導(dǎo)購銷售FAB說明法(1).ppt

1 終端導(dǎo)購FAB介紹法銷售技巧 介紹貨品 顧客到柜臺來 最終目的是希望買到合意的產(chǎn)品并從中獲得好處 而我們精心地布置柜臺 熱情地接待顧客其目的就是為了銷售產(chǎn)品 雖然一個(gè)是買 一個(gè)是賣 但是雙方的行為均是圍繞著同一個(gè)事物 產(chǎn)品 顧客要買我們的產(chǎn)品 他就必須首先了解我們的產(chǎn)品 我們要銷售產(chǎn)品 那么我們也必須首先向顧客介紹我們的產(chǎn)品 所以 在整個(gè)銷售過程中 介紹產(chǎn)品是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié) 該環(huán)節(jié)成功與否 直接影響著我們銷售的成敗 3 FAB銷售技巧核心思想 從顧客的需求出發(fā) 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求 如何給客戶帶來利益的技巧 它有助于更好的展示產(chǎn)品 美國Black Decker電動(dòng)工具公司的CEO曾經(jīng)說過 我們不賣電鉆 我們賣的只是電鉆鉆的孔 營銷之父菲利普科特勒 營銷在發(fā)現(xiàn)和滿足人們的需求 如果從以消費(fèi)者的需求角度看 我們出售也不是服裝 而是服裝所能給消費(fèi)者帶來的功能和效用 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)完本單元后 你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品的特性 功效和利益 并能熟練運(yùn)用在產(chǎn)品的銷售過程中 以增加客戶對產(chǎn)品的接受性 了解FAB的重要性 客戶在購買產(chǎn)品時(shí) 并不是購買產(chǎn)品本身 而是為了這產(chǎn)品能提供舒適 方便 安全等益處 所以 業(yè)務(wù)員要很清楚的知道 其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性 它能帶給客戶什么利益 那才是我們的賣點(diǎn) 7 FAB的含義 F Feature特性 特性是指商品所有可以感覺到的物理的 化學(xué)的 生物的 經(jīng)濟(jì)的等特征 是可以用一系列指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說明的 例如 原料構(gòu)成 成分構(gòu)成 數(shù)量 質(zhì)量 規(guī)格 構(gòu)造 功能性能 外觀款式 色澤味道 包裝 品牌 送貨 安裝 用途等 即一種產(chǎn)品能看得到 摸得著的東西 如服裝布料 設(shè)計(jì)的特點(diǎn) A Advantage優(yōu)點(diǎn) 即自己與競爭對手有何不同 從特性引發(fā)的用途 即指服裝的獨(dú)特之處 就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢 B Benefit好處 是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益 對顧客的好處 因客而異 9 FAB說明 簡而言之 首先說明商品的特性 其次將這些特性中具有的優(yōu)點(diǎn)加以解釋說明 最后再加以闡述它給客戶帶來的好處 利益點(diǎn) 特性 優(yōu)點(diǎn) 好處 圖1 一只貓非常餓了 想大吃一頓 這時(shí)銷售員推過來一摞錢 但是這只貓沒有任何反應(yīng) 這一摞錢只是一個(gè)屬性 Feature 圖2 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了 銷售員過來說 貓先生 我這兒有一摞錢 可以買很多魚 買魚就是這些錢的作用 Advantage 但是貓仍然沒有反應(yīng) 圖3 貓非常餓了 想大吃一頓 銷售員過來說 貓先生請看 我這兒有一摞錢 能買很多魚 你就可以大吃一頓了 話剛說完 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序 圖4 貓吃飽喝足了 需求也就變了 它不想再吃東西了 而是想見它的女朋友了 那么銷售員說 貓先生 我這兒有一摞錢 貓肯定沒有反應(yīng) 銷售員又說 這些錢能買很多魚 你可以大吃一頓 但是貓仍然沒有反應(yīng) 原因很簡單 它的需求變了 14 運(yùn)用FAB的關(guān)鍵 特性 優(yōu)點(diǎn) 好處 區(qū)別于想象 區(qū)別于其它商品 聯(lián)系到客戶 FAB法運(yùn)用的三個(gè)實(shí)例 一位文具柜臺的營業(yè)員 可以運(yùn)用FAB法這樣向顧客介紹 產(chǎn)品 鋼筆特性 與一般鋼筆結(jié)構(gòu)不同 存墨器與筆桿分離優(yōu)點(diǎn) 易于加入墨水好處 保持手和筆干凈 一位化妝品柜臺的營業(yè)員 可以運(yùn)用FAB法這樣向顧客介紹產(chǎn)品 抗皺保濕乳霜特性 含有維生素E衍生物優(yōu)點(diǎn) 有抗氧化功效好處 能防止肌膚衰老 讓你青春常駐 一位計(jì)算機(jī)柜臺的營業(yè)員 可以運(yùn)用FAB法這樣向顧客介紹 產(chǎn)品 電腦特性 電腦配置是奔騰4處理器 80G的硬盤優(yōu)點(diǎn) 速度快 儲存信息容量大好處 當(dāng)你工作累了可以玩游戲 而且在很長的一段時(shí)間內(nèi)都不用升級了 16 FAB運(yùn)用 案例分析 小王是一個(gè)茶葉專柜的營業(yè)員 有一次 一位顧客走進(jìn)來 小王連忙熱情地與其打招呼 就開始探尋顧客的需求 你想買什么茶葉呢 顧客說 聽說用鮮花做的茶不錯(cuò) 你們這有嗎 小王 有 們這有很多種花茶 于是小王連忙拿出所有的花茶 我們的花茶品種很齊全 有玫瑰花 茉莉化 菊花 還有一種最新的產(chǎn)品 德國的水果茶 顧客拿起一包玫瑰花茶在看 小王說 玫瑰花茶好 味道很香的 顧客再拿起另一包 小王又說 這是進(jìn)口的 是好茶 顧客放下手上