2011年營銷員技能考試題

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定高級卷煙商品營銷員技能試卷及答案1考試時間：120分鐘。2. 請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。3. 請仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。5書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分總 分 總分人得 分 得 分評分人一. 市場調(diào)查與市場預(yù)測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）在某次卷煙消費者問卷調(diào)查中，成功調(diào)查了2000人。該問卷中有一個填空題如下：您喜 的3個卷煙品 。（可填1 3個卷煙品 ）問卷調(diào)查 的 總 下 。問卷調(diào)查 總 填寫 人 填了一個品 者品 400品 100品 5品 35填了 個品 者品 和 品 500品 和 品 200品 和 品 100品 和 品 100品 和 品 500品 和 品 20填了三個品 者品 、 品 、 品 200品 、 品 、 品 100品 、 品 、 品 0品 、 品 、 品 251計算喜 品 卷煙 時喜 的品 卷煙的 ， 分 。（要有計算 ， 位 ）卷煙品 名稱 （）品 品 品 無 答案：所有填了 品 的人 ：400500200100200100 015 0填 品 和 品 的人 ：50020010000填 品 和 品 的人 ：200200 04 0填 品 和 品 的人 ：100100 02 0填了 品 的人 ：400計算：與 品 的 ： 與 品 的 ： 與 品 的 ： 不與 的品 ： 評分標(biāo)：currency1個 計算“得3分，12分。分 得： 喜 品 卷煙者的51.2fi 時喜 品 卷煙。fl喜 品 卷煙者的2 .4 fi 時喜 品 卷煙。喜 品 卷煙者 時喜 品 的1 . 。喜 品 卷煙者fi一定 （25. 4）。評分標(biāo)：分 “得3分。第二題：市場預(yù)測（15分）某品 卷煙的銷 如下 （單位：”），分 和 時，請用一次 分 預(yù)測1該品 卷煙的銷 ，預(yù)測 填 中空 處， 寫一次 預(yù)測的。（要有計算 ， 一位）答案：分 和 ，計算預(yù)測 ， 填 內(nèi)。如 時，中的計算 （ 1位 ）可 得， 時，1該品 卷煙銷 的預(yù)測 1 .0 時， 預(yù)測 1 0. 。一次 預(yù)測有三個：預(yù)測 預(yù)測 的一 （ ）的 fl 的 的個 （ ） 定不的 的一 預(yù)測的 不 的，currency1一個 的 的 時， 一 中 預(yù)測的 個 。評分標(biāo)： 中currency1個計算的 0.5分， 分 一次 預(yù)測有三個，寫currency1個得1.5分，完得0.5分， 分。得 分評分人二. 品 滿分20分 第一題：分 品 （10分）品 卷煙上柜 、滿足 、再購 品 銷終端的追蹤調(diào)查中三個比較 要的 化指標(biāo)，通過這些指標(biāo)的分 可 對銷終端品 運行狀 行有效監(jiān)控，從行有針對性的品 。某煙草公司經(jīng)銷Z卷煙品 一段時間后，了解該品 在零終端的市場現(xiàn) ，在2末采集了 下一些 ：本該煙草公司有貨記錄的客戶45 戶，Z品 本的訂貨總 4300戶，比上增 240戶，上與本訂過Z品 的戶 3 0戶。本Z品 的要貨 達(dá) 4500條， 供應(yīng) 45215條。（注：該公司對這三個指標(biāo)的判標(biāo)如下 ）上柜 滿足 再購 0上20-020下5上5-55下0上50-050下全 基本 少 充 常 供 需 需求 需論 面覆蓋覆蓋覆蓋分供應(yīng)供應(yīng)應(yīng)偏緊求旺盛淡求偏弱1計算Z品 卷煙本的上柜 、滿足 和再購 。答案：Z品 的上柜 =4300/45 =. Z品 的滿足 =45215/ 4500=0.1Z品 的再購 =3 0/（4300-240）= 5.12根 上三個指標(biāo)對該品 在銷終端的 現(xiàn)做合理判， 提建議。答案：（1）Z品 的上柜 . ,說明Z品 在該區(qū)域市場已達(dá)到全面覆蓋。