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blur培訓(xùn)文檔090714AIDA推銷法AIDA模式也稱“愛達(dá)”公式，是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式。它的具體函義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達(dá)成交易。 “AIDA”字母的含義是: A-是Attention的縮寫形式， 中文為：注意; I- 是Interest的縮寫形式， 中文為：興趣; D-是Desire的縮寫形式， 中文為：欲望; A-是Action的縮寫形式， 中文為：行動(dòng)。 以上四個(gè)字母代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個(gè)發(fā)展階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認(rèn)同，激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動(dòng)，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用“愛達(dá)”公式，對(duì)推銷員的要求是，設(shè)計(jì)好推銷的開場白或引起顧客注意。把顧客的注意力吸引過來，就能夠繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用“示范”這種方式也會(huì)很有效。刺激顧客購買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購買這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購買動(dòng)機(jī)是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就已經(jīng)基本完成了交易。 “AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望”，三個(gè)階段充滿了推銷員的智慧和才華。 Attention*集中顧客的注意力 面對(duì)顧客開始推銷時(shí)，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場。如何才能集中顧客的注意力呢? 1、保持與顧客的目光接觸。“眼睛看著對(duì)方講話”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。只要顧客注意了你的眼神，他的整個(gè)心一定放在你的身上。 2、利用“實(shí)物”或“證物”。如果能隨身攜帶樣品，推銷時(shí)一定要展示樣品。在英國從事推銷工作有30年經(jīng)驗(yàn)的湯尼，亞當(dāng)斯一次向一家電視公司推銷一種儀器，儀器重12公斤，由于電梯發(fā)生故障，他背著儀器從一樓爬到五樓，見了顧客，一陣寒喧之后，亞當(dāng)斯對(duì)顧客說：“你摸摸這臺(tái)機(jī)器”。趁顧客伸手準(zhǔn)備摸機(jī)器時(shí)，亞當(dāng)斯把儀器交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好重!”亞當(dāng)斯接口說：“這臺(tái)機(jī)器很結(jié)實(shí)，經(jīng)得起劇烈的晃動(dòng)，比其他廠牌的儀器耐用2倍。”最后，亞當(dāng)斯擊敗了競爭廠家，雖然競爭廠家的報(bào)價(jià)比他便宜30。 3、讓顧客參與推銷過程。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧?”所問的問題要能使顧客容易回答，容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標(biāo)價(jià)上的價(jià)格、寫下產(chǎn)品的型號(hào)等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會(huì)覺得“很窘”。 Interest*引起顧客的興趣和認(rèn)同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷的商品或服務(wù)。而你的推銷努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。 推銷時(shí)，要選對(duì)顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結(jié)果。有時(shí)，碰到主動(dòng)前來問價(jià)的顧客，顯然，這類顧客對(duì)你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后強(qiáng)化他的需要，引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。 曾在安索風(fēng)公司推銷錄音電話的湯尼亞當(dāng)斯表示，碰到主動(dòng)前來問價(jià)的顧客，他常進(jìn)一步問：“為什么你需要安索風(fēng)錄音電話?”顧客回答：“本公司在中午午餐時(shí)，沒有人看守總機(jī)，往往就在這時(shí)，有人打電話進(jìn)來，為了留住這些打進(jìn)來的電話，我們需要一部錄音電話?！贬槍?duì)顧客的這種“需要”，可以在推銷時(shí)強(qiáng)調(diào)錄音電話的定時(shí)功能，引發(fā)顧客的興趣。 許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。亞當(dāng)斯常向顧客提問，以了解顧客對(duì)錄音電話的需求程度：“貴公司在午餐時(shí)間有人守著電話嗎?”“周末，有人值班嗎?”“貴公司有沒有駐外的推銷辦事處?”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問題，而錄音電話可以在“無人值班”時(shí)，留下對(duì)方的“話”，以便爾后“答”，使公司的業(yè)務(wù)在1天24小時(shí)內(nèi)都可以進(jìn)行，以免耽擱或遺漏業(yè)務(wù)。 “引起顧客的興趣和認(rèn)同”，屬于推銷的第二個(gè)階段，它與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。 Desire*激發(fā)顧客的購買欲望 當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購買的欲望”。 唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望”。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。而“產(chǎn)品的特色”的含意是，與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。 