S基本銷售技巧標(biāo)程、初次接觸PPT課件.ppt

歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn) 關(guān)于昨天 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的奧迪銷售人員的角色與職責(zé)專業(yè)的工作形象 銷售顧問的工作型態(tài) 你希望自己成為什么樣的銷售人員 Formel 關(guān)系型 任務(wù)型 競(jìng)爭(zhēng)者 自我驅(qū)動(dòng)者 成就者 服務(wù)導(dǎo)向者 流程保證了質(zhì)量 而且使對(duì)照比較成為可能 奧迪銷售流程 奧迪銷售流程 銷售是一件面對(duì)不斷變化的工作 為什么要有流程 流程的作用 將復(fù)雜的銷售過程分解為易于理解和清晰的階段目標(biāo)和步驟 流程的意義 提高銷售成功率提升品牌形象便于網(wǎng)絡(luò) 團(tuán)隊(duì)內(nèi)互相借鑒 經(jīng)驗(yàn)共享利于自我檢查工作質(zhì)量便于規(guī)范記錄和團(tuán)隊(duì)合作使管理層和銷售顧問之間的溝通更準(zhǔn)確 清楚 銷售流程 實(shí)際工作 個(gè)性化 客戶情緒 流程 初次接觸 弄清需求 新車展示 試乘試駕 提案到成交 跟蹤 銷售過程是由團(tuán)隊(duì)來完成的 細(xì)節(jié)決定成敗 你如何理解客戶的概念呢 我們的客戶在哪里 我們?cè)诤螘r(shí)何地 會(huì)以什么方式與客戶發(fā)生接觸呢 客戶分類 客戶的演變 發(fā)展趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng) 合作 奧迪銷售流程 初次接觸 我們?cè)谶@一階段的行動(dòng)目標(biāo)是什么 初次接觸階段 關(guān)系 人與人之間相互作用 相互影響的狀態(tài) 2020 1 15 17 初次接觸 階段目標(biāo) 約定銷售約會(huì) 電話接觸的特點(diǎn) 客戶不重視 試探性我們要重視 吸引力 案例分析 客服電話錄音 初次接觸 接到客戶打進(jìn)來的電話時(shí) 我們?cè)撚惺裁幢憩F(xiàn)呢 保持微笑 讓聲音更亮麗而有禮貌 身體前傾心態(tài)平和 事先準(zhǔn)備過程要點(diǎn) 主題明確速戰(zhàn)速?zèng)Q 討論 我們每天能接到多少陌生電話 有哪些方法可以吸引客戶到展廳來 主動(dòng)出擊 流程模板 初次接觸 前臺(tái)的作用 根據(jù)實(shí)際 情緒過渡初步識(shí)別客戶 托起 銷售顧問 初次接觸 實(shí)踐重點(diǎn) 30秒內(nèi)示意 以示關(guān)注當(dāng)顧客想交談 或三分鐘內(nèi)向前介紹自己 并詢問來意讓顧客了解展廳內(nèi)提供的便利顧客感興趣的話題推動(dòng)會(huì)談在顧客離店前 留下姓名 地址和電話達(dá)成約定 初次接觸 接觸客戶時(shí)的幾點(diǎn)注意 與客戶開始攀談的話題的選擇 沒有侵略性的話題 公共話題 微笑是使氣氛融洽的潤(rùn)滑劑不要直接把客戶當(dāng)做朋友手機(jī)不響 不聽 不走開聽 為你關(guān)機(jī)自尊當(dāng)先 如何與客戶溝通 肢體語(yǔ)言55 語(yǔ)音 語(yǔ)調(diào)38 語(yǔ)言7 初次接觸時(shí) 客戶對(duì)我們的哪些方面表現(xiàn)很重視 隨機(jī)應(yīng)變 不足以成功充分準(zhǔn)備才是第一要?jiǎng)?wù) 提示 展現(xiàn)你的親和力 初次接觸 如何應(yīng)對(duì)下列情況 客戶不理睬銷售人員 自己看車客戶進(jìn)來直接問價(jià)格 并索要最低價(jià)客戶