寧波項目渠道管理項目匯報材料

渠道管理項目 中國移動通信集團(tuán)浙江有限公司寧波分公司 二零零七年三月 page2 項目整體框架 商業(yè)政策優(yōu)化 銷售經(jīng)理管理體系及培訓(xùn)體系 渠道綱領(lǐng) IT需求開發(fā) 培訓(xùn)實施 支局管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 銷售經(jīng)理 經(jīng)營分析 PDA系統(tǒng) 提升可控零售份額 渠道策略 循序漸進(jìn)實現(xiàn)直供 簽約渠道做大做強(qiáng) 渠道管理模式 分層分級 直供管理 社會渠道資源配置政策優(yōu)化 酬金 政策 優(yōu)化 非酬金激勵政策優(yōu)化 個性化商業(yè)政策優(yōu)化 工作定位 崗位職責(zé) 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)與資質(zhì)認(rèn)證 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評價體系 績效考核 銷售經(jīng)理培訓(xùn) 基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn) 工作實務(wù)培訓(xùn) 社會渠道經(jīng)營者培訓(xùn) 門店日常運(yùn)營管理 門店市場營銷管理 直供管理 page3 渠道綱領(lǐng)：提升可控零售份額 提升可控零售份額，是我們渠道工作的綱領(lǐng)。 “ 零售 ” 是業(yè)務(wù)發(fā)展的主方向， “ 可控 ” 是渠道精細(xì)化管理、渠道轉(zhuǎn)型的必然要求。 “零售” 所謂“零售”指渠道網(wǎng)點(diǎn)將卡品直接銷售給最終消費(fèi)者的方式。 嚴(yán)禁簽約渠道向非簽約渠道、簽約渠道內(nèi)部進(jìn)行號卡批發(fā)。 “可控” 一方面要詳盡掌握渠道網(wǎng)點(diǎn)卡品的流量、流向 另一方面能夠?qū)灱s渠道的批發(fā)行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 page4 項目整體框架 商業(yè)政策優(yōu)化 銷售經(jīng)理管理體系及培訓(xùn)體系 渠道綱領(lǐng) IT需求開發(fā) 培訓(xùn)實施 支局管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 銷售經(jīng)理 經(jīng)營分析 PDA系統(tǒng) 提升可控零售份額 渠道策略 循序漸進(jìn)實現(xiàn)直供 簽約渠道做大做強(qiáng) 渠道管理模式 分層分級 直供管理 社會渠道資源配置政策優(yōu)化 酬金 政策 優(yōu)化 非酬金激勵政策優(yōu)化 個性化商業(yè)政策優(yōu)化 工作定位 崗位職責(zé) 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)與資質(zhì)認(rèn)證 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評價體系 績效考核 銷售經(jīng)理培訓(xùn) 基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn) 工作實務(wù)培訓(xùn) 社會渠道經(jīng)營者培訓(xùn) 門店日常運(yùn)營管理 門店市場營銷管理 直供管理 page5 渠道策略（ 1）：把簽約渠道做大做強(qiáng) 在做大做強(qiáng)簽約渠道的同時，有效地開展各項渠道忠誠計劃。 兩個加大 加大對簽約渠道的政策傾斜力度； 加大對簽約渠道的維系與管理力度： 一方面深化與提升對簽約渠道的輔導(dǎo)與助銷職能； 另一方面助推渠道向規(guī)范經(jīng)營、強(qiáng)化內(nèi)部運(yùn)營管理、全面提升服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)形象方向邁進(jìn)，提升簽約渠道的核心競爭力。 兩個鼓勵 鼓勵現(xiàn)有簽約渠道開辦連鎖店； 鼓勵現(xiàn)有渠道到新的市場、新的領(lǐng)域去開拓業(yè)務(wù)：鼓勵現(xiàn)有簽約渠道到城鄉(xiāng)結(jié)合部開店、開賣場。 兩個計劃 逐步發(fā)展更多的渠道加入移動、壯大移動社會渠道的陣營。 優(yōu)質(zhì)自由店的升級計劃（對優(yōu)質(zhì)自有店進(jìn)行收編，發(fā)展為簽約渠道）； 其它運(yùn)營商社會渠道的回歸計劃。 page6 渠道策略（ 2）：循序漸進(jìn)實現(xiàn)直供 “循序” 做好前期的相關(guān)準(zhǔn)備工作 渠道排查 直供流程設(shè)計 IT支撐 選擇重點(diǎn)區(qū)域逐步實施直供 競爭較激烈區(qū)域 渠道網(wǎng)點(diǎn)較密集區(qū)域 向渠道網(wǎng)點(diǎn)釋放移動政策信息：“倡導(dǎo)零售、限制批發(fā)” ”漸進(jìn)“ 逐步深入、步步為營、從區(qū)域覆蓋到全面覆蓋 強(qiáng)化對自由店的顯性化規(guī)范、強(qiáng)化助銷，提高自由店的供貨比例、提升自由店的經(jīng)營業(yè)績 將符合條件的優(yōu)質(zhì)自由店升級為移動簽約渠道 循序漸進(jìn)，實現(xiàn)直供，逐步形成對非簽約渠道的完全掌控。 page7 項目整體框架 商業(yè)政策優(yōu)化 銷售經(jīng)理管理體系及培訓(xùn)體系 渠道綱領(lǐng) IT需求開發(fā) 培訓(xùn)實施 支局管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 銷售經(jīng)理 經(jīng)營分析 PDA系統(tǒng) 提升可控零售份額 渠道策略 循序漸進(jìn)實現(xiàn)直供 簽約渠道做大做強(qiáng) 渠道管理模式 分層分級 直供管理 社會渠道資源配置政策優(yōu)化 酬金 政策 優(yōu)化 非酬金激勵政策優(yōu)化 個性化商業(yè)政策優(yōu)化 工作定位 崗位職責(zé) 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)與資質(zhì)認(rèn)證 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評價體系 績效考核 銷售經(jīng)理培訓(xùn) 基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn) 工作實務(wù)培訓(xùn) 社會渠道經(jīng)營者培訓(xùn) 門店日常運(yùn)營管理 門店市場營銷管理 直供管理 page8 社會渠道管理模式 通過對簽約渠道實施分層分級管理、對自由店采取直供管理來驅(qū)動對社會渠道管理的轉(zhuǎn)型。 簽約渠道分層分級管理模式 分層分級體現(xiàn)了對渠道的差異化、標(biāo)準(zhǔn)化、長期化的管理思想。 差異化：要對渠道進(jìn)行差異化激勵，不但要拉開簽約渠道與非簽約渠道的差異，而且要拉開不同級別簽約渠道間的差異，從而實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)社會渠道的扶植與傾斜。 