中糧集團(tuán)戰(zhàn)略十步法.ppt

戰(zhàn)略十步法 戰(zhàn)略部 戰(zhàn)略管理流程 戰(zhàn)略思考十步法 描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)的分析競(jìng)爭對(duì)手分析及競(jìng)爭對(duì)手信息系統(tǒng)的建立客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析自我能力分析及目標(biāo)的時(shí)段性定位 戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置管理效率及管理工具的實(shí)施構(gòu)建成本領(lǐng)先或差異化的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思 調(diào)整 戰(zhàn)略思考十步法 第一步描述遠(yuǎn)景及企業(yè)使命 中糧的使命和愿景 使命 愿景 戰(zhàn)略 我們奉獻(xiàn)營養(yǎng)健康的食品 高品質(zhì)的生活空間及生活服務(wù) 使客戶 股東 員工價(jià)值最大化 建立主營行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位 集團(tuán)有限相關(guān)多元化 業(yè)務(wù)單元專業(yè)化 戰(zhàn)略思考十步法 外部分析 行業(yè)分析 微觀競(jìng)爭分析 第二步市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 外部分析 內(nèi)部分析 行業(yè)外部分析 PESTLE模型外部因素評(píng)價(jià)矩陣 行業(yè)總體分析行業(yè)結(jié)構(gòu)分析五力模型 技術(shù)因素法律因素環(huán)境因素 政治因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素 外部宏觀因素對(duì)行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)的影響 行業(yè)經(jīng)濟(jì)特征行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別行業(yè)長期獲利能力 外部環(huán)境分析 哪些外部環(huán)境因素正在影響行業(yè) 在當(dāng)前 哪些因素的影響最重要 未來幾年呢 分析環(huán)境影響的PESTEL 政治的對(duì)外貿(mào)易規(guī)定 政府穩(wěn)定性 政府補(bǔ)貼水平 國際關(guān)系 WTO規(guī)定 經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)周期 GDP趨勢(shì) 匯率 稅率 利率 貨幣供給 通貨膨脹 股票市場(chǎng) 失業(yè)率 可支配收入 外國經(jīng)濟(jì) 能源適用性 成本 財(cái)政政策 技術(shù)的政府對(duì)研究的投入 政府和行業(yè)對(duì)技術(shù)的重視 新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展 技術(shù)傳播速度 折舊和報(bào)廢速度 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù) 通信 生物制藥 新材料 新能源 環(huán)境的社會(huì)環(huán)境 生態(tài)環(huán)境等的變化對(duì)行業(yè)邊界的界定 對(duì)替代產(chǎn)品 環(huán)境保護(hù) 安全生產(chǎn)方面對(duì)行業(yè)的影響 社會(huì)文化的人口統(tǒng)計(jì) 收入分配 社會(huì)穩(wěn)定 生活方式的變化 對(duì)工作和休閑的態(tài)度 教育水平 消費(fèi)習(xí)慣 環(huán)境污染 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的態(tài)度 法律的壟斷法律 環(huán)境保護(hù)法 稅法 勞動(dòng)法 專利法 外部因素評(píng)價(jià)矩陣 評(píng)分4 代表反應(yīng)很好 3 代表反應(yīng)超過平均水平 2 代表反應(yīng)為平均水平 1 代表反應(yīng)差 UST公司外部因素評(píng)價(jià)矩陣應(yīng)用示例 評(píng)分4 代表反應(yīng)很好 3 代表反應(yīng)超過平均水平 2 代表反應(yīng)為平均水平 1 代表反應(yīng)差 行業(yè)總體分析 經(jīng)濟(jì)特征 驅(qū)動(dòng)因素 風(fēng)險(xiǎn) 技術(shù)變革速度產(chǎn)品差異化程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)可能性學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)生產(chǎn)能力利用高低是否決定成本生產(chǎn)效率必要的資源以及進(jìn)入和退出的難度行業(yè)平均贏利水平是高于還是低于平均水平 市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)增長速度及周期中的階段競(jìng)爭對(duì)手的數(shù)量及規(guī)模購買者的數(shù)量及規(guī)模前向及后向整合的程度分銷渠道的類型競(jìng)爭角逐的地理范圍 技術(shù)擴(kuò)散行業(yè)的日益全球化成本和效率變化差異化產(chǎn)品政策變化社會(huì)關(guān)注 生活方式的變化不確定性和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降低 