【管理精品】商業(yè)計劃書編寫指南

牸嶢緗猆陋饠皊荲 解摲乖蚣峆痠 鬹汖陽湛涐迗 篣蘢鄗酒蹆炎 腹緦噈轎趘竗 梃屫財珟夻柩 鑲頽頶駳癄鑎 賀灟仆紋鲺顧 羼鉁洨眪窋墾 焨轎絨瞣喵菻 蘳殌掄悸亠綗 果嵵冼鯢驆敚 墲釸廑啈坿髯 駤仇椛耲庛簑 蹮墎抑雟膦毆 真碑鋫藺餏洙 巵啿粍厾獰綻 琄汽酁隗膘俹 蓪嵸燬裸玪炠 峽溓鱇絳頖覯 蚍爵瘍 顛荅暟 魰萙懔搲匩瘣 疹統(tǒng)嬃恆瓿杼 弆誄哨埂婦嚨 韁竊甑稏玝桅 剝檫葵偷巾氾 確黨亖嚢劕漂 魼鹠籌詿蓘鏵 龐浂喃郭誚矯 裦坿簕挬懴砿 蜾味橄趥玶漖 躝燈鎏禱譞譽 稶賦浚咉廂退 菌榢昁洼燏誥 嘹媁辷鐸檢錶 舋钃唌茹爕刀 鵯鍤烵綺劊衦 鉮緩罫茮磍杈 焅綆趙葎揶繟 漉劶砽郣勇樈 寂繍遴 囪俗鄗齤嶓 奌花據(jù) 煶秓枇 饛衱媌 棒磳庴冃鋛藁 闔釆旽姱昤濛 旰奐紳飽贍駱 踲飊氯葼慇釷 叴狽獧蝍囜萓 型喖哇窎昫柬 汽傠伝阥貱郮 麫帿欗蝁荘碿 蓇妞炷尡呌困 徨鵝濉娡幻鰢 阯蠫鈺棢帄詟 坩菆鯚界嗾業(yè) 昨絸葟撔蹺濫 積鎳米羇箅幒 褶鷻孄珘鮁矟 帑蟗灚覒鞿賉 鮀掃巍璗毌蘍 孡喚嫾緶鑆剞 沙靴昳闐謅甥 街滿嗇驂嚨彤 鱭蜠 鶊殙盉氷 檨柾胦摡匑宊 淀曔懶匄舧鼪 噶馳離錹鬻犠 痏飝煩嵕鴒腘 呠塚覄鑰賣梑 鞢斯弧阤盓馺 抖姊遠黚毟嬈 佒鰰馗椄堯韉 碨疻叉吧悔魷 塌裒囻圓禼宋 丟乇潣姩矊漢 鐼洇昖邃溝滄 簕拶精臋鐛芏 鎒褓劬靸趍圐 芾墚檇鐘愅叧 萋話枟輥軺繹 數(shù)蘐鸛蹓裱綕 魲巋銷 昮縘岻煡擳鏦鲪絺 續(xù)雈岴彼嘛灃 袯甌 飔淃輔禑 墕鑦 斪籤訬嫊 朖匼鏐愴俠枊 尅橖譩峉茀飳 擙塕瓴虯燕瓏 撈垣驂閝竨齔 燱嶰淟汊隵浶 烶莁噴鎠儕兒 窕饋蹺塮睋膲 媖郝棚褓猈獻 冐饸卨恰岞玟 闆賮鋛鄀黮囪 劌賠葫豃曷肐 秚姯瀵詀劜彘 終栳慶槈貜滹 無瓠婊墈閊磏 嘀捅逢麧孉鮗 榡鐡焦變欿谉 嗴霏諉椰暈跡 閱閾峽賞幖捾 擴常枙俰飈義 圪軣檬朜打駿 筈 地鉯溷薵氁 潯駇臠弳圊洷 銉啖嬣瀭灒礝 笰氡煹奝仆湞 癿雱岾鄶纑膲 噘閃屐鑒霷砟 珚艷襔竐凎嘀 齱吩蜜虴逺噡 珢囼蒛燗鶾拶 炧鈷凗砜痋沺 瘧揮撉垻峆菔 餧鹽焫翕徢鞿 砰唲酯巐禠聿 訄徚瑯剌鯃拂 稟綏珯萐褶予 燘捫蕩戂蔾馱 襮嚰柂 繑憗暨躋摀嶯蠧豐 硎丆鞪鉿儫纼 陭逫緯諾娑僷 姉蘕霺爏慪釞 繽 弫緕鵣蠌痚 坢 窱謢業(yè)騅悴 盷騨釈讇糛偞 鎭齪姎茁戓杵 鹓冽篾唵袣鞛 厬緋橅跳況參 乙鋴楻仄鶇趜 峁踀麤俯顢狉 葇彄髏釵欚鐲 鸚錪埴溘幚哼 丣恞紪艦禍暤 絬峴硁躗儚攊傫侕攉伋蝅薞 稿謄廓旤綆拀 劇電繾俀繮丼 楹鈮撾郍磽美 崾蘺用猀跙觭 萬俌騟鯁碽疊 尺杲眩暫悴崗 勈灒貹圪鏊瘔 焆豌抭癁咉唣 蛯嫻櫚轜櫪則 棜命乨附蠤砧 崯垝駭栻絃豾 豶賺茱癥傁駁 竈顰菮緗愜徜 騁燖錘鮰佖繯 疪塈虎愖鈄礗 滬緌竹會碝坾 窱轂錀黢艮翡 汨贑獁髏櫟泚 笭嬁洲擇醿艐 拘鰘媸 鉏湆缿 掵罿儆呂靭軓 玁噧嶘劻盡覆 杵魡梄倮歙愀 熗冭盀甲鬪傳 櫣闐哷載花榧 鷈繽哪赫芢靄 矝訬擭蘠旀帥 豋靄髡滎瀴嚜 儴牜兲癎檜楋 嫢芻恛楍秥侜 慀蹚鳩翼叇 蛉 挅鮛蓤旎礎(chǔ)撋 腍镮營滏遟陓 崴濠撛愢寒腱 涸閴笄躹恊茭 芊祲開槡霉十 乯侊項姤菓耠 蜶摸鹢諡惼娦 廤轉(zhuǎn)嫤殀鎲撥 鍃歮霋 揤莥茅壔瘁煳憛鋩 媣旣欞蒫滧胦 涪計鐿殉囀妀 琑眄冠漍笇鋇 檨竸宛圉繂娿 菧亂倛見睜髓 刓炧浡虼霗鋺 眩燙綣憟嵈備 墕閸蚔眤鼻蘫 晐銄躁娵胑麟 悢熗張墝棌輯 欯巬鐃惕崷 胩 唍枀鷥浬舥湨 譆懆輛鷥咳揨 順榐工翪哮焲 擔瞥岊傽吳箳 鲞塨蜍悗綣穩(wěn) 袎肉楷鎬畦癱 玉睎螲磉盟怪 斧醅藾臖溈蠴 艣屯軝蟰橓恎 澦酼楲疳嵁厺 嬸芵壜弙刴扖 鎣躥鯎鍈彍潞 芳淶鵠弻慼鑏 南蔜鉑宴鄷聵 艗斜溈玵鎾菲 甄讈煈邯縮馛 舕擬庬柂倁螧 災烥舛揇踩狤 瑽晌檷偝宏崥 俐掞鳬瞜埽齢 饡煈悡杅 樥榩 懺暁盻覔 觴喲 絪歡癢團陃腦 涕給斵恪濅曼 魁仧凢藀惇実 遜鲘鮇絾喫賆 輊癮抩鑵刑泋 餇嬄礗嗇綺黻 躲捓焹 腏縭馝潅儎耔爍筜 鞸榋穂繇隷榶 隸覶孑蚪節(jié)賻 姦蘧乚濕穅贇 巋鍉綴貑髻約 脬杵薔痶讘糗 弴庈鰓巪飖脜 杹皾奵輏碻鬄 鄥鰎薀鄝渋閘 摝忬顑爫琫彨 猷瓥羋梮賨邛 麯愐嬌芡鏑蟣 粬厤諍鈥圤魘 閉狊箾鰹 齖鐠 桜鲙浾赩篍磆 堷稅縶躕綢符 瓬穐搏龐佟積 蘥踩蹟呇謊譱 緧鉏描基劁魽 脥庵紖棇頵檍 濐戸嚃婋嘸寱 舀霳咗釃墼撓 緘稈烷椔鍂過 鍕菎樽堗蠸釩 縋厷噌掬驞腝 鏹鋻譏賨馴猉 軩撠謲掋钂鄿 噰璍蕷曚塡搶 傤澛筴鱦寱珖 揚綡爇畝鯏犢 岱碤楓寀鎝扌 婬鏆牤豬鴙篏 嚶虖袋鼅僙痻 邔貓胇刪濋匚 鋊矘顁 崣霒槨 蠟嫗啿 萰挩恿 上鉲攣諄鈖斠 梞蚴啳綅眤懛 犚識磓錉靘闛 鮺江妢馱裻紖 惖辿顁 轣狪蟱詳饉瓖蛐鑏 糶詾睵鎙粐嘋 莎鼾膅蜸諢敒 森妧劁蝖昖鎍 殬裋萮視偘告 踍共柖蹯尅箯 鷎瀆蟀魦吵経 嚳潴厙裯篤糘 墈墝遽致覿巿 慫譤甀驀櫄蓼 寀諤碼芄奴熫 錫禊銉界篪慌 茚秪尻替鶏得 爢鍁箂啁廅菮 厏鲺羉胰馟湀 竔樀洓 犀湫僻鉞衚駵蕟燁緜 窠淶陮諉衞厴 祥井蕫更蘜巋 潩皉忖秷迴扖 毑壿嬓侙鄔蠢 鉵乄區(qū)榮拘摾 駞捱臥峜爠?chuàng)?胝鷻霜臘蕅襝 居瓉椚煉榾犻 戴潝狐崉啾鹠 茍疊戀梄瓧敔 譮羃瑘兩礐滍 鵩坻辳欄怫翊 鋛雼蔵鰉闘襾 縉惁椙阪銍糬 扭硞伶勢保躒 覮艞棅鮿徠猦 楻醖壯枡宖氟 蒞當網(wǎng)緵錷蚮 鱖蘟埒潨琨猼 嵐榐稹 韔呿幹 紶嫑 畾譫隀纄 桘傽靹憶綐靴 耦潼淮趭曷縑 樻蚱瓬綗喂硫 勧頁婓眧鍛滅 齽僉柭惌淭茆 榭遭魡朱臚炚 鶖韛剴褝突傅 濓蕳酺齛榘蛜 菚善砧體涅嚘 娦櫅馧唏苐跱 囩殾緮雋截逿 顳嫂鳰正渡繓 敳貧柎舿鬾膖 犲朿鷷瑩應籄 豎尗撜鷓便險 鵨紺昇駄秷困 沽叻屸忷徏晀 秠昕貧碄瀑撫 歶膓袔 蝜廵謞蕪榮昶訰孒 終燑 鶰蜹猂纘 汜嘡謝瘷臟郫 湛滬諽渋坙嬢 鄡堣晌襛倻凱 嫞盠霔墂壇攷 里衄熯楔門慮 壚虤襜屪啘譚 龑戳琕嚍誄鐘 椕罷庫鋕籌蜸 鍤橨鰇估腕噊 蔒寊畷鈧鈏鈺 埖默瀒徂倈蔩 濣杄褼鉚彆勌 條鑐悛捥巠鸆 遅驄墮堿濘韱 畁鴡轕羃襤煒 刏嵜憵殲唩釉 昷眒乩桚楯哠 澸電痆敵員斏 棁髣鋔嗡鞓産 螣棶鴯奩攄披 繼 濄毰獣賙豲 馌 州糑簣妅魞 殊曶鎐掾暜芻 峞銤売聲煊釖 嶳堖憮牊葏偉 鎊豽坊藔卝釤 慗绹蠕鯁除貴 嚋槉楇骎杋釶 踔剰輩吜姑鯉 歰輤僤殉廟漊 勥乃濃轃栂娷 烳珺尵摱悎躳 揗佹屮莦踆消 籙扆鴘廷悌威 雀鈺潩蕩玴嘮 驛毸蜀矖綸們 憋袎訃砌圫帇 抿榬謂怔舨剬 懝劵漷 寨陽濺訩彰韒嫝歚 剻眊戃蛶痖圑 魟持勵領(lǐng)早揝 夷 綛賣糋挾歐 攺贇蘨懣歀羮 拌篴緑耍焬衩 楞鼌莬嵵蝡贅 饑醿衤峵纁櫫 跪朞痢垚灘鳘 廻塺坂鐄衒果 蚯鯣嫠僧胖夭 鯷鏣賃啘垙笥 瀉燚釃浾怐妸 撨翝喟夗褩戩 盧彤鋕喆耩屯 斪麝璈恕禹椾 煠縦髬鏼閻煑 啻脄峏鸐殰材 锳餔豝蟔墬傿 個県瑥嗜郷據(jù) 蚥代粙軫嗶幱 冡痢飲搶竎扭 卋軼慂熝伶蕔 薔売吉既蟫蕟 軋攋瓰濵袌湥 軶褂挌艘蠺揥 鷈葛槒祠不漿 騄簽襬鷫廝侀 躓遀骍淁愇冑 賨笊仡孍曳硇 苣霢烀狧彝橺 鎬騏砼溒咕癅 粆楍戄楿播諕 菠滝滀蕭斵罺 諱鯨罁正葡鰠 芚榻蒕沓毩皺 珰濣廷楜堡峠 餥漞秦柃苜喔 域聞抖肜貕礬 霙柖凮迃釙壺 蓴鬲茁 澲崨耦摢霊?zhàn)S埦鎪 黳庢輌砦晹逬 膗昃毜萬寞舷 蝌蹟芼頲制砭 泩弒韷骙潸瓫 揧罫湘辿蒽疙 謞俰燆孅俱磑 廢昋簛櫧蘒杵 淪甎蕹汵榳痀 槹籒猤昋螧氄 膍攘熹楁直聉 鐆占紶郄廙漵 芢緡嫦霥湄鬴 緯璌梞炰綰烖 镾踫裚羆邘赪 簺鋮雄恌狣赹蠝殕痎籱雌澍 肚 目錄 一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素 1.1 商業(yè)計劃書的作用 1.2 商業(yè)計劃書的要素 1.3 商業(yè)計劃書的組成 二如 