標(biāo)準(zhǔn)化：要建立起統(tǒng)一的分層分級渠道管理模式，按統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化的模式進(jìn)行簽約社會渠道的管理。 長期化：要加強(qiáng)分層分級和酬金政策對簽約社會渠道的穩(wěn)定作用，實現(xiàn)渠道的長期綁定，奠定公司在社會渠道中的長期可持續(xù)競爭優(yōu)勢。 非簽約渠道（自由店）直供管理模式 公司將組建自己的直供銷售隊伍向自由店進(jìn)行卡品直供工作。 具體通過三種方式： 直供銷售人員向轄區(qū)內(nèi)自由店主動上門鋪貨； 直供銷售人員根據(jù)自由店訂單需求備卡送貨； 自由店自己上門到卡品超市進(jìn)行自選自購。 通過這三種模式實現(xiàn)對自由店的直供工作。公司自己完全掌控物流、資金流、信息流，不采取與第三方合作的模式。 page9 分層分級管理模式 分層分級工作進(jìn)度 銷售經(jīng)理素質(zhì)要求 配置標(biāo)準(zhǔn) 崗位職責(zé) 網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)信息資料管理 網(wǎng)點(diǎn)考核管理 網(wǎng)點(diǎn)積分管理 銷售經(jīng)理 PDA 渠道預(yù)警管理 總則 設(shè)定及標(biāo)準(zhǔn) 評定細(xì)則 初始化定級辦法 分層分級激勵辦法 目的 原則 適用對象 分層 戰(zhàn)略層 緊密層 分級 戰(zhàn)略層 5星 緊密層 1 5星 評定組織 戰(zhàn)略層省公司統(tǒng)籌 緊密層市公司統(tǒng)評 分級對象 網(wǎng)點(diǎn)為單位 評定周期 每年 3 4月份 評價指標(biāo) 銷售績效、硬件資源、經(jīng)營管理 分層分級與渠道積分 分層分級與渠道所銷售的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)功能 分層分級與酬金 存量渠道分級辦法 新增渠道分級辦法 狠抓渠道網(wǎng)點(diǎn)零售工作 重新簽訂協(xié)議，強(qiáng)調(diào)零售規(guī)則 網(wǎng)點(diǎn)放號預(yù)警指標(biāo)關(guān)注 銷售經(jīng)理走訪巡查 電話外呼 第三方暗訪 做好與渠道的溝通與相關(guān)準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備階段： 3月底 5月初 實施階段： 5月份 9月份 總結(jié)階段： 10月份 分層分級人員管理 分層分級的 IT系統(tǒng)支撐 分層分級實施關(guān)鍵點(diǎn) page10 直供管理模式 直供工作實施進(jìn)度表 車輛數(shù)量 司機(jī)數(shù)量 訂單受理 號碼分配 卡包生成 卡包封包 卡包出庫 卡包銷售 卡包核銷 直供網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋情況 渠道零售率目標(biāo) 直供率 直供自由店升級為簽約渠道比例 人均直供放號量 直供流程及 IT系統(tǒng)的運(yùn)作情況 直供團(tuán)隊的建設(shè)情況 直供網(wǎng)點(diǎn)的管理情況 準(zhǔn)備階段： 3月底 4月上旬 實施階段： 4月上旬 9月份 總結(jié)階段： 10月份 直供模式的車輛管理 直供管理的 IT系統(tǒng)支撐 推進(jìn)直供管理的實施要求 目的 原則 直供對象 直供主體 直供管理的組織工作 自由店的排查 直供關(guān)系的建立 直供社會渠道的管理 訂單管理 物流管理 價格管理 資金結(jié)算 直供人員的招聘與薪資 直供人員的配置 直供人員的工作職責(zé) 總則 直供管理的關(guān)鍵步驟 直供管理的運(yùn)作細(xì)節(jié) 直供 模式的人員管理 page11 項目整體框架 商業(yè)政策優(yōu)化 銷售經(jīng)理管理體系及培訓(xùn)體系 渠道綱領(lǐng) IT需求開發(fā) 培訓(xùn)實施 支局管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 銷售經(jīng)理 經(jīng)營分析 PDA系統(tǒng) 提升可控零售份額 渠道策略 循序漸進(jìn)實現(xiàn)直供 簽約渠道做大做強(qiáng) 渠道管理模式 分層分級 直供管理 社會渠道資源配置政策優(yōu)化 酬金 政策 優(yōu)化 非酬金激勵政策優(yōu)化 個性化商業(yè)政策優(yōu)化 工作定位 崗位職責(zé) 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)與資質(zhì)認(rèn)證 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評價體系 績效考核 銷售經(jīng)理培訓(xùn) 基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn) 工作實務(wù)培訓(xùn) 社會渠道經(jīng)營者培訓(xùn) 門店日常運(yùn)營管理 門店市場營銷管理 直供管理 page12 社會渠道資源配置優(yōu)化 編號 資源種類 優(yōu)化的建議 1 基本酬金 激活酬金 （一）結(jié)構(gòu)化分類，分為以下三類： 1. 現(xiàn)金類資源 2. 非現(xiàn)金類資源 3. 個性化政策資源 （二）對現(xiàn)有投入的資源種類進(jìn)行整合： 建議取消部分資源，如：渠道俱樂部活動、助銷資源； 建議將基本酬金中“三月在網(wǎng)酬金”、“考量酬金”逐步取消； 建議將“長期激勵” 逐步取消。 三月在網(wǎng) 考量酬金 2 房租補(bǔ)貼 3 長期激勵 4 話費(fèi)分成 5 寬帶上網(wǎng)補(bǔ)貼 6 店慶促銷 7 宣傳費(fèi)用 8 營銷政策開放 9 資源共享 10 人員培訓(xùn) 11 渠道俱樂部活動 12 助銷 目前寧波移動投入到社會渠道的資源項： page13 社會渠道資源配置優(yōu)化 優(yōu)化后對社會渠道投入的資源： 分類 資源細(xì)項 說明 現(xiàn)金類資源 （ 80 90%） 基本酬金 激活酬金 隨著話費(fèi)分成政策的全面鋪開，可逐步取消長期激勵、考量酬金、三月在網(wǎng)酬金。 三月在網(wǎng)酬金 考量酬金 話費(fèi)分成 擴(kuò)大受眾范圍，逐步擴(kuò)大到所有簽約渠道。 房租補(bǔ)貼 房租補(bǔ)貼隨著話費(fèi)分成政策的普及也逐漸縮小受眾范圍，最終成為個性化的政策資源。 非現(xiàn)金類資源 （ 2% 10） 積分兌換資 繳費(fèi)卡、充值卡 以實物促銷資源為主。相關(guān)所列資源項目可根據(jù)實際需要進(jìn)行調(diào)整。 宣傳支持（宣傳單張印刷費(fèi)用一定額度的報銷） 免費(fèi)建立宣傳網(wǎng)站：域名申請、維護(hù)、開發(fā) 產(chǎn)品免費(fèi)使用權(quán)： MAS、ADC等 電腦：用于彩鈴下載等 店員制服 卡號 促銷禮品 商業(yè)養(yǎng)老險 商場購物券 個性化政策資源 （ 8% 10） 營銷政策開放 具體項目因政策而靈活調(diào)整。 