如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員PPT課件.ppt

如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 1 以下介紹將會(huì)告訴你 如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 2 一 熱愛(ài)銷(xiāo)售二 強(qiáng)烈的自信心三 積極的心態(tài)四 敬業(yè)精神五 良好的溝通能力六 富有感染力 七 團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)八 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧九 敏銳的嗅覺(jué)十 勤于分析總結(jié)十一 學(xué)習(xí)能力十二 客服浮躁 3 一 熱愛(ài)銷(xiāo)售這是從事銷(xiāo)售行業(yè)的基礎(chǔ) 固然有 干一行愛(ài)一行之說(shuō) 但還是難以想象從事自己不喜歡的行業(yè)是一件多么痛苦的事 我們工作不光是為了賺錢(qián) 維持生活 更是為了實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值 理想 希望自己生活的更幸福 人生最幸福的事情就是將自己的愛(ài)好當(dāng)做自己的事業(yè) 只有喜歡銷(xiāo)售 才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中得到快樂(lè) 產(chǎn)生滿(mǎn)足感 才能有源源不斷的動(dòng)力推動(dòng)自身向前發(fā)展 這樣的人生才是最幸福 最成功 最幸運(yùn)的 4 二 強(qiáng)烈的自信心獲得銷(xiāo)售成功最重要的條件之一是自信 要建立自信心 必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 一是豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 對(duì)自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)了如指掌 熟記于胸 二是反復(fù)的演練 只有將對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售演示達(dá)到無(wú)懈可擊 哪些話(huà)該說(shuō) 哪些話(huà)不該說(shuō) 有些話(huà)說(shuō)到什么分寸 哪些要重點(diǎn)介紹 哪些要一般介紹 這都要事先準(zhǔn)備好 三是售樓經(jīng)驗(yàn) 只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力 具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神 善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié) 比別人多一份思考 才能獲得成功必備的 5 必須做到三個(gè)相信 相信自己所代表的公司 相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品 相信自己的銷(xiāo)售能力 這樣才能充分發(fā)揮售樓員的銷(xiāo)售技術(shù) 這是因?yàn)?首先 相信自己的公司 在銷(xiāo)售活動(dòng)中 售樓員不但代表公司 而且其工作態(tài)度 服務(wù)質(zhì)量 推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景 其次 相信自己能夠完成銷(xiāo)售任務(wù) 這種能力是銷(xiāo)售成功的信心與決心的來(lái)源 并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情 再次 相信自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品具有滿(mǎn)足客戶(hù)需求的效用 相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí) 從而也就相信自己的商品可以成功地推銷(xiāo)出去 這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤(pán)的專(zhuān)家 6 三 積極地心態(tài)銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情 例如 派發(fā)宣傳單張 遇上拒接的情況 銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作 在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有什么損失 反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí) 學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài) 7 被拒絕是很普遍的 但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽 當(dāng)顧客只是找借口拒絕 并不是沒(méi)有回旋的余地 那就表明還有機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售員不要輕易放棄 過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn) 以自己的熱情和投入贏得客戶(hù)的支持和投入 養(yǎng)成主動(dòng)積極出擊的工作習(xí)慣 