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經(jīng)營目標(biāo)的制定與分解 太平人壽保險有限公司2006年6月5日 講師介紹 梁恕林 生于山東南開大學(xué)風(fēng)險管理與保險學(xué)系畢業(yè)LOMA FLMIACS一九九九年七月 二OO四年三月某同業(yè)公司區(qū)經(jīng)理 支公司經(jīng)理 項目負(fù)責(zé)人二OO四年三月至今太平人壽總公司個人業(yè)務(wù)部經(jīng)理 高級經(jīng)理 Tobecomealegendofthefuture youmuststudyofthepast Thespeedandexactnesswithwhichyoucopythesystemwillinlargedetermineyoursuccess 如果要成功 最快方法倒不如去模仿一些成功人士的工作模式和習(xí)慣 如果能夠越快越準(zhǔn)確復(fù)制他們的模式 你亦能像他們一樣越快成功 復(fù)制成功 事業(yè)成功與失敗的關(guān)鍵 遠(yuǎn)大的眼光周密的計劃主動的努力 壽險事業(yè)成功的關(guān)鍵 1 目標(biāo)2 年資3 人脈 4 專業(yè)5 學(xué)習(xí)6 習(xí)慣 主要內(nèi)容 目標(biāo)概念和意義制定目標(biāo)應(yīng)遵循的原則如何制定個人和組織的目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的九大步驟和關(guān)鍵點結(jié)束語 目標(biāo)的定義 目標(biāo)是希望達(dá)成的未來狀態(tài) 即指你想要完成的事 它可能很龐大或很渺小 也許在未來也許在今天 目標(biāo)的重要性 哈佛著名調(diào)查案例 哈佛的調(diào)查 哈佛大學(xué)有一個非常著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查 對象是一群智力 學(xué)歷 環(huán)境等條件都差不多的年輕人 調(diào)查結(jié)果如下 3 10 60 27 有清晰而長期的目標(biāo)有清晰但短期的目標(biāo)有較為模糊的目標(biāo)無目標(biāo) 二十五年后 25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標(biāo) 他們都朝著同一個方向不懈的努力 現(xiàn)在 他們幾乎都成了社會各界的頂尖成功人士 其中不乏白手創(chuàng)業(yè)者 行業(yè)領(lǐng)袖 社會精英大都生活在社會的中上層 他們的共同特點是 那些短期目標(biāo)不斷的被達(dá)成 生活狀態(tài)穩(wěn)步上升 成為各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人士 如醫(yī)生 律師 工程師 高級主管等 幾乎都生活在社會的中下層面 他們能安穩(wěn)的生活與工作 但都沒有什么特別的成績 幾乎都生活在社會的最底層 他們的生活都過的很不如意 常常失業(yè) 靠社會救濟謀生 常常抱怨他人 抱怨社會 抱怨這個世界 法國前總統(tǒng)戴高樂對法國戰(zhàn)后政治制度的執(zhí)著德國前總理施羅德對成為總理的目標(biāo)追求 關(guān)于人生目標(biāo)的逸聞 結(jié)論 確立明確的目標(biāo)是一個人成功的關(guān)鍵 問題一 你個人3年 10年的人生目標(biāo)是什么 問題二 壽險營銷中 個人和團隊的經(jīng)營目標(biāo)有哪些 壽險營銷中 個人和團隊的目標(biāo) 個人 總業(yè)績增員晉升品質(zhì) 繼續(xù)率等 技能工作量榮譽 團隊 