業(yè)務員業(yè)績激勵方案.doc

業(yè)務員業(yè)績激勵方案 業(yè)務員是一家公司直接創(chuàng)收的員工，業(yè)務部也是最重要的部門，下面就是為您收集的業(yè)務員業(yè)績激勵方案的相關文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦！ 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進公司產品的營銷，維護公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。 本方案采用定性與定量相結合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各營銷人員，以提倡競爭、激勵先進、鞭策落后。 一、營銷人員的底薪 公司營銷人員的薪資構成主要是底薪+業(yè)務提成+績效獎金。 底薪是維持業(yè)務員基本生活保障和開展業(yè)務工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協商確定并實施，并作為以后新進業(yè)務員的底薪標準。 二、業(yè)績考核辦法 本業(yè)績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項。 （一）月度考核 1，業(yè)務員月度業(yè)務指標的制定業(yè)務員每個月都應該制定自己的業(yè)務計劃，根據公司本月的營銷目標，設定本月的業(yè)務量。公司根據業(yè)務員設定的業(yè)務量，結合公司本月的營銷目標確定本月度每個業(yè)務員的基本業(yè)務指標。 基本業(yè)務指標是每個業(yè)務員必須完成的業(yè)務量，是業(yè)務員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務員只要完成基本業(yè)務指標量的80%以上，才可以獲得基本底薪。沒有達到基本業(yè)務指標量80%，只能獲得80%的底薪。 2，業(yè)務員完成當月基本指標量，除全額享受底薪外，還可以獲得提成，提成計算以業(yè)務員開發(fā)的客戶當月酒水進貨額度為準，提成額度為普通酒水產品進貨額度的1.5%，紅酒進貨額度的3%。超出基本業(yè)務指標量部分，普通酒水提成2%，紅酒提成3.5%。未完成基本業(yè)務指標量的80%以上的，當月沒有提成。 3，基本業(yè)務指標量是指：開發(fā)新客戶的數量，包括餐飲、團購、婚宴、下線批發(fā)商等較大量的采購者。而個人的大宗購買不再此列。而提成按照客戶的消費額度來結算。新客戶的消費額按年度在年底統一結算，所以業(yè)務員的提成也是在年底統一結算。 4，業(yè)務員開發(fā)的個人大宗購買，在完成基本業(yè)務指標量的前提下，也可以享受提成，提成額按照該客戶年度總消費額的提成，統一年末結算。 5，一些不確定的變數 A業(yè)務員本月有已經達成意向的客戶，但尚未正式確定的B業(yè)務員本月花費相當大的精力完成了一個重量級客戶，沒有精力開發(fā)其他新客戶的C業(yè)務員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務的針對以上情況，公司不應以單月的成績來評定業(yè)務員的業(yè)務水平。 （二）季度考核 1、季度考核的目的 季度考核是在月度考核的基礎上，針對業(yè)務工作的特點而設立的。由于營銷工作很多時候不能明確的按月計算，為了公平公正起見，也為了更好的激勵營銷人員，充分發(fā)揮業(yè)務員的能力，所以季度考核就有了存在必要。三個月也是對業(yè)務員的基本考核期限。 2、季度考核辦法 季度考核主要是將季度內三個月份的基本指標加權，再綜合每個營銷人員該季度內每月業(yè)績和總的業(yè)績，確定營銷人員的考核成績。 3、季度考核等級及獎懲 季度內三個月都完成基本指標的，評定為合格。 季度內三個月有一個月未完成，但總體完成的，評定位合格。 季度內三個月有兩個月未完成，但總數完成的，評定為合格。 季度內三個月都完成基本指標，并有1-2個月超額完成的，評定為良好。 季度內三個月都未完成的，評定為不合格。 季度內三個月都超額完成的，評定為優(yōu)秀。 公司對不合格營銷人員，將予以解聘。對良好和優(yōu)秀等級業(yè)務員予以獎勵。獎勵辦法如下： 1，良好等級的營銷人員，獎勵。 2，優(yōu)秀等級的營銷人員，獎勵。 3，根據具體的業(yè)務完成量，確定獲得“季度明星營銷人員”榮譽的人選。 （三）年終考核 年終考核是總結一個年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎上，綜合本年度四個季度的考核情況，結合營銷人員的其他表現，對營銷人員的工作作出一個綜合評分，以此作為年終提成和獎勵的主要依據。 1、年終考核的等級劃分 每個季度都評定為合格的，年終評定為合格。 一年內有1個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為合格。 一年內有2個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為良好。 一年內有2-3個季度為優(yōu)秀，其余為良好的，年終評定為優(yōu)秀。 一年內有3個季度為良好，其余為合格的，年終評定為良好。 一年內4個季度都評定為良好的，年終評定為優(yōu)秀。 一年內4個季度都評定為優(yōu)秀的，年終評定為“超級明星”如此等等，就是按照一年的綜合表現，確定等級。 2、年終考核的獎懲措施 A年終本年度提成全部兌現，每個月應得的提成額度累加。（也可以按季度發(fā)放） B年終獎金與年終考核等級掛鉤，等級高獎勵多。 （四）非營銷人員的業(yè)務提成 公司鼓勵員工為公司多開發(fā)業(yè)務，非營銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業(yè)務開發(fā)工作，也可以獲得提成，提成額為業(yè)務總金額的。單筆單提，同時計入個人工作成績考核。 以上考核辦法既適用于單個業(yè)務員，也適用于對營銷小組的考核（小組內部的具體考核辦法和小組成員自己制定并報公司備案）。主要是針對基層的營銷工作而設立的，針對營銷領導層的考核不在此列。 三、營銷工作開展的費用補貼 營銷人員開展營銷工作，必然會產生一些列的費用。這些費用是應該由公司承擔的。一方面公司可以以實報實銷的方式補貼營銷人員，一方面也可以在營銷人員底薪中體現，根據公司的實際情況，結合營銷工作開展的需要，參照同行的制度，制定業(yè)務工作開展的補貼額。 四、試用期營銷人員的薪資 營銷人員的試用期一般為三個月，試用期營銷人員的底薪為xxxx，試用期內沒有提成。在試用期內完成公司指定的任務的，轉為正式員工。試用期表現優(yōu)異的，可以提前轉正，并給予一定獎勵。 五、其他與考核相關的事項 （一）營銷人員工作失誤的判定和措施營銷人員在工作中由于自身的原因導致的業(yè)務流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要采取果斷措施挽回損失，一方面要追究責任。判定損失的要素主要有： 營銷人員自身原因還是公司原因？ 業(yè)務流失量 損失程度 不良的社會影響和業(yè)內影響 從以上幾個方面來判定的責任。一旦造成損失，公司應綜合該營銷人員的工作業(yè)績和損失情況作出處理意見，并允許營銷人員有補救的機會。 出現失誤及時補救，盡快總結，避免再次出現同樣的問題。 （二）營銷人員作息考勤管理及其他營銷人員應嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，也是年終考核的依據之一。 1、營銷人員休息時間的規(guī)定 根據國家法律法規(guī)和公司的實際情況，公司營銷人員每周可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情況可予以調整。 2、出勤管理 每天在早上八點半以前到公司報到，下午五點半為正常下班時間。下班之前需回公司報道，因開展業(yè)務需要，需在業(yè)務場所滯留，須當日說明。對于沒有來公司報到且沒有說明者，予以處罰。 3、請假管理 營銷人員有事需請假，需提前向公司說明，并填寫請假單報總經理批復，或者事后補辦請假手續(xù)。如不說明的，按曠營銷人員工處理，予以處罰。曠工超過3天/月，公司將予以解聘。 4、營銷會議制度 每天一次晨會，每天八點半到公司報到后即由營銷總負責人組織召開，簡單交流上一天的工作和當天的工作。 每月一次工作總結會，總結當月工作，核定營銷業(yè)務的完成情況，制定下月計劃。 針對一些重要業(yè)務項目，可召開業(yè)務專題會，探討攻堅戰(zhàn)術。 5、營銷人員工作計劃及總結制度每個營銷人員都應真實記錄自己每天的工作情況，每月做一次工作，并提出下月工作計劃，以正式文本形式交公司營銷總負責人。公司對營銷人員的工作總結和計劃作出批復。 6、客戶信息匯總制度營銷人員在公司工作期間開發(fā)的客戶都屬于公司所有，每一個營銷人員應將開發(fā)的客戶資料制成客戶資料表，以電子文本形式交公司備案。 一、考核原則 1業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。 