日本料理營銷策略大全.doc

_日本料理營銷策略大全1.價格折扣策略 常客是料理店生存得以維系的根本，如何留住他們是非常關(guān)鍵的?？砂l(fā)放不同程度的代金優(yōu)惠卡或VIP卡。客人評卡在餐館消費(fèi)時，可享受不同程度的優(yōu)惠或可直接憑卡上所注消費(fèi)額充抵部分消費(fèi)金額，折扣率的大小取決于?？凸忸櫜宛^的次數(shù)或消費(fèi)金額。實(shí)施此項(xiàng)策略時要注意，折扣后的價格應(yīng)控制在基礎(chǔ)價格之上，折扣并不等于虧本銷售，實(shí)施時可稍微提高其原始價格。對于VIP卡的持有者，可提供一些特殊服務(wù)，如贈送特別禮物、優(yōu)先上菜、優(yōu)先餐桌或設(shè)置專用餐桌等特權(quán)。 2.回扣提成免費(fèi)策略 對于一些掌握日餐客源的人，例如旅行社日本部等一些外事部門和日本公司的負(fù)責(zé)人，應(yīng)經(jīng)常作拜訪，采用回扣或提成折扣策略來加強(qiáng)與他們的聯(lián)系，穩(wěn)固他們與餐館之間的關(guān)系。即對他們每次代團(tuán)到餐館用餐后所消費(fèi)的金額及人數(shù)加以統(tǒng)計(jì)，然后按總金額或總?cè)藬?shù)提出一定百分作為傭金。在平時，他們或一些非常重用的客戶，以私人名義到餐館用餐時，直接予以減免，以加強(qiáng)雙方之間的信任。對于本策略應(yīng)保持相對隱秘性，切勿到處宣傳。 3.價格誘餌策略 目前餐飲店一般的降價促銷方式，以不能引起人們太大的注意了，這就像釣魚者釣的餌料，不是一條蚯蚓就能釣起所有的魚。一些料理店為吸引顧客光臨，特將一些菜品價格訂的很低，甚至低于成本價。例如廣州大川日本料理店的三文魚刺身僅售48元斤，這基本上就是成本價了。其實(shí)質(zhì)是以此為餌，吸引客人到該餐館用餐，任何人到他們餐館不可能只吃一斤三文魚就了事。要注意使用的誘餌菜必須是客人較為熟悉和喜歡的，比如銀雪魚、鰻魚、三文魚等，另外該菜品做工要簡單，以免直接提高人力成本。以競爭對手的代表菜為誘餌，效果會更好一些。此道的菜收入最好不算在總營業(yè)額中，應(yīng)單獨(dú)核算。 4.有獎消費(fèi)策略 針對顧客的僥幸心里展開誘惑的策略。對顧客宣稱，當(dāng)消費(fèi)額達(dá)到某一比例時，即可參與餐館幸運(yùn)抽獎，最為餐館的幸運(yùn)嘉賓。獎項(xiàng)可以是免餐費(fèi)、餐費(fèi)打折、贈送優(yōu)惠卡或紀(jì)念品等。 5.員工激勵策略 要想調(diào)動員工促銷積極性，確實(shí)做的全員促銷，就必須采用相應(yīng)的激勵手段加以刺激?，F(xiàn)在一種常用的方法是銷售數(shù)量提成法，當(dāng)員工完成一定數(shù)量產(chǎn)品的銷售后，就給予一定比例的提成，較是適宜于對新產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品或高利潤產(chǎn)品銷售的促銷激勵。例如酒水促銷即員工每促銷一瓶日本冷酒或燒酒，料理店提成5元給員工，此法可促使員工不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識和促銷能力，在獲得更多提成的同時，料理店的營業(yè)額也會上升。 6.名片促銷策略 在日常經(jīng)營過程中，餐廳經(jīng)理應(yīng)多向客人交換名片。收集客人名片有多方面作用。第一可作為餐廳的一種客史檔案資料，便于加強(qiáng)聯(lián)系。例如餐廳更換菜單、推出新活動時、新餐廳開張時，通過檔案資料，將餐廳商業(yè)性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費(fèi)者。這種方式較為靈活，競爭較少，給人感覺親切，也便于衡量工作績效。第二可使客人產(chǎn)生一種歸屬感和受尊重感?？腿嗽诓蛷d用餐不只是一種買賣關(guān)系，更深層的含義是他在餐廳里是作為一個朋友和一個重要人物而受到接待的?？腿藢Σ蛷d的感情自然倍增了。 7.發(fā)放優(yōu)惠卡策略 北京的五人百姓料理店在激烈的市場競爭中，并沒有向其他餐廳一樣祭起削價的法寶。他的做法是客人每次進(jìn)餐廳用餐時，都可以獲得一張優(yōu)惠卡，攢夠10張優(yōu)惠卡，即可免費(fèi)享用一份套餐。此法可增加客人到此用餐的興趣，也增加了回頭客，而且又避免了削價競爭。8.禮品贈送策略 客人在用餐后贈送小禮品，可以使顧客獲得部分額外利益，從而爭取到潛在的顧客或回頭客。