2010年9月2日卷煙營銷員高級技能答案

高級卷煙商品營銷員技能練習答案（一）一. 市場調(diào)查與市場預測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）參考答案：答：各題不妥之處及修改如下:各備選答案不符合互斥性原則,“吸”與“偶爾吸”相容,“不吸”與“從來不吸”相容,應(yīng)將備選答案C、D刪去。 “經(jīng)?！倍植磺‘?不明確。該題可改為:您一周至少購買一次香煙嗎?A、是B、不是 題干中有誘導性語句,可能會導致調(diào)查資料失真。應(yīng)將題干中“K牌香煙在我國受到普遍歡迎,被認為是名牌卷煙”一句刪去?！笆杖搿币辉~有歧義, 句可改為“您 收入是：”備選答案不符合 性原則, 0 下 ?？?一 “ 0 下” 備選答案。備選答案不符合 性原則 分被調(diào)查 將 答 題?？?一 “ ” 備選答案。 該 句 考 性 被調(diào)查 currency1“fifl 。該題題干可改為：“在去 一 您購買 牌 香煙” 備選答案不符合互斥性原則 被調(diào)查 可能會” 選 currency1 題干中“您會考 ：”可改為“您 會考 ：” 題干”誘導性語句 可能會導致調(diào)查資料失真。“吸煙為”一句可刪去。備選答案不符合 性原則 如 去。備選答案A可改為：A、 及 分 ：第 、3、 、 、 題 中 不當之處 1分 修改 確1分。 題 不當之處 0.5分 修改 確 0.5分。滿分15分。第二題：市場預測（15分）參考答案：答： 資料 可 ”卷煙 致相 預測 ty a bt= + 6n = 為偶 題 t 分 為 5、 3、 1、1、3、5, 則ty依次為 219650、 145200、 52900、57360、179640、309800。 （2分）2t 依次為25、9、1、1、9、25 （1分）2324430 129050 70ytyt=（2分）（2分）（2分）將有關(guān) 代入計算 式- 1 - 則：2324430 1290506 7054071.7 1843.6 (3 )tty tyy tn ty tt= += += +邋分預測2006 卷煙 7t = 代入式 ( )7 54071.7 1843.6 7 66976.9 y = + 萬元 （3分）分 ：滿分15分。二. 牌培育 (滿分 0分)第一題：分析牌（10分）參考答案答： 李組織 這次調(diào)查分析 有不合理和不完整之處。（2分）不合理之處：一、該調(diào)查應(yīng)該 該牌是否適合該區(qū)域引入為目 “展開 不應(yīng)該是 該牌在該區(qū)域行 規(guī)模投放和推廣。（2分）二、對調(diào)查資料行分析研究應(yīng)圍繞調(diào)查主題和調(diào)查目 “不應(yīng)該是調(diào)查資料。（2分）三、在實施調(diào)查工作 選 調(diào)查向 群體應(yīng)該注保證 選 樣 量充足和具有代表性 “不能 領(lǐng)導見選 一些特殊 樣 群體。（2分）不完整之處：四、該調(diào)查分析 缺少撰寫調(diào)查報告 在行調(diào)查分析后還應(yīng)該制書面 調(diào)查報告 對調(diào)查工作 說明和 結(jié) 對調(diào)查結(jié)果 分析和闡述 并圍繞調(diào)查主題提相關(guān)建議和見。分 ：判斷“不合理不完整” 2分 分析不合理之處和不完整之處 點 2分。滿分10分。第二題：維護牌（10分）參考答案題1：答：為張某在確半 協(xié)議訂單之沒有充分和工業(yè)企業(yè)磋商 最后確半 協(xié)議訂單后也沒有征求工業(yè)企業(yè)見 沒有 到工業(yè)企業(yè) 確認就掛網(wǎng) 導致工業(yè)企業(yè)很 牌沒有確認。