2定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴剩ㄐ宰龅焦娇陀^。 3考核結果與員工收入掛鉤。 二、考核標準 1銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。 2銷售人員行為考核標準。 （1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現。 （2）履行本部門工作的行為表現。 （3）完成工作任務的行為表現。 （4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現。 （5）其他。 三、考核內容與指標 銷售人員績效考核表如下表所示。 銷售人員工作內容（見附表1） 四、業(yè)績考核方法 1業(yè)績考核時間：下一月的第一個工作日。 2業(yè)績考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。 3業(yè)績考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業(yè)績考核額度占10%；行為考核額度占5%。 4員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80140%。 五、考核程序 1業(yè)績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業(yè)收入情況統一執(zhí)行。 2行為考核：由銷售部經理進行。 六、考核結果 1業(yè)績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。 2員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。 3每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。 4如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出。 以“調動全員積極性，提高勞動效率，增加經濟效益”為目標，體現“多勞多得，按勞分配”的原則，努力建立兼顧激勵與約束相結合的“公平、公開、公正”績效考核模式。 一、月工資考核細則： 業(yè)務員月工資P=底薪A+硬性目標考核B+軟性目標考核C 硬性目標考核B=（本月實際銷售額/本月計劃銷售額）*100%本月實際銷售額15% 軟性目標考核C的包括如下內容，根據當月完成情況，每項為0-5分，每1分折合4元考核工資，即50分折合200元： 1、客戶檔案內容齊全，單位名稱及主要負責人姓名準確無誤，地址準確詳細，單位電話、主要負責人手機號碼準確，如有網站或電子郵箱，需一同準確記錄。每個重點客戶個人都要建立一個“A類客戶客情登記表”。客戶資料發(fā)生變更后，要保證在15日內調整登記表相應內容。 2、與客戶做到雙向熟悉，熟記客戶客情關系卡中的內容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務進展。和客戶見面時，能相互叫出對方的名字。（客戶至少能隨口說出你是誰、代表的公司和所做的產品或者服務的名稱。） 3、每周最少拜訪客戶12次。對于A類客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的。 4、每周最少幫客戶做一件事。對于A類客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。 5、客戶必須首薦（第一個推薦）你企業(yè)的產品或服務?？蛻魺o論是面對下級還是直接顧客，都能夠第一個推薦我們的產品、服務，遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們?？蛻裟軌蛄私馕覀儺a品及服務的特點、優(yōu)點、賣點。 6、及時快速反饋客戶意見建議、市場競爭產品動向、競爭對手活動。 7、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日等重要日期，必須與客戶以電話或者以手機短信方式溝通一次。特別注意的是，問候時一定要署名，署名的格式為“公司名稱+個人姓名”，要讓客戶知道是誰在關心他、問候他。避免發(fā)生發(fā)短信問候客戶，客戶卻不知道是誰發(fā)的短信情況的發(fā)生。 8、月計劃與總結、周計劃與總結、工作日記項目規(guī)范、內容完整，公司要求的各項報表按時完成上報、內容全面準確。 