成功美容院經(jīng)營管理.doc

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21 世紀成功美容院經(jīng)營管理行銷力是公司、企業(yè)的主導業(yè)務力是公司的生存命脈人力教育是公司的事業(yè)精神產(chǎn)品力是滿足客戶的首要資源服務力是公司必備的責任榮譽是公司的生命文化這世界唯一不變，就是天天在變。今非昔比，在飽食時代今天，人們就是講求的不只是溫飽而已，更重要的是心靈感受。 顧客的價值觀不斷在變，而很多美容院的服務態(tài)度與經(jīng)營觀念卻一成不變。成功者靠組織，失敗者靠個人教育的目的在于改變一個人的氣質(zhì)訓練的目的在于增強工作的技巧管理五大字訣：選、訓、任、用、輔處事四大字訣：起、承、轉(zhuǎn)、合一、不知如何面對改變?nèi)f物進衍變遷，日新月異，當我們走進這個世界時，世界也在改變 歐本海默（物理學家）前英國首相邱吉爾：要完美，就要時常改變現(xiàn)在生意人必須接受世界不斷在改變的事實，協(xié)助部屬預期和了解將發(fā)生的改變，將是管理者在世紀最重要的職責之一，因此，管理者本身要了解預期和主導改變。如果你不喜歡改變，只能怪自己不好，因為多數(shù)改變都是由客戶所引起，可以說是現(xiàn)實的市場。管理者常駐見的陷阱：、 誤以為用來解決從前問題的方法，也可以解決將來的問題。、 誤以為目前的超趨勢會延續(xù)下去。、 忽略改變事實的機會掌握改變就是了解如何改變沒有征求員工的意見就擅作改變關(guān)鍵就是在于是否參與改變的過程改變是件很奇怪的事情，有人喜歡改變，但多數(shù)人安于不甚完美的現(xiàn)狀，而不喜歡面對不確定的將來，成功的改變抑賴所有相關(guān)人員的參與，因此管理者必須鼓勵部屬參與改變?nèi)绱怂麄儾拍苷莆諢o法預測的未來。進行改變時三要素：計劃、告知、討論記?。喝魏纬晒Φ钠髽I(yè)都在關(guān)鍵時刻作改變。進步是件好事，但促成進步的是改變不了解部屬為何抗拒改變 在危急存亡的時刻，沒有人可以舍去他們所擁有的回憶，也無法改變傳統(tǒng)的生存方式 艾略特（西班牙歷史學家）抗拒改變原因有六種：、 恐懼失敗的心態(tài)，雖非正面積極的態(tài)度，卻是人類的天性。、 我已是勝利者，改變無益。、 憤世嫉俗。、 依戀現(xiàn)有的環(huán)境。、 不愉快的過往經(jīng)驗。、 怕失控制。（無法掌控未來）改變會以迅雷不及掩耳的速度降臨，使企業(yè)防不勝防，并遭逢財務危機 舒瑞伯（美國企業(yè)家）想在這個瞬息不變的世界掌握管理方法，就是具有新的想法，觀念與技術(shù)。改變管理三個步驟：預期、辨認、完成改變是不可避免：、 不斷求進步、 具有遠見、 建立良好的人際關(guān)系、 收集情報二、會議的目的與功能、 團隊的溝通與目標的達到、 主題與目的之明確性、 業(yè)務匯報與檢討改進的方法、 工作進度與責任派層、 工作傳達之職責分、 宣布事項之賞罰分明大部分企業(yè)經(jīng)常召開無意義的會議，并不止到無謂的會議是浪費成本的首要殺手，但善于運用會議功能，則會創(chuàng)造多效倍數(shù)及團隊精神互動能量。一般犯下毛病，則是會而不議，議而不決，決而不行，行而不彰。無法以最節(jié)省成本的方式開會一般管理者大都犯下開會的錯誤：會而不議，議而不決，決而不行，行而不彰一般管理者認為開會不須花很多錢，其實公司必須付出很多的成本。有時還造成反效果。