題 ：答：張某在卷煙采購半 協(xié)議流 操作 中主存在 下失誤：（1）在確半 求預測currency1后沒有和工業(yè)企業(yè)行信息交互 沒有能及 解工業(yè)企業(yè)牌展規(guī)劃 及可供貨源等信息 （ ）沒有和工業(yè)公司行充分磋商 結(jié)合實際currency1對訂單行調(diào)整 （3）在確半 協(xié)議 沒有經(jīng)工業(yè)企業(yè)最 確認 （ ）網(wǎng) 訂 應(yīng)該是在5 10 經(jīng)工業(yè)企業(yè)確認后 公司 能 。- - 分 ： 題1： 分題 ： 點 分 分。滿分10分。三. (滿分50分)第一題： 導經(jīng) （ 5分）參考答案題1：答： 答題點（1 分）1、 卷煙1 實際 為1 000元（ 33 10 50）（3分）、實際 完計劃 為11 . （ 1 000 （300 10 ） 100 ）（ 分）3、完 分析表 計算。（ 1分 分）卷煙 分析表計算 （元）與一次計算 （元）各 （ ） 量（）（元）計劃 300 1 000 第一次 代 量 33 1 1 0 1 0 第二次 代 單 33 50 1 000. 0 合 計 000、 有 是 提currency1引 （1分） 有 是 量 引 。（1分）題 ：答：答題點（ 分）1、如“說 該商場經(jīng) 卷煙 （1）fifl 1分（ ）經(jīng) 對 分析 闡明卷煙經(jīng) 經(jīng) 1分（3）提供一 ” 1分（ ） 商實行開選經(jīng) 有卷煙 1分（5）提供卷煙 面 能培。1分、為 提供 些經(jīng) 導建議 （1）建議將煙放在目 、展 吸引 分（ ）訂購貨源適 對 合理制存 資 。 分分 ：滿分 5分。第二題： 維護（ 5分）參考答案答：答案點：題1： 述 原各是 （12分）1、協(xié)作性不 （ 分）- 3 - 、 工 性不 （3分）3、 性 （ 分）、 有 （ 分）5、 不明確（3分）題2：依 不 原 樣能 量 和實際 之 。（13分）1、協(xié)作性不 （1）提 工 參與 （1分）（ ）相互理解 合作 （1分）（3）結(jié)協(xié)作 圍。（1分）、 工 性不 （1） 選 、 工 （1分）（ ） 育 并 培。（1分）3、 性 （1） 工具備 （1分）（ ）”代 （1分）（3） 能 。（1分）、 有 （1） （1分）（ ） 卷煙 為中fl （1分）（3）不斷提 卷煙 滿 。（1分）5、 不明確（1）提供相關(guān)信息 （1分）（ ）提 信息向下 、 量和 確 等。（1分）分 ：滿分 5分。高級卷煙商品營銷員技能練習答案（二）一. 市場調(diào)查與市場預測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）答案：備選答案不符合 性原則 備選答案沒有 蓋50 人 ?？?一 備選答案：E、50 備選答案不符合 性原則 備選答案沒有 蓋 有職業(yè) 可 一 備選答案：E、 “收入”二字”歧義 題干可改為：“您 人 均 收入是：”“有點 悉”和“不很 悉”兩 備選答案 互斥性不 可刪去 中一 。題干中“去一 ” 性不 被調(diào)查 難 記住“去一 ” currency1 可將“去一 ”改為“去一 ”?！柏S滿 ”一詞太專業(yè) 一般人 理解 可將“豐滿 ” 這一項刪去。- - 備選答案不符合 性原則 如“ ” 在 中?？?兩項備選答案：E、 F、 題干含有誘導性語句?？蓪㈩}干改為：“您認為K牌香煙口感如“” 題干中“印象”二字籠統(tǒng)。不 具體。不符合“提 具體” 求 題干可改為“可否談?wù)勀鷮牌香煙 裝 看 ”（或類似 具體 題）?！爸髁鳠煔狻币辉~太專業(yè) 一般人 理解?？蓪㈩}干“主流煙氣改為“吸味”（或類似 詞）。分 ：第 10 題 中 題 在 1分 修改 確1分。 題 題 在0.5分 修改 確 0.5分。第二題：市場預測（15分）答案：第一 題：季節(jié) 計算公式：季節(jié) （各 季 季 均 有 季節(jié)（ ）均 ）100 第二 題：第三 題： 00 半 知 量和第一、第二季 季節(jié) 反求 00 量季 均：3 000 (100.3 . ) 1 13.5 （萬）則 00 第三季 量預測 為：1 13.5 . 1 1. （萬）00 第四季 量預測 為: 1 13.5 100.0 1 . 