裝企邀約及談單詳細話術.doc

_一、 數(shù)據(jù)樓盤資料整合（1） 重點樓盤小區(qū)電話銷售售函方案：（預留電話客戶）標準話術：你好，請問您是某某先生/女士嗎？你好，我是之前和您聯(lián)系過的中和商道裝飾集團的小李，1月23號中和商道裝飾集團家裝中國夢邀請您出席，“XXXXXX活動”活動當天作為受邀嘉賓您可以免費領取價值128元瓷器一套。請問您方便簽收我們貴賓邀請函的地址在哪里呢？好的先生，是這樣子的為了確保我們活動的優(yōu)惠力度，我們的貴賓升值卡統(tǒng)一售20元每張，但是到了活動現(xiàn)場您領取的禮品以及享受到的價格優(yōu)惠制度絕對大于您對我們活動的期望值。我們現(xiàn)場有多輪的免費的抽獎，砸金蛋等活動，百分百中獎，獎品直接拖回家！受商品限制，名額只有50份，你的地址在哪里，我立刻給您送過來！好的，先生！活動當天請您務必帶好貴賓升值卡，中和商道裝飾集團1月23號搶購惠歡迎您的到來，祝您生活愉快，再見！本次活動話術模板：本次活動邀請函完整邀約話術你好，請問您是某某先生/女士嗎？你好，我是之前和您聯(lián)系過的中和商道裝飾集團的小李，1月23號中和商道裝飾集團廣場工廠搶購惠邀請您出席，“XXXXX活動”，活動當天作為受邀嘉賓您可以免費領取價值128元瓷器一套。請問您方便簽收我們搶購惠邀請函的地址在哪里呢？好的，先生！活動當天請您務必帶好貴賓邀請函，中和商道裝飾集團廣場1月23號搶購惠歡迎您的到來，祝您生活愉快，再見！客戶說：“我很忙”客戶說：“我正在吃飯”客戶說：“我在外地”銷售員：是的，我知道像您這么成功的人都是很忙的，我只用一分鐘的時間就可以把我想要對您的說話說清楚銷售員：哦，是的，我打電話都忘了現(xiàn)在是就餐時間了。那我就用一分鐘時間給您簡單介紹一下，然后您再就餐好嗎？銷售員：哦，那真的很辛苦。那您知道今天我們這里的天氣嗎？這幾天XX的天氣很熱哦，你那里怎么樣？千萬要注意身體哦。我只需要用一分鐘的時間，好嗎？我們客戶說：“我近期不打算裝修”客戶說：“你從哪里知道我的號碼的”客戶說：“你打錯了”銷售員：是的，今天我給你打電話，不是讓您馬上裝修房子，只是我們這里有一些新的裝修理念可以讓您在今后裝修時做參考，比如我們的XX設計理念銷售員：嘿嘿，我們做銷售工作的，肯定要有自己的客戶渠道啊，您不會對這件事情要進行特別的追究吧銷售員：哦，是我打錯了嗎？那說明我們也是很有緣份的哦。我知道你是很愿意幫助別人的人，這里有一個活動，也許對您的好朋友有幫助客戶說：“我房子裝修好了”客戶說：“我找朋友裝”客戶說：“活動多的是，天天都有人做活動”銷售員：哦，是嗎？那您家裝修一定很漂亮，那您當時在裝修房子時，有沒有采取科學省錢的方法，裝得又漂亮又比鄰居省下一兩萬呢？我們這里正好有一個科學省錢的方法，想和您交流探討一下銷售員：哇！那說明您的人脈關系很廣泛啊，真挺佩服您的。不過我覺得如果要和朋友長期相處下去，還是只做朋友不做裝修的好，因為做了裝修難免會有一些小的磨擦銷售員：是的，現(xiàn)在有很多客戶公司都有活動。您知道我們這次的活動的四大與眾不同之處嗎？會議營銷現(xiàn)場談單策略A：談單員注意事項1、 談單人員可以是設計師，也可以是有談單能力的各部經(jīng)理、項目經(jīng)理、工程監(jiān)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務員；2、 會議現(xiàn)場，凡是被安排為談單人員的，其核心職責就是促成當場的客戶下單，以談下更多的訂單為己任，以不能促成客戶下單為恥辱！以多下單、快速下單為光榮。3、 談單人員應該牢記自己的洽談桌位次，提前到達談單桌并坐下，調(diào)整好自己的情緒，讓自己既緊張又興奮，情緒處于高亢狀態(tài)。