護理科技股份有限公司 創(chuàng)業(yè)計劃書.doc

NSLTD 護理科技股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)計劃書團隊名稱：筑夢護理科技股份有限公司 （NSLTD）創(chuàng)業(yè)計劃護理專利產(chǎn)業(yè)化目錄第一部分 執(zhí)行總結1第二部分 產(chǎn)業(yè)背景42.1 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀42.2 產(chǎn)品與技術52.2.1 產(chǎn)品概述52.2.2 產(chǎn)品技術52.2.3 產(chǎn)品優(yōu)勢6第三部分 市場分析73.1 市場前景73.2 市場特征93.3宏觀環(huán)境因素分析PEST析93.4 競爭分析113.4.1 競爭產(chǎn)品與競爭對手113.4.2 競爭優(yōu)勢123.5內外環(huán)境綜合分析SWOT分析12第四部分 市場營銷戰(zhàn)略144.1 市場細分144.2 目標市場選擇144.3 總體市場戰(zhàn)略154.3.1 市場營銷戰(zhàn)略圖164.3.2 預計銷售進度174.4 營銷戰(zhàn)略組合184.4.1 產(chǎn)品策略184.4.2 價格策略194.4.3 渠道策略194.4.4 促銷組合204.4.5 營業(yè)推廣214.5 售后服務224.6 應對市場風險戰(zhàn)略23第五部分 公司戰(zhàn)略245.1 公司概況245.2 指導方針245.3 發(fā)展戰(zhàn)略25第六部分 組織與人力資源管理266.1 組織結構276.2 核心人員簡介286.3 考核制度316.4 薪酬制度326.4.1 員工期權投資方案336.5 激勵機制34第七部分 生產(chǎn)管理36第八部分 投資分析368.1 股本結構與規(guī)模368.2 資金來源與運用368.3 分紅政策378.4 投資收益與風險分析378.4.1 投資凈現(xiàn)值（NPV）378.4.2 投資回收期388.4.3 內含報酬率（IRR）388.4.4 項目敏感性分析39第九部分 財務分析399.1 主營產(chǎn)品收入399.2 預測利潤及利潤分配表409.3 預測資產(chǎn)負債表419.4 相關財務分析429.5 利潤增長趨勢圖43 護理專利產(chǎn)業(yè)化第一部分 執(zhí)行總結1.1項目背景 護理專利產(chǎn)業(yè)化是一種新型的理念，護理專業(yè)發(fā)展面臨著諸如技術，機遇等方面的問題。在這種新市場形勢的要求下，護理專利產(chǎn)業(yè)化公司的產(chǎn)生給護理專業(yè)發(fā)展帶來新的空間，但是，世界專業(yè)化率普遍較低，我國更是如鳳毛麟角般稀少。根據(jù)全國專利事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略2011-2020年，專利產(chǎn)業(yè)化的相關法律和政策日趨完善，在這個大環(huán)境下，護理專利產(chǎn)業(yè)化必將得到很好的發(fā)展。 1.2公司介紹 護理科技股份有限公司（NSLTD）是專門從事護理專利產(chǎn)業(yè)化的公司，它以企業(yè)會員的形式加入中華護理學會，成為其會員之一。 公司是順應知識經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物。公司本著以法為尊，以技為本，以服務對象為中心的工作原則，以增強護理專利市場潛力，提高專利產(chǎn)業(yè)化率，提高國際專利率為工作核心。公司主要從事：1. 將護理專業(yè)知識和技術轉化為生產(chǎn)力；2. 護理專利科研課題，為政策制定提供有力依據(jù)。3. 把護理專利產(chǎn)品投放到人們生活中，提高人們生活健康水平。4. 通過鑄就跨國公司，創(chuàng)國際品牌，舉辦國際護理專利展銷會等提高中華護理學會的世界知名度和國際地位。1.3產(chǎn)品分析 安全系數(shù)高，技術水平高，實用性強?？梢愿鶕?jù)不同客戶身心特點滿足不同客戶的健康需求。1.4市場分析 國內市場：目前國內市場并沒有專門從事護理專利產(chǎn)業(yè)化的公司，但國家正在引領專利產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。無論是從國家的層面，還是從護理行業(yè)發(fā)展的層面，我們公司均具有廣闊的發(fā)展前景。 國外市場：發(fā)達國家專利產(chǎn)業(yè)化十分活躍，競爭也相當激烈。與國外相比，我們還存在很多不足，但是可以通過“引進來，走出去”，經(jīng)過不懈的努力，鞏固國內市場，走向國際市場。1.5管理策略 組織及管理者 公司將采取目標管理、扁平化的組織形式，運用先進的OEC管理模式，實現(xiàn)低成本、高效率的管理。高層管理決策機構由公司的六位創(chuàng)始人擔任，他們都是重慶市大學本科生，分別主修本科護理、市場營銷和金融專業(yè)，學習成績優(yōu)秀，具有良好的創(chuàng)新能力、科研能力以及扎實的專業(yè)素質。 生產(chǎn)管理 公司的產(chǎn)品生產(chǎn)都外包給生產(chǎn)廠家，公司將加大科研力度和監(jiān)督管理力度，完善生產(chǎn)監(jiān)督管理機制，努力降低生產(chǎn)成本，著力于提高產(chǎn)品性能和生產(chǎn)效率，推動護理專業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標。 營銷管理 建立強有力的護理專業(yè)人員團隊和營銷隊伍，并通過專業(yè)化的培訓，使其具備一定的專業(yè)素質。