武漢電動(dòng)車市場(chǎng)淺析.doc

武漢市是湖北省省會(huì)和湖北省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，華中地區(qū)最大城市和內(nèi)外貿(mào)商埠，也是中國內(nèi)陸最大的交通樞紐，工業(yè)、教育、科研的重要基地之一。 武漢市是華中地區(qū)的重鎮(zhèn)，面積8467平方公里，人口800多萬，坐落于江漢平原。長(zhǎng)江、漢水在此交匯，在地理上將武漢劃分為長(zhǎng)江以南的武昌及長(zhǎng)江以北的漢口和漢陽。河流湖泊縱橫交錯(cuò)，故武漢又稱“江城”。 武漢的電動(dòng)車發(fā)展已經(jīng)有多年的歷史，進(jìn)入本世紀(jì)，武漢電動(dòng)車迎來高速發(fā)展時(shí)期，越來越多的外地電動(dòng)車廠商在武漢設(shè)立直銷點(diǎn)或代銷點(diǎn)。武漢一下子成了眾電動(dòng)車廠家爭(zhēng)奪中原市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵區(qū)域.因?yàn)槲錆h交通發(fā)達(dá),水陸空交通都比較完全.如果廠家能夠在武漢站穩(wěn)腳跟,那么以后向其他地方發(fā)展則是相當(dāng)?shù)挠欣?武漢的電動(dòng)車市場(chǎng)主要集中在漢口的三陽路和中山大道上。走在三陽路上，基本上都是電動(dòng)車專賣點(diǎn)，奇蕾，新日，伊靈，立馬，豪順，豪佳，浦發(fā)，蘇州小羚羊，王派，千鶴，阿米尼等等，品牌之多，讓人看得眼花繚亂。三陽路上的歐亞達(dá)電動(dòng)車城里面有很多電動(dòng)車專賣店。奇蕾，北京現(xiàn)代，王派，愛德森等都在里面落戶。在歐亞達(dá)旁邊還有一個(gè)比較大的超市，里面的電動(dòng)車也是多的驚人。洪都，伊靈，王派等在里面都有很大的專賣點(diǎn)，其中伊靈的最大，幾乎占了里面電動(dòng)車專賣區(qū)的一半。在武昌，現(xiàn)在也新建了一個(gè)電動(dòng)車市場(chǎng)海康徐東電動(dòng)車市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)跟三陽路的比起來就小了點(diǎn)，只有10個(gè)左右的專店，其中有武漢的黃鶴，圣寶龍，重慶立達(dá)，浙江藍(lán)貝，小飛哥，常州奧斯菲爾，上海華爵，王派，還有雅馬哈，綠舟等。雖然這個(gè)市場(chǎng)才開張不到兩個(gè)月，但是他們的銷售量卻有壞有好。黃鶴，圣寶龍和小飛哥比其他幾家的銷量要好得多，同時(shí)我們也注意到上海王派在武漢的銷售點(diǎn)很多，員工人數(shù)也比較多，有專門的負(fù)責(zé)人和營(yíng)業(yè)員，服裝也統(tǒng)一。另外，在武昌的武璐路到卓刀泉路，零星分布了一些電動(dòng)車專賣店，很不集中。卓刀泉南路還很有幾家摩托車專賣點(diǎn)，但數(shù)量和規(guī)模跟武漢的電動(dòng)車比起來就是小巫見大巫了。 筆者經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)武漢的電動(dòng)車市場(chǎng)目前有如下幾個(gè)特點(diǎn): 第一,以新日、奇蕾等為代表的外地品牌已經(jīng)在廣大武漢市民心中扎根.奇蕾在武漢的直銷點(diǎn)平均每天的銷售量是40-50臺(tái)（其在武漢只有一個(gè)直銷點(diǎn)）,這個(gè)數(shù)字相對(duì)是比較高的，而新日等知名品牌在武漢的銷量則相對(duì)較高。除了新日、王派、奇蕾等以外，在武漢銷售量比較好的電動(dòng)車還有伊靈和金華的小飛哥、星月神、綠源、廣州凱騎等?？梢赃@么說，武漢電動(dòng)車市場(chǎng)的外地品牌，在這個(gè)炎熱的夏季賣得特別的紅火，這些品牌已經(jīng)在武漢市場(chǎng)賣開。