4、 檢查一下自己的物資，包括：公司案例手冊、作品集、活動現(xiàn)場訂單優(yōu)惠政策、抽獎規(guī)則、平板電腦、自己的介紹資料、名片（準備1盒放在現(xiàn)場）、筆記本、筆、客戶登記表、訂單券；自己洽談桌的客戶座位上物資如水、訂單券、戶型解讀、筆，把備用的一箱礦泉水放在自己身邊，注意及時為新來的客戶放水或給已經(jīng)喝完水的客戶添水。5、 把平板電腦或筆記本電腦的桌面設置為談單工具頁面，不需要再找其它地方，一個桌面就可以包括現(xiàn)場所有的介紹資料。6、 談單人員應該堅守自己的崗位，從活動開始前1個小時開始，就要固定在自己的座位上，不要在會場走動，會務總指揮在活動開始前1小時就不要再安排談單人員做任何的雜事，無論你的洽談桌次上有沒有客戶，談單員都應坐在原位，不能離開自己的崗位，直到活動結(jié)束。談單員應該盡量少喝水，以減少上洗手間的次數(shù)。如果需要喝水，應該在談話過程當中，以興奮、激昂的聲音去溝通，通過音量的放大把水份排出去。7、 談單人員應該嚴格按照公司規(guī)定的優(yōu)惠政策溝通，不要講與現(xiàn)場優(yōu)惠政策不同的政策，如有違反應該自己承擔責任。公司應該在會議開始前一天，要求所有談單人員對談單政策、訂單流程、抽獎規(guī)則等話術進行考核。8、 談單人員應該事先模擬填寫5張訂單券，確保填寫沒有任何失誤，不要在會議現(xiàn)場還要咨詢其它人員如何填寫訂單券。9、 談單員坐好位置以后，如果暫時該洽談桌次上沒有客戶，應該用心觀察現(xiàn)場的客戶，如果有洽談桌上有客戶但沒有談單人員，應該主動邀請其換到自己的洽談桌上。同時留意有沒有在現(xiàn)場走動還沒有位置的客戶，把他們安排到自己的洽談桌上。10、 談單人員在現(xiàn)場說話的音量一定要大，會議現(xiàn)場由于人多聲音雜亂，同時加上會議音樂的音量，會導致談單人員與客戶的溝通會聽不見，談單人員不要抱怨現(xiàn)場的環(huán)境，應該相信現(xiàn)場越是雜亂、聲音越是大，溝通效果和談單氣氛會越好。11、 談單人員不要等會議開始再讓客戶下單，而是不管會議有沒有開始，都要讓客戶下單，只要你接待了客戶，都要爭取讓客戶馬上下單，凡是在會議正式開始下單的客戶越多，整場會議最后的下單量一定會越高！12、 談單人員要注意觀察客戶所佩帶的胸牌，胸牌的繩子不要太長，應該在坐下以后能夠讓談單人員觀察到該藍色胸牌上的字母，對于字母所代表的含義，談單人員應該牢記于心，哪個字母代表“托”，哪個字母代表意向客戶，要能第一時間反映過來。談單人員在洽談桌客戶比較多的情況下，應該先與“托”進行溝通，讓“托”來帶動氣氛，讓“托”主動提出問題，讓“托”開始下單，讓“托”拉著其它客戶一起下單。13、 談單人員必須要做到，無論你接待的客戶是誰（可能該客戶以前與其它設計師或經(jīng)理溝通過，屬于他的客戶）的，都要想辦法促成其下單。只有每個人都想辦法讓更多的客戶下單，才能讓整個會議成功，不要因為自己的客戶在別人那里溝通就不放心，也不要對別人的客戶不重視?；ハ鄥f(xié)作是成功的基礎。B：談單人員必備資料1、 會議現(xiàn)場的優(yōu)惠政策2、 抽獎規(guī)則（幸運抽獎、家裝訂單抽獎、建材訂單抽獎、積分抽獎等多項規(guī)則）3、 訂單后服務流程（指客戶下了訂單以后，如何安排到公司進行深入溝通并服務客戶的流程）4、 公司介紹與公司優(yōu)勢介紹5、 與本次活動有關的其它資料C：接待客戶流程1、 面帶微笑（微笑是建立親和力的最重要的因素之一），說每一句話時最好都帶著笑容；2、 學會點頭（見面時點頭，與客戶溝通時頻頻點頭，客戶提出不同意見時也要點頭）3、 熱情與客戶打招呼（大聲說“您好”），與到場的客戶家庭所有成員一一打招呼4、 與他們握手（自己的手一定要干凈，干和凈都要做到，手心有汗的話要及時擦掉），握手是與客戶第一次肢體接觸，肢體接觸能增加客戶對你的信任度5、 安排他們坐下（為他們遞上水）6、 遞交名片（正面朝上、名字朝向客戶），做自我介紹（自我介紹一定要自信，要學會推崇自己的專業(yè)能力）7、 恭喜他們來到今天的活動現(xiàn)場，與他們開玩笑（恭喜你們?nèi)襾淼轿覀兘裉斓幕顒蝇F(xiàn)場，我們今天有多輪的抽獎活動，看你們?nèi)医裉於紟е矚鈦淼?