（2）Z品 的再購 達(dá) 5 上，說明Z品 的市場需求旺盛。（3）Z品 的滿足 僅0.1，說明 還未能充分滿足市場的需求，供應(yīng)偏緊。（4）建議 持Z品 現(xiàn)有上柜 ， 時增 Z品 的貨源供應(yīng)， 便一提高Z品 的市場滿足 。評分標(biāo)：1. 計算 currency1項1分，3分2. （1）（2）（3）1.5分 （4）2.5分，分第二題：維護(hù)品 （10分）某煙草公司通常利用采購 “定采購時間。李某 該公司的一名品 經(jīng)理，剛剛接手負(fù)責(zé)X品 卷煙的采購管理工作。X品 currency1日常庫 150件，安全庫存 300件，公司一般天 工業(yè)企業(yè)訂一次貨，3天內(nèi)可到貨庫。某日，李某查閱 發(fā)現(xiàn)該品 庫存剩下 00件，于 決定采購1500件 證供應(yīng)。根 上案例回答下列問題：1決定采購庫存 的主要因素有哪些？ 答案：采購指 采購的庫存 ，主要根 （1）提 貨時間（2）銷 （3）安全庫存 等三個因素 “定。2計算該品 的 高庫存 。答案： 高庫存 經(jīng)常庫存定額安全庫存 =1503001350（件）3你認(rèn)李某這一做 否“， 說明理 。答案：（1）李某的這一做不“。（2）采購的庫存 =日銷 提 貨天 安全庫存 =150330050（件），因 在該品 卷煙庫存 過50件時，不應(yīng)考 采購 有庫存 到50件時， 應(yīng)及時行采購， 現(xiàn) 貨現(xiàn) 。（3）采購 =日銷 訂貨間 天 =1501050（件），因 currency1次采購 應(yīng)1050件。根 上 ，李某在該品 庫存還剩下 00件的時 決定采購1500件，成卷煙庫存過 ， 過了 高庫存 ，因 的。評分標(biāo) 1. currency11分，3分。2. 1分，1分。3. 1 1分，1分。（2）、（3）currency12.5分，5分。得 分評分人三. 營銷 滿分50分 第一題：指 經(jīng)營（25分）某市 煙草公司本 計 銷卷煙 0000 ， 完成銷 3000 ，上 完成銷 000 。 中，各 卷煙銷 如下 ：單位： 項目 一 煙二 煙三 煙煙煙本13000 1 000 53000 00 2200上10500 12000 50500 10500 2500該市有卷煙零客戶10123戶， 中： 554 戶，銷 53245 煙 1 戶，銷 355 。本 業(yè) 市5 ， ，經(jīng)營較規(guī)，卷煙銷 增明。根 上的 回答下列問題：1對該公司的卷煙總銷 行要分 。答案：1、公司 額完成卷煙總銷 3000 （1分）， 額 3.33（1分）與上 比增000 （1分），增比 .14（1分）。 明該公司卷煙銷總currency1 “， 現(xiàn)了定增（1分）。2按品 對該公司的卷煙銷 行分 。答案：一 煙銷 增 2500 ，增23. 總銷 的13. ， 比提高1.個分（2分） 二 煙銷 增 4000 ，增33.33 總銷 的1.2， 比提高3.25個分（2分） 三 煙銷 增 2500 ，增4. 5 總銷 的5 . ， 比下 1.3個分（2分） 煙銷 fi少100 ，fi1 .1 總銷 的 .4 ， 比下 2.5個分（2分） 煙銷 fi少300 ，fi12 總銷 的2.3， 比下 0.54個分（2分）。 明該公司卷煙銷 fl有較 的提 （1分）。3按客戶 對該公司的卷煙銷 行分 ， 提 。答案： 客戶 總客戶 的54.2，銷 總銷 的5.25（2分） 煙 客戶 總客戶 的1. ，銷 總銷 的. （2分）。 明客戶 比 與銷 比 基本，煙 銷 比 高于客戶 比 （2分）。 ： 在零客戶中較 比 ，應(yīng)一 定該 客戶的卷煙銷（1分） 煙 銷 偏 ，要 對該 客戶經(jīng)營行的監(jiān)管（1分） 市 零業(yè)，經(jīng)營較規(guī)，應(yīng) 經(jīng)營指 ， 提高 銷能和銷比 （1分）。評分標(biāo)：1. 5分，要求計算項目完、 “， 作要評” 2. 11分，要求分 計算 個 卷煙的 比增 和所比 ， 作要評” 3. 分，要求對題中提供的客戶 行客戶 比 和銷 比 分 ，作要評”。第二題：客戶維護(hù)（25分）卷煙零客戶對煙草公司在營銷 面的評”主要有 下 ：（1）有性。 