推銷人員在對顧客進行推銷的過程中，能抓住顧客的核心利益，讓我們的產(chǎn)品在顧客心中能樹立一個良好的品牌形象，充分體現(xiàn)我們公司“以人為本，和諧發(fā)展”的理念。公司前期的營銷模式是專賣店，后期，即產(chǎn)品達到一定市場容量后，單獨的專賣店銷售模式將升級為專賣店加網(wǎng)絡交易平臺。 售后服務管理 我們的售后服務包括“三包”、上門服務、技術指導、定期回訪以及免費客戶服務熱線，通過高質量的售后服務免除客戶的后顧之憂，樹立起良好的企業(yè)形象。 1.6投資與財務 公司注冊資金500萬元，我們預計吸引風險投資250萬元，占注冊資本50%；中華護理學會以專利技術入股作價150萬元，以資金入股100萬，合計250萬占注冊資本的50%。公司力爭在2.93年內收回全部投資，在回收期普遍較高的高科技創(chuàng)新行業(yè)中，回收期相對較短，資金回籠速度較快。第 45 頁 共 49 頁護理專利產(chǎn)業(yè)化第二部分 產(chǎn)業(yè)背景2.1行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 從1985年我國專利法實施到2004年，我國共受理專利申請238萬件。每年護理設備專利申請占到三十分之一,護理人員作為申請專利者更是微乎甚微。我國是社會主義市場經(jīng)濟，受價值的調控，受市場的調控，護理人員需要將專利產(chǎn)業(yè)化、學術價值、科研奉獻相結合來提高積極性。專利產(chǎn)業(yè)化率較低是目前困擾許多國家的難題。較低的專利產(chǎn)業(yè)化率會造成研究開發(fā)資源的大量浪費。因此，如何推進專利產(chǎn)業(yè)化，是當前各國面臨的一個重要問題。發(fā)達國家已經(jīng)建立較為完善的專利產(chǎn)業(yè)化體制機制，相繼出臺一系列措施促進專利等知識產(chǎn)權的產(chǎn)業(yè)化。我國的專利產(chǎn)業(yè)化機構主要是政府主導建立，高校和科研機構普遍缺乏知識產(chǎn)權轉移辦公室，知識產(chǎn)權辦公室根本沒有達到專利產(chǎn)業(yè)化的職能，技術轉移中心多游離于研究機構和市場之外，不是真正意義上的市場化運作的公司。1996-2002年護理用具研究論文發(fā)表及申請專利情況 從上表中可以看出,成果申請專利情況不理想,只有25項研究成果申請專利,說明護理人員對知識成果產(chǎn)權保護意識不強。但近年申請專利的人數(shù)有所上升。 同時，高等護理教育有很大的發(fā)展，先后有一批批的研究生、本科生畢業(yè)分配到醫(yī)院從事護理工作。由于護理專業(yè)申請和獲得研究基金項目的數(shù)量有限，在很大程度上制約著護理行業(yè)的發(fā)展。護理科研人員迫切需要資金來將自己的成果商品化，以獲得相應的社會經(jīng)濟價值。2.2產(chǎn)品與技術2.2.1產(chǎn)品概述 依托護理專利，推出一系列有利于疾病恢復和健康保健的護理產(chǎn)品。通過各種渠道宣傳專利技術，吸引國內外各相關公司購買其知識產(chǎn)權特許以進行技術開發(fā)或產(chǎn)品銷售，在收取經(jīng)過雙方協(xié)商確定的特許權使用費的同時，按照頭5年35萬元，后10年55萬元的價格收取專利管理費用。 目前，國內很多護理專利都只停留在醫(yī)療機構的應用，真正能夠惠及普通民眾的產(chǎn)品很少。我們將選擇那些在醫(yī)院使用數(shù)量多而市場應用少卻推廣潛力大的專利產(chǎn)品投放到家庭、社區(qū)以及養(yǎng)老中心的護理專利產(chǎn)品，為預防保健提供有效的途徑。2.2.2產(chǎn)品技術護理科技有限公司（NSLTD）是中華護理學會的企業(yè)會員，定期會參加學會組織的一系列學術交流會，接觸最新的科研成果。所有的護理產(chǎn)品都是由權威機構認證的護理專利制造而來，是國內護理界的前沿，有著可靠的技術保證。2.2.3產(chǎn)品優(yōu)勢 隨著人們生活水平的提高，對健康的要求越來越高，整體護理這一概念的提出，更加促使護理人員全面地護理病人，加強健康宣教以及家庭護理的指導。家庭護理需要更多的簡單易操作且安全系數(shù)高的護理產(chǎn)品。目前，國內有市場價值和預防保健作用的護理專利產(chǎn)品還沒有得到大范圍的推廣，所以這一系列的護理產(chǎn)品有著很大的市場潛力。第三部分 市場分析3.1市場前景根據(jù)國家知識產(chǎn)權局知識產(chǎn)權發(fā)展研究中心開展了一項“專利運用狀況”調查結果顯示，我國專利平均實施率達到 了70.2%，從總體上看，我國專利權人多采用自行實施的方式，占到了91.1%，而采用其余方式的比例相對較低，因此專利產(chǎn)業(yè)化有著較大的發(fā)展前景。該課題組調查的專利實施方式如表 1所示。表 1：專利實施方式實施方式個人大專院校科研單位企業(yè)總計準職務非職務自行實施91.283.851.779.496.691.1轉讓實施3.69.224.18.61.44.1許可實施6.67.527.613.32.85.8說不清1.01.43.60.90.91.1 該課題組的調查還顯示，我國專利產(chǎn)業(yè)化經(jīng)濟效益初步顯現(xiàn)。專利收益主要包括實施該專利獲得的資金和資產(chǎn)，包括銷售額、許可費或轉讓費。調查顯示，我國專利收益仍然不大，在已實施專利中，有收益但低于30萬元的占了31.8%，有高達23.2%的單位對專利收益說不清楚。企業(yè)專利產(chǎn)業(yè)化收益較高，企業(yè)收益水平超過30萬元的專利占了47.8%，高于大專院校和科研單位。見表2。表 2：專利實施收益經(jīng)濟效益?zhèn)€人大專院?？