2011年12月份中級營銷員試題庫

填空及判斷題1、煙草行業(yè)職業(yè)道德，是指煙草行來干部職工在進(jìn)行煙草（專賣管理 ）和從事煙草生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中所應(yīng)當(dāng)遵循的行為規(guī)范。2、（“兩個(gè)至上”）是煙草行業(yè)發(fā)展的根基、靈魂、生命線和精神動(dòng)因，是煙草行業(yè)的最高價(jià)值追求，也是構(gòu)成煙草企業(yè)精神的核心內(nèi)容。3、以下不屬于“尊紀(jì)守法、維護(hù)專賣”煙草行業(yè)職業(yè)道德要求的是（在煙草法律法規(guī)與國家憲法相抵觸時(shí)，優(yōu)先遵守?zé)煵莘煞ㄒ?guī)）。4、市場營銷是指以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過（市場 ）變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換一系列活動(dòng)和過程。、根 需求的 ， 需求 以 為（ 需求和精神需求）、 的 一 （ ）個(gè) 。、以下不屬于 煙 的是（ 企業(yè) ）、 131。 2。 3。 4。（ 2 屬于生產(chǎn)currency1“ ）、以下不屬于fifl 煙 的是（ 煙 的）1、不行煙草專賣法律”，需要追的法律 不 （煙草專賣經(jīng)法律 ）11、 煙草中于煙草 的 和 的規(guī) ，以下的是（ fi“ ”“ 和” ）12、 法， （實(shí) 法）13、企業(yè) 是 企業(yè)經(jīng)營活動(dòng) 規(guī)律的要（ ） 。14、不 以 進(jìn)行 的是（ 產(chǎn) 銷 ）1 、 法一 要 所要 的 列 （ ）1 、 法應(yīng) （ 目的 ）， 一 以的現(xiàn) 市場 息 。1 、不屬于互聯(lián)網(wǎng) 的優(yōu)點(diǎn)是（ 范廣 ）1 、通過大 而算 來的每個(gè)平均 說明具體市場的 點(diǎn)和（ 預(yù)測 ）未來變化趨勢 很大的作。1、 的 ，不但要 把握其現(xiàn)狀，更要 把握其（變化 ）趨勢。2、 性 很fi （ 背景 ） 。21、以某一企業(yè)的普 為基礎(chǔ)，進(jìn)行 判斷、預(yù)測和類推某一行業(yè)的發(fā)展變化趨勢，以運(yùn)（ 局部總體類推法 ）22、運(yùn) 合意見法提 的預(yù)測方案中，不屬于必須明確的點(diǎn)內(nèi)容是（確 各種突發(fā)狀況時(shí)所采取的相應(yīng)措施）23、專家會(huì)議預(yù)測是 預(yù)測 的趨勢做 （ ）的推斷。24、 合理 類結(jié)構(gòu)的 ，不正確的是（ 如果某個(gè)單 現(xiàn)缺貨， 普遍會(huì)跨種類優(yōu)先尋找替“ ）2 、 擬引入的 煙 牌， 不正確的是（應(yīng)選擇 價(jià)較為合理的 牌 煙，批零毛率原則上應(yīng)達(dá)到 1 % 左右 ）2 、 煙 類 應(yīng)建立在（ 市場 ）上2 、導(dǎo)致衰退的原因中，不正確的是（ 人為因素 ）2 、根 煙 牌的市場綜合 現(xiàn)其在（ 類 ）中的作、位與發(fā)展前景，綜合企業(yè)經(jīng)營管理 需要 牌的其他競爭力因素，進(jìn)行 煙 牌經(jīng)營位評 。2、（ 市場占 率 ）是衡 單 競爭力的首要指 。3、 眼里的 牌“是什么”，指 煙 牌的（ 知曉度 ）31、 牌忠誠度 以從 （ 習(xí)慣性 ）的 行為來衡 。132、客戶異議是客戶 銷售人員所說不明白、不同意和反 的意見，是銷售過種的（ ）33、要 應(yīng) 異議，必須 、 、市場競爭 要 的 ， 是異議的（必 ） 。34、銷售人員要意 到客戶異議 在的（ 規(guī)律性 ）， 一點(diǎn)， 以預(yù)先 客戶異議的 案，在客戶提 異議 前 動(dòng) 案。3 、以下于 理異議的方法，不正確的是（ 于一 事議的 ，根 況進(jìn)行 反）3 、 是企業(yè) （ ）采取行動(dòng)。3 、當(dāng) 客 望到其的人來 其 時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取的 理方法是（ 一人 理 ）3 、如 客到企業(yè)其職員度currency1，“做什么 ， 客 采取其他 行為來尋求平。 反fi企業(yè)未滿足 客fl望的（ 相互 ）平。3、系最基的職是（ ）4、會(huì) 生 發(fā)展必須要 到的”，而要 到的” 必須 到。 體現(xiàn) 系（ 互 互 ）的基原則。41、內(nèi)部系活動(dòng)人 在個(gè)人目 與 目 高度一致的基礎(chǔ)上立一種以 為中心的體意 ，從而潛意 和 體產(chǎn)生大的心力。體現(xiàn) 內(nèi)部系的（ ）作。42、（ 正通 ）是內(nèi)部系的 要 道。43、（ 確 銷售目 ）是 煙銷售 的核心內(nèi)容。44、市煙草 23 的銷售是2，24 為22，2 為2 ，2 為2 。以23 為基 ，煙草 煙銷售的 平均 率為（ % ）4 、（確 中心展 ） 要是指把 的fi意力 中到某個(gè) 的位 上 ， 煙展 方法。4 、客戶經(jīng)理應(yīng)在 （ 貨 應(yīng) 法 ）的基礎(chǔ) 上， 指導(dǎo) 煙零售客戶煙。4 、 指導(dǎo)， 是根 煙零售客戶的（ 進(jìn)貨 ），合理 各 牌、規(guī) 煙貨 的上下 ，為 煙零售客戶合理 ，做到不 不 銷。4 、以下于 煙 的方法，的是（ 煙先進(jìn)先 ，進(jìn) ）4、以下不屬于 煙銷售 道 度結(jié)構(gòu)類 的是（ 聯(lián)合 銷 道 ）、 于煙草工業(yè)企業(yè)，其 銷 道為（ 煙草業(yè)企業(yè) ）1、（ 煙零售客戶 ）是 煙零售客戶 息 煙零售客戶 息管理的核心。2、在高 時(shí)，要優(yōu)先在（ 煙專賣 ）推 上 。3、當(dāng)均 煙人 （ 很 ）， 貨 （很 ），說明 貨力達(dá)到實(shí)銷售力， 道進(jìn)貨的 。4、（ 經(jīng)營結(jié)構(gòu) ）是 煙零售客戶 的反fi， 是 煙零售客戶 平的 志。、 于 體以流動(dòng)性為 的 煙零售客戶，應(yīng)當(dāng)（ 適當(dāng)加大部 種的 ）、 于交通樞紐區(qū)的 煙零售客戶，如果經(jīng)營 種很窄，需要（ 拓 產(chǎn) 度 ）、通過經(jīng)營結(jié)構(gòu)與 貨 的比較， 煙零售客戶應(yīng)達(dá)到的（ ）狀況。、 的 要 fl性、整合性（ 靈活性 ）和 一性。、 應(yīng)堅(jiān) 化和（ 個(gè)性化 ）結(jié)合的原則 。2 、以下 屬于 化 的是（ 終端 維護(hù) ）61、間 法 （ 法； ） 62、運(yùn) ， 以進(jìn)行市場（A、 求趨勢；B、相因素；C、市場占 率；） 。63、常的互聯(lián)網(wǎng) 方法是（互聯(lián)網(wǎng) 法）64、企業(yè) 最的是網(wǎng)上（ 間 法）65、互聯(lián)網(wǎng)最 要的 道是（WWW ）66、一 下，（隨機(jī)抽樣法 ）具 更大的“ 性。、 性 的 要方法（ ）歸納推理方法B演繹推理方法C 比法、 近 煙零售客戶的目的 （激發(fā)興趣、步入洽談）。、 煙零售客戶 類的原則是（客戶 類是動(dòng)的、客戶 類是 實(shí)現(xiàn)的）1、職業(yè)道德是 企業(yè)力的 （ ）2、企業(yè)要提高競爭力，必須提高產(chǎn) 的 ， 客戶提 優(yōu) 的 ，而 必要視職工的職業(yè)道德教 和提高。