湖南懷化新天地步行街項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃報(bào)告【精品資料】 .ppt

1 目標(biāo)與困惑 開(kāi)發(fā)商母公司湘運(yùn)懷化汽車運(yùn)輸總公司 是一家營(yíng)運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)遍布懷化各縣 以客運(yùn)為主要產(chǎn)業(yè)的國(guó)有企事業(yè)單位 本項(xiàng)目是湘運(yùn)作出向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍的戰(zhàn)略調(diào)整后的第一個(gè)項(xiàng)目 也是懷化湘運(yùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司成立以來(lái)運(yùn)作的第一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)及品牌知名度需要在開(kāi)發(fā)過(guò)程中不斷積累 背景 風(fēng)險(xiǎn)最小化 利潤(rùn)最大化 通過(guò)第一個(gè)項(xiàng)目建立品牌 使湘運(yùn)公司進(jìn)軍地產(chǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型獲得成功 目標(biāo) 目標(biāo)客戶群的確定 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立 開(kāi)發(fā)策略的選擇 困惑 2 我們對(duì)需要解決問(wèn)題的理解和主要內(nèi)容 我們的客戶在哪里 我們和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng) 有什么樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或者空白 我們采用什么樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 我們提供什么樣的產(chǎn)品 需要賦予產(chǎn)品什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力 怎么樣在資金條件的限定下展示競(jìng)爭(zhēng)力 盈利的指標(biāo)和項(xiàng)目資金平衡如何 在分析開(kāi)發(fā)商目標(biāo)和資金 資源條件限定的情況下 本項(xiàng)目將會(huì)從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 客戶需求的角度出發(fā) 重點(diǎn)解決如下問(wèn)題 3 第一部分市場(chǎng)調(diào)研 4 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤 宏觀市場(chǎng)背景分析宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析懷化房地產(chǎn)市場(chǎng)格局 競(jìng)爭(zhēng)分析 5 結(jié)論 懷化房地產(chǎn)處于快速發(fā)展單純數(shù)量型階段 2009年懷化市人均gdp16781元 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率大于8 宏觀市場(chǎng)背景分析 市場(chǎng)分析 6 2009年以來(lái) 懷化市經(jīng)濟(jì)工作緊緊圍繞 保增長(zhǎng) 調(diào)結(jié)構(gòu) 上水平 促和諧 的總體要求 牢牢抓住國(guó)家實(shí)施擴(kuò)張性宏觀調(diào)控政策機(jī)遇 全力擴(kuò)大投資 促進(jìn)消費(fèi) 改善民生 全市經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快發(fā)展 多項(xiàng)指標(biāo)增速名列全省前列 初步核算 全市1 9月完成生產(chǎn)總值387 56億元 增長(zhǎng)12 9 比去年同期提高0 2個(gè)百分點(diǎn) 增幅居全省第9 其中 第一產(chǎn)業(yè)增加值61 57億元 增長(zhǎng)7 3 第二產(chǎn)業(yè)增加值149 02億元 增長(zhǎng)19 6 第三產(chǎn)業(yè)增加值176 96億元 增長(zhǎng)10 2 主要有五個(gè)特點(diǎn) 1 產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展 企業(yè)效益回升 第一產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展 全市農(nóng)林牧漁業(yè)增加值同比加快2 3個(gè)百分點(diǎn) 增幅居全省第3 2 內(nèi)需不斷擴(kuò)大 增長(zhǎng)動(dòng)力強(qiáng)勁 從投資看 全市500萬(wàn)元及以上施工項(xiàng)目722個(gè) 增長(zhǎng)17 4 新開(kāi)工項(xiàng)目416個(gè) 增長(zhǎng)93 5 投產(chǎn)項(xiàng)目169個(gè) 增長(zhǎng)13 4 全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成額202 22億元 增長(zhǎng)49 6 增幅比上年提高22 6個(gè)百分點(diǎn) 增幅居全省第9 3 財(cái)政增收加快 民生持續(xù)改善 全市財(cái)政總收入30 70億元 增長(zhǎng)22 8 一般預(yù)算收入21 24億元 增長(zhǎng)30 8 比上年加快1 9個(gè)百分點(diǎn) 增幅雙雙居全省首位 4 信貸投放增加 金融運(yùn)行穩(wěn)健 截至9月末 全市金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額547 27億元 比年初增長(zhǎng)18 8 其中 企業(yè)存款余額91 22億元 比年初增長(zhǎng)31 4 居民儲(chǔ)蓄存款余額391 80億元 比年初增長(zhǎng)16 6 5 物價(jià)保持平穩(wěn) 景氣指數(shù)較高 全市居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) cpi 為100 1 其中服務(wù)項(xiàng)目類 食品類 衣著類 醫(yī)療保健類 交通通訊類 居住類價(jià)格指數(shù)分別為103 5 98 9 99 5 102 1 98 9 102 9 宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查一 市場(chǎng)分析 7 2009年前三季度 懷化市經(jīng)濟(jì)在投資和消費(fèi)需求的強(qiáng)力拉動(dòng)下 呈現(xiàn)出增速加快 效益好轉(zhuǎn) 物價(jià)穩(wěn)定的良好局面 但經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中也存在一些矛盾和問(wèn)題 需要引起關(guān)注重視 今年是懷化市委確立 一年一變樣 三年大變樣 階段性目標(biāo)以來(lái)的最后一年 剛剛閉幕的市委三屆四中全會(huì) 又作出了 大干新三年 再創(chuàng)新輝煌 的重要部署 當(dāng)前懷化市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主要問(wèn)題 1 工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)有待鞏固 一是工業(yè)品出廠價(jià)格指數(shù)持續(xù)走低 壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間 規(guī)模工業(yè)企業(yè)虧損總額增長(zhǎng)25 1 其中國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)虧損總額增長(zhǎng)67 7 2 固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域若干問(wèn)題亟待解決 一是投資總量偏小 重大項(xiàng)目?jī)?chǔ)備不足 我市前三季度固定資產(chǎn)投資完成額只占全省總量的3 9 增速由全省第2位降到第9位 3 外資外貿(mào)外經(jīng)領(lǐng)域滑坡問(wèn)題不容忽視 一是利用外資數(shù)額大幅下滑 1 9月份 全市合同利用外資3237萬(wàn)美元 下降62 7 實(shí)際利用外資2508萬(wàn)美元 下降38 6 二是利用內(nèi)資增長(zhǎng)緩慢 數(shù)據(jù)及資料來(lái)源 懷化市2009年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)秋季報(bào)告 宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查二 市場(chǎng)分析 8 二 城區(qū)板塊凸顯區(qū)域價(jià)值 住宅銷售價(jià)格相差較大 城中板塊 因?qū)倮铣菂^(qū) 是核心商業(yè)圈 商業(yè)氛圍成熟濃厚 房屋銷售量和房屋銷售價(jià)格都明顯高于其他四大地產(chǎn)板塊 河西板塊 市委 市政府提出 