一切是競爭的結(jié)果，自己活不下去。不要說你愿不愿意、行不行，可不可以，戰(zhàn)場上你還可以投降，在商場上連投降的機(jī)會你都沒有。二、必須在行業(yè)內(nèi)有影響；跟幾個人開始接觸探索。聯(lián)盟的時候不渙而散是彼此不太信任。現(xiàn)在開始慢慢接觸，不能急于求成。當(dāng)開始聯(lián)盟時，要有聯(lián)盟的基礎(chǔ)。三、必須有一個權(quán)威人物。四個聯(lián)盟必須有一個是核心。全國各地你不組合人家就組合了。河北三家高檔川菜（保定、石家莊、唐山）。和行業(yè)協(xié)會溝通，看誰做得比較好。四、一點(diǎn)點(diǎn)放開（一點(diǎn)點(diǎn)資源共享，一點(diǎn)點(diǎn)對接）保持自己可以掌控。五、必須親自操作。如果沒有親自操作代表你不重視。六、全國范圍內(nèi)尋找。半緊密聯(lián)盟 品牌不統(tǒng)一 獨(dú)立核算 獨(dú)立經(jīng)營 互用渠道例如，銀行和航空公司合作 半緊密聯(lián)盟核心：我們的顧客是誰的顧客？誰的顧客是我們的顧客？每個人寫三個，看能和哪些人對接、聯(lián)盟？找到你的顧客群，看看和誰交叉？以前有問題是不了解商場，不了解以什么心態(tài)在商場上對接、交流？大多數(shù)人更在乎自己的利益。市場經(jīng)濟(jì)根本形式就是交易。在商場上放不開的人是沒明白商場。交易的本質(zhì)是交換。交換的基礎(chǔ)是平等。老板要學(xué)會兩個字平等。和員工、聯(lián)盟時都要平等交換。不能只考慮自己利益。各隊競爭：比，哪家公司跟別人聯(lián)盟的量多？（90%）合同金額（5%） 直接成交金額（5%）注：內(nèi)部不算 共同顧客群是誰？產(chǎn)品是什么？可操作性。 3月7號上午 上半場上臺講話講自己是做什么的，顧客群有多少（規(guī)模）。渠道是可遇不可求的。例如：“我們是做XX的，在河北有XX家企業(yè)是我們的客戶，這些企業(yè)橫跨XX行業(yè)”（介紹）分享的時候主要講你有哪些渠道，用原來的渠道再和別人對話。一大學(xué)生，一年賺一千多萬，賣牛仔褲，他成功利用了別人的資源。假如你是化妝品協(xié)會會長，在化妝品圈你是高手，你代表你的圈和別人的圈交叉。渠道：A產(chǎn)品渠道 B行業(yè)圈渠道 C領(lǐng)導(dǎo)人交往圈 D你必須在小圈內(nèi)有影響，然后才能和別的圈交叉 E大家都是經(jīng)營顧客，每個人都會交叉 例如：在房地產(chǎn)圈有一定地位了，然后代表地產(chǎn)圈發(fā)言，然后活動圈擴(kuò)大，然后顧客群擴(kuò)大。思維要開闊，不斷開闊。不斷想誰的顧客和你的顧客交叉，在任何場合都商機(jī)無限。如果他的渠道能和你接通，可深入交流。高手都會有經(jīng)典的朋友，經(jīng)典的渠道，經(jīng)典的場合。你必須牢牢鎖定你的行業(yè)圈。買一本書花38元花四個小時，不看也是四個小時。用你的心你的敏感觸摸到你的渠道在哪兒。結(jié)交朋友、組建家庭也是如此。所有人生最關(guān)鍵點(diǎn)都在道上。把人生最有限的資源用到最有價值的地方。正是因為你在道上最堅持最堅守然后其他外道才會找你。有些東西要明白，有但是不能用。比如房子價值一二百萬，你不可能賣了房子租房子用。要知道哪些渠道是活的，哪些是死的，哪些能用，哪些不能用。如何經(jīng)商能開心快樂？人要想開心快樂的話你必須能完全掌控，你有十分本事，你做三分就夠了。一個司機(jī)，原來是3000人的客車換成30人的小車就會感到輕松。凡是找不到渠道的人，不是不會找，而是他心有問題，或者是太急于求成。任何一個社會出問題就是機(jī)制問題。機(jī)制：分配機(jī)制、內(nèi)部操作機(jī)制、渠道機(jī)制、聯(lián)盟機(jī)制（18機(jī)制）要建立說真話的機(jī)制。第三版塊：勢歷史勢 英雄創(chuàng)造了時勢 你看他在堅持，其實(shí)他不是堅持，他是心里明白，心里有數(shù)。所以老板必須把歷史補(bǔ)上?？赐隁v史的人就不會有對錯觀念。團(tuán)隊勢 C B A D員工打拼了5年斗志開始下降。