應(yīng)收帳款管理之電話催款技巧.doc

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膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀蚄羆蒀蒆蚃聿芃莂蚃膁肆螁螞羈芁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂莄蚈羇莈蚃螇肀膀蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅肄莄莇螄膆芇蚆螃袆蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄袁膃芄螞袀袂肆薈衿羅節(jié)薄袈膇肅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀蟻羂肈蒞蚇羈芀膈薃羀羀蒃葿薇肂 應(yīng)收帳款管理之電話催款技巧如果你希望你的帳款能順利被收回，當(dāng)你通過電話催收時，以下幾項事項請你一定要做到： 1請做好事前準(zhǔn)備工作 請準(zhǔn)備一支筆和一本筆記本，讓你可以隨時記錄談話內(nèi)容以及記下你對客戶的評論。如果你在與客戶通電話的過程中，才匆匆忙忙的找紙和筆，即使是通過電話，仍然很容易被客戶發(fā)現(xiàn)，使客戶認(rèn)為你毫無準(zhǔn)備。 2以專業(yè)的口吻應(yīng)答 當(dāng)你與客戶交談時，請你作好下列心理準(zhǔn)備：記住！你是基于你工作上的原因與這個客戶通電話，而不是造成他的不方便或是妨礙他的日常作息。同時，請以專業(yè)的語氣與客戶交談，因為，客戶將會以他對你在電話中的交談技巧來對你及你的公司做出評價。 3掌握整個談話局面 請切記你打電話的目的，不要在談話中迷失了你打電話的重點：將帳款順利回收。在你與客戶談話的過程中，請你讓對方的談話內(nèi)容保持在正確的語調(diào)，也請注意不要讓你的談話對象離題太遠(yuǎn)，或是彼此的談話曖昧，這樣會讓你事倍功半，無法讓你順利達(dá)到你想要的目的回收帳款。 銷售員的催款技巧2010-09-15 11:40 作者：芳萍 閱讀：85 舉報 | 分享應(yīng)收賬款是企業(yè)經(jīng)營過程中不可避免的，是伴隨企業(yè)銷售行為而產(chǎn)生的一項債權(quán)，它直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益，那么，銷售員如何進(jìn)行有效催款，盡可能地減少應(yīng)收賬款的數(shù)額?本文就介紹了銷售員的催款技巧，可供參考。對于應(yīng)收賬款的存在，企業(yè)應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的，而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的：一個方面是因為競爭越來越激烈，由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無法創(chuàng)造更多競爭優(yōu)勢，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段;另一方面，由于行業(yè)的特殊性，在某些行業(yè)賒銷成風(fēng)，不賒銷難以達(dá)成成交。應(yīng)收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關(guān)系、促進(jìn)和擴大銷售的同時，又給企業(yè)帶來無法預(yù)測的經(jīng)營風(fēng)險和增加經(jīng)營成本。因此科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。應(yīng)收賬款管理的一般原則無論企業(yè)或銷售人員，必須認(rèn)識到賬款管理的重要性，并堅持應(yīng)收賬款管理的一般原則：1.重視客戶的信用調(diào)查在合作關(guān)系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況;一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。2.簽訂銷售合同時對貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細(xì)的約定在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清，勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。3.企業(yè)內(nèi)部建立嚴(yán)格的財務(wù)和賬款管理制度制度是形成良好運營機制的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)內(nèi)部必須對賬款管理建立專門的管理制度：財務(wù)部門建立基本的賬款管理規(guī)范，并對賬款管理形成監(jiān)督和約束機制;對銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風(fēng)險。4.隨時監(jiān)控客戶經(jīng)營狀況要根據(jù)客戶的日常變化隨時監(jiān)控其經(jīng)營狀況，客戶的一些變化是其經(jīng)營狀況不良的危險信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營面積變小;高層管理人員頻繁變動;公司財務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險信號發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死帳產(chǎn)生。5.嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)一旦合作關(guān)系確立，就要使雙方嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款;約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時間過長，一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動，客戶會因為考慮合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。