構(gòu)筑商貿(mào)物流中心 建設(shè)生態(tài)宜居城市 戰(zhàn)略目標(biāo) 并將河西板塊作為懷化商貿(mào)物流匯聚中心來(lái)發(fā)展 成為懷化經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的核心圈和增長(zhǎng)點(diǎn) 被廣大投資置業(yè)者看好 是不容置疑的事情 鐵北板塊 雖也屬老城區(qū)范疇 但市場(chǎng)一直處于不溫不火狀態(tài) 隨著環(huán)城路的建成和湖天北路拉通 交通不便的局面將得到徹底改變 將掀起新一輪房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的熱潮 目前懷化市住房均價(jià)為1800 2000元 平方米之間 且有67 以上的樓盤均價(jià)都在1800元 平方米左右 少數(shù)樓盤均價(jià)達(dá)到2500元 平方米以上 城區(qū)08 09年1 6月份商品房預(yù)售情況一欖表 一 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位比較高 房地產(chǎn)企業(yè)投資趨于理性 受市場(chǎng)不景氣影響和企業(yè)自身實(shí)力過(guò)于弱小的原因 從去年至今 房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域腳步放緩 無(wú)論從拿地還是項(xiàng)目上馬都變得更加謹(jǐn)慎 1 6月 共批準(zhǔn)商品房預(yù)售項(xiàng)目38個(gè) 批準(zhǔn)預(yù)售面積24 42萬(wàn)平方米 批準(zhǔn)預(yù)售同比下降46 31 懷化市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析 市場(chǎng)分析 9 三 市場(chǎng)消費(fèi)潛力強(qiáng)勁 商品房?jī)r(jià)格持續(xù)走高 商業(yè)樓盤未來(lái)竟?fàn)幖ち?受各項(xiàng)利好政策刺激 剛性需求得到釋放 去年持幣觀望的消費(fèi)群體 在今年仍然沒(méi)有看到房?jī)r(jià)下跌的趨勢(shì) 看到的是樓市的回暖和升溫 房?jī)r(jià)持續(xù)走高 在這樣的一種市場(chǎng)背景下 其消費(fèi)需求開(kāi)始不斷釋放 活躍了房地產(chǎn)交易市場(chǎng) 今年1 6月份 全市共發(fā)生住宅商品房現(xiàn)房交易面積52 94萬(wàn)平方米 交易金額53705 09萬(wàn)元 交易均價(jià)1014 45元 平方米 交易面積同比增長(zhǎng)67 93 1 6月 市本級(jí) 未含河西經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) 共發(fā)生期房預(yù)售預(yù)告登記2614件 登記面積25 89萬(wàn)平方米 成交金額62484 44萬(wàn)元 商品房住宅價(jià)格1857元 平方米 商業(yè)營(yíng)業(yè)用房為5325元 平方米 分別增長(zhǎng)了2 5 懷化城市建設(shè)步伐加快 城市品位和質(zhì)量提高 隨著 省級(jí)文明衛(wèi)生城市 和 全國(guó)生態(tài)示范市 榮譽(yù)稱號(hào)的獲得以及購(gòu)房落戶政策執(zhí)行 可預(yù)期的人口將不斷涌入和增多 成為一股潛在的市場(chǎng)消費(fèi)主力 住房改善型市場(chǎng)需求增多 當(dāng)前懷化城區(qū)人口仍以本土常住人口為主 這部分人多是經(jīng)歷了福利分房和房改政策的受益者 有了第一套住房 為了提高居住質(zhì)量 改善生活水平 他們中的很多人已經(jīng)或者將要加入改善型住房需求的大軍中去 投資型需求依然存在 為了保值增值和資本的最大收益 在全球經(jīng)融危機(jī)的影響下和國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控成效沒(méi)有明顯好轉(zhuǎn)的跡象下 將會(huì)有更多的資本投入到房地產(chǎn)市場(chǎng)中去 以英泰國(guó)際為代表的大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目表現(xiàn)平平 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)沒(méi)有創(chuàng)新型的模式 籌備推出的商業(yè)樓盤比較多 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)比較激烈 懷化市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析 市場(chǎng)分析 10 懷化市房地產(chǎn)市場(chǎng)格局 城中板塊老城區(qū) 核心商業(yè)圈 商業(yè)氛圍成熟濃厚 是懷化的行政商業(yè)中心 鐵北板塊原懷鐵總公司覆蓋范圍 多山 少平地 居住密集 周邊環(huán)境不理想 城東板塊鶴城區(qū)的行政中心 配套設(shè)施還不夠完善 生活工作不太方便 河西板塊懷化商貿(mào)物流匯聚中心 繼城中板塊后成為懷化經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的核心圈和增長(zhǎng)點(diǎn) 湖天板塊目前懷化最成熟的居住片區(qū) 各項(xiàng)配套設(shè)施非常完善 片區(qū)的規(guī)劃做的很好 干凈舒服 市場(chǎng)分析 11 競(jìng)爭(zhēng)樓盤 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目案例判研 競(jìng)爭(zhēng)分析 12 競(jìng)爭(zhēng)樓盤 商業(yè)地產(chǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查 13 商業(yè)地產(chǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查 凱邦萬(wàn)象城位于懷化商業(yè)中心人民路與人民東路交匯處 是未來(lái)商業(yè)發(fā)展的中心地段 采用了大賣場(chǎng)與室內(nèi)步行街相結(jié)合布局結(jié)構(gòu)賽格數(shù)碼廣場(chǎng)位于人民路 懷化移動(dòng)辦公大廳對(duì)面 是懷化數(shù)碼產(chǎn)品的集中地 競(jìng)爭(zhēng)樓盤 14 本案核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 凱邦 萬(wàn)象城 商業(yè)研判案例分析 15 法國(guó) r el 體驗(yàn)時(shí)尚生活百貨公司 嘉禾影院 華潤(rùn)萬(wàn)佳cityvalue 奧林匹克標(biāo)準(zhǔn)真冰溜冰場(chǎng) 商業(yè)綜合體是城市化程度的最集中代表 也是城鎮(zhèn)向城市轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志 該項(xiàng)目深度模仿深圳萬(wàn)象城 商業(yè)研判案例分析 深圳華潤(rùn) 萬(wàn)象城pk凱邦萬(wàn)象城 16 深圳華潤(rùn)中心 萬(wàn)象城 一個(gè)集零售 餐飲 娛樂(lè) 辦公 酒店 居住等諸多功能于一體的大規(guī)模 綜合性 現(xiàn)代化 高品質(zhì)的標(biāo)志性商業(yè)建筑群 商業(yè)研判案例分析 17 深圳華潤(rùn) 萬(wàn)象城pk凱邦萬(wàn)象城 項(xiàng)目定位對(duì)比 凱邦萬(wàn)象城在定位上有模仿深圳萬(wàn)象城的痕跡 打造的也是城市綜合體的業(yè)態(tài)格局 規(guī)劃有大型百貨 大型綜合超市 中庭式情景室內(nèi)步行街 國(guó)際影城 風(fēng)味美食 休閑娛樂(lè) 星級(jí)酒店 商務(wù)辦公 行政公館和商住等業(yè)態(tài)組成 室內(nèi)步行街與我項(xiàng)目的露天街區(qū)將會(huì)產(chǎn)生一定的正面競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)我項(xiàng)目的街區(qū)設(shè)計(jì)提出更高的要求 項(xiàng)目形象對(duì)比 項(xiàng)目logo基本與深圳萬(wàn)象城大同小異 有內(nèi)地 山寨版 的感覺(jué) 以現(xiàn)代 前衛(wèi) 時(shí)尚的調(diào)性為主 不可否認(rèn)凱邦萬(wàn)象城的開(kāi)發(fā)模式在懷化市場(chǎng)是非常有特色的 若模式引進(jìn) 運(yùn)營(yíng)成功將是對(duì)懷化傳統(tǒng)商業(yè)模式的一次顛覆 如此大體量的商業(yè)在產(chǎn)權(quán)式商鋪已泛濫的懷化市場(chǎng)如何展推開(kāi)銷售將會(huì)是該項(xiàng)目以后要面對(duì)的最大課題 商業(yè)研判案例分析 18 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤 典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)典型項(xiàng)目營(yíng)銷推廣信息對(duì)照競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論 市場(chǎng)分析 19 競(jìng)爭(zhēng)分析 