（ ）3、 煙 具 防潮、濕、 的作。但由于 煙屬于 殊產(chǎn) ，因此其 不具 廣告宣傳的作。（ ）4、 煙余味以純凈舒適略帶甜味為 ，苦、澀 為差。（ ）、 煙草中規(guī) ，每一締方禁止未成 人銷售由未成 人銷售煙草。（ ）、 一 違法無運(yùn)輸行為，按照其違法運(yùn)輸?shù)臒煵輰Ｙu 總值2%以上， %下下的 以罰款。（ ）、“ ）字煙草專賣 運(yùn)是煙草專賣 的 入、 省、自治區(qū)、 轄市煙草專賣行 管部門開具的，在省、自治區(qū)、 轄市范內(nèi) 的 運(yùn)明。（ ）。、濾嘴棒不屬于煙草專賣 。 （ ）。、中 煙 中烤煙 煙和中混合 煙。（ ）1、市場活動(dòng)的中心內(nèi)容是人口。（ ）11、訪 按 容人 不同 個(gè)人面談和 座談。（ ）12、 人員運(yùn)觀察法做 判斷，不會(huì)受 觀因素的影響。（ ）13、“ 性差通過采取 措施是 以避免的。（ ）14、百 比 以說明在整體當(dāng)中所占 的份。（ ）1 、精確的 性 法。（ ）1 、演繹推理法中的前提常是從歸納推理中 的。（ ）1 、 合意見法中方案fl望值 于各項(xiàng) 觀概率與狀值乘 差。（ ）1 、專家 法的人 一 以2 人左右為宜。（ ）1、 煙 類 是根 一 將企業(yè)所 的 煙 牌規(guī) 為不同的 類。（ ）2、 牌 應(yīng)按照“ 、穩(wěn)價(jià)、鋪面“的原則進(jìn)行。（ ）21、 于大需求 的 類， 以適當(dāng) 加單 于 滿足市場需求。（ ）22、 煙 牌規(guī) 是 各 類 煙的單 和整個(gè) 牌體系的總體規(guī)模進(jìn)行規(guī) 。（ ）23 煙業(yè)企業(yè)在進(jìn)行 煙 牌體系規(guī) 時(shí)要遵循八大原則。（ ）24、單 配是 牌管理體系中的常方法， 總體 和 類內(nèi) 。（ ）2 、 導(dǎo) 牌、輔助 牌和 牌 要通過 化指 進(jìn)評 。（ ）2 、銷售人員所要 的應(yīng)是客戶的虛異議。（ ）32 、如果不 客戶的異議，要根 況進(jìn)行夸大的。（ ）2 、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)， 是異議 理的最 方法。（ ）2、 理 并留客戶的內(nèi)涵 一，是企業(yè)必須 時(shí)客戶的fl望，并實(shí)施 的 略。（ ）3、“自上而下“的方確 區(qū)市場總銷售目 的缺點(diǎn)是一線銷售人員缺乏參與同學(xué)易將上級 的銷售目 視為自已的目 。（ ）31、幫助 煙零售客戶 應(yīng)急貨 以幫助 煙零售客戶 提高銷售力。（ ）32、如果 煙滯銷， 以建議零售客戶折價(jià)。（ ）33、煙受潮后，要拿 來在太陽下曬。（ ）34、密 銷 道擴(kuò)大市場 面， 于 煙 牌 進(jìn)入 市場，方 隨時(shí)隨 到 此產(chǎn) 。（ ）3 、 煙 牌市場規(guī)模 大， 道 度 窄。（ ）3 、 銷售規(guī)模過大的 煙零售客戶， 其是 批發(fā)和 價(jià)銷售的 況，通過合理 ，其經(jīng)營力。（ ）3 、規(guī)范的 勢應(yīng)當(dāng)是 自 ， 心上， 指并 ， 指自 開。（ ）3 、 是 系的 。（ ）3、 時(shí)間 避 方目 而左 右 ，是不興趣的 。（ ）4、 的要求是發(fā)自內(nèi)心、自 大方、 、要由眼神、 毛、嘴 、 方面 作 成的。（ ）41、“ 性差是無法 的，也不 以事先進(jìn)行算。（ ）42市場 實(shí)中， 性差 以做到差為零。 （ ）43、 、一 而，樣 大，抽樣差 。 （ ）44、總體中差異 大，同樣樣 下，差 大。 （ ）45、常以面字 現(xiàn)的 以 性 法。（ ）46、 帶 模性不確 性的， 以 性 法 （ ）47、 樣個(gè)案， 以進(jìn)行 性 （ ）48、 性 是一個(gè)不太 的 程，具 很大的靈活性與性（ ）49、 比應(yīng)是 的。 （ ）、零售客戶的 業(yè)要素是指以銷售煙、currency1 、“ 貨為 ，立、傳 的無明 牌 的零售業(yè)。（ ）煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)星星點(diǎn)燈：1、 法 具 省時(shí)、省人工、省 的 點(diǎn)。2、企業(yè) 是 企業(yè)經(jīng)營活動(dòng) 規(guī)律的要 ，也是企業(yè)進(jìn)行預(yù)測和 的基礎(chǔ)。3、職業(yè)道德 是道德 個(gè)fi大體系中的一個(gè)要部 ，是會(huì) 工發(fā)展到一 的產(chǎn)。4、隨fl行業(yè)算機(jī)的普和人員素 的提高，發(fā)展應(yīng)互聯(lián)網(wǎng) 將成為行業(yè)未來的發(fā)展方。5、最常見的實(shí) 是 產(chǎn) 銷展銷。6、在運(yùn)指 來說明某種變化 況時(shí)，必須同時(shí)fi明具體的基礎(chǔ) 份。7、 是事 、現(xiàn) 、概 成較為單的 成部 ，找 部 的 屬性和此4 間的系，市場 的 是以某種 意”的 把 的 展現(xiàn) 來。8、 性 很fi意 背景的 9、 牌 具 個(gè)性、 牌 間產(chǎn)生性 類的產(chǎn)生 先 牌、 類和 類管理10、 前fl工作的 是 ， 影響到后fl的 牌 類和 類管理，因此，在進(jìn)行 的過程中，要 濾各種因素， 自因素和市場因素 。如果前fl工作 不過，所 的流程 要來，成”大。11、 煙 不要 的 、 、 。更加要fi 、煙 煙 的 ，提高 煙的性。12、 市場營銷 不同于銷售 銷，銷售是現(xiàn)“市場營銷活動(dòng)中的一部 ，營銷的目的在于 和 客，從而產(chǎn) 適合 客的需要而成產(chǎn)自銷售。13、經(jīng)營結(jié)構(gòu)是 煙零售客戶 的反fi， 是 煙零售客戶 平的 志。14、 牌的成fl是一個(gè) 牌 過程中的時(shí)fl，也是最大，銷售最平穩(wěn)的時(shí)fl。1 、異議 理的過程 是響應(yīng)異議的過程， 個(gè)過程的 理是 當(dāng)，是 煙銷售人員綜合素 的 。1 、訪 是市場 中最通最靈活的一種 方法。基礎(chǔ)知識1、所 職業(yè)道德，是指從事一 職業(yè)動(dòng)的人 ，在 的工作和動(dòng)中以其內(nèi)心 和 殊會(huì) 來維系的，以 進(jìn)行評價(jià)的心理意 、行為原則和行為規(guī)范的總和，是人 在從事職業(yè)的過程中成的一種內(nèi)在的、性的機(jī)。 Y2、職業(yè)道德 一是范上的 性 是內(nèi)容上的穩(wěn) 性和性。 是上的樣性。（Y）3、所 煙草行業(yè)職業(yè)道德，是指煙草行業(yè)干部職工在進(jìn)行煙草專賣管理和從事煙草生產(chǎn)經(jīng)營的職業(yè)活動(dòng)中所應(yīng)當(dāng)遵循的行為規(guī)范。4、現(xiàn) 煙草行業(yè)職業(yè)道德的內(nèi)容是 國家， 人 ； 業(yè)，忠于職守； 苦， ；遵紀(jì)守法，維護(hù)專賣；誠實(shí)守 ， 已 。5、所 市場，是指具 某種需求和欲望，而 意并通過交換來滿足 種需求欲望的部個(gè)人 。市場活動(dòng)的中心內(nèi)容是 賣， 個(gè)基要素人口、 力、 欲望。