銷售人員催款的一般技巧1.催收貨款要及時英國專家波特愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內(nèi)，收回的可能性幾乎是l00%，在l00天之內(nèi)收回的可能性接近80%，在180天內(nèi)收回的可能性是50%，超過十二個月，收回的可能性是20%。另外，根據(jù)國外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時機，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超過兩年時間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6%。因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。2.要勤上門催收。對所有應(yīng)收賬款都要勤催，勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的應(yīng)收賬款，客戶也不會十分重視，從而造成催收的難度加大。3.要適度運用“死纏爛打”的策略對于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達(dá)目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時候是一種很好的方法，當(dāng)然要盡量不要傷了和氣。4.要適當(dāng)變通可能有時候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現(xiàn)問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問題;或他的經(jīng)營出現(xiàn)困難。這個時候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經(jīng)營業(yè)績，這些都是很好的方法。處理惡性欠款的技巧一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失：1.向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。2.及時通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企業(yè)貨款給付排在前面;或爭取行業(yè)主管部門支持。3.訴諸人民法院。對惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅決。催款收款的方法1.催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對不同的情況采取不同的收賬策略。3.直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。4.不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良的習(xí)慣。其實，只要技巧運用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當(dāng)然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不的？6.當(dāng)機立斷，及時中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅；否則只會越陷越深。7.收款時間至關(guān)重要，堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久，就越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，2年以上的欠賬只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠賬80%能夠收回。8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。9.采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機會的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個人關(guān)系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。對債務(wù)人實行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之??！滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門！收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項長期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機會，同時要學(xué)會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。13.求助于專業(yè)收賬人員或訴諸法律?？傆幸恍_子和不講理的客戶存心賴賬不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專業(yè)收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。4應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀及管理辦法 應(yīng)收帳款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或勞務(wù)而應(yīng)向顧客收取的款項，作為企業(yè)營運資金管理的一項重要內(nèi)容，應(yīng)收帳款管理直接影響企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。