典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 分析 近年來(lái) 懷化市商業(yè)樓盤放量超出建市以來(lái)的總和 超過(guò)近60億銷售額 而大部分商業(yè)樓盤都齊中在本項(xiàng)目周邊 有近45個(gè)億銷售額 市場(chǎng)不斷成熟 放大的同時(shí) 也出現(xiàn)了象西都銀座 國(guó)際名品城經(jīng)營(yíng)不良的局面 目前 市場(chǎng)上的商業(yè)體量短時(shí)間內(nèi)嚴(yán)重過(guò)剩 各項(xiàng)目相互影響 又相互制約 在創(chuàng)造良好的市場(chǎng)大環(huán)境的同時(shí) 本項(xiàng)目需要有自己獨(dú)特的產(chǎn)品特色 才能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出 20 競(jìng)爭(zhēng)分析 由于懷化市房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣尚處于起步階段 在營(yíng)銷廣告中呈現(xiàn)百花齊放的現(xiàn)象 營(yíng)銷推廣中大力追求賣點(diǎn)的標(biāo)新立異 援用了很多成熟房地產(chǎn)市場(chǎng)的手段和方法 引進(jìn)了不少時(shí)尚理念 一方面 對(duì)于懷化市房地產(chǎn)今后的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用 可以在競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生不少經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 最終走上適合發(fā)展的規(guī)范化之路 另一方面 如果策劃缺乏科學(xué)性 系統(tǒng)性 盲目引用 生搬硬套 將可能適得其反 典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣信息對(duì)照 21 項(xiàng)目所在板塊將隨著本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和其他各項(xiàng)目的推出將持續(xù)升溫 構(gòu)筑差異化 保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力是制勝的關(guān)鍵 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 由于我項(xiàng)目緊臨凱邦 萬(wàn)象城 樓盤的產(chǎn)品形式與我項(xiàng)目有相似之處 也都是屬于城市綜合體樓盤 均有較大量的商業(yè)和住宅推出 該項(xiàng)目將是我們最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 懷化市樓盤的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已較為成熟 低端 中端 高端都有 主要以中端為主 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 懷化市各樓盤營(yíng)造的社區(qū)感 文化感相對(duì)比較弱 大都是商業(yè)鋪面與住宅混為一體 產(chǎn)品設(shè)計(jì)在創(chuàng)新方面存在不足 營(yíng)銷水平 懷化市各樓盤的推廣營(yíng)銷都較為初級(jí) 大都未能有效利用渠道主動(dòng)營(yíng)銷 精細(xì)營(yíng)銷 最優(yōu)質(zhì)的地段 創(chuàng)新 差異化的產(chǎn)品打造 個(gè)性鮮明 定位精準(zhǔn)的廣告 精細(xì)營(yíng)銷管理構(gòu)筑出新天地步行街最具震撼的競(jìng)爭(zhēng)力 22 第二部分項(xiàng)目分析 整體定位及項(xiàng)目發(fā)展建議 23 地塊解析屬性界定 項(xiàng)目整體定位 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略 項(xiàng)目swot分析 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略思考 商業(yè)發(fā)展初判 項(xiàng)目屬性界定 24 地塊解析 城市層面界定 懷化位于國(guó)家中部崛起與西部大開(kāi)發(fā)連接部 項(xiàng)目地處城市核心 發(fā)展?jié)摿薮?開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小 25 區(qū)域?qū)用娼缍?地塊解析 懷化現(xiàn)有商圈劃分及關(guān)系圖 項(xiàng)目處于城東三商圈的交匯處根據(jù)目前的發(fā)展將是中心市場(chǎng)商圈高檔業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)移區(qū) 26 地塊周邊配套 10分鐘服務(wù)半徑之內(nèi)本項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施非常完善 地塊解析 27 地塊解析 地塊現(xiàn)狀 a地塊為拍賣地 拆遷由政府協(xié)調(diào) b c地塊為湘運(yùn)自有地塊需要集團(tuán)內(nèi)部協(xié)調(diào)搬遷及安置 地塊四至 北面臨迎風(fēng)路對(duì)項(xiàng)目留兩個(gè)開(kāi)口 南面臨居民房及山坡西面臨人民路有臨街多層底層為街鋪 部分為湘運(yùn)自己持有物業(yè) 東面為湘運(yùn)住居區(qū) 主要技術(shù)指標(biāo) 未定 地塊層面界定 28 城市中心區(qū)域的 城市發(fā)展方向上 高端商業(yè)聚集區(qū)的 大規(guī)模綜合體開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 地塊整體界定 核心地塊價(jià)值 河?xùn)|三核心商圈交匯 承接部 高端酒店 高端購(gòu)物 金融機(jī)構(gòu)聚集處 懷化高端商業(yè)腹心 兩城市商業(yè)交通主干道交匯處 29 項(xiàng)目商業(yè)級(jí)別 項(xiàng)目存在著區(qū)域性商業(yè)和規(guī)模 但一定長(zhǎng)時(shí)間存在有效客流量不足的現(xiàn)實(shí) 項(xiàng)目屬性界定 30 項(xiàng)目屬性界定 城市老城區(qū)域 處于城市核心商務(wù)坐標(biāo)的中等規(guī)模都市綜合體 城市核心 綜合體 中等規(guī)模 城市中心區(qū) 多極商圈之一 具備人文價(jià)值 未來(lái)高成長(zhǎng)區(qū)域 中等規(guī)模的都市綜合體項(xiàng)目 人文資源 項(xiàng)目屬性界定 31 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目屬性界定 區(qū)位屬性 32 1 商圈交匯商業(yè)腹地 2 交通發(fā)達(dá)人氣旺盛 3 中心市場(chǎng)商圈高檔業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)移承接區(qū) 4 獨(dú)特的差異化街區(qū)氛圍營(yíng)造 打造一條集購(gòu)物 娛樂(lè) 休閑 餐飲 住宅于一體的商業(yè)街區(qū)物業(yè) 本項(xiàng)目總體發(fā)展方向 5 相對(duì)獨(dú)立的商業(yè)集群和高端住宅的產(chǎn)品組合 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目總體發(fā)展方向界定 33 swot 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅分析及其戰(zhàn)略對(duì)策 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略 項(xiàng)目整體定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略思考 商業(yè)發(fā)展初判 項(xiàng)目swot分析 34 發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)樹(shù)立區(qū)域高端形象 強(qiáng)展示提高價(jià)值點(diǎn) 集中強(qiáng)勢(shì)推廣體驗(yàn)營(yíng)銷 拓寬渠道搶奪客戶 swot分析 swot分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅分析 及對(duì)策 35 利用 核心價(jià)值距陣 發(fā)掘項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)利用swot的交互分析來(lái)挖掘競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目?jī)r(jià)值 核心競(jìng)爭(zhēng)力 的綜合評(píng)估 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目整體定位 項(xiàng)目swot分析 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略思考 商業(yè)發(fā)展初判 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略 