總業(yè)績增員組織結(jié)構(gòu)業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)晉升維持品質(zhì)關(guān)鍵指標(biāo)榮譽經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)等管理指標(biāo) 大早會 二早 周經(jīng)營檢討會 市場開拓活動 活動管理 職場布置 主要內(nèi)容 目標(biāo)概念和意義制定目標(biāo)應(yīng)遵循的原則如何制定個人和組織的目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的九大步驟和關(guān)鍵點結(jié)束語 制定目標(biāo)應(yīng)遵循的原則 嚴(yán)肅性明確的可衡量的可達(dá)成的具激勵性的恰當(dāng)?shù)臅r間性 嚴(yán)肅性 嚴(yán)肅認(rèn)真的對待目標(biāo) 堅定信念 不折不扣的執(zhí)行 拒絕 3M 管理干部 營銷3M現(xiàn)象 期初Mei 沒 問題期中Mei 沒 關(guān)系期末Mei 沒 辦法 明確的 如本次營業(yè)部6800競賽 某營業(yè)部訂立的競賽期間目標(biāo) 人均6800元總保費21 4萬活動率90 可衡量的 與基準(zhǔn)值對比與本單位歷史高點 低點對比與其它營業(yè)單位 個人對比 可達(dá)成的 具激勵性的 對現(xiàn)狀的分析評價信心 士氣 看似可能 實際可能的事情 很多人會把它變成現(xiàn)實 看似可能 實際不可能的事情 很多人想把它變成現(xiàn)實 但永遠(yuǎn)做不到 看似不可能 實際不可能的事情 很多人想把它變成現(xiàn)實 也做不到 看似不可能 實際可能的事情 少數(shù)人努力讓它成為現(xiàn)實 成為奇跡創(chuàng)造者 目標(biāo)可行性評估 實際案例分析你身邊的例子 恰當(dāng)?shù)?目標(biāo)分配給恰當(dāng)?shù)膯挝缓蛡€人 案例分析 年初某支公司有兩名業(yè)務(wù)經(jīng)理 艾太平和高遠(yuǎn) 準(zhǔn)備年底年底晉升營業(yè)部高級經(jīng)理 支公司陳總同他們一起規(guī)劃營業(yè)單位的發(fā)展目標(biāo) 艾太平入行3年 一直是業(yè)務(wù)高手 月業(yè)績兩萬以上 在準(zhǔn)客戶積累和銷售面談方面都很有經(jīng)驗 同時 在增員時嚴(yán)格選材 精心培養(yǎng) 培養(yǎng)過兩名分公司高峰會員 在太平本系列三個組雖然只有10人 但人效很高 每月業(yè)績基本穩(wěn)定在10萬以上 為達(dá)到四季度團隊累計30萬FYC 直接育成三個組目標(biāo) 她該如何制定各月的保費 人力發(fā)展目標(biāo) 高經(jīng)理原為國企中層干部 6個月前加入公司 組織發(fā)展迅速 現(xiàn)在團隊20人 有一育成組 他在原單位工作15年 人緣很好 感召力強 手中有大量的準(zhǔn)客戶和準(zhǔn)增員對象名單 但因入行短 個人銷售能力平平 每月標(biāo)準(zhǔn)保費5000元 團隊人均標(biāo)準(zhǔn)保費3000元 現(xiàn)在業(yè)績平臺6萬元 為年底晉升 他該如何制訂本營業(yè)單位的保費 人力發(fā)展階段性目標(biāo) 時間性 明確最后截止時間確定階段性目標(biāo)高點起步 起步制勝 個人時間性示例 首日開單 1500 1件首周 3000 2件第二周 5000 3件第三周 8000 5件月底 10000 6件 月度個人目標(biāo)1萬 組織時間性示例 月度營業(yè)部目標(biāo)30萬 主要內(nèi)容 目標(biāo)概念和意義制定目標(biāo)應(yīng)遵循的原則如何制定個人和組織的目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的九大步驟和關(guān)鍵點結(jié)束語 設(shè)定個人目標(biāo) 壽險銷售工作目標(biāo) 前三個月 每月4件 