高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)方法技巧要點(diǎn).ppt

課程大綱 高端客戶的定義 高端 一般是形容事物的最高層次 屬性詞的理解為 高水平的等級(jí) 檔次 價(jià)位等 作為名詞的理解為 高層次的 我們對(duì)高端客戶的定義 年齡在25 50周歲 家庭年收入100萬元以上 年繳保費(fèi)在10萬元以上 課程大綱 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 普通客戶工作程式化 受約束多生活相對(duì)有規(guī)律按部就班 責(zé)任有限講究生活享受家庭相對(duì)穩(wěn)定對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障 高端客戶VS普通客戶 高端客戶有錢很忙行為自主 處事果斷生活無規(guī)律 受干擾多壓力很大 事必躬親成本意識(shí)強(qiáng) 會(huì)投資 講收益家庭婚變高于常人對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧]有什么人可以談話 一個(gè)人常常指揮別人怎么做 不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂其實(shí)很簡(jiǎn)單 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 高端客戶的目標(biāo)市場(chǎng) 私營(yíng)企業(yè)主個(gè)體戶 老板娘 高層管理者專業(yè)人士 醫(yī)生 律師 會(huì)計(jì)師 建筑工程師等 目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn) 私營(yíng)企業(yè)主特征 1 注重利益2 身價(jià)高 需要高保障3 沒時(shí)間關(guān)心孩子的教育問題4 精神壓力大5 很多小事情沒精力去對(duì)付6 對(duì)員工 財(cái)產(chǎn) 汽車有保險(xiǎn)意識(shí) 對(duì)自身保險(xiǎn)并無考慮7 對(duì)自身安全問題很擔(dān)憂注意要點(diǎn) 1 聊客戶行業(yè)有關(guān)的話題2 作息時(shí)間 上午休息 下午工作 晚上至2 3點(diǎn) 約訪時(shí)間易為晚上 個(gè)體戶 老板娘 特征 1 對(duì)持續(xù)性收入無把握 對(duì)養(yǎng)老問題關(guān)注2 喜歡比較產(chǎn)品3 文化程度不高4 買保險(xiǎn)喜歡計(jì)算劃不劃算5 從眾心理注意要點(diǎn) 基本沒有保障 有相當(dāng)?shù)姆e蓄 絕大多數(shù)是流動(dòng)資金 要大量的本金及健康的身體去賺明天的錢 目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn) 高層管理人員特征 1 文化程度高 易接受新事物2 理性3 通常不會(huì)比較產(chǎn)品 注重產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員是否適合4 注重售后服務(wù)5 注重純保障型注意要點(diǎn) 1 可從個(gè)人和單位員工保險(xiǎn)兩方面入手 2 不喜歡話多 太感性的業(yè)務(wù)員 喜歡專業(yè) 自信的人 3 業(yè)務(wù)員本身已買保險(xiǎn)并且保額較大的話 會(huì)更具有說服力 目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn) 專業(yè)人士 醫(yī)生 律師 會(huì)計(jì)師 建筑師 特征 1 文化素質(zhì)高2 思維邏輯性強(qiáng)3 理性 冷靜4 注重服務(wù)5 對(duì)業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平要求較高6 注重保障注意要點(diǎn) 1 忌用強(qiáng)勢(shì)推銷2 注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險(xiǎn)保障3 注重分析說明 目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn) 課程大綱 高端客戶的理財(cái)需求 能夠幫自己理清未來生活目標(biāo)的理財(cái)顧問 