page14 酬金政策優(yōu)化 主要為激勵各類渠道的放號銷售 與放號量直接相關(guān) 主要為占領(lǐng)高價值的零售區(qū)位資源 與渠道區(qū)位、渠道資源的重要性相關(guān) 主要為獎勵渠道專營移動業(yè)務(wù) 與渠道能力相關(guān)，與放號質(zhì)量直接相關(guān) 酬金結(jié)構(gòu)與種類優(yōu)化： 1.基本酬金 房租補(bǔ)貼 話費(fèi)分成 酬金構(gòu)成 激活酬金 三月在網(wǎng)酬金 考量酬金 2.獎勵酬金 3.門店補(bǔ)貼 page15 酬金政策優(yōu)化：基本酬金政策優(yōu)化 優(yōu)化目的 適用 對象 優(yōu)化方案 過渡階段 未來理想狀態(tài) 通過基本酬金政策的優(yōu)化，限制批發(fā)行為，降低批卡商的利潤空間，有效規(guī)避卡品被惡意收購、 SP套利，規(guī)范流通市場，增加消費(fèi)者的退出壁壘，有效降低一次棄卡率，改善社會渠道的放號質(zhì)量，提升移動的經(jīng)營業(yè)績。 所有簽約渠道 1、逐步降低基本酬金的比重 政策調(diào)整初期，基本酬金在總酬金中的比重不變，先逐步開展話費(fèi)分成政策，隨著話費(fèi)分成政策的普及，逐步降低基本酬金的比重，時間可在話費(fèi)分成政策逐步普及后 3 6個月內(nèi)進(jìn)行。 2、逐步減少基本酬金的種類 隨著話費(fèi)分成政策的全面普及 ， 可逐步減少基本酬金的種類 ， 可先用話費(fèi)分成取代長期激勵酬金 ， 然后逐步取代三月在網(wǎng)酬金 ， 最終只保留激活酬金即可 。 3、選擇市場較平穩(wěn)的時機(jī)進(jìn)行切入 調(diào)整基本酬金的時間須選擇在市場壓量消化基本完畢，市場相對平穩(wěn)，競爭情況趨于緩和情況下實施。 4、基本酬金政策的調(diào)整最好與卡品設(shè)計調(diào)整同步進(jìn)行 實施壓縮酬金政策，最好對產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，例如以家園卡 2為例，可設(shè)計為“ 50 30” 的模式，共 80元話費(fèi)，其中 30元須激活后 3個月后分 3個月進(jìn)行返還。具體如下表所示： 1、降低基本酬金在總酬金中的比重。 優(yōu)化后的基本酬金占買斷價的 30%。將壓縮下來的酬金轉(zhuǎn)移到話費(fèi)分成上。 2、逐步較少基本酬金的種類。 優(yōu)化后的基本酬金只有一種：激活酬金。三月在網(wǎng)酬金和考量酬金逐步被話費(fèi)分成政策所替代。 基本酬金政策優(yōu)化方案： page16 酬金政策優(yōu)化：基本酬金政策優(yōu)化（續(xù)） 產(chǎn)品力 渠道力 酬金鏈 價格鏈 卡品所含話費(fèi) 激活酬 金 三月在網(wǎng)酬金 長期 激勵 話費(fèi) 分成 買斷價 批發(fā)商批 發(fā)價 實際零售 價 現(xiàn)狀：家園卡 2 50 25 15 5 0 50 20 40 45 優(yōu)化后（酬金調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整）：家園卡 2 “50 30 ” （ 30元， 3月后分 3個月返還） 10 10 0 25 50 40 45 60 65 優(yōu)化后酬金結(jié)構(gòu) / 約買斷價的 30 約買斷價 的 50% / / / 基本酬金政策的調(diào)整可與卡品設(shè)計調(diào)整同步進(jìn)行（示例）： page17 酬金政策優(yōu)化：基本酬金政策優(yōu)化（續(xù)） 基本酬金計算與發(fā)放細(xì)則： 渠道類型 計算法則 發(fā)放方式 說明 激活酬金 三月在網(wǎng) 酬金 考量酬金 激活酬金 三月在網(wǎng) 酬金 考量酬金 簽約 渠道 省級賣場 激活酬金每號激活酬金標(biāo)準(zhǔn)（ k） 當(dāng)月激活號碼數(shù)量 三月在網(wǎng)酬金每號酬金標(biāo)準(zhǔn)（ m） 三月在網(wǎng)號碼數(shù)量 考量酬金每號酬金標(biāo)準(zhǔn)（ n） 當(dāng)月放號數(shù)量 注：考量酬金須達(dá)到考核放號量的要求 激活部分次月發(fā)放 三月在網(wǎng)部分第四月發(fā)放 考量酬金每月發(fā)放 通過兩種手段實施壓縮基本酬金政策： 調(diào)整相應(yīng)激活酬金、三月在網(wǎng)、考量酬金標(biāo)準(zhǔn) 減少基本酬金的種類，終極目標(biāo)只保留激活酬金 本地賣場 指定專營店 特約代銷店 非簽 約渠 道 自由店 無 無 酬金直接以買斷價的 形式體現(xiàn) page18 酬金政策優(yōu)化：話費(fèi)分成優(yōu)化 關(guān)鍵項 優(yōu)化方案 現(xiàn)階段 過渡階段 未來理想狀態(tài) 1、設(shè)計目的 應(yīng)對競爭，有效捆綁資源型社會渠道 應(yīng)對競爭，有效捆綁資源型社會渠道 提升放號質(zhì)量 2、實施對象 戰(zhàn)略賣場、本地賣場：一種特殊資源，個性化 戰(zhàn)略賣場、本地賣場、指定專營店 所有簽約渠道：一種普適的酬金，常態(tài)化 3、計算依據(jù) 依據(jù)享受房租補(bǔ)貼的比例是否超過房租的 20確定是按 3%還是按 6的分成比例 依據(jù)享受房租補(bǔ)貼的比例是否超過房租的 20確定是按 3%還是按 6的分成比例 半年在網(wǎng)率和話費(fèi)收入 4、所占比重 在整體酬金中比重較大，逐漸取消三月在網(wǎng)和長期激勵，甚至取代現(xiàn)有的房租補(bǔ)貼 在整體酬金中比重加大，逐漸取消三月在網(wǎng)和長期激勵，甚至取代現(xiàn)有的房租補(bǔ)貼 折算到單卡，預(yù)計在 12 25元之間，占酬金總額的 50% 5、發(fā)放周期 每月發(fā)放 每月發(fā)放 每月發(fā)放，作為常態(tài)化的酬金，承擔(dān)減輕代理商現(xiàn)金流壓力的作用 目前話費(fèi)分成定位于應(yīng)對競爭，而新的酬金體系中話費(fèi)分成定位于提升放號質(zhì)量。 page19 酬金政策優(yōu)化：話費(fèi)分成計算與發(fā)放細(xì)則 發(fā)放對象 計算法則 發(fā)放方式 釋義 說明 簽約渠道 省級賣場 享受時長：當(dāng)月激活號碼，在次月就可計算話費(fèi)分成，第三個月就可發(fā)放，共可連續(xù)享受 12個月 話費(fèi)分成額度話費(fèi)總額 分成比例 分成比例在 3 6之間，是依據(jù)該月發(fā)展客戶的半年 8元以上在網(wǎng)率確定（每個月發(fā)展客戶的分成比例都是分別確定的），在半年 8元以上在網(wǎng)率出來之前按 3%的分成比例 分成比例（在 3 6之間）與半年 8元以上在網(wǎng)率（ 6090之間）線性相關(guān) 每月發(fā)放，在半年 8元以上在網(wǎng)率出來之前按3的比例發(fā)放，出來后一次性補(bǔ)齊 話費(fèi)是指實際收入的話費(fèi)，贈送話費(fèi)都不計入；欠費(fèi)者不參與話費(fèi)分成； 8元是指每月固定費(fèi)之外的費(fèi)用 限制性條件：放號量在 50以下的無分成資格 本地賣場 指定專營店 特約代銷店 設(shè)計關(guān)鍵點(diǎn) 2 3 4 1 對象： 因為差異化越明顯越有利于批發(fā)商，所以對象要擴(kuò)大化：擴(kuò)大為所有的簽約渠道 鼓勵批發(fā)商和各店鋪關(guān)注銷售質(zhì)量。