如何拓寬渠道.docx

貿(mào)人員通過(guò)什么方式拿訂單？外貿(mào)銷(xiāo)售有哪些渠道？本文是根據(jù)一些前輩的經(jīng)驗(yàn)和本人做外貿(mào)銷(xiāo)售的一些總結(jié)寫(xiě)成。由于尚屬入行不久，不足深刻。據(jù)以拋磚引玉之用。一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作俗話說(shuō)：工欲善其事，必先利其器。銷(xiāo)售也是這樣，我們不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)，準(zhǔn)備越充分，成功的幾率越大。而銷(xiāo)售前要做的準(zhǔn)備至少包括以下。1）產(chǎn)品信息資料。不同客戶具體要求不一樣的，所以盡可能的使手頭擁有的信息資料全面，以滿足不同客戶的要求。下面就是報(bào)價(jià)是必須準(zhǔn)備的東西：成本計(jì)算和報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品目錄，配件、材料、色卡目錄，產(chǎn)品包裝信息等等。總之，越全面越好，越詳細(xì)越好。2）供應(yīng)商系統(tǒng)。如果是工廠，應(yīng)該按自己的產(chǎn)品類別建立材料配件供應(yīng)商關(guān)系，比如工廠的產(chǎn)品分高中低檔，相應(yīng)的材料配件供應(yīng)商會(huì)專于某一檔次配件的生產(chǎn)，比如低檔配件供應(yīng)商能提供低價(jià)的配件，而高檔配件供應(yīng)商則會(huì)提供技術(shù)高比較復(fù)雜的配件。工廠應(yīng)該要有固定的供應(yīng)商，但決不能只依賴一個(gè)兩個(gè)供應(yīng)商。如果是貿(mào)易公司，產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇也遵循同樣的道理，既要有固定供應(yīng)商，也要有隨時(shí)更換供應(yīng)商的準(zhǔn)備。3）出口代理，物流等支持系統(tǒng)。根據(jù)自身的需要，出口的各種形式，F(xiàn)OB，CIF以及出口的主要路線選擇代理公司及物流公司。比如公司有進(jìn)出口權(quán)，有專業(yè)的操作人員，就不需要出口代理，只需要貨運(yùn)代理。而沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的最好是尋找專業(yè)的公司代理出口一條龍。4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及銷(xiāo)售注意事項(xiàng)進(jìn)入本行業(yè)之前，你必須要了解行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。包括行業(yè)的價(jià)格水平，整體利潤(rùn)水平（也即報(bào)價(jià)時(shí)在成本基礎(chǔ)上加多少利潤(rùn)），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本計(jì)算方式，技術(shù)水平，還有打樣費(fèi)用收取，折扣等潛在的規(guī)則。有些業(yè)務(wù)員說(shuō)，我對(duì)于行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不了解，同樣銷(xiāo)售出去。其實(shí)這或者是碰巧，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你更不了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。舉個(gè)例子：假設(shè)同一件產(chǎn)品兩個(gè)廠家成本相同，而一般行業(yè)利潤(rùn)為20%，那么你如果你不懂行情，在成本上加上30%的利潤(rùn)報(bào)價(jià)，那么我說(shuō)你如果獲得這個(gè)訂單，肯定是運(yùn)氣。在市場(chǎng)中浸淫有這么一段時(shí)間，本人總結(jié)出一個(gè)道理：銷(xiāo)售絕不是看你做的多好，而是看你是不是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好！另外，你是做什么客戶的自己要非常清楚，有些業(yè)務(wù)員抱怨，收到很多的詢盤(pán)，很多的打樣，花費(fèi)了很多的時(shí)間和精力，但下單的為什么寥寥無(wú)幾。一句話：付出與收獲不成比例，成交率太低了。為什么？因?yàn)槟悴粫?huì)篩選客戶。由于買(mǎi)賣(mài)雙方的信息不對(duì)稱，買(mǎi)家和賣(mài)家相互溝通和了解需要一個(gè)過(guò)程。