而且在今后一段時(shí)間內(nèi)將繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 第二，武漢本地的電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，其中以武漢小神龍電動(dòng)車有限公司生產(chǎn)的黃鶴牌電動(dòng)車影響力最大。黃鶴牌電動(dòng)車在武漢各地都銷售點(diǎn)，已經(jīng)形成了較多的銷售網(wǎng)絡(luò)。筆者采訪的幾個(gè)銷售點(diǎn)，每個(gè)月的銷售量都在數(shù)百臺(tái)以上。如果把武漢十五個(gè)銷售點(diǎn)都加起來，那么這個(gè)數(shù)字就相當(dāng)?shù)捏@人了。同時(shí)黃鶴牌電動(dòng)車在迅速向其他地方擴(kuò)張，?？敌鞏|電動(dòng)車市場(chǎng)黃鶴電動(dòng)車直銷點(diǎn)的愛枝女士介紹說，他們公司已經(jīng)在全國各地建立了銷售點(diǎn)，現(xiàn)在正是他們的銷售旺季。 黃鶴等武漢本地電動(dòng)車之所以在武漢銷量如此之好，筆者認(rèn)為有以下幾個(gè)方面： 一是“黃鶴”這個(gè)品牌本身就具有價(jià)值優(yōu)勢(shì)。素有江城之稱的武漢，其最著名的地方就是黃鶴樓。黃鶴之名，不說在武漢，就是在整個(gè)湖北省，也是家喻戶曉。因此，黃鶴牌電動(dòng)車迅速為廣大消費(fèi)者接受就不足為奇。由此可見，小神龍電動(dòng)車有限公司的品牌策劃者對(duì)武漢乃至湖北的人土風(fēng)情可以說是了如指掌。一個(gè)好的品牌就是一個(gè)產(chǎn)品成功的開始，正是有這樣的開始，武漢小神龍電動(dòng)車開始了新的起飛。 二是黃鶴電動(dòng)車的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布置得相對(duì)合理。在武漢，“買電車，到三陽”，這個(gè)是武漢市民的共識(shí)。三陽路集中了全國各地的電動(dòng)車品牌數(shù)十家，基本上所有大的品牌都可以在這里找到他們的身影?？梢赃@樣說，這里是湖北省最大的電動(dòng)車批發(fā)市場(chǎng)。因此，火藥味十足，競(jìng)爭(zhēng)激烈也就可想而知了。但是三陽路在漢口，除了一些漢口的市民能夠很輕松地買車外，武漢其他地方的市民買車就很不方便。比如說青山區(qū)的市民，如果打算買車，那么他去三陽路最少也要一個(gè)半小時(shí)。并且三陽路的電動(dòng)車太多了，第一次買車的市民在一些銷售商的大力宣傳下，根本無法做出自己的選擇，往往是看了這家又看那家，拿不定主意。黃鶴電動(dòng)車就是看準(zhǔn)了這點(diǎn)，將小工夫做到市民家門口，在整個(gè)武漢開了15家直銷點(diǎn)，并且這些銷售點(diǎn)分布很是合理，武漢任何一個(gè)地方的市民如果想買車的話，花很短的時(shí)間就能到達(dá)。同時(shí)又避開了三陽路那樣的殘酷競(jìng)爭(zhēng)和無序?qū)Ρ?，市民在“黃鶴”品牌的影響下會(huì)毫不猶豫地購買其電動(dòng)車。 除了黃鶴以外，還有一個(gè)賣得很好的武漢本地電動(dòng)車-圣寶龍電動(dòng)車，圣寶龍電動(dòng)車是中國知名電動(dòng)車品牌，2003年5月，湖北華鑫集團(tuán)公司斥資千萬在武漢廟山經(jīng)濟(jì)開區(qū)購置129畝土地，大舉開拓了“圣寶龍”電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)工業(yè)園。 筆者在調(diào)研圣寶龍的一個(gè)直銷點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)來買車的人絡(luò)繹不絕，營(yíng)業(yè)員忙得滿頭大汗，生意很紅火。