各級別之間不采取差異化的政策，因為差異化越明顯越有利于批發(fā)商 押金： 配合對象擴(kuò)大化，所以不需額外收取押金 發(fā)放方式： 考慮到批發(fā)商的現(xiàn)金流壓力所以發(fā)放方式定位每月發(fā)放 計算依據(jù)： 6月在網(wǎng)率和話費(fèi)收入 舉 例 07年 1月 A代理人放號 100號，針對這 100個號碼，該代理商從 07年 2月到 08年 1月都可以享受話費(fèi)分成。 分成比例： 與半年 8元以上在網(wǎng)率掛鉤，也就是與這 100個號碼半年（ 2 7月）的 8元以上在網(wǎng)率掛鉤，這一在網(wǎng)率要到 8月份才能出來；考慮到每月及時發(fā)放的問題，在網(wǎng)率沒出來之前按 3的比例發(fā)放 發(fā)放： 07年 3月就可以發(fā)放 2月所產(chǎn)生的話費(fèi)分成，按 3的比例； 8月后再按實際的分成比例發(fā)放，并在 8月補(bǔ)齊前面 5個月（ 2 6月）的話費(fèi)分成 page20 酬金政策優(yōu)化：房租補(bǔ)貼優(yōu)化 關(guān)鍵項 優(yōu)化方案 現(xiàn)階段 過渡階段 未來理想狀態(tài) 1、設(shè)計目的 排他性補(bǔ)貼 引導(dǎo)代理商關(guān)注放號質(zhì)量 特殊補(bǔ)貼 2、實施對象 所有簽約渠道 隨著話費(fèi)分成力度加大，逐漸縮小受眾范圍 新發(fā)展的渠道、策反的渠道、城鄉(xiāng)接合部等公司引導(dǎo)代理商去發(fā)展的渠道 3、計算依據(jù) 營業(yè)面積、門頭尺寸、月放號量 依據(jù)半年在網(wǎng)率和房租總額 店鋪資源評估情況、所處地段競爭情況 4、所占比重 每卡 10元左右，大約占到整體酬金的 25 在整體酬金中比重逐漸降低 不納入酬金范疇 5、發(fā)放周期 季度發(fā)放 季度發(fā)放 不是常態(tài)化的補(bǔ)貼，新渠道大致補(bǔ)貼半年 現(xiàn)狀定位于排他性補(bǔ)貼，而新的酬金體系中定位于個性化的體現(xiàn)公司導(dǎo)向性的特殊補(bǔ)貼，例如對于新發(fā)展的渠道、策反過來的渠道、城鄉(xiāng)接合部等公司引導(dǎo)代理商去發(fā)展的渠道。 page21 酬金政策優(yōu)化：房租補(bǔ)貼計算與發(fā)放細(xì)則 發(fā)放對象 計算法則 發(fā)放方式 釋義 說明 簽約渠道 省級賣場 房租補(bǔ)貼房租總額 補(bǔ)貼比例 當(dāng)季度激活號碼，在次季度結(jié)束后統(tǒng)計 8元以上在網(wǎng)率 補(bǔ)貼比例在 15 25之間，是依據(jù)該季度發(fā)展客戶的半年 8元以上在網(wǎng)率確定（每個季度發(fā)展客戶的補(bǔ)貼比例都是分別確定的） 補(bǔ)貼比例（在 15 25之間）與半年 8元以上在網(wǎng)率（ 60%90之間）線性相關(guān) 每季度發(fā)放一次，本季度的房租補(bǔ)貼要隔一季度才能發(fā)放，既到第三個季度的首月發(fā)放 8元是指每月固定費(fèi)之外的費(fèi)用。 限制性條件：完成放號指標(biāo)的才能有資格得到該補(bǔ)貼（大賣場 500號，指定專營店250號；特約代銷店 100號） 本地賣場 指定專營店 特約代銷店 設(shè)計關(guān)鍵點(diǎn) 2 3 1 對象： 房租補(bǔ)貼將逐漸弱化，因此隨著話費(fèi)分成力度加大，逐漸縮小受眾范圍。通過收取一定的押金等手段來限制，但不要通過提高放號量來限制 發(fā)放方式： 不做為常態(tài)化的減輕代理商現(xiàn)金流壓力的酬金，所以季度性發(fā)放 計算依據(jù)： 6月 8元以上在網(wǎng)率 舉 例 07年第一季度 A代理人放號 300號，則補(bǔ)貼比例與這 300個號碼在第二季度后，也就是 7月計算出的 8元以上在網(wǎng)率掛鉤 發(fā)放： 07年第一季度的房租補(bǔ)貼到第 7月再按實際計算出的補(bǔ)貼比例發(fā)放。 page22 非酬金激勵政策：積分政策 通過積分模式量化非物質(zhì)類資源的分配，使非物質(zhì)類資源總投入控制在合理的范圍內(nèi)，增強(qiáng)渠道對移動公司的感知。 網(wǎng)點(diǎn)所獲積分（網(wǎng)點(diǎn)年度平均綜合考核得分 12） 積分系數(shù) 網(wǎng)點(diǎn)積分兌換價值網(wǎng)點(diǎn)所獲積分 兌換系數(shù) 1、積分系數(shù)與網(wǎng)點(diǎn)的級別相對應(yīng)，不同的星級積分系數(shù)不同。具體如下所示： 網(wǎng)點(diǎn)級別 一星級 二星級 三星級 四星級 五星級 所享受積分系數(shù) 1 2 3 4 5 2、兌換系數(shù)為 1（實施初期為 1，根據(jù)公司對社會渠道投入資源成本的多少進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整） 說明： page23 非酬金激勵政策：積分政策 積分兌換表： 價值 分類 價值細(xì)項 對應(yīng)星級 兌換所需積分 兌換時間 1星 2星 3星 4星 5星 基礎(chǔ)生產(chǎn)類價值 繳費(fèi)卡或充值卡 按 1的兌換系數(shù)，既 1000元費(fèi)用要耗費(fèi) 1000個積分 年度兌換一次，時間安排在春節(jié)前， 2月份左右 宣傳支持（宣傳單張印刷費(fèi)用一定額度的報銷） 按 1的兌換系數(shù)，既 1000元費(fèi)用要耗費(fèi) 1000個積分 免費(fèi)建立宣傳網(wǎng)站：域名申請、維護(hù)、開發(fā) 1000 產(chǎn)品免費(fèi)使用權(quán)： MAS、 ADC等 2000 電腦：用于彩鈴下載等 5000 店員制服 100 卡號 一般號碼 50 優(yōu)選號碼 80 促銷禮品 鼠標(biāo)墊 5 鑰匙扣 2 杯子 10 緊密合作類價值（尊崇感） 商業(yè)養(yǎng)老險（報一年的） 2000（與保險公司聯(lián)系后最終確定） 商場購物券 購物券面值 page24 個性化商業(yè)政策方案 個性化商業(yè)政策是例外管理模式，是寧波移動針對獲取重要的渠道資源，和鼓勵社會渠道到新的市場、新的領(lǐng)域與開拓市場所做出的個性化的支持政策。具體方案如下： 個性化場合 個性化目 的 個性化時間 屬性 資源投入形式 資源投入程度 的測算依據(jù) 發(fā)放方 式 說明 1、賣場（省、市兩級） 賣場作為稀缺資源需要通過個性化手段進(jìn)行忠誠度的維護(hù) 持續(xù)性 由于是持續(xù)式的，所以必須與代理商的實際銷售作用相結(jié)合。 建議可采取與話費(fèi)分成掛鉤的方式，通過給予賣場更高的分成系數(shù)來實現(xiàn)。 