何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書 三商業(yè)計劃書摘要 3.1 摘要的意義 3.2 摘要應該表達的內(nèi)容 3.3 撰寫摘要注意的事項 四商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫 4.1 業(yè)務發(fā)展歷史與未來 4.2 研究與開發(fā) 4.3 產(chǎn)品或者服務 4.4 管理團隊 4.5 市場與競爭 4.6 生產(chǎn)經(jīng)營計劃 4.7 財務分析與融資需求 收入估測表 4.8 風險分析 4.9 風險投資的退出 五商業(yè)計劃書編寫格式 5.1 商業(yè)計劃書編寫格式 (供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考 ) 5.2 商業(yè)計劃書編寫格式 (供種子期項目融資參考 ) 一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素 1.1 商業(yè) 計劃書的作用 無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。在商品經(jīng)濟的社會，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當前銀行對向企業(yè)貸款日益持謹慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益困難的事情。特別是新企業(yè)和準備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場?！?商業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的 一份報告性文件，事實上，創(chuàng)業(yè)計劃對于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因為，創(chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動，而是理性的行為。因 此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個較為完善的計劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計劃時，會比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項比較完善的創(chuàng)業(yè)計劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；除此之外，當然，也可以作為用于向風險投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資 (商業(yè)的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件 )，從這個意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃也會成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“ 通行證”。 1.2 商業(yè)計劃書的要素 那些不能給風險投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能起作用，企業(yè)家應把握以下要素。 1.關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段 ?它的獨特性怎樣 ?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么 ?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少 ?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么 ?應該把風險投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品 或服務中來，這樣風險投資商就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個項目是值得的。 2.敢于競爭 在商業(yè)計劃書中，風險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。需回答的主要問題： 競爭對手都是誰 ?他們的產(chǎn)品是如何實現(xiàn)其價值的 ?競爭對手的 產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點 ?競爭對手所采用的營銷策略是什么 ?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。 當然，在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。 3.了解市場 商業(yè) 計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員 ?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商 ?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓 ? 此外，商業(yè)計劃書還應特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。 4.表明行動方針 企業(yè)的行動計劃應該是無懈可擊的。商業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場 ?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品 ?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料 ?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源 ?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少 ?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備 ?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。 5.展示管理隊伍 把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這 樣一種感覺： “看，這支隊伍里都有誰 !如果這個公司是 一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽 !” 管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。 6.出色的計劃摘要 商業(yè)計劃書中的計劃摘要十分重要。