能夠提供專業(yè)咨詢 能夠節(jié)省時(shí)間 能夠值得信賴 能夠創(chuàng)造利潤(rùn) 課程大綱 高端客戶開拓的方法 緣故法 借用業(yè)務(wù)員本身的人脈關(guān)系網(wǎng) 轉(zhuǎn)介紹法 主要方法 從接觸和服務(wù)客戶中不斷擴(kuò)展 陌生拜訪 處處留心 多動(dòng)腦筋 逢人談保險(xiǎn) 組織營(yíng)銷 充分利用產(chǎn)說會(huì) 如何做高端客戶的緣故法 通過與客戶一起活動(dòng) 制造更多面談的機(jī)會(huì) 服務(wù)先于銷售 專業(yè)贏得信任 經(jīng)常提供行業(yè)資訊和可以參考的方案 分享公司的成就和個(gè)人成績(jī) 思考 還有別的方法 如何使高端人群愿意做轉(zhuǎn)介紹 投其所好經(jīng)常幫助客戶解決問題經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系 聊天做好各種售后服務(wù)和客戶成為可信任的朋友與客戶分享你在保險(xiǎn)公司的成績(jī) 高檔健身會(huì)所汽車修配廠高檔美容院其他行業(yè)的客戶檔案各種行業(yè)協(xié)會(huì)通訊錄當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)隨機(jī)拜訪 與不相識(shí)的人打交道 思考 別的方法 變無緣無故為有緣有故 如何做高端客戶的陌生拜訪 組織營(yíng)銷 充分利用產(chǎn)說會(huì) 客戶名單的獲得客戶資料的整理提前電話約訪認(rèn)真遞送請(qǐng)柬再次確認(rèn)陪同參會(huì)最后成交 細(xì)節(jié)決定成敗 高端客戶開拓重點(diǎn) 結(jié)識(shí)是關(guān)鍵 經(jīng)常融入高端客戶的交際圈 把握每一次讓別人認(rèn)識(shí)你的機(jī)會(huì) 第一步 讓他們認(rèn)識(shí)你第二步 讓他們接受你第三步 與他們成為朋友第四步 信任和服務(wù)帶來更多轉(zhuǎn)介紹 如何融入高端客戶的圈子 自我包裝 外在的形象內(nèi)在的包裝 知識(shí) 氣質(zhì) 素養(yǎng)愛好 健身 瑜伽 高爾夫 麻將 同流 同氣 同味 同源 Page 21 開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備 1 完全了解產(chǎn)品 作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員 你需要完全了解 熟悉你所銷售的產(chǎn)品 因?yàn)槟愕纳?你的生計(jì) 都得依靠它 作為公司的銷售高手 要開發(fā)高端客戶市場(chǎng) 你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品 還要涉及理財(cái)?shù)姆椒矫婷?做到比客戶更專業(yè) 2 武裝 專家形象 從外形到內(nèi)在 建立自己的專家形象 定期訂閱保險(xiǎn)雜志 閱讀任何與保險(xiǎn) 資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險(xiǎn)雜志相關(guān)的重要書籍 搜集和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己公司的有關(guān)資訊 關(guān)注時(shí)事新聞和社會(huì)熱點(diǎn) 沒有哪一個(gè)高端客戶喜歡 一問三不知 的保險(xiǎn) 專家 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 服務(wù)開拓客戶老客戶大回訪 1 送掛歷 雜志 2 各種小禮品 3 個(gè)人答謝會(huì) 客戶檔案大檢查 1 生存金領(lǐng)取的客戶回訪 2 生日的客戶回訪 3 理賠的客戶回訪 4 家庭保障的年檢 培養(yǎng)你的專業(yè)素養(yǎng)1 樹立大額保單銷售的氣魄2 建立大額保單銷售的心態(tài)3 具備專業(yè)理財(cái)師的綜合素質(zhì)4 培養(yǎng)工作和生活的良好習(xí)慣 你準(zhǔn)備好了嗎 你具備這樣的條件和銷售習(xí)慣嗎 入司時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)對(duì)行業(yè) 公司 產(chǎn)品及相關(guān)領(lǐng)域的資訊熟練掌握每日有一定的自覺訪量售后服務(wù)工作較到位 