淺談LED 照明燈具市場營銷策略新思維.doc

湖北凈天環(huán)保設(shè)備有限公司HuBei JingTian Environmental Protection Equipments Co.,Ltd淺談LED 照明燈具市場營銷策略新思維摘要：從技術(shù)和市場經(jīng)濟的角度對目前 LED 照明燈具市場營銷策略提出新思維,將在中國辦的工廠與在美國辦的銷售公司 + 組裝廠相結(jié)合也許是最好辦法之一.關(guān)鍵詞：LED 照明燈具成本為王 市場為大 白皮黃芯 脫胎求市反侵銷有良策 海外設(shè)廠可獲優(yōu)惠邁入 2011 年,LED 照明產(chǎn)業(yè)更是如火如荼的快速發(fā)展,LED 照明產(chǎn)業(yè)如雨后春筍迅速成長2008 年的北京奧運會、2010 年的上海世博會,贏得LED 照明極大地向全球民眾普及,LED 光芒普照全球每一個角落.如今,LED 照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已是路人皆知.LED 照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界,正在被全人類接受.LED 照明燈具必將成為一個海量的產(chǎn)品.成本為王、市場為大中國是 LED 照明燈具的全世界生產(chǎn)基地,也是全世界LED 照明燈具的技術(shù)開發(fā)中心,更是LED 照明燈具的最大市場、最多消費國.但是在近二三年內(nèi),由于LED 照明燈具的價格、成本對中國國民而言“居高不下”,加上中國國民的平均收入和生活指數(shù)還遠低于歐美日等發(fā)達國家,因此中國國內(nèi)市場對LED 燈具需求還不會快速增長,LED 照明燈具的主要市場還是歐洲、北美洲和日本.可能還要三五年的時間,LED 照明燈具的價格逐漸下降至中國百姓能接受的時候?qū)尸F(xiàn)線性增長.目前LED 照明燈具的主要成本- LED 光源燈珠的價格正以每年25-35%的速度下降,預計LED 照明燈具走進千家百戶的百姓家庭時間要不了三五年.試想十年前,熒光節(jié)能燈的零售價是每個RMB100 多元,當時它是新一代照明燈具,能有多少百姓能買得起？而今熒光節(jié)能的價格已降至每個RMB3- 5 元,幾乎家家戶戶都在享受熒光節(jié)能燈的省電和明亮.然后,今年發(fā)達國家對LED 照明燈具的需求繼續(xù)線性增長,因此,中國LED 照明燈具企業(yè)要把歐美日市場作為銷售的主力方向,以滿足他們的需求為已任.對于所有消費電子產(chǎn)品而言：成本為王、市場為大,低成本而性能優(yōu)秀的產(chǎn)品才具最佳性價比,才能被廣大消費市場所接受,才會被數(shù)以千萬計的百姓買得起,才能形成頗具規(guī)模的連續(xù)大批量生產(chǎn).白皮黃芯、脫胎求市目前中國進入 LED 照明企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)廠家有四千多家,今年還會以幾何指數(shù)增加.這么多家企業(yè)大家都去做同類的產(chǎn)品、去競爭同一個市場是很可怕的,其結(jié)果可想而知,低價競爭最終是害人害已,也是很可悲的.如何擺脫產(chǎn)品雷同和低價競爭？最好的思路是換位設(shè)計思考.囿于土生土長的環(huán)境,大陸的燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設(shè)計模式,因而很多產(chǎn)品進入歐美市場,老外一眼就能看出是Made in China（中國制造）.中國紅、中國龍誠然是我們中國人的驕傲,但多了并不是全人類都能接受,老外更喜歡有融入他們元素的產(chǎn)品,如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認為Made in America,也許能銷得更好、更多,能賣得更好的價格,獲取更多的利潤.因此,LED 照明燈具的造型設(shè)計能完全體現(xiàn)歐美人的風格習俗可能是LED 照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當務(wù)之急.中國企業(yè)雇傭外國設(shè)計師在今天中國一流的企業(yè)已是很平常的事了,這些外國設(shè)計師能在中國設(shè)計出外國人喜愛的產(chǎn)品.今天中國的LED 照明燈具廠家如能在市場和燈具造型設(shè)計二大部門都能雇傭一部分老外員工,對企業(yè)無疑是一革命的創(chuàng)舉.