6、市場營銷 學(xué)指企業(yè)在一 時(shí)fl、一 生產(chǎn)經(jīng)營 和市場 下，進(jìn)行市場營銷活動(dòng)，正確 理企業(yè)、 客和會(huì) 方面的指導(dǎo) 和基理。職業(yè)道德和企業(yè)化1、職業(yè)道德 以職工 動(dòng)維護(hù)和維護(hù)， currency1如家。2、職業(yè)道德 以職工自 遵守規(guī) 度。3、職業(yè)道德職工 受企業(yè)的價(jià)值觀和經(jīng)營 道。4、職業(yè)道德 以職工實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀、經(jīng)營 道和企業(yè)發(fā)展 略目 。5、職業(yè)道德 職工提高 學(xué)化素 和職業(yè)具 推動(dòng)作。6、職業(yè)道德 以職工不斷提高職業(yè)道德 平，立企業(yè) 。、職業(yè)道德 以提高企業(yè)的競爭力1、職業(yè)道德 于企業(yè)提高產(chǎn) 和 的 。2、職業(yè)道德 以 產(chǎn) 成、提高動(dòng)生產(chǎn)率和經(jīng) ；3、職業(yè)道德 以進(jìn)企業(yè) 進(jìn)步。4、職業(yè)道德 于企業(yè) ，實(shí)現(xiàn)企業(yè) 性的發(fā)展目 。55、職業(yè)道德 于企業(yè) 立 、 企業(yè) 牌。7、企業(yè)市場營銷 學(xué) 為 種生產(chǎn)觀、產(chǎn) 觀、推銷觀、市場營銷觀、客戶觀和會(huì)市場營銷觀8 、 影響 行為的 要因素化、會(huì)、個(gè)人和心里的影響9、需求 生理需求和會(huì)需求； 需求和精神需求； 現(xiàn)程度現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求； 根 需求要程度 生理需求、需求、交需求、尊需求、自實(shí)現(xiàn)需求 Y10、影響 行為的類 從 度與要求區(qū) 1、習(xí)慣 2、理 3、經(jīng) 4、動(dòng) 5、 6、 7、不 11、從 在 現(xiàn)場的 反應(yīng)區(qū) 1、 fl 2、 3、健談 4、反應(yīng) 5、激動(dòng)12、 過程 五個(gè) 1、喚需要 2、 息 3、評估 4、5、 后評價(jià)； Y 13、國上 煙 類 種美煙、英煙、法煙、 煙14、中 煙 類 要 中烤煙 煙和中混合 煙。15、中 煙的 Y1、滿足 煙 需求2、具 的 風(fēng) 和口味 ；3、擁 自 核心 4、中 煙 中烤煙 煙和中混合 煙5、中 煙是所 中國 煙的 ；16、 煙 的作 Y1、 于銷售、攜帶和護(hù)的作；2、防潮、濕作；3、 作；4、廣告、宣傳作；5、 與 值作17、 煙 的種類 盒、和箱。18、指 體上于 別產(chǎn) 其 、 、 、 性和方法所做的各種 的 。19、 煙 的 要求 Y1、通 要求2、箱的 要求3、盒的 要求20、 煙 的要求 個(gè)方面 Y 澤、 、諧 、 、刺激性、余味21、 煙煙 化學(xué)指 、煙 煙 、煙 一氧化碳 。22、fifl 煙的 Y1、偷逃國家稅；2、擾亂 煙市場；3、 健康；23、fifl 煙類 Y1、 工的 煙；2、機(jī)器的 煙3、 工改換 ；fifl 煙基 1、觀的防真迷域性。 2、 種樣貨 和相 中性。fifl 煙鑒別內(nèi)容 煙的盒、 盒、煙”、煙絲吸味五個(gè)方面。fifl 煙鑒別程照真 煙的絲、 、 的工藝規(guī)律、點(diǎn)吸味風(fēng) ，參照 煙國家 、 煙工藝規(guī)范、 優(yōu)煙鑒別 fl ，進(jìn)行面檢 。24、煙fifl 煙鑒別方法 Y1、鑒別法；2、 器鑒別法。25、 煙 1、ENA13 版；2、ENA8縮短版；626、”煙草專賣管理的 。即與煙草 的產(chǎn) 專材 和專機(jī)器設(shè) 。 煙、雪茄煙、煙絲、復(fù)烤煙葉、煙葉、 煙紙、濾嘴棒、煙絲、煙草專機(jī)器；前 個(gè) 煙草 。27、煙草專賣法是國一部要的經(jīng)行 法，也是 史以來一部煙草法 ， 志fl國煙草行業(yè)從此走上法治煙的軌道。28、20、煙草專賣許 種類煙草專賣生產(chǎn)企業(yè)許 （國院發(fā)放）、煙草專賣批發(fā)企業(yè)許 （省級發(fā)）、煙草專賣零售許 （縣級和縣級工委托發(fā)放）、 種煙草專賣經(jīng)營企業(yè)許 （省級以上 省級）；29、煙草專賣許 的申領(lǐng)和核發(fā) Y法 原則、屬原則、先申請?jiān)瓌t、 級核發(fā)原則30、監(jiān)督檢 的 要內(nèi)容1、遵守?zé)煵輰Ｙu法律、法規(guī)、規(guī) 的 況2、 字號、法 “ 人、經(jīng)營址、方、范、fl 要事項(xiàng)是 與煙草專賣許 事項(xiàng)相合；3、煙草專賣許 變更、fi銷、延緩 的執(zhí)行和 理 況；4、國院煙草專賣行 管部規(guī) 需要檢 的其他事項(xiàng)；31、 Y“生產(chǎn)管理”煙草 生產(chǎn)企業(yè)必須經(jīng)過國院煙草專賣行 管部門批 確，取煙草專賣生產(chǎn)企業(yè)許 。各省、自治區(qū)、 轄市的 煙、雪茄煙 度總產(chǎn) 由國院 部門下達(dá)，未經(jīng)批 ，煙草工業(yè)企業(yè)不 高 生產(chǎn)。32、 Y“銷售管理” 煙 的 銷 道由煙草 進(jìn)行專營，由各（市）級煙草 進(jìn)行 一 貨銷售， 一配送，入網(wǎng)銷售。33、托運(yùn) 自運(yùn)煙草專賣 的，必須 煙草專賣行 管部門 煙草專賣行 管部門授 的機(jī)構(gòu)發(fā)的 運(yùn)；無 運(yùn)的，承運(yùn)人不 承運(yùn)。34、國院煙草專賣行 管部門根 煙草專賣法 規(guī) 一 的，法 的機(jī)發(fā)的，合法運(yùn)輸煙草專賣 的明。35、煙草專賣 運(yùn)的1、fl 2、隨貨同行36、各級煙草專賣行 管部門 煙草專賣 的運(yùn)輸 進(jìn)行檢 監(jiān)督， 合 煙草專賣法和 煙草專賣 運(yùn)管理 法（經(jīng)貿(mào)委31號令）， 合法、 的煙草專賣 運(yùn)運(yùn)輸煙草專賣 的，應(yīng)當(dāng)護(hù)。37、指 、法人和其他 煙草專賣法律系 體，違反 煙草專賣法 實(shí)施例規(guī)的法律”和行為規(guī)范，構(gòu)成違法行為所法承擔(dān)的法律后果。38、Y26、 違法案 的基要求1、事實(shí)清楚 2、 確鑿 3、 性 確 4、 理 當(dāng) 5、程合法 6、 39、煙草專賣行 罰的種類1、罰款 2、違法所 3、違法煙草專賣 4、令停產(chǎn) 、 停業(yè) 5、 煙草專賣 40、減少煙草需求的措施1、減少煙草需求的價(jià) 和稅措施 2、價(jià) 措施41、減少煙草 應(yīng)的措施1、減少煙草 法貿(mào)易 2、禁止未成 人銷售和由未成 人銷售煙草 3、 經(jīng)上 實(shí) 行的替“活動(dòng)提 ”；42、 的作Y1、 恰到 的 2、 是 系的 3、 體現(xiàn)修養(yǎng)43、舉止 的 方面？1、站姿自 2、走姿穩(wěn)健3、坐姿端莊4、蹲姿 體 5、 勢優(yōu)雅44、目 達(dá)方Y(jié)1、見面首先睜大眼睛，正視 方 ，面帶 2、 體場合，發(fā)前；掃視場3、與人交談始終目 觸，通過目 與 方交流， 整交談 氛；45、肢體 的 達(dá)方1、 勢 2、體 46、 ” ，也叫 呼，屬于道德范。 