珠寶首飾市場營銷.doc

珠寶首飾市場營銷近年來，珠寶首飾越來越受到關注，許多人的追求已經(jīng)不僅僅是衣、食、住、行那么簡單了，許多人更加追求高層次的生活。的確，珠寶首飾不僅美觀，許多還都蘊含著很深的文化底蘊，所以在珠寶的銷售過程中，我們不僅僅是在賣首飾，更多的是精神與文化的傳承。珠寶，不管是是生于水中的珊瑚、珍珠，還是生于砂石中的金、銀、珠寶玉石，它們都是自然界賜予人類的物質(zhì)財富，本身無所謂文化。然而，珠寶一旦被人們利用，制成了珠寶首飾產(chǎn)品，它就成了一種社會產(chǎn)品，并具有強烈的社會屬性，社會屬性是珠寶文化的關鍵所在。鑒于此，在珠寶營銷中，應突出文化特色，普及珠寶首飾文化，培養(yǎng)成熟的消費者隊伍，并以此帶動珠寶首飾的銷售。中國的珠寶首飾產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚，但具有發(fā)展面廣、速度快、起點高等特點。所以現(xiàn)在正是抓住機遇的大好時機，同時也是挑戰(zhàn)。 拿翡翠來說，翡翠產(chǎn)自緬甸，但市場卻在我國，從數(shù)量看80的原料在我國內(nèi)地加工銷售，從質(zhì)量上看，自亞洲金融危機后，我國正逐漸成為主要的高檔翡翠市場之一。商場如戰(zhàn)場，誰敗誰受傷，在激烈的競爭環(huán)境中，機會稍縱即逝，企業(yè)要不斷地提高員工的全方位能力和服務水平，才能時刻抓住機遇，保持領先地位。其中掌握銷售技巧特別重要。如果想要成功的經(jīng)營珠寶，首先就應具備一些基本的銷售觀念：首先作為銷售員必須要面帶微笑，衣著妥當，并且注意傾聽消費者說的話。其次要了解產(chǎn)品本身，才能更好的介紹給消費者。最后還必須從顧客進門開始觀察顧客的言行，更好的了解顧客想要什么，需要什么，顧客是哪種類型的人，應該怎樣去應對，這些都應該在心里做好盤算。同時，想要做好珠寶這個行業(yè)，廣告也是必不可少的宣傳。廣告，就是廣而告之，使得大家都知道?，F(xiàn)今，許多的產(chǎn)品與企業(yè)賣的火爆與廣告宣傳做得好是分不開的，珠寶業(yè)也是一樣，必須讓大家知道，才能吸引更多的顧客。隨著商品經(jīng)濟的高度發(fā)展，商品交換的層次和領域不斷的加深和擴大，廣告成為了傳遞商品信息和經(jīng)濟信息最有效的工具和手段。做廣告也有許多方式，你可以選擇在報紙上刊登廣告，可以選擇在雜志上刊登廣告，直接函件廣告,廣播廣告和電視廣告五種。那么廣告又必須喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動、買后滿足。其中 喚起注意這點尤其重要，這是關系到廣告是否成功的基本要求，如果不能引起注意，廣告就失敗了；如果消費者沒有看到刊登在報紙、雜志上的廣告，就沒有廣告的作用。廣告要喚起人們的注意，就需要重視以下方面的問題。時間觀念問題。如電視廣告應在黃金時間播放，或在觀眾關注的電視節(jié)目前后或中間播放，這樣就容易引起人們的注意。位置合適的問題。如刊登在雜志封面上的廣告比較醒目，在報紙的明顯版面易引起消費者的注意。創(chuàng)意技巧問題。如新奇的圖案、美麗的照片、動人的表情，都能引起消費者的注意。能吸引人的標題。吸引人的標題可以起到畫龍點睛的作用，引起消費者的注意?？傊瑥V告要喚起消費者的注意，必須在標新立異、出奇驚人、優(yōu)美舒適、激情沖動等方面下功夫，突出新、奇、異、情。再者，在營銷過程中，價格也是必要的考慮條件，影響珠寶首飾價格的因素有成本因素、需求因素、競爭因素、市場營銷組合因素、消費者因素和行業(yè)發(fā)展狀況。同時定價也有許多策略是可以遵循的分別有奇數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略與聲望定價策略。許多商家都會有打折促銷的的活動，這也是根據(jù)消費者的心里來制定的，很多消費者都希望可以買的比原定價格便宜的又好的的商品，打折促銷更能吸引消費者，加以適當?shù)耐其N，更能促進消費者購買。在市場調(diào)查的過程中我們可以發(fā)現(xiàn)，許多細小的問題會成就一家店是否能夠做得成功，比如說一家店的燈光，貨品的擺設，柜臺的設計，店內(nèi)的裝修，還有銷售員的熱情程度，這些都是非常重要的因素。這里我見要說燈光和商品包裝的問題。燈光在珠寶行業(yè)中是一個非常重要的問題，燈光的照明好不好直接關系到柜臺內(nèi)的珠寶的美觀程度，一般來說珠寶店的燈光照明都是很強的但是又不能刺眼，既要提現(xiàn)珠寶的美感，又不能過分的暴露缺點，在這一點上是很講究的。而且不同的珠寶店用的燈光的顏色也不同，目前通用的是白色的，跟黃色的兩種，要避免使用彩色的燈光，因為會給寶石帶來雜亂的效果。商品的包裝，也有著十分重要的作用保護和容納的功能。經(jīng)過包裝的商品，可以使商品免受重壓、振動和沖撞的損害。這也是商品的基本功能。方便的功能。經(jīng)過包裝后的商品，便于運輸、儲存和銷售促銷的功能。包裝可以傳遞商品的信息提高商品檔次的功能。精美的包裝能增加商品的魅力，起到提高商品檔次的作用，這點在珠寶首飾營銷中尤其重要，如果一件精美的首飾配以抵擋的商品包裝，將對珠寶首飾營銷產(chǎn)生阻礙作用。商品包裝也能給消費者一個好的心理暗示，如果包裝精美可能會吸引更多的顧客群，有時候顧客先看到的是商品的包裝而不是商品。所以，包裝本身就成了消費者判斷商品質(zhì)量的知覺線索。在化妝品行業(yè)有句名言是“設計精美的香水瓶是香水的最佳推銷員”。的確，作為女性，這我也深有體會，身邊的許多朋友也是如此，有時候買一件商品的時候，看重的并不是商品本身，而是看中了商品的包裝才買下來。對于珠寶首飾的包裝最基本的要求，就是要能烘托出珠寶首飾商品的高貴、典雅和藝術性。一件精美的首飾，如果沒有精美的包裝來襯托，就如同一簇缺少綠葉的紅花一樣，必然顯得單調(diào)無味，奢華有余而美感不足。