會議不成功的原因：、 無關(guān)痛癢的主題、 不合適的環(huán)境（溫度、照明度、舒適度、配備）、 沒有帶動會議的人、 缺乏議程和準備、 沒有訂定明確的目標（目的是什么）、 沒有遵守議程，及時間的掌控英國經(jīng)濟學家巴杰特說：工作的真正本質(zhì)在于集中能量。目標使用權(quán)人生具有力量，人生五大目標 工作 學習 資產(chǎn) 家庭 興趣本田科研創(chuàng)業(yè)者本田宋一郎說：不要為了公司而工作，沒有人會犧牲自己為公司工作或者制造東西，即使嘴巴說得漂亮，但是人最終疼愛的還是自己，因此，只要為了享受自己的生活而工作就可以了。能夠享受工作，人生就會快樂，如果目前的工作當中有使自己生存下去的動力，就能夠?qū)崿F(xiàn)這種快樂，在公司時，擁有自己為了新的人生而工作的意識非常重要。公司能讓你能夠得薪水，又能夠得到許多學習機會的場所，如果動機和目標這兩點非常清楚的話，可以從公司中吸收到很多事物。公司方面也會尋求以這樣態(tài)度工作的員工。三、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)所有戰(zhàn)略因素必須用市場上的需求態(tài)度，未滿足的要求觀點來定義，這包括已知的需求，還有經(jīng)培育變?yōu)槭袌鲂枨蟮脑O(shè)想要求。戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)略具體的 概念性特殊的 一般的個人的 復雜的線性的 有組織的因果順序 相互作用和系統(tǒng)的戰(zhàn)略計劃確定本質(zhì)上為定性的目標，這些定性目標包括：定位：你的組織在它的目標市場中和競爭者中間的定位是什么？細分：你確定的目標市場的人口統(tǒng)計和質(zhì)量特征（態(tài)度和品味）如何？文化：你的企業(yè)文化是什么？形式：你的經(jīng)營方式是什么？差異：你的企業(yè)和它的產(chǎn)品服務結(jié)構(gòu)用什么方法與提供類似產(chǎn)品和服務的其他組織區(qū)別開？功能：組織和它的產(chǎn)品服務結(jié)構(gòu)除了它本身的狹窄需求外，還能實現(xiàn)什么宗旨？定量因素包括：價格戰(zhàn)略、市場份額、增長率、成本特征、銷售利潤目標與分配及后勤保障。如何打敗競爭對手？在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境里，如何從眾多的品牌或產(chǎn)品中脫穎而出，讓客戶選擇你，的確是件不容易的事：我們來探討哪些是左右顧客下決定的因素：、 產(chǎn)品（Products）：外觀、功能、品質(zhì)、耐用、安全、 價格（Price）：低廉、優(yōu)惠、經(jīng)濟、實在、 促銷（Promotion）：廣告、文宣、贈品 、 通路（Placc）：覆蓋率、方便、特色、專業(yè)、 服務（Service）：快速、保證、可靠、 品牌（Brand）：出名、信用、創(chuàng)新銷售力的最重性 銷 售 力產(chǎn)品 價格促銷 通路 真正有銷售力的行銷人員，會把自己磨練得相當鋒利，所謂銷售力是建立一套“心理價值體系”，使自己的內(nèi)在凝聚力愈戰(zhàn)愈勇；另一方面又訓練自己“洞悉顧客心理”，提供能帶給顧客“好處”與“利益”的產(chǎn)品， 這個心理建設(shè)與銷售技巧的強化，構(gòu)成了銷售力的主要內(nèi)涵。大陸市場趨勢及未來的發(fā)展方向、細分目標市場，建立經(jīng)營特色。、樹立產(chǎn)品開發(fā)意識，主動創(chuàng)造貨源特色。