控制在基本酬金總額的20% 資金池方式 / 2、策反時 提升渠道競爭優(yōu)勢 段階性 房租補(bǔ)貼（與在網(wǎng)率掛鉤） 依據(jù)店鋪價值（所處地段、是否重點(diǎn)覆蓋區(qū)域、是否到達(dá) 8： 2比例等因素） 階段性投入 盡量避免投入現(xiàn)金，投入的資源要促進(jìn)實際銷售作用； 若投入現(xiàn)金也要與放號量、放號質(zhì)量掛鉤 3、體現(xiàn)公司導(dǎo)向性 覆蓋城鄉(xiāng)接合部 順利實現(xiàn)公司意圖 捆綁手機(jī)終端的促銷政策 協(xié)助其在 1年時間內(nèi)收回投入 渠道變革時需要代理商轉(zhuǎn)型 在半年內(nèi)補(bǔ)貼其由于轉(zhuǎn)型帶來的利潤損失 page25 項目整體框架 商業(yè)政策優(yōu)化 銷售經(jīng)理管理體系及培訓(xùn)體系 渠道綱領(lǐng) IT需求開發(fā) 培訓(xùn)實施 支局管理 網(wǎng)點(diǎn)管理 銷售經(jīng)理 經(jīng)營分析 PDA系統(tǒng) 提升可控零售份額 渠道策略 循序漸進(jìn)實現(xiàn)直供 簽約渠道做強(qiáng)做大 渠道管理模式 分層分級 直供管理 社會渠道資源配置政策優(yōu)化 酬金 政策 優(yōu)化 非酬金激勵政策優(yōu)化 個性化商業(yè)政策優(yōu)化 工作定位 崗位職責(zé) 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)與資質(zhì)認(rèn)證 執(zhí)行體系 作業(yè)指導(dǎo) 評價體系 績效考核 銷售經(jīng)理培訓(xùn) 基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn) 工作實務(wù)培訓(xùn) 社會渠道經(jīng)營者培訓(xùn) 門店日常運(yùn)營管理 門店市場營銷管理 直供管理 page26 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 崗位名稱 簽約渠道銷售經(jīng)理 工作類別： 對簽約渠道的維系與管理 具體內(nèi)容： 一、服務(wù)營銷 1.覆蓋 職責(zé)描述：簽約渠道發(fā)展與建設(shè) 任務(wù) 1)商圈調(diào)查選址：對所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點(diǎn)的地址 2)渠道策反 /回歸：對所轄區(qū)域內(nèi)競爭對手社會渠道進(jìn)行策反回歸工作 3)渠道收編 /發(fā)展簽約渠道：配合直供銷售經(jīng)理完成對所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其發(fā)展為簽約渠道 2.銷售 職責(zé)描述：渠道鋪貨、有價卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣 任務(wù) 1)渠道鋪貨：向所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行放號、電子卡等有價卡銷售工作 2)新業(yè)務(wù)推廣：向所轄簽約渠道進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作 3.助銷 職責(zé)描述：對所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行助銷，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績 任務(wù) 1)渠道培訓(xùn)：組織所轄簽約渠道相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對新簽約的進(jìn)行開店培訓(xùn)等 2)日常輔導(dǎo)：對所轄簽約渠道進(jìn)行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷售業(yè)績 3)政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時傳達(dá)給所轄簽約渠道 4)促銷活動：對公司推出的促銷活動在所轄社會渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動提供必要的支撐 4.維護(hù) 職責(zé)描述：對所轄簽約渠道進(jìn)行監(jiān)控、評估管理 任務(wù) 1)渠道規(guī)范檢查：按照公司對社會渠道日常經(jīng)營規(guī)范評估標(biāo)準(zhǔn)，在日常走訪過程中對所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查評估 2)渠道升級申請工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級申請等工作 3)市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過程中，對市場及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競爭對手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時錄入系統(tǒng) 二、響應(yīng)處理 5. 預(yù)警處理 職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)放號量異常：對所轄簽約放號量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理 2)放號質(zhì)量異常：對所轄簽約渠道放號質(zhì)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理 3)其它預(yù)警類：對其它預(yù)警類指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理 6. 反饋處理 職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反饋的問題進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)用戶反饋：對用戶對所轄簽約渠道的投訴進(jìn)行處理 2)公司反饋：對上級主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規(guī)范問題（ 55、排他性、服務(wù)規(guī)范等）進(jìn)行處理 3)網(wǎng)點(diǎn)反饋：對所轄簽約渠道提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯等）進(jìn)行及時響應(yīng)處理 4)其它類：對所轄簽約渠道反饋的其它問題進(jìn)行響應(yīng)處理 三、其它常規(guī)性工作 7.基礎(chǔ)性工作 培訓(xùn)、例會、工作計劃和總結(jié)等日常工作 8.臨時性工作 職責(zé)描述：完成上級臨時交付的其它任務(wù) page27 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 崗位名稱 直供銷售員 工作類別： 對非簽約渠道的維系與管理 具體內(nèi)容： 一、服務(wù)營銷 1.覆蓋 職責(zé)描述：非簽約渠道的發(fā)展建設(shè) 任務(wù) 2)建立直供關(guān)系自由店：對所轄區(qū)域內(nèi)的自由店進(jìn)行客情維系，建立直供關(guān)系自由店 3)渠道收編 /發(fā)展簽約渠道：對所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店進(jìn)行收編，將其發(fā)展為簽約渠道 2.銷售 職責(zé)描述：渠道鋪貨、有價卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣 任務(wù) 1)渠道鋪貨：向所轄自由店進(jìn)行直供、電子卡等有價卡銷售工作 2)新業(yè)務(wù)推廣：向所轄自由店進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作 3.