蒲袉挝黄髽I(yè)總計準職務非職務10萬元以下25.627.422.214.21621.610-30萬元12.17.214.77.89.210.230-50萬元8.97.49.58.98.38.550-100萬元8.29.09.99.910.09.1100-500萬元10.26.29.412.515.411.7500-1000萬元3.63.52.74.26.44.75000萬元以上1.10.30.71.82.91.7沒有收益5.512.510.49.63.25.8說不清22.124.419.824.623.823.2由于我國護理專業(yè)起步較晚，專業(yè)發(fā)展與國外還存在一定的差距，現(xiàn)在護理行業(yè)的主要職能普遍是滿足臨床護理工作需求，只有極少部分的護理人員在進行護理科研。為了更好地做到與國際接軌，護理專業(yè)創(chuàng)新是必然的發(fā)展趨勢，那么就會有越來越多的專利應運而生，也就為護理專利產(chǎn)業(yè)化提供了良好的生存環(huán)境。我公司工作的主要工作核心是增強護理專利市場潛力，提高專利產(chǎn)業(yè)化率，提高國際專利率，以便能最大程度實現(xiàn)護理專利的價值，更好地改善人們的生活健康水平。3.2市場特征我公司的主要工作是購買護理專利持有人的專利權，與生產(chǎn)廠商聯(lián)系，生產(chǎn)商品，并通過專業(yè)的銷售途徑來推廣該專利及商品，從而將護理專利產(chǎn)業(yè)化。該市場的特征主要體現(xiàn)在：1. 護理專利少而精。主要是通過專利管理系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)有潛力的專利，根據(jù)專利分析系統(tǒng)進行專利市場價值的評估，并針對專利的不同價值采取不同的市場投入力度；2. 產(chǎn)品購買數(shù)量大。一旦和某些大型的醫(yī)院簽約，該醫(yī)院的一張訂單就可能是公司在一定時間內的全部產(chǎn)量；3. 護理專利持有者實現(xiàn)將專利轉變?yōu)楫a(chǎn)品的程序簡單；4. 生產(chǎn)過程中，護理專利持有人可以直接對廠家進行技術指導；5. 網(wǎng)絡交易平臺和護理專利產(chǎn)品專賣店。專業(yè)人員從多種渠道進行銷售和推廣，以便擴大市場；6. 我們公司對產(chǎn)品進行打造升值，然后推向國際市場，并適當引入國際專利產(chǎn)品，刺激國內優(yōu)質專利產(chǎn)品使用欲望，推動國內專利技術的發(fā)展；7. 推動專利產(chǎn)業(yè)化政策法律建設。通過科研課題研究專利產(chǎn)業(yè)化相關理論為政府制定政策提供有力依據(jù)；3.3宏觀環(huán)境因素分析PEST分析P:政治因素 為適應人民群眾不斷增長的健康需求和經(jīng)濟社會發(fā)展對護理事業(yè)發(fā)展的新要求，根據(jù)“十二五”時期衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展和深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體規(guī)劃，以及醫(yī)藥衛(wèi)生中長期人才發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年），衛(wèi)生部日前頒布了中國護理事業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015年），促進護理事業(yè)在“十二五”時期健康發(fā)展，綱要提出護理事業(yè)發(fā)展的主要目標是：堅持以改善護理服務，提高護理質量，豐富護理內涵，拓展服務領域為重點，以加強護士隊伍建設和改革護理服務模式為突破口，以推進醫(yī)院實施優(yōu)質護理服務和推進老年、慢性病、臨終關懷等長期醫(yī)療護理服務為抓手，不斷提升護理服務能力和專業(yè)水平，推動護理事業(yè)全面、協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展。護理發(fā)展必然得在技術或理論等方面進行革新，那么護理專利的產(chǎn)出必然隨之增多，因此護理專利產(chǎn)業(yè)化具備了更為廣闊的市場前景。E:經(jīng)濟因素 根據(jù)科技部科技統(tǒng)計，2008年全國共簽訂技術合同22.6萬項，成交技術合同總金額2665.2億元，平均每項技術合同成交金額上升到118萬元。涉及各類知識產(chǎn)權的技術合同11.5萬項，占全國成交總項數(shù)的50.99%，成交金額1696.6億元。涉及專利的技術合同增速迅猛，專利技術交易日益活躍，2008年成交金額244.0億元，占全國成交總金額的比例達到9.2%?？萍汲晒麘靡矎囊环矫娣从沉藢＠a(chǎn)業(yè)化情況，據(jù)科技部科技統(tǒng)計，2008年我國共登記科技成果35971項，其中應用技術成果30847項，應用技術成果中穩(wěn)定應用的比例占89.49%，以專利形式體現(xiàn)的應用科技成果從2006年的85.20%增加到2008年的88.64%。在取得知識產(chǎn)權的應用技術成果中，企業(yè)專利體現(xiàn)的成果所占的比例為59.24%。整體來說，護理產(chǎn)業(yè)專業(yè)化經(jīng)濟將會呈現(xiàn)出高速的發(fā)展趨勢。S:社會因素 黨中央十八大報告提出全面建設小康社會和全面深化改革開放的目標，全面提高人民生活水平。隨著人民的自我保健意識的加深，“健康生活”等詞語已經(jīng)被人們廣泛接受。在這種人人渴望健康的潮流中，護理專業(yè)必將迎來發(fā)展的春天，護理專利產(chǎn)業(yè)化也將會是一個新興產(chǎn)業(yè)，引領護理行業(yè)的發(fā)展。