于 的本 一種行過不 具currency1 ，具有無性，所 卷煙零客戶能 有的部分 的 。（2）可性?？傻?行 卷煙零客戶所的， 煙草公司 的、“和一提供卷煙零客戶所的 。（3）應(yīng)性。應(yīng)性指企業(yè) 時客戶提供 、有效的 。卷煙營銷 要及時 。卷煙零客戶等， 無 因的等， 對 的 消的 。（4） 證性。卷煙零客戶評” 的 證性主要currency1現(xiàn)在營銷人員的 、 和達(dá) 的能上， 可 增客戶對企業(yè) 的 和安全。（5） 性。 的 性要求營銷人員有接 卷煙零客戶的能，對人和 ，能 理解對，對currency1個卷煙零客戶關(guān) 和關(guān)注?？蛻魪?上 個面預(yù)（）的 和接 （）到 比較，終成 對 的判。與 間的 “ 的 。根 上 回答下列問題：1卷煙商業(yè)企業(yè) 的有要素 的主要內(nèi)容。答案：卷煙商業(yè)企業(yè) 的有要素主要 三個面的內(nèi)容：（1分）一 理 、 。（1分）二 營銷人員的 和一 。（1分）三 有標(biāo) 。（1分），4分。2卷煙零客戶評”可性主要集中在哪 個面？答案：卷煙零客戶評”可性主要集中在 個面：一 能否做到“化。二 能否做到標(biāo)化。評分標(biāo)：currency1個面2分，4分。3煙草公司從哪些面 應(yīng)卷煙零客戶？答案：一要及時 提供基本 。二要有效滿足卷煙零客戶的額需求。三要對客戶的 做及時有效的處理 。評分標(biāo)：currency12分， 分。4如 證 ？ 答案：卷煙零客戶和一位 “、和 的一營銷人員時，（1.5分） 認(rèn) 到了 “的 商，從 得 與安全。（1.5分），3分。5卷煙零客戶從 性上衡 主要集中在哪 個環(huán)節(jié)？答案：卷煙零客戶從 性上衡 主要集中在 個環(huán)節(jié)：一 在經(jīng)營中能否得到企業(yè)的主幫 。二 經(jīng)營業(yè) 的額要求能否得到滿足。三 卷煙零客戶的抱怨能否得到 “的消融。 卷煙零客戶能否得到驚喜和 關(guān)懷。評分標(biāo)：currency1個環(huán)節(jié)2分，分。轉(zhuǎn)發(fā) 微 0人 | 分享到： 閱讀 355 | 評論 1 | 引用 0 |舉報 深化“ 講 樹”提 員工文明素高級 卷煙商品 營銷員 理論 試卷 上的天關(guān)文章讀者評論 頁腳公司介 - 聯(lián)系 - 招聘 息 - 客戶 - 關(guān)律 - 客風(fēng) - 手機 客 - 訂閱 客 網(wǎng)易公司版權(quán)所有 1 -2011（卷煙商品營銷）職業(yè)標(biāo) 2007 版 鑒定要素細(xì)目 （ 部分） （試行稿） 國 煙草專賣局職業(yè)技能鑒定指 中 2007 6 鑒 定 要 素 細(xì) 目 行 業(yè)： 工種:卷煙商品營銷員 等級：5-3 鑒定： 鑒定 ： 61 行 鑒定 鑒定圍 鑒定 代 要 鑒 定 領(lǐng)域 代碼 （ 要 ） 比 碼 1 職業(yè)德的內(nèi)涵 Y 2 職業(yè)德的征 Y A 職業(yè)德 3 職業(yè)德和企業(yè)文化 X 5 （03:02:01） 4 職業(yè)德 增企業(yè)凝聚的手段 Z 5 職業(yè)德可 提高企業(yè)的競爭 X 6 煙草行業(yè)職業(yè)德 X 1 市場的概念 X 2 市場營銷的涵義 Y 市場營銷 3 市場營銷哲學(xué) X 4 市場營銷 合 Z B 基礎(chǔ) 4 5 消費者需求的分 Y （04:03:01） 6 消費者購買行的主要因素 X 7 消費者購買行的 X 8 消費者購買決策分 Y 1 國 上卷煙商品的 X 2 中卷煙商品的 X 3 中卷煙具有 征 Y 4 卷煙 的作用 Y A 5 卷煙 種 X 基礎(chǔ) 6 卷煙 標(biāo) 的概念 X（312109） 7 卷煙 標(biāo) 的技術(shù)要求 Y 8 卷煙商品條碼 X 卷煙商品 9 卷煙官 的要求 Y C 6 080703 10 卷煙主流煙氣化學(xué)指標(biāo) X 11 卷煙 批否決項 Z 12 假冒注冊商標(biāo)卷煙的危害 Y 13 假冒注冊商標(biāo)卷煙的 Y 14 假冒注冊商標(biāo)卷煙基本征 X 15 假冒注冊商標(biāo)卷煙鑒 和一般卷煙 