助銷 職責(zé)描述：對所轄自由店進(jìn)行助銷，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績 任務(wù) 1)渠道培訓(xùn)：組織所轄自由店相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn) 2)日常輔導(dǎo)：對所轄自由店進(jìn)行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷售業(yè)績 3)政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時傳達(dá)給自由店 4)促銷活動：對公司推出的促銷活動在所轄社會渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對所轄自由店自發(fā)的促銷活動提供必要的支撐 4.維護(hù) 職責(zé)描述：對所轄自由店進(jìn)行監(jiān)控、評估管理 任務(wù) 1)渠道規(guī)范檢查：在日常走訪中，對建立直供關(guān)系的自由店，按照公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)的評估，作為渠道收編或淘汰的依據(jù)之一 2)市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪中，對所轄自由店的相關(guān)資料信息、日常銷售等信息進(jìn)行收集、反饋、并及時錄入系統(tǒng) 二、響應(yīng)處理 5. 預(yù)警處理 職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)的自由店預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)放號量異常：對所轄自由店放號量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理 2)放號質(zhì)量異常：對所轄自由店放號質(zhì)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理 3)其它預(yù)警類：對其它預(yù)警類指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理 6. 反饋處理 職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)的渠道反饋的問題進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)用戶反饋：對用戶對自由店的投訴進(jìn)行處理 2)公司反饋：對上級主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄自由店規(guī)范問題（ 55、排他性、服務(wù)規(guī)范等）進(jìn)行處理 3)網(wǎng)點(diǎn)反饋：對所轄自由店提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯等）進(jìn)行及時響應(yīng)處理 4)其它類：對所轄自由店反饋的其它問題進(jìn)行響應(yīng)處理 三、其它常規(guī)性工作 7.基礎(chǔ)性工作 培訓(xùn)、例會、工作計劃和總結(jié)等日常工作 8.臨時性工作 職責(zé)描述：完成上級臨時交付的其它任務(wù) page28 銷售經(jīng)理作業(yè)指導(dǎo)設(shè)計體系 工作定位 組織結(jié)構(gòu) 角色分工 工作任務(wù) /模塊 服務(wù)營銷 渠道預(yù)警 渠道反饋 工作計劃 月計劃 周計劃 走訪計劃 工作標(biāo)準(zhǔn) 工作流程 工作腳本 實操案例 作業(yè)表單 工作習(xí)慣 工作意識 規(guī)范工作 優(yōu)化流程 提升業(yè)績 提升技能 四項目標(biāo) 三個原則 績效導(dǎo)向 工作 IT化 PDCA閉環(huán) page29 銷售經(jīng)理績效考核 指標(biāo)類型 指標(biāo)類別 指標(biāo)名稱 基本目 標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo) 計分方法 權(quán)重 考核得分 一、工作業(yè)績指標(biāo) 市級 KPI 渠道銷售 渠道放號數(shù)量 縣市分公司自設(shè) 目標(biāo)完成法線性計算 市公司設(shè)定 占總分（ 100分）的 30 渠道新業(yè)務(wù)推薦數(shù) 市公司設(shè)定 渠道覆蓋 市公司設(shè)定 市公司設(shè)定 縣市級KPI 渠道銷售 渠道累計有效放號占比 縣市分公司自設(shè) 占總分（ 100分）的 70 渠道電子卡等有價卡銷售收入 縣市分公司自設(shè) 渠道覆蓋 渠道收編完成率 縣市分公司自設(shè) 村級服務(wù)站目標(biāo)達(dá)成率 縣市分公司自設(shè) 縣市分公司自設(shè) 二、基礎(chǔ)工作指標(biāo) 工作規(guī)范執(zhí)行類 渠道走訪率 扣分考核 縣市分公司自設(shè) 扣分考核：分值區(qū)間為 30 0 營業(yè)政策及服務(wù)政策傳達(dá) 縣市分公司自設(shè) 縣市分公司自設(shè) 客戶資料類 渠道臺帳資料完整準(zhǔn)確性 縣市分公司自設(shè) 業(yè)務(wù)、技能考試 銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)考試成績 縣市分公司自設(shè) 縣市分公司自設(shè) 三、特別加減分項 投訴、遵守工作紀(jì)律 縣市分公司自設(shè) 分值區(qū)間在 5 5 獲獎情況 page30 銷售經(jīng)理 KPI考核指標(biāo)庫 渠道工作 類別 指標(biāo)類別 指標(biāo)名稱 編號 優(yōu)先級 指標(biāo)定義 權(quán)重 基本 目標(biāo)值 挑戰(zhàn) 目標(biāo)值 計分 方法 數(shù)據(jù) 采集方式 備注 簽約渠道 工作 渠道覆蓋 簽約渠道發(fā)展完成率 f-01 1 指實際發(fā)展的簽約渠道數(shù) /計劃發(fā)展的簽約渠道數(shù) 階段性工作指標(biāo) 渠道選址完成率 f-02 3 渠道網(wǎng)點(diǎn)或者營業(yè)廳選址實際完成數(shù) /渠道網(wǎng)點(diǎn)或者營業(yè)廳選址計劃完成數(shù) 階段性工作指標(biāo) 渠道策反 /回歸完成率 f-03 2 成功策反競爭對手社會渠道的數(shù)量 /計劃進(jìn)行策反、回歸的社會渠道數(shù)量 階段性工作指標(biāo) 村級服務(wù)站建設(shè)目標(biāo)達(dá)成率 f-04 1 指村級服務(wù)站建設(shè)的家數(shù) /計劃完成的村級服務(wù)站家數(shù) 階段性工作指標(biāo) 渠道銷售 簽約渠道放號完成率 X-01 1 指向所轄簽約渠道實際放號數(shù) /計劃放號數(shù) 渠道累計有效放號占比 X-02 1 指向所轄社會渠道放號后累計激活的比例 渠道新業(yè)務(wù)推薦完成率 X-03 