保持積極心態(tài)的五種方法 1 增加動(dòng)力 2 控制惰性 3 抵制厭倦 4 善于幻想 5 培養(yǎng)信心 8 學(xué)會(huì)個(gè)人情緒控制 1 學(xué)會(huì)完全主宰自己 控制自己 相信自己一定能做好 2 學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)釋放自己的心情 3 學(xué)會(huì)獨(dú)立思考 能夠改變自己的舊的思想 4 學(xué)會(huì)做個(gè)樂(lè)觀(guān)的人 遇事不愁 5 學(xué)會(huì)反思 反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整 9 四 敬業(yè)精神我們應(yīng)該深刻認(rèn)識(shí)到售樓的全面含意 它不僅是個(gè)人行為 也是公司行為 社會(huì)行為 其次 售樓人員應(yīng)該全面履行售樓工作的責(zé)任 這就要求售樓人員忠實(shí)于公司 忠實(shí)于客戶(hù) 忠實(shí)于自己 10 忠實(shí)于公司就是要對(duì)公司負(fù)責(zé)任 首先售樓人員應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德 所謂用其人先用其德 一個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng) 如果品質(zhì)不好 也堅(jiān)決不能用 品質(zhì)不好的人就像一個(gè)毒瘤 不給予割除 可能危及整個(gè)團(tuán)隊(duì) 其次 售樓人員應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的制度 珍惜公司的信譽(yù) 盡量維護(hù)公司的應(yīng)得利益 第三 售樓員不能進(jìn)行有損公司利益的私人交易活動(dòng) 及進(jìn)行任何超出公司指定范圍之外的業(yè)務(wù) 11 忠實(shí)于客戶(hù) 首先要求售樓人員樹(shù)立 客戶(hù)是上帝 是售樓人員的衣食父母 的觀(guān)念 其次 上門(mén)即是客 售樓人員對(duì)所有客戶(hù)要做到一視同仁 平等待客 不管交易能否成功 不管交易金額大小 都要對(duì)客戶(hù)熱情提供周到的服務(wù) 再其次 售樓人員始終出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的第一線(xiàn)和顧客直接打交道 顧客來(lái)自社會(huì)的各個(gè)階層和各個(gè)領(lǐng)域 因此售樓人員應(yīng)該具備較高的心理素質(zhì) 在與顧客打交道時(shí) 無(wú)論客戶(hù)作了什么事說(shuō)了什么話(huà) 都要笑臉相待 12 忠實(shí)于自己就是要嚴(yán)格的要求自己 持續(xù)不斷的努力 最大限度的發(fā)揮自己的潛能 培養(yǎng)自己的高尚職業(yè)道德 綜合職業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平 不斷的提升自己的業(yè)績(jī) 13 銷(xiāo)售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁 是企業(yè)文化 社區(qū)文化和樓盤(pán)主題概念傳播的窗口 并肩負(fù)著不斷開(kāi)拓新顧客維系老顧客的重任 因此 銷(xiāo)售人員應(yīng)熱愛(ài)本職工作 具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷(xiāo)售任務(wù)的責(zé)任心 具有堅(jiān)忍不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng) 具有一股勇于進(jìn)取 積極向上的敬業(yè)精神 才能扎扎實(shí)實(shí)地做好銷(xiāo)售工作 14 五 良好的溝通能力語(yǔ)言 是人們思想交流的工具 言為心聲 語(yǔ)為人鏡 售樓員每天要接待不同類(lèi)型的顧客 主要是靠語(yǔ)言這種工具與顧客溝通和交流 售樓員的語(yǔ)言是否熱情 禮貌 得體 直接影響著自身和公司的形象 如果只是機(jī)械地使用禮貌用語(yǔ)而不帶有任何誠(chéng)意 只會(huì)起到相反的作用 影響顧客對(duì)樓盤(pán)和服務(wù)的滿(mǎn)意程度 15 因此 售樓員在接待顧客時(shí) 必須要講究語(yǔ)言藝術(shù) 提高使用接待用語(yǔ)的頻率 主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn) 1 態(tài)度要好 有誠(chéng)意 2 要通俗易懂 3 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn) 4 要配合氣氛 5 表達(dá)要恰當(dāng) 預(yù)期要委婉 6 不夸大其詞 7 語(yǔ)調(diào)要柔和 8 要留有余地 16 在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中 要讓客戶(hù)感到你是他們的朋友 是他們的購(gòu)房顧問(wèn) 是他們最愿意與之交談的人 顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西 只有我們與客戶(hù)之間的溝通就順暢了 才能很好的了解顧客的需求 才能談得上銷(xiāo)售 17 2020 1 15 18 六 富有感染力將你的情緒傳染給你的客戶(hù)的能力 情緒分為兩種 負(fù)面和正面 負(fù)面的情緒也會(huì)傳染人 而且效果會(huì)更明顯 人們更容易被壞的東西所感染 因此避免負(fù)面情緒的傳染更重要 我們今天所要講的主要還是正面的 正面的情緒傳染我們稱(chēng)為感染力 