，一定會有好的運氣能抽到我們今天的大獎）8、 注意與小朋友或者老人進行互動（小朋友們的情緒不好，可能會影響大人們在會場的時間；老人一般都比較保守，只有讓他們興奮，才能化解現(xiàn)場下訂單的阻力），如對小朋友說“今天穿得真漂亮，我覺得今天你們?nèi)夷艹榈酱螵?，你說呢？”，對老人說“大爺您身體看起來挺好的?。≌嬗怖?！今天我們現(xiàn)場的大獎您肯定能中上，到時安排抽獎環(huán)節(jié)時，您一定要上去作為抽獎嘉賓哦，把您自己家給抽到！”9、 把會議現(xiàn)場的資料推到客戶面前：這是我們本次活動的資料，你們?nèi)铱匆豢磁叮?0、 介紹公司，學會講故事（通過簡短的故事，證明公司的實力與服務品質(zhì)）11、 再次介紹自己，學會講自己的故事（通過講自己過去一兩個服務客戶的案例，突出自己的專業(yè)能力，在會議現(xiàn)場首先要讓自己的專業(yè)能力征服客戶）12、 了解客戶情況（一定要做記錄，可以在客戶檔案上做記錄，也可以在筆記本上做記錄），不失時機地贊美客戶（您新房所在的小區(qū)真是不錯的小區(qū)，地段很好您真有眼光！您真會抓住機會！您的戶型不錯，客廳寬敞明亮您真有眼光！您真會抓住機會！您真有眼光！您真會抓住機會?。?，不斷暗示客戶會抓住機會。13、 與客戶進行到公司或新房現(xiàn)場的預約（造成對方先同意與你進行再次接觸，用暗示的心理讓客戶感覺以后肯定會找你）：見到你們真是開心，通過剛才咱們簡單的幾句溝通，我發(fā)現(xiàn)你們的觀念還真是先進，你們有想把自己房子裝好的想好，我們合作以后，肯定能實現(xiàn)你們的愿望！我做過的客戶，95%以上都對我的能力比較認可，對我的服務比較滿意，相信你們最后肯定也是，保證你們滿意，而且你們肯定會給我介紹很多的客戶！看你們性格這么好，人緣肯定很好，所以，咱們合作以后，你們一定會給我介紹很多高質(zhì)量的新客戶。今天現(xiàn)場的客戶很多，聲音也比較大，我們這樣吧，回頭我們做一個1-2小時的家裝一席談，你們?nèi)叶紒?，我和我們公司比較專業(yè)的客戶經(jīng)理，一起好好地溝通您家的方案，溝通一定要徹底才能出很好的方案。我們把家裝一席談安排在后天下午或晚上，你們是選下午還是晚上，只要不超過10點鐘，都可以。您說是不是？14、 要求客戶下單（所有下單都是要求的，不能等著客戶說我下個訂單吧?。赫娴氖呛芨兄x你們?nèi)覍ξ业男湃?，我們溝通真是很愉快。來，我?guī)湍銈兲顐€今天活動現(xiàn)場的訂單，今天我們有四項預訂政策，我覺得你們選擇A8政策會比較好，這個政策的優(yōu)惠力度很大，8000=8800呢，而且是負風險訂單政策，全濰坊就我們一家有負風險訂單政策，10天可以自由來退還訂金，不問任何理由，沒有任何風險的政策，我想你們是不會有任何擔心的是吧！來，A8項訂單政策，我已經(jīng)寫好了，這是我們的副券，正券你們一會保留，副券一會在投進抽獎箱，剛才你們剛坐下時，我就覺得你們今天面帶喜氣，我們這一桌今天的客戶都面帶喜氣，相信今天中獎的肯定會很多！來，恭喜你們！15、 推動客戶去交錢：填寫好訂單以后，要馬上站起來，并引導客戶也站起來，用手拉客戶一把或推動客戶一把，來，小朋友和爸媽一起去下單，換成我們的VIP客戶紅色胸牌，來?。