是在 屬、朋友、同志其他 人員 呼時(shí)所的一種規(guī)范性 貌 ，恰當(dāng)體現(xiàn) 人 間的相互系。71、姓 2、職 47、交談 的基要求1、交談的規(guī)范；2、交談的巧；1、市場 類方法一類是間 法； 法；也叫 法。類是 法； 實(shí) 法。2、 法 1、 企業(yè)內(nèi)部 （企業(yè)內(nèi)部 、企業(yè)財(cái) 、企業(yè)的其內(nèi)部 ）2、企業(yè)部 （國 與 府機(jī)構(gòu) 、行業(yè) 會(huì) 、籍、志 ）省時(shí)、省人工、省 、時(shí) 性差求趨勢 ；相因素 ；市場占 率 ；1、 法訪 、電話、郵寄、留 、互聯(lián)網(wǎng) ；3、實(shí) 法 2、觀察法產(chǎn) 設(shè)觀察； 銷、 客行為、營業(yè)員和 客戶度的雙觀察3、實(shí) 法市場反fi、市場飽和度、產(chǎn) 展銷、市場營銷 合實(shí) 、產(chǎn) 銷實(shí) 、針 性，適面廣，材 真實(shí)。4、實(shí) 法的 點(diǎn) ？1、省時(shí) 2、省人工 3、省 5、 法一 要 所 的 列 ；6、 人員應(yīng)fi意所提 確屬必要；被 力 ； 時(shí)間不宜太 fi意 的 、措、度、 氛 方面的 。、 法的優(yōu)點(diǎn) 通， 觀因素 法的缺點(diǎn)不配合時(shí)， 果差、互聯(lián)網(wǎng) 法是互聯(lián)網(wǎng)將 放在網(wǎng)上發(fā)布，網(wǎng)絡(luò)訪 ，并將各種 饋 運(yùn)預(yù)先設(shè) 的程進(jìn)行 理的一種 方法。 種方法的整個(gè) 過程中 是通過算機(jī)來 成的。 互聯(lián)網(wǎng) 的作、通過 產(chǎn) 的 況， 助于更 為 。B、獲 企業(yè)競爭 的 ， 針 性 營銷 略。C、 借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行 產(chǎn) 測 D、監(jiān)在線 ，為 提 。專家 預(yù)測法 專家會(huì)議法擴(kuò)大 息 ，激發(fā)專家體的 性 維； 省時(shí)間， 省 ；應(yīng)靈活方 ，缺點(diǎn) 會(huì) 于專家。實(shí) 法優(yōu)點(diǎn)方法客觀；真實(shí)； 確性高； 缺點(diǎn) 時(shí)； 高；大；實(shí) 內(nèi)容 產(chǎn) 的 、 種、 、觀、價(jià) 、銷方和銷售管道 。9、 市場 的 ” 確性， 整性，時(shí)性。市場 差的來 市場 差 的 “ 性差 確選 抽樣方法、正確確 樣 目、加 領(lǐng)導(dǎo)性差訪 員 差、訪 員無差、被訪 差，被無10、 性差是 過程中由于 被 的人為因素所成的差。8“ 性差 要是指在樣 總體進(jìn)行推斷時(shí)所產(chǎn)生的隨機(jī)差。11、減少抽樣差的方法、 確選 抽樣方法 B、要正確確 樣 目 C、加 抽樣的 12、 初級 理的審核1、 整性原則2、 確性原則3、客觀性原則4、 性原則13、市場 的審核與 市場 的審核 市場 審核 確選 抽樣方法一的 百 比法、指 法、平均算法 算 平均 、中位 、 法 化 化曲線、 方、復(fù)合 方，餅14、市場 審核、 的一致性、客觀性和 性 B、 整理 前進(jìn)行 審核 C、匯總整理 前進(jìn)行 審核。 百 比的途 點(diǎn)1、說明在整體中所占 的份 2、說明 加減少的幅度比例。1 、市場 的 要內(nèi)容1、 的核心目的進(jìn)行 ，確 的方最終目的， 的點(diǎn)；2、 的具體方法是 適合 的總體目 ， 針 性。3、 的 靠性和“ 性進(jìn)行 。4、選適當(dāng)?shù)?方法， 市場 的 進(jìn)行 。、 綜合的 結(jié)論。1 、市場 的原則1、針 性原則2、 整性原則3、客觀性原則4、動(dòng)性原則1 、 性 的 點(diǎn)1、fi整體的發(fā)展 2、 是性 3、 程具 一性4、 進(jìn)行歸納的 、受 觀因素影響 背景的 性。1 、 性 的 要方法1、歸納推理方法 2、演繹推理方法 3、 比法1、 比類推法產(chǎn) 類推法、區(qū)類推法、行業(yè)類推法、局部總體類推法。2、 合意見法一步 成預(yù)測 ，目 與fl 。 步各自預(yù)測方案 步各方案fl望值 步 五步確 最終值21、 煙 類是指此 間具 某 相 屬性，從而 煙 為 在內(nèi)在聯(lián) 相互替“的區(qū)別于其產(chǎn) 的 煙 牌規(guī) 的 合。22、 煙 類管理，是指 煙業(yè)企業(yè)管理 煙 牌的一種 略，以 需求為中心，將 煙 牌 為以 類為單位的 略單，進(jìn)而實(shí)施差異化的營銷管理，以追求客戶滿意和企業(yè) 。 要內(nèi)容 煙 類 、 煙 牌規(guī) 和差異化管理 部 。23、一 來說， 類結(jié)構(gòu)是 的， 為“ 大類中類 類單 ”。合理的 類結(jié)構(gòu) 兩方面 ”一是 的 要適合管理需求和 習(xí)慣； 是每一 的 方法要合 習(xí)慣。24、原則 ” 煙 類 ， 是根 一 將企業(yè)在銷的 煙 牌規(guī) 為不同的 類。2 、 煙 類 的流程1、 2、 類 維度3、 類結(jié)構(gòu) 4、 牌歸類2 、首先 煙價(jià) 為 煙 價(jià)、 煙批發(fā)價(jià)、 煙零售價(jià)。目前通做法是按 價(jià) 煙進(jìn)行 類。一類 煙 以上 一類煙1 以上9 類煙3 類煙 1 類煙1 3 類煙3 類煙1一1 類煙1 。 3 五類煙1 以下 五類煙1 。 以下2 、什么是 煙單 配？如 設(shè) ？單 配是 牌管理體系中的常方法， 總體 和 類內(nèi) 。確 單 配，即確各 類中 導(dǎo)單 、輔助單 和 單 的 ，進(jìn)而確 各 類 和 牌體系的總體規(guī)模。設(shè) 單 配需建立在 的市場 和 類 上 預(yù)fl配 單 總 預(yù)測 類需求預(yù)fl配 單 總銷 類銷 指 預(yù)fl配 單 總毛 類毛指 2 、 類 的 要指 是什么？根 指 以將單 為種？類進(jìn)行 的 要指 是銷 度和毛 度，并 將單 為如下 種單 煙1、高銷 單 2、高單 3、潛力單 4、 單 2、 牌生命 fl是指根 某 牌在某區(qū)域市場的綜合 現(xiàn)來 位其所 在生命 ，并根 的不同 點(diǎn)采取 針 性的管理措施來經(jīng)營 牌，提高 牌管理的 。3、 煙 牌的生命 fl 以 為引入fl、成 fl、成fl和衰退fl 個(gè) 。31、 牌引入fl是指 牌進(jìn)行引入前 、評估、 銷到確 是 正引入的 。的引入需要遵循兩大原則1、市場需求原則 2、客觀正原則引入fl是一個(gè) 牌在區(qū)域市場生命 fl的開端， 引入適銷 的 牌 系到 煙業(yè)企業(yè) 牌 的成 ，因此 牌引入常的要。32、 銷方案的內(nèi)容。 引入 銷的 煙要擬 銷方案， 銷貨 和宣傳 ，選 銷區(qū)域。 銷方案內(nèi)容 1、 銷 牌 息，如 、類 、產(chǎn)、價(jià) 、吸味 2 、 銷貨 的 入 3、 銷區(qū)域 4、 銷時(shí)間 、 放 略，如目客戶，單 最高 宣傳 、措施、口 、fi意事項(xiàng)。33、 引入的 行性 告的 要內(nèi)容1、 銷 的基 息。 2、 銷工作的 況。3、 銷 果。 4、 行性 。34、 牌成 fl是指從某 牌正在某區(qū)域市場 放到成較為穩(wěn) 的銷售規(guī)模的 。 