36 競(jìng)爭(zhēng)策略 客觀性 主動(dòng)式 被動(dòng)式 主觀性 1423 產(chǎn)品 服務(wù) 人文 環(huán)境 新進(jìn)者 品牌和影響力 社會(huì)資源和氛圍 區(qū)域價(jià)值自然資源 利用 核心競(jìng)爭(zhēng)力矩陣 來(lái)發(fā)掘項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn) 環(huán)境 包括區(qū)域環(huán)境和自然環(huán)境 體現(xiàn)了區(qū)位價(jià)值和自然資源稟賦 人文 需要長(zhǎng)時(shí)間積累 為領(lǐng)導(dǎo)者品牌的標(biāo)志 服務(wù) 品牌的力量 屬于真正主流品牌開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)力要素 產(chǎn)品 典型的單一項(xiàng)目成功要素和高價(jià)樓盤的充分條件 通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力距陣我們很容易選擇得出我項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn) 最大利用現(xiàn)有的地段優(yōu)勢(shì)以差異化產(chǎn)品主動(dòng)出擊獲得市場(chǎng)追捧 37 競(jìng)爭(zhēng)策略 不利 有利 strength優(yōu)勢(shì) weakness劣勢(shì) opportunity機(jī)會(huì) threat威脅 交互分析 市場(chǎng)環(huán)境 策略一 搶占時(shí)間 搶占市場(chǎng)份額的市場(chǎng)策略 策略二 產(chǎn)品領(lǐng)先 形象領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)策略 做懷化的地標(biāo) 策略三 分階段展示 深入挖掘價(jià)值 追求價(jià)值最大化的價(jià)格策略 利用swot的交互分析來(lái)挖掘競(jìng)爭(zhēng)策略 內(nèi)在特質(zhì) 38 綜合評(píng)估 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 核心競(jìng)爭(zhēng)力 的綜合評(píng)估 區(qū)政府重點(diǎn)項(xiàng)目 優(yōu)惠政策 市場(chǎng)操作空間巨大 核心商圈交匯絕版地理位置 周邊超市 購(gòu)物廣場(chǎng) 星級(jí)酒店 零售店鋪林立 商業(yè)氛圍濃厚 是懷化人的消費(fèi)核心帶 如織人流 步步高購(gòu)物廣場(chǎng) 名品城等帶來(lái)滾滾人流 該十字路口正日益走向繁榮 完美結(jié)構(gòu) 大開(kāi)間 短進(jìn)深 緩步行進(jìn)式休閑商業(yè)街 帶來(lái)完美的購(gòu)物休閑空間 前景廣闊 周邊商業(yè)項(xiàng)目帶動(dòng)日漸增多的人氣 商業(yè)前景無(wú)可限量 政府支持 地利天成 人氣如虹 麗質(zhì)天生 潛力無(wú)限 39 市場(chǎng)定位客戶定位形象定位案名及廣告定位價(jià)格定位 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略 項(xiàng)目swot分析 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略思考 商業(yè)發(fā)展初判 項(xiàng)目整體定位 40 領(lǐng)導(dǎo)者 壟斷價(jià)格 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 過(guò)河拆橋 追隨者 搭便車 借勢(shì) 以小博大 殺傷戰(zhàn)術(shù) 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 目標(biāo)明確 挖掘客戶 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 改變游戲規(guī)則 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大 中大規(guī)模市場(chǎng) 次 非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 我們選擇領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者作為競(jìng)爭(zhēng)模式 通過(guò)產(chǎn)品有不可重復(fù)性的方法建造懷化市地標(biāo) 同時(shí)也以挑戰(zhàn)者實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 市場(chǎng)定位 41 項(xiàng)目定位的切入點(diǎn) 市場(chǎng)定位 規(guī)劃及產(chǎn)品 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代時(shí)尚格調(diào)優(yōu)勢(shì)組合 集購(gòu)物 娛樂(lè) 休閑 餐飲 住宅于一體生活方式 倡導(dǎo)體驗(yàn)式休閑購(gòu)物方式片區(qū)引領(lǐng)者 懷化首席國(guó)際時(shí)尚陣地 42 市場(chǎng)定位 定位 以新天地步行街為主力品牌和主導(dǎo)產(chǎn)品的 都市綜合體 新天地時(shí)尚購(gòu)物商業(yè)步行街 大型底商 高尚住宅 酒店式公寓 大型地下停車集購(gòu)物 休閑 娛樂(lè) 餐飲 住宅 停車于一體 樓盤的市場(chǎng)總定位 43 核心客戶 重要客戶 游離客戶 偶得客戶 原住居民 私營(yíng)業(yè)主 個(gè)體生意人 企事業(yè)單位管理層 城市精英階層 工作5 10年的企事業(yè)單位員工 政府公務(wù)員 公司白領(lǐng) 投資客 30歲以上中高收入層 外來(lái)生意人 單位普通員工 其他 其他各鎮(zhèn)居民 30歲以下中高收入層 其他 本項(xiàng)目客戶定位 懷化市中高端 客戶定位 44 本項(xiàng)目客戶需求細(xì)分 客戶定位 私營(yíng)業(yè)主 個(gè)體生意人和企事單位管理層可能是本項(xiàng)目的核心客戶 45 消費(fèi)者購(gòu)買商品房考慮的因素 目標(biāo)客戶綜合描述 關(guān)注價(jià)格 懷化市房地產(chǎn)處于初級(jí)階段 人們對(duì)價(jià)格的敏感度比較高 老百姓的承受能力普遍不高客戶看重交通配套 有較強(qiáng)的城市化愿望 尤其關(guān)心生活便捷和子女教育問(wèn)題 對(duì)于商業(yè)配套 會(huì)所等交流空間也很重視客戶看重建筑風(fēng)格 顯示客戶追求身份的獨(dú)特和生活的品質(zhì)客戶看重保值升值潛力 表明客戶有投資意識(shí)比較看重開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 以及房型的方正實(shí)用 重要性 考慮因素 1 2 3 4 5 環(huán)境保值升值潛力地理位置和交通開(kāi)發(fā)商品牌智能化系統(tǒng)建筑物外觀價(jià)格配套設(shè)施保安和物業(yè)服務(wù) 懷化本地人 懷化外來(lái)人 區(qū)域客戶購(gòu)住房考慮的因素 客戶定位 46 形象定位 47 形象廣告語(yǔ)參考 初步 城市國(guó)際時(shí)尚陣地internationalfashionpositions購(gòu)物 休閑 娛樂(lè) 餐飲 住宅 soho公館smallofficehomeoffice 對(duì)應(yīng)形象定位 都市頂級(jí)生活代言homeashotel 1 打造懷化首席rbd 休閑商業(yè)區(qū) 2 國(guó)際化時(shí)尚區(qū) 3 城市24小時(shí)娛樂(lè)中心 1 公館里的旗幟生活2 傲居城心酷尚公館 1 居中央贏天下2 從容生活我在中央 系列廣告語(yǔ)參考 形象定位 48 活力復(fù)興的步行街商業(yè)區(qū) 我們的標(biāo)簽 安全可靠的投資渠道 以安全性為訴求 引入新的業(yè)態(tài) 配合主力店招商 樹(shù)立穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的形象 強(qiáng)化安全戰(zhàn)略 項(xiàng)目的商業(yè)形象塑造之定位標(biāo)簽 懷化第一rbd 休閑商業(yè)區(qū) 形象定位 49 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目swot分析 啟動(dòng)模式開(kāi)發(fā)模式營(yíng)銷體系 商業(yè)定位 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略 項(xiàng)目整體定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略思考 商業(yè)發(fā)展初判 50 基于現(xiàn)狀的項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 目的一 目的二 目的三 目的四 獲取政府的支持土地增值 建立城市標(biāo)桿 獲得高效符合企業(yè)的成熟地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式 樹(shù)立公司品牌及項(xiàng)目品牌 獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流及最大化利潤(rùn) 戰(zhàn)略 高速高價(jià)的都市綜合體開(kāi)發(fā) 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 51 懷化湘運(yùn)戰(zhàn)略目標(biāo)提煉 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機(jī)遇下 短期回現(xiàn)與長(zhǎng)期價(jià)值最大化間的平衡 將面對(duì)三個(gè)大的問(wèn)題 降低風(fēng)險(xiǎn) 快速回現(xiàn) 選擇最佳物業(yè)組合 高調(diào)入市 樹(shù)立項(xiàng)目高端形象 縮短資金占有周期 快速回現(xiàn) 平衡現(xiàn)金流 湘運(yùn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 斥資進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn) 并且從單一的住宅開(kāi)發(fā)直接商晉級(jí)為住宅 商業(yè)齊頭并進(jìn)的房地產(chǎn)綜合發(fā)展商 本項(xiàng)目屬于第一個(gè)轉(zhuǎn)型啟動(dòng)項(xiàng)目 對(duì)懷化湘運(yùn)集團(tuán)意義重大 實(shí)現(xiàn)高價(jià)值 突破目前區(qū)域價(jià)格瓶頸 擴(kuò)大優(yōu)勢(shì) 規(guī)避傳統(tǒng)認(rèn)知劣勢(shì) 實(shí)現(xiàn)高價(jià) 清晰開(kāi)發(fā)策略 優(yōu)化推售次序 明確盈利點(diǎn) 提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) q1啟動(dòng)模式 q2開(kāi)發(fā)模式 q3營(yíng)銷體系 商業(yè)定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 52 定位 以萬(wàn)象城大型購(gòu)物中心為主力品牌和主導(dǎo)產(chǎn)品的 都市綜合體 時(shí)尚購(gòu)物中心 5a甲級(jí)寫(xiě)字樓 商業(yè)步行街 超五星級(jí)酒店 酒店式公寓 高尚住宅 地王大廈 華強(qiáng)北商圈 東門及華強(qiáng)南商圈 深圳兩大核心商圈之間 地王廣場(chǎng)正對(duì)面 深圳金融中心核心位置 深南大道中心地段 地鐵大劇院站出口總建筑面積55萬(wàn)平方米 總投資逾40億港幣 首期項(xiàng)目包括超大規(guī)模室內(nèi)購(gòu)物及娛樂(lè)中心的 萬(wàn)象城 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)5a甲級(jí)寫(xiě)字樓 華潤(rùn)大廈 均于2004年12月竣工開(kāi)業(yè) 萬(wàn)象城是深圳著名的購(gòu)物 休镕 娛樂(lè)場(chǎng)所之一 出租率達(dá)到97 接待顧客已超過(guò)2000萬(wàn)人次 華潤(rùn)大廈已與40多家國(guó)際金融機(jī)構(gòu)及國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)簽署合約 其中包括6家世界500強(qiáng)企業(yè) 出租率接近100 商業(yè)模式案例研究之華潤(rùn)中心 深圳華潤(rùn)中心 深圳金融中心核心位置 以萬(wàn)象城大型購(gòu)物中心為主力品牌和主導(dǎo)產(chǎn)品的 都市綜合體 53 商業(yè)模式案例研究之華潤(rùn)中心 萬(wàn)象城的成功改變了深圳的商業(yè)格局和人們對(duì)地王商務(wù)圈的認(rèn)識(shí)度 填補(bǔ)了高檔 合家歡 購(gòu)物休閑中心的空白 成為深圳一大旅游參觀景點(diǎn) 54 一期 五星甲級(jí)寫(xiě)字樓 君悅酒店 酒店塔樓高170米總建筑面積超10萬(wàn)多平米酒店式公寓 酒店式公寓位于超五星級(jí)酒店頂部 該公寓還由已經(jīng)簽約進(jìn)駐的君悅酒店提供超五星級(jí)的酒店式管理 國(guó)際商業(yè)休閑廣場(chǎng) 在酒店下面 為一個(gè)2 3層的商業(yè)休閑廣場(chǎng) 由步行街串聯(lián)起來(lái) 引進(jìn)世界一流的餐廳 酒吧 茶屋以及零售店鋪等 住宅 華潤(rùn)中心二期的住宅部分將建成深圳城市中心的頂級(jí)豪宅 建筑面積約10萬(wàn)多平方米 該住宅將擁有萬(wàn)象城 君悅酒店 華潤(rùn)大廈等難以復(fù)制的代表著深圳城市形象的高品質(zhì)建筑 一期 二期 高檔住宅 酒店 公寓 華潤(rùn)大廈 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)5a甲級(jí)寫(xiě)字樓 深圳第四代寫(xiě)字樓先鋒典范 為世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)成功商業(yè)機(jī)構(gòu)量身打造深圳頂級(jí)寫(xiě)字樓萬(wàn)象城 在開(kāi)發(fā)商強(qiáng)勢(shì)品牌的帶動(dòng)下 以大型顛覆性的集中商業(yè) 萬(wàn)象城為驅(qū)動(dòng)華潤(rùn)中心成功啟動(dòng) 負(fù)一層月租金水平達(dá)到1000元 平米 出租率97 商業(yè)模式案例模式研究之華潤(rùn)中心 一期開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)成功的商業(yè)和頂級(jí)寫(xiě)字樓樹(shù)立了強(qiáng)勢(shì)的高端形象 為二期酒店 住宅和公寓等物業(yè)的成功奠定了良好基礎(chǔ) 55 商業(yè)連廊成為區(qū)隔和聯(lián)系各功能空間的主要手段 深圳首創(chuàng)立體停車場(chǎng) 獨(dú)特的立體停車設(shè)計(jì)將人流直接導(dǎo)入上層空間 提升整體租金水平 大尺度的空間設(shè)計(jì) 層高高 5 6米至6 8米不等 使用率達(dá)到60 入口下層式廣場(chǎng)設(shè)計(jì) 88部電扶梯與直梯縱橫交錯(cuò) 商業(yè)模式案例模式研究之華潤(rùn)中心 圍繞商業(yè)核心的超前規(guī)劃設(shè)計(jì)保證各功能空間的相對(duì)獨(dú)立 同時(shí)又相互連通 56 案例啟示 物業(yè)開(kāi)發(fā)時(shí)序 大型綜合體物業(yè)的推進(jìn)時(shí)序上著重考慮三點(diǎn) 開(kāi)發(fā)企業(yè)的目標(biāo)和資源 市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)以及地塊自身的限定條件 從一般意義來(lái)講 首先是形象性物業(yè)啟動(dòng) 建立項(xiàng)目整體價(jià)值站位 其次跟進(jìn)現(xiàn)金流物業(yè)多由住宅承擔(dān) 最后是博取高利潤(rùn)的物業(yè) 可以是住宅也可以是其他商業(yè)物業(yè) 分期物業(yè)組合 綜合體項(xiàng)目的分期開(kāi)發(fā)物業(yè)方案多是復(fù)合型的 既多種物業(yè)同時(shí)開(kāi)發(fā) 好處有三點(diǎn) 首先這有利于平衡市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 其次能最大化的利用物業(yè)間的正向關(guān)聯(lián)效應(yīng) 最后有利于開(kāi)發(fā)流程的現(xiàn)金流平衡 分期物業(yè)的規(guī)模 主要是基于項(xiàng)目所處的市場(chǎng)條件支撐 由于綜合體涉及物業(yè)種類多 收益方式復(fù)雜 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)比單一功能物業(yè)項(xiàng)目高 控制規(guī)模 快步前進(jìn)是總體的指導(dǎo)原則 總結(jié)華潤(rùn)其綜合體四大特征為 頂級(jí)的物業(yè)價(jià)值形象 超大規(guī)模的商業(yè)體量 高品牌價(jià)值 超前的規(guī)劃設(shè)計(jì) 領(lǐng)先的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)成為深圳一大旅游參觀景點(diǎn) 本項(xiàng)目啟示 多物業(yè)組合啟動(dòng)開(kāi)發(fā) 控制分期規(guī)模 小步快走 形象物業(yè)率先 現(xiàn)金流物業(yè)跟進(jìn) 后期博取高價(jià)值 57 案例借鑒總結(jié) q1 啟動(dòng)模式研究借鑒 1 商業(yè)物業(yè)推廣先行 建立形象標(biāo)簽2 住宅先賣 平衡現(xiàn)金流3 中期商業(yè) 酒店式公寓銷售4 持有部分核心商業(yè) 后期博高價(jià) q2 開(kāi)發(fā)模式研究借鑒 選擇最佳物業(yè)組合 高調(diào)入市 樹(shù)立項(xiàng)目高端形象 縮短資金占有周期 快速回現(xiàn) 平衡現(xiàn)金流 q3 營(yíng)銷體系研究借鑒 1 以都市綜合體概念 建立形象標(biāo)簽2 實(shí)現(xiàn)自我中心化 打造區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目3 重新挖掘區(qū)域價(jià)值 賦予精神內(nèi)涵4 