、營造文化氣氛，充實企業(yè)文化內(nèi)涵。、提煉經(jīng)營管理經(jīng)驗，形成經(jīng)營管理模式。行銷 銷售 推銷 概 具 行念 體 為化 化 化服務、形象等之一切都只是手段，銷售才是真正的目的。服務：教育、輔導、關(guān)心形象：is、專業(yè)、安全感理念 精神 文化 生命力的起源理念：體質(zhì) 精神：靈魂文化：動脈 成本：血銷售：命脈 經(jīng)營在于管理，管理在于教育，教育在于文化，文化在于精神。產(chǎn)品導向 以產(chǎn)品刺激消費購買之市場動向市場導向 以市場通路之戰(zhàn)體去決定動向 消費導向 以不同消費者之目標群之市場定位四、企業(yè)形象理念即運用視覺設(shè)計將企業(yè)的理念特點視覺化、規(guī)格化、系統(tǒng)化以塑造具體的企業(yè)形象興與發(fā)揮體制上的管理。（一）理念識別（）（二）行業(yè)識別（）（三）店面識別（）（四）視覺識別（）依據(jù)人類心理學意謂：、 目標視覺化、 行為暗示化is之四者必須相互推行，方能帶動經(jīng)營的腳步，塑造企業(yè)獨特的新形象，企業(yè)經(jīng)營管理的前瞻與完整堅定是整個Cis系統(tǒng)動作的原動力，經(jīng)由這股內(nèi)蘊的動力，影響企業(yè)內(nèi)部的動態(tài)，活動與制度、組織的管理與教育，并擴大及對社會公益活動，消費者參與行為之規(guī)則。最后再經(jīng)由組織化、系統(tǒng)化、一致化的視覺識別計劃，傳達企業(yè)經(jīng)營的訊息與文化，塑造企業(yè)獨特新形象，達到企業(yè)識別的目標。連鎖事業(yè)是一個高度同質(zhì)化運作的行業(yè)，每一店內(nèi)的服務、布置、運作均需保持一定的方法與品質(zhì)。唯有建立系統(tǒng)規(guī)格化，并且透過手冊化的管理是成功的不二法門。美容院經(jīng)營管理考慮條件：居住者眾多，交通便利，社區(qū)功能齊全，文化水平：、 商業(yè)活動地區(qū)；、 人口密集地區(qū)；、 面朝客流量最多；、 成熟的社區(qū)。掌握營業(yè)類之要件：、 聚集往來客數(shù)；、 來客數(shù)、 成交率、 銷售平均單價；、 暢滯銷的商品數(shù)。美容院的裝璜應力求：、 干凈整齊，明亮而有情調(diào)；、 設(shè)計的個性化與標準化；、 低成本與無公害化。店里的感覺應力求：音：凈化音樂，壓力舒緩光：燈光柔和明亮香：花香令人清新，心曠神怡色：色彩搭配協(xié)調(diào)形：店格形態(tài)功能，一目了然五、銷售力的重要性任何組織中，產(chǎn)品、 事業(yè)、服務、廣告策略等，都只是個手段，銷售才是唯一目的。銷售力產(chǎn)品 價格促銷 遺路 不用第一印象論斷別人 但別人卻用第一印象論斷你 魅力有如磁鐵般的吸引，別人會喜歡與你在一起。 要使自己 在從外貌內(nèi)心改變 想 外貌 由 改變內(nèi)心 心 生 得獎不是終點，而只是個起跑點。泰國俗諺：“十個之口保證，也比不下雙眼的親眼目睹，即使兩雙眼睛看，也比不上用一雙手觸摸。”掌握心理學的三階段，換言之，借著身體的接觸能夠提高溝通的程度，與對方的親密度。 （）距離五十公分談話 （）輕微接觸 （）在酒席中身體接觸的順序逐漸提高一般俗諺，感情交流的效果，隨方式的不同：（）打招呼一年老體弱（）打電話半年 （）吃飯一個月臺（）握手二星期 （）喝酒一星期（）睡覺一個晚上歸納商品知識與特性著眼點設(shè)計、開發(fā)意圖成分、材料、包裝制造技術(shù)性能、用途安全性、持久性、可靠性操作性、使用方法、保持方法、經(jīng)濟性、價格操作性、使用方法、保持方法商品的陳列是門藝術(shù)與學問、 顯而易見、 拿取方便、 挑選容易、 氣派大方先說缺點后提出優(yōu)點，顛倒講話順序會功虧一簣、 結(jié)束語的作用大。、 不要先說商品好，也要相應揭示缺點。、 累積小經(jīng)驗能表現(xiàn)銷售員的能力（特性好、價錢貴）先價錢再特性。制服化理論：心理學家認為：不是當時的心情決定服裝，而是服裝決定了心情，不論任何時候都可以讓自己平靜下來的技巧。最好的例子就是制服，平?？雌饋碥浫跄懶〉娜?，一旦穿上警察制服，突然覺得目光銳利，行動敏捷，兩樣的，空服員，護士的情況也是如此。給別人第一印象是成功的開始，根據(jù)有關(guān)研究報告指出：知覺五官的比率視覺：83聽覺：11嗅覺：3.5觸覺：1.5味覺：提升顧客的信賴，要素有三：、 安心：童叟無欺，顧客至上、 信用：說到做到，絕不失言、 期待：提供訊息，滿足顧客所需顧客至上、永遠以客為尊點：點頭招呼賞：贊賞客戶感：心存感激喜：面帶微笑提供顧客訊息五大要素：新：新鮮?。合∮腥ぃ喝の镀妫浩嫣匾妫阂嫣幏丈唐坊核膫€要素、可以是有形的，也可以是無形的行業(yè)表現(xiàn)；、服務要以客為尊，沒有顧客服務就不成立；、服務不一定會有回報；、所謂新型的服務，就是服務方式前所未有，新奇實用。服務功能必須提供：、 訊息、 技術(shù)、 信賴、 舒適感服務須作一種事業(yè)，必須做到下列各點：、 提供新型的努力服務；、 提供最新技術(shù)；、 配合既有的行業(yè)，開發(fā)新型的服務業(yè)；、 改良服務方式，加強服務效率；、 活用既有的技術(shù)，加強服務效率；、 導入新體制、 和其他行業(yè)共同開發(fā)與業(yè)務合作。成功的基本經(jīng)營要素有三點：、成本、銷售、利潤店面是買賣交易的地方，凡是給人負面印象的因素，都要排除：、 店里是否堆積著不用的東西？、 店內(nèi)是否經(jīng)常保持整齊清潔？、 店員的服裝是否整齊清潔？、 待客是否親切爽朗機動性高？、 店員是否笑口常開，心情愉快？、 貨品是否經(jīng)常更換常保干凈？、 貨品是否充足有無缺貨之處？、 貨架上是否擁有一些不良品？、 店員是否能夠掌握銷售重點？10、對于商品是否能做詳細說明？福相之店、 機動性高、 人氣鼎沸、 感覺敏銳、 整潔美觀、 緊隨流行、 貨色齊全、 推陳出新、 陳列一流、 價格公道10、產(chǎn)品良好11、氣氛愉快12、口碑良好13、產(chǎn)品獨特14、請求效率15、服務親切16、朝氣蓬勃店有店相：店如果給人不好的印象，恐怕會避之而唯恐不及兇相之店：、 淤積骯臟、 色澤不清、 貨色不全、 價格不一、 沒有信用、 氣氛古怪、 俗不可耐、 缺乏人氣、 態(tài)度欠佳10、常識不足11、陰森可怕12、拙于應付促銷的意義：、目的與手段將費用對效果的關(guān)聯(lián)明確化、自主性與參與性：要尊重販賣者與業(yè)者的互動功能。管理藝術(shù)：必須具備三個條件：、 扎實的管理理論素養(yǎng)。、 豐富的實務經(jīng)驗。、 創(chuàng)造性的思維方式。對銷售員實行定級管理理想的推銷隊伍應該是一支能征善戰(zhàn)、組織性強、榮譽感強并與公司保持高度的一致行動組織，然而在一些企業(yè)的推銷人員中始終彌漫著自由、散漫的作風，有人把這種作風稱為“疲塌文化”，因此，糾正推銷人員的不良風氣，實施有效的定級管理是迫切的必要的。