在成 fl ， 煙業(yè)企業(yè)應(yīng)根 轄區(qū)市場 況和自實(shí)力，與currency1家聯(lián)合進(jìn)行宣傳推廣力爭在較短時(shí)間內(nèi) 開 牌的知 度，提 銷 和上 率， 養(yǎng)較為穩(wěn) 的 體。3 、成 fl 牌 工作流程 個(gè)步 時(shí)機(jī)、 方案、實(shí)施 措施、 果 與改進(jìn) 個(gè) 。3 、 牌 應(yīng) 遵循客觀經(jīng)規(guī)律，按照“ 、穩(wěn)價(jià)、鋪面”的原則， 、 步 鋪開銷售， 市場基礎(chǔ)。 是通過 牌銷售 略來貨 放進(jìn)度，從而市場需求的適度 平衡，為 牌成 的部市場 。 穩(wěn)價(jià)是 牌成 的 因素。價(jià) 的下 動(dòng)是 牌 的最大 。3 、穩(wěn)價(jià)措施一是 放； 是價(jià) 監(jiān)； 是防止 價(jià)競銷； 鋪面的施一是 牌宣傳； 是點(diǎn)營銷； 是銷售進(jìn)；103 、 牌成fl是指某 牌已經(jīng)在區(qū)域市場鋪開銷售，銷 和上 率 已經(jīng)達(dá)到 平并比較穩(wěn) 的 。 于成fl 牌的維護(hù)工作 為常規(guī)維護(hù)和點(diǎn)維護(hù)。3、一 來說 ， 端 牌的 面較廣， 以針 所 客戶進(jìn)行鋪面。中、高端 牌應(yīng)采取以中、高級客戶為 ， 端客戶為輔的方鋪面。4、成 牌的維護(hù)流程 維護(hù)時(shí)機(jī)、 點(diǎn)維護(hù)方案、實(shí)施維護(hù)措施、 果 與改進(jìn)。41、在成 牌 的過程中，市場的異動(dòng) 現(xiàn) 要 種銷 動(dòng)、上 率 動(dòng)、市場價(jià)動(dòng)。42、產(chǎn)生的原因 貨 不上、法 煙 、銷售 略不合理導(dǎo)致 需不平衡、 牌體系變化， 加 減少 牌，導(dǎo)致 需求、會(huì) 平發(fā)生較大變化，導(dǎo)致 需求、 性 。43、 牌 市場的 方法一 來說，成 牌的 間不大，但很時(shí) 在一 的市場 ，而 口牌的 市場，以尋找 潛力的方法 史銷售 、市場 （零售客戶和 的 ）、競爭 牌 比 。44、提 市場是currency1 和提高成 牌市場位的 。4 、 牌衰退fl是指某 牌在區(qū)域市場 現(xiàn)的銷售減退至最終被“的 。4 、衰退 牌的 理流程 衰退原因、采取維護(hù)措施、維護(hù) 果 、 牌“。4 、導(dǎo)致 牌衰退的因素 因素、貨 因素、價(jià) 因素、競爭因素、 因素、產(chǎn) 自因素。4 、如 采取措施來 和維護(hù)衰退 牌？ 根 不同的衰退的原因，營銷人員應(yīng)采取不同的維護(hù)措施 1、 因素如 交換會(huì) 變化 銷售成的影響。2、貨 因素如由于斷貨 放進(jìn)度和銷售 略的帶來的銷 銷售下 。3、價(jià) 因素如由于 需平衡系 把握 導(dǎo)致市場價(jià) 下 ，經(jīng)營下 ，從而影響客戶銷售 fi性，成銷售下 。4、競爭因素一是 牌體系發(fā)生 整變化，引入 其同 產(chǎn) ，fl占 一部 市場份， 是其 牌經(jīng)過改開展銷活動(dòng)， 競爭力，占 競爭優(yōu)勢位。 、 因素如果是法管道，應(yīng)和專賣配合，加大市場管理力度；如果是經(jīng)因素導(dǎo)致的 需求，是自 現(xiàn) ，但也應(yīng)和currency1家反fi， 牌進(jìn)行改，提 和會(huì) 。 、產(chǎn) 自因素 、匯總市場 牌的反fi，時(shí)通知currency1家，以 于currency1家采取 的措施。4、 煙 牌被“的原因1、 牌不合國家 牌發(fā)展 要的要求、2、 牌不是國優(yōu) 牌，單 生產(chǎn)規(guī)模較 ，貨 缺乏 。3、 牌不合轄區(qū) 牌體系的總體規(guī) 。4成 fl 牌經(jīng)過一 時(shí)間的 、銷售 迷，市場 以 受。 、衰退fl的 牌經(jīng)過一 時(shí)間的維護(hù)，不見成 。 、currency1家擬并 牌停產(chǎn)。 、currency1家經(jīng)過測評屬于 合作 。、清退方案， 牌的“需要 ，因?yàn)橐粋€(gè) 牌的 過程fi 許人的心，具體“流程 為“評審， 清退方案和實(shí)施清退方案。其清退方案內(nèi)容 1、“的基 況、2、“原因、3、清退措施fl 、步 、措施 。4、替“ 況、 fi意事項(xiàng)。1、在 牌生命 fl中，通過各種指 牌進(jìn)行評價(jià)，成 牌在某一時(shí) （點(diǎn)）某在（線）的動(dòng)屬性，輔助煙草進(jìn)行 牌 和終端營銷。2、 煙 牌成度是指 煙 牌在生命 fl中所 的 。3、 煙 牌的成度評 是通過 煙 牌在某區(qū)域市場的銷 、上 率、銷售趨勢 綜合 現(xiàn)發(fā)展趨勢， 牌所 的生命 做 評 ，為 牌營銷管理提 。4、成度測評指 銷 、上 率、銷售趨勢、 牌銷 在同 類中所占比、 牌在國、省所 的生命 、 牌在轄區(qū)市場的要性、其相指 。11 煙 牌經(jīng)營位評 是指根 煙 牌的市場綜合 現(xiàn)其在 類中的作，位與發(fā)展前景，綜合企業(yè)經(jīng)營管理需要 牌的其”爭力因素，確 牌在企業(yè) 類經(jīng)營 略中的位。、 煙 牌經(jīng)營位評價(jià)指 一、 指 市場占 率（銷 比和上 率）、市場力、單 生產(chǎn)規(guī)模、銷 率、 平、其指 。 、 性指 貨背景、產(chǎn)背景、貨 穩(wěn) 性、 貨 牌發(fā)展 略與 牌規(guī) 、市場評價(jià)、 貨評估級別、其指 。、 煙 牌的經(jīng)營位 為 大類別 導(dǎo) 牌、輔助 牌、 牌和擬整合 牌。、 煙 牌知曉度 是 煙 牌的 知、 和 別的 況， 是 眼里的牌“是什么”， 是 知道 煙 牌、 別 煙 牌。、 煙 牌美 度是指 煙 牌的評價(jià)， 是 個(gè) 牌“么樣”。美 度作為 牌的 評價(jià)，結(jié)果 正 。 是不評價(jià)。、 煙 牌忠誠度是指 煙 牌 始終吸自習(xí)慣的 牌，很 更換 牌。1、提高 煙 牌忠誠度 以采取 略1、運(yùn) 營銷傳授巧。2、做 貨 應(yīng)。3、 別并饋需求。4、提交 和零售戶 的 。 、 fi 動(dòng)和 通。 、提高營銷人員滿意度。2、 的 ”企業(yè)營銷人員在客戶 過程中，因 如行、送貨延fl太、 不正確執(zhí)行 、 人員舉止currency1不心 引客戶的 fi不反應(yīng)的行為。客戶異議的種類需求異議市場前景異議 銷售人員異議 異議異議價(jià) 異議異議 異議3、 ”系是一個(gè) 為 生 和發(fā)展，運(yùn)合理的原則和方法傳 息，和改 的內(nèi)部系，以取 理 、”和合作的一種 、 和管理職。4、系的1、 ， 會(huì)經(jīng)， 進(jìn)整體 2、優(yōu)化 ， 會(huì)行為3、進(jìn) 治，導(dǎo)會(huì)明4、提高員工素 。系的基原則、 。原則1、互 互原則2、真實(shí)真誠原則3、系活動(dòng)應(yīng)當(dāng)從事實(shí) 發(fā)4、不斷 的原則 、尊的原則 、不時(shí)聯(lián)絡(luò)的原則1、 ， 會(huì)經(jīng)， 進(jìn)整體 2、優(yōu)化會(huì) ， 會(huì)行為 3、進(jìn)治，導(dǎo)會(huì)明4、提高員工素 。1、以美 度， 為目 2、傳 的雙性3、員4、遵守法紀(jì) 、以 為方針、 ”內(nèi)部系 一個(gè) 機(jī)構(gòu)里上下級 間的系、各個(gè)職部門、 間和內(nèi)部員工 間的系。