分銷(xiāo)渠道管理目標(biāo)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)PPT課件.ppt

專(zhuān)題 目標(biāo)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 鄭銳洪副教授 1 1 什么是目標(biāo)管理 MBO ManagementByObjectives目標(biāo)管理是指企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)面臨的形勢(shì)和需要 制定出一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要達(dá)到的總目標(biāo) 然后層層落實(shí) 要求下屬各部門(mén)主管甚至每個(gè)職工根據(jù)上級(jí)制定的目標(biāo) 分別制定分目標(biāo)和保證措施 形成一個(gè)目標(biāo)體系 并把目標(biāo)的完成情況作為對(duì)各部門(mén)或個(gè)人考核依據(jù)的一種科學(xué)管理方法 領(lǐng)導(dǎo)的中心工作 畫(huà)餅 2 2 為什么要進(jìn)行目標(biāo)管理 1 為企業(yè)各級(jí)人員規(guī)定了目標(biāo) 方向 動(dòng)力 2 能夠以此為工具有效管理管理者 標(biāo)尺 3 為各級(jí)管理人員的考核提供客觀依據(jù) 4 目標(biāo)管理是分權(quán)制的結(jié)果 5 目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào) 自我控制 3 3 目標(biāo)管理的程序 1 制定目標(biāo) 層層分解 字化 量化 如何制訂科學(xué)合理的目標(biāo) 零基預(yù)算 增量預(yù)算 專(zhuān)家估計(jì) 業(yè)務(wù)自報(bào) 會(huì)議討論2 組織實(shí)施 3 檢查結(jié)果 4 激勵(lì)懲罰 目標(biāo)完成狀況與收入掛鉤 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 5 調(diào)整糾偏 4 4 目標(biāo)管理的原則 誤區(qū)1 明確性 忌含糊 2 可度量性 可考核 3 可實(shí)現(xiàn)性 可超作 4 挑戰(zhàn)性 忌太高太低 5 激勵(lì)性 忌空洞無(wú)物 5 5 銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容1 銷(xiāo)售額 量 指標(biāo) 根本 計(jì)量單位2 費(fèi)用指標(biāo) 分銷(xiāo)費(fèi)用 固定費(fèi)用 市場(chǎng)費(fèi)用 變動(dòng)費(fèi)用 3 利潤(rùn)指標(biāo) 區(qū)域利潤(rùn)中心 4 其它相關(guān)指標(biāo) 6 某某公司年度銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃表 年 7 某某區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)分配表 年負(fù)責(zé)人 區(qū)域 8 某某公司年度銷(xiāo)售目標(biāo)滾動(dòng)計(jì)劃表 單位 某區(qū)域 年月 地區(qū)經(jīng)理 日期 9 某某辦事處客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)滾動(dòng)執(zhí)行表 單位 某客戶(hù) 年月 業(yè)務(wù)員 日期 10 一 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的位置在哪 戰(zhàn)略管理7S理論 戰(zhàn)略 組織 制度 團(tuán)隊(duì) 文化 文化 文化 文化 Strategy Staff System Structure SocialCulture SocialCulture 技術(shù) 風(fēng)格 Skills Style 謀事在人 團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)屬營(yíng)銷(xiāo)之首 11 二 為什么要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì) 1 在產(chǎn)品 技術(shù)高度同質(zhì)化的今天 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng) 而主要是管理能力的競(jìng)爭(zhēng) 是團(tuán)隊(duì)實(shí)力的較量 2 高效團(tuán)隊(duì)是一個(gè)戰(zhàn)斗集體 效率 效益體現(xiàn) 1 1 1 3精神 企業(yè)需要案例 百威廣告 螞蟻效應(yīng) 12 格蘭仕Glanz的口號(hào) 1 員工是企業(yè)最大的資產(chǎn) 只有滿(mǎn)意的員工才能帶來(lái)滿(mǎn)意的顧客 員工滿(mǎn)意 顧客滿(mǎn)意 2 顧客滿(mǎn)意是我們的奮斗目標(biāo)3 力爭(zhēng)從優(yōu)秀走向卓越 13 高效團(tuán)隊(duì)的特征 凝聚力 歸屬感 親情 友愛(ài) 力量源泉戰(zhàn)斗力 摧城拔寨 攻無(wú)不克 威懾力 讓對(duì)手膽寒 不戰(zhàn)而勝 穩(wěn)定性 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 永續(xù)發(fā)展 14 三 高效團(tuán)隊(duì)由哪些要素構(gòu)成 有效團(tuán)隊(duì) 1 清晰的目標(biāo) 2 相關(guān)的技能 互補(bǔ) 3 相互的信任 4 一致的承諾 5 良好的溝通 6 談判技巧 7 恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo) 唯一性 8 內(nèi)部支持和外部支持 什么叫領(lǐng)導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)是指一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體 15 五 循序漸進(jìn)建設(shè)高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一種文化 不是一種制度 2 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程 遠(yuǎn)非一招兩招能夠搞定 也非一日兩日可以建成 長(zhǎng)城不是一天建成的 網(wǎng)易 廣東佳寶集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 鏈接案例 16 2020 1 15 17 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本流程 原則 引得進(jìn) 用得上 激得活 留得住 招聘 培訓(xùn) 使用 薪酬設(shè)計(jì) 激勵(lì) 績(jī)效考核 潛能開(kāi)發(fā) 企業(yè)文化 PDCA循環(huán) 18 1 招聘 觀點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)始于招聘 內(nèi)部競(jìng)聘提拔與外部空降相結(jié)合 激活 尋找優(yōu)秀可造之才 好比看菜做飯 提示 人才需要發(fā)掘 培養(yǎng)誤區(qū) 1 伯樂(lè)相馬要伯樂(lè) 招聘者素質(zhì) 2 總是抱怨缺乏人才 用人者心態(tài) 案例體驗(yàn) 