酒店收益管理ppt課件

收益管理 1 新發(fā)展新課題 評價酒店經(jīng)營成果的幾大要素總收入 凈利潤投資回報率ROI經(jīng)營利潤率GOP食品毛利率餐飲人均消費 單位面積收益平均房價 平均出租率RevPAR市場占有率 市場滲透指數(shù)MPI 本店出租率與競爭對手組合平均值之比 平均房價指數(shù)ARI 本店ADR與競爭對手組合平均值之比 收入產(chǎn)出指數(shù)RGI MPI ARI 100 衡量每間客房最高潛在收益與實際的差距 2 新機遇新問題 世博會 奧運會所帶來 機會 與 挑戰(zhàn) 的 痛苦 抉擇系列團組與會展經(jīng)濟的矛盾 紛爭 黃金周 的 孤島 效應(yīng)旅游中介代理商為我們創(chuàng)造的 甜蜜煩惱 3 新機遇新問題 我們該賣何種產(chǎn)品 我們的定價策略是如何的 我們的客源結(jié)構(gòu)如何來塑造 我們的經(jīng)營經(jīng)營節(jié)奏如何來把控 我們的經(jīng)營潛能如何來挖掘 我們的經(jīng)營思路如何來調(diào)整 4 收益管理 收益管理 就是用來最大限度擴大收入的一項技術(shù) 收益管理以供求關(guān)系為基礎(chǔ) 致力開發(fā)全新的預(yù)測技術(shù) 使飯店能用最理想的價格 在最合適的時機 用最合理的能力 對目標(biāo)客戶的供求關(guān)系作出反映 并隨之決定從哪些業(yè)務(wù)中 爭取獲得最佳收益 收益管理已在酒店的運營管理中扮演越來越關(guān)鍵的角色 收益管理 不僅限于一般的計算和公式 還包括分析 評價和策略 它要求團隊的共同努力 是一種通過經(jīng)驗才能發(fā)展和完善的藝術(shù) 5 收益管理YIELD REVENUEMANAGEMENT 實施有效收益管理的條件 所涉及的對象有相對固定的產(chǎn)能 客戶市場可細(xì)分 并可預(yù)見各類需求 產(chǎn)品本身具有不可儲存性 客戶需求是隨時間發(fā)生變化 產(chǎn)品本身擁有合理的成本配比和價格結(jié)構(gòu) 6 CASE0 數(shù)據(jù)列表 房間類型房間數(shù)單人入住房價100 單人入住收入可能平均單人價大床100 90 9000 單人入住收入雙床200 100 20000出售客房總數(shù)合計300 29000 96 67房間類型房間數(shù)雙人入住房價100 雙人入住收入可能平均雙人價大床100 110 11000 雙人入住收入雙床200 120 24000出售客房總數(shù)合計300 35000 116 67 從上可知兩者的價差為 20 如果雙人入住的比例為50 則加權(quán)后的可能平均價格為 雙人入住比例 價格差 可能平均單人價 106 67 如果該酒店的實際平均房價為 80 那么實際房價銷售系數(shù) AF 就可記為 實際平均房價 可能的平均房價 75 也即是該酒店的折扣率為25 7 產(chǎn)出率統(tǒng)計 產(chǎn)出率 實際客房收入可能的客房收入 產(chǎn)出率 售出間天數(shù) 實際平均房價可銷售間天數(shù) 可能的平均房價 產(chǎn)出率 出租率 實際房價銷售系數(shù) 8 收益管理 客房部分 飯店簡明損益表 總營收 總費用 固定 變動成本 經(jīng)營利潤 業(yè)主費用 固定成本 稅前利潤 所得稅 變動成本 純利潤 平均房價 ADR 總營收 實際出租房數(shù) 平均出租率 實際出租房數(shù) 總房數(shù) 可變成本率 可變成本 VC 總營收 利潤 總營收 固定成本 FC 變動成本 單價 單位變動成本 數(shù)量 固定成本 邊際貢獻(xiàn) MC 數(shù)量 固定成本 9 營收 成本 保本點 REVENUE酒店的營業(yè)收入VOLUME酒店客房出租數(shù)FC酒店的固定成本VC酒店的變動成本BREAKEVEN保本點 單位變動成本 單位固定成本 邊際貢獻(xiàn) 10 收益管理 收益管理房價細(xì)分 保本價 固定成本 1 可變成本率 目標(biāo)價 目標(biāo)利潤 固定成本 1 可變成本率 效益房價 RevPAR 平均房價 平均出租率 實際客房收入 可出售房總數(shù) 保底價 單位變動成本 11 同等RevPar的抉擇 12 CASE 1 250RMHOTEL FC 5000 PVC 39 13 CASE 1 數(shù)據(jù)分析1C M C M PERROOM A D R 14 CASE1 數(shù)據(jù)分析2 15 C M C M PERROOM A D RCoMarPAR RevPAR C M 每間可供房的邊際貢獻(xiàn)NIPAR NETINCOMEPAR RevPAR 凈效益房價收益率 16 影響酒店收益管理的元素 酒店的經(jīng)營方針和市場環(huán)境 