作1、作、2、激作3、導(dǎo)作4、規(guī)范和作 、作 、 適作。種類一個(gè)會(huì) 內(nèi)部系 員工系、部門系和 系。通正通與正通、單通與雙通、 通與 通、面通與口 通、 部系的 ”系的核心 是通過各種傳 ，通 與 間的 息，在會(huì)中立 的 和 ，進(jìn)而引發(fā)產(chǎn)生所fl望的預(yù)fl12行為。部系 企業(yè)與客戶、與 的系、與 府系、與 區(qū)系、與會(huì) 流系 ， 理 系時(shí)要“以和為 ， 方 ，” 握 理巧， 。、 ”銷售目 是銷售人員規(guī) 在一 fl fl內(nèi)應(yīng) 成的銷售 度應(yīng)達(dá)到的銷售指 值。 的銷售目 必須與企業(yè)的整體營銷目 相配合。、銷售目 管理是市場經(jīng)理管理銷售活動(dòng)的 。作指導(dǎo)銷售行為、激銷售人員、 銷售成、提高企業(yè)煙 展 指將 煙 按經(jīng)營的需要 理、 的 放 來， 煙 清楚到，從而產(chǎn)生 行為。、 煙 進(jìn)指導(dǎo)當(dāng)前，煙草 以“ 滿足”為 煙 應(yīng)的基原則。煙草 煙 放堅(jiān)平、開、正的原則遵循“ 一管理、 規(guī) 、合理配 、平衡發(fā)展”針 不同 煙銷售的 況， 為 煙、 煙、區(qū)域 煙、常銷 煙， 不同類 的 煙，采取不同的 放方。1、 煙時(shí)將 煙 貨 息告知 煙零售客戶，客戶 。2、 煙根 級、業(yè)、區(qū)域進(jìn)行 、點(diǎn)、價(jià) 放，客戶經(jīng)理應(yīng)按 放 通知到位。3、區(qū)域 煙指不市場范內(nèi) 放的 煙（ 、五類 煙）、區(qū)域差異較大的 煙貨 的 煙，原則上 煙 以下的 市場 放。4、常銷 煙常銷 煙 放，是貨 的成 牌 煙的 放。 于常銷 煙 放，客戶經(jīng)理要 成 牌 煙的 和上下 ，指導(dǎo)零售客戶 。舉例如下成 牌 煙的合理 前 個(gè) 的 牌 煙的銷 前 個(gè) 的 （貨 fl 2） 均銷 （貨 fl 2）省內(nèi) 煙成 牌 煙的上 合理 2省 煙成 牌 煙的上 合理 1 省內(nèi)成 牌 煙的下 客戶前 個(gè) 中最 的一 貨 、客戶經(jīng)理在指導(dǎo)零售客戶進(jìn)貨時(shí)，要明確告知 的 類管理 法和 牌規(guī) 的相 況，幫會(huì)客戶在規(guī) 的 牌范內(nèi)選 所需貨 ，并在 牌不足時(shí)，選 相應(yīng)的替“ 牌。、 煙銷售管道 度 ”和類 ” 煙銷售管道 度指根 煙銷售網(wǎng)絡(luò)中每一 銷售管道中的 銷 少來 ”的一種結(jié)構(gòu)。類 密 銷管道、選擇性 銷管道、家 銷管道密 銷管道 1、擴(kuò)大市場 面；2、 于 煙 牌 進(jìn)入 市場3、方 隨時(shí)隨 到 產(chǎn) 。選擇性 銷管道 1、力較的煙草業(yè)企業(yè) 煙零售客戶 成2、 維護(hù) 牌3、建立穩(wěn) 的市場和競爭優(yōu)勢。、 煙零售客戶 是企業(yè)營銷 活動(dòng)的總 領(lǐng)， 是企業(yè)以實(shí)現(xiàn)其目 的基方法。 知、 煙零售客戶實(shí)施 ，是指在客戶 類的基礎(chǔ)上，總結(jié)歸納各客戶體的性 點(diǎn)，入 各客戶類別間的需求差異，開展個(gè)性 與管理。、 基原則堅(jiān) 化與個(gè)性化相結(jié)合的原則，避免平均 、過度 、無 。煙零售客戶 是 煙零售客戶 息 煙零售客戶 息管理的核心。13 煙零售客客戶 的作建立 煙零售客戶經(jīng)營活動(dòng)的總結(jié)意 ，知道如 追 煙零售客戶 和經(jīng)營 ，知道如 追 煙零售客戶 ，知道 握 煙零售客戶經(jīng)營。確 煙零售客戶 ，避免經(jīng)營風(fēng)建立廣的 煙零售客戶系和 入的通， 煙零售客戶的 性發(fā) 煙零售客戶的潛在需求，發(fā)現(xiàn) 煙零售客戶機(jī)會(huì)煙零售客戶的業(yè)發(fā)展和和企業(yè)內(nèi)部 的 需求， 先為 煙零售客戶 方案入 煙零售客戶的 fl 應(yīng) 種，面 競爭 進(jìn) 煙零售客戶的 尋求更大范的合作煙零售客戶 種類1、 煙零售客戶類別2、 煙零售客戶經(jīng)營 況3、其 因素 1、職工是企業(yè)的 體， 企業(yè)化必須以企業(yè)職工為中 ，借助職工的各種生、經(jīng)營和 行為來實(shí)現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀、經(jīng)營 道和企業(yè)發(fā)展 略目 的 體是職工。2、 職業(yè)道德的適范 不是普遍的，而是 的、 的。3、企業(yè) 是企業(yè)化的綜合反fi，其是企業(yè) ， 牌是企業(yè) 的核心內(nèi)容，是整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理和化的結(jié) ， 牌 的高 反fifl企業(yè)的綜合素 。4、“兩個(gè)至上”是煙草行業(yè)發(fā)展的根基、靈魂、生命線和精神動(dòng)因，是煙草行業(yè)的最高價(jià)值追求，也是構(gòu)成煙草企業(yè)精神的核心內(nèi)容。 5、市場營銷 合 個(gè)基變 ， 4P 合產(chǎn) 、價(jià) 、點(diǎn)和銷 兩加2P 力、系6、一 來說， 需求是由 高 延 和發(fā)展。當(dāng) 的 需求 到滿足后， 會(huì)追求高 的會(huì)性、精神性需求的滿足。7、 受兩類因素影響1、他人的度 2、意的 況8、 影響的五大 1、發(fā) 2、影響 3、 4、 5、 1、美煙（即混合 ）美 煙的葉 配方由烤煙、白 煙、 煙和里 煙 成（ ）上產(chǎn) 最的 煙類 比英煙大，比法煙 。2、英煙（即烤煙 ）配方原 烤煙；煙絲 ； 煙 由清雅變成 ；3、法煙（即曬煙 ）原 以 煙和曬煙；煙絲以褐 4、 煙上最早的 煙類 一，葉 配方以 煙煙葉為 。其中， 荷 煙，美國熱帶區(qū)國家銷 較大，丁 煙 要產(chǎn)銷于 度尼西亞9、中 煙 類 國 煙產(chǎn) 一 為烤煙 、混合 、 、雪茄 種。中烤煙 煙占 體位的 煙。以中國烤煙煙葉為 體原 。中 煙是一個(gè)抽 概，是一個(gè) 的范疇，是所 中國 煙的 。盒 為軟盒、硬盒、鐵盒 ，50”煙。10、在 煙 體上不 “療 、健、 ”以“味、 和” 煙 說明。11、國 煙 普遍采ENA 。ENA 版和縮短版；一 采 13位和8位。國13位。前 位是前綴（23位）“690、691、692”。生產(chǎn)currency1“（45位）1028。690、691為7位；692為8位。 性“（5位）690、691為5位；692為4位；校 1位。12、 缺陷即A類缺陷；2、較 缺陷即B類缺陷；3、一 缺陷即C類缺陷；11、 總體衡 1、 2、 與 3、 4、 流煙 1413、 澤 煙煙絲顏 的鮮艷程度和煙絲的 程度；烤煙 煙 為 、較 、較暗 3個(gè) ； 為 類 、 、 3個(gè)方面。14、生產(chǎn)、販運(yùn)和銷售fifl 煙，違反煙草專賣法。 要 偷逃國家稅、擾亂 煙市場、 健康。兩大類 生產(chǎn)和 內(nèi)生產(chǎn)；方法 工、機(jī)器和 工改換 ；鑒別方法鑒別法和 器鑒別法；15、“煙草 專賣 的生產(chǎn)、 配和銷售實(shí)行國家壟斷、 一管理。專賣屬國家經(jīng) 、經(jīng)度范疇。