是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)所必備的能力 在實(shí)際操作中 要用你的語(yǔ)言 表情 神態(tài) 肢體動(dòng)作等影響你的客戶(hù) 用你的情緒帶動(dòng)客戶(hù)的情緒 引導(dǎo)客戶(hù)達(dá)到你想讓其達(dá)到的狀態(tài) 促進(jìn)成交 19 七 團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都是公司的一員 都是售樓團(tuán)隊(duì)的一員 都要具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 對(duì)公司其他部門(mén)的員工要有理有節(jié) 對(duì)售樓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部同時(shí)要有良性的競(jìng)爭(zhēng)和友好的合作 缺乏良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 售樓人員內(nèi)部將出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象 互斥現(xiàn)象任由發(fā)展將可能對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的巨大的破環(huán)作用 任何有發(fā)展目標(biāo)的房地產(chǎn)公司都會(huì)努力從制度上拒絕這種現(xiàn)象 缺乏團(tuán)隊(duì)精神的員工在健康的房地產(chǎn)公司都將失去很多東西 同事友情 和諧的人際關(guān)系 提拔晉升的機(jī)會(huì) 都將漸漸孤立于團(tuán)隊(duì)之外 直至被炒魷魚(yú) 記住 只有協(xié)作才能創(chuàng)造共贏的局面 一花獨(dú)放不是春 百花齊放春滿(mǎn)園 20 八 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧在接待客戶(hù)時(shí) 首先要察顏觀(guān)色摸透他的心理 弄清他購(gòu)房的目的 一般購(gòu)房的目的有兩個(gè) 一是為了改善居住條件 對(duì)這類(lèi)客戶(hù)在介紹樓盤(pán)時(shí) 應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量 使用功能 特點(diǎn) 周邊環(huán)境 配套 交通狀況及物業(yè)管理 著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來(lái)介紹 另一方面就是購(gòu)房作為一種投資 對(duì)此類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量 規(guī)劃 周邊環(huán)境 改善前景及保值 增值和升值潛力 這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購(gòu)房信心 起到事半功倍之效 21 在接近成交階段應(yīng)注意的幾個(gè)方面 1 不要再介紹其他單位 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上 2 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處 如折扣 抽獎(jiǎng) 送禮物等 3 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期 不買(mǎi)的話(huà) 過(guò)幾天會(huì)漲價(jià) 4 強(qiáng)調(diào)單位不多 加上銷(xiāo)售好 今天不買(mǎi) 就會(huì)沒(méi)有了 5 觀(guān)察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況 確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 6 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處 7 幫助顧客作出明智的選擇 8 讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定 22 九 敏銳的嗅覺(jué)和客戶(hù)溝通時(shí)只從客戶(hù)表面的反映做判斷 往往正確率很低 而成功的可能性自然也低 必須要聽(tīng)得出客戶(hù)話(huà)外之音 發(fā)覺(jué)客戶(hù)表面背后真正的意圖與想法 往往成功的關(guān)鍵就在這里 這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié) 逆向思考的能力 23 十 勤于分析總結(jié) 舉一反三 日三省乎己 1 客戶(hù)分析 作為一名銷(xiāo)售人員 如果想積累經(jīng)驗(yàn) 快速的成長(zhǎng) 應(yīng)當(dāng)對(duì)接待的每一個(gè)客戶(hù)的情況進(jìn)行詳盡細(xì)致的分析 只有對(duì)客戶(hù)了如指掌 才能制定有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略 少走冤枉路 提成成交率 這種分析總結(jié)得到的信息量幾倍于接待過(guò)程中所得到的表面信息量 而且準(zhǔn)確率更高 更科學(xué) 分析過(guò)后可以通過(guò)回訪(fǎng)或下一次接待進(jìn)行驗(yàn)證 看信息是否準(zhǔn)確 反過(guò)來(lái)對(duì)自己的分析方法和分析過(guò)程進(jìn)行檢驗(yàn) 