行業(yè)長期增長率的變化買主及買主使用產(chǎn)品方式的變化產(chǎn)品革新技術(shù)革新營銷革命大廠商的進(jìn)入或退出 行業(yè)未來的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性整個(gè)行業(yè)面臨的問題的嚴(yán)重程度 問題 高增長行業(yè)是高吸引力行業(yè)高技術(shù) 高創(chuàng)新行業(yè)是高吸引力行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 五力模型 每一個(gè)力量的強(qiáng)弱程度都影響著行業(yè)盈利能力五個(gè)力量共同決了行業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的行業(yè)結(jié)構(gòu)決定了行業(yè)長期的獲利能力對(duì)于每一個(gè)力量如何影響行業(yè)獲利能力 力量的強(qiáng)弱 力量的強(qiáng)弱程度是短期變化還是長期變化 哪些因素可以影響力量的強(qiáng)弱 新進(jìn)入者威脅 供應(yīng)商議價(jià)能力 買方議價(jià)能力 替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭 新進(jìn)入者威脅 如果新進(jìn)入者威脅大 行業(yè)內(nèi)企業(yè)會(huì) 影響新進(jìn)入者威脅力量的7個(gè)因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)需求方規(guī)模效應(yīng)轉(zhuǎn)換成本資本需求與規(guī)模無關(guān)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)限制性政策預(yù)期報(bào)復(fù)行為 影響新進(jìn)入者威脅的要素 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 現(xiàn)有企業(yè)可以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì) 來強(qiáng)化自身地位 鞏固進(jìn)入壁壘什么是規(guī)模經(jīng)濟(jì) 通過加大產(chǎn)量 把固定成本分?jǐn)偟礁嗟漠a(chǎn)品上 使得單位成本更低 從而產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購 內(nèi)向物流 原材料物流 生產(chǎn)運(yùn)營 外向物流 成品物流 市場(chǎng)銷售 服務(wù) 利 潤 利 潤 基本活動(dòng) 輔助活動(dòng) 需求方規(guī)模效應(yīng) benefitofscale 也稱為 networkeffect 當(dāng)購買者對(duì)狗公司產(chǎn)品的支付意愿隨該公司客戶數(shù)的增加而提高 沒有人會(huì)因采購IBM電腦而被解雇 網(wǎng)上購物之所以選擇taobao 是因?yàn)樵摼W(wǎng)站提供了最有可能成交的交易伙伴需求方規(guī)模效應(yīng)可以組織新競(jìng)爭者進(jìn)入市場(chǎng) 會(huì)降低客戶從新進(jìn)入企業(yè)購買產(chǎn)品的意愿 同時(shí)使新進(jìn)入者在建立大規(guī)模的客戶群之前無法收取較高的價(jià)格對(duì)我們的啟示 比如 606 大悅城 影響新進(jìn)入者威脅的要素 需求方規(guī)模效應(yīng) 轉(zhuǎn)換成本 switchingcost 是指購買者由于更換供應(yīng)商而帶來的固定成本由于購買者在更換供應(yīng)商的過程中 可能要更改產(chǎn)品規(guī)格 重新培訓(xùn)員工使用新產(chǎn)品 或者調(diào)整流程或信息系統(tǒng)等 轉(zhuǎn)換成本越大 新進(jìn)入者就越難獲得客戶SAP的ERP系統(tǒng)招商銀行對(duì)于食品原料 品牌消費(fèi)品行業(yè) 通常購買者更樂于去嘗試新鮮事物 所以這些行業(yè)的轉(zhuǎn)換成本很低 從這個(gè)維度來看 新進(jìn)入者威脅就比較大 影響新進(jìn)入者威脅的要素 轉(zhuǎn)換成本 影響新進(jìn)入者威脅的要素 資本需求 參與競(jìng)爭需要投入大量的財(cái)力 這將對(duì)新進(jìn)入者產(chǎn)生威懾 新競(jìng)爭者可能要對(duì)固定設(shè)施進(jìn)行投資 還要投入資金用于建立庫存 人員投入等 如果必要的資本性支出很大 回收期較長 此行業(yè)的進(jìn)入壁壘就非常高但是 通常對(duì)于高回報(bào)的行業(yè) 投資收益想到那個(gè)客觀并且有望繼續(xù)保持下去 投資者就會(huì)熱情追捧 為新進(jìn)入者提供必要的資金資金是最大的問題 也最不是問題 影響新進(jìn)入者威脅的要素 規(guī)模無關(guān)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) 不管企業(yè)規(guī)模如何 現(xiàn)有企業(yè)都可能擁有潛在進(jìn)入者無法獲得的成本或質(zhì)量優(yōu)勢(shì)專有技術(shù)獲得優(yōu)質(zhì)原材料的優(yōu)先權(quán)搶先占據(jù)最有利的地理位置龐大穩(wěn)定的渠道成熟的品牌標(biāo)志高生產(chǎn)效率的經(jīng)驗(yàn)積累新進(jìn)入者需要努力回避這些優(yōu)勢(shì)招商銀行沃爾瑪 影響新進(jìn)入者威脅的要素 限制性政策政府政策能直接阻礙或推動(dòng)進(jìn)入行為 并提高或降低其他進(jìn)入壁壘政府可以通過執(zhí)照審批 限制外商投資等手段 直接限制甚至禁止企業(yè)進(jìn)入某些行業(yè) 如 油脂加工 生化能源等政府可以采取政府補(bǔ)貼 稅收優(yōu)惠等直接方式 