1（萬）分 ：第一 題：寫季節(jié) 公式 1分 第二 題：表 計算8分 中四 季節(jié) 各 1分 8 0.5分 第三 題：計算2006 量季 均 2分 第三、第四季 量預測 各 2分。二. 牌培育 (滿分 0分)第一題：分析牌（10分）答案：（1）在50元 次 X牌卷煙相對市場 較 為 .0 但市場 較低 僅為 . 低10 屬” 牛類。應(yīng)采 有 措施 量維”該牌 市場 緩衰退 到來。 （ ）在 0元 次 X牌卷煙相對市場 較 為 . 市場 也 較 為 . 屬明星類。- 5 - 一季 二季 三季 四季 第一 156200 155900 15 00 155300第二 1 0100 15 500 1 0000 15 000第三 1 1 00 1 0 00 1 1500 1 00第四 1 3 00 1 500 1 000 1 3000季合計 1300 3 00 3 300 3 500季 均 1 03 5 15 50 15 5 5 15 5季節(jié) 100.3 . . 100.0 應(yīng) 該牌宣 維護力 來一步維”市場 。（3）在100元 次 X牌卷煙市場 較 為1 .5 10 但相對市場 較 僅為0.5低1 屬 題類。應(yīng) 該X牌 投入和宣 力 著力擴 市場 。（ ）在150元 次 X牌卷煙市場 僅為 . 低10 且相對市場 較 僅為0. 低1 屬瘦狗類。合理 建議: 一步 分析 如果是 措施 面” 題 則應(yīng)采 相應(yīng)措施來扭轉(zhuǎn)不局 如果是牌 身經(jīng)不適應(yīng)市場求 缺乏競爭力 則應(yīng) 快退市場 減少對資源 。分 ： 點分析估 確 分 分。合理 建議 確 分 滿分10分.第二題：維護牌（10分）答案：1、到貨 不及 能 照事約 到貨 到貨 導致L煙草公司貨源安排” 題 引 不滿。、到貨 、量與合 不相符合。 李與廠家約 是第一批調(diào)運甲牌100萬 乙牌 5萬 “實際到貨卻是甲牌 5萬 乙牌100萬。3、M工業(yè)企業(yè)在調(diào) 卷煙 面 配合性和及 性 。當”到貨 量與合 不符后 李 次與廠家聯(lián)系求調(diào) M工業(yè)企業(yè)卻 理 始 拖 。、鑒甲乙兩 牌對L市煙草公司屬一般物資 供應(yīng)商之 競爭 較激烈 “且M工業(yè)企業(yè)在合 執(zhí)行 面 合作 較 建議市公司下半 減少對M工業(yè)企業(yè)采購量或 調(diào)整供應(yīng)商 放棄與 合作。分 ： 點 .5分 滿分10分。三. (滿分50分)第一題： 導經(jīng) （ 5分）答案：第一 題： 一類煙 量174 量 為16.75% 較 21 幅為13.73% （ 分）二類煙 量687 量 為66.12% 較 37 幅為5.69% （ 分）三類煙 量110 量 為10.59% 較 4 幅為3.77% （ 分）四類煙 量17 量 為1.64% 較 減少1 減幅為5.56% （ 分）五類煙 量51 量 為4.91% 較 減少4 減幅為7.27% （ 分）卷煙 結(jié)構(gòu)提currency1明顯。（2分）第二 題：SWOT分析 合理建議。優(yōu) ：（1）A牌在該 有較 經(jīng) 基礎(chǔ) 10元 卷煙 較 （1分）（ ） 對 備推 新卷煙 裝和吸味 較認可。（1分）劣 ：（1）該 有 1 - 元 卷煙牌規(guī) 在 中有兩 牌毛 A牌新卷煙 牌培育難 較 。（1分）機會：（1）該 卷煙 均單較 中 煙 能力較 （1分）- - （ ）該 卷煙 結(jié)構(gòu)提currency1較快。（1分）威脅：（1）該 負責人不 容接受新事物 對新推薦主 念薄弱 （1分）（ ）對新培育存在不 。（1分） 建議：（1） 努力 到 更 ” （ 分）（ ）集中投入 新卷煙 宣 推廣工作 （ 分）（3）密切關(guān)注競爭牌 舉措和市場走 。（ 分）分 ：第一 題：見答案 1 分 第二 題：見答案 13分。第二題： 維護（ 5分）答案：第一 題：主工作 面： 經(jīng)理、市管 、 投訴工作。