通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值的充分展示奠定高品質(zhì)高檔樓盤形象 58 項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目swot分析 發(fā)展方向分析發(fā)展方向思考商業(yè)發(fā)展方向創(chuàng)意表達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)演繹 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略 項(xiàng)目整體定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略思考 商業(yè)發(fā)展初判 59 班杜拉的人類行為交互作用模型 行為既不是單由內(nèi)部因素決定的 也不是由外部刺激所控制的 而是由個(gè)人的行為 個(gè)人的認(rèn)識(shí) 情感等內(nèi)總因素與環(huán)境交互作用所決定的 根據(jù)班杜拉的人類得為交互作用模式 進(jìn)一步發(fā)展出消費(fèi)心理與行為的概念性框架 對(duì)我們思考消費(fèi)者心理的著重要的啟示作用 商業(yè)發(fā)展方向分析 60 從班杜拉的人類行為交互作用模型來(lái)看 零售業(yè)與商業(yè)物業(yè)發(fā)展的過(guò)程 第一階段 百貨商店的產(chǎn)生商品的極大豐富 滿足人們對(duì)物質(zhì)占有的需求第二階段 超級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)生自我選擇性增強(qiáng) 節(jié)省時(shí)間 購(gòu)物環(huán)境更為舒適 符合于工業(yè)化極度發(fā)達(dá)人們生活方式的改變和自我意識(shí)物增強(qiáng)第三階段 連鎖的興起品牌意識(shí)的增強(qiáng) 通過(guò)獲得產(chǎn)品從而得到品牌帶來(lái)的更豐富的情感體驗(yàn) 在渠道上體現(xiàn)為降停低成本 標(biāo)準(zhǔn)化管理第四階段 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨以商品為素材 激發(fā)人們情感的認(rèn)同與接受 商業(yè)發(fā)展方向分析 強(qiáng)調(diào) 體驗(yàn) 激發(fā)情感認(rèn)同 在不經(jīng)意間激發(fā)購(gòu)買 61 用心滿足需求 商業(yè)發(fā)展方向分析 62 懷化城市主流消費(fèi)群體表象文化特征 浮躁 年輕 活力 娛樂(lè) 時(shí)尚 城市生活 除酒吧 娛樂(lè) 演藝 ktv 茶館 洗腳 休閑 打麻將之外 是否有一種更高雅的 品味的 健康的能帶給精神層享受的新型生活體驗(yàn) 切入點(diǎn) girl 城市崛起中的時(shí)尚新女性 她們是自信優(yōu)雅 時(shí)尚獨(dú)立而有不失俏皮可愛(ài)的女孩 她們不會(huì)追求完全奢華的一線作風(fēng) 又非潮流十足的時(shí)尚圣地 她們交往的人群消費(fèi)有可能有哪些正是我們關(guān)鍵思考的問(wèn)題 發(fā)展方向思考 商業(yè)發(fā)展方向思考 63 發(fā)展方向 以女性作為我們商業(yè)的演繹切入點(diǎn) 這是一個(gè) 男人努力賺錢 女人努力花錢的時(shí)代 女人是 開(kāi)心也花錢 不開(kāi)心也花錢 女人追求一切盡在購(gòu)物中心女人的性格和特質(zhì)盡情反映于現(xiàn)代社會(huì)的清費(fèi)文化當(dāng)中 女人是我們的 母親妻子情人 girlfriend女兒朋友同事 女人是一切 女人更是 消費(fèi)者改革者決策者男人的消費(fèi)顧問(wèn) 商業(yè)發(fā)展方向思考 64 yoyo 懷化新天地時(shí)尚陣地代言人 商業(yè)發(fā)展方向思考 65 她們是散落懷化街頭的活力 她們是城市的風(fēng)景 她們是先鋒時(shí)尚 她們?nèi)缫魂嚧猴L(fēng)掠過(guò) 給這個(gè)城市帶來(lái)年輕和希望 商業(yè)發(fā)展方向思考 66 67 關(guān)聯(lián)人群產(chǎn)生龐大的消費(fèi)體 由于個(gè)體的差異化因素 形成一個(gè)類型 功能清晰的商業(yè)模型豐富商業(yè)模型 女性 化妝系列 服飾系列 鞋帽系列 箱包系列 日用品系列 纖體美容spa 關(guān)聯(lián)消費(fèi) 餐飲系列 娛樂(lè)系列 休閑系列 藝術(shù)系列 文化系列 數(shù)碼系列 咖啡系列 以年輕女性時(shí)尚文化為線索 串起項(xiàng)目整個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài) 商業(yè)發(fā)展方向思考 68 灰色部分代表商業(yè)區(qū)可選擇的業(yè)態(tài) 商業(yè)發(fā)展方向思考 項(xiàng)目的商業(yè)形象塑造之商業(yè)基本組成 69 商業(yè)發(fā)展方向創(chuàng)意表達(dá) 70 商業(yè)發(fā)展方向創(chuàng)意表達(dá) 71 商業(yè)發(fā)展方向創(chuàng)意表達(dá) 72 商業(yè)發(fā)展方向創(chuàng)意表達(dá) 73 商業(yè)發(fā)展方向創(chuàng)意表達(dá) 74 以 一個(gè)年輕美麗的時(shí)尚女性yoyo 為主題的建筑創(chuàng)意 站在巨人的肩上 以國(guó)際時(shí)尚為主流融合本土元素 視覺(jué)沖擊城市地標(biāo)第一時(shí)間打動(dòng)女性 讓藝術(shù)無(wú)處不在 藝術(shù) 震撼 創(chuàng)新 生態(tài) 環(huán)境 高科技 規(guī)劃設(shè)計(jì)演繹 75 震撼 典型好萊塢風(fēng)格 門臉十分別致 令人目炫神迷 規(guī)劃設(shè)計(jì)演繹 76 震撼 異域風(fēng)情 一次美妙體驗(yàn) 規(guī)劃設(shè)計(jì)演繹 77 長(zhǎng)沙黃興路步行街設(shè)置中心廣場(chǎng)及舞臺(tái)會(huì)聚人氣 深圳萬(wàn)象城表演廣場(chǎng) 秀場(chǎng) 永不落幕的時(shí)尚中心 規(guī)劃設(shè)計(jì)演繹 78 長(zhǎng)沙黃興路步行街 老長(zhǎng)沙 磨刀人 藝術(shù) 為商業(yè)注入靈魂 長(zhǎng)沙黃興路步行街 老長(zhǎng)沙 納涼 銅鑄聽(tīng)爺爺講故事 規(guī)劃設(shè)計(jì)演繹 79 在人群車流交匯的街中為祈望有與世隔絕的私人空間之人準(zhǔn)備的場(chǎng)所 把地中海海水和沙灘的景色在喧鬧的城市中構(gòu)筑了一處幽靜的場(chǎng)所 艾德烈 索特薩斯作 靜寂之島 雨中消失的椅子 利用德國(guó)的光學(xué)玻璃制作的椅子 這把椅子就像一塊冰漸漸融化在水中一樣 作者把視覺(jué)上的融化和意念上的融化統(tǒng)一了起來(lái) 顛覆了既成概念 吉岡德仁 藝術(shù) 為商業(yè)注入靈魂 規(guī)劃設(shè)計(jì)演繹 80 公園長(zhǎng)椅 采用了把日常普通的公園座椅加長(zhǎng)的處理方法 用日本水杉設(shè)計(jì)的一排椅子 扶手是鋼材混拼 可以容納20多人同時(shí)就坐 設(shè)計(jì)概念就是椅子本身 它的意圖不是挑起好奇心 只是表現(xiàn)與環(huán)境的平衡 加斯帕 莫利森 daytripper 旅行者 預(yù)先模擬了人類的各種坐姿后制作出了這個(gè)造型 作品運(yùn)用了強(qiáng)聚氯乙烯材料在曲面內(nèi)對(duì)歐洲的家具解構(gòu)重組 利用了表面仿荷蘭花紋及日本年輕人喜歡的粉紅色 提供給了人們很多對(duì)各種坐姿的體驗(yàn) 海斯 巴克設(shè)計(jì)事務(wù)所 藝術(shù) 為商業(yè)注入靈魂 規(guī)劃設(shè)計(jì)演繹 81 創(chuàng)新 城市是劇場(chǎng) 是舞臺(tái) 藝術(shù) 生活相互滲透 繁華當(dāng)作背景 主角人人出演 規(guī)劃設(shè)計(jì)演繹 82 讓無(wú)盡的光茫璀璨你的夜晚 規(guī)劃設(shè)計(jì)演繹 83 第三部分營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略 84 策略總綱 銷售執(zhí)行攻略 項(xiàng)目營(yíng)銷階段的核心問(wèn)題營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷總綱 銷售 推廣執(zhí)行 85 如何成功起勢(shì) 快速開(kāi)盤 達(dá)成銷售速度并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷溢價(jià) 如何在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速有效開(kāi)盤 如何迅速樹(shù)立項(xiàng)目高端形象 q2 如何搏高價(jià) q3 核心問(wèn)題分解 q1 項(xiàng)目營(yíng)銷階段的核心問(wèn)題 策略總綱 86 營(yíng)銷戰(zhàn)略 以產(chǎn)品發(fā)力 多快省的策略多 多客戶渠道 多活動(dòng)頻次快 快速執(zhí)行 快速聚集人氣省 控制成本 把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 策略總綱 營(yíng)銷戰(zhàn)略 87 2 