或給業(yè)內(nèi)公司提供基礎(chǔ)研究資金等間接方式使行業(yè)進(jìn)入更為容易預(yù)期報(bào)復(fù)行為潛在進(jìn)入者對(duì)現(xiàn)有企業(yè)硬度態(tài)度的預(yù)測(cè) 也會(huì)影響到他們的進(jìn)入決策 小結(jié) 影響新進(jìn)入者威脅力量的7個(gè)因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)需求方規(guī)模效應(yīng)轉(zhuǎn)換成本資本需求與規(guī)模無關(guān)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)限制性政策預(yù)期報(bào)復(fù)行為對(duì)于進(jìn)入者威脅力量的分析 可以從兩個(gè)面進(jìn)行思考作為業(yè)內(nèi)企業(yè) 在制定戰(zhàn)略的過程中 應(yīng)積極思考 對(duì)上述各個(gè)方面強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 提高壁壘 作為擬進(jìn)入者 要?jiǎng)?chuàng)造性地提出商業(yè)模式 避開現(xiàn)有企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 充分分析可能的報(bào)復(fù)行為 對(duì)整個(gè)競(jìng)爭態(tài)勢(shì) 行業(yè)獲利能力有一個(gè)動(dòng)態(tài)的思考 供應(yīng)商議價(jià)能力 強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商可以收取更高的價(jià)格 限定質(zhì)量或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 或者將成本轉(zhuǎn)嫁給行業(yè)參與者 從而為自己獲取更多的價(jià)值微軟通過提高操作系統(tǒng)的價(jià)格 削弱了個(gè)人電腦制造商的獲利能力決定供貨商議價(jià)力量強(qiáng)弱的4個(gè)因素賣方行業(yè)的集中度大于買方行業(yè)供應(yīng)商群體的收入并不主要依賴于這個(gè)行業(yè) 如果某個(gè)行業(yè)在供應(yīng)商的銷量 利潤中占到很大比重 供應(yīng)商也會(huì)通過合理定價(jià)來保護(hù)行業(yè) 并在研發(fā)等活動(dòng)中提供支持行業(yè)參與者更換供應(yīng)商將面臨轉(zhuǎn)換成本供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)是差異化的 或者鮮有替代品 買方議價(jià)能力 強(qiáng)勢(shì)客戶 極強(qiáng)市供應(yīng)商的對(duì)立面 他們可以壓低價(jià)格 要求企業(yè)提高質(zhì)量或提供更多服務(wù) 并跳動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭者互相競(jìng)爭 從而削弱行業(yè)獲利能力決定買方議價(jià)力量強(qiáng)弱的2個(gè)因素買方很少 或者單個(gè)賣方的購買量相對(duì)單個(gè)供應(yīng)商的規(guī)模來說很大行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化或無差異 直接導(dǎo)致買方不需轉(zhuǎn)換成本就可更換供應(yīng)商影響買方對(duì)價(jià)格敏感的3個(gè)因素買方購買的產(chǎn)品在其成本結(jié)構(gòu)或采購預(yù)算中占很大比重買方群體利潤低 現(xiàn)金緊張買方產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量不受行業(yè)產(chǎn)品影響 小結(jié) 供貨商及買方的議價(jià)能力閑置了業(yè)內(nèi)企業(yè)的獲利能力當(dāng)供貨商或買方的獲利能力遠(yuǎn)高于行業(yè)獲利水平是 就會(huì)發(fā)生前后或后向整合這里的獲利能力不是指利潤的絕對(duì)額度 銷售回報(bào)率 利潤增長率等指標(biāo) 我們始終要關(guān)心的是投資回報(bào)水平買方可能是個(gè)人消費(fèi)者 B2B客戶或其它中間客戶 中間客戶能影響下游客戶的購買決策 因此擁有較大的議價(jià)能力 替代品威脅 產(chǎn)品功能的替代糖和甜味劑 視頻會(huì)議和出差 電子郵件和特快專遞當(dāng)產(chǎn)品定位不同時(shí) 替代品也不同中茶的茶葉產(chǎn)品定位為飲料類產(chǎn)品時(shí) 替代品是咖啡 軟飲 水等定位為高端禮品時(shí) 替代品是煙 酒 保健品等不同的產(chǎn)品定位 決定了不同的潛在替代品 也就決定了企業(yè)應(yīng)采取的策略 替代品威脅 對(duì)替代品威脅的分析應(yīng)積極關(guān)注相關(guān)行業(yè) 科技進(jìn)步帶來的影響當(dāng)下游買方行為發(fā)生變化時(shí) 會(huì)出現(xiàn)新的替代品機(jī)票代理 旅行社VS航空公司網(wǎng)站 ctrip等旅行網(wǎng)站公寓取代單戶住宅 草坪保養(yǎng)服務(wù)就被替代了其他行業(yè)的變化 出現(xiàn)新的替代品塑料行業(yè)對(duì)性能的持續(xù)改進(jìn)使他們?cè)谠S多汽車零部件生產(chǎn)中取代了鋼鐵科技進(jìn)步帶來新的替代品Skype等網(wǎng)絡(luò)電話VS固定電話網(wǎng)絡(luò)視頻點(diǎn)播VS影像出租 電視 現(xiàn)有競(jìng)爭對(duì)手之間的對(duì)抗 對(duì)于現(xiàn)有業(yè)內(nèi)競(jìng)爭對(duì)手之間的對(duì)抗力量分析應(yīng)關(guān)注兩個(gè)方面 