銷售員必學(xué)的八個談判技巧.doc

禮儀/商務(wù)禮儀 銷售員必學(xué)的八個談判技巧 銷售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運(yùn)成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴(kuò)大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。其實市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。其實這些談判技巧都是很基本的。第一：了解你的談判對手了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。1）你在哪里問？如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。2）誰會告訴你？除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？3）客戶不愿意回答，如何問？不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。第二：開價一定要高于實價也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。 第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價理由1）請重溫*的銷售技巧第二條。理由2）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在a方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你