T:技術因素我們公司主要是在專利分析技術和專利打造技術方面具有特色。因為公司擁有大量的專利技術人才，所以可以通過專利分析系統(tǒng)評選出更具有市場潛力的專利。對于已經(jīng)評選出來的專利，經(jīng)過成品銷售推廣后，該團隊的專業(yè)人員總結專利產(chǎn)業(yè)化過程中的不足，提出改進意見，如選擇新型原材料，改善制作過程工序等，以便打造出更具市場價值的商品，爭取申請到國際專利，進而在社會上打出品牌聲望，并通過舉辦國際護理專利展銷會，以實現(xiàn)提高國際專利率，提高中國護理科技產(chǎn)品世界知名度，達到惠及世界人民的長遠目標。3.4競爭分析3.4.1競爭產(chǎn)品與競爭對手競爭對手主要是在市場中有一定地位的生產(chǎn)銷售型企業(yè)，由于其具備一定的知名度和穩(wěn)定的合作關系，具備完善的公司體系，從生產(chǎn)銷售到售后一體化服務，可以讓護理專利持有人在授權之后很簡單的獲利，在吸引專利持有人眼球和注意力等方面也具有一定的優(yōu)勢。3.4.2競爭優(yōu)勢技術優(yōu)勢：專業(yè)的技術人員，專業(yè)的技術指導，合理的技術革新產(chǎn)品優(yōu)勢：所選擇的的專利都是具備國際潛力的，因此生產(chǎn)的商品具備新型性、優(yōu)質性等特點。3.5內外環(huán)境綜合分析SWOT分析 S(strength): 1.專利專業(yè)性強，科學水平高 2.技術高新，具備專業(yè)人才團隊 3.符合國情，順應國策 4.公司的核心理想符合廣大人民群眾的心愿，為大家接受 5.是中華護理學會的會員，受到政府支持W(weakness): 1.新型公司，顧客認知接受有一定困難 2.新型公司，早期與廠家合作存在一定的困難 3.管理經(jīng)驗不足 4.不具備生產(chǎn)成品的功能，工作流程與生產(chǎn)銷售型企業(yè)相比略顯復雜O(opportunity) 1.護理事業(yè)發(fā)展，促進護理專利產(chǎn)業(yè)化 2.“十八大”醫(yī)療衛(wèi)生建設改革和目標 3.與國際接軌，涉外護理發(fā)展T(threat) 1.國內已經(jīng)存在生產(chǎn)銷售型企業(yè)，競爭對手多 2.國內護理專利影響力普遍不如發(fā)達國家 3.專利持有人使用專利的習慣 4.國外護理專業(yè)化公司帶來威脅作為新型的公司，我們雖然面臨著一些不可避免的劣勢和威脅，但我們具有的優(yōu)勢完全可以克服這些困難。下圖是我們的策略矩陣。 優(yōu)勢（S） 劣勢（W） 機會（O） 利用公司外部大好機會，發(fā)展我們的內部優(yōu)勢，樹立公司品牌，搶占市場先機，鞏固市場地位，提升公司知名度，走向國際，引領護理專利產(chǎn)業(yè)化發(fā)展 運用外部機會彌補公司內部弱勢，加強市場宣傳和促銷力度，樹立獨特的市場形象 威脅（T） 利用公司自身優(yōu)勢，加強技術創(chuàng)新，提高篩選的護理專利的價值，加強對廠家的生產(chǎn)指導，以便提高產(chǎn)品的質量和科技含量，增強市場競爭力 1.體驗產(chǎn)品的性能是否為顧客所接受和喜愛；2.通過各種正規(guī)渠道，爭取得到政府更多的支持；3.上市或退出市場競爭第四部分 市場營銷戰(zhàn)略4.1市場細分 根據(jù)專利屬性不同，我們將專利市場細分為以下兩種： 一般市場：學術型市場 特殊市場：應用實踐型市場4.2目標市場選擇 學術型市場多表現(xiàn)為論文形式。研究者主要通過學術研究得出自己的專利，如凱恩斯的經(jīng)濟學理論。這種市場下的專利具有很強的學術性和非盈利性。應用實踐型市場表現(xiàn)為專利發(fā)明，是實實在在存在的物品，如愛迪生發(fā)明電燈。這種專利產(chǎn)品有市場化空間，對投資者吸引力大。因此我公司將目光放在了特殊市場上。 中國企業(yè)的專利和商標的國際化水平低,突出表現(xiàn)為中國企業(yè)申請并獲得的國際專利和國際商標少。一些國家的企業(yè)對我國專利隨意取用, 有些國外廠商甚至對這些專利移花接木, 以它們自己的名義申請了外國專利再轉賣給我國的企業(yè)，造成我國資源的流出。因此，我們的公司有很大的存在必要和發(fā)展前景。 我公司主要從事護理專利產(chǎn)業(yè)化工作，通過各種渠道宣傳專利技術，吸引國內外各公司購買其知識產(chǎn)權特許以進行技術開發(fā)和產(chǎn)品銷售。4.3總體市場戰(zhàn)略 我們采取差異化的市場競爭策略，將細分市場劃分為更細的子市場，針對不同的消費者制定不同的營銷手段?？傮w市場戰(zhàn)略圖產(chǎn)品優(yōu)勢 細分市場 營銷策略 產(chǎn)品優(yōu)勢 細分市場 營銷策略老年市場公益營銷情感營銷安全系數(shù)高，可操作性強中青年市場實用性強，符合潮流個性營銷體驗營銷 技術水平高服務營銷整合營銷特殊人群市場 隨著我國人口老齡化的速度加快，中老年人占我國人口的大部分，所以這部分人群的健康需求即是公司的商機。4.3.1市場營銷戰(zhàn)略圖 開始銷售部分市場已存的專利產(chǎn)品 第一年第三年公司籌建，通過公關活動擴大影響在北方市場開設銷售網(wǎng)點，進入北方市場與國家頂級科研機構合作，強化企業(yè)品牌形象增設銷售網(wǎng)點，進一步擴大銷售規(guī)模，站穩(wěn)北方市場以社區(qū)經(jīng)營為突破口，打開重慶市場站穩(wěn)重慶及四川市場，提高知名度拓展業(yè)務，打入全國市場加大與科研者合作力度，適當調整價格，防止競爭者入侵穩(wěn)固現(xiàn)有市場，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，形成業(yè)內權威性打入西南市場，提高市場占有率，樹立品牌形象增大銷售網(wǎng)點密度，擴大市場占有額第二年后期根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點和目標市場的特征，我們制定了此套營銷戰(zhàn)略。