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市場營銷技能大賽攻略 （僅供參考） 一、第1年 每一年的市場報告一定要買，而且市場開拓和認(rèn)證都要做。 1、直銷 第一年第一季度開始直銷，有很多隊(duì)可能會選擇低價投標(biāo)搶單（第一年的直銷，系統(tǒng)初始會給一定數(shù)額的產(chǎn)品，有些隊(duì)為了搶單、損人不利己的報低價投標(biāo)，可能報價0.1甚至是0 , 主要是針對第一年和第二年的P1），這種做法不提倡大家使用。如果其他隊(duì)低價搶單，建議放棄直銷。（提醒：直銷前別忘了先開發(fā)客戶，只能拿已經(jīng)開發(fā)的客戶所提供的單子） 2、批發(fā) 第一年第一季度的批發(fā)招商廣告費(fèi)的投放很重要， P1的本地市場的廣告一定要投多，盡力爭第一，第一個拿的單子，產(chǎn)品數(shù)量多，能帶來高收益。而且只要取得訂單，則訂單貨款就直接進(jìn)入現(xiàn)金。當(dāng)然第一年也可以選擇不做批發(fā)訂單（此做法只局限第一年）轉(zhuǎn)而做零售。（第一年不僅有系統(tǒng)送的80個P1在倉庫，還有40個在生產(chǎn)，還有40個原料） 第一年第二季度就可以考慮把系統(tǒng)送的兩條半自動生產(chǎn)線賣了然后要考慮在第三季度生產(chǎn)P2、P3、P4了（產(chǎn)品研發(fā)三個季度就完成了），要考慮第三季度生產(chǎn)什么產(chǎn)品，一個產(chǎn)品分配幾條生產(chǎn)線，準(zhǔn)備采購原料了，因?yàn)镻3、P4的原料要兩個季度才能到位。第三季度可以先短貸，然后買廠房、生產(chǎn)線，做完這一步就要回去看市場報告，把這一年所有產(chǎn)品的流行功能記下來，然后添加功能，投入生產(chǎn)。（廠房是買或租，自己考慮，但如果購買最后可加分。）3、零售 零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般賣的最好的都是帶流行功能的產(chǎn)品，市場報告里有信息。零售商可以簽最具性價比的三個（一共四個，沒必要全簽）。然后發(fā)貨，價格制定。每一個季度的產(chǎn)品期望價格都在市場報告里面，那里是普通產(chǎn)品的價格。零售的媒體廣告，第一年第二季度和第四季度媒體廣告要搶，因?yàn)檫@兩個季度是大頭。零售還有一個促銷的問題，第一年不建議促銷，要搶廣告。 注意：習(xí)慣型消費(fèi)人群：媒體廣告主導(dǎo)人群。拿到媒體影響度越高拿的單子也多理智型消費(fèi)人群：企業(yè)綜合指數(shù)主導(dǎo)人群（包含ISO認(rèn)證，媒體影響力以及上季度銷售額，最高的優(yōu)先選?。_動型消費(fèi)人群：流行功能主導(dǎo)人群（多功能數(shù)量多者優(yōu)先成交，相同比價格） 經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)人群：價格主導(dǎo)人群（價格最低的人優(yōu)先成交）情感型消費(fèi)人群：受歷史優(yōu)惠額度影響（歷史優(yōu)惠額最多者，優(yōu)先成交）不定型消費(fèi)人群：促銷優(yōu)惠額度最大的優(yōu)先成交（價格不得超過市場期望價） 比賽中想要拿到高分，零售方面是最為重要的。要看清每一季度的市場需求來制定自己的零售價格。每一季度完成后要分析一下對手媒體廣告費(fèi)用，零售情況來制定自己下一季度計(jì)劃（比如媒體要不要去搶拍賣，自己產(chǎn)品的功能價格是否可行。根據(jù)針對的人群，來制定相應(yīng)策略。 4、貸款 貸款和權(quán)益掛鉤的，你貸的越多，就意味著你的權(quán)益將越少（每一年的關(guān)帳分?jǐn)?shù)，其中的權(quán)益是很重要的得分點(diǎn)）。短貸最好不要貸太多，短貸4個季度都要還錢的，可以貸一些短貸緩解下資金問題，買廠房，買生產(chǎn)線的什么的，要算好，防止第二年資金不夠還不上貸款，第一年第四季度還可以貸長貸，這個是第三年第四季度才需要還的。 二、第2年 前面就不說了，區(qū)域開拓、認(rèn)證、產(chǎn)品研發(fā)什么的都要做到，第二年的直銷，面對更多的直銷單子，我們需要慎重的選擇，需要注意單子的到款周期和產(chǎn)品所帶的功能，報價搶單需要ceo的長期操作經(jīng)驗(yàn)來制定；批發(fā)廣告打多一些，盡量各個產(chǎn)品各個地方第一個拿單子（第二年要還貸款，批發(fā)的錢是直接到賬的。）因?yàn)榈谝粋€選的單子是性價比最高的。拿單子的時候要看好數(shù)量還有功能，拿多了或者功能生產(chǎn)的不對，交不上貨是要違約的。第二年第三季度就要原料采購了，采購第三年所需的P3 、P4的原料，第四季度采購P1 、P2的原料。第四季度把所有的貨交完之后，就可以生產(chǎn)帶所有功能的P2、P3、 P4，做第三年的直銷。 這一年零售還有余貨，就可以把剩余的分配給零售商，媒體廣告看數(shù)量而定。最后就是要還第四季度的剩下的長期貸款了，短期貸款是上一年第幾季度貸的，這一年就第幾季度還本息，一定要算好現(xiàn)金，還不上貸款就相當(dāng)于破產(chǎn)，另外別忘記計(jì)算貸款利息。 三、第3年 直銷的單子比較多，第三年單子的性價比也高，在投標(biāo)的時候，要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗詠頁層唵?，同樣的也需要注意到款周期和產(chǎn)品所帶的功能；先看市場報告，投標(biāo)產(chǎn)品的價格和客戶，這都是不一樣的，挑選價格高的進(jìn)行投標(biāo)。因?yàn)樯弦荒甑谒募径任覀兩a(chǎn)了帶所有功能的產(chǎn)品，可以選擇數(shù)量合適的進(jìn)行直銷。（帶所有功能的產(chǎn)品是萬能的，可以做直銷、批發(fā)、零售都可以，零售的價格自己可定高一些）第三年的批發(fā)是最重要的，單子既金額高又?jǐn)?shù)量多，所以第三年的批發(fā)廣告投標(biāo)是需要有側(cè)重點(diǎn)的，不同的產(chǎn)品在不同的市場的價格是不一樣的，這就需要多研究市場報告。一定要好好挑選，記下數(shù)量和功能，不要出錯，然后就是投入生產(chǎn)，到第四季度把所有的貨交掉，余下的貨可以零售，把所有的貸款還上，關(guān)賬結(jié)束。 注意： 直銷：直銷的單子不是拿到就給錢的，是交貨才給錢，有的客戶還有賬期的，這樣的客戶交貨之后，錢是到應(yīng)收款里面的。 批發(fā)：批發(fā)的單子當(dāng)時選完錢就到現(xiàn)金里了。但是到期你要交貨的，否則不僅會扣這筆單子的金額，還要扣單子金額的1/4作為違約金。 應(yīng)收款：這里面就是你零售、直銷之后，按照不同的客戶不同的賬期，按季度給錢的。（點(diǎn)到經(jīng)營狀態(tài)界面，把鼠標(biāo)放上面就有錢到賬的時間） 應(yīng)付款：就是原材料，買廠房什么的。