4.1應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀及形成原因 根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收帳款占流動資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收帳款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達(dá)60%以上，聯(lián)想客戶型的渠道，也基本是這個比例，有的還更高。造成企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下的原因可以從兩個方面來歸納。 1、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響 ，一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，賒銷成為企業(yè)擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業(yè)故意拖欠帳款，社會普遍缺乏誠信，企業(yè)在供應(yīng)環(huán)節(jié)希望獲得信用支持，在銷售環(huán)節(jié)被迫進(jìn)行賒銷，一邊倒的供應(yīng)鏈。2、企業(yè)自身的問題 ，從主觀上我們很多企業(yè)管理者,尤其是改革開放以來發(fā)展的中小企業(yè)，普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收帳款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上他們對于應(yīng)收帳款管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。 4.2應(yīng)收帳款對企業(yè)的影響 ，應(yīng)收帳款對企業(yè)的影響主要來自兩方面。1、高額的應(yīng)收款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，直接引發(fā)財務(wù)危機。企業(yè)通過賒銷不斷擴大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應(yīng)收帳款，很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應(yīng)收帳款管理不善而面臨財務(wù)危機。案例：我國北京中關(guān)村科技發(fā)展股份有限公司(股票簡稱中關(guān)村)4月24日發(fā)表公告稱，2006年1月1日至2006年6月30日，公司預(yù)計凈利潤將虧損40006000萬元。有關(guān)資料顯示，上年同期該公司的凈利潤虧損1945.8萬元。 根據(jù)公告的預(yù)警，中關(guān)村的虧損額度將進(jìn)一步擴大。對于此次公司的業(yè)績虧損預(yù)警，來自中關(guān)村的說法是：公司應(yīng)收帳款的壞賬風(fēng)險。2、應(yīng)收帳款的壞帳風(fēng)險對企業(yè)盈利狀況的影響。逾期應(yīng)收帳款對企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞帳風(fēng)險上，據(jù)統(tǒng)計逾期應(yīng)收帳款在一年以上的，其追帳成功率在50%以下，而在我國逾期應(yīng)收帳款已達(dá)到60%以上。4.3應(yīng)收帳款防范機制的建立 應(yīng)收帳款管理首先應(yīng)從源頭控制，防患于未然，因而防范機制的建立是十分必要的。 1、建立專門的信用管理機構(gòu)，對賒銷進(jìn)行管理。傳統(tǒng)的以財務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨立的信用管理職能部門是非常必要的。企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。根據(jù)統(tǒng)計，采取財務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)下的信用管理成功率為70%，而采取銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)下的成功率為30%。目前我國約有2%的國有企業(yè)設(shè)立專門的信用管理機構(gòu)，而外資企業(yè)的這一比率在10%以上。我們公司目前采取是財務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)下的信用管理機制。2、建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng) 專門的信用管理部門必須對客戶進(jìn)行風(fēng)險管理，其目的是防患于未然。動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動態(tài)管理這就是客戶的動態(tài)資源管理。包括：銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統(tǒng)），客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險程度等等。 3、建立應(yīng)收帳款的監(jiān)控體系 應(yīng)收帳款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收帳、逾期風(fēng)險預(yù)警等各個環(huán)節(jié)。 賒銷發(fā)生監(jiān)控 ，一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向顧客開具帳單、記錄銷售、收回資金這樣一個業(yè)務(wù)流程。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。 在接受顧客訂單流程，顧客的訂單只有在符合管理當(dāng)局的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時才能被接受，銷售單管理部門應(yīng)根據(jù)信用部門客戶動態(tài)管理系統(tǒng)提供的情況決定是否批準(zhǔn)銷售。 在批準(zhǔn)賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以及至今尚欠的帳款余額加以比較。