量 分析：1、卷煙 望與煙草企業(yè)管理 對卷煙 望 認知之 、煙草企業(yè)管理 對卷煙 望 認知與 量 之 3、 量 與實際 之 、實際 與卷煙 感受之 5、卷煙 望與實際 之 。第二 題：1、主 提 工 2、培養(yǎng)忠誠 工 3、解市場求及 望 4、全面管理 5、提供優(yōu) 、一切 提 滿 為 點 、 身不足 修 身行為 、對 、集中資源 10、為 著 11、建 完 體系 1 、 一切。分 ：第一 題：主 面 點1分 3分 量 分析 點 分 10分。第二 題： 項1分 1 分。高級卷煙商品營銷員技能練習答案（三）一. 市場調(diào)查與市場預測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）答案：有 下 題：- - （ 中）與職業(yè)（ ） 。吸煙 （10元 下卷煙）和常吸卷煙牌（ 中 ） 。 （ 5 ）與煙 （ 0 ） 。常吸卷煙類 （ 合 ）與常吸卷煙牌（ 中 ） 。吸煙 （ 2 ）與購煙 （ 一次） 。分 ： 點3分。滿分15分第二題：市場預測（15分）答案：1。一次 預測 預測模 公式： 1 1(1 )t t tS X S = + （2分） 題 選三 算 均作為 始 ： 1 2 30132 130 150 137.33 3X X XS + + + += = = （2分）3代入 公式 1 1(1 )t t tS X S = + 依次計算各 一次 計算結(jié)果表中。4、應(yīng)選 預測誤 對 合計較 對應(yīng) 預測 棄預測誤 對 合計較 對應(yīng) 預測 。分 ：第一 題：寫預測模 2分 第二 題：計算 始 2分 第三 題：表中 1分 全對 7分 第四 題： 述 確 4分 滿分15分。二. 牌培育 (滿分 0分)第一題：分析牌（10分）- - 13 13 .3 13 .3130 13 . 133. 150 135.0 131.110 155 13 .0 1 .311 1 0 1 1. 151. 1 15 1 1.1 1 3.5下 預測 1 .1 15 .3量 tS tS( 0.7) =( 0.2) =答案：1、 優(yōu) 分析：（1）乙牌卷煙毛 甲牌 具有一 較優(yōu) 。（ ）乙牌系卷煙經(jīng)為當 市場 接受 具有一 力 為該 次牌 入市場 下 基礎(chǔ)。（3）乙牌企業(yè)及 供貨確保供應(yīng)。、 劣 分析：（1）甲牌 市場 較 “乙牌 卷煙新入市場還有一 被市場 步接受 。（ ）乙牌 卷煙 裝 缺少 氣 較難入市場。3、 機會分析：（1）currency1市煙草公司改 去卷煙 “依 ” 局面 步擴 “卷煙 市場 這一fi為該牌 卷煙 入和市場培育提供很 機會。（ ）甲牌貨源不足 市場存在一 供應(yīng)缺口 為該新牌 卷煙fl市場展 。、 威脅分析：（1）甲牌 威脅：甲牌不fl放棄 市場主導 會采 相應(yīng)措施 市場 。（ ） 次“名優(yōu)牌威脅：currency1市煙草公司 步擴 “卷煙 市場 這一fi樣也為 次“名優(yōu)牌 入提供機會 競爭將會在 難。分 ： 點 .5分 滿分10分。第二題：維護牌（10分）答案： 李在操作 中存在如下 誤：1、 李在分析 currency1 沒有 市場 實際求currency1行分析 “是 采購經(jīng) 、在行 求預測 市場 、牌 和訂單 行三維預測 “ 李與市場 行協(xié)商 3、在行 求預測后向工業(yè)公司提 訂單 并與工業(yè)企業(yè)行具體磋商 、 工商 磋商結(jié)果確 接 并 照 接確 調(diào)運計劃 5、在 訂購 合 在 11 5 李卻在 掛網(wǎng) 訂。分 ： 點 分 滿分10分。三. (滿分50分)第一題： 導經(jīng) （ 5分）答案：第一 題： 1三類煙 毛 ”( 5 0- 1 0) 5 0”5. 卷煙 ” 500 30 5 0 0” 0 10元 3卷煙 ” 0 0 050 1 03 ”1 0 元卷煙經(jīng) 毛 ”( 0 10-1 0 ) 0 10” . 第二 題： 分析（優(yōu) ）（1） 人流量 （ ）性 開 人curr