6000標(biāo)準(zhǔn)保費中期 每月6件 15000標(biāo)準(zhǔn)保費如日中天時期 每天拜訪4個客戶 2個初訪 1個二次拜訪 一個老客戶服務(wù)手中一直有超過100個準(zhǔn)客戶 計算工作量 按照基本法和競賽業(yè)績要求 轉(zhuǎn)正晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理一級晉升營業(yè)部經(jīng)理競賽目標(biāo) 月萬元 三星會 個人工作目標(biāo)僅僅是最終業(yè)績目標(biāo) 過程不重要 結(jié)果是唯一的目標(biāo) 一個誤區(qū) 一件保單的來源 緣故和轉(zhuǎn)介紹市場 10 5 3 1 1 電話預(yù)約 需求分析面談 初次面談 遞交建議書 成交面談 成交一件 簽約 收費 一件保單的來源 陌生市場 60 10 3 1 1 電話預(yù)約 需求分析面談 初次面談 遞交建議書 成交面談 成交一件 簽約 收費 結(jié)論二 設(shè)定目標(biāo)要從銷售的源頭開始 從準(zhǔn)客戶數(shù)量和電話約訪的工作量開始 然后按照銷售流程設(shè)定各個環(huán)節(jié)的工作目標(biāo) 最后才是業(yè)績目標(biāo) 制定和分解組織目標(biāo) 大型營業(yè)單位經(jīng)營目標(biāo)的原則依據(jù)和實例 示例 2005年6月全系統(tǒng)目標(biāo) 從四個角度制定2005年6月全系統(tǒng)目標(biāo) 4 從營業(yè)單位成長的角度來設(shè)定目標(biāo) 1 從時間過半 任務(wù)過半來設(shè)定目標(biāo) 2 從人力與業(yè)績的關(guān)系來設(shè)定目標(biāo) 3 從人均2件來設(shè)定目標(biāo) 概況 5月底人力14118人 年度計劃4億標(biāo)保5月底累計承保1 51億 年計劃達(dá)成37 5 3月份人力11918人 3月份預(yù)收保費4650萬3月份人均件數(shù)2 4件 3月份人均標(biāo)保3875元 從時間過半 任務(wù)過半來設(shè)定目標(biāo)6月目標(biāo) 2億 1 51億 4900萬 承保 從人力與業(yè)績的關(guān)系來設(shè)定目標(biāo)6月目標(biāo) 14118人 3875元 5470萬 從人均兩件來設(shè)定目標(biāo)6月目標(biāo) 14118人 2件 1614元 4557萬 從營業(yè)單位成長的角度來設(shè)定目標(biāo)6月目標(biāo) 3月實際預(yù)收標(biāo)保4650萬 1 10 5115萬 綜合以上 全系統(tǒng)6月份的目標(biāo)為 5019萬 較小營業(yè)單位在制定和分解目標(biāo)時 應(yīng)突破人均績效概念 運用結(jié)構(gòu)化思維思考 目標(biāo)的分解 剝洋蔥法 象剝洋蔥一樣 將大目標(biāo)分解成若干個小目標(biāo) 再將小目標(biāo)分解成若干個更小的目標(biāo) 一直分解下去 直到知道現(xiàn)在該干什么 大目標(biāo) 小目標(biāo) 更小目標(biāo) 即時目標(biāo) 如何把營業(yè)部業(yè)績分解到營業(yè)組 人力占比產(chǎn)能分布晉升 維持標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組季度同比成長20 人力變動上月實際業(yè)績達(dá)成按照過去三個月業(yè)績達(dá)成 月度業(yè)績分解的角度和標(biāo)準(zhǔn) 請大家補充 研討一 以上各個分解的標(biāo)準(zhǔn)各有什么好處和壞處 請舉例說明 研討二 請分解下面案例中各組計劃 與外勤主管溝通本計劃目標(biāo)如何說明 要注意哪些要點 外勤主管可能有哪些疑問 如何回答 案例 營業(yè)一部現(xiàn)有20人 