短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)盤 1 迅速樹(shù)立項(xiàng)目高端形象 3 搏高價(jià) 拓寬渠道聚集人氣 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)高端展示 價(jià)格突破銷售控制 1 形象定位 2 展示體系 3 事件行銷 4 推廣策略 5 客戶策略 核心問(wèn)題 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略 6 銷售策略 如何在成本控制下實(shí)現(xiàn) 營(yíng)銷總綱 策略總綱 88 銷售執(zhí)行攻略 策略總綱 核心問(wèn)題1 如何樹(shù)立高端形象 核心問(wèn)題2 如何快速聚集人氣 核心問(wèn)題3 如何搏高價(jià) 銷售 推廣執(zhí)行安排 89 如何樹(shù)立高端形象 如何快速聚集人氣 形象定位action1 項(xiàng)目形象包裝形象定位action2 項(xiàng)目核心價(jià)值體系展示攻略action1 把握交通要點(diǎn) 二線二點(diǎn)保障關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的展示展示攻略action2 通過(guò)營(yíng)銷中心及大型圍墻包裝展示體驗(yàn)國(guó)際時(shí)尚商業(yè)魅力展示攻略action3 售樓處細(xì)節(jié)展示現(xiàn)代商業(yè)風(fēng)情 如何搏高價(jià) 銷售執(zhí)行攻略 90 形象定位 高舉 展示體系 高打 項(xiàng)目形象包裝 建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)展示 富有沖擊力的現(xiàn)場(chǎng)展示 營(yíng)銷戰(zhàn)略 核心問(wèn)題1 如何樹(shù)立高端形象 銷售執(zhí)行策略 91 項(xiàng)目形象定位 城市國(guó)際時(shí)尚陣地 關(guān)鍵詞 城市 從城市的角度給予項(xiàng)目定位 拉升調(diào)性國(guó)際 彰顯國(guó)際前沿視野與高度 異域風(fēng)情時(shí)尚 街區(qū)將一貫倡導(dǎo)的潮流與品位陣地 這里就是懷化時(shí)尚前沿與根據(jù)地 形象定位action1 項(xiàng)目形象包裝 銷售執(zhí)行策略 92 區(qū)域價(jià)值 樓盤規(guī)模 獨(dú)特的街區(qū)設(shè)計(jì) 稀缺街鋪物業(yè) 體驗(yàn)式購(gòu)物模式 城市國(guó)際時(shí)尚陣地 形象定位action2 項(xiàng)目核心價(jià)值體系 銷售執(zhí)行策略 93 立足于項(xiàng)目所處步步高商圈 有的放矢的戶外展示占位布局二線 迎豐西路 人民南路沿線二點(diǎn) 步步高廣場(chǎng) 營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng) 展示攻略action1 把握交通要點(diǎn) 二線二點(diǎn)保障關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的展示 銷售執(zhí)行策略 94 展示攻略action2 通過(guò)營(yíng)銷中心及大型圍墻包裝展示體驗(yàn)國(guó)際時(shí)尚商業(yè)魅力 銷售執(zhí)行策略 指示系統(tǒng)展示 停車場(chǎng)包裝布置參考 樓體彩虹廣告 銷售中心 工地圍擋包裝展示 項(xiàng)目vi 95 銷售部活動(dòng)及秀場(chǎng) 銷售部活動(dòng)舞臺(tái) 沙盤模型加區(qū)位模型展示 產(chǎn)于奧地利的葡萄酒 銷售展示 展示攻略action3 售樓處細(xì)節(jié)展示現(xiàn)代商業(yè)風(fēng)情 銷售執(zhí)行策略 銷售展示 96 如何快速聚集人氣 如何樹(shù)立高端形象 事件行銷action1 項(xiàng)目產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)事件行銷action2 建立排他性商業(yè)投資新標(biāo)準(zhǔn)召開(kāi) 臨街商業(yè)門面投資推介會(huì) 事件行銷action3 申領(lǐng)業(yè)內(nèi)獎(jiǎng)項(xiàng)事件行銷action4 第一品牌事件行銷action5 高檔品鑒活動(dòng)體驗(yàn)事件行銷action6 多頻次 多渠道的sp活動(dòng)推廣策略action1 推廣總攻略推廣策略action2 2010年三大推廣階段推廣策略action3 媒介選擇 大眾媒體 形象 推廣策略action3 媒介選擇 小眾媒體 渠道滲透 如何搏高價(jià) 銷售執(zhí)行攻略 97 事件行銷 區(qū)域內(nèi)最有影響力 推廣策略 準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值 產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì) 業(yè)內(nèi)獎(jiǎng)項(xiàng) 大型商家簽約新聞發(fā)布會(huì) 推廣總攻略 三大推廣階段 營(yíng)銷戰(zhàn)略 媒介選擇 銷售部開(kāi)放vip卡推出活動(dòng) 多渠道多頻次的sp活動(dòng) 核心問(wèn)題2 如何快速聚集人氣 銷售執(zhí)行策略 98 目的 品牌借勢(shì) 提升項(xiàng)目形象 全城傳播立意 城市國(guó)際時(shí)尚陣地 主推廣語(yǔ)亮相載體 晚報(bào) 日?qǐng)?bào) 綜合懷化各路媒體報(bào)道 事件行銷action1 項(xiàng)目產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì) 銷售執(zhí)行策略 99 信心一 核心商業(yè)區(qū) 絕版地段 有限臨街鋪面一鋪難求信心二 多家大型商家簽約入駐 帶來(lái)萬(wàn)千人氣標(biāo)準(zhǔn)三 獨(dú)立門面 可獨(dú)立經(jīng)營(yíng) 投資風(fēng)險(xiǎn)為零標(biāo)準(zhǔn)四 核心商圈大型都市綜合體 大手筆 前景無(wú)限量標(biāo)準(zhǔn)五 懷化湘運(yùn)集團(tuán)投資 國(guó)內(nèi)卓越團(tuán)隊(duì)聯(lián)合打造標(biāo)準(zhǔn)六 第四代體驗(yàn)式街區(qū)商業(yè)模式 模式?jīng)Q定成敗標(biāo)準(zhǔn)六 引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司為您的投資保駕護(hù)航 具體舉措 深入挖掘項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 建立城市商業(yè)投資新標(biāo)準(zhǔn) 將其它項(xiàng)目排出價(jià)值體系 首次在懷化諸多產(chǎn)權(quán)式商業(yè)集中推售的情況下 針對(duì)獨(dú)立街鋪的投資優(yōu)勢(shì)作一系統(tǒng)剖析 召開(kāi) 獨(dú)立商業(yè)門面投資推介會(huì) 有力提升項(xiàng)目品牌和客戶投資信心 銷售執(zhí)行策略 事件行銷action2 建立排他性商業(yè)投資新標(biāo)準(zhǔn)召開(kāi) 臨街商業(yè)門面投資推介會(huì) 100 申領(lǐng)樓盤獎(jiǎng)項(xiàng)活動(dòng)形式 參與懷化房交會(huì)和政府的各項(xiàng)目評(píng)獎(jiǎng) 獲得市房管局 房協(xié)等相關(guān)部門的各獎(jiǎng)項(xiàng)目的 基于地市客戶對(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)的認(rèn)知高 所獲獎(jiǎng)牌在銷售中心進(jìn)行展示 提升客戶對(duì)項(xiàng)目的投資信心 事件行銷action3 申領(lǐng)業(yè)內(nèi)獎(jiǎng)項(xiàng) 銷售執(zhí)行策略 101 具體措施 重要建材設(shè)備簽約儀式時(shí)間 10月地點(diǎn) 五星級(jí)酒店或售樓處參與人員 媒體記者 意向客戶形式 重要設(shè)備 如電梯等 簽約儀式 目的 不斷展示高品質(zhì)形象 促進(jìn)銷售 事件行銷action4 第一品牌 銷售執(zhí)行策略 102 具體措施 a 音樂(lè)鑒賞月 紅酒品鑒 參與人員 老客戶和潛在客戶活動(dòng)形式 與酒吧合作 在售樓處展示 傳播與項(xiàng)目氣質(zhì)相匹配的音樂(lè)文化 紅酒品鑒目的 直接提升上門量 并通過(guò)體驗(yàn)給客戶留下深刻印象 推動(dòng)小眾傳播b 西餐美食節(jié)參與人員 咖啡店人員 老客戶 潛在客戶活動(dòng)形式 和品牌咖啡店聯(lián)合在售樓處進(jìn)行咖啡文化展示和咖啡品嘗活動(dòng) 目的 再次展示氣質(zhì) 創(chuàng)造體驗(yàn)營(yíng)銷 促進(jìn)傳播帶動(dòng)銷售 事件行銷action5 高檔品鑒活動(dòng)體驗(yàn) 銷售執(zhí)行策略 103 b 周末露天電影院時(shí)間不定期活動(dòng)形式 在售樓處外搭建臨時(shí)的露天電影屏幕 擺放椅子 提供免費(fèi)飲料和茶水 并發(fā)放宣傳資料目的 直接提升上門量 并通過(guò)體驗(yàn)給客戶留下深刻印象 制造話題 推動(dòng)小眾傳播 a 有針對(duì)性的路演活動(dòng)時(shí)間不定期活動(dòng)形式 