步銷售電話約訪 v.ppt

五步銷售 電話約訪 取得見面的機(jī)會 明確電話約訪的目的及步驟能夠說出電話約訪話術(shù) 講師介紹 2 3 課程綱要流程 電話約訪的目的與準(zhǔn)備影片觀摩學(xué)習(xí)電話約訪轉(zhuǎn)介紹電話約訪轉(zhuǎn)介紹參考話術(shù)的學(xué)習(xí)與演練 4 忙碌為了什么 您努力工作 發(fā)展事業(yè)為了能夠 活的健康快樂是 否 過舒適的物質(zhì)生活是 否 讓孩子受高等教育是 否 享受美好的晚年是 否 您是否同意要達(dá)到以上的人生目標(biāo)必須定期儲蓄 是 否 5 忙碌為了什么 根據(jù)美國的一個報告 在55歲退休人口當(dāng)中10 財務(wù)自主60 需要依靠孩子的資助30 完全沒有經(jīng)濟(jì)能力您是否同意 沒有人計劃失敗 往往失敗于沒有計劃 是 否 6 銷售流程 6 7 電話約訪的步驟 問好及確認(rèn)對方是否方便通話介紹自己和公司道明來意 借第三方的影響力 二擇一 要求見面的時間地點(diǎn)電話約訪拒絕處理確認(rèn)見面的時間和地點(diǎn)表達(dá)感謝 禮貌性結(jié)束電話約訪 8 電話約訪的目的 要進(jìn)行銷售 當(dāng)然有準(zhǔn)客戶名單 那如何做 直接拜訪 先用電話約訪 其他方式 若用電話約訪 目的是什么 要與準(zhǔn)客戶見面 獲得準(zhǔn)客戶愿意與壽險