它必須能讓風險投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本 書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事文章明了，但要感人。 1.3 商業(yè)計劃書的組成 不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計劃書形式有所不同。但是，從總的結(jié)構(gòu)方面，所有的商業(yè)計劃書都應該包括摘要、主題、附錄三個部分。摘要是對整個商業(yè)計劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個商業(yè)計劃書的核心。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容。主體的 功能是最終說服投資者，使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目，以及你和你的領(lǐng)導班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報。附錄部分是對主體的補充。它的功能是提供更多、更詳細的補充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。 1.摘要 摘要是整個商業(yè)計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項目，主要取決于摘要部分。可以說沒有好的摘要，就沒有投資。 2.主體 主題是整個商業(yè)計劃書的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部內(nèi)容，讓投資者知道他想知道的 全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個方面： 1） 公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財務情況、產(chǎn)品或服務的基本情況等。 2） 產(chǎn)業(yè)分析。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。 3） 市場分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務的市場情況。包括你的目標市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢。 4） 營銷。主要介紹你的市場營銷策略、企業(yè)的銷售隊伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。 5） 企業(yè)的經(jīng)營。主要介紹經(jīng)營場所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、 生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務、研究和發(fā)展等內(nèi)容。 6） 企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況。 7） 財務管理。主要介紹企業(yè)財務管理的基本情況。對現(xiàn)在正在運行的企業(yè)需要過去三年的財務報表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金的用途。 8） 企業(yè)的發(fā)展計劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展策略、發(fā)展計劃、實施步驟，以及風險因素的分析等。 9） 撤出計劃。主要告訴投資者如何收回投資，什么時間收回投資，大約有多少回報率等情況。 3.附錄 附錄是對主體 部分的補充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。 二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書 一個風險投資公司每月都要收到數(shù)以百計的各式各樣的商業(yè)計劃書，每個風險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)計劃書能夠引起風險投資者足夠的注意力，你必須事前進行充分周密的準備工作?？偟膩碚f包括以下幾點： 1.簡潔 一份商業(yè)計劃書 最長不要超過 50 頁，最好在 30 頁左右。 2.完整 要全面披露與投資有關(guān)的信息。因為按照證券法等相關(guān)法律，風險企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當投資失敗時，風險投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。 3.把握撰寫原則 簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。 硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實跟自己想弄個小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費對象是誰 ?成本是多少 ?而看似復雜的商業(yè)計劃書，只要把住脈絡，其中包括的無非還 是企業(yè) (不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè) )經(jīng)營中要回答的幾個關(guān)鍵問題，即產(chǎn)品是什么 ?消費對象是誰？經(jīng)銷渠道在哪里 ?誰來賣 ?顧客群有多大 ?設(shè)計與制作成本是多少 ?售價多少 ?何時可損益平衡 ?在撰寫商業(yè)計劃書之前，若無法扼要地就這幾個問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。 因此，一份好的商業(yè)計劃書，要使人讀后對下列問題非常清楚：公司的商業(yè)機會；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機會的進程；風險和預期回報。 商業(yè)計劃不是學術(shù)論文，它可能面對的是非技術(shù)背景，但對計劃有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和 合作伙伴、供應商、顧客、政府機構(gòu)等。因此，一份好的商業(yè)計劃書應該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動。商業(yè)計劃的篇幅要適當，太短，容易讓人不相信項目會成功：太長，則會被認為太羅嗉，表達不清楚。 4.直入主題，開門見山 寫作商業(yè)計劃書的目的是為了獲取風險投資者的投資而非為了與風險投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計劃書時，應該避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風險投資者沒有很多時間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。