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，每個(gè)月這里能銷售幾十臺(tái)，相比旁邊的雅馬哈和奧斯菲爾簡(jiǎn)直是天壤之別。這里還是一個(gè)本地優(yōu)勢(shì)問題，并且后兩家品牌武漢的市民對(duì)其了解很少。而說到黃鶴和圣寶龍時(shí)，知道的人還不少。有意思的是，有的市民還問我是不是武漢人，說我如此孤陋寡聞。也許有些夸張，但是經(jīng)過調(diào)查的情況確實(shí)是如此?，F(xiàn)在圣寶龍正在利用電動(dòng)車銷售旺季（黃鶴和圣寶龍都說現(xiàn)在是他們的銷售旺季），大勢(shì)擴(kuò)張自己的產(chǎn)業(yè)，這點(diǎn)我們可以從其在前程無憂網(wǎng)圣寶龍公司的招聘中看得出來。 第三，各個(gè)品牌都很注重自己的售后服務(wù)。在三陽路同樣會(huì)看到非常多的電動(dòng)車維修店，里面的員工忙碌得很，幾乎是每個(gè)品牌都有自己的售后服務(wù)點(diǎn)。說到這個(gè)售后服務(wù)就不得不提愛德森了，該品牌在武漢的銷售點(diǎn)的負(fù)責(zé)人告訴筆者，他們公司很注重消費(fèi)者的反饋，他們每賣一輛車，就會(huì)把消費(fèi)者的一些基本情況記錄下來，過2個(gè)月左右公司會(huì)打電話給消費(fèi)者，問問消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品滿意否，或者有什么意見。通過這樣的反饋，愛德森公司改進(jìn)了很多自己電動(dòng)車方面的不足。比如有的客戶說他們的電動(dòng)車跑得不遠(yuǎn)，他們就把電池放進(jìn)了后座里，這樣電池容量大，跑得更遠(yuǎn)。有的客戶簡(jiǎn)易款的電動(dòng)車前面簍子里的東西經(jīng)常被偷，愛德森公司馬上在簡(jiǎn)易款上加了一個(gè)鐵絲網(wǎng)，并且可以上鎖，里面東西就不容易被盜了。 我們可以看到雅馬哈和奧斯菲爾這樣的廠商在武漢做的宣傳力度是相對(duì)不夠的，他們銷售主要是依靠向下一級(jí)批發(fā)，相比北京新日和奇蕾差距不??；武漢的電動(dòng)車市場(chǎng)潛力巨大，武漢人口眾多，消費(fèi)水平并不高。并且摩托車市場(chǎng)在武漢已經(jīng)相當(dāng)萎靡，筆者一個(gè)星期所到之處就看到了幾家摩托車專賣店，并且一般數(shù)量都特別少，價(jià)格也很高，最低的都要3000多。而電動(dòng)車因?yàn)槠鋫鹘y(tǒng)的優(yōu)勢(shì)而得到廣大市民的青睞,并且豪華款一般在2000-3000元之間，簡(jiǎn)易款的一般在1000-2000元之間。因此武漢的電動(dòng)車市場(chǎng)將會(huì)越來越紅火，各品牌的競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)進(jìn)入白熱化狀態(tài)。那么，為什么有些品牌銷售量很好，而有些品牌銷售量很低呢？筆者在調(diào)研過程中，也了解了其中的一些原因：1. 有的廠商把電動(dòng)車經(jīng)銷權(quán)給經(jīng)銷商后，不注重經(jīng)銷員工培訓(xùn)。一些直銷商服務(wù)態(tài)度不是很好，對(duì)消費(fèi)者看車買車都不是很熱情。有的營(yíng)業(yè)員甚至連自己賣的車的性能都說不清楚。有顧客來了不會(huì)主動(dòng)打招呼。問價(jià)都要喊幾遍才有反應(yīng)。有的甚至要你自己看標(biāo)價(jià)。而在銷售比較好，人氣比較旺的銷售店完全不一樣，還沒進(jìn)他們的店，她們就會(huì)對(duì)你微笑。不論你問那種款式，營(yíng)業(yè)員都會(huì)很耐心地給你介紹，基本上是問什么答什么，有時(shí)還會(huì)推薦你買那一款比較好。2就是前面說過的廣告了，現(xiàn)在不少品牌對(duì)武漢市場(chǎng)重視不夠，武漢當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也不突出，市場(chǎng)投入雙方都顯得不足，因此市民對(duì)電動(dòng)車了解不夠充分。 