金龍魚(yú)品牌團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 19 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 1 策劃家的頭腦 聰明 悟性2 軍人的意志品質(zhì) 韌性 心理素質(zhì)3 演講家的口才 把糊涂人講明白 把明白人講糊涂 幽默感 4 技術(shù)員的雙手 心靈手巧 汽車(chē)銷(xiāo)售員吉拉德5 運(yùn)動(dòng)員的雙腳 體力 耐力 20 2 培訓(xùn) 觀點(diǎn) 通過(guò)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)精神 文化認(rèn)同 培訓(xùn)內(nèi)容 產(chǎn)品知識(shí) 行業(yè)知識(shí) 銷(xiāo)售技能 制度文化培訓(xùn)形式 福利體現(xiàn) 內(nèi)部封閉知識(shí)培訓(xùn) 外部現(xiàn)場(chǎng)技能培訓(xùn) 銷(xiāo)售經(jīng)理既是師長(zhǎng) 更是教練 案例 寶潔 文化 理念 價(jià)值觀認(rèn)同 惠普hp商學(xué)院經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 21 3 使用 觀點(diǎn)1 把合適的人放到合適的位置 員工滿(mǎn)意 忠誠(chéng) 觀點(diǎn)2 引得進(jìn) 用得上 留得住 發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì) 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 觀點(diǎn)3 任人唯賢 知人善任 任人唯親 賢親并舉 22 4 薪酬設(shè)計(jì) 觀點(diǎn) 要想馬兒跑得好 要讓馬兒吃好草 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本1 固定工資制 出工不出力2 完全傭金制 提成 不擇手段3 工資 補(bǔ)貼 獎(jiǎng)金 提成 4 純粹年薪制5 年薪 年底分紅 互動(dòng)環(huán)節(jié) 23 5 激勵(lì) 觀點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力 活力來(lái)自激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)三大法寶 1 目標(biāo)激勵(lì) 畫(huà)餅 目標(biāo)的明確性 可度量 可實(shí)現(xiàn) 激勵(lì)性 挑戰(zhàn)性2 獎(jiǎng)勵(lì) 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 升工資 發(fā)獎(jiǎng)金 Money 精神獎(jiǎng)勵(lì) 贊揚(yáng) 表彰 晉升 決策參與3 工作設(shè)計(jì) 良好的工作環(huán)境 合適喜歡的工作 充分自由的發(fā)揮 24 6 績(jī)效考核 觀點(diǎn) 通過(guò)科學(xué)考績(jī) 提高團(tuán)隊(duì)效率 獎(jiǎng)勤罰懶 優(yōu)勝劣汰 壓力 動(dòng)力 方法 360度考核法 平衡計(jì)分卡原則 客觀 全面 公正 綜合考核 任何偏見(jiàn) 偏頗都會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的和諧 階段性考核與年度考核相結(jié)合考核結(jié)果 加薪 獎(jiǎng)金 晉升依據(jù) 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 潛能 發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求 25 7 潛能開(kāi)發(fā) 觀點(diǎn) 通過(guò)潛能開(kāi)發(fā) 激活團(tuán)隊(duì)成員 方法 職業(yè)生涯規(guī)劃 引導(dǎo) 特長(zhǎng) 潛力 定位 空間 支持 培養(yǎng)目的 認(rèn)識(shí)自己 相信自己 信任感 忠誠(chéng)感原則 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 末位淘汰 26 8 企業(yè)文化 團(tuán)隊(duì)建設(shè)黏合劑 觀點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)的背后是文化企業(yè)文化是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的共同的價(jià)值觀 信念 態(tài)度和行為規(guī)范 企業(yè)文化無(wú)處不在 無(wú)時(shí)不有 它的影響是潛移默化的 企業(yè)文化需要建設(shè) 更需要引導(dǎo) 積極健康的企業(yè)文化有利于團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 案例鏈接 金龍魚(yú)的企業(yè)文化 佳寶的企業(yè)文化 27 六 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必修課 1 建立共同愿景 餅 精神力量 2 加強(qiáng)相互溝通 潤(rùn)滑劑 3 提倡同甘共苦4 培育協(xié)作精神5 帶頭積極向上6 激勵(lì)兼顧公平7 創(chuàng)建和諧文化8 弘揚(yáng)敬業(yè)精神 28 七 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶 一 會(huì)議 交流 凝聚 總結(jié)會(huì) 聊天會(huì)表彰會(huì) 批斗會(huì)討論會(huì) 吹捧會(huì)交流會(huì) 吵架會(huì)群英會(huì) 一言堂提示 開(kāi)有準(zhǔn)備的會(huì) 開(kāi)有目的的會(huì) 開(kāi)有成效的會(huì) 考驗(yàn)主持人 利用會(huì)議 達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí) 鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣 考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力 29 七 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶 二 競(jìng)賽 激活好勝因子 倡導(dǎo)積極競(jìng)爭(zhēng) 榜樣的力量是無(wú)窮的 方式 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)最佳地區(qū)經(jīng)理新品推廣獎(jiǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售主管鋪市陳列獎(jiǎng)模范員工客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)尖刀業(yè)務(wù)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)榜樣是一面鏡子 一把尺子 一條鞭子 案例 佳寶 培商 30 七 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶 三 聚會(huì) 放松心情 不拘一格 創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)和諧氣氛 辦法 開(kāi)完會(huì)后撮一頓節(jié)日喜慶喝