不一定所有的賣(mài)家都能達(dá)到買(mǎi)家的要求，在沒(méi)有達(dá)到買(mǎi)家硬件和軟件條件要求時(shí)，盲目跟進(jìn)，其結(jié)果肯定是吃力不討好。我們工廠曾接到過(guò)一個(gè)大集團(tuán)公司的詢盤(pán)，這個(gè)集團(tuán)公司是在中國(guó)大陸尋找固定的供應(yīng)商，我們跟進(jìn)了一段時(shí)間，價(jià)格報(bào)了，樣品打了，可是到最后還是沒(méi)有能進(jìn)入這個(gè)公司的供應(yīng)商系統(tǒng)。因?yàn)檫@種大公司對(duì)于供應(yīng)商不但在價(jià)格上有要求，在工廠的管理水平，技術(shù)水平，運(yùn)作整體穩(wěn)定性上都有嚴(yán)格要求。而我們工廠這些都是談不上?？蓱z我們花了那么些時(shí)間，精力卻一無(wú)所獲。事實(shí)上，買(mǎi)賣(mài)也講究門(mén)當(dāng)戶對(duì)。附：什么限制了你的客戶數(shù)量？產(chǎn)品單一（無(wú)法滿足客戶其他產(chǎn)品）付款方式單一（無(wú)法滿足特定付款方式的客戶）技術(shù)水平低（無(wú)法滿足質(zhì)量要求高的客戶）生產(chǎn)，運(yùn)營(yíng)效率低（無(wú)法滿足交貨期緊的客戶）事實(shí)上，這些限制都是可以通過(guò)一些手段解決，短期最簡(jiǎn)單有效的方法就是尋找合作者。產(chǎn)品單一，自己沒(méi)有人員和設(shè)備來(lái)生產(chǎn)更多樣的產(chǎn)品，但別的廠有啊，將產(chǎn)品外包無(wú)疑是一種最好的選擇。而技術(shù)水平方面則可以找更高層面的競(jìng)爭(zhēng)者合作，高技術(shù)水平的廠商一般不是跟你在同一層面上競(jìng)爭(zhēng)，而在他們有一些低技術(shù)水平的訂單式也可能會(huì)找下面的廠商外包，互惠互利。生產(chǎn)方面也是一樣，有幾個(gè)同業(yè)朋友，在趕貨的時(shí)候可能幫上大忙。一般的公司結(jié)算都是自己做，畢竟是最重要的一環(huán)。很多小公司國(guó)際結(jié)算僅僅是通過(guò)T/T,這就大大限制了海外買(mǎi)家的交易。沒(méi)有專業(yè)的結(jié)算人員，付款方式多樣化也意味風(fēng)險(xiǎn)的多樣。毋庸置疑，這些準(zhǔn)備工作肯定會(huì)花費(fèi)你很多時(shí)間和精力，但它卻是必要的。我們這些準(zhǔn)備工作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同時(shí)進(jìn)行。二、讓客戶找到你（推廣）1）網(wǎng)絡(luò)推廣。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來(lái)越多的客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找供應(yīng)商，網(wǎng)絡(luò)推廣無(wú)疑是小企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶獲得訂單主要來(lái)源。而要在大海中被客戶撈到，首先必須知道客戶是怎樣在網(wǎng)上找供應(yīng)商的?？蛻粼诰W(wǎng)上找供應(yīng)商主要是通過(guò)搜索！無(wú)論是搜索引擎還是B2B網(wǎng)站，客戶最常用的就是搜索。所以網(wǎng)絡(luò)推廣最重要的選擇最合適的網(wǎng)絡(luò)載體。搜索引擎推廣?？蛻艟W(wǎng)上搜索供應(yīng)商和產(chǎn)品，首先是搜索引擎。信息要被客戶搜到，就必須被這些搜索引擎收錄。被搜素引擎收錄，一方面是搜索引擎通過(guò)網(wǎng)絡(luò)蜘蛛抓取網(wǎng)頁(yè)，把你收錄，一方面是你自己向搜索引擎提交申請(qǐng)。無(wú)論是那一方面，都必須做好自己的搜索引擎優(yōu)化（即SEO），才有可能被收錄，并且排名靠前。附google、百度、搜狐、一搜、雅虎等大型搜索引擎的申請(qǐng)登錄界面：/intl/zh-CN/add_url.html target=_blank rel=external/intl/zh-CN/add_url.html/search/url_submit.html/search_submit.html?source=yisou_www_hp/regurl/regform.asp/search_submit.html另一個(gè)被收錄，并且排名靠前的方法就是購(gòu)買(mǎi)搜索引擎關(guān)鍵詞廣告。這些個(gè)大型引擎（特別是GOOGLE和百度）的關(guān)鍵詞推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈的不得了。