初期以四川、重慶為市場切入點，根據(jù)2011年和2012年全國專利實力狀況報告中省（自治區(qū)、直轄市）專利實力狀況綜合排名平均值，四川、重慶確定2014年專利事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略推進的一、二、類省份，且利用重慶直轄市的經(jīng)濟條件和交通條件招商引資，在人群集中區(qū)銷售產(chǎn)品，站穩(wěn)四川、重慶市場。中期完善銷售網(wǎng)，迅速擴大市場占有率，并科學調整營銷策略形成行業(yè)的進入壁壘。后期在鞏固現(xiàn)有成果的基礎上將企業(yè)逐漸推向全國市場，并形成在業(yè)內的權威性，同時為進軍海外市場做準備。4.3.2 預計銷售進度 從圖中我們可以清楚的看出第1年為產(chǎn)品導入期，銷售量不大，主要的營銷策略是加大宣傳，樹立品牌，提高產(chǎn)品知名度。第2-3年為成長期，銷售量增長較快，主要的營銷策略是保持原有市場，與原有客戶保持良好關系，建立忠實顧客群體；不斷開發(fā)新市場，提高產(chǎn)品知名度和美譽度的同時，注重打造產(chǎn)品的知名度；保持高促銷的同時適當下調價格，形成行業(yè)壁壘，擊垮競爭者。第4-5年為成熟期，銷售量穩(wěn)定增長，全國范圍的銷售網(wǎng)絡基本鋪開，開始考慮開發(fā)國際市場，營銷重點是保持市場占有率，加大科研力度，創(chuàng)造產(chǎn)品第二生命周期的循環(huán)。 4.4營銷策略組合目前我國護理產(chǎn)品五花八門，多數(shù)品牌都是國外產(chǎn)品，人們似乎已經(jīng)習慣了外國產(chǎn)品，對本國自有產(chǎn)品信任度不高。我們將通過一系列營銷策略，打造國內護理專利產(chǎn)品的名牌產(chǎn)品，使護理科技股份有限公司（NSLTD）成為業(yè)內權威，進而走向廣闊的世界市場。4.4.1產(chǎn)品策略 （1）品牌策略品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，消費者更樂意購買知名品牌的產(chǎn)品，我們預計將來的護理產(chǎn)品的競爭將是品牌的競爭。而品牌的樹立需要產(chǎn)品的高質量、高服務為保障，高宣傳、高促銷為動力。根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點，我們制定了樹立品牌形象的策略： 1. 公司已經(jīng)取得與重慶醫(yī)科大學護理實驗室的認可（附證明材料），公司成立后盡快注冊商標和品牌，利用法律保護自己的合法權益。2. 與專利認定機構取得合作。3. 嚴把質量關，注重銷售服務人員的培訓，以高質量的產(chǎn)品和一流的服務取信于顧客，建立忠實客戶群，提升產(chǎn)品美譽度，樹立公司良好形象。4. 通過媒體及其他公關活動宣傳公司，短時間提高公司知名度。（2） 產(chǎn)品策略產(chǎn)品是企業(yè)的基石，企業(yè)要贏得消費者的認可就必須做好產(chǎn)品。針對護理產(chǎn)品的特殊性我們做了以下產(chǎn)品策略：1. 嚴把質量關。護理產(chǎn)品的質量問題關乎消費者的身心健康，是企業(yè)安身立命的本錢。我們的產(chǎn)品會獲得國家的ISO9001認證，為產(chǎn)品質量加上一把重量級大鎖。2. 根據(jù)產(chǎn)品的功能將產(chǎn)品分為激情紅（中青年調理），熱情橙（護理專業(yè)衍生產(chǎn)品），青春綠（護理器械），溫柔粉（老年調理）四大主題，隨著研發(fā)的進一步可以再添加主題。產(chǎn)品包裝分別與各主題相配，印上公司的logo及取得的認證系統(tǒng)的認證標志。產(chǎn)品分單品和組合產(chǎn)品，產(chǎn)品的生命周期預計為一年。我們的產(chǎn)品集中為生理護理，將生理護理細分為對身體各個部分的護理。4.4.2 價格策略護理產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)再到銷售，所花費的成本是巨大的，因此產(chǎn)品的價格要比日常生活用品的價格高很多。產(chǎn)品定價采用尾數(shù)定價法，以中國人喜歡的6，8來定價，價格分別為66，88，168，268，368，468.根據(jù)產(chǎn)品成本以此類推，后期適當調整價格，形成進入壁壘阻擋競爭者。4.4.3渠道策略渠道是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。1. 直營渠道。在公司發(fā)展階段采取直營模式，具體表現(xiàn)為在生活小區(qū)內開設直營店。2. 待公司發(fā)展到一定程度后開設分銷渠道，表現(xiàn)為與藥房合作，與社區(qū)衛(wèi)生服務中心合作，與養(yǎng)老院合作，讓產(chǎn)品更快更簡單進入消費者視線和生活。4.4.4 促銷組合 促銷的主要目的是通過促銷手段來提高銷售額。我公司產(chǎn)品科技含量高、性能優(yōu)良，價格也相對較高，需有營銷人員組（護理人員+營銷人員）講解示范，才能使?jié)撛谫徺I者充分了解我們的產(chǎn)品，引起購買欲望。所以，我們采取主動的“推”式促銷策略，即以人員推銷的方式為主，輔助以其他促銷組合（例如：護理專利產(chǎn)品和公司研發(fā)的專利產(chǎn)品健康教育模型組合促銷，主要針對醫(yī)院等醫(yī)療機構），把產(chǎn)品迅速推向市場。