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采購談判技巧 商務(wù)部田燁 談判的定義 談判是一個(gè)正式的過程 發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突 CompanyLogo 談判的過程和技巧 談判的準(zhǔn)備工作 1 3 2 談判的要素 談判的三要素 談判對(duì)象 談判時(shí)機(jī) 談判環(huán)境 談判對(duì)象 談判的主體和客體了解主體和客體各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 以及在兩者之間存在的機(jī)會(huì)和隱患 威脅 SWOT分析工具 Strengthes weaknesses opportunities threats 談判時(shí)機(jī)1 某類產(chǎn)品核心原材料價(jià)格有較大下浮2 某個(gè)項(xiàng)目需求數(shù)量巨大 足以引起供應(yīng)商的興趣3 新供應(yīng)商的引入對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)格產(chǎn)生沖擊4 招標(biāo)物料準(zhǔn)確無異議 而投標(biāo)者報(bào)價(jià)差異較大5 供應(yīng)商某類產(chǎn)品庫存量較大 急需消化6 匯率變動(dòng)有利于買方時(shí) 談判環(huán)境方式 電話溝通方式 面對(duì)面會(huì)議方式 電視電話會(huì)議方式地點(diǎn) 買方約定地點(diǎn) 賣方約定地點(diǎn)若無特殊原因 強(qiáng)烈建議以買方約定地點(diǎn)為主 對(duì)買方較為主動(dòng) 我的地盤我做主 大部份的人對(duì)熟悉的環(huán)境較自在且有效率 可以控制場(chǎng)面聽完對(duì)手陳述后 若不想與之周旋 你可離開或是要求散會(huì) 有個(gè)緩沖時(shí)間讓你去搜集重要信息 CompanyLogo 談判的過程和技巧 談判的準(zhǔn)備工作 1 3 2 談判的要素 談判的準(zhǔn)備工作 采購談判模式 談判前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略 會(huì)議 討論 分析 達(dá)到目標(biāo) 如何確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序 確定可接受的談判空間 確定每個(gè)談判階段的目標(biāo) 如何確定談判策略 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià) 化整為零 以退為進(jìn) 戰(zhàn)略合作 評(píng)估對(duì)手 摸清對(duì)手情況 評(píng)估對(duì)手實(shí)力 明確對(duì)手目標(biāo) 分析對(duì)手的弱點(diǎn) 研究歷史資料 尋找共同目標(biāo) 知己知彼 環(huán)境掌握 多方詢價(jià) 向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià) 匯率變動(dòng)趨勢(shì) 未來供需狀況 收集產(chǎn)品故障記錄 作談判籌碼 對(duì)方在同行業(yè)的份量 知己知彼 事的分析 成本分析 對(duì)方產(chǎn)能及質(zhì)量 交易內(nèi)容 對(duì)方銷售狀況 價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)方對(duì)我方依賴度 對(duì)方簿弱環(huán)節(jié) 知己知彼 人的了解 對(duì)方的性格特點(diǎn) 對(duì)方的決策權(quán)限 如何選擇談判時(shí)間 如何組建談判小組 如何考慮談判雙方的權(quán)限 利用己方有限授權(quán) 應(yīng)對(duì)對(duì)方有限授權(quán) 考慮相關(guān)權(quán)限 如何做好談判前的心理準(zhǔn)備 做好遇到強(qiáng)硬對(duì)手的準(zhǔn)備 做好談判時(shí)間很長(zhǎng)的準(zhǔn)備 做好談判不成功的準(zhǔn)備 CompanyLogo 談判的過程和技巧 談判的準(zhǔn)備工作 1 3 2 談判的要素 談判過程 議價(jià)中 自我要求保持嚴(yán)肅 不要低估對(duì)手隨時(shí)小心謹(jǐn)慎保持充裕時(shí)間合理不做過分要求緊張為示弱的表示做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備 談判過程 議價(jià)中 評(píng)估對(duì)手找出可讓步的決策者賣方猶豫不決 必有可成之機(jī)抓住問題 刨根問底 得饒人處不饒人專心致志 注視對(duì)方傾聽 談判技巧 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)略采取主動(dòng) 做在桌首買方談判人員多余賣方談判人員評(píng)估對(duì)手權(quán)限及最低立場(chǎng)技巧尋問 引導(dǎo)正面回答非關(guān)鍵處可酌量讓步 若先小讓步 則對(duì)方有義務(wù)回報(bào)從簡(jiǎn)入繁開始達(dá)成協(xié)議避免二者擇一之立場(chǎng)不要放棄任何事 談判技巧 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù)不要透露己方之最大讓步極限 底牌 不要無理的爭(zhēng)論不要失去理智不做超過權(quán)限之承諾不要任意打斷別人不要離題討論以免浪費(fèi)時(shí)間對(duì)于完全無法接受之提議保持靜默努力達(dá)到雙贏的結(jié)果 各個(gè)擊破 分層談判 擾亂陣線 軟硬兼施 剛?cè)岵?jì) 投桃報(bào)李 最后通牒 兩擇其一 不二原則 避重就輕 裝聾作啞 變換話題 談判技巧 實(shí)用