Z 16 假冒注冊商標(biāo)鑒 內(nèi)容和序 X 17 假冒注冊商標(biāo)鑒 Y 18 鑒 假冒注冊商標(biāo)卷煙的技術(shù)關(guān)鍵 Z 1 煙草專賣品的圍 X 2 煙草專賣概述 X 關(guān)律規(guī) 3 煙草專賣許可證的種 X D 6 4 煙草專賣許可證的申領(lǐng)和核發(fā) Y 120703 5 煙草專賣許可證的監(jiān)督管理 X 6 煙草制品的生管理 Y 7 煙草制品的銷管理 Y 第 2 頁 21 頁 8 煙草專賣品運輸?shù)?X 9 煙草專賣品運證的概念 X 10 煙草專賣品運證的 具 Y 11 煙草專賣品運證的使用 X 12 煙草專賣品運證的監(jiān)督管理 X 13 煙草專賣律責(zé) 的概念 X 14 查處煙草違案件的 則 Y 15 查處煙草違案件的基本要求 Y 16 煙草專賣行政處罰的種 X 17 煙草控制框架公約的背景 Z 18 公約中的關(guān)術(shù) Z 19 公約的指 則 Y 20 fi少煙草需求的措 X 21 fi少煙草供應(yīng)的措 X 22 與責(zé) 有關(guān)的問題 Z 1 儀的作用 Y 2 舉 儀標(biāo) X 社 儀 3 目光儀的 達(dá) YE 4 4 微笑 儀的 達(dá) Z （04:02:01） 5 肢currency1言 儀的 達(dá) X 6 稱謂 儀 X 7 談 儀的基本要求 X 第 3 頁 21 頁 初級卷煙商品營銷員鑒定要素細(xì)目 行業(yè)：32 職業(yè)：卷煙商品營銷員 等級：5 鑒定： 鑒定 ：148 行 鑒定 鑒定 鑒定圍 要 代碼 鑒 定 領(lǐng)域 代碼 比 要 A A 15 市場調(diào)查 1 市場調(diào)查的概念 Z市場調(diào)查與 16:13:03 市場預(yù)測 2 市場調(diào)查對企業(yè)經(jīng)營決策的作用 Y26:18:05 3 市場調(diào)查對企業(yè) 拓市場的作用 Y 20 4 市場調(diào)查對企業(yè) 發(fā) 品的作用 Y 市場調(diào)查對企業(yè) 有利競爭位的 5 Y 作用 6 市場調(diào)查對企業(yè)經(jīng)營管理的作用 Y 7 市場調(diào)查對企業(yè)促銷的作用 Y 8 卷煙營銷環(huán)境調(diào)查 X 9 卷煙消費需求 調(diào)查 X 10 煙人口 fl調(diào)查 Y 11 消費者 增狀 調(diào)查 Y 12 卷煙消費者 理需要調(diào)查 Z 13 卷煙購買行 調(diào)查 X 14 卷煙商品 currency1調(diào)查 X 15 卷煙品生命周調(diào)查 Y 16 卷煙商品”調(diào)查 X 17 競爭對手調(diào)查 X 18 調(diào)查 Y 19 促銷活調(diào)查 Z 20 市場調(diào)查計 的 X 21 市場調(diào)查 源 Y 22 調(diào)查的技巧 X 23 訪問調(diào)查的技巧 X 24 觀察調(diào)查的技巧 X 第 4 頁 21 頁 25 驗調(diào)查的技巧 X 26 市場調(diào)查 的初級處理 X 27 市場調(diào)查 校驗 X 28 市場調(diào)查 的校驗內(nèi)容 Y 29 市場調(diào)查 校驗中常 問題處理 X 30 市場調(diào)查 的校驗 則 Y 31 市場調(diào)查定 分 應(yīng)注的問題 X 32 市場調(diào)查定性 分 應(yīng)注的問題 X 1 市場預(yù)測的涵義 Z 2 市場預(yù)測的作用 Y 3 市場預(yù)測的種 X 4 市場預(yù)測的基本 理 X 5 市場預(yù)測的基本要求 Y 6 卷煙商品市場需求預(yù)測 X 7 煙葉生和卷煙生狀 預(yù)測 Z 8 卷煙品市場有 預(yù)測 X 市場預(yù)測 9 卷煙商品 命周預(yù)測 X B 5 （10:05:02） 10 卷煙商品” 預(yù)測 Y 11 卷煙商品市場預(yù)測的一般 X 12 卷煙商品市場需求預(yù)測的基本 則 X 13 卷煙商品市場需求預(yù)測的基本目標(biāo) Y 14 卷煙商品市場需求預(yù)測的 Y 卷煙商品市場需求預(yù)測的分 預(yù)測要 15 X 求 16 卷煙商品市