（1） 人員推銷 直營店內的銷售人員優(yōu)先選擇醫(yī)學院護理專業(yè)，畢業(yè)后不想從事護理工作的人員。我國教育體制下這樣的人才很多，他們具有扎實的護理專業(yè)知識，只需要對他們進行銷售方面的培訓即可上崗銷售。公司將建立一支高素質、高技能、高服務的營銷人員隊伍，由這些精干的營銷人員采取上門推銷的方式，耐心的向客戶介紹產(chǎn)品和服務，并根據(jù)公司的營銷計劃向潛在購買者贈送樣品。并由這些人員開展營銷宣傳、市場調研等工作。 對推銷人員，公司采取“薪金+分紅”的混合獎勵制，并有加薪、晉升等鼓勵政策；定期對推銷人員進行考評和再培訓。（2） 廣告促銷 公司投入資金在重慶電視臺及地方臺播放廣告，同時在護理期刊雜志上推廣我們的產(chǎn)品，如在中華護理學會的華護信息（主要是向社會介紹護理科研信息）上展示我們的產(chǎn)品。廣告重點體現(xiàn)出我們產(chǎn)品具有的專利特許性，利用消費者普遍的愛國心理，在都是國外品牌的護理產(chǎn)品市場上著重宣傳我公司產(chǎn)品的專利性，國有性，進而激發(fā)消費者的興趣，引起消費者的關注。廣告訴求的重點是提高企業(yè)與產(chǎn)品知名度。（3） 公關促銷 成立公關部，協(xié)助公司各部門的工作，協(xié)調各方面關系。公關部的首要任務就是協(xié)助營銷部開展宣傳工作，提高產(chǎn)品和公司的知名度，并通過組織一些活動促使消費者改變購買習慣。 以下是公關部的職責： 對外公關建設：1. 舉辦各種大型展銷會，協(xié)助營銷部做好產(chǎn)品的宣傳促銷工作。2. 與護理實驗室合作在露天廣場開設免費身體檢查，特殊人群如孕婦，老年人，兒童收取5元費用后做更深入的檢查，找出他們身體里的隱患。3. 建立客戶信息管理系統(tǒng)，在節(jié)假日，客戶生日等重要日子發(fā)送短信，提醒消費者注意身體健康。同時根據(jù)天氣狀況每天發(fā)送天氣提醒服務對消費者噓寒問暖。4. 制定產(chǎn)品使用情況反饋表，協(xié)助營銷部做好售后服務工作。4.4.5營業(yè)推廣1.參加大型展銷會。展銷會是同行為銷售產(chǎn)品而開展的活動。由于護理專業(yè)產(chǎn)品目前只是小眾消費，銷售商家少而且不集中，所以展銷會由我公司全權舉辦。2.對一次購買數(shù)量較多的顧客給予折扣。個人兩樣八折，買三樣七折。若是消費者介紹另外的顧客則給兩人更多的優(yōu)惠，充分利用消費者的關系網(wǎng)開展口碑營銷。3.向潛在顧客贈送樣品。4.積累一定優(yōu)質護理專利客戶和優(yōu)質生產(chǎn)廠家后，舉辦國際展銷會，邀請各國優(yōu)質護理專利客戶和優(yōu)質生產(chǎn)廠家來中國參展。4.5售后服務 從銷售工作來看，售后服務本身同時也是一種促銷手段。在追蹤跟進階段，推銷人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務來提高企業(yè)的信譽，擴大產(chǎn)品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。 護理產(chǎn)品屬于健康產(chǎn)品，技術含量高，與人們身體健康息息相關，因此售后服務尤為重要。我公司根據(jù)消費者購買情況不同將消費者分為幾類，按類型提供相應的售后服務。我們的售后服務方式包括上門咨詢、健康指導、購買保險、定期回訪和免費客戶服務熱線。 如給老年消費者提供上門了解的服務，通過上門和老年人聊天交流，了解公司在老年人市場上還有什么需要完善和改進的地方，且老年消費者可通過養(yǎng)老保險證明或醫(yī)?？ㄏ硎芤欢▋r格優(yōu)惠，通過健康檔案參加公益促銷活動；給于孕婦消費者提供健康指導，定期關注孕婦身體情況，同時關注產(chǎn)后孕婦身體調理恢復工作。為顧客所購買的產(chǎn)品購買保險，是為了消除客戶對新產(chǎn)品的畏懼和懷疑心理，讓客戶可以更放心的購買和使用，進一步維護品牌形象。我們開通24小時免費服務熱線，無論任何產(chǎn)品在任何時候出現(xiàn)突發(fā)情況，對產(chǎn)品有任何疑問，你都會在最短時間內得到我們的幫助。我們承諾：一旦接到顧客來電，2小時內給顧客答復，24小時內解決問題。4.6應對市場風險策略 雖然我們的產(chǎn)品占有絕對的政策優(yōu)勢，在公司運營和銷售過程中也制定了周密的計劃，但也不可能避免風險的發(fā)生，一旦發(fā)生危機，諸如產(chǎn)品遭到質疑，無法進入市場，我們會迅速將所有營銷策略轉變?yōu)轶w驗營銷，同時通過公關活動大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良特性，爭取政府的大力支持；與此同時，展開市場調查 。第五部分 公司戰(zhàn)略5.1公司概況公司名稱：護理科技股份有限公司公司品牌：NSLTD經(jīng)營理念：做跨國企業(yè)，創(chuàng)國際品牌； 以法為尊，以技為本，以服務對象為中心。公司使命：增強護理專利市場潛力，提高專利產(chǎn)業(yè)化率， 提高國際專利率。5.2指導方針 高轉化：公司擁有高文憑，能力強的專利產(chǎn)業(yè)化專家團隊，通過專業(yè)的專利技術指導，打造國際專利，并通過專業(yè)手段和營銷手段將專利產(chǎn)品推向國內和國際市場，將專利技術轉化為現(xiàn)實生產(chǎn)力。高質量：護理專利產(chǎn)品是與人、環(huán)境、自然、社會息息相關的產(chǎn)品，公司鄭重承諾一定保持產(chǎn)品的高質量，專利產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中將本著高標準、高要求、嚴考核、嚴把關的原則，保證將最高品質的護理專利產(chǎn)品提供給消費者。