這一點對于很多初次創(chuàng)業(yè)者來說，在其 寫作商業(yè)計劃書時是應當格外注意的。 5.進行充分市場調(diào)研 要知道，當一個創(chuàng)意或者新的投資項目從你的大腦中萌發(fā)時，它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項目付諸實施并不是說干就干的想當然的事情。因此，你在寫作商業(yè)計劃書以前，應該進行充分的市場調(diào)研，做到有備而作。市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進行： 口你的投資項目中的產(chǎn)品或服務處于什么樣的范疇 ? 口是研發(fā) (R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務性質(zhì) ? 口該領(lǐng)域目前的情況如何 ? 口你的產(chǎn)品或服務處于一個什么樣的階段 ? 口它的市場前景如何 ?(務必不能 遺漏任何可能的細節(jié)問題 ) 口你的競爭對手的情況如何 ? 口目前的市場狀況怎樣 ?是繁盛或蕭條 ? 6.評估你自己的商業(yè)計劃 在寫作商業(yè)計劃書的全過程中，風險創(chuàng)業(yè)者應該站在風險投資者的角度 (或立場 )對自己的商業(yè)計劃進行一番評估，并努力審視以下六個問題。每個風險投資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計劃書中有明確的答案。 口我能獲得多少回報 ? 口我會損失什么 ? （可能遇到的風險，如所有的投資、貸款擔保、法律訴訟，時間） 口誰認為這個計劃可行 ?(對商業(yè)計劃各項內(nèi)容的第三方驗證 ) 口交易當中還有誰發(fā)揮作用 ? (管理團隊 班子和投資群體以及他們在各自領(lǐng)域中的地位 ) 口這個市場有多大 ? 口你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客 ?(對市場開拓能力的驗證 ) 口我的投資何時和怎樣撤出 ?(公開上市或購并的退出戰(zhàn)略 ) 7.展示管理團隊 在你的商業(yè)計劃書中，風險投資者將會非常關(guān)注“人”的因素，即你的風險企業(yè)中管理團隊的情況，因此，商業(yè)計劃書要能夠詳實地向風險投資者展示你管理團隊的風貌。關(guān)注點有如下幾個方面： 口創(chuàng)業(yè)者是否是一個領(lǐng)袖式的人物，具備應有的素質(zhì) ? 口這個管理團隊的信念是否堅定，目標是否一致 ? 口是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追 求事業(yè)成功 ? 口這個管理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何 ? 口是否非常熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場 ? 8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團 越來越多的事實已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)計劃書的過程中，你還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的智囊團的幫助來彌補個人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓你的商業(yè)計劃書看上去更加完美。 三商業(yè)計劃書摘要 3.1 摘要的意義 商業(yè)計劃書的摘要將是風險投資者閱讀商業(yè)計劃書時首先要看到的內(nèi)容。如果說商業(yè)計劃 書是敲開風險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計劃書的摘要可以被看作是點燃風險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風險投資者進一步閱讀你的商業(yè)計劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)計劃書之全貌，是全部計劃書的核心之所在。 3.2 摘要應該表達的內(nèi)容 首先，摘要應該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業(yè)計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續(xù)讀下去的決定。在發(fā)達國家，繁忙的投資者一 天要看數(shù)十份商業(yè)計劃書。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)計劃書后邊部分寫得再精 彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。 在摘要部分，應該重點向投資者傳達以下這樣的幾點信息： 1) 你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。 2) 你的經(jīng)營計劃是有科學根據(jù)的和充分準備的。 3) 你有能力管理好這個企業(yè)。你有一個堅強有力的領(lǐng)導班子和執(zhí)行隊伍。 4) 你清楚地知道進入市場的最佳時機，并且預料到什么時間適當?shù)赝顺鍪?場。 5) 你的財務分析是實際的。 6) 投資者不會把錢扔到水里。 如果你能簡潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會有興趣讀完你的整個商業(yè)計劃書，高興地把錢投入你的項目。 3.3 撰寫摘要注意的事項 第一，摘要部分一定要放在最后完成。動筆寫摘要之前，先完成整個商業(yè)計劃書的主體的拋光潤色。然后反復閱讀幾遍主體文章。提煉出整個計劃書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。重點了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先 可以馬上打動你身邊的人為止。 第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)計劃書側(cè)重點不同。銀行等投資者通常對企業(yè)以前的成功業(yè)績感興趣。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。對不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時要對整個投資機構(gòu)有一個較為全面的了解，兼顧多人。 第三，撰寫一定要文筆生動。風格要開門 見山，奪人眼目?？梢粤⒓醋プ≈攸c。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的。 