專賣作為一種經(jīng)管理體。16、1991 6 29 7 屆人大常委員會(huì)20 會(huì)議通過煙草專賣法46號 席令，1992 1 1 正施行 。17、1997 7 3 國院頒布實(shí)施例國 煙草行業(yè)實(shí)行的“ 一領(lǐng)導(dǎo)、垂 管理、專賣專營”。18、國家 煙草專賣 的生產(chǎn)、銷售、進(jìn) 口法實(shí)行專賣管理，1983 并實(shí)行煙草專賣許度。從事煙草經(jīng)營活動(dòng)的 、法人和其他 頒發(fā)許 。煙草專賣行許 是國家煙草專賣管理部門頒發(fā)的。（ fl最 五 ）19、 項(xiàng)原則 22、字方針合法、時(shí)、 確、經(jīng)20、 運(yùn)輸 fl 不 過20 ，其他運(yùn)輸方最 不 過30 ，逾fl不具法律 力，21、而 煙草專賣 運(yùn)只在 fl 內(nèi)一 。22、煙草專賣法追法律 方面行 、刑事、 事23、2005 8 28 ，國屆人大常委會(huì)七 會(huì)議經(jīng)過 ，通過 國人大常委會(huì)于批 56 屆 衛(wèi)生大會(huì)通過的衛(wèi)生 煙草2005 11 28 在中國 內(nèi)生 。減少煙草需求的措施兩種減少煙草需求的價(jià) 和稅措施和價(jià) 措施。24、 煙草措施做 的規(guī) 要 中在“減少煙草需求的措施”、“減少煙草 應(yīng)的措施”和“與 的 ” 個(gè)部 。 構(gòu)成 的核心內(nèi)容，也是 煙草行業(yè)以國 經(jīng)產(chǎn)生影響的 要方面。25、交 ”在交活動(dòng)中來 相互尊的行為方、 規(guī)范， 是 。26、作1、 恰到 的 2、 是 系的 3、 體現(xiàn)修養(yǎng)27、在交中，“ ”是一個(gè)人的 觀和談舉止在 方心目中成的綜合化、系 化的 ，是影響交往融洽成與 的要因素。28、 是一種高尚、美 的行為方， 以凈化人的心靈，陶冶人的 操，提高人的 味。29、舉止 的 34、 的 達(dá)方1、目 2、 3、肢體 30、 ”交談，是 達(dá) 的要工具，是人交往的 要 ，以 話為基， 交談 體、交談客體、交談內(nèi)容 個(gè)方面， 方面不具 性，而 具 互換性。31、 煙 具 容納、護(hù)、方 和銷售的； 煙 作1、 于銷售、攜帶和護(hù)的作2、防潮、濕作3、 作4、廣告、宣傳作5、 與 值作32、 以字、號、 字、案以其他 。在2005 版 煙國家 中的產(chǎn) 是指 、警句、煙 成 fi、生產(chǎn)企業(yè) 煙 體上的所 與煙產(chǎn) 、 、 和方法 的 息以其他企業(yè)附加的說明 息。33、下列 志不 作為 fifl1、 的通 、 號的；2、 的 、 要原 、途、 、 其他 點(diǎn)的；3、缺乏 的 ；15箱體上12項(xiàng)內(nèi)容 煙 、箱體規(guī) 、 煙規(guī) 、 煙牌號、企業(yè) 、生產(chǎn)企業(yè)址、生產(chǎn)fl、價(jià)類、 、 運(yùn) 志、執(zhí)行 的生產(chǎn)許 號。、盒內(nèi)容9項(xiàng) fifl 、企業(yè) 、 煙 （”）、 、 、煙 一氧化碳 、煙 煙 “x.xmg；警句“吸煙 健康”。1真誠坦率的原則真誠坦率是做人的美德，也是交談的原則。2互相尊的原則交談是雙方 、 交流，是雙活動(dòng)實(shí) 的 要方法 2、互聯(lián)網(wǎng)上的 息 如下 點(diǎn) 息的豐富性、享性、方 性和時(shí) 性。實(shí) 法是指通過實(shí)的、 規(guī)模的實(shí) 性營銷活動(dòng)來獲取于某一產(chǎn) 某項(xiàng)營銷措施執(zhí)行 果 市場 息的一種 法。3、實(shí) 法的應(yīng)范 要 1、市場反應(yīng) （人 、 力 平、銷售類 ）2、產(chǎn) 銷實(shí) 3、市場飽和度 4、產(chǎn) 展銷 、市場營銷 合實(shí) 。4、市場 是一個(gè)系 和 各種 市場 息 的過程，其最終目的 是 確、 整、時(shí)反fi市場狀況，提 市場發(fā)展趨勢和規(guī)律，為市場營銷 提 。、高 的市場 活動(dòng)所獲 的 結(jié)果應(yīng)具 確性、 整性、時(shí)性的 點(diǎn)， 點(diǎn) 間相互 ，互為 ，缺一不 。、市場 差 的1、“ 性差的2、 差的。、 市場 初級 理的進(jìn)行審核的時(shí)，要fi意以下項(xiàng)原則1、 整性 原則2、 確性原則3、客觀性原則4、 性原則、 的 是必不 少的， 的方法也很，通常 為百 比法、指 法、平均 法和 法 大類。1、要的平均 要 3種算 平均 、中位 和 ， 要于測度 的 中趨勢。12、 市場 的原則1、針 性原則2、 整性原則3、客觀性原則4、動(dòng)性原則13、 的 性 方法和 方法。 性 是市場 的基礎(chǔ) 方法 一。14、 性 的 要方法1、歸納推理方法2、演繹推理方法3、 比法1 、 比類推法適范廣，方法 ，論性。 模擬目 的不同， 比類推法 以 為產(chǎn) 類推法、區(qū)類推法、行業(yè)類推法和局部總體類推法。1 、1 、 類管理的發(fā)展經(jīng) 兩個(gè) 傳 的 類管理以產(chǎn) 為中心，目 客戶是 體，是一種 的管理方?，F(xiàn)“ 的 類管理則 以 為中心，目 客戶是具 不同偏 的 ，是一種 管理方。兩 的 要區(qū)別是前 fl眼于“ ”的聯(lián)性，后 fl眼于“ 需求”的聯(lián)性。1 、 類管理具 傳送 價(jià)值、優(yōu)化企業(yè) 配 、改 結(jié)構(gòu)、 加銷售 、提高企業(yè)獲力五個(gè)方面的應(yīng)優(yōu)勢，其 合 煙業(yè)企業(yè)發(fā)展的實(shí)。1、 煙 類管理，是指 煙業(yè)企業(yè)管理 煙 牌的一種 略，以 需求為中心將煙 牌 成以 類為單位的 略單，進(jìn)而實(shí)施差異化的營銷管理，以追求客戶的滿意和企業(yè) 的 。其 要內(nèi)容 煙 類 、 煙 牌體系規(guī) 差異化管理 部份。其中 類 是 牌體系規(guī) 的基礎(chǔ)，而差異化管理 受到 類 和 牌體系規(guī) 的影響。21、 煙 類 維度一 按產(chǎn)、按價(jià) 和按種類 種。在當(dāng)前勢下，大 煙業(yè)企業(yè) 以價(jià) 為一 維度，在此基礎(chǔ)上以 、產(chǎn)、 維度進(jìn)行 類 。16按種類 根 國家 ， 煙種類 種類和煙”結(jié)構(gòu)種類兩種。從 上， 以 為烤煙 、混合 、 和雪茄 類。22、 煙 牌規(guī) 應(yīng)以市場需求為導(dǎo)， 各 類 煙的單 和整個(gè) 牌體系的總體規(guī)模進(jìn)行規(guī) ，從而建立合理的 類結(jié)構(gòu)，滿足市場需求和企業(yè)發(fā)展要求。23、 煙 牌規(guī) 的步 煙 牌規(guī) 一 要經(jīng)過 類 、設(shè) 單 配、選擇單 配 個(gè) ， 類 時(shí)一 以將24、通過比較以上 種單 在 類中的 比、銷 比、毛比，從而 類 中性 點(diǎn)，為 類的發(fā)展 略提 。2 、單 配一是企業(yè)經(jīng)營的單 的總體 ， 是各 類中單 的 。確 單配 是要確 各 類中 導(dǎo)單 、輔助單 、 單 的 。2 、單 配的設(shè) 應(yīng)建立在 的市場 和 類 的基礎(chǔ)上，以各單 的實(shí)銷售 況、行業(yè)發(fā)展方、企業(yè) 、經(jīng)營目 、經(jīng)營 略、轄區(qū) 煙市場容 、 煙 的 偏為參 。