力量的強(qiáng)度和維度 強(qiáng)度和維度共同決定了行業(yè)的獲利能力當(dāng)競(jìng)爭者數(shù)量眾多 規(guī)模實(shí)力旗鼓相當(dāng)或者行業(yè)增長緩慢等情況下 競(jìng)爭力量通常比較強(qiáng)市場(chǎng)上最激烈的競(jìng)爭就是價(jià)格戰(zhàn) 在下列情況下 比較容易出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭者的產(chǎn)品或服務(wù)幾乎相同 而且買方?jīng)]有什么轉(zhuǎn)換成本固定成本高企 邊際成本趨低產(chǎn)品具有易逝性 現(xiàn)有競(jìng)爭對(duì)手之間的對(duì)抗 維度 競(jìng)爭對(duì)抗可以在價(jià)格 產(chǎn)品 服務(wù) 交貨及時(shí)性 品牌等各個(gè)維度展開當(dāng)所有的競(jìng)爭者都想滿足相同的需求 在相同的屬性上展開競(jìng)爭時(shí)就形成了零和競(jìng)爭削減競(jìng)爭對(duì)抗力量的強(qiáng)度可以通過兩個(gè)方法 在不同維度的競(jìng)爭在同一個(gè)維度上面向不同的市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭 五力模型分析的典型步驟 界定相關(guān)行業(yè)這個(gè)行業(yè)有那些產(chǎn)品 哪些產(chǎn)品屬于另一個(gè)不同的行業(yè) 競(jìng)爭的地理范圍是什么 確定行業(yè)參與者 并將他們劃分為不同的群體誰是買方和賣方群體 供應(yīng)商和供應(yīng)商群體 競(jìng)爭者 替代品 潛在進(jìn)入者 五力模型分析的典型步驟 續(xù) 評(píng)估每種競(jìng)爭力量的基本動(dòng)因 以確定哪些力量是強(qiáng)勢(shì) 哪些是弱勢(shì) 原因何在確定整體行業(yè)結(jié)構(gòu) 并檢驗(yàn)分析結(jié)果的一致性為什么獲利能力是當(dāng)前這個(gè)水平 哪些力量控制著獲利能力 行業(yè)分析是否與實(shí)際的長期獲利能力一致 獲利能力強(qiáng)的競(jìng)爭者在五力格局中是否處于更有力的位置 分析每種力量的近期和未來可能變化 包括積極和消極的變化 指出行業(yè)結(jié)構(gòu)中可能受競(jìng)爭對(duì)手 新進(jìn)入者或本企業(yè)影響的方面 行業(yè)競(jìng)爭壓力圖 現(xiàn)有競(jìng)爭對(duì)手 顧客討價(jià)還價(jià)能力 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 潛在進(jìn)入者 替代品開發(fā) 強(qiáng)壓力圈 中壓力圈 弱壓力圈 企業(yè)生存空間 總結(jié) 市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 作為戰(zhàn)略十步法的第二步 它的作用和意義是非常關(guān)鍵的是整個(gè)戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)它不是單純?yōu)榱苏f明行業(yè)的吸引力 是為了幫助企業(yè)識(shí)別行業(yè)變化和機(jī)遇 明確自身定位 更好地制定策略以前瞻性的構(gòu)造和利用機(jī)遇是與后續(xù)的戰(zhàn)略舉措緊密結(jié)合的 戰(zhàn)略是在外部與內(nèi)部相結(jié)合的情況下因地制宜的作出的決策 而不是單純的主觀意愿 微觀競(jìng)爭分析 第三步 競(jìng)爭對(duì)手分析及競(jìng)爭對(duì)手信息系統(tǒng)的建立 和第四步 客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 是對(duì)現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭形勢(shì)分析 它更貼近于競(jìng)爭對(duì)手和客戶 相比第二步的行業(yè)機(jī)構(gòu)分析 更微觀 更細(xì)節(jié) 更深入分類客戶 區(qū)隔市場(chǎng) 識(shí)別潛在市場(chǎng)上機(jī)遇 挖掘并定位細(xì)分市場(chǎng)關(guān)注細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)上每個(gè)競(jìng)爭對(duì)手的詳細(xì)信息和動(dòng)態(tài)行業(yè)結(jié)構(gòu)性的變化通常是離散的 而微觀市場(chǎng)競(jìng)爭和客戶的變化通常是潛移默化 日積月累的 需要更細(xì)致的信息收集工作 日常的跟蹤和積累非常重要 微觀競(jìng)爭分析 分類客戶 區(qū)隔市場(chǎng)不僅僅是根據(jù)年齡 性別 職業(yè)等人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)因素進(jìn)行分類關(guān)注所在行業(yè)的客戶購買行為及其背后的驅(qū)動(dòng)因素明確價(jià)值最大的客戶群 并深入了解客戶的需求 不同客戶群所在市場(chǎng)吸引力評(píng)估 評(píng)分1 較大的劣勢(shì) 2 較小的劣勢(shì) 3 較小的優(yōu)勢(shì) 4 較大的優(yōu)勢(shì) 價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣 VCCP矩陣 CA服務(wù)所有客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型 1 決定企業(yè)向哪些客戶群提供產(chǎn)品或服務(wù) 2 決定企業(yè)為客戶提供什么廣度和深度的產(chǎn)品和服務(wù) 