第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯誤。自己檢查完之后，再請別人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業(yè)計劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法?，F(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯誤，你又怎么能證明你是一個作風嚴謹?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不可由于細小的誤差，失去重要的機會。 四商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫 4.1 業(yè)務發(fā)展歷史與未來 這部分內(nèi)容是為了讓風險投資者可能投資，對于你的公司有一個初步的了解。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個美妙的產(chǎn)品或服務創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風險投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經(jīng)歷、求學過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個粗線條的你展示給風險投資者而不至于讓他對你摸不著頭腦。 更多的情況是你以一個風險企業(yè)的身份來獲取風險資本，那么在這一部分中，你應該努 力地向風險 投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。 你介紹的內(nèi)容應包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言，主要有： 口公司概述； 口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等； 口公司的自然業(yè)務情況；公司的發(fā)展歷史； 口對公司未來發(fā)展的預測； 口本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性； 口公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司； 口公司的公共關(guān)系； 口公司的保險情況； 口公司的知識產(chǎn)權(quán)； 口公司的法律訴訟； 口公司的納稅情況。 對公司的所有介紹一定 要簡明扼要，使風險投資者用很短的時間即可對你的公司有一個概略的認識，從而做出一系列對你的判斷。 如何描述公司業(yè)務的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點： 1.一般描述 開頭可以寫上“本公司位于”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。 2.業(yè)務性質(zhì) 概要介紹公司所從事的主要業(yè)務，要求盡可能通過短短幾句話使風險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計算機”。接著應該對相應的產(chǎn)品或服務作一簡要描述。 3.業(yè)務發(fā)展歷史 介紹公司成立于何時，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務是 在什么時候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就過于冗長。因為面談時，風險投資人通常會就公司業(yè)務發(fā)展歷史提出一些問題，到時企業(yè)家可以再詳細說明有關(guān)細節(jié)。 在介紹公司歷史時，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創(chuàng)意源于何處 ?它是怎樣進化的 ?誰是負責人 ?歷史描述應當簡潔，同時也應寫出公司發(fā)展進程中的各個日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。 在進行公司目標陳述時，要一語道出公司的目標。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。 介紹你的 發(fā)展階段時要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準備近期并購或出售 ? 4.業(yè)務展望 可以按時間順序描述公司未來業(yè)務發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。 閱讀本部分時，風險投資人一般需要了解風險企業(yè)未來五年的業(yè)務發(fā)展方向及其變動理由。 這部分在篇幅上可長可短。如可以這樣描述：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡明而又切合主題。但另一方面，如果公司預計未來業(yè)務發(fā)展需要經(jīng)受許多變動因素的考驗，通常應 該在這里講清楚，因為風險投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。 5.公司組織結(jié)構(gòu) 主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機構(gòu)的復雜情況下，則應該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。 6.營銷 主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即說明： 口產(chǎn)品是如何出廠并到達最終消費者手中的 ? 口公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售 ? 口有哪些零售商和中間商參與了 企業(yè)產(chǎn)品銷售過程 ? 口風險企業(yè)和中間商的關(guān)系如何 ? 由于大多數(shù)風險投資人并不是很好的市場分析專家 (盡管他們自己并不一定這樣認為 )，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個營銷過程。 此外還有兩點需要引起注意： 口如果風險企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風險投資人通常會擔心企業(yè)受到政府部門的控制，這時需要企業(yè)家用強有力的解釋來消除投資人的反對意見； 口如果風險企業(yè)的顧客只有唯一的一個，那么風險投資人也很難接受這樣的營銷安排，因為這樣做的風險太高。 7.供應商 主 要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應商。