步步高廣場(chǎng) 各商業(yè)廣場(chǎng) 各重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)目的 吸引人氣 并直達(dá)潛在客源 事件行銷action6 多頻次 多渠道的sp活動(dòng) 銷售執(zhí)行策略 104 c 中秋節(jié)白領(lǐng)交友晚會(huì)時(shí)間 中秋節(jié)前后或11月11日活動(dòng)形式 在售樓處舉辦交友晚會(huì) 參與活動(dòng)的青年以后憑結(jié)婚證在本項(xiàng)目購(gòu)買住宅可得到特價(jià)優(yōu)惠 目的 制造轟動(dòng)話題 并直接促進(jìn)銷售d 售樓處免費(fèi)飲料 點(diǎn)心和服務(wù)時(shí)間 全程活動(dòng)形式 為上門客戶免費(fèi)提供飲料和點(diǎn)心 雨天提供雨傘 如果可能 幫助預(yù)約出租車目的 服務(wù)吸引并打動(dòng)客戶 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛 周周有活動(dòng) 月月有事件 事件行銷action6 多頻次 多渠道的sp活動(dòng) 銷售執(zhí)行策略 105 銷售執(zhí)行策略 推廣策略action1 推廣總攻略 106 第一階段 預(yù)熱推廣階段 1 4月中旬 推廣主題 新天地步行街城市國(guó)際時(shí)尚陣地 整體形象價(jià)值傳遞 目標(biāo) 打開(kāi)項(xiàng)目知名度 建立 國(guó)際時(shí)尚陣地 概念的市場(chǎng)認(rèn)知 提升客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品和價(jià)格的心理預(yù)期 第二階段 開(kāi)盤推廣階段 5月中旬 6月下旬 推廣主題 部分商業(yè)一期住宅公開(kāi)認(rèn)籌 產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求 銷售信息傳遞 目標(biāo) 以住宅的推出激活市場(chǎng)熱度 充分挖掘購(gòu)買潛能釋放 持續(xù)賣點(diǎn)推廣 迅速積累目標(biāo)意向客戶 為下一步商業(yè)的推出同步做充足的儲(chǔ)客準(zhǔn)備 第三階段 強(qiáng)銷推廣階段 9月下旬 12月 推廣主題 商業(yè)街全面推出 熱銷信息及價(jià)值傳遞 目標(biāo) 強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注 刺激客戶購(gòu)買 保持強(qiáng)效銷售勢(shì)頭 逐步實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升 推廣策略action2 2010年三大推廣階段 銷售執(zhí)行策略 107 推廣策略action3 媒介選擇 大眾媒體 形象 銷售執(zhí)行策略 大眾媒介策略以戶外媒介為本項(xiàng)目的基礎(chǔ)媒介長(zhǎng)期發(fā)布 報(bào)紙媒介結(jié)合行銷節(jié)點(diǎn)密集發(fā)布信息 戶外媒介 步步高廣場(chǎng) 迎豐西路 人民南路沿線等投放方式 高空 低空?qǐng)?bào)紙媒介 以懷化日?qǐng)?bào)為主 其他報(bào)紙媒體為輔投放方式 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上集中進(jìn)行階段投放 使用大版面np與軟新聞配合的方式投放新聞?lì)惏婷鎻?qiáng)化廣告到達(dá)率 持續(xù)行銷階段結(jié)合房產(chǎn)版與小版面頭版等形式維持項(xiàng)目暴光率 網(wǎng)絡(luò)媒介 項(xiàng)目網(wǎng)站與當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)網(wǎng) 搜房 新浪樂(lè)居等建立聯(lián)接投放方式 在適當(dāng)時(shí)間內(nèi)投放懷化當(dāng)?shù)貦?quán)威網(wǎng)站首頁(yè)廣告 并指定專人管理項(xiàng)目網(wǎng)站及當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)bbs 其他媒介 暫不考慮雜志期刊 廣播類 持續(xù)銷售階段少量投放電視廣告 積極參加房展會(huì) 108 小眾媒介策略小眾媒介選擇上圍繞高收入人群生活消費(fèi)場(chǎng)所展開(kāi) 力爭(zhēng)通過(guò)活動(dòng)將更多的潛在消費(fèi)者納入名流匯的服務(wù)范疇中 潛移默化地培養(yǎng)消費(fèi)欲求 新天地 會(huì)刊 開(kāi)盤后 投放方式 季刊 委托郵政dm直投 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)高檔消費(fèi)場(chǎng)所投放方式 針對(duì)性地投放懷化各高檔酒店 寫(xiě)字樓 咖啡廳 中西餐廳項(xiàng)目海報(bào) 折頁(yè) 戶型手冊(cè)可作為休閑閱讀雜志投放到各消費(fèi)休閑場(chǎng)所 消費(fèi)券 短信息 dm投放方式 通過(guò)服務(wù)機(jī)構(gòu)的中高檔消費(fèi)人群數(shù)據(jù)庫(kù) 結(jié)合行銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行銷售信息發(fā)布 推廣策略action3 媒介選擇 小眾媒體 渠道滲透 銷售執(zhí)行策略 109 如何快速聚集人氣 如何樹(shù)立高端形象 客戶策略action1 細(xì)分客戶精準(zhǔn)突破客戶策略action2 有效挖掘老帶新銷售策略action1 精準(zhǔn)客戶排摸銷售策略action2 vip卡分級(jí)銷售策略action3 銷售節(jié)奏銷售策略action4 價(jià)格策略 如何博高價(jià) 銷售執(zhí)行攻略 110 5 客戶策略 捕獵 圈養(yǎng) 6 銷售策略 虛實(shí)結(jié)合 細(xì)分客戶精準(zhǔn)突破 主動(dòng)拓展新客源 銷售節(jié)奏 vip卡升級(jí) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 精準(zhǔn)客戶排摸 有效挖掘老帶新 價(jià)格策略 銷售執(zhí)行策略 核心問(wèn)題3 如何搏高價(jià) 111 1 過(guò)路客一網(wǎng)打盡 針對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的路過(guò)者 利用 城界系統(tǒng)的展示 售樓處的外展示 手機(jī)短信覆蓋系統(tǒng)的手段 尤其是通過(guò)迎豐西路和人民南路即進(jìn)入我項(xiàng)目的廣告包圍圈 2 區(qū)域客戶有效直達(dá) 針對(duì)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)有小區(qū)住戶或周邊的企事業(yè)單位 利用 dm直郵 道旗 高炮 3 集中型客戶定向突破 針對(duì)步步高廣場(chǎng) 迎豐西路和人民南路的經(jīng)營(yíng)戶 利用巡展的手段 4 關(guān)系型客戶持續(xù)滲透 針對(duì)于湘運(yùn)的內(nèi)部員工 過(guò)往客戶 商業(yè)伙伴等 利用 持續(xù)資料派發(fā) 階段性回訪的手段 5 重點(diǎn)企業(yè) 針對(duì)區(qū)域重點(diǎn)企業(yè)特征高管客戶 利用上門產(chǎn)品推薦挖掘需求 以及團(tuán)購(gòu)的可能6 領(lǐng)袖型客戶全城傳播 針對(duì)具有代表性或影響力的客戶成交 通過(guò)主流媒體或定向傳播 產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)引導(dǎo)關(guān)注客戶的跟隨成交 客戶策略action1 細(xì)分客戶精準(zhǔn)突破 銷售執(zhí)行策略 112 具體措施 忠誠(chéng)客戶 計(jì)劃時(shí)間 開(kāi)盤后第一階段參與人員 第一批業(yè)主 業(yè)主親朋好友活動(dòng)形式 1 向業(yè)主發(fā)放標(biāo)有業(yè)主姓名和房號(hào)的 業(yè)主權(quán)益卡 并通過(guò)業(yè)主之手將業(yè)主權(quán)益卡傳遞給其親朋好友 其親朋好友憑卡購(gòu)房 雙方都將享受一定優(yōu)惠 2 對(duì) 老帶新 的老客戶給予每戶1000元左右的現(xiàn)金或抵扣房款獎(jiǎng)勵(lì) 2 同時(shí)開(kāi)展忠誠(chéng)業(yè)主評(píng)選 對(duì) 老帶新 表現(xiàn)卓越的客戶 如帶新客戶滿10個(gè) 進(jìn)行高額獎(jiǎng)勵(lì) 如新馬泰游 目的 充分調(diào)動(dòng)老客戶進(jìn)行有效的小眾傳播 客戶策略action2 有效挖掘老帶新 銷售執(zhí)行策略 113 基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法即 市場(chǎng)比較法基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)找到參照系 適用于買方市場(chǎng) 把握客戶心理的定價(jià)方法即 營(yíng)銷前置法基于對(duì)客戶心理的把握 價(jià)格是客戶心理能承受最高價(jià)格 適用于賣方市場(chǎng) 在定價(jià)前必須對(duì)客戶把握非常清楚