競(jìng)爭對(duì)手分析及競(jìng)爭對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)的建立 主要競(jìng)爭對(duì)手有哪些 主要競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么 主要競(jìng)爭對(duì)手的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么 本行業(yè)主要競(jìng)爭對(duì)手銷售額及盈利的變化趨勢(shì) 原因是什么 主要競(jìng)爭對(duì)手如何對(duì)影響本行業(yè)的主要因素作出反應(yīng) 考慮主要競(jìng)爭對(duì)手的狀況 我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何定位 我們?cè)诒拘袠I(yè)保持競(jìng)爭地位的關(guān)鍵因素是什么 提供產(chǎn)業(yè)和競(jìng)爭對(duì)手的基本情況確認(rèn)競(jìng)爭對(duì)手易受攻擊的領(lǐng)域 并評(píng)估我們的戰(zhàn)略行動(dòng)對(duì)競(jìng)爭對(duì)手可能產(chǎn)生的影響確認(rèn)競(jìng)爭對(duì)手可能采取的可能威脅到我們市場(chǎng)地位的舉措 關(guān)鍵問題 目的 競(jìng)爭對(duì)手信息收集流程 收集實(shí)地資料 收集出版資料 編輯資料 給資料分類 消化分析 向戰(zhàn)略制定者通報(bào) 為戰(zhàn)略制定者而進(jìn)行的競(jìng)爭對(duì)手分析 銷售人員工程人員分銷渠道供應(yīng)商廣告機(jī)構(gòu)從競(jìng)爭對(duì)手處雇傭的人員專業(yè)會(huì)議商會(huì)市場(chǎng)調(diào)查公司證券分析家其它 來源 文章競(jìng)爭對(duì)手所在地的報(bào)紙招聘廣告政府文件管理層的演講分析家的報(bào)告送交政府和監(jiān)管部門的檔案專利記錄法庭記錄其它 界定行業(yè)關(guān)鍵成功因素 技術(shù)相關(guān) 制造相關(guān) 分銷相關(guān) 市場(chǎng)相關(guān) 高效的技術(shù)支持禮貌的客戶服務(wù)定單滿足率高產(chǎn)品線寬 產(chǎn)品有選擇余地商品推銷技巧有吸引力的產(chǎn)品包裝和款式保修和保險(xiǎn)廣告已經(jīng)具有的市場(chǎng)份額及其影響力 其他相關(guān) 低成本生產(chǎn)能力固定資產(chǎn)高利用率低成本工廠選址足夠嫻熟的勞動(dòng)力勞動(dòng)生產(chǎn)率高低成本產(chǎn)品設(shè)計(jì)或工藝流程個(gè)性化定制能力 科研能力 對(duì)高科技企業(yè)非常重要 產(chǎn)品革新能力在特定技術(shù)上的專有技能運(yùn)用INTERNET發(fā)布信息 承接定單 送貨或提供服務(wù)的能力 強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)在零售商貨架上充足的空間擁有自己的分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)分銷成本低響應(yīng)速度快 公司形象 聲譽(yù)總成本低優(yōu)越的選址融資能力專利保護(hù) 技能相關(guān) 勞動(dòng)力技能水平高質(zhì)量控制訣竅設(shè)計(jì)方面的專有技能新產(chǎn)品開發(fā)及改進(jìn)產(chǎn)品快速上市組織能力信息系統(tǒng)快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的能力經(jīng)驗(yàn)豐富嫻熟的使用新技術(shù)的能力 競(jìng)爭態(tài)勢(shì)矩陣 CPM 評(píng)分1 較大的劣勢(shì) 2 較小的劣勢(shì) 3 較小的優(yōu)勢(shì) 4 較大的優(yōu)勢(shì) 三家化妝品公司的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)矩陣示例 評(píng)分1 較大的劣勢(shì) 2 較小的劣勢(shì) 3 較小的優(yōu)勢(shì) 4 較大的優(yōu)勢(shì) Formule1酒店的價(jià)值曲線 餐飲設(shè)施建筑美感大堂客房大小前臺(tái)服務(wù)的便利性客房的家具及便利設(shè)施床位質(zhì)量衛(wèi)生客房安靜程度價(jià)格 產(chǎn)品或服務(wù)的要素 相對(duì)水平 低 高 Formule1 普通一星級(jí)酒店 普通二星級(jí)酒店 美國西南航空公司的價(jià)值曲線 西南航空公司的戰(zhàn)略輪廓線與短途航空業(yè)中的其它也截然不同 實(shí)際上 它與汽車運(yùn)輸?shù)墓餐庍h(yuǎn)遠(yuǎn)超過了它與其他航空公司的相同之處 思考題 請(qǐng)畫出本公司及對(duì)手的各產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值曲線產(chǎn)品或服務(wù)的哪些要素是這類客戶最關(guān)心的 戰(zhàn)略思考十步法 第五步企業(yè)自我能力分析 企業(yè)能力系統(tǒng) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)通過財(cái)務(wù)比率分析 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)何在 能夠獲得短期資金嗎 能夠通過發(fā)行股票或者舉債獲得長期資金嗎 有足夠的流動(dòng)資金嗎 財(cái)務(wù)預(yù)算過程有效嗎 股利支付政策合理嗎 同投資者及債權(quán)人之間的關(guān)系融洽嗎 