而效果卻不能一概而論。當(dāng)前的熱門(mén)事件相關(guān)的肯定是效果不錯(cuò)，可惜價(jià)格也是貴的很。比如與熱播電視劇電影相關(guān)的產(chǎn)品做引擎推廣，效果肯定不錯(cuò)。（個(gè)人認(rèn)為） 付費(fèi)B2B網(wǎng)站，如阿里巴巴，環(huán)球資源，中國(guó)制造等。B2B網(wǎng)站有雙重的搜素功能，一是B2B網(wǎng)站內(nèi)部的搜素，二是被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁(yè)會(huì)在搜索引擎中搜索到。所以選擇B2B網(wǎng)站就是從這兩點(diǎn)入手：一是看它被GOOGLE和百度收錄的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量，一是做好B2B內(nèi)自己產(chǎn)品的搜索優(yōu)化。這些詳細(xì)的操作可以參考本人的其他關(guān)于B2B網(wǎng)絡(luò)推廣的文章。這里不再贅述。建立公司網(wǎng)站：除了專門(mén)的B2C網(wǎng)站外，其他公司的企業(yè)網(wǎng)站其實(shí)就只是一個(gè)對(duì)外窗口，擔(dān)負(fù)著宣傳企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)推廣的作用。從網(wǎng)絡(luò)推廣的角度看，公司網(wǎng)站也是通過(guò)搜索引擎被找到，只有被找到，它才有可能發(fā)揮作用。因此如果公司網(wǎng)站沒(méi)有做好優(yōu)化，那就僅僅只是一個(gè)心理安慰作用。公司網(wǎng)站要么做好，要么不做。關(guān)于公司網(wǎng)站的搜索優(yōu)化，請(qǐng)參考SEO方面的介紹。其他專業(yè)論壇及網(wǎng)站的宣傳。除了上述的幾個(gè)主要方式，其他的一些次要的方式也不可忽略。經(jīng)常在一些論壇和相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布一些信息，說(shuō)不定也會(huì)有意想不到的收獲。就是本人從事電子商務(wù)一年，總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)推廣八字方針：“重點(diǎn)推廣，分散宣傳”。重點(diǎn)推廣即是選取一兩種對(duì)于自己有效的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，花精力和時(shí)間去做。比如可能付費(fèi)B2B網(wǎng)站對(duì)于你而言效果不錯(cuò)，你就選擇B2B，如果GOOGLE對(duì)于你的產(chǎn)品推廣效果好，你就選擇搜索推廣。這里強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是不同的產(chǎn)品不同的市場(chǎng)狀況對(duì)于推廣方式的效果是不一樣的，所以不可病急亂投醫(yī)。分散宣傳就是盡可能的在各種網(wǎng)上渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，多一條信息，就多了一個(gè)被找到的機(jī)會(huì)。無(wú)論什么形式的網(wǎng)絡(luò)推廣，無(wú)論什么手段去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)，推廣其核心就是SEO。2）參加展會(huì)本人未參加過(guò)國(guó)際展會(huì)，所以未能給出什么實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這里只是提幾個(gè)問(wèn)題供外貿(mào)人參考。參展的目的是什么？這就會(huì)考慮是參見(jiàn)綜合展會(huì)還是專業(yè)展會(huì)，參見(jiàn)國(guó)內(nèi)展會(huì)還是國(guó)外展會(huì)。投入和產(chǎn)出能否成比例？本公司是否具備實(shí)力參展？設(shè)計(jì)到公司和人員的專業(yè)程度等等。3）市場(chǎng)店面在電子商務(wù)興起之前，批發(fā)市場(chǎng)店面幾乎占據(jù)外貿(mào)銷(xiāo)售的90%以上比例。義烏發(fā)展初期，在很多工廠都是這種前店后廠的經(jīng)營(yíng)模式。而到今天雖然比例有所下降，店面依然是重要的渠道。市場(chǎng)店面的作用是什么？很多人單純認(rèn)為店面就是為了接單，于是租下了一個(gè)店面之后就等著訂單送上門(mén)。在店面訂單占了外貿(mào)訂單的絕大部分的時(shí)候，這種做法還行得通。