并對每個新顧客進(jìn)行信用調(diào)查，建立客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息，信用部門決定是否批準(zhǔn)該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。 在記錄銷售和收回資金流程，財務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回數(shù)據(jù)及時反饋給信用管理部門，更新客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。 財務(wù)部門對應(yīng)收帳款的分析管理 ，財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收帳款的回收情況、帳齡等情況進(jìn)行分析，而不能將所有責(zé)任都交給主要負(fù)責(zé)確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門，這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)能。財務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收帳、帳齡分析表及分析資料交管理當(dāng)局。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞帳風(fēng)險及對財務(wù)狀況的影響，以便確定壞帳處理、當(dāng)前賒銷策略。 信用部門和銷售部門進(jìn)行應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)。從賒銷過程一開始，到應(yīng)收帳款到期日前，對客戶進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期帳款的發(fā)生率。通過應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運輸、貨運期以及結(jié)算上存在的問題和糾紛，以便作出相應(yīng)的對策，維護與客戶的良好關(guān)系。同時也會使客戶感覺到債權(quán)人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應(yīng)收帳款的回收率。通過應(yīng)收帳款跟蹤管理服務(wù)，可以快速識別應(yīng)收帳款的逾期風(fēng)險，以便選擇有效的追討手段。 在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達(dá)到相互監(jiān)督相互促進(jìn)，提高應(yīng)收帳款回收率，促進(jìn)企業(yè)銷售的目的。 4.4、發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用 內(nèi)部審計在應(yīng)收帳款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個方面，一是不斷完善監(jiān)控體系，改善內(nèi)控制度，二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應(yīng)收帳款現(xiàn)象，有無重大差錯、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回帳款等情況，確保應(yīng)收帳款的回收。內(nèi)部審計對應(yīng)收帳款審計主要應(yīng)在銷貨和收款流程，在銷貨流程應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號、按月寄出對帳單等方面。在收款流程主要應(yīng)檢查收款記錄的合理性、核對應(yīng)收帳款、分析帳款帳齡、向債務(wù)人函證等方面。 4.5、應(yīng)收帳款的處置 即便設(shè)置了完善的應(yīng)收帳款監(jiān)控體系，也不能保證不會發(fā)生逾期應(yīng)收帳款，這主要有兩個方面的原因，首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行，其次是市場經(jīng)濟的瞬息萬變隨時有可能導(dǎo)致債務(wù)人財務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。在逾期帳款面前，我們除了向法院提出訴訟申請執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式。 成立清收小組，對應(yīng)收帳款催討 企業(yè)管理當(dāng)局對已經(jīng)到期的應(yīng)收帳款應(yīng)交由應(yīng)收帳款清收小組進(jìn)行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一、原款項經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項應(yīng)收帳款的當(dāng)然責(zé)任人，參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參加工作。二、清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標(biāo)任務(wù)。三、嚴(yán)格考核，獎罰分明，提高催討人員的積極性和效果。對于要注意債權(quán)和問題債權(quán)首先要分析拖欠的原因，如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)積極與對方有關(guān)部門聯(lián)系，爭取能解決雙方糾紛，如屬于對方短期資金困難，不應(yīng)過多的干擾，而應(yīng)最大限度地爭取顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。對于危險債權(quán)和實際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度，爭取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，并尋求債務(wù)重組的可能性。對于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序，盡可能收回部分債權(quán)。 