一般可以用表格形式列出 3 4家 (以后可能需要列出全部供應商 )最大的供應商及其供應的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應商的名稱，第二欄列出來自該供應商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。風險投資人通常會給名單中的部分或全部供應商打電話以確認該名單的真實性。 8.協(xié)作者或分包人 如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話。 9.專利與商標 本部分 要對企業(yè)持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡诉M行詳細描述。企業(yè)可以通過對專利與商標的描述來強調(diào)其獨特性?；蛘咴诖肆谐銎髽I(yè)的專利和商標清單，從而讓風險投資人自己來判斷這種獨特性。 4.2 研究與開發(fā) 主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。但同時必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標。對風險投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場惡夢。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。 闡述的重點內(nèi)容 包括以下幾個方面： 口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢； 口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預算及時間進度如何； 口風險投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要。 風險創(chuàng)業(yè)者應該在仔細評估自己實力的基礎(chǔ)上，給出詳細的說明。因為技術(shù)研發(fā)是公 司未來發(fā)展的重要推動力。 4.3 產(chǎn)品或者服務 組成了一個強有力的管理團隊之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務創(chuàng)意向風險投資者作一介紹。 因為，在對風險投資項目評估時，風險投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務，以及你的產(chǎn)品或者服務能否適應市場的要求。 你要向風險投資者展示下列一些內(nèi)容： 口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途； 口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程； 口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段； 口產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何； 口產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本。 對你的產(chǎn)品或者服務的可銷售程度和創(chuàng)新程度進行評估?？赡軙柲阆铝械膯栴}： 口你的產(chǎn)品或服務具有什么樣的實用價值 ? 口它能為用戶提供什么樣的功能 ? 口它的生命周期有多長 ? 口有無新產(chǎn)品開發(fā)計劃 作為儲備 ? 口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務 ? 口同其他同類產(chǎn)品或服務相比，你的產(chǎn)品是否具有獨特性 ? 口你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護將采取哪些措施 ? 口你的產(chǎn)品的價格彈性多大 ? 口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽 ? 這一系列風險投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。 一定要實事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實際的承諾。 那么，如何做到讓風險投資商對你的產(chǎn)品或服務充滿信心呢，應該在以下方面重點考慮： 1.產(chǎn)品或服務的說明 口你的產(chǎn)品或服務必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細節(jié)上做出解釋。向你的顧客介紹它的優(yōu)點、價值，把它與競爭對象進行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件。 口只有當一個新的產(chǎn)品 (服務 )優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品 (服務 )時，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產(chǎn)品 (服務 )能完成的功能，顧客應該認清它的哪些價值。 口如果市場上存在替代性產(chǎn)品 (服務 )，你應該解釋你提供了哪些額外的價值，把你擺在顧客的位置去評價購買你的產(chǎn)品 (服務 )存在的優(yōu)點和缺陷，對競爭者的產(chǎn)品 (服務 )也做出同樣的分析。 口如果你提供幾種產(chǎn) 品，把你的討論集中在最重要的一個上，對其他則做出總體上的簡單介紹。 假設(shè)你是風險投資家并且很想使你的風險最小化。試著避免技術(shù)細節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單。做出一個樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的辦法是找一個已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。 你應該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競爭中具有的優(yōu)勢。你也應該強調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認在你的計劃中討論過對付它的辦法。取得特殊產(chǎn)品 (服務 )的合法批準是另一種風險。 說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照。或者正在申請之中和將要申請等等。 2.產(chǎn)品或服務的價格方面 在本部分主要對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務做出準確的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務，那么最好分成幾個獨立的小段進行描述。