例如西安的惠里日本料理店，在客人用完餐后，經(jīng)常贈送印有料理店標(biāo)志的打火機(jī)、臺歷、印有餐廳菜品的撲克牌等小禮品，此法能使接受者了解餐館，并對餐館留下深刻印象。注意贈品要符合不同年齡接受者的需要，而且贈品不能粗制濫造，以免弄巧成拙，影響料理店形象和聲譽(yù)。 9.餐后服務(wù)策略 就餐后，客人除得贈品、優(yōu)惠券外， 可以安排一兩個人為客人免費(fèi)洗車（憑餐券或其它手續(xù)）事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對料理店的印象， 從而更好的為餐廳創(chuàng)造效益。 10.內(nèi)部宣傳策略 餐廳可以印制一些精美的定期餐飲活動目錄單，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂活動；上有餐廳的種類、級別、位置、電話號碼、餐廳餐位數(shù)、餐廳服務(wù)方式、開餐時間、各式特色菜點(diǎn)的介紹等內(nèi)容的精美宣傳冊；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“日式商務(wù)套餐”、“98元放題自助餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務(wù)臺等處，供賓客取閱。 11.媒體宣傳策略 料理店?duì)I銷人員應(yīng)和媒體記者搞好關(guān)系,凡餐廳接待的重大宴請、文娛活動、美食節(jié)慶等，都應(yīng)該邀請媒體代表參加。可以事先提供有關(guān)信息，也可以書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式進(jìn)行。一般應(yīng)由營銷人員負(fù)責(zé)稿件的撰寫、新聞?wù)掌呐臄z等事宜。還可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)日美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大餐廳在社會上的正面影響，提高本餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營特色、各種銷售活動進(jìn)行宣傳，而且比電視、電臺等廣告費(fèi)用大大降低。 12.節(jié)日促銷策略 料理店要善于利用節(jié)日開展促銷活動。例如情人節(jié)、圣誕節(jié)以及日本的女兒節(jié)、櫻花節(jié)、鰻魚節(jié)等等，情人節(jié)可推出情人套餐，圣誕節(jié)推圣誕大餐并贈送小禮品，鰻魚節(jié)推出鰻魚飯?zhí)撞偷?。根?jù)不同的季節(jié)也可開展不同的促銷活動，冬天推日式火鍋，夏天推日式冷面，春秋兩季各種海產(chǎn)品上市的時候，也可推出一些相應(yīng)的活動。 13.形象宣傳策略 料理店在開業(yè)前，最好讓廣告公司做整套企業(yè)CI設(shè)計(jì)，CI設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容有：料理店的店名、店標(biāo)設(shè)計(jì)，名片、宣傳冊、信封設(shè)計(jì)，店頭、櫥窗設(shè)計(jì)，員工服裝設(shè)計(jì)，贈品設(shè)計(jì)等等。這些設(shè)計(jì)能有效的擴(kuò)大餐館的影響力，贏得公眾及消費(fèi)者的信賴和肯定，從而提高餐館的知名度，為餐館帶來更好的經(jīng)營業(yè)績。 14.現(xiàn)場展示策略 現(xiàn)場展示利用人們的視覺效果，激起顧客購買欲望，吸引客人進(jìn)餐館就餐，刺激顧客追加點(diǎn)菜。常用方法有：壽司吧原料展示，讓顧客現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做，讓顧客目睹原料的新鮮，容易對其質(zhì)量產(chǎn)生滿足感。成品陳列推銷，現(xiàn)在很多料理店把制作精美的日本菜制作成模型，陳列在櫥窗內(nèi)，給顧客一個直觀的印象，利于客人了解該產(chǎn)品?，F(xiàn)場烹調(diào)技藝展示，如日餐的鐵板燒、爐端燒，都是當(dāng)著客人的面烹制表演，以滿足客人的好奇心，同時現(xiàn)場烹調(diào)時食品散發(fā)出的香味，聲音，引發(fā)客人的食欲，促使客人點(diǎn)菜。 15.舉辦特殊活動策略 料理店可在淡季時