銷(xiāo)售案場(chǎng)人員配置.doc

案場(chǎng)銷(xiāo)售部人員架構(gòu)及標(biāo)準(zhǔn)化管理一、 組織架構(gòu)示意圖銷(xiāo)售部組織架構(gòu)（銷(xiāo)售總監(jiān)1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名，銷(xiāo)售主管1名，案場(chǎng)助理1名，置業(yè)顧問(wèn)6名）銷(xiāo)售總監(jiān)（案場(chǎng)經(jīng)理）銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售主管置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)二、 崗位職責(zé)銷(xiāo)售總監(jiān)與公司總經(jīng)理協(xié)調(diào)溝通，制訂公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮。定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。代表公司與業(yè)務(wù)銷(xiāo)售相關(guān)部門(mén)對(duì)接，如房產(chǎn)局、銀行等。銷(xiāo)售部經(jīng)理接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商交接所有銷(xiāo)售相關(guān)的資料。及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給銷(xiāo)售總監(jiān)，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，與公司各部門(mén)及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)，解決案場(chǎng)的突發(fā)事件。調(diào)解客戶(hù)與發(fā)展商之間的矛盾，爭(zhēng)取順利結(jié)案。銷(xiāo)售主管主要維護(hù)案場(chǎng)的管理和完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售部的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)和任務(wù)，資料交接，督促置業(yè)顧問(wèn)對(duì)余款的催繳，確保資金定量回籠。銷(xiāo)售組長(zhǎng)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好本案的一切善后事宜，表格統(tǒng)計(jì)、上報(bào)、盤(pán)點(diǎn)與核對(duì)、業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接。置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)作用，幫助客戶(hù)挑選到合適自己的房子，引領(lǐng)客戶(hù)辦理相關(guān)手續(xù)的人。三、 案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理1、日常管理制度（以精、準(zhǔn)、嚴(yán)為原則）考勤管理制度、項(xiàng)目例會(huì)制度、業(yè)務(wù)管理規(guī)范、禮儀行為規(guī)范、業(yè)績(jī)分配制度、薪酬福利制度2、業(yè)務(wù)流程規(guī)范（以統(tǒng)一、細(xì)致、標(biāo)準(zhǔn)為原則）來(lái)電流程管理、來(lái)訪(fǎng)流程管理、成交、簽約流程管理、退房流程管理、相關(guān)表格及填寫(xiě)要求管理3、銷(xiāo)售培訓(xùn)（以熟練、專(zhuān)業(yè)性為原則）a、培訓(xùn)流程（培訓(xùn)工作流程、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程）b、銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容（房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞、房地產(chǎn)面積的測(cè)算）c、市場(chǎng)調(diào)研（房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容、調(diào)研方法）4、銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和形象（以專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、端莊、服務(wù)為原則）心理素質(zhì)的培養(yǎng)、行為素質(zhì)的培養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售能力的自我提升、儀表和裝束、名片遞、接方式、微笑的魅力、語(yǔ)言的使用、禮貌與規(guī)矩5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售策略（以耐心細(xì)心為原則）尋找客戶(hù)、介紹項(xiàng)目、帶看現(xiàn)場(chǎng)、談 判、客戶(hù)追蹤、簽 約、售后服務(wù)6、操盤(pán)流程(以嚴(yán)謹(jǐn)及公司利益罪大化為原則)項(xiàng)目定位與概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目定位、客戶(hù)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、項(xiàng)目概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問(wèn)7、各項(xiàng)表格（以規(guī)范。統(tǒng)一為原則）合同領(lǐng)取登記表、客戶(hù)檔案卡、工作日記、個(gè)案分析表、認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表、來(lái)電客戶(hù)登記表、每周（月）來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)分析表、項(xiàng)目已成交客戶(hù)檔案、項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì)、每周（月）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表