在客戶中有較好口碑積累有一定的客戶數(shù)量 且與一定的高收入客戶有所較密接觸有連續(xù) 不掛零 的良好紀(jì)錄每月業(yè)績(jī)保持團(tuán)隊(duì)的前列 每年業(yè)績(jī)?cè)诠镜那笆哂袑掗煹男男睾痛笾侨粲薜臍飧庞幸龃髥蔚膱?jiān)定決心在行銷風(fēng)格上有獨(dú)特的創(chuàng)意 大單潛能 課程大綱 高端客戶經(jīng)營(yíng)五階段 結(jié)識(shí)期 目的 判斷目標(biāo) 是 繼續(xù)經(jīng)營(yíng) 不是則放棄 結(jié)識(shí)期 熟悉期 信任期 開發(fā)期 促成期 熟悉期 目的 增進(jìn)了解 要領(lǐng) 仔細(xì)觀察 投其所好 信任期 目的 得到認(rèn)可 要領(lǐng) 注意細(xì)節(jié) 做好服務(wù) 開發(fā)期 目的 開發(fā)需求 要領(lǐng) 挖掘需求 說透保險(xiǎn) 促成期 目的 促成交易 要領(lǐng) 堅(jiān)定信心 自動(dòng)成交 循序漸進(jìn)不可逾越 經(jīng)營(yíng)高端客戶要領(lǐng) 耐心 不急噪 不急功近利 要放長(zhǎng)線釣大魚 開發(fā)越深入 保單越大額 誠(chéng)實(shí) 實(shí)話實(shí)說 不懂不說 真誠(chéng)相待 平等合作 專業(yè) 理念正確 方法對(duì)路 工作細(xì)致 提前預(yù)演 細(xì)心 長(zhǎng)期在小事上做好用心服務(wù) 做到投其所好 熱情 貼心 課程大綱 創(chuàng)造品牌提升服務(wù)品質(zhì) 技術(shù)與產(chǎn)品是隨時(shí)可被抄襲或復(fù)制的 而唯一不可替代的就是個(gè)人的品牌和服務(wù)品質(zhì) 創(chuàng)造獨(dú)特的附加價(jià)值服務(wù) 運(yùn)用優(yōu)質(zhì)特色的服務(wù)主導(dǎo)未來的銷售趨勢(shì) 創(chuàng)造充分被利用的價(jià)值 形成伙伴中影響力中心 我們可能有的心理和不足 1 從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng) 易被 經(jīng)驗(yàn) 所束縛2 對(duì)老客戶過于 熟悉 而導(dǎo)致的 保額 障礙3 缺乏突破自我的信心 迷失方向4 缺乏從業(yè)激情 斗志削減5 缺乏與時(shí)俱進(jìn)的銷售技巧 找不到市場(chǎng)感覺6 缺乏外力 個(gè)人勢(shì)單力薄7 擔(dān)心自己專業(yè)不夠 緩解促成壓力 促成是一個(gè)過程 不經(jīng)意的 行云流水的 水到渠成的過程 喚起購(gòu)買欲望 幫助客戶下決心 打動(dòng)客戶 心 的時(shí)候 就是簽單的時(shí)候 買保險(xiǎn)不需刻意促成 民生財(cái)富進(jìn)萬家 怎么樣才能讓客戶喜歡你 形象著裝 干凈利落自我介紹 包裝到位心情愉悅 在客戶面前保持陽光 展業(yè)工具齊全 保單 理賠 榮譽(yù)等 時(shí)間安排 電話約訪 寒暄贊美 產(chǎn)品 拒絕處理話術(shù) 預(yù)演自信 最專業(yè) 產(chǎn)品好 服務(wù)好 細(xì)節(jié) 時(shí)間最多30分鐘 不抽煙 停車的技巧 用心 節(jié)日禮物 隨手禮物 私人臺(tái)歷 記住客戶的生日 塞名片 走進(jìn)高端客戶 我的體會(huì) 高端客戶并不難找 任何場(chǎng)合都可以遇到越是高端客戶越有涵養(yǎng)高端客戶更看中業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神 因?yàn)榭吹阶约鹤畛鮿?chuàng)業(yè)的影子經(jīng)營(yíng)時(shí)間普遍都要一年以上 如果想做保險(xiǎn)一年 兩年時(shí)間 經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶花費(fèi)一年多的時(shí)間確實(shí)太長(zhǎng)了 但是如果你想一輩子做保險(xiǎn) 就像農(nóng)民種地一樣 要不斷播種 施肥 澆水 灌溉 才會(huì)不斷有收獲 永遠(yuǎn)在播種才會(huì)永遠(yuǎn)有收獲 經(jīng)營(yíng)感悟 高端會(huì)銷的運(yùn)營(yíng) 37 我們要什么 客戶源源不斷的客戶市場(chǎng)高端市場(chǎng)價(jià)值品牌價(jià)值銷