勢就是能量的集合點(diǎn)。要打好基礎(chǔ)。在員工累之后休養(yǎng)生息一下，機(jī)器還有大修的時候，人更需要休息。讓員工休息下打下基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)成長積累沉淀，等市場要好了，員工復(fù)員，領(lǐng)兵出戰(zhàn)。員工不可能聽一堂課怎樣，而是要用一年兩年的時間規(guī)劃改變。老板勢（年齡勢、精力勢）公司90%以上問題就是老板精力不夠。人生最美最能寄托的不是親情、愛情，而是知己。理解萬歲。以上市為例，有些老板團(tuán)隊很好，但沒有力量帶領(lǐng)公司上市，原因是能量輻射不到。如果要干15年，在10年時就達(dá)到高峰。上下游勢犯很多錯不要緊，要看上游的勢。上邊倒了，你還在那扶著，啪，砸死了。找出自己的最下游。廠家（上游）代理商顧客（下游）產(chǎn)品勢、行業(yè)勢給不同的產(chǎn)品不同的開發(fā)時間確定出來。不斷提出更高的更符合社會發(fā)展的產(chǎn)品。大勢所趨。大勢已去。產(chǎn)品開發(fā)時要有勢。產(chǎn)品發(fā)展包括三個階段：昨日舊愛、今日相好、明日新歡。大多數(shù)人老回憶舊愛，再好也都過去了。要把精力轉(zhuǎn)到今日相好，然后找到明日新歡。老板千萬不要做還行的事，處于下滑的勢時要馬上停止。大家都想著每個月還能賺幾萬，大家都在下滑。馬上轉(zhuǎn)手還能賣出價錢，花一年半時間尋找新的點(diǎn)，運(yùn)營要運(yùn)營到這些點(diǎn)上。3月7日上午 下半場是、事、市、勢 學(xué)一個牌，看到勢。老師要高于市場，凌駕之上?？吹厍蛳窨幢仪?。購買勢舉例，李宇春，有沒有走進(jìn)你心里？沒走進(jìn)你心里就不是品牌。經(jīng)營顧客經(jīng)營五度：知名度 認(rèn)可度 美譽(yù)度 忠誠度 依賴度知名度：顧客因為嘗試而購買。認(rèn)可度：顧客從第一次購買開始。顧客從第二次購買后，又有第三、四次即美譽(yù)度。美譽(yù)度：顧客不知不覺跟別人講（用六七次產(chǎn)品后）企業(yè)有了美譽(yù)度，想不成功都不行。例如：廣本，知道顧客最常用的地方，明白細(xì)節(jié)，所以日本車好。忠誠度：當(dāng)別人說他常用的產(chǎn)品不好他就跟人急，他真的對產(chǎn)品忠誠。依賴度：只用這個產(chǎn)品，其他不用。整天瞎忙，24小時打電話開機(jī)，這樣的人活不了幾天了。企業(yè)能不能活就看這樣的人。算賬：（真的用心做事，你肯定會體會到）08年的產(chǎn)值是多少？08年的凈利潤是多少？08年的運(yùn)營成本？忠誠度顧客和依賴度顧客創(chuàng)造的產(chǎn)值是多少？利潤是多少？忠誠度、依賴度顧客所創(chuàng)造的利潤夠不夠運(yùn)營費(fèi)用（成本）？算算你們就會發(fā)現(xiàn)過去沒有把最精道的力量放到最關(guān)鍵的地方。你必須保持忠誠度、依賴度客戶所創(chuàng)造的利潤夠運(yùn)營費(fèi)用，凡是你心里惶惑的就是因為沒抓到以上。忠誠度、依賴度客戶要大于運(yùn)營費(fèi)用200萬運(yùn)營費(fèi)用即使連續(xù)三個月顧客少老板也不慌，其實(shí)是他心里有數(shù)。顧客群已夠公司費(fèi)用。怎么辦？忠誠度、依賴度顧客決定公司穩(wěn)定（高層抓）。穩(wěn)定比發(fā)展更重要。這由老板最高層來抓。捕捉第一線再往深抓。為什么趙本山讓人笑，而別人不能？趙本山挖出了咱們最真實(shí)的生活。美譽(yù)度顧客使公司發(fā)展（中層抓）。有些老板說員工執(zhí)行力不好，老板要反思。抓住根本了，就成功了。文化低的這些人沒有框，只看根本問題。文化不高的老板不會算，而是過。所以他們?nèi)菀壮晒Α?月7號下午 上半場內(nèi)容：企業(yè)規(guī)模后就按零件化操作。工業(yè)化本身就是把人當(dāng)零件。只有絕對自信的人才能走向合作。合作會失去那種掌控一切的感覺，否則也會患得患失。任何一個大公司在基層執(zhí)行上都會居高臨下。小老板輸在感情上。要用心而不是用心機(jī)。