電大?？?商務(wù)談判實(shí)務(wù)名詞 簡(jiǎn)答.doc

1.商務(wù)談判商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商業(yè)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。 2.商品貿(mào)易談判：即一般商品買賣的談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣價(jià)格條件與支付方式以及交易過(guò)程中雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。 3.硬式判法：是指談判方各有自己的實(shí)力，各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各方的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能改變，把談判看作是一種意志力的競(jìng)賽，各方都想達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議。 4.原則型談判：也稱實(shí)質(zhì)利益談判，它是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在交易的關(guān)鍵點(diǎn)，如公正利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。5.詢盤：是指交易一方欲購(gòu)買或出售商品時(shí)，向另一方發(fā)出探詢?cè)擁?xiàng)買賣及有關(guān)交易條件的一種表示，通常多由買方發(fā)出。 6.發(fā)盤：是指買賣雙方的一方(發(fā)盤人) 向?qū)Ψ?收盤人)提出各項(xiàng)主要交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。7.談判目標(biāo)：是指談判當(dāng)事人希望通過(guò)談判所得的結(jié)果。它是對(duì)談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心，是企業(yè)必須明確的首要內(nèi)容。 8.最佳期望目標(biāo)最： 9.禮儀：是在社會(huì)活動(dòng)中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。10.開(kāi)場(chǎng)陳述：即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則，內(nèi)容是概括、扼要地?cái)⑹黾悍降囊庠概c目標(biāo)、原則與立場(chǎng)、限制條件、利益、對(duì)議題的理解、對(duì)對(duì)方建議的回答 1.整數(shù)報(bào)價(jià)：是根據(jù)某些特殊商品和特殊消費(fèi)的特點(diǎn)，利用人們求“高貴”“豪華”“講排場(chǎng)”等心理進(jìn)行整數(shù)報(bào)價(jià)的技巧。 2.聲望報(bào)價(jià)：是利用客戶崇拜名牌、講求優(yōu)質(zhì)、顯示身份等心理，有意提高報(bào)價(jià)的技巧。 3.中途報(bào)價(jià)是在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 4.還價(jià)：是談判的一方報(bào)價(jià)后，另一方仔細(xì)傾聽(tīng)，并復(fù)述對(duì)方報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容，通過(guò)多次的討價(jià)，發(fā)盤人會(huì)有一定的調(diào)價(jià)，最后的新報(bào)價(jià)進(jìn)行斟酌后受盤人向?qū)Ψ秸教岢龌貞?yīng)答復(fù)的過(guò)程。 5.逐項(xiàng)還價(jià)：是對(duì)主要商品、設(shè)備逐臺(tái)還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。6.針?shù)h相對(duì)法：是指對(duì)于對(duì)方所言的論點(diǎn)和證據(jù)，以毫不妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定、駁斥，是對(duì)方感到阻力巨大、成功渺茫，進(jìn)而動(dòng)搖談判意志，放棄原要求的做法。 7.移花接木法：也稱“躲閃法”，它是首先肯定對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，甚至表示贊賞其反對(duì)意見(jiàn)，然后再陳述自己的主張和見(jiàn)解。 8.非原則性問(wèn)題：包括實(shí)質(zhì)性談判中沒(méi)有引起重視或未確定的、與雙方利益關(guān)系不大的交易條件，以及結(jié)束談判過(guò)程前后的一些程序等形式上的問(wèn)題。 9.