9、關心公司的發(fā)展，實事求是地提出改革、改進的意見和建議。 10、公司領導臨時交辦的其他工作。 二、年終獎金的考核細則： 獎勵目的： 鼓勵員工認真工作，穩(wěn)定人心，長期合作，把自身的經濟收入、個人發(fā)展與公司的長期發(fā)展目標相結合。 獎勵辦法： 1、獎金總額：當年總銷售額的5%。例如，當年完成總銷售100萬元，則總獎金額度為1,000,000元5%=50,000元。 2、獎金發(fā)放對象：正式應聘、應聘手續(xù)齊全、長期工作的員工 3、個人獎金的計算方法：當年個人工資總數/當年全員工資總額獎金總額=個人當年應得獎金 鑒于員工進入公司時間的長短不同，為鼓勵員工長期穩(wěn)定的工作，對于連續(xù)工作超過3個月的，獎金按照上列算式計算；不足3個月的，每少1個月，遞減10%。 公司有權根據個人表現，在以上計算方法所的個人應得獎金數額的基礎上，進行上下20%幅度以內的調整。調整后的總獎金額度，仍不得超過當年總銷售額的5%。 4、期間的計算：個人工作期間和總銷售額期間，均以當年1月1日起，至當年12月31日止。 5、獎金的發(fā)放時間：次年1月1日以后開始核算，春節(jié)前10天左右發(fā)放。 一、銷售員收入共四部分，項目如下： 1、基本工資：崗位工資+學歷工資 2、績效工資 計算方法如下： 1000績效考核成績=績效工資 績效工資最高為1000元 3、補貼：各種補貼 4、獎金 跟單獎金：按每個訂單利潤的1.5%計算。 船務獎金：按每個訂單利潤的0.5%計算。 每月效益獎 按當月該銷售員所完成訂單的毛利潤減去應分擔的費用成本后的10%發(fā)放。 成本構成：當月公司產生的所有費用（但不含銷售員的工資和福利開支）當月銷售員數+該業(yè)務員的工資和福利開支。 計算方法：（本月完成訂單毛利潤本月公司成本分攤個人月開支）10%=每月效益獎金毛利潤指扣除定單執(zhí)行中的一切成本，包括跟單和船務的提成。 試用期的員工沒用效益獎，其本人的收益與開支列入公司的收支里。 年終獎 按年度該銷售員所有訂單產生的毛利潤減去應分擔的費用成本及已發(fā)放的給其本人的工資獎金和福利開支后的13%發(fā)放。發(fā)放對象：必須是12月31日還在職的正式員工。對工作表現及職業(yè)操守有嚴重問題的人可以不發(fā)此獎 發(fā)放時間：次年的3月31日前。 計算方法：（本年度完成訂單毛利潤本年度公司成本分攤個人年開支）13%=年終獎 二、績效考核分為兩部分，行為指標和業(yè)績指標 月度績效考核得分=月度行為指標考核得分+月度業(yè)績指標考核 績效考核的及格分為60分，沒有達到60分的，不發(fā)績效工資，連續(xù)3個月績效考核不及格的人將降級或調崗。 新員工試用期只考核行為，不考核業(yè)績，滿分按60分算。正式成為公司銷售員，前三個月按50%分擔公司費用。當公司出現一個銷售時，該銷售最多分攤公司費用的75%。 1、行為指標，共有4個考核項目，總分為60分； 出勤表現： 參考公司考勤制度，全勤計30分。一個月內有無故曠工計0分，無故遲到30分鐘以上扣2分，超過半天算礦工。遲到、早退3次扣1分，4-6次的扣5分，7-9次扣10分，10次以上扣30分。請事假一天扣5分，兩天扣10分，3天扣20分，4天扣30分，請病假1天不扣分，第2天扣2分，第3天扣3分，第4天扣4分，第5天扣5分，第6天扣7分，第7天扣9分，扣完為止。請病假需提供看病當天醫(yī)院的收費單據等證明。是否出現工作失誤此項全分為10分。失誤一次扣5分在工作中出現一次工作失誤扣5分。 如果該同志的失誤造成直接的經濟損失500元以上，除了扣分外，該責任人還要承擔損失額的10%，不能與他人分擔，如果是兩個人以上均有責任的，每人均要承擔損失額的10%；造成情況嚴重者需追加行政處罰（警告兩次可記過一次，記過兩次可以考慮開除）；特別嚴重者，公司將采取法律途徑維護公司利益。； 客戶和供應商的投訴及處理工作此項全分為10分，每投訴一次扣2分，以此類推。 投訴包括客戶和供應商的投訴，以收到投訴郵件和管理層收到投訴電話為依據，個人可以提出申訴，為自己辯護。歪曲事實，偽造理由，態(tài)度惡劣者除扣全分外，需追加行政處罰（警告兩次可記過一次，記過兩次可以考慮開除）。若造成客戶或供應商停止與我司合作的，扣10分。 客戶對郵件不按時回復投訴，每一次扣2分；業(yè)務員對詢盤和定單的進展沒及時通知客戶，引起客戶投訴，每一次扣2分。 工作態(tài)度此項全分為10分，每扣一次，扣2分。主考核內容：郵件不按時回復，開發(fā)信不按時發(fā)送，總結報表不按時提交，上班做工作外的事，不服從公司工作安排，對同事工作不配合，無書面形式提前請假。