財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)過硬嗎 研究與開發(fā)是否擁有研究與開發(fā)所需要的資金 設(shè)施是否齊備 如果委托外部研究開發(fā) 在成本效率方面是否合算 研發(fā)人員勝任工作嗎 研發(fā)資源分配是否有效 是否有管理信息系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 研發(fā)部門與企業(yè)其他部門之間的溝通是否富有成效 現(xiàn)有產(chǎn)品是否有很強(qiáng)的技術(shù)競(jìng)爭力 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)管理人員都使用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行決策嗎 信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)定期更新嗎 各職能部門的管理人員都向信息系統(tǒng)提供輸入信息嗎 戰(zhàn)略管理人員熟悉競(jìng)爭對(duì)手的信息系統(tǒng)嗎 信息系統(tǒng)操作方便嗎 向信息系統(tǒng)使用人員提供計(jì)算機(jī)培訓(xùn)嗎 不斷更新信息系統(tǒng)的內(nèi)容并改進(jìn)操作方法嗎 生產(chǎn)運(yùn)作供應(yīng)商可靠 要價(jià)合理嗎 設(shè)施 設(shè)備 機(jī)器和辦公條件是否完備 庫存控制政策和流程是否有效 質(zhì)量控制政策和流程是否有效 設(shè)施 資源和市場(chǎng)是否按照戰(zhàn)略要求進(jìn)行了部署 企業(yè)是否有技術(shù)核心能力 管理是否引入了戰(zhàn)略管理的概念 目標(biāo)是否可以衡量且易于溝通 管理層是否開展了計(jì)劃管理工作 是否進(jìn)行了適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 組織架構(gòu)是否合適 工作說明和工作規(guī)范是否清楚 員工士氣是否高漲 員工流動(dòng)和缺勤率是否很低 企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)與控制機(jī)制是否有效 營銷市場(chǎng)細(xì)分有效嗎 定位適當(dāng)嗎 市場(chǎng)份額有增長嗎 分銷渠道可靠并有效率嗎 擁有有效的營銷組織嗎 開展?fàn)I銷研究工作嗎 產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的 產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)合適嗎 擁有有效的促銷 廣告和公關(guān)戰(zhàn)略嗎 營銷計(jì)劃和經(jīng)費(fèi)預(yù)算有效嗎 營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)能力過硬嗎 示例 內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣 IFE 評(píng)分1 較大的劣勢(shì) 2 較小的劣勢(shì) 3 較小的優(yōu)勢(shì) 4 較大的優(yōu)勢(shì) 塞克斯雜耍公司 CircusCircusEnterprises 內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣示例 評(píng)分1 較大的劣勢(shì) 2 較小的劣勢(shì) 3 較小的優(yōu)勢(shì) 4 較大的優(yōu)勢(shì) 在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上 匹配 權(quán)衡明確企業(yè)定位 制定企業(yè)戰(zhàn)略 第2步市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 第3步微觀競(jìng)爭態(tài)勢(shì)分析 第4步客戶群細(xì)分 階段1 外部分析 第5步自身能力分析 階段2 內(nèi)部分析 第6步定位 戰(zhàn)略規(guī)劃 階段3 匹配 第1步使命和愿景 戰(zhàn)略思考十步法 內(nèi)部外部矩陣 落在1 2 4的區(qū)域 說明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部優(yōu)勢(shì)明顯 外部機(jī)會(huì)較多 應(yīng)該采取增長和開拓型戰(zhàn)略 可以采用的戰(zhàn)略組合為 前向一體化 后向一體化 水平一體化 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā) 落在3 5 7的區(qū)域 說明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部優(yōu)勢(shì)不明顯 外部機(jī)會(huì)不多 應(yīng)該采取鞏固和維持型戰(zhàn)略 如市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品研發(fā)等 落在6 8 9的區(qū)域 說明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部處于劣勢(shì) 外部威脅較大 應(yīng)該采取收縮或剝離的戰(zhàn)略 利用SWOT模型匹配內(nèi)外部現(xiàn)狀 ST戰(zhàn)略舉例企業(yè)有足夠的資金和人員銷售自己的產(chǎn)品 內(nèi)部優(yōu)勢(shì) 而當(dāng)前的經(jīng)銷商不可靠 ST戰(zhàn)略就是 前向一體化 整合經(jīng)銷資源 WT戰(zhàn)略舉例企業(yè)擁有過剩的生產(chǎn)能力 內(nèi)部劣勢(shì) 