共5個營業(yè)組 7月支公司為本營業(yè)部下達(dá)了12萬的業(yè)務(wù)目標(biāo) 營業(yè)部王經(jīng)理同你商量 如何將這一計劃分解到各個營業(yè)組 按照產(chǎn)能 30人營業(yè)單位月度目標(biāo)20萬分解 按照產(chǎn)能 8人營業(yè)組5萬目標(biāo)分解 節(jié)假日營業(yè)組的目標(biāo)分解示例 一 了解各組員春節(jié)期間行程安排 有在家過的 走親訪友的 與朋友聚會等 出外旅游 逛大街或看文藝表演等 啟示 對不同的休閑方式制定可行具體的目標(biāo)二 案例 小組5個人 目標(biāo)標(biāo)保五千 人均一件 25個準(zhǔn)客戶 行程安排如下 兩個出國旅游 一個回老家 兩個在工作地 任務(wù)分布如下 出國旅游的負(fù)責(zé)20個準(zhǔn)客戶收集 工作地的負(fù)責(zé)5000標(biāo)保 爭取5件保單和五個準(zhǔn)客戶 回老家的要在2月7日前達(dá)成一件 標(biāo)保一千 了解大家的行程之后 再有針對性下達(dá)任務(wù) 確保任務(wù)下達(dá)不落空 最終的業(yè)績目標(biāo)與工作量目標(biāo)是緊密關(guān)聯(lián)的 如果不從源頭上抓起 不從工作量目標(biāo)著手 所謂的業(yè)務(wù)目標(biāo)是不可能達(dá)成的 請看下面一組驚人的數(shù)據(jù) 某同業(yè)公司16個部2003 8 4 8 10周數(shù)據(jù)匯總 含所有業(yè)務(wù)員 當(dāng)一個單位主管準(zhǔn)備確定一個目標(biāo) 或者接受公司交給的任務(wù)時 作為管理人員 除了表達(dá)美好的期望和良好的祝愿外 還要和他 她一起來確定工作行為目標(biāo) 結(jié)論 主要內(nèi)容 目標(biāo)概念和意義制定目標(biāo)應(yīng)遵循的原則如何制定個人和組織的目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的九大步驟和關(guān)鍵點結(jié)束語 步驟一 決定一定要成功 步驟二 寫下已量化的目標(biāo) 并列出10個以上為何要實現(xiàn)它的理由 步驟三 制定計劃 分解目標(biāo) 倒推至今天 設(shè)定完成目標(biāo)時間表 步驟四 列出所有可能成交客戶必要條件及存在問題 制定解決方法 步驟五 檢查并完善自己具備的信念 技能 行動 習(xí)慣 快速達(dá)成目標(biāo)的九大步驟 尋找每周1件的營銷模式 工作模式 步驟六 運用潛意識的力量 正面自我暗示 永遠(yuǎn)積極思考 步驟七 行動第一 立即行動 大量行動 開始有計劃地忙起來 每一分 每一秒做最有生產(chǎn)力的事情 步驟八 每天睡前做自我檢討 衡量進度 作積極修正 步驟九 堅持到底 永不放棄 斬釘截鐵直到成功 快速達(dá)成目標(biāo)的九大步驟 尋找每周1件的營銷模式 工作模式 目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵點 1 對目標(biāo)超乎尋常的執(zhí)著 2 簡單務(wù)實圍繞目標(biāo)的系統(tǒng)運作 3 持續(xù)細(xì)致地進行追蹤 4 對隊伍的嚴(yán)格要求 5 從各角度營造達(dá)成目標(biāo)的氛圍 6 主動尋求幫助 主要內(nèi)容 目標(biāo)概念和意義制定目標(biāo)應(yīng)遵循的原則如何制定個人和組織的目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的九大步驟和關(guān)鍵點結(jié)束語 管理者的高期望帶來下屬的高績效 皮格馬利翁 PYGMALION 希臘神話中的塞浦路斯國王 他熱戀自己的少女雕像 后來 雕像化為美麗的少女 成為他的妻子 他的故事在心理學(xué)中被演化為著名的期望理論 J 利文斯頓 美國