特許經(jīng)營與加盟商的關(guān)系.ppt

ElpresentedocumentoespropiedaddeBarbadilloyAsociadosConsultores S L Nopuedeserreproducidoniempleadoparaotrosfinesdistintosalqueorigin lapresenteentrega sinelprevioconsentimientoescritodeBarbadilloyAsociadosConsultores S L 建立和諧的特許商與加盟商關(guān)系 目錄 什么是特許經(jīng)營為什么選擇特許經(jīng)營特許經(jīng)營的最大風(fēng)險(xiǎn) 與加盟商關(guān)系如何構(gòu)筑良好特許經(jīng)營關(guān)系來避免風(fēng)險(xiǎn) 特許的本質(zhì) 特許商培訓(xùn)控制持續(xù)支持 加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理 本質(zhì)上說 特許經(jīng)營是特許商和加盟商為了達(dá)到雙贏而實(shí)現(xiàn)的一種利益交換 特許商傳授給加盟商的不僅是產(chǎn)品或服務(wù) 而必須還是他自身完整的 經(jīng)成功驗(yàn)證的 可傳輸?shù)慕?jīng)營方法 即通常所稱的KnowHow KnowHow 特許的本質(zhì) KnowHow專業(yè)技術(shù)方法可盈利的經(jīng)營模式被市場認(rèn)可的完整商業(yè)概念專有的 不是以總體的方式被認(rèn)知 或與特許商沒有關(guān)聯(lián)的人們并不能輕易得到 實(shí)質(zhì)完整的 是指涉及特許經(jīng)營主要活動(dòng)的發(fā)展中最基本的方面 還指可以使加盟商在其領(lǐng)域范圍內(nèi)更好經(jīng)營 為提高競爭力而學(xué)習(xí)和使用的方面 是盈利經(jīng)營的條件 也是減少失敗風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ) 經(jīng)成功驗(yàn)證的 只有經(jīng)過特許商自營的PilotUnit驗(yàn)證為成功的才成為真正的KnowHow 可傳輸?shù)?可以用書面形式識別以上3個(gè)條件 并用以傳授給加盟商 特許的本質(zhì) 特許商 他人的資金他人的時(shí)間他人的企業(yè) 特許的本質(zhì) 特許商 加盟商 他人成功的品牌他人成功的經(jīng)營系統(tǒng)他人的持續(xù)幫助 特許的本質(zhì) 加盟商 為什么選擇特許經(jīng)營 對特許商而言從規(guī)模經(jīng)濟(jì)中獲利快速擴(kuò)張和迅速增加市場份額資源的整合 職能的分工 利益再分配市場環(huán)境要求 生存的要求及競爭環(huán)境的要求加強(qiáng)對營銷渠道的控制加強(qiáng)在當(dāng)?shù)赝偁帉κ指偁幍哪芰档腿斯ず凸芾碣M(fèi)用加盟商的積極進(jìn)取對特許商的推動(dòng)作用 特許的優(yōu)勢 特許經(jīng)營帶給特許商的不僅僅是好處 也有加盟商可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)而最大的風(fēng)險(xiǎn)便正在于特許商與加盟商之間的關(guān)系 加盟商對于獨(dú)立的愿望承擔(dān)損害品牌聲譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)制約力減弱協(xié)調(diào)其他供貨體系的困難 特許的風(fēng)險(xiǎn) 特許經(jīng)營合同 特許的本質(zhì) 特許商培訓(xùn)持續(xù)支持控制 加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理 特許商除了這些 還要有什么 加盟商除了 還應(yīng)履行什么 如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系 以避免加盟商帶來的風(fēng)險(xiǎn) 什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營 又能遵循規(guī)則 除了通過合同限定 特許商還能做什么來避免風(fēng)險(xiǎn) 三種類型的特許經(jīng)營擴(kuò)張戰(zhàn)略 油斑類型 戰(zhàn)略計(jì)劃型 隨意型 競爭環(huán)境分析是決定擴(kuò)張戰(zhàn)略的唯一途徑 準(zhǔn)確 明確 