高服務：優(yōu)質護理服務最新理念是人性化的服務理念，營造人性化服務環(huán)境，團結協(xié)作以更好地滿足服務對象要求。優(yōu)質護理服務會使產(chǎn)品和公司形象更上一層樓。售前向顧客提供最全面詳盡的產(chǎn)品信息，通過健康教育模型指導專利產(chǎn)品的正確使用和維護保養(yǎng)方法，并建立客戶檔案，定期回訪，及時收集反饋信息并作出整改。高管理：優(yōu)質護理服務注重人性化管理，公司注重激勵管理，以嚴謹求實、追求卓越的管理理念，使公司把提高專利產(chǎn)業(yè)化率和國際專利率作為己任，盡最大努力為護理科技事業(yè)做貢獻。5.3發(fā)展戰(zhàn)略目標努力使護理專利產(chǎn)品逐步占領對健康要求較高的市場，在進軍國內市場的前體下逐步拓展國際市場（如上圖所示）。第六部分 組織與人力資源管理6.1組織結構 護理科技股份有限公司(NSLTD)是中華護理學會的會員，以持續(xù)創(chuàng)新，科技為本，健康至上為宗旨的現(xiàn)代化企業(yè)。在發(fā)展過程中需要進一步鼓勵創(chuàng)新，加強組織靈活性，減少管理層次，降低管理成本，增強企業(yè)的整體競爭力，因此在公司發(fā)展前期，企業(yè)的組織結構應該降低管理層次，擴大管理幅度，向扁平結構發(fā)展。董事會總經(jīng)理總經(jīng)理助理人事部經(jīng)理市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理融資部經(jīng)理業(yè)務部經(jīng)理財務部經(jīng)理研發(fā)部經(jīng)理 公司組織結構圖 董事會成員從股東中產(chǎn)生，由 37 人組成，持有股份最多的風險投資者任命董事長，董事會的作用是審議公司的發(fā)展方針，對公司的重大決策進行表決,是公司最高的權利機構?？偨?jīng)理與各部門經(jīng)理的主要職能部門主要職能 總經(jīng)理從宏觀上統(tǒng)籌各項管理工作，維持公司日常經(jīng)營運作協(xié)調和配合各業(yè)務部門，圍繞公司經(jīng)營目標開展各項工作保證公司各類會議和各項活動的順利開展監(jiān)督各部門工作，在各部門之間形成集體凝聚力 人事部經(jīng)理制定公司人事勞動工作的規(guī)章制度并監(jiān)督執(zhí)行編制和執(zhí)行公司人力資源管理計劃，辦理員工的聘用、調動、解聘等各項工作負責公司員工人事檔案管理工作以及員工的培訓工作通過組織一些有益活動營造良好的文化氛圍，形成本企業(yè)的特色文化積極開展或參加公益活動，樹立企業(yè)良好形象，提高企業(yè)的知名度和美譽度協(xié)調公司與政府機構、環(huán)保機構等部門的關系 市場部經(jīng)理調查并收集市場信息、預測銷售量負責營銷方案的策劃、執(zhí)行及安排相關促銷活動負責商品的銷售及批發(fā)商的聯(lián)絡，負責辦理所有手續(xù)提供安裝、應用和維護以及產(chǎn)品選型和引進等一整套系統(tǒng)集成服務，并提供技術支持和技術培訓融資部經(jīng)理 協(xié)助公司總經(jīng)理建立并完善公司的投融資管理體系，致力于提高公司的投融資管理水平 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及開發(fā)經(jīng)營需求，編制公司年度總體信貸資金計劃 根據(jù)新項目總控計劃結合銀行項目融資審批管理流程，合理編制新項目融資進度控制計劃，確保開發(fā)項目信貸資金及 時到 位 年末對公司總體資金運行情況、資金成本控制情況進行分析，評價 業(yè)務部經(jīng)理負責與中華護理學會完成專利的統(tǒng)計、評選及管理與市場部聯(lián)合，制定出義務范圍和計劃明確公司的銷售目標并努力實現(xiàn)目標構筑營銷理念，創(chuàng)建營銷體系，建立健全銷售部門各項管理規(guī)章制度維持與老客戶的良好關系，努力發(fā)展新客戶維護公司利益，進行售價管理，為公司進行價格決策提供市場依據(jù)進行市場調研和市場需求預測，提出產(chǎn)品競爭策略和新產(chǎn)品開發(fā)建議掌握訂單生產(chǎn)進度，當出現(xiàn)異常時盡可能協(xié)助其他部門解決問題，及時安排出貨及跟蹤貨款回收 財務部經(jīng)理制定公司財務管理和會計核算制度并監(jiān)督實施編制公司月度、年度財務報表、財務決算、年度財務報告負責公司的會計核算工作，配合相應的業(yè)務主管、財稅等部門進行年度審計工作，及時準確地申報、繳納各種稅款發(fā)揮會計的監(jiān)督和預測功能，保障公司經(jīng)營活動正常地進行 研發(fā)部經(jīng)理行使產(chǎn)品質量監(jiān)督檢驗的職能負責公司主線的新產(chǎn)品開發(fā)、新工藝、新技術的研究和運用負責工藝技術攻關、科技項目、科技成果、技術革新、工藝技術及合理化建議的管理等充分利用專利資源和研究基礎，負責產(chǎn)品工藝的改進，同時推出新產(chǎn)品，維持公司的可持續(xù)發(fā)展在撤出市場前負責研發(fā)電子交易平臺，以供后續(xù)交易 銷售部經(jīng)理負責產(chǎn)品的銷售渠道的開發(fā)和市場的調研負責產(chǎn)品的包裝和銷售 總經(jīng)理助理負責協(xié)助總經(jīng)理的各項工作6.2核心人員知識與素質要求總經(jīng)理：1.深厚的涵養(yǎng)；心胸寬廣，寬容，誠意，有打動人心的力量2.啟發(fā)部屬的力量，這是作為一個領導者最基本的素質要求3.有扎實的專業(yè)理論，特別是在護理專利的應用和開發(fā)方面4.要值得信任，包括在能力和人格兩方面5.計劃能力：對于計劃，不僅僅擁有調配各種資源編制計劃的能力，還要有預見性調配資源解決問題、落實計劃的能力6.