具體工作中， 要體現(xiàn)在 各 類 需求、銷 指 和指 的滿足上。2 、一 況下， 種 殊 類 以適當(dāng) 加配一是 高端 類； 是大需求 類；是 煙 類。2、 牌 案要 和 牌在整個(gè)生命 fl各個(gè) 的基 息、 息、 銷 息和目 息。32、 果 以通過 銷 、上 率、 率、客戶和 的反fi 方面進(jìn)行33、 成fl 牌的維護(hù)工作 以 為常規(guī)維護(hù)和點(diǎn)維護(hù)。常規(guī)維護(hù) 要針 發(fā)展?jié)摿^的 牌，通過 其進(jìn)行常維護(hù)， 牌的市場占 率和銷售規(guī)模。成fl 牌維護(hù)的目的 要 個(gè)一是維 牌的市場位和市場份； 是維 牌市場價(jià) 的穩(wěn) ； 是延 牌成fl，延緩衰退fl的到來。34、 牌異動(dòng)的 現(xiàn) 要 種一是銷 發(fā)生較大 動(dòng)， 是上 率發(fā)生較大 動(dòng)， 是市場價(jià) 發(fā)生較大 動(dòng)。3 、衰退 牌管理工作流程 要 衰退原因、采取維護(hù)措施、維護(hù) 果 、 牌“個(gè) 。3 、 衰退原因 因素、貨 因素、價(jià) 因素、競爭因素、 因素、產(chǎn) 因素。衰退采取維護(hù)措施3 、 牌“評審的要素 個(gè)評審 體、評審 、評審內(nèi)容、評審結(jié)果3 、 煙 牌成度評 業(yè)流程一 1、 方案 2、 息 3、實(shí)施測評 4、更 案3、測評的 要指 1、銷 2、上 率 3、銷售趨勢 4、 牌煙銷 在同 類中所占的比 、 牌在國、省所 的生命 、 牌煙在轄區(qū)市場的要性 、其相指 4、測評結(jié)后，要根 測評結(jié)果時(shí)修改、更 牌 案， 將 息 饋 相應(yīng)的工業(yè)企業(yè)。 牌 案是 錄 牌 息的要 ，企業(yè)應(yīng)指 專人 進(jìn)行維護(hù)。維護(hù) 牌 案必須時(shí)、 確、面，要與 工作同步進(jìn)行。41、評價(jià) 煙 牌經(jīng)營位的指 兩類1、 指 2、 性指 42、測評 類一是 導(dǎo) 牌； 是輔助 牌； 是 牌； 是擬整合 牌因此， 牌忠誠是建立在 牌知曉和 牌美 基礎(chǔ)上的， 牌知曉、 牌美 和 牌忠誠 互相聯(lián)系、互相進(jìn)。知曉度、美 度的提高 助于提 忠誠度，而忠誠度的提高反過來 進(jìn) 知曉度和美 度。1、43 略1、避免 ，爭取“一 做 ”。2、歡迎并鼓3、 理客戶應(yīng) 行動(dòng)。 種方法 以應(yīng)一 理法、授 下屬法、允許客戶自行 、客17戶時(shí)fl望平 、從 中獲取改進(jìn) 的 息 、從 的客戶上探 的根 。44、客戶在 訴后所尋求的平類 以下 種結(jié)果平、過程平和相互 平。系的 1、以美 度、 為目 2、傳 的雙性 3、員 4、遵守法紀(jì) 、以 為方針4 、系傳 具 專業(yè)性、操作方法具體、細(xì)致、實(shí) 點(diǎn)。 要 展覽會(huì)、開放參觀、通性會(huì)議、慶 活動(dòng)、會(huì) 、聯(lián)誼活動(dòng) 種方2、 的過程是一種綜合運(yùn)各種 和活動(dòng)方與通的過程。不同的 為提 的 是不相同的。（會(huì) 內(nèi)容）一是營 的 煙 ； 是 教 和引導(dǎo)； 是銷售 ； 是 的系列化3、 煙營銷人員指導(dǎo) 煙零售戶的經(jīng)營不開 煙銷售 ，而確 銷售目 則是 煙銷售 的核心內(nèi)容。從某種意”說， 煙的銷售過程 以 為是以下 而復(fù)始的循 流程 現(xiàn)狀確 銷售目 營銷措施實(shí)施營銷措施營銷過程營銷活動(dòng)評估 現(xiàn)狀。銷售目 的確 是 個(gè)循 流程中的 點(diǎn)。 的銷售目 指導(dǎo)銷售行為、激銷售人員、 銷售成、提高企業(yè)。銷售目 的 類1、從時(shí)間 fl上 為 度目 、度目 和 度目 2、從經(jīng)營性上 為目 和目 。3、從工作內(nèi)容上 為績 目 和行為目 、煙草工業(yè)企業(yè)、業(yè)企業(yè)的銷售目 以下個(gè)方面的內(nèi)容一是銷售 指 ； 是銷售 指 ； 是指 、確 銷售目 的原則（法則）具體的、 以衡 的、 以達(dá)到的、合理的、 時(shí)間性的。、常的銷售 率 度銷售 率、度銷售 率和 度銷售 率確 區(qū)市場銷售目 以下兩種方1、“自上而下”的方 2、“自下而上”的方煙零售 容指導(dǎo)1、 面 1。零售 選址2。 面設(shè)3。招牌2、 煙 展 1。 類展 2。規(guī) 展 3。 展 4。確 中心展 。推 系列展 、目前，煙草 以“ 滿足”為 煙 應(yīng)的基原則，即以 煙零售客戶 類為， 運(yùn)客戶系管理系 設(shè)和 放 略，剔 貨 放的人為因素， 實(shí)現(xiàn) 貨 的均衡 放和陽 操作，把 貨 放到最需要的客戶中 ，貨 與客戶真正的銷售力相匹配，最大程度滿足 煙零售客戶的滿意率。、煙草 煙 放堅(jiān)平、開、正的原則，遵循“ 一管理、 規(guī) 、合理配 、平衡發(fā)展的方針， 區(qū)域差異性與平衡發(fā)展相結(jié)合，濾業(yè)、類別、客戶經(jīng)營力、區(qū)域布 點(diǎn)， 會(huì) 、市場價(jià) 、 需求、 放 奏 要求，合理配 煙貨 ，提高貨 放的針 性、合理性、 學(xué)性，確 煙市場平衡發(fā)展?？蛻艚?jīng)理應(yīng)在 貨 應(yīng) 法的基礎(chǔ)上， 指導(dǎo) 煙零售客戶 煙。、以市場級煙草 為 煙經(jīng)營 體， 要由市級 區(qū) 煙 放進(jìn)么 排。針 不同 煙銷售的 況， 為 銷煙、 煙、區(qū)域 煙、常銷 煙 類 ，不同類 的煙采不同的 放方?？蛻舢愖h是客戶 銷售人員所說不明白、不同意反 的意見，是銷售過程中的 。1、客戶異議的種類 以下類 1、需求異議 2、市場前景異議 3、 異議 4、 異議 、價(jià) 異議 、 異議 、交貨異議 、銷售人員異議 、 異議 1、 時(shí)間差異 11、異議 12、 異議2、 理異議時(shí)應(yīng)fi意以下點(diǎn)1、 ，不 2、 真，真誠歡迎 3、 ，明 4、審 ，友 、尊客戶，應(yīng)付自如 、 撤退，留后 3、 理異議的巧1、折 理法2、化 理法 3、以優(yōu) 法 4、委婉 理法 、合并意18見法 、反 理法 、 理法、 煙價(jià) 煙 價(jià)、 煙批發(fā)價(jià)、 煙零售價(jià)。、銷售管道的 度結(jié)構(gòu) 要 為 種類 密 銷管道、選擇性 銷管道和家 銷管道。、密 銷， 廣 普通 銷。 、影響 煙 銷管道 度的因素很， 要 專賣、 和市場 個(gè)方面的因素。管道 度 整 要 減管道成員、 建管道和 整整個(gè)管道結(jié)構(gòu) 方，煙草行業(yè)最常的是 減管道成員。、 煙零售客戶 要 煙零售客戶類別 、 煙零售客戶經(jīng)營 況 和其 因素 。、 煙零售客戶類別 從經(jīng)營業(yè)、經(jīng)營規(guī)模、市場類 、守法 況 個(gè)維度， 別單項(xiàng) 和聯(lián) 法進(jìn)行 。1、 煙零售客戶經(jīng)營 況 要 圈、經(jīng)營 種、均 煙人 、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、 體五個(gè)方面。如果以高端體為 的 煙零售客