湯尼亞當(dāng)斯舉例說，在錄音電話安索風(fēng)600上有一個(gè)表示“收到信息”的紅色指示燈，是該產(chǎn)品的特色之一。知道了產(chǎn)品特色以后，還必須適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去。 如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢?先看看下列“錯(cuò)誤”的示范。 推銷員：“在這臺(tái)錄音電話上有一個(gè)表示收到信息的紅色指示燈?！?顧客：“嗯?！?推銷員：“每當(dāng)它收到信息的時(shí)候；紅色指示燈馬上亮燈顯示?！?顧客：“嗯。” 推銷員：“當(dāng)你進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了?！?顧客：“嗯?！?推銷員：“這可引起你的注意力，而不會(huì)忘了回答?！?顧客：“嗯。” 推銷員：“如果是顧客打來的電話，你知道以后，馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿意而不會(huì)抱怨?！?顧客：“嗯。” 推銷員：“這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來越好，產(chǎn)品的銷路會(huì)大開，利潤會(huì)增加?！?顧客：“喔?！?在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個(gè)步驟。 推銷產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”。 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個(gè)步驟，形成一個(gè)良好的“示范”。 推銷員：“象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎?” 顧客：“對(duì)”。(引出顧客的需要)。 推銷員：“安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對(duì)吧?” 顧客：“對(duì)?！?確認(rèn)顧客的需要)。 推銷員：“這就是為什么這臺(tái)錄音電話裝有收到信息的紅色指示的主要目的(確認(rèn)產(chǎn)品的特色)。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會(huì)很欣賞你這種快速回話的作風(fēng)(推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好處)。你一定會(huì)覺得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是?” 顧客：“是啊?！?使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處)。 在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。如果推銷過程不當(dāng)，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進(jìn)行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。 Action*促使顧客采取購買行動(dòng) 推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。如何促使顧客采取購買行動(dòng)呢? 1、 采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)，這種心態(tài)常常在零售店里看到。亞當(dāng)斯舉了一個(gè)親身體驗(yàn)的例子：他有一套新西裝，但是缺少一條可以搭配的領(lǐng)帶。他走進(jìn)了一家服裝飾品店準(zhǔn)備選購領(lǐng)帶， 柜臺(tái)后站著一位少年。見到客人進(jìn)來，少年說：“先生，請(qǐng)問你想買什么?” “我想買條領(lǐng)帶，搭配我那套藍(lán)灰色的西裝?！眮啴?dāng)斯回答說。 “好的”，少年很有信心地表示：“你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶?！?少年從柜臺(tái)下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊好看。 少年說：“在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個(gè)建議，選領(lǐng)帶時(shí)，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。” 亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好象是夜晚的天空，混合著黑色和藍(lán)色。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點(diǎn)，象金孔雀的眼睛。 “這條不錯(cuò)。”亞當(dāng)斯說。 “這條不錯(cuò)”，少年附和著“很適合藍(lán)灰色西服?！鄙倌陱膩啴?dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說：“這條領(lǐng)帶的價(jià)格是6英磅?！?亞當(dāng)斯覺得太貴，一時(shí)竟猶豫起來，考慮產(chǎn)要不要買?”精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專門為高價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的包裝袋。禁不住“精致”的誘惑，亞當(dāng)斯終于買下了那條“不錯(cuò)”的領(lǐng)帶。 在這些事例中，少年采取了“假定顧客要買”的說話心態(tài)，這種心態(tài)使他說出來的話肯定有力，增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，促使顧客采取購買行為。 2、問些小問題。推銷員問顧客：“你需要多少?”、“你喜歡什么顏色?”、“下星期二交貨可以嗎?”等。這些問題使顧客覺得容易回答，同時(shí)也逐步誘導(dǎo)顧客采取“購買”的行動(dòng)，不要直接問顧客：“你想不想買?”這會(huì)使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取“購買”行動(dòng)了。 3、在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做決定。如“整箱買可以便宜10%，你想要整箱還是零買?” 4、說一些“緊急情況”。如“下星期一，價(jià)格就漲了”、“只剩最后一個(gè)了”、“緊