確認(rèn)書：是合同的簡(jiǎn)化形式，雙方通過(guò)磋商多次對(duì)交易條件進(jìn)行修改、還盤，最后接受時(shí)，為避免誤會(huì)，請(qǐng)接受方予以認(rèn)定的憑證，在接受后，補(bǔ)以確認(rèn)書。 10.異議索賠條款：即規(guī)定一方違法合同所商定的義務(wù)時(shí)，另一方提出有關(guān)索賠辦法和索賠時(shí)間1.商務(wù)談判禮儀是指商務(wù)談判中雙方或多方通過(guò)某種媒體，針對(duì)談判中的不同場(chǎng)合、對(duì)象、內(nèi)容和要求，借助語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等形式，向?qū)Ψ奖硎局匾?、尊敬、塑造自身的良好的形象，進(jìn)而達(dá)到建立和發(fā)展誠(chéng)摯、友好、和諧的談判關(guān)系的交往過(guò)程中所遵循的行為準(zhǔn)則和交往規(guī)范。 2.商務(wù)溝通：是指商務(wù)組織為了順利的經(jīng)營(yíng)并取得經(jīng)營(yíng)的成功，為求得長(zhǎng)期的生存發(fā)展和營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，通過(guò)組織大量的商務(wù)活動(dòng)，憑借一定的渠道，將有關(guān)商務(wù)經(jīng)營(yíng)的各種信息發(fā)送給商務(wù)組織內(nèi)外既定對(duì)象，并尋求反饋以求得商務(wù)組織內(nèi)外的相互理解、支持與合作的過(guò)程。3.商務(wù)談判溝通：商務(wù)談判溝通是商務(wù)組織外部關(guān)系的內(nèi)容，是商務(wù)溝通的重要組成部分，其作用不但符合商務(wù)溝通的普遍規(guī)律，而且具有談判溝通的獨(dú)特之處 4.談判前溝通：是指談判雙方對(duì)談判的問(wèn)題、背景、初步觀點(diǎn)、認(rèn)識(shí)、價(jià)格等在正式談判前詢盤和報(bào)價(jià)及其他方面的詢問(wèn)活動(dòng)。 5.談判后溝通：是指在正式談判合同后，談判各方本著友好、合作的精神，進(jìn)行的理解性、禮節(jié)性、服務(wù)性的溝通。 6.主動(dòng)溝通：是指談判者為了達(dá)到一定的談判目的，而采取的積極主動(dòng)的態(tài)度同談判各方就有關(guān)問(wèn)題的交流與溝通，如主動(dòng)發(fā)函、主動(dòng)建議、積極邀請(qǐng)各方磋商。 7.被動(dòng)溝通：是指談判的一方或幾方在主動(dòng)溝通者的影響下被動(dòng)地同其他的談判者進(jìn)行溝通的發(fā)式。 8.陳述：是一種不受對(duì)方提出問(wèn)題對(duì)方向和范圍限制的主動(dòng)性的闡述，是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情及控制談判進(jìn)程的一種方法。 9.事物文體：又稱事務(wù)性文體，在商務(wù)談判中，主要表現(xiàn)為各種詢盤、還盤信函和合同的起草等，它們往往表現(xiàn)為電傳、傳真、電報(bào)、書信、詢價(jià)單或者電子郵件。 10.公務(wù)文體：又稱行政公文文體，是行政機(jī)關(guān)在行政管理過(guò)程中所形成的具有法定效力的規(guī)范性的公務(wù)文書1.談判策略是指一種指導(dǎo)談判的各種靈活的手段與方法，是人們?cè)谥\事的計(jì)策和方略。2.不開(kāi)先例策略：是指握有優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬的策略。 3.先苦后甜策略：是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意的簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。 4.規(guī)定時(shí)限策略：是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地作出決斷，以求盡快解決問(wèn)題。 5.吹毛求疵策略：是指處于談判劣勢(shì)的一方，在談判中當(dāng)處于有利一方炫耀自己的實(shí)力、大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取回避態(tài)度，或者避開(kāi)這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣。 6.技術(shù)轉(zhuǎn)讓是指技術(shù)持有者通過(guò)各種方式將其擁有的生產(chǎn)、銷售或管理的專有技術(shù)以及專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可他人使用的行為，并從中獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。 7.許可合同：是指雙方當(dāng)事人為共同實(shí)現(xiàn)專利權(quán)、專有技術(shù)使用權(quán)和商標(biāo)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)目標(biāo)而規(guī)定雙方權(quán)利和義務(wù)的法律性文件。 