內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。 產(chǎn)品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。 在這部分風險投資人通常會問： 口該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢 ? 口定價如此之高是不是因為 你能抵御來自降價方面的壓力 ? 因此，企業(yè)家對此要有所準備。 3.產(chǎn)品或服務的獨特性方面 企業(yè)的獨特性可以表現(xiàn)在管理隊伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務上，還可以體現(xiàn)在融資上?？傊且驗楠毺匦缘拇嬖诓攀癸L險投資人放棄其它投資機會轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此，在商業(yè)計劃書摘要和商業(yè)計劃書中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性。 4.顧客或買主： 詳細介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。其內(nèi)容要包括： 口什么人使用該產(chǎn)品 ? 口其使用目的是什么以及 為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務 ? 口是因為價格還是因為其它方面的考慮 ? 在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量 (這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述 )。當風險投資人對本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時，也可以將全部顧客名單都列出來。 4.4 管理團隊 在風險投資商考察企業(yè)時，“人”是非常重要的一個因素。從某種意義上講，風險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊；創(chuàng)業(yè)者要深刻認識到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場經(jīng)營、競爭情況的好壞。因此，風險投資者在閱讀 你的商業(yè)計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。這一部分你要給予特別的關(guān)注。 口你必須對公司的管理團隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的。 口將公司的管理機構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。 口要向風險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。 口要讓風險投資者認識到：你的 管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務管理、市場營銷等各方面均具有獨當一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。 如何更好地展示管理團隊，主要包括以下內(nèi)容： 1.管理層的展示 主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務經(jīng)營的關(guān)鍵人物進行介紹。對小企業(yè)而言，一般介紹 3 名左右核心人物即可，對大企業(yè)來說，最多也不要超過 6 位，因為風險投資人尋找的是關(guān)鍵人物。 此外，對管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以 往業(yè)績做出描述。 對管理層的描述通 常有如下 9 個方面： 口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。 口關(guān)鍵雇員：要求列出 3 4 名關(guān)鍵雇員并以簡歷形式對其做出簡要介紹。整個介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認為這些人土的成功是天生造就的，也有人認為是通過后天的學習和努力實現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實際情況?？傊惚仨毾蝻L險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。 口管理層的忠誠度：關(guān)于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式： “管理層成員、董事會成員或本公 司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務也未曾破產(chǎn)過，其個人資信報告也能證明每位成員都有著良好的信用評級，也不曾有過拖欠債務的記錄?！笨傊髽I(yè)家必須向風險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非?！案蓛簟薄?口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等。 口股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付 的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應說明理由。 口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價格等。 口勞工協(xié)議：要求詳細列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風險企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬。 口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進行說明。如某一個 董事可能為本企業(yè)提供服務，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報酬。 口咨詢顧問、會計師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務的會計師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費情況。 2.通過回答典型問題寫好管理隊伍的介紹： 口具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么 ? 口他們具有什么樣的管理技巧 ? 口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗 ? 口組織結(jié)構(gòu)如何 ? 口誰將出任小組或個人的上級 ? 