3銷售管理沒有做好。有的銷售店管理混亂，銷售部和辦公室完全不在一個(gè)地方。營(yíng)業(yè)員受不到約束，專賣店成了娛樂園。而在一些銷量比較突出的品牌專賣店，里面的員工和負(fù)責(zé)人責(zé)任都很明確，大家工作時(shí)候都很認(rèn)真，顯示出了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格。并且他們的辦公室和銷售點(diǎn)是在同一個(gè)地方的，負(fù)責(zé)人可以清楚地看到員工的工作情況，員工也可以迅速地和負(fù)責(zé)人反饋意見。4部分銷售量比較好，業(yè)績(jī)比較突出的品牌已經(jīng)在消費(fèi)者心中扎根，其銷售量只會(huì)越來越好，對(duì)其他品牌的沖擊力更大。如果廠家想要在武漢迅速打開市場(chǎng)，上面的三點(diǎn)應(yīng)該首先考慮，在沒有地域優(yōu)勢(shì)的情況下，服務(wù)、廣告、管理對(duì)一個(gè)品牌的影響是相當(dāng)重要的。一個(gè)多星期的調(diào)研，雖然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能看透武漢的電動(dòng)車市場(chǎng)具體情況，但是基本上看清楚了武漢電動(dòng)車的整體布局。同時(shí)也可以對(duì)武漢乃至整個(gè)湖北省的將來的電動(dòng)車發(fā)展做一些探討。 首先，武漢的電動(dòng)車行業(yè)是很有發(fā)展前途的。其巨大的購買力市場(chǎng)保證了武漢電動(dòng)車的銷售順利進(jìn)行。近幾年武漢電動(dòng)車發(fā)展迅速，越來越多的電動(dòng)車廠家進(jìn)軍武漢，武漢的電動(dòng)車出現(xiàn)了一片繁榮的景象。其次，武漢的銷售點(diǎn)和廠商之間的關(guān)系多樣。比如像雅馬哈這樣的大品牌，其在武漢設(shè)立的總代理就完全是鋪貨的。而奧斯菲爾就完全不一樣，作為總代理，負(fù)責(zé)人邱志剛則是直接投資，直接進(jìn)貨。如果這些車沒有賣出去，還可以退回去，但是每輛車要扣掉15-20%的成本費(fèi)用。青島的海億特也是所有運(yùn)輸費(fèi)用都是經(jīng)銷商自己出錢。有的廠家給經(jīng)銷商有一定的補(bǔ)助，比如店面裝修、門頭、配件等，并且這些補(bǔ)助會(huì)隨著銷售量的多少而變化。再一點(diǎn)就是湖北省電動(dòng)車市場(chǎng)處于一種急劇發(fā)展期，筆者認(rèn)為，武漢電動(dòng)車今后的發(fā)展可以向以下兩個(gè)方向發(fā)展：一是下級(jí)縣市。湖北省是一個(gè)多山區(qū)的省份，縣市建設(shè)得一般比較好。電動(dòng)車的強(qiáng)大爬坡能力等一系列良好性能正好能解決一些地方交通不是很方便的問題。如果代理商能夠直接到縣市上，那么其銷售量是相當(dāng)可觀的。筆者也是從小在農(nóng)村長(zhǎng)大，農(nóng)民朋友第一次買東西從來就是不看你什么牌子，看的是實(shí)用，耐用，實(shí)惠。如果一輛電動(dòng)車在一個(gè)家庭里賣開，那么其他的人都會(huì)買這種車。就像枝江大曲一樣，開始在農(nóng)村宣傳的時(shí)候很別扭，沒有人買。后來有些人都覺得比較便宜，味道也好，于是就買了喝了。到現(xiàn)在，誰家要是辦個(gè)喜事什么的沒有枝江大曲就是對(duì)不起客人了-并且不能用其他的酒-因?yàn)榇蠹叶际怯玫倪@種酒。這也就是廣大農(nóng)民的消費(fèi)情結(jié)。我想做為電動(dòng)車的廠商能夠抓住這點(diǎn)，做好自己的品牌和宣傳，在湖北的土地上下種結(jié)果也是大有可能的。其次，武漢還有一個(gè)特點(diǎn)就是高校林立，大學(xué)就有數(shù)十所之多。并且