8.選擇性招標(biāo)=：亦稱邀請(qǐng)招標(biāo)，屬于一種有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。 9.公開(kāi)招標(biāo)：是招標(biāo)人通過(guò)公共宣傳媒介發(fā)布招標(biāo)信息，使世界各地的所有合格的承包商前來(lái)購(gòu)買標(biāo)書參加投標(biāo)，條件對(duì)業(yè)主最有利的可中標(biāo)。 10.信托合同：是指委托人基于對(duì)受委托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義為受益人的利益或者特定的目的，進(jìn)行管理或者處分的行為而簽署的合同1.簡(jiǎn)述商務(wù)行為的分類 答：直接商品交易的活動(dòng)。 為“買賣商業(yè)”直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)。 間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的行為。 具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)。 2.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的意義答：增加對(duì)談判雙方的了解。 平衡談判雙方的利益。 約束談判雙方履行義務(wù)。 發(fā)展和開(kāi)拓談判雙方合作領(lǐng)域。 提高和改進(jìn)交易雙方管理水平。 3.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本特征答：商務(wù)談判具有利益性。 商務(wù)談判具有平等性。 商務(wù)談判具有多樣性。 商務(wù)談判具有組織性。 商務(wù)談判具有約束性。4.簡(jiǎn)述如何確定談判目標(biāo)答：談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。 談判的對(duì)象及其環(huán)境。 談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求。 各種條件變化的可能性、方向及其對(duì)談判的影響。 與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等。 5簡(jiǎn)述如何掌握開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)答：耐心傾聽(tīng)以了解對(duì)方。 巧提問(wèn)題進(jìn)行觀察。 謹(jǐn)慎對(duì)待對(duì)手的誠(chéng)意。 6.簡(jiǎn)述陳述通常所包括的內(nèi)容答：我方對(duì)問(wèn)題的理解，即我方認(rèn)為的這次會(huì)議涉及的問(wèn)題。 我方的利益，即我方希望通過(guò)談判取得的利益。 我方的首要利益，闡明哪方面對(duì)我方來(lái)講是至關(guān)重要的。 我方可想對(duì)方做出的讓步和商談事項(xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。 我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果。我方在對(duì)方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)和障礙 1.簡(jiǎn)述還價(jià)的基本原則答：做好還價(jià)前的準(zhǔn)備。 澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的含義。 牢記報(bào)價(jià)目標(biāo)。 通常兼?zhèn)洹f(xié)調(diào)統(tǒng)一。 松緊適宜、謹(jǐn)慎出數(shù)。 2.簡(jiǎn)述讓步的基本原則答：互利。適度。有序。忍耐。撤銷。 3.簡(jiǎn)述買方讓步的條件答：實(shí)現(xiàn)全部購(gòu)買原材料、超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營(yíng)。 在賣方需要時(shí)，可以提供技術(shù)援助，但這種援助是有償?shù)摹?接受批量訂貨。 買方向賣方提供緊缺的原材料，使賣方能夠?yàn)橘I方加工產(chǎn)品。 為了長(zhǎng)期的合作。 4.簡(jiǎn)述履約前談判的原因答：國(guó)家政策和宏觀管理發(fā)生變化。 國(guó)際市場(chǎng)的變化。 技術(shù)背景發(fā)生變化。 不可抗力事故發(fā)生。 5.簡(jiǎn)述合同履行后爭(zhēng)議的可能原因答：?jiǎn)雾?xiàng)或成套項(xiàng)目買賣，帶有保證目標(biāo)的工程設(shè)計(jì)或技術(shù)服務(wù)的合同。 