決斷力與責任感7.成熟：主要是品質和為人處世的方法8.有一定的影響力，能夠消除員工不安的能力9.要能從不合理中發(fā)現(xiàn)道理人事部經(jīng)理 1.良好的人際溝通能力。 人事經(jīng)理必須具備同上級管理層及企業(yè)內部其他人員進行雙向溝通及應答能力。此種能力包括語言、現(xiàn)代通訊手段等多種技能的運用。熟練掌握并運用政策的能力。人事政策可謂包羅萬象的百科全書，熟練掌握并運用它，應當是人事經(jīng)理的基本素質。 2.敏銳細致的洞察能力。 現(xiàn)代企業(yè)人事經(jīng)理已非昔日僅負責招聘、辦理用人手續(xù)的高級辦事員，他必須對企業(yè)遠景規(guī)劃中人力資源管理問題提出見解，對有效管理員工提出建議，并針對人才市場供求變化及時提出應變策略，特別是在護理專業(yè)人才的選擇上，應該有卓越的遠見，以避免企業(yè)陷入人才危機。 3.人際關系的處理能力。人事經(jīng)理能否在處理上下級及勞資關系中做到不溫不火，其中大有講究。 4.具備較強的組織能力。 面對企業(yè)不斷變化的各種需求，必須以最大效力發(fā)揮人力資源潛能并使其為企業(yè)運作發(fā)揮作用。如果人事經(jīng)理缺乏組織能力，是難以完成使命的。 5.處理危機的應變能力。 市場競爭激烈，企業(yè)各種突發(fā)事件隨時都會發(fā)生，諸如重要崗位領導不辭而別等如何處理，也是人事經(jīng)理必須隨時應答的考題。市場部經(jīng)理1.市場調研與分析能力2.供應商開發(fā)及管理能力3.行業(yè)的需求分析能力4.專業(yè)的產(chǎn)品知識及專業(yè)技術服務能力5.營銷策略的研究及制定能力6.工作的規(guī)劃、計劃及監(jiān)督促進能力7.對團隊成員的管理及培訓培養(yǎng)能力融資部經(jīng)理1. 通曉各種財務政策、法規(guī)；精通財務管理知識2. 熟練使用各種財務軟件，具備基本的網(wǎng)絡知識，具有出色的財務分析能力，較強的融資能力3. 具有良好的判斷與決策能力，極強的人際能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力、敏銳的洞察力業(yè)務部經(jīng)理1.具有一定的領導能力，以帶領自己的團隊2.能夠完整的執(zhí)行上級領導的要求3.能夠解決渠道開拓維護，公司內部各部門的溝通問題4.有團隊協(xié)作的能力，解決團隊的問題5.市場分析能力，確定市場銷售的策略問題財務部經(jīng)理1.能夠制定公司財務管理和會計核算制度并監(jiān)督實施2.熟悉公司月度、年度財務報表、財務決算、年度財務報告3.公司的會計核算工作，配合相應的業(yè)務主管、財稅等部門進行年度4.審計工作，及時準確地申報、繳納各種稅款5.對公司財務盡到監(jiān)督和預測的任務，保障公司經(jīng)營活動正常地進行研發(fā)部經(jīng)理1.有較高的護理專業(yè)知識2.有較強的創(chuàng)新能力和鉆研能力3.對市場的發(fā)展和趨勢有明確的判斷銷售部經(jīng)理1.有豐富的銷售經(jīng)驗和能力2.有較高的專業(yè)素質3.熟知護理專業(yè)產(chǎn)品的應用和使用方法4.能夠自主開發(fā)市場，對市場需求能夠做出預判6.3考核制度 員工工作的好壞、績效的高低直接影響著企業(yè)的整體利益，因此對工作績效的考評不但可以確定員工應得的薪酬，而且有利于獲得員工工作的反饋信息， 便于據(jù)此制定相應的人事決策與措施，調整和改進其效能。下表為我公司員工績效考評。 員工績效考核表 為了使考級盡量客觀、公正、全面，令被考評公司員工心悅誠服，欣然接受，我公司采用在國外各大公司采用的先進的 360 績效考評法?？冃Э荚u模式如下圖。6.4薪酬制度 通過對幾種工資制度的比較，我公司將采用提成工資制和結構工資制相結合的工資制度提成工資制比較適合營銷人員，將工資與營銷人員的銷售業(yè)績掛鉤，有利于調動營銷人員的積極主動性，提高銷售額。結構工資制能夠反應勞動差別的各種要素，可以從勞動不同側面應勞動者的貢獻大小，發(fā)揮工資的各種職能作用，適合企業(yè)內部大多數(shù)人員。根據(jù)這種提成資制和結構工資制相結合的工資制度，各部門薪酬構成圖如下。各部門都有40%的基礎工資和15%的崗位工資作為薪酬的基礎部分。另外，我們?yōu)榇鹬x初創(chuàng)人員和老員工在公司起步之初對公司付出和支持，特別設置了10%的年工工資。年工工資根據(jù)職工在我公司年限的不同分等級計算。首先，對于營銷部門的員工而言，因為其績效直接影響公司的收入。在薪酬設置中銷售提成占薪酬的25%，這有利于激發(fā)銷售人員的積極主動性，激勵他們以高銷售額換取高額的報酬。其次，對于研發(fā)部的員工來說，科研成果的多少是衡量他們績效的關鍵。因此設置30%的獎金以獎勵他們的科研成果。除了制定公平合理的薪酬制度，還應該在具體的實施中，根據(jù)實際情況擴大分配標準設置注意分配時的公開性和民主性，使過程盡量透明。因此，公司除了基本工資、福利待遇外，還集合自身的經(jīng)營理念和注重“以人為本”的文化理念，設立股票投資方案為員工服務，提高員工的歸屬感。6.4.1員工期權投資方案 星巴克首席執(zhí)行官霍華德舒爾茲曾說過：“公司是一家能給員工帶來自尊的地方，不管員工的教育程度如何，我們要做到的是讓他們有主人翁意識?！边@種觀點與 “ 以人為本”的理念一致。股權分配允許員工以一定的折扣價購買公司的股票。每年的年末發(fā)放股票期權，凡是工作時間滿一個會計年度，并且完成了公司規(guī)定的最小工作量的員工都可以享受公司整套的期權方案。隨著公司不斷發(fā)展壯大，在公司上市之后，員工的期權價值也會提高。更重要的是，這種投資方案配合公司對