使企業(yè)制造出由老外設(shè)計外觀造型、而由中國人設(shè)計內(nèi)芯關(guān)鍵的燈具產(chǎn)品,從而真正實現(xiàn)白皮黃芯、脫胎而求得國外市場.AIBC 就是一家成功的范例,美國AIBC 公司是一家華裔的LED 照明燈具公司,它的市場部和銷售部在紐約,但它的設(shè)計和生產(chǎn)都在中國大陸.它的市場部和銷售部對外員工幾乎都是白皮膚的美國人,使得他們的銷售行為更親民,他們的市場行為更懂得北美人的需求,它的形象就是一家地道的美國公司；但是公司的主管、核心人員全是中國人,使得與中國國內(nèi)的設(shè)計、生產(chǎn)溝通更方便、更融洽.反傾銷 有良策中國貨在美國、日本、歐洲等地已發(fā)生過多次被反傾銷,使得中國企業(yè)蒙受極大的損失.如能將中國制造變換成真正本地的美國制造、日本制造、歐洲制造,當反侵銷到來之際,不僅不會受壓,反而可趁機擴大銷量,因本地制造并非中國來品.因此許多眼光長遠的LED 照明燈具企業(yè)已經(jīng)開始在美國、歐洲設(shè)廠,生產(chǎn)所在國本地品牌的LED 照明燈具.中國是消費電子產(chǎn)品生產(chǎn)大國,中國的電子產(chǎn)品設(shè)計能力、生產(chǎn)管理能力堪稱世界一流,中國的電視機、電冰箱、DVD、MP3、手機、數(shù)碼相機、電腦等電子產(chǎn)品的強勢制造已足以充分證明.LED 照明燈具是消費電子產(chǎn)品,雖能在國內(nèi)大批量生產(chǎn),但目前的市場終究還是以海外為主.因此,改變目前國內(nèi)LED 照明燈具公司的架構(gòu),創(chuàng)立新的模式,也許是求新發(fā)展、做大企業(yè)的一個良好機遇.把公司的海外銷售部、海外市場部設(shè)到北美、歐洲去,以歐美的市場需要作為國內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)部的主要目標,以海外市場需求引導公司的新產(chǎn)品開發(fā),開發(fā)具有特色的產(chǎn)品,以贏得產(chǎn)量和利潤的雙豐收.在海外目標市場所在國開設(shè)LED 照明燈具組裝廠,將在中國設(shè)計生產(chǎn)的成套組件拿到所在國組裝廠最后拼裝、調(diào)試、檢驗,實現(xiàn)LED 照明燈具在所在國的本地制造；在所在國注冊本地的商標,是完成LED 照明燈具海外生產(chǎn)本地化的很重要的環(huán)節(jié)；在所在國雇傭當?shù)厝说氖袌龉こ處?、銷售員、生產(chǎn)工人是本地化的標志,勢在必行,行必成功的關(guān)鍵.（圖1）進軍海外 政策優(yōu)惠美國總統(tǒng)奧巴馬今年初強調(diào)要加快發(fā)展美國的清潔能源,LED照明也列其中.美國AIBC公司的CEO Mark Cui 2010年10月在上介紹,美國政府有對LED產(chǎn)業(yè)的支持政策：2012年禁止制造和進口白熾燈；先行LED照明燈具取代60W白熾燈計劃；對美國公司生產(chǎn)的每個LED節(jié)能燈政府補貼$15-50元.無疑這樣的優(yōu)惠政策對中國LED照明燈具企業(yè)家去美國辦廠是具有極大吸引力的.Mark Cui 坦言,目前中國LED照明燈具廠在北美銷售的產(chǎn)品大多是低檔次的,同質(zhì)化競爭厲害,缺乏獨到的針對市場需求的設(shè)計,對知識產(chǎn)權(quán)往往被忽視,沒有自己的品牌和專利,沒有自己的客戶源,只是OEM、ODM代加工,對自身企業(yè)發(fā)展是十分不利的.Mark Cui介紹美國對LED照明燈具產(chǎn)業(yè)的期望,美國紐約州Tompkins地區(qū)和俄亥俄州Jefferson地區(qū)政府都表示給予中國LED企業(yè)去美國投資和合資的機會,3當?shù)卣畬⒃谪斦?、土地、倉儲等方面給予支持.雇傭當?shù)貑T工將有更加優(yōu)惠的政策,有提供免費或低價的土地和低稅收等的可能性.導入當?shù)刭Y金、市場和管理人才,實現(xiàn)本地化將增強企業(yè)抗反傾銷能力.加利福尼亞州、佛羅里達州、科羅拉多州也出臺了類似政策（圖 2）.LED 照明燈具企業(yè)是各國公認的高科技企業(yè),因此,中國的LED 照明燈具企業(yè)當機立斷進軍海外,可獲當?shù)卣亩喾N優(yōu)惠政策,有利企業(yè)的健康發(fā)展.將在中國辦的工廠與在美國辦的銷售公司 + 組裝廠相結(jié)合也許是最好辦法之一.一個世界型的制造企業(yè),市場和銷售在國外,設(shè)計和生產(chǎn)在中國大陸也許是中國企業(yè)國際化的一條光明大道.總之,LED照