最后驗(yàn)收其質(zhì)量，未能達(dá)到指標(biāo)的合同。 商品不符合要求，最終條款未能執(zhí)行或原條款有疑義等。 售后服務(wù)保修等條件未能執(zhí)行。 原有條件有異議等。 6.簡(jiǎn)述索賠談判的準(zhǔn)備工作答：要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。 要分清責(zé)任。 認(rèn)真準(zhǔn)備談判證據(jù)和資料。 認(rèn)真研究索賠方案。1.簡(jiǎn)述談判者服飾的要求答：總體要求是塑造一個(gè)著裝合體、合時(shí)、自然、整潔、莊重和略顯保守的形象。 服裝藥莊重、質(zhì)樸、大方、得體。 服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性。 服飾要與體型相協(xié)調(diào)。 服飾要與環(huán)境和場(chǎng)合相適應(yīng)。 2.簡(jiǎn)述商務(wù)談判溝通的原則答：語(yǔ)言表達(dá)清楚。 語(yǔ)言表達(dá)有力。 語(yǔ)言表達(dá)要生動(dòng)。講究語(yǔ)言文明。 3.簡(jiǎn)述說(shuō)服的技巧答：取得他人的信任是前提。 先言利后言弊是基礎(chǔ)。 強(qiáng)調(diào)互利，激發(fā)認(rèn)同是必須。 簡(jiǎn)化接納提議手續(xù)是準(zhǔn)備。 遵循必要的原則是策略。 4簡(jiǎn)述非語(yǔ)言溝通的作用答：表達(dá)情感。調(diào)節(jié)動(dòng)作。驗(yàn)證語(yǔ)言信息。顯示自我情況。表示人際關(guān)系狀態(tài)。 6.簡(jiǎn)述談判中一般何時(shí)可以叫停答：想檢查自己聽(tīng)到的話語(yǔ)與觀察到的事物時(shí)。 當(dāng)構(gòu)思重要問(wèn)題或思考新的論點(diǎn)時(shí)。 當(dāng)探索變通途徑或檢查原定的策略和戰(zhàn)術(shù)時(shí)。 當(dāng)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求或研究可能的讓步時(shí)。 當(dāng)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間、成本與條件的變動(dòng)時(shí)。當(dāng)制止對(duì)手提出尷尬問(wèn)題或排斥討厭的談判對(duì)手時(shí)。 當(dāng)體力不支或情緒緊張時(shí)1.簡(jiǎn)述不開(kāi)先例策略的適用情況答：談判內(nèi)同屬保密性交易活動(dòng)時(shí)。 交易商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí)。 市場(chǎng)有利賣方，而買方急于達(dá)成交易時(shí)。 當(dāng)買方提出交易條件難以接受時(shí)，這一策略性回答也是退出談判最有禮貌的托詞。 2.簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)要求答：優(yōu)秀的品德素質(zhì)：職業(yè)道德，社會(huì)階層與地位的道德觀：責(zé)任感和集團(tuán)利益感。 優(yōu)雅的風(fēng)度修養(yǎng)：良好的形象，獨(dú)特的氣質(zhì)。 杰出的綜合能力：敏銳的觀察能力，靈活的應(yīng)變能力，有效的溝通能力。 良好的心理素質(zhì)：足夠的耐心，堅(jiān)定的意志，必勝的信念。 堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)。3.簡(jiǎn)述猶太式的談判精髓要點(diǎn)答：目標(biāo)明確。采取行動(dòng)。從失敗中學(xué)習(xí)。重視承諾。不可感情用事。不要忽略對(duì)方。從容不迫。換個(gè)角度想。 4.簡(jiǎn)述進(jìn)出口銷售合同中有關(guān)租賃業(yè)務(wù)的條款答：賣方(供貨人)藥在出口銷售合同中確認(rèn)合同貨物是作為買方(出租人)和用戶(承租人)之間簽訂的租賃合同中的標(biāo)的物，由買方向承租人出租。 賣方要對(duì)買方和承租人保證合同規(guī)定貨物的規(guī)格、式樣、質(zhì)量、性能、及其他全部條件均符合承租人的使用目的。 明確合同期內(nèi)有關(guān)合同規(guī)定的質(zhì)量保證、賣方提供的服務(wù)和應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，均由賣方直接對(duì)承租人負(fù)責(zé)。 與租賃有關(guān)的特別條款(合同中其他任何條款如與特別條款有抵觸，以特別條款為準(zhǔn))。 5.簡(jiǎn)述商標(biāo)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同的主要內(nèi)容答：商標(biāo)的內(nèi)容和特征。 商標(biāo)權(quán)的合理性和有效性。 受許可方使用商標(biāo)的方式：直接使用，聯(lián)結(jié)使用，聯(lián)合使用，許可使用。商標(biāo)許可的備