主營業(yè)務(wù)所在產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了年銷售總額和利潤水平下降的態(tài)勢(shì) 外部威脅 可以采用同心多元化戰(zhàn)略 增加相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù) 定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣 QSPM 定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣示例 戰(zhàn)略定位 波特在 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 中提出了總成本領(lǐng)先 差異化和聚焦這三種戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先是在價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)下的成本優(yōu)化 實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個(gè)必要條件 注重節(jié)約的文化Lloyd sTSB銀行成本 收入比率只有42 而業(yè)內(nèi)平均比例高達(dá)60 產(chǎn)品差異化通常企業(yè)通過改變產(chǎn)品的客觀特性來提高產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值提升消費(fèi)者的主觀感受 國產(chǎn)MP3產(chǎn)品愛國者 魅族VSiPodNano 聚焦戰(zhàn)略是在特定情境下 比如特定的人群或者產(chǎn)品 的總成本領(lǐng)先或者差異化戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 新型低成本材料提高采購技術(shù)降低成本 材料供應(yīng)商 研發(fā)中心 制造 分銷 客戶 研發(fā)低成本產(chǎn)品新工藝流程的研發(fā) 改進(jìn)工藝制造流程優(yōu)化及時(shí)制生產(chǎn)質(zhì)量控制 渠道優(yōu)化銷售費(fèi)用控制庫存管理 通過客戶反饋了解包裝 功能等方面是否還有降低成本空間 局部方案 整體方案 成本領(lǐng)先 并購競(jìng)爭對(duì)手形成規(guī)模經(jīng)采用信息系統(tǒng)降低手工作業(yè)成本 提高效率供應(yīng)鏈整體優(yōu)化 協(xié)作企業(yè)流程再造外包沒有效率的環(huán)節(jié)以降低成本前向或后向整合供應(yīng)鏈降低交易成本嚴(yán)格的管理控制 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 材料供應(yīng)商 研發(fā)中心 制造 分銷 客戶 新型獨(dú)特材料 獨(dú)特產(chǎn)品設(shè)計(jì) 功能組合 技術(shù)水平 外觀 使用方便性 環(huán)保 安全 改進(jìn)工藝質(zhì)量控制個(gè)性化定制 服務(wù)水平 響應(yīng)時(shí)間 到貨及時(shí)率 品牌知覺傳達(dá) 售后服務(wù)客戶關(guān)系管理 一體化整合 增強(qiáng)供應(yīng)鏈控制力 強(qiáng)化差異化采用信息系統(tǒng) 提高服務(wù)水平和效率客戶關(guān)系管理 局部方案 整體方案 差異化 戰(zhàn)略定位 特里西和威爾斯馬等學(xué)者從客戶的角度也歸納出了三種戰(zhàn)略 卓越運(yùn)營 親近客戶和產(chǎn)品領(lǐng)先卓越運(yùn)營是指以具有競(jìng)爭力的價(jià)格 最簡便的方式為客戶提供可靠的產(chǎn)品 最大限度壓縮管理費(fèi)用 取消中間生產(chǎn)步驟 削減交易成本 比如 戴爾親近客戶是指企業(yè)盡最大努力確保每位客戶都能得到真正想要的東西 注重長久的客戶忠誠 追求客戶的終身價(jià)值 而非一次交易的價(jià)值產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略是指始終致力于提供一流的產(chǎn)品和服務(wù) 這類企業(yè)針對(duì)的客戶看中產(chǎn)品的新穎性 獨(dú)特性和稀缺性 對(duì)時(shí)尚和潮流情有獨(dú)鐘 這樣的企業(yè)通常有三個(gè)特點(diǎn)第一 富有創(chuàng)造力 能夠認(rèn)可和采納 非本地發(fā)明 第二 能夠迅速地將創(chuàng)意商業(yè)化 其業(yè)務(wù)和流程是為速度而設(shè)計(jì)的第三 即便為了解決某個(gè)問題而剛剛推出了新的產(chǎn)品和服務(wù) 還會(huì)尋找更好的解決方案 戰(zhàn)略定位 普拉哈拉德和哈梅爾提出了 核心能力說 這一戰(zhàn)略定位旨在發(fā)現(xiàn)企業(yè)游刃于不同產(chǎn)品 不同業(yè)務(wù)單元和不同市場(chǎng)中所需的 核心能力 培養(yǎng)并強(qiáng)化這種能力佳能案例 樹根 核心能力 樹干 核心產(chǎn)品 樹枝 業(yè)務(wù)單元 樹葉 最終產(chǎn)品 戰(zhàn)略定位下細(xì)化方案 戰(zhàn)略思考十步法 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略執(zhí)行所需要的保障 愿景目標(biāo) 公司戰(zhàn)略 運(yùn)營模式 組織和流程 企業(yè)的愿景和使命企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 核心競(jìng)爭力業(yè)務(wù)價(jià)值主張 最佳運(yùn)營模式模式建設(shè)路徑 核心能力建設(shè)組織和流程平臺(tái)優(yōu)化 有別于競(jìng)爭對(duì)手的獨(dú)特 