3 指所轄社會渠道向用戶推薦成功的新業(yè)務(wù)數(shù) /計劃推薦新業(yè)務(wù)數(shù) 階段性工作指標(biāo) 渠道電子卡等有價卡銷售收入完成率 X-04 2 指所轄社會渠道購買電子卡等有價卡的數(shù)量金額 /所轄社會渠道計劃收入總額 直供工作 渠道覆蓋 直供網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展完成率 f-01 1 指與自由店建立了直供關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 /計劃建立直供關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 階段性工作指標(biāo) 渠道收編完成率 f-02 2 指成功發(fā)展自由店為簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)的家數(shù) /計劃收編數(shù) 階段性工作指標(biāo) 渠道銷售 直供網(wǎng)點(diǎn)放號完成率 X-01 1 指向所轄自由店直供放號數(shù) /計劃放號數(shù) 直供網(wǎng)點(diǎn)累計有效放號占比 X-02 3 指向所轄社會渠道放號后累計激活的比例 直供網(wǎng)點(diǎn)新業(yè)務(wù)推薦完成率 X-03 2 指所轄社會渠道向用戶推薦成功的新業(yè)務(wù)數(shù) /計劃推薦新業(yè)務(wù)數(shù) 階段性工作指標(biāo) 直供網(wǎng)點(diǎn)電子卡等有價卡銷售收入完成率 X-04 3 指所轄社會渠道購買電子卡等有價卡的數(shù)量金額 /所轄社會渠道計劃收入總額 計分方法說明 l 當(dāng)實際值 挑戰(zhàn)目標(biāo)值時，得滿分 （假設(shè)滿分 K） l當(dāng)實際值基本目標(biāo)值時，得基本分（為滿分的 0.6倍 =0.6K） l 當(dāng)實際值基本目標(biāo)值時，不得分，分?jǐn)?shù)為 0 l 當(dāng)挑戰(zhàn)目標(biāo)值實際值基本目標(biāo)值時，按線性計分，得分計算公式 K （ 1-（挑戰(zhàn)目標(biāo)值實際值） /挑戰(zhàn)目標(biāo)值） page31 銷售經(jīng)理基礎(chǔ)工作指標(biāo)庫 崗位 指標(biāo)類別 指標(biāo)名稱 編號 優(yōu) 先 級 考核標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù) 采集方式 備注 簽約渠道工作 工作規(guī)范類 社會渠道服務(wù)質(zhì)量 5S（形象） g-01 1 門頭、背景牌是否統(tǒng)一 VI標(biāo)識，店內(nèi)的布置、柜臺的整潔、店員著裝和資料的齊全 人工統(tǒng)計 第三方暗訪或市公司檢查成績反饋，每發(fā)現(xiàn)一項不合格則扣1分 服務(wù)規(guī)范 繳費(fèi)卡、充值卡有沒有存在溢價銷售的行為，有無小面額充值的服務(wù)；服務(wù)態(tài)度 業(yè)務(wù) 對公司最新的營銷政策和常規(guī)業(yè)務(wù)掌握的情況。 簽約渠道排他性 看是否有銷售競爭對手的產(chǎn)品，有無競爭對手的宣傳資料 首推 查是否首推移動的產(chǎn)品 社會渠道走訪頻率 g-02 1 簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)每月 4次，非簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)每月 4次，除公司安排臨時性工作而造成無法達(dá)到走訪規(guī)定的之外，凡走訪率每低 5則扣 1分 人工統(tǒng)計 渠道網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、會議開展情況 g-03 2 對簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)每月召開一次會議或進(jìn)行一次培訓(xùn)，以會議或培訓(xùn)記錄為依據(jù)，未達(dá)到要求每出現(xiàn)一次則扣 1分， 人工統(tǒng)計 營銷政策傳達(dá)情況 g-04 1 及時向所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)傳達(dá)公司開展的各項營銷政策。主管部門抽查，抽查中一個渠道網(wǎng)點(diǎn)反映不知道扣 1分，以抽查統(tǒng)計資料為依據(jù) 人工統(tǒng)計 渠道預(yù)警工作處理情況 g-05 1 根據(jù)系統(tǒng)預(yù)警提示及時進(jìn)行相應(yīng)的處理。對有延遲或沒有進(jìn)行處理的累計達(dá) 3次以上則扣 1分 系統(tǒng)統(tǒng)計 渠道反饋問題處理情況 g-06 1 根據(jù)系統(tǒng)渠道反饋提示及時進(jìn)行相應(yīng)的處理。對有延遲或沒有進(jìn)行處理的累計達(dá) 3次以上則扣 1分 系統(tǒng)統(tǒng)計 節(jié)假日短信問候 g-07 3 在節(jié)假日來臨前向所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人發(fā)送祝福短信，發(fā)現(xiàn)有一個渠道網(wǎng)點(diǎn)沒接到祝福短信則扣 1分 人工統(tǒng)計 銷售經(jīng)理服務(wù)規(guī)范遵守 g-08 3 儀容、儀表、禮儀；全天 24小時開機(jī)；資料保密等。對不符合規(guī)范的，發(fā)現(xiàn)一例則扣 1分 人工統(tǒng)計 競爭對手信息上報及時率 g-09 1 考核銷售經(jīng)理對競爭對手信息的關(guān)注度及敏銳性，建議實行每日一報制，每天銷售經(jīng)理在與客戶溝通或室外工作期間，注意收集競爭對手信息，對收集到的信息要及時上報，否則視情況每次扣 1分 人工統(tǒng)計 工作計劃的制定質(zhì)量 g-10 3 銷售經(jīng)理在系統(tǒng)中制定工作計劃的質(zhì)量，由主管進(jìn)行審核檢查，對不符合規(guī)范的每次扣 1分 人工統(tǒng)計 工作日志完成情況 g-11 3 做到每天及時填寫工作日志、并確保內(nèi)容真實完整、信息詳盡。抽查中對填寫不符合規(guī)范的每次扣 1分 人工統(tǒng)計 各類報表報送及時準(zhǔn)確率 g-12 3 凡是上報報表出現(xiàn)一次不及時或不準(zhǔn)確扣 1分 人工統(tǒng)計 客戶資料 客戶資料完整準(zhǔn)確性 i-01 2 客戶資料：渠道管理系統(tǒng)、 IT管理系統(tǒng)資料的完整性，渠道臺帳及時整理、更新，系統(tǒng)錄入工作（未更新或不符要求每次扣 1分） 人工統(tǒng)計 業(yè)務(wù)或技能考試 業(yè)務(wù)或技能考試 k-01 3 銷售經(jīng)理參加的業(yè)務(wù)或技能考試，根據(jù)銷售經(jīng)理的考試成績，低于標(biāo)準(zhǔn)的每次扣 1分 人工統(tǒng)計 直供工作 工作規(guī)范類 竄貨銷售 g-01 1 為了規(guī)范市場，保證每個銷售員的利益。要求每個銷售員只能向自己所轄區(qū)域直供網(wǎng)點(diǎn)供貨，如有竄貨，每發(fā)現(xiàn)扣 2分 /次 人工統(tǒng)計 拆包銷售 g-02 2 在銷售過程中，必須保證卡包是密封的。