如何提高服裝銷售技巧和話術(shù)：服裝銷售業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶,服裝業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶的銷售技巧和話術(shù).doc

木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作服裝銷售技巧和話術(shù)大全對(duì)于服裝銷售業(yè)務(wù)員而言，什么是跟進(jìn)，跟進(jìn)又有什么樣的銷售技巧和話術(shù)可以用到呢？跟進(jìn)是服裝銷售業(yè)務(wù)員與自己的朋友在一起時(shí)，對(duì)你朋友的，有方向性的，在時(shí)間上相續(xù)的促動(dòng)。服裝銷售業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)是有方向性的。一、向上跟進(jìn)跟進(jìn)服裝銷售業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)人二、向下跟進(jìn)服裝銷售業(yè)務(wù)員的部門成員三、向外跟進(jìn)課堂、活動(dòng)四、向內(nèi)跟進(jìn)自己服裝銷售業(yè)務(wù)員跟進(jìn)的“四招”“八法”一、服裝銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)之：跟進(jìn)的重要性1、一次性談成客戶與發(fā)展的市場的幾率不高2、80%的客戶機(jī)市場是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的3、跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高服裝銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績4、跟進(jìn)是提高銷售能力發(fā)展市場的重要方法二、服裝銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)之：跟進(jìn)的中心思想1、以建立關(guān)系和好感為中心2、以解決客戶及發(fā)展對(duì)象疑慮為中心3、以快速成交與簽約為中心三、服裝銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)之：跟進(jìn)的類型1、服務(wù)性跟進(jìn)（1）服裝銷售業(yè)務(wù)員和顧客多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)（2）幫顧客做些工作外的事情（3）幫顧客介紹其他會(huì)員朋友（4）給顧客提供些保健資料（5）贈(zèng)送顧客小禮品2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)（1）、客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，服裝銷售業(yè)務(wù)員最好是搜集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可再原價(jià)格的基礎(chǔ)上提到會(huì)員的優(yōu)惠及經(jīng)銷商的利益。（2）、客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購買服裝銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金為題無法購買，對(duì)這類客戶服裝銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買服裝銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說出自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款，盡量不要賒賬。）（3）客戶對(duì)服裝銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來的好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他自己和所關(guān)心的人帶來什么樣的實(shí)惠。3、長遠(yuǎn)性跟進(jìn)客戶根本就不想用服裝銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟進(jìn)了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但服裝銷售業(yè)務(wù)員跟進(jìn)的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。四、服裝銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)之：跟進(jìn)的方式1、電話2、實(shí)地拜訪3、電子郵件4、信件5、資料6、借力五、服裝銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)之：跟進(jìn)中的注意事項(xiàng)1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體可以這樣：一個(gè)星期打兩次電話，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。2、了解服裝銷售業(yè)務(wù)員的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆）。如：生日是什么時(shí)候？有沒有結(jié)婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣？等等。3、錢的問題。人人都是為了省錢與賺錢，服裝銷售業(yè)務(wù)員可以適時(shí)地講出生意的空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。4、服裝銷售業(yè)務(wù)員和他交朋友。要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但絕不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊，做生意的人有時(shí)候也講感情，或許客戶在另一家公司合作的不愉快，這個(gè)時(shí)候想找其他合作伙伴的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的就是你。六、服裝銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)之：跟進(jìn)的技巧1、有興趣購買的客戶：對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。2、考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品與介紹幾好。服裝銷售業(yè)務(wù)員要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。3、近期不買的客戶：服裝銷售業(yè)務(wù)員要建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購買此類產(chǎn)品的時(shí)間和信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，是客戶至少允許定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料送給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司、領(lǐng)導(dǎo)人或與本人聯(lián)系。4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶做好方向性的轉(zhuǎn)移，看看是不是有什么樣的問題還是需要機(jī)會(huì)型的。5、已經(jīng)知道產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的沒有信息回饋的客戶，對(duì)于已經(jīng)了解過得客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談，不過利益是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的疑慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的不同之處，優(yōu)惠政策等，要讓客戶覺得物有所值。七、服裝銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)之：不同人跟進(jìn)的技巧1、理性大膽型駕馭型代表人物：曹操、彼得大帝、拿破侖。典型特征：理性膽大，專橫高效，唯我獨(dú)尊，喜歡把命運(yùn)掌握在自己手里。交往節(jié)奏：與駕馭型的人交往，要注意效率。由于性格直接，做事雷厲風(fēng)行，不喜歡拖泥帶水，所以，服裝銷售業(yè)務(wù)員在與他們交往時(shí)，應(yīng)當(dāng)開門見山，單刀直入，談完正事后立即走人。語言特點(diǎn)：言辭有力，強(qiáng)調(diào)本意，不喜歡拐彎抹角。名利興趣：駕馭型的人權(quán)利欲重，喜歡一切由自己來控制，與此類人合作首先要征求他得看法，最終決定權(quán)掌握在他手中；此類型的人還喜歡“大利”，對(duì)小東西不感興趣，所以服裝銷售業(yè)務(wù)員與他們合作一定要談發(fā)展前景，而不是一些眼前的小利。贊美方式：贊美駕馭型的人，最好以贊美為主，最好的方式是去請(qǐng)教對(duì)方。業(yè)務(wù)感情：與這樣的人交往，最好以結(jié)果為導(dǎo)向，即以談事為主。談判能力：駕馭型的人再談判時(shí)，原則性問題決不讓步，非原則性問題則是無所謂的態(tài)度。2、沖動(dòng)懦弱型代表人物：呂布典型特征：無主見，易變。交往節(jié)奏：速戰(zhàn)速?zèng)Q語言特點(diǎn)：盲從名利興趣：對(duì)喜愛的東西偏執(zhí)。贊美方式：投其所好業(yè)務(wù)感情：真心的為他著想談判能力：沒有原則，感覺好就行。3、理智懦弱型代表人物：袁紹典型特征：好謀無斷交往節(jié)奏：常關(guān)心，幫他下決心語言特點(diǎn)：挑毛病，擔(dān)心名利興趣：最好無風(fēng)險(xiǎn)贊美方式：聰明，果敢業(yè)務(wù)感情：細(xì)心做對(duì)事談判能力：不要希望他能做大事。4、沖動(dòng)大膽型代表人物：李逵典型特征：放蕩不羈交往節(jié)奏：快速與不拘小節(jié)語言特點(diǎn)：干練、不羅嗦名利興趣：義氣、愛憎分明贊美方式：直白、爽快業(yè)務(wù)感情：傷他會(huì)有糾紛談判能力：一旦相信你，干什么都行。八、服裝銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)之：跟進(jìn)的原則