酒店的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和目標(biāo)價位 固定成本 變動成本 目標(biāo)利潤 客房預(yù)定的種類 方式 提前量 批次 客史檔案 歷史資料 市場預(yù)測 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的代價 客戶的綜合消費情況 17 收益管理策略的運用 團隊房銷售散客房銷售會務(wù)餐飲活動銷售當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境與競爭態(tài)勢特定時期 特定地點 特殊活動 18 團隊房銷售管理 團隊預(yù)定資料 關(guān)注水分因素 團隊預(yù)定比例 關(guān)注預(yù)定結(jié)構(gòu) 預(yù)期團隊業(yè)務(wù) 關(guān)注市場需求 團隊預(yù)定趨勢 關(guān)注未來流量 散客轉(zhuǎn)移代價 關(guān)注機會成本 19 CASE2 客房價格的選擇 WWW酒店共有250間客房 目前已有對未來一周流量的預(yù)測 祥見后表 目前有一團隊要求在周三至周五三天中每天預(yù)訂80間房 要求的價格為70美圓 同時我們還接到了三批來自于散客的預(yù)定要求 1 30人次要求從周一起入住5天2 20人次希望從周一住到周日一早離店3 10人次想住周3 4 5三天 如果我們安排了團隊 就不能安排上述其他預(yù)定 如果我們已決定接受團隊 且該團隊也沒有其他額外消費 那我們能夠接受的價格使多少 20 CASE2 數(shù)據(jù)列表 RateVCCM散客1304585團隊702941團隊用房240團隊其他貢獻(xiàn)000MONTUEWEDTHRFRISATSUN可供房250250250250250250250團隊訂房909080701002525預(yù)計散客130125130140806060空置房3035404070165165新團隊用房808080需置換用房404010實際置換505040401020總計 210 21 CASE2 推算結(jié)論 新增加邊際貢獻(xiàn) 9840 GroupCM GroupNights AddCM 新?lián)p失邊際貢獻(xiàn) 17850 TotalDisplacement TransientCM 凈增邊際貢獻(xiàn) 8010 最低每間客房需補償?shù)倪呺H貢獻(xiàn) 33 38 CMLoss AddCM GroupRoomNights 最低可接受的房價 103 38 AcceptableCM GroupVC 如果團隊有其他多項消費 有額外邊際貢獻(xiàn) 如會有5500的會場凈收益 則可接受的最低房價就會降到80 46 22 散客房銷售管理 房間類型與價格體系訂房渠道與折扣政策UPSELLING與UPGRADE務(wù)實靈活的柜臺價格 23 實施收益管理的工具 接待量管理 平衡客房超賣風(fēng)險與可能出現(xiàn)空置損失的管理技術(shù) 臨近抵達(dá)價格與折扣管理 根據(jù)趨勢預(yù)測 制定合理價格 影響未來需求的管理技術(shù) 門檻價住宿期管理 為確?？头渴找孀畲蠡?對特定時段所采用的最長 最短入住控制管理技術(shù) 連貫性銷售接待能力存量管理 為確保酒店在淡季充分利用閑置客房 發(fā)揮邊際貢獻(xiàn)的管理技術(shù) 會員制銷售 24 高需求期策略 停止或限制打折謹(jǐn)慎使用最短住宿期限制減少團隊房配額減少或取消18 00保留房收緊保證和取消政策提高房價 與競爭者保持一致對套房和行政房實施全價控制客人的抵離日期收取定金和保證金 25 低需求期的策略 推銷價值和特殊賣點提供包價產(chǎn)品保持折扣策略鼓勵升級提供居住期敏感價格獎勵取消居住限制與競爭者保持良好協(xié)作 執(zhí)行交叉營銷適時降低房價全員促銷活動 26 收益管理的誤區(qū) 收益管理只是財務(wù)管理的一種工具只有在酒店高需求期才會運用收益管理是一種短 近 期行為收益管理的決策來自高管團隊收益管理只能運用到客房的收益管理中 27 收益管理關(guān)注的要點 善于總結(jié)和分析歷史資料與數(shù)據(jù) 善于分析市場趨勢與捕捉各種信息 及時作出正確的判斷與決策 特定時段內(nèi) 追求各類設(shè)施創(chuàng)收的最大化 必須權(quán)衡利弊 做好取舍 要兼顧短期收益和長遠(yuǎn)收益的平衡 關(guān)注忠誠客戶和潛在大客戶的利益 酒店收益管理模型同實際運營情況的差距 28 收益管理多樣化運用與思考 經(jīng)營能力與接待能力的配比問題 機會成本引起的收益問題極端部門收益理念導(dǎo)致的虧損問題 操作性成本的認(rèn)知問題多樣性思維導(dǎo)致的收益