、 有利于充分調(diào)動人員的積極性、 提高推銷管理效率、 培養(yǎng)競爭意識，促進人才的成長、 穩(wěn)定銷售隊伍。推銷人員定級的基本條件目前，在一些公司，推銷員的級別實行三級制，即依據(jù)一定的標準將推銷區(qū)分一級、二級、三級三個層次。、 推銷業(yè)績 、專業(yè)技術(shù) 、服務態(tài)度與形象 、工作態(tài)度 、品行表現(xiàn)不同的級別推銷員的待遇差異：、 市場轄區(qū)、 促銷優(yōu)惠、 工資待遇、 出差補助、 其他福利經(jīng)營事業(yè)十大啟事：一、天資好不如學問好，學問好不如處事好，處事好不如做人好。二、失足你可以馬上站起來，失言你也許永遠無法挽回三、墨守成規(guī)乃是致富的絆腳石，真正成功的商人本質(zhì)上流著叛逆的血。四、不能做決定的人固然沒有做錯的機會，但也失去了成功的機會。五、幽默是用用來讓人微笑引人深思，而非諷刺他人。六、發(fā)牢騷的人所獲得的并非同情，而是輕 。七、語言是取危險的武器但也是醫(yī)治的良藥。八、很多時候不是沒辦法。九、時常給你建議者，可能是愛護你的人；時常向你頌歌者，可能是陷害你的人。十、笑能解除自卑感，并使你的外表更迷人。對銷售員定行管理理想的推銷隊伍應該是一支能征善戰(zhàn)、組織性強、榮譽感強并與公司保持高度的一致行動組織，然而在一些企業(yè)推銷人員中始終彌漫著自由、散漫的作風，有人把這種稱為“疲塌文化”，因此糾正推銷人員的不良風氣，實施有效的定級管理迫切的必要的。、 有利于充分調(diào)動人員的積極性、 提高推銷管理效率、 培養(yǎng)競爭意識，促進人才的成長、 穩(wěn)定銷售隊伍推銷人員定級的基本條件目前，在一些公司，推銷員的級別實行三級制，即依據(jù)一定的標準將推銷員分一級、二級、三級三個層次。、 推銷業(yè)績 、專業(yè)技術(shù) 、服務態(tài)度與形象 、工作態(tài)度 、品行表現(xiàn)不同的級別推銷員的待遇差異、 市場轄區(qū)、 促銷優(yōu)惠、 工資待遇、 出差補助、 其他福利誘之以利、 追求理想忍之小錯、 大處著眼起用新人、 求新求變以身作則、 正行正言善用能士、 離奸遠邪傾聽中言， 共存共榮優(yōu)秀主管具有的特質(zhì)：、 充滿自信、果斷與魄力、 貢獻所學、學而不倦、 熱愛公司、執(zhí)著與堅持、 影響別人、來以律己、 積極進取、負責與誠信、 接受建議、集思廣益、擇勢取優(yōu)、 懂得授權(quán)、發(fā)揮潛質(zhì)、 正直公平、和氣待人、 求新求變、不墨守成規(guī) 荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膈蕆蒄螀膇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂莁蚈袀袂肀蒁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇袈膇薇袃袇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅膄薄羀羄莆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蟻薃羀莃蒃袂肀肂蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁肄莃莁蚇肄肅薇薃膃膅荿袁膂羋薅螇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