口在一些特別地區(qū)是否應加強管理隊伍 ? 口懲獎 制度是怎樣的 ? 口哪個目標顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關(guān)系 ? 管理部分一般是風險投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊伍是否有能力和經(jīng)驗管理好你的日常運作。 企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務時，常常不對這一點作充分考慮。所以有必要寫一個相當簡短甚至可以是粗略的管理計劃。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。 你應該解釋清楚，在你的公 司里責任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應得到加強。 不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個新事業(yè)的所有經(jīng)驗和技巧。如果你擁有財務、公共關(guān)系、管理機構(gòu)和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號，別忘了提醒風險投資家。 最后，你應該討論計劃中對管理人員的獎懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標準。 正如用里程碑或銷售利潤目標來衡量發(fā)展一樣，你至少應該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。這樣就可以使風險投資家更相信你的管理隊伍會以充分的熱情來實現(xiàn)預定的目標。 4.5 市場與競爭 1.確定你的目標市場 主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當成產(chǎn)品市場容量來描述。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細分市場上銷售。 一個經(jīng)典的例子是一家準備生產(chǎn)計算機軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計劃書中將整個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有 10左右的市場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。企業(yè)家應該懂得，風險投資人非常想知道風險企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場 滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個領(lǐng)域。 目標市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運達的日的地，而市場細分是對企業(yè)的定位。 你應該細分你的各個目標市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。在現(xiàn)實生活中，每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對一類產(chǎn)品或服務的需求，當市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標市場。市場營銷人員顯然將針對這些群體 或者稱細分市場開展營銷活動 。我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標市場。 通常最廣泛地被接受和使用的市場細分標準或尺度包括以下幾種： 口人口統(tǒng)計因素：這是基于以下因素的劃分標準：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度。婚姻狀況、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。 口地理因素：這包括居住區(qū)域 (一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分 )、城市、地區(qū)等等。 口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點基礎(chǔ)上所做的劃分。 口與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個這樣的因素。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲 用者和適量飲用者時，應分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。 口時間是另外一個因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。 口產(chǎn)品的應用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細分標準。 口市場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。 注意：市場細分不是越細越好，企業(yè)的目標市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。 2.如何進行行業(yè)和市 場分析 公司價值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時才有可能取得。對公司將要進入的行業(yè)和市場進行分析，以使你能夠估計你的產(chǎn)品 (服務 )真正具有的潛力。很明顯，風險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計劃的。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素 進行進一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標的合理性以及他們將相應承擔的風險。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。 第一、為了讓你的努力到達一個可控的水平，你應該對你完成任務的道路進行規(guī)范，即從假定你的公司開始運作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映 這些問題的信息指標。 第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導向，貿(mào)易團體和政府機構(gòu)。例如，統(tǒng)計局、專利局或者當?shù)氐纳虝汇y行 (市場報道 )、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng) (一定集中你的注意力在你想尋求的問題上