如有拆包現(xiàn)象，每發(fā)現(xiàn)扣 2分 /次 人工統(tǒng)計 根據(jù)卡包設(shè)計而定 貨款管理 g-03 1 當(dāng)天的卡和回款必須當(dāng)天及時足額上交，若沒有做到，扣 1分 /次 人工統(tǒng)計 價格管理 g-04 1 嚴(yán)格按卡品價格規(guī)定進(jìn)行銷售，如出現(xiàn)違規(guī)行為，扣 2分 /次 人工統(tǒng)計 對象管理 g-05 1 禁止銷售員向簽約網(wǎng)點(diǎn)和公司禁止的網(wǎng)點(diǎn)供貨，也禁止零售，如有違背，扣 2分 /號 人工統(tǒng)計 計劃、總結(jié) g-06 3 要求每周一晨會時上交上周的工作總結(jié)和本周的工作計劃，每月 1號上交上月的工作總結(jié)和本月的工作計劃，遲交或不交扣 1分 /次 系統(tǒng)統(tǒng)計 各類報表報送及時準(zhǔn)確 g-07 3 凡是上報報表出現(xiàn)一次不及時或不準(zhǔn)確扣 1分 /次 人工統(tǒng)計 客戶資料 客戶資料完整準(zhǔn)確性 i-01 2 客戶資料：渠道管理系統(tǒng)、 IT管理系統(tǒng)資料的完整性， 銷售經(jīng)理必須保持網(wǎng)點(diǎn)主要信息的正確與完整（包括：名稱、地址、門頭類型、店主姓名、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀態(tài)），如查實網(wǎng)點(diǎn)資料缺失或不符， 未更新或不符要求扣 1分 /次 系統(tǒng)統(tǒng)計 業(yè)務(wù)或技能考試 業(yè)務(wù)或技能考試 k-01 3 銷售經(jīng)理參加的業(yè)務(wù)或技能考試，根據(jù)銷售經(jīng)理的考試成績，低于標(biāo)準(zhǔn)的每次扣 1分 人工統(tǒng)計 page32 銷售經(jīng)理年度評價表 銷售經(jīng)理年終評價 被評價者姓名： 部門： 評價項目 分值 程度描述 評分 員工行為表現(xiàn)表現(xiàn)（ 7.5) 認(rèn)同組織 1.5 熱愛公司，忠實于公司利益，有強(qiáng)烈的主人翁意識與責(zé)任感，積極參與公司的各項活動，時刻維護(hù)公司的形象與聲譽(yù) 1 不做有損于公司利益的事情，注意維護(hù)公司的形象和聲譽(yù)，能以企業(yè)為榮 0 不能主動融入公司氛圍，只能被動適應(yīng)企業(yè)文化 幫助他人 1.5 善于與他人合作共事，相互支持，信息共享，主動關(guān)心、體諒、幫助他人，注意保持良好的工作氛圍 1 能夠與他人合作完成團(tuán)隊任務(wù)，在他人發(fā)生困難時尋求援助時能夠給予幫助 0 不能與他人很好合作，不關(guān)心也不樂于幫助他人 盡職盡責(zé) 1.5 嚴(yán)守紀(jì)律，忠于職務(wù)，積極且有效率地完成工作，工作主動性強(qiáng)，對工作中發(fā)現(xiàn)的問題能夠提出改善措施 1 能夠遵守公司規(guī)章制度，能夠按照工作標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，可信賴 0 時有違反公司規(guī)章制度的行為發(fā)生，不能按照工作標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，需要上級不斷督促 人際和諧 1.5 尊重他人，信任同事，處世豁達(dá)，虛心接受同事的意見或建議 ，不打聽同事隱私，不在背后議論他人，人際關(guān)系良好 1 不做不利于團(tuán)結(jié)的事，人際關(guān)系尚可 0 處事不夠豁達(dá)，人際關(guān)系有些緊張 保護(hù)公司資源 1.5 嚴(yán)格遵守安全制度，嚴(yán)守秘密，勤儉節(jié)約，不以權(quán)謀私，不利用公司資源處理非工作事務(wù)，愛惜公司設(shè)備 1 遵守安全制度、遵守保密規(guī)定，愛惜公司設(shè)備 0 不能很好地保護(hù)公司資源 品德修養(yǎng)（ 1.5) 1.5 謙虛謹(jǐn)慎，能堅持真理，坦率真誠，為人正直 1 尚能實事求是 0 作風(fēng)浮夸，人云亦云，表里不一 工作能力（ 6） 進(jìn)取精神 1.5 具有強(qiáng)烈的使命感和事業(yè)心，主動迎接工作挑戰(zhàn)，堅持學(xué)習(xí)，不斷地向更高的目標(biāo)奮進(jìn) 1 能夠為了更好地完成工作而主動學(xué)習(xí)，注重創(chuàng)新 0 局限于做好本職工作，完成工作任務(wù)，不能主動尋找差距，不斷進(jìn)步 工作主動性 1.5 對工作有積極持久的熱情，能主動考慮問題，提出解決辦法，對分內(nèi)分外之事都能主動去做 1 工作有一定的主動性和熱情，但對邊緣職責(zé)之事不樂于完成 0 工作不主動，缺乏熱情，需要上級不斷督促 創(chuàng)新能力 1.5 工作中能不斷提出新想法、新措施，善于學(xué)習(xí)，注意規(guī)避風(fēng)險，銳意求新，有較大創(chuàng)新 1 大多數(shù)時間按部就班，偶爾能提出新想法、新措施與新的工作方法 0 因循守舊，墨守成規(guī) 工作有效性 1.5 時間和資源的利用達(dá)到最佳，工作效率高，完成任務(wù)速度快，質(zhì)量好，效益高 1 工作效率尚可，能分清主次，能夠按時完成工作，基本保證質(zhì)量 0 工作不分主次、效率低，經(jīng)常完不成任務(wù) 評價者簽字： 評價日期： 總分 page33 銷售經(jīng)理崗位技能模型 分類 崗位技能要求 培訓(xùn)課程 知識要求 基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識 熟悉中國移動基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識 中國移動基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)知識 了解基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)知識 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)知識 系統(tǒng)基礎(chǔ)知識 熟練系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識 系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識 安全生產(chǎn)知識 了解安全生產(chǎn)知識 安全生產(chǎn)知識 法律常識 了解法律常識 法律常識 財務(wù)會計常識 了解財務(wù)會計常識 財務(wù)會計常識 服務(wù)營銷常識 了解市場營銷與服務(wù)營銷基礎(chǔ)知識 服務(wù)營銷 專業(yè)知識 渠道管理知識 熟悉營銷渠道基礎(chǔ)知識 寧波移動社會渠道管理 熟悉寧波移動社會渠道渠道政策 熟悉寧波移動社會渠道商務(wù)政策 技能要求 基礎(chǔ)技能 工作基礎(chǔ)技能 熟練、高效的制定工作計劃 銷售經(jīng)理工作模式培訓(xùn) 時間管理技巧 合理的設(shè)計走訪路線 掌握門店拜訪技巧 熟練的操作社會渠道管理系統(tǒng) 規(guī)范服務(wù) 熟悉并將基