而今隨之渠道多樣化，店面的日子是越來(lái)越難過(guò)。因此有必要擺正店面在外貿(mào)銷(xiāo)售中的作用。作用之一接單，當(dāng)然是最重要的作用，但卻不是開(kāi)著店面坐等訂單上門(mén)那么簡(jiǎn)單?？蛻糇哌M(jìn)你的店面之前會(huì)經(jīng)過(guò)很多環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能使他沒(méi)能到達(dá)你的店面。首先客戶會(huì)選擇是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)還是實(shí)體市場(chǎng)找供應(yīng)商，或者從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到實(shí)體市場(chǎng)考察。如果客戶是要通過(guò)實(shí)體市場(chǎng)，他還會(huì)考慮是去哪個(gè)市場(chǎng)，就是到了市場(chǎng)，還有上百個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店面等著他選擇?？梢?jiàn)，你的店面被客戶選到的幾率有多小。但是從客戶尋找的各個(gè)環(huán)節(jié)入手來(lái)做一些工作，卻可以大大提高被客戶找到的幾率?，F(xiàn)在很多店面都采用店面加網(wǎng)絡(luò)的形式，這樣客戶在網(wǎng)絡(luò)上也可以找到你的店面信息，而店面位置的選擇也是至關(guān)重要的，從選哪個(gè)市場(chǎng)，再到市場(chǎng)里哪個(gè)位置，再到指示信息，每一點(diǎn)都是影響極大。而你的店面裝修是否有特色，是否能突出與眾多競(jìng)爭(zhēng)者之中則是否客戶在被淹沒(méi)的商品海洋中最終走進(jìn)你的店面的最大因素。在把接單做為最主要目的的店面中，位置無(wú)疑是最重要的。但其實(shí)我發(fā)現(xiàn)一些偏僻的店面其也是活的挺滋潤(rùn)的。這就談到店面的另一個(gè)作用，業(yè)務(wù)來(lái)往和辦公。偏僻的店面接單的可能性很小，所以這種店面還不如說(shuō)是一個(gè)產(chǎn)品展示廳和辦公地點(diǎn)。這種地方的店面往往是通過(guò)其他渠道接單。而店面則是一個(gè)成本較低的形象展示窗口。而偏僻的店面還有另外一個(gè)好的影響周?chē)?jìng)爭(zhēng)者少。比如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的客戶到店面來(lái)考察，由于店面周?chē)耐惛?jìng)爭(zhēng)者很少，客戶把它選為最終供應(yīng)商的機(jī)會(huì)也就更大。當(dāng)然本節(jié)談的是推廣，所以店面這個(gè)作用這點(diǎn)不做展開(kāi)。4）宣傳冊(cè)，名片等發(fā)放宣傳冊(cè)、名片做為一種傳統(tǒng)的宣傳手段，也是必不可少。做這些宣傳資料是有幾點(diǎn)要考慮的是：印什么內(nèi)容？發(fā)給誰(shuí)？什么時(shí)候發(fā)？三、主動(dòng)出擊找客戶以上講的是如何讓客戶找上門(mén)，而這一節(jié)要討論通過(guò)什么渠道找到客戶。1）朋友介紹。朋友是一筆寶貴的資源和財(cái)富，很多人的第一筆單就是朋友介紹的。這一點(diǎn)也沒(méi)什么好展開(kāi)的，略過(guò)。2）客戶介紹。說(shuō)到客戶介紹，一些做服務(wù)型的行業(yè)尤其明顯。比如貨代，客戶的客戶，客戶的供應(yīng)商也是同樣需要的。當(dāng)你服務(wù)做得不錯(cuò)，和客戶關(guān)系也可以，那么在業(yè)務(wù)中自然要求給予你一些介紹也就理所當(dāng)然。3）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲得。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶也就是你的潛在客戶，所謂兵不厭詐，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶過(guò)客戶也是找客戶的來(lái)源之一，甚至是效果最好的來(lái)源。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲得客戶要么是時(shí)機(jī)剛好，即客戶自己剛好想找另外的供應(yīng)商，要么是你的產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)各方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)了客戶。不論是什么原因，信息是