ㄕ剢螁T不要離開座位，讓現(xiàn)場的談單助理把客戶領到收銀處）16、 與同桌的其它客戶進行互動：這個家庭真好，小朋友真可愛。他們都去訂了，你們還等什么啊，剛才我們已經(jīng)做過簡單的溝通，今天的政策又這么好，負風險訂單政策全濰坊絕無僅有，沒有任何擔心，是吧！來，我剛才給你們寫的訂單呢，一起去下訂單吧！你們?nèi)医裉於济鎺矚?，我保證你們一定能中獎，相信我，中不了獎您找我！走吧！17、 與一組客戶溝通時，要用眼光與其它客戶進行互動，始終面帶微笑。18、 正在與一組客戶溝通時，又增加一組客戶時，要先與后來的客戶進行簡單的溝通，然后把重點再放在先溝通的客戶上，不要不理會后來的客戶，也不要冷落了先溝通的客戶，要學會趁熱打鐵！19、 要利用已經(jīng)交錢下訂單的客戶來引導未下訂單的客戶：客戶交完錢以后，肯定會回到原來的座位，這時客戶已經(jīng)換上了紅色的牌子，看到他們重新來到洽談桌，要引導其它客戶：看看，他們馬上就可以參加我們的訂單抽獎了，你們還等什么呢？換成了紅色的牌子羅，今天是負風險訂單政策，相信他們的選擇和眼光是不錯的，不用再猶豫不絕了，趕快下訂單去吧，把禮品和獎品都帶回去！20、 活動正式開始以后，要動員本組的客戶積極互動，談單人員本身要與主持人或演講嘉賓進行互動，帶動其它客戶，如果談單人員自己的表情很冷淡，如何調(diào)動本組的客戶情緒呢？可以這樣說：來，我們這一組的積極與主持人互動起來，主持人越關注哪個組，哪個組的運氣就會特別好！21、 在正式演講時，不要與客戶進行溝通，要讓客戶聆聽現(xiàn)場的演講。如果有客戶小聲在說話，要制止他們一下：先不要說話，看看舞臺，等一下主持人會給我們溝通的時間的。22、 如果有客戶糾纏談單人員溝通自己家的具體戶型與裝修情況，不要打開CAD，更不要打開效果圖，也不要與客戶糾纏太久，把時間留給下單，把時間留給其它客戶：您家的戶型我們專門研究過，做過空間分析、功能分析和風水分析，有成套的圖紙和預算，您不用擔心。今天現(xiàn)場太吵，而且我們設計方案前，要進行全面的了解，包括您全家的職業(yè)、生活習慣和性格，我們是為生活而設計和策劃最后的裝修效果，而不是為了房子來設計裝修效果。人為主，生活為主，高品質(zhì)生活為主，房子次之。所以，關于您家具體的裝修以及您擔心的話題，我們在家裝一席談時都會全面談到。今天我要照顧這一組的大多數(shù)人，您說是不是？D：客戶下單心理1、 風險較低如果風險較大的話，所有客戶對下單都會猶豫，所以在活動現(xiàn)場要不斷向客戶灌輸負風險訂單的策略。告訴客戶：本次活動沒有任何的風險，即使您一個人來到現(xiàn)場，也完全要以下訂，不用擔心回家以后家人們的反對。2、 從眾心理要利用現(xiàn)場有多人已經(jīng)下訂的心理，配合臺上的主持人。在主持人進行倒計時的時候，一定要和客戶說，趕快下訂單吧，只剩下幾分鐘了，而且已經(jīng)有那么多客戶已經(jīng)訂了，您還擔心什么呢？3、 追求快樂塑造本次活動訂單抽獎的價值，讓客戶為獎品價值而訂單。把快樂的感覺描述給客戶。4、 敢于下達指令并推動客戶在客戶還在考慮和猶豫的時候，要大膽地為客戶開出訂單券，并給客戶一個去交錢的手勢和動作，必要時拉客戶去，推客戶去，不要怕你的動作會影響客戶，客戶會在成交以后給自己找出下訂單的理由?？蛻舨粫严掠唵蔚呢熑瓮平o談單人員。很多客戶已經(jīng)在心里想訂了，就是缺乏一些勇氣，所以談單人員的動作非常重要。要敢于開單子，敢于推動客戶，要敢于對客戶說“不要再猶豫了”，要敢于承諾“不中獎我負責”（下單以后，即使不中獎，客戶也不會把責任找到談單人員身上）。E：與客戶交談部分解決事項1如何解決客戶的疑義原則：無論客戶提出什么疑義，都要認同客戶，贊同客戶！