5如何有效的管理應(yīng)收帳款和催收貨款之經(jīng)驗分享 類似的理論，在業(yè)內(nèi)包括網(wǎng)上都有很多可以借鑒的理論，但是作為企業(yè)的信用管理人員一定要求真務(wù)實，與時俱進(jìn)的看待這個問題，才能在開拓市場及最大限度的降低信用風(fēng)險上得到雙贏。下面，從我司的催款的制度修正的歷史與大家分享一下：2003年以前，以銷售額作為銷售人員的績效考核指標(biāo)，刺激了公司聯(lián)想產(chǎn)品業(yè)績的增長，但是同時也帶來大量的應(yīng)收帳款問題，應(yīng)收帳款有時高達(dá)80%；2004年公司修正了考核指標(biāo)，建立以銷售總監(jiān)為核心的催款制度，應(yīng)收帳款的比例僅降低了10%，但是業(yè)績下降了20%，業(yè)務(wù)部門抱怨說，他們成了追款部，成了商務(wù)人員，客戶滿意度降低了，這也是事實，于是2005年公司修正了催款制度，改為財務(wù)總監(jiān)為核心的催款制度，直接由財務(wù)部門負(fù)責(zé)催款，應(yīng)收賬款的報表反饋速度快了，客戶滿意度提升了，業(yè)績也增長，但是整體應(yīng)收帳款的僅下降了20%，總體數(shù)據(jù)仍舊高達(dá)60%， 這樣似乎仍未達(dá)到公司管理當(dāng)局的滿意數(shù)據(jù)。維持了一年，到2006年7月，公司接受管理公司專門上了一堂課：應(yīng)收帳款的催收技巧，其實課程的道理大家都明白，與上文描述的理論大同小異，但是公司財務(wù)部門學(xué)了之后，照著做，建立以財務(wù)與業(yè)務(wù)共同的核心的專門崗位：信用崗位，安放在財務(wù)部門，其崗位職責(zé)就是負(fù)責(zé)客戶信用檔案、應(yīng)收帳款、帳齡分析、協(xié)助業(yè)務(wù)部門電話催款，從進(jìn)一年運行來看，業(yè)績增長了，應(yīng)收帳款的比例降到進(jìn)5年的歷史最低點，除了大單我司對聯(lián)想的信用支持力度要求以外，其他正常的訂單在正常信用額及我司自己的投入資金，均可以正常運轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商的合作滿意同樣也提升了。日常的信用的積累，好比存款積累，當(dāng)企業(yè)需要資金的時候，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)可以得到部門融資支持。電話催款是非常有效的一種間接形式，它的成本很低，僅有電話及人工，但是一定要注意該崗位人員的素質(zhì)及電話溝通的注意要點：1請做好事前準(zhǔn)備工作：請準(zhǔn)備一支筆和一本筆記本，讓你可以隨時記錄談話內(nèi)容以及記下你對客戶的評論。如果你在與客戶通電話的過程中，才匆匆忙忙的找紙和筆，即使是通過電話，仍然很容易被客戶發(fā)現(xiàn)，使客戶認(rèn)為你毫無準(zhǔn)備。2以專業(yè)的口吻應(yīng)答：當(dāng)你與客戶交談時，請你作好下列心理準(zhǔn)備：記住！你是基于你工作上的原因與這個客戶通電話，而不是造成他的不方便或是妨礙他的日常作息。同時，請以專業(yè)的語氣與客戶交談，因為，客戶將會以他對你在電話中的交談技巧來對你及你的公司做出評價。3掌握整個談話局面：請切記你打電話的目的，不要在談話中迷失了你打電話的重點：將帳款順利回收。在你與客戶談話的過程中，請你讓對方的談話內(nèi)容保持在正確的語調(diào)，也請注意不要讓你的談話對象離題太遠(yuǎn)，或是彼此的談話曖昧，這樣會讓你事倍功半，無法讓你順利達(dá)到你想要的目的回收帳款。4請將你全部的注意力放在你的客戶上：如果讓客戶感受到你對他有任何一點的忽略，都有可能被客戶理解成為你對他所欠的帳款并不在乎，任何會讓你分心的事情，都請在結(jié)束你與客戶之間的談話后，再去處理。5請勿發(fā)出模糊不清的聲音：當(dāng)你在與客戶通電話時，請勿吃東西、抽煙、嚼口香糖或喝飲料，這除了是禮貌外，更嚴(yán)重影響你回收帳款的可能性。6請適時給予你談話對象適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)：由于你的客戶無法通過電話線看到你的表情，如果你無法給予他適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，或你只是沉默以對，你的客戶可能會認(rèn)為你并不在乎有沒有回收或是何時回收這筆帳款，有一些諸如：是的，我了解、好的、我很感謝你，如果你等的回應(yīng)將會讓你的客戶清楚的知道你對于回收這筆帳款的決心。7請真心誠意的對待你的客戶：請你如實的說出心中想表達(dá)的話語。通過電話的效果，如果你有任何不誠實或是不真誠，在電話中聽起來都會顯得特別明顯。8請在結(jié)束對話時仍留給對方一個好印象：請你在掛斷電話前，告訴你的客戶：非常謝謝您在這件事情上給我們的協(xié)助或是我真的很高興我們能順利解決這個問題對客戶說這些話將會讓你的客戶感受到跟你及你的公司做生意，是一件非常愉快。6后記 正是基于企業(yè)的市場化運作，激烈的行業(yè)競爭迫使企業(yè)不得不接受以信用作為付款承諾的結(jié)算方式，但同時信用交易的弊端又使企業(yè)實現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)蒙上了陰影。為使企業(yè)保持良性、可持續(xù)發(fā)展，任何現(xiàn)代企業(yè)，更大的范疇來說，任何現(xiàn)代社會都需要建立一整套嚴(yán)格的信用管理體系，來審核、控制、監(jiān)督信用交易、識別信用風(fēng)險，減少信用損失。 芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螇袃膀莃螇羆莆蟻螆肈腿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿莂衿膁節(jié)螁袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿裊裊莈莄裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁羈肄膈螀羀膆蒃蚆羀羋芆薂罿羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃蒀螞蚃袂芃薈蚃羅蒈薄螞膇莁蒀蟻艿