的擴(kuò)張戰(zhàn)略能夠使項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)大大降低 必要準(zhǔn)備 擴(kuò)張戰(zhàn)略 招募和甄選加盟商 必要舉措 招募開店 加盟商甄選的鐘擺定律 鐘擺定律 具有創(chuàng)業(yè)者傾向 具有雇員傾向 理想的加盟商 必要舉措 必要舉措 招募開店 特許經(jīng)營合同 特許的本質(zhì) 特許商培訓(xùn)持續(xù)支持控制 加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理 特許商除了這些 還要有什么 加盟商除了 還應(yīng)履行什么 如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系 以避免加盟商帶來的風(fēng)險(xiǎn) 什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營 又能遵循規(guī)則 除了通過合同限定 特許商還能做什么來避免風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性環(huán)境設(shè)計(jì)不同時(shí)期加盟費(fèi) 權(quán)益金 市場營銷基金的計(jì)算加盟商期初投資預(yù)算特許商的投資回報(bào)預(yù)測加盟商的投資回報(bào)預(yù)測根據(jù)投資回報(bào)分析設(shè)立最小專營區(qū)域條件計(jì)算并設(shè)定合理公平的合同期限 特許商組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)特許商的職能設(shè)計(jì)滿足特許經(jīng)營要求的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)初始狀態(tài)下的職權(quán)分配人員要求制定 特許商和加盟商關(guān)系設(shè)計(jì)加盟商加盟模型相互間的職責(zé)和權(quán)利Fidelity的設(shè)計(jì)加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn)和方法設(shè)立 特許經(jīng)營模式設(shè)計(jì) 必要準(zhǔn)備 特許模式設(shè)計(jì) 以特許經(jīng)營合同形式輸出方案 并藉合同規(guī)范雙方的責(zé)任與權(quán)利 確定同法律相關(guān)的事項(xiàng) 如知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù) 違約責(zé)任等 特許商的主要義務(wù)是提供和發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的平臺 特許商 培訓(xùn) 持續(xù)援助 控制 創(chuàng)新 品牌建設(shè) 特許模式 關(guān)系設(shè)計(jì) 加盟商的主要義務(wù)是遵守平臺的游戲規(guī)則 加盟商 遵循運(yùn)營規(guī)則 保守商業(yè)機(jī)密 按時(shí)支付費(fèi)用 正確使用品牌 避免不正當(dāng)競爭 必要準(zhǔn)備 特許模式 關(guān)系設(shè)計(jì) 特許經(jīng)營合同的24項(xiàng)要點(diǎn) 總部的權(quán)利和業(yè)務(wù)加盟店的權(quán)利與義務(wù)廣告促銷計(jì)劃的配合合同期限合同延續(xù)商圈保證物資采購地點(diǎn)選擇教員訓(xùn)練財(cái)務(wù)協(xié)助及會計(jì)操作要求限制營業(yè)范圍及銷售物品競業(yè)禁止 客戶限制違約條款通知條款違約后果合同終止的處理加盟者轉(zhuǎn)讓的權(quán)利轉(zhuǎn)讓方的優(yōu)先承購權(quán)知識產(chǎn)權(quán)加盟者生病或死亡的處理仲裁訴訟處理訴訟管轄加盟者負(fù)責(zé)經(jīng)營的要求 必要準(zhǔn)備 特許模式 特許經(jīng)營合同 特許經(jīng)營合同 特許的本質(zhì) 特許商培訓(xùn)持續(xù)支持控制 加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理 特許商除了這些 還要有什么 加盟商除了 還應(yīng)履行什么 如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系 以避免加盟商帶來的風(fēng)險(xiǎn) 什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營 