對(duì)之前的分析方法進(jìn)行調(diào)整 逐步形成自己的分析體系 如果不進(jìn)行分析 你所得到的信息只是接待過(guò)程中所聽(tīng)到的 看到的 這種信息很表面 很瑣碎 缺乏邏輯關(guān)系 從而準(zhǔn)確性較低 直接用來(lái)指導(dǎo)我們的銷(xiāo)售 所指定的銷(xiāo)售策略也就不準(zhǔn)確 可想而知銷(xiāo)售結(jié)果 24 2 方法分析 也就是銷(xiāo)售策略分析 你對(duì)客戶(hù)采用的銷(xiāo)售策略不可能百分百的準(zhǔn)確 需要每天對(duì)你采用的策略進(jìn)行分析總結(jié) 找出其中的不足 3 過(guò)程分析 指接待過(guò)程分析 從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到客戶(hù)離開(kāi)案場(chǎng) 整個(gè)接待過(guò)程有很多環(huán)節(jié)組成 接待完客戶(hù) 你要想一想整個(gè)過(guò)程哪一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做好 是否對(duì)客戶(hù)造成了負(fù)面影響 同樣哪一個(gè)環(huán)節(jié)做的非常好或者效果好 4 失誤分析 工作中的失誤包括接待 回訪(fǎng) 維系 銷(xiāo)售策略等等 不可能沒(méi)有失誤 我們需要把這種實(shí)物照出來(lái) 加以分析總結(jié) 達(dá)到降低失誤率的目的 25 實(shí)際上 分析總結(jié)是很簡(jiǎn)單的 并不深?yuàn)W 關(guān)鍵是看我們有沒(méi)有去做 只要用心去做了 就會(huì)有收獲 生活中我們的成長(zhǎng)和改變總是伴隨著讓我們刻骨銘心的一些教訓(xùn) 教訓(xùn)一般都是痛苦的 但如果我們主動(dòng)去做 主動(dòng)找出我們?nèi)粘Ｉ罟ぷ髦械男?教訓(xùn) 我們便能從中獲取更多的更多的經(jīng)驗(yàn) 收獲更多的知識(shí) 使我們能更快的成長(zhǎng) 成熟 在這一點(diǎn)上 銷(xiāo)售與人生是一致的 26 十一 學(xué)習(xí)能力現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了 一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿 其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷(xiāo)售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢(qián) 職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì) 而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí) 除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外 還必須吸取綜合的新知識(shí) 新信息 做到與時(shí)俱進(jìn) 其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專(zhuān)業(yè)知識(shí) 有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙 27 十二 戒驕戒躁唯業(yè)績(jī)論是不可回避的現(xiàn)實(shí) 但是過(guò)度的唯業(yè)績(jī)論 讓銷(xiāo)售人員不得不一切向業(yè)績(jī)看齊 銷(xiāo)售人員難免急功近利 在客戶(hù)面前夸大產(chǎn)品功能 承諾不兌現(xiàn)的情況將不可避免的發(fā)生 同時(shí)銷(xiāo)售人員也會(huì)患上浮躁病 可能很多企業(yè)沒(méi)有覺(jué)察到銷(xiāo)售人員浮躁病帶來(lái)的危害 甚至還沒(méi)有意識(shí)到 銷(xiāo)售人員身上帶有浮躁病 銷(xiāo)售人員浮躁主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 28 1 推卸責(zé)任在銷(xiāo)售方面出現(xiàn)任何問(wèn)題 銷(xiāo)售人員都會(huì)推卸責(zé)任 把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的原因歸于與已無(wú)關(guān)的一方 甚至有的銷(xiāo)售人員會(huì)掩蓋一些隱性的問(wèn)題 導(dǎo)致一線(xiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題反饋不到公司決策層 這才是最恐怖的 29 2 問(wèn)題聚焦銷(xiāo)售人員在看待問(wèn)題 總是聚焦一點(diǎn)不放 很難從全局角度思考問(wèn)題 因?yàn)槿峙c已無(wú)關(guān) 另外信息掌握得不全面 也是一主要原因 比如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一旦出現(xiàn)下滑 條件反射似的 歸于價(jià)格太高 產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題等這些看似問(wèn)題的問(wèn)題上面去 并且容易將這些不是問(wèn)題的問(wèn)題放大 動(dòng)搖軍心 30 3 自以為是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升上去 這是自己的本事 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑是其他人的責(zé)任 凡事以我為中心 公司任何部門(mén) 任