快速反應(yīng)勢一種動物能夠生存久遠(yuǎn)是因為對環(huán)境變化反應(yīng)速度快。小公司能長大是他看環(huán)境要變化他先變化。北極熊：地球變暖了，咱不該冬眠了。企業(yè)如從小變大就是因為反應(yīng)快。一個人白手起家到成功就是抓住關(guān)鍵的幾個點(diǎn)。總會在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)抓到一個東西。速度決定事實(shí)。水切鋼板就是由速度決定的。反應(yīng)快取決于兩件因素。反應(yīng)快必須靠利益共同體。A內(nèi)部。內(nèi)部必須是利益共同體。把內(nèi)部管理好只占60%水準(zhǔn)。B泛經(jīng)營管理理論上下游利益共同體（鏈條）。市場必須分工協(xié)作才有殺傷力。當(dāng)你和上下游關(guān)系不明白時會失敗。上下游利益一致才容易成功。換的話增加投資，磨合成本。做代理的有沒有主動和總部配合做事的？沒有。和總部不一致，不是一條心的根本是是不是利益共同體。鏈條內(nèi)部循環(huán)同時市場化競爭，最后你在鏈條中脫穎而出。誰心中裝著鏈條，誰就能整合好。大的企業(yè)就是整合上下游之間的鏈條。公司第一產(chǎn)品就是老板本人。公司賣產(chǎn)品就是賣老板本人。老板應(yīng)賣什么印象給員工？有追求、有正事（賣點(diǎn)）。凝聚員工的根本因素：他能使你改變，給你過好生活。16：1939結(jié)束第二版塊：印象光環(huán)效應(yīng)：人對另一個人的某種特質(zhì)印象深刻。這種感覺會像月暈形式的光環(huán)一樣，向外擴(kuò)散，以致看不到其他特質(zhì)。沒有任何兩個人了解超過50%，包括夫妻。所以平時說話都斷章取義，所以老板要兼聽則明。面試時把8個人放到同一平面上。凡是比較能成名的歌手藝人，在他身上都有明顯的氣質(zhì)。這個特質(zhì)導(dǎo)致我們不看其他的?？诒鋈チ耍愕钠放菩蜗缶投ㄎ涣?。顧客對一個產(chǎn)品的某種特質(zhì)印象深刻，他就會以此做出購買判斷。沃爾沃：在過去五十年，沒有人開沃爾沃去世。相對而言，事故幾乎為零。高層運(yùn)用這種策略。沃爾沃給人安全的印象。因為買沃爾沃的首先考慮安全，所以不會超速，不會疲勞駕駛，買車那天就知道安全是第一位的。勝利在心理。全世界只有兩個行業(yè)：數(shù)學(xué)和心理。所以產(chǎn)品質(zhì)量都用數(shù)學(xué)來衡量。印象進(jìn)入兩千萬個人的心里，就有兩千萬個人消費(fèi)。如：飄柔。做企業(yè)要倒過來了解人容易對什么產(chǎn)生印象？而不是研究產(chǎn)品。老板根本上要學(xué)的是人的內(nèi)心生態(tài)環(huán)境。他印象深刻就成交了。1.郵箱理論：郵箱滿了，就再也收不到新的郵件了。顧客心中印象滿了，再推再銷也沒用了。很多公司做的是無用功。如果員工不跟顧客釋放，他就跟老板對著干。尋找顧客心中的空白心智。成為象征就沒有道理可言了。例如利郎商務(wù)男裝。夏利2000剛退出就銷售不好。因為給人出租車的印象。絕大多數(shù)人買車不考慮自己用，而是考慮別人怎么看。找度假村，和原來環(huán)境斷開，你的心安靜下來，在你的空白心智留下一個點(diǎn)。2.七歲理論全世界的人只有七歲七歲特點(diǎn)：A簡單 B直接凡是復(fù)雜的印象都不深刻，凡是簡單的都印象深刻。3.心里的某種存在與外界共振老板要了解人的心理定勢，暗合他內(nèi)心的某種存在、內(nèi)心的某種渴望，把他開發(fā)出來，就成功了。能做好的人就是對生活非常深入了解的人。保證我說什么聽眾都愿意聽，進(jìn)入他心里。撬動了顧客新中最在乎的那個點(diǎn)。18:1052 結(jié)束3月7日晚上賣手機(jī)？問10個人以上，問他買什么手機(jī)，在乎什么。要了解顧客的感受。經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營場。怎樣對待80后員工？A民主。引導(dǎo)自由綻放蓬勃。和80、90后玩到一起，干到一起，他們爆發(fā)出來比前人更有爆發(fā)力。