又能遵循規(guī)則 除了通過合同限定 特許商還能做什么來避免風(fēng)險(xiǎn) MI策略面 最高決策層次導(dǎo)入企業(yè)識別系統(tǒng)的原動(dòng)力 動(dòng)態(tài)的識別形式對外回饋 參與活動(dòng) 對內(nèi)組織 管理 靜態(tài)的識別形式具體化 視覺化的傳達(dá)形式 層面最廣 效果直接 BI執(zhí)行面 VI展開面 由視覺所獲得的信息占83 連鎖店的特征不僅僅在于VI的統(tǒng)一 否則容易避免陷入 形似而神不似 的境地 必要條件 品牌 銷售 顧客 帶來需求和期望 帶走滿意 顧客 產(chǎn)品手冊 客戶應(yīng)接質(zhì)量手冊 門店?duì)I建手冊 門店VI手冊 關(guān)系手冊 特許經(jīng)營合同 運(yùn)作流程手冊 企業(yè) 特許經(jīng)營手冊應(yīng)規(guī)范實(shí)現(xiàn)顧客滿意和依賴服務(wù)的整個(gè)過程的各個(gè)環(huán)節(jié) 必要準(zhǔn)備 文件化系統(tǒng) 供傳輸?shù)奈募w系 3S特點(diǎn) 簡單化Simplification專業(yè)化Specialization標(biāo)準(zhǔn)化Standardization 必要準(zhǔn)備 必要準(zhǔn)備 文件化系統(tǒng) 對加盟商的持續(xù)支持 持續(xù)創(chuàng)新能力產(chǎn)品和原料供應(yīng)持續(xù)指導(dǎo)現(xiàn)場支持電話咨詢培訓(xùn)和研討整體營銷傳播促進(jìn)改進(jìn) 必要舉措 必要舉措 持續(xù)支持 接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務(wù) 也是權(quán)利 定期 不定期檢查神秘顧客顧客滿意度測量投訴直線電話數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析收集并分析帳務(wù)數(shù)據(jù) 評估表現(xiàn)使用適當(dāng)模型 增加數(shù)據(jù)使用價(jià)值溝通 研討會引入積極競爭第三方機(jī)構(gòu)審核社會監(jiān)督作用 必要舉措 必要舉措 監(jiān)控 對于顧客投訴 請時(shí)刻牢記 積極地鼓勵(lì)客戶投訴能將客戶的保持率增長10 對客戶投訴做有效的反應(yīng)會將客戶的保持率增長到75 95 94 的客戶不會投訴 他們會安靜地離開您客戶的投訴是你最后把握的機(jī)會 Page25 9 19 02 必要舉措 監(jiān)控 這些工具可用以幫助解決復(fù)雜問題 并將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成可供采取行動(dòng)利用的信息 必要舉措 必要舉措 監(jiān)控 改進(jìn) 查找高風(fēng)險(xiǎn) 高頻次的缺陷環(huán)節(jié) 制定糾正 預(yù)防措施 落實(shí)措施并跟蹤驗(yàn)證 分析根本的原因 鞏固有效措施 必要舉措 監(jiān)控 特許經(jīng)營合同 特許的本質(zhì) 特許商培訓(xùn)持續(xù)支持控制 加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理 特許商除了這些 還要有什么 加盟商除了 還應(yīng)履行什么 粘合度 Fidelity 如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系 以避免加盟商帶來的風(fēng)險(xiǎn) 什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營 又能遵循規(guī)則 除了通過合同限定 特許商還能做什么來避免風(fēng)險(xiǎn) 粘合度 特許商的核心競爭力 特許商 加盟商為什么會愿意穩(wěn)定地圍繞在特許商周圍 粘合度 Fidelity 完整系統(tǒng)支撐實(shí)現(xiàn)特許商持續(xù)的核心競爭力并轉(zhuǎn)化為與加盟商間的粘合度 特許的本質(zhì) 核心競爭力就是獲得客戶忠誠度 讓客戶滿意的能力 沃爾瑪創(chuàng)始人薩姆 沃爾頓 您在哪個(gè)水平 特許的本質(zhì) 粘合度的持續(xù)評估 設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn) 粘合度的設(shè)計(jì) 實(shí)現(xiàn)過程 外部環(huán)境分析如顧客 競爭對手 供方等 特許商內(nèi)部環(huán)境評估 行業(yè)分析 現(xiàn)有連鎖系統(tǒng)評估 信息 資源 方