話術如下：對，您說得很有道理，有很多人也有和您一樣的想法。對，您說得非常好，如果是我我也會有這樣的擔心。2客戶說：你們公司裝修的材料環(huán)保嗎？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認識，環(huán)保是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。關于環(huán)保，我們公司提出三層環(huán)保理念，即環(huán)保已經(jīng)不再僅是材料的環(huán)保了，而是要做到四個環(huán)保：一是材料環(huán)保達標；二是設計合理盡量在設計方案中少用一些影響環(huán)保的材料；三是室內(nèi)色彩環(huán)保，要讓室內(nèi)色彩養(yǎng)眼而不是讓色彩損害眼睛；四是我們還講究聲音環(huán)保，減少家庭當中噪聲污染，并創(chuàng)造出美好的聲音環(huán)境。3客戶說：你們公司施工質(zhì)量有保證嗎？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認識，家裝質(zhì)量是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。如何做出好的質(zhì)量呢？需要有四個要素，一是公司要有質(zhì)量標準和科學的施工流程體系；二是要有好的施工工人；三是要有嚴格的質(zhì)量檢查與控制措施，管理好質(zhì)量才能好；四是公司多部門的配合。這幾方面我們都做得非常好！4客戶說：你們公司的價格怎么樣？回答：對，您能問這個問題太好了，大多數(shù)人都關心裝修的價格，價格是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。要想把價格降低，我們首先要了解價格的五大構(gòu)成要素及三大價格理念，先講價格的構(gòu)成：一是材料檔次影響價格；二是項目多少影響價格；三是方案的創(chuàng)新程度影響價格；四是公司的管理成本和最終的利潤影響價格；五是施工工人的工資成本影響價格。再講價格的三大理念，我們覺得，人是為生活而存在的，不是為價格而存在的，所以我們提倡：裝修效果要好一點，因為好效果可以讓高品質(zhì)生活一住就是十年；而不是效果差一點，低品質(zhì)生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料買著貴，用著便宜，不好的材料或產(chǎn)品，買著便宜用著貴，而且還會增加很多麻煩。第三個理念，不要只看總價格，而要看項目是否齊全，預算總價格低，不代表決算價格低；預算價格高，不代表決算價格高，而是要看預算所包含的項目是否齊全。5客戶問：我的房屋應該怎么設計，用什么風格比較好？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您注重裝修的最終品質(zhì)，設計是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。新房應該怎么設計呢？最重要有三點要考慮：一，是為人的生活來設計，還是按照房子來設計？肯定是為生活來設計的，如果按照房子設計，那也就只有幾種設計方案，但這樣就把人放在第二位了，這是錯誤的設計理念；二，是人為地設定風格，還是先考慮生活方式再設定風格呢？肯定要先考慮生活方式。每一種風格都能把房子裝修得很漂亮，但這種風格未必適合您的生活方式。第三，是根據(jù)現(xiàn)在的需求來設計，還是用發(fā)展的眼光來設計？如果著眼于現(xiàn)在，一方面你的裝修很容易就過時，另一方面未