有利的定位為客戶提供的與眾不同的價(jià)值主張指導(dǎo)資源配置 做什么和不做什么指導(dǎo)企業(yè)協(xié)同運(yùn)作 相互促進(jìn)具有持久性 可持續(xù)的實(shí)施性 真正的公司戰(zhàn)略需要具備 關(guān)鍵戰(zhàn)略議題框架 戰(zhàn)略執(zhí)行需要各職能的協(xié)同保障 戰(zhàn)略實(shí)施中的管理系統(tǒng)保障 流程 能力保障系統(tǒng)重組 流程再造生產(chǎn)運(yùn)作 文化 政策保障系統(tǒng)企業(yè)文化政策變革的理念 組織 人員保障系統(tǒng)組織架構(gòu)人力資源 資源配置系統(tǒng)資源配置 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)問題資金籌措預(yù)算管理評(píng)估企業(yè)價(jià)值 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)產(chǎn)品銷售供應(yīng)商管理管理者決策雇員獲取信息部門之間協(xié)調(diào)資金管理降低成本 庫存控制 訂單管理 客戶管理 提高服務(wù)水平 研究與開發(fā)問題產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先者模仿者低成本生產(chǎn)者 戰(zhàn)略執(zhí)行的可執(zhí)行性 可評(píng)價(jià)行 影響 實(shí)際狀況 通過使用會(huì)計(jì)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)而產(chǎn)生的較強(qiáng)的對(duì)過去的依賴傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì)聚焦在成本中心和產(chǎn)品上財(cái)務(wù)指標(biāo)的限制績效指數(shù)重要意義的下降績效指數(shù)和戰(zhàn)略目標(biāo)間沒有聯(lián)系 不考慮將來的趨勢(shì)忽略顧客問題和市場(chǎng)問題指標(biāo)泛濫行動(dòng)導(dǎo)向性太少對(duì)預(yù)算這一全面控制工具的過分要求 戰(zhàn)略的可執(zhí)行性 可評(píng)價(jià)行 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 顧客滿意度 有效性 可支配性 持續(xù)時(shí)間 不能創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng) 質(zhì)量 有效性 效率 傳統(tǒng)核心 全面思考方法 革新 知識(shí) 靈活性 前景 戰(zhàn)略 績效提升 戰(zhàn)略執(zhí)行的可執(zhí)行性 可評(píng)價(jià)行 績效要求愿景戰(zhàn)略目標(biāo) 績效結(jié)果反饋 績效提升績效優(yōu)化方案連續(xù)的改進(jìn)措施管理 績效測(cè)定有效性效率 整合的績效管理 誰是我們的客戶 細(xì)分市場(chǎng) 價(jià)值定位 市場(chǎng)份額客戶 獲得挽留滿意利潤率 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo) 指標(biāo) 我們?cè)鯓釉黾迂?cái)務(wù)價(jià)值 哪方面我們應(yīng)有不凡表現(xiàn) 內(nèi)部運(yùn)作流程方面 財(cái)務(wù)表現(xiàn)方面 客戶方面 客戶怎樣評(píng)判我們 我們?cè)鯓又С謽I(yè)務(wù)需要 主要的業(yè)績表現(xiàn)指標(biāo)什么樣的財(cái)務(wù)結(jié)果體現(xiàn)戰(zhàn)略意圖 營業(yè)額增長成本削減 生產(chǎn)率資產(chǎn)利用率 投資戰(zhàn)略 能滿足客戶需要的主要的流程客戶定位客戶獲得產(chǎn)品設(shè)計(jì) 員工能力信息管理企業(yè)文化 戰(zhàn)略能力方面 產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品配送服務(wù) 財(cái)務(wù)績效測(cè)評(píng)顯示了公司的戰(zhàn)略及其執(zhí)行是否有助于利潤的增加 典型的財(cái)務(wù)目標(biāo)涉及贏利 增長和股東價(jià)值 這個(gè)方面的重點(diǎn)是核心財(cái)務(wù)指標(biāo) 它在概括經(jīng)營單位采取的行動(dòng)產(chǎn)生的可衡量性經(jīng)濟(jì)結(jié)果方面起到了重要作用 這個(gè)方面回答了下面這個(gè)問題 經(jīng)營戰(zhàn)略及其實(shí)施和執(zhí)行是否為股東創(chuàng)造更多價(jià)值 需要衡量的核心領(lǐng)域銷售額利潤經(jīng)濟(jì)增值凈資產(chǎn)回報(bào)率投資回報(bào)率現(xiàn)金流等 平衡計(jì)分卡要求經(jīng)理們把自己為客戶服務(wù)的聲明轉(zhuǎn)化為具體的測(cè)評(píng)指標(biāo) 這些指標(biāo)應(yīng)能反映真正與客戶有關(guān)的各種因素 這個(gè)方面的重點(diǎn)是公司期望獲得的客戶部分和市場(chǎng)部分 這個(gè)方面回答了下面這個(gè)問題公司在解釋及實(shí)施客戶和市場(chǎng)戰(zhàn)略 并創(chuàng)造最佳未來財(cái)務(wù)回報(bào)率方面做得如何 需要衡量的核心領(lǐng)域市場(chǎng)份額客戶留住率客戶獲得率客戶滿意度客戶利潤率 平衡計(jì)分卡測(cè)評(píng)法的內(nèi)部流程測(cè)量指標(biāo)應(yīng)當(dāng)來自對(duì)客戶滿意度有最大影響的業(yè)務(wù)流程 這個(gè)方面的重點(diǎn)是為了吸引