家具企業(yè)如何開(kāi)拓家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式.doc

家具企業(yè)如何開(kāi)拓家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式“得渠道者得天下”，對(duì)于轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)的戶外家具企業(yè)而言，適合自身的行之有效的渠道模式是什么？廠家直營(yíng)，招商加盟，還是與設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作，走代銷之路？就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，并沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)可參考和借鑒，勇于轉(zhuǎn)型升級(jí)的戶外家具企業(yè)必須要根據(jù)企業(yè)自身情況建設(shè)內(nèi)銷渠道，尋找最適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式。廠家直營(yíng)模式：有人叫好，有人否定直營(yíng)店，又稱直營(yíng)連鎖，是由總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店?？偛恐苯油顿Y、管理各個(gè)零售點(diǎn)，零售點(diǎn)也必須完全聽(tīng)從總部指揮。這樣的組織形式具有統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也會(huì)帶來(lái)不利影響。某戶外家具企業(yè)負(fù)責(zé)人于總表示，對(duì)于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)設(shè)直營(yíng)店有其必要性。戶外家具企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)都依托國(guó)外市場(chǎng)而生存，大多數(shù)企業(yè)并不了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，初來(lái)乍到，就大張旗鼓地發(fā)展國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商有失妥當(dāng)。企業(yè)“身先士卒”開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，在經(jīng)過(guò)選址、與賣場(chǎng)洽談、裝修、配送產(chǎn)品、店面布置、招聘導(dǎo)購(gòu)、人員培訓(xùn)、物流合作、售后服務(wù)等一系列復(fù)雜工程之后，不僅可以初步了解國(guó)內(nèi)戶外家具市場(chǎng)行情，也大致了解了開(kāi)設(shè)專賣店的流程，這對(duì)今后規(guī)模性發(fā)展經(jīng)銷商是絕對(duì)有幫助的。經(jīng)銷商們最大的目的就是賺錢，企業(yè)在提供好的產(chǎn)品的同時(shí)，若能提供開(kāi)店指導(dǎo)的話，將會(huì)增加經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任。另一家戶外家具企業(yè)的李總卻提出了反對(duì)意見(jiàn)，他說(shuō)：“開(kāi)設(shè)直營(yíng)店對(duì)廠家自身要求非常高，不僅要有充足的流動(dòng)資金，還要有完善的管理體系和成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等，對(duì)于一家才開(kāi)始開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，還不具備這樣的條件：首先，對(duì)國(guó)內(nèi)戶外家具市場(chǎng)還不夠了解，他們不能隨意按自己的意愿開(kāi)展工作；其次，對(duì)國(guó)內(nèi)各地風(fēng)土人情、生活習(xí)慣等不熟悉，不能有效地制定出適合的營(yíng)銷方案。在這樣的情況下，企業(yè)若盲目設(shè)立直營(yíng)店，將承擔(dān)不小的風(fēng)險(xiǎn)。”走傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，品牌發(fā)展良莠不齊前幾年，在眾多戶外家具企業(yè)瓜分外貿(mào)訂單時(shí)，少部分戶外家具企業(yè)選擇扎根國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因?yàn)椴欢畤?guó)際貿(mào)易、缺少資金支持，這部分企業(yè)無(wú)法在國(guó)際舞臺(tái)上和其他品牌相競(jìng)爭(zhēng)，只得留守在被眾人遺棄的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上尋求發(fā)展。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，這些“留守兒童”也都茁壯成長(zhǎng)起來(lái)了，擁有了屬于自己的市場(chǎng)區(qū)域。國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)逐漸遍布各省、市，經(jīng)銷商數(shù)量也從過(guò)去的幾家發(fā)展到幾十家，甚至上百家。但由于品牌定位不清晰，又缺乏行之有效的營(yíng)銷手段，這些企業(yè)的品牌效應(yīng)弱，品牌發(fā)展良莠不齊，缺少具備領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)的大品牌，這也是制約國(guó)內(nèi)戶外家具行業(yè)快速發(fā)展的重要因素之一。股份制經(jīng)營(yíng)模式：風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享勇于創(chuàng)新的人往往能另辟蹊徑，跳出陳規(guī)，顛覆歷史。隨著家具、建材行業(yè)渠道革命的興起，部分具有前瞻眼光的戶外家具企業(yè)負(fù)責(zé)人開(kāi)始總結(jié)家具、建材行業(yè)近二十年內(nèi)銷市場(chǎng)發(fā)展的優(yōu)、劣勢(shì)，“取其精華，去其糟粕”?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合自身情況，創(chuàng)新推出新型營(yíng)銷模式。于是，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的“股份制經(jīng)營(yíng)模式”誕生了。在戶外家具以及紅木家具行業(yè)摸爬滾打多年的伍先生介紹說(shuō)：這種合作方式的主要特點(diǎn)是根據(jù)合作者的不同情況，雙方所占股份的比例也會(huì)有所不同。由于目前戶外家具行業(yè)在國(guó)內(nèi)尚屬冷門行業(yè)，戶外家具產(chǎn)品還不屬于大眾消費(fèi)必需品，所以，在全國(guó)進(jìn)行渠道建設(shè)時(shí)，若采用此合作方式，企業(yè)必須考慮風(fēng)險(xiǎn)與利益的平衡。如果把風(fēng)險(xiǎn)全都轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，那么，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好的情況下，經(jīng)銷商是賺錢至上，他們只會(huì)選擇好賣的產(chǎn)品，不會(huì)考慮產(chǎn)品的合理搭配問(wèn)題；在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，經(jīng)銷商是生存至上，此時(shí)的他們更加只會(huì)選擇低價(jià)易售的產(chǎn)品。這兩種情況都不利于企業(yè)的發(fā)展。如果企業(yè)把經(jīng)銷商當(dāng)成合作伙伴，進(jìn)行股份分配，根據(jù)所占股份的比例，平衡風(fēng)險(xiǎn)與利益。“一榮俱榮，一損俱損。既利益共享，又風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，有發(fā)展眼光的經(jīng)銷商都會(huì)選擇這種合作方式?，F(xiàn)在我們的合作對(duì)象不僅有普通的經(jīng)銷商，還有賣場(chǎng)和設(shè)計(jì)公司等。從目前的運(yùn)行情況來(lái)看，效果十分理想。待這種合作模式較成熟時(shí)，公司將加大渠道建設(shè)的投入，加快搶占市場(chǎng)的步伐?！睂?duì)于未來(lái)的發(fā)展，伍先生信心滿滿。在戶外家具行業(yè)蹣跚起步的今天，誰(shuí)也不能預(yù)知它的未來(lái)。您能說(shuō)直營(yíng)店不適合企業(yè)發(fā)展？您能說(shuō)大力發(fā)展經(jīng)銷商不正確？您能說(shuō)“股份制經(jīng)營(yíng)”好看不中用？“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，隨著時(shí)間的推移，行業(yè)的發(fā)展，孰是孰非，自有定論。魯迅曾說(shuō)過(guò)：“世界上本沒(méi)有路，走的人多了，也就有了路?！比羝髽I(yè)不勇于嘗試，終將停留