如果老板連前衛(wèi)的衣服都不敢穿，那思維肯定有問題。聯(lián)通和移動選擇誰？看政治發(fā)展，看哪個對政治更有利。企業(yè)如何向宗教組織架構(gòu)改革調(diào)整？必須先有靈魂。宗教就是經(jīng)營人的精神世界。宗教企業(yè)是對人的終極關(guān)懷。高層員工待遇公布嗎？為什么不透明呢？不透明代表你心里有鬼。老板不健康是第一缺德。員工不建立業(yè)績是最缺德的事。老板永遠(yuǎn)不要忘了考試。你告訴他他是人才。你沒告訴他他知道怎么做是人才。你沒告訴他他知道怎么做還知道引導(dǎo)別人怎么做是人物。聯(lián)盟：建立聯(lián)盟思想，現(xiàn)在聯(lián)不上，表示你社會資源很空。你需要馬上投入社會、投入圈內(nèi)。慢慢向別人推銷你的事業(yè)心。向上下游、同事、朋友，同行業(yè)的人，表示你是一個想做事業(yè)的人。最好的市場給業(yè)績最好的。全世界偉大的公司都是當(dāng)下做到最好。扎實(shí)做事。公司是否強(qiáng)大是后人說的。介紹產(chǎn)品需要一整套見證系統(tǒng)。學(xué)員缺少碰撞交流。玩一次喝一次酒就化解了。做一個社會人。遇到問題在三教九流中得到答案。23：0335結(jié)束3月8日 上午 上半場印象策略：在未來每個公司都是經(jīng)營人。經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營印象。從顧客角度說，任何產(chǎn)品印象深刻就買，顧客買了企業(yè)就活了。當(dāng)你身上某一點(diǎn)特別夸張的時候，人們就看這去了。策略一 最便宜最實(shí)惠印象。原理：永遠(yuǎn)有一部人這樣的顧客就是買實(shí)惠。如神舟電腦、大寶SOD蜜，在某一個點(diǎn)上成為第一品牌策略二 最貴的品質(zhì)最高印象。原理：一部分追求感覺，一部分追求象征。例如，奢侈品，打品牌類。策略三 最安全、最放心印象。原理：顧客最終成交就是相信、放心。都去商場買東西就是認(rèn)為商場有保證。為了放心，多付出5000元成本。例如，達(dá)能、曲奇。策略四 某方面第一。原理：顧客認(rèn)為第一就是好。相信就會買。不上不下的都沒有明顯品牌。例如，波司登羽絨服（銷量第一）凡是快速提升起來的一般經(jīng)不起推敲。策略五 有歷史淵源。原理：顧客認(rèn)為流傳久遠(yuǎn)的就是好（相信）。例如，太白酒業(yè)。（水井坊記錄某個將軍的故事）、劉備（劉備和當(dāng)時皇帝差18代），稱自己是皇族血脈。策略六 最先發(fā)明最先創(chuàng)造的 原理：顧客認(rèn)為最先的最高的就是好。例如，譚木匠、天堂傘策略七 最專業(yè)、最專家 原理：顧客認(rèn)為專一、專業(yè)、專家就是好。例如，周潤發(fā)（無法代替，印象深）、耐克 把事情放在一個平面上能看清。所有專家都是前半生害人后半生救人。這就是專家。例如，Google，2600億美金 在未來就是專家的時代。21世紀(jì)是專家制勝的時代。策略八 某種道德文化網(wǎng)絡(luò)等 原理：人已經(jīng)完全活在道德文化網(wǎng)絡(luò)里面。例如，金六福，腦白金?！凹矣邢彩?，金六福酒；春節(jié)回家，金六福酒；中秋團(tuán)圓，金六福酒?！?0：4226中場休息3月8日上午 下半場 把馬上能用的寫到一張紙上，隨身攜帶。學(xué)完以后，不斷交流碰撞。聚會，交流。老板必須成為一等一的社會學(xué)家、心理學(xué)家、人文學(xué)家。（史玉柱 腦白金）征途 連續(xù)打十個月游戲，每天連續(xù)10小時。所有能站起來的領(lǐng)導(dǎo)人都觸摸到那個點(diǎn)上。阿里巴巴的名字是源于阿里巴巴和四十大盜（黃巧靈、王志綱、九陽豆?jié){機(jī)）。服務(wù)關(guān)鍵在于對生活細(xì)微的把握。例如海爾進(jìn)顧客家不喝水、戴鞋套、十分鐘安裝完。未來誰微妙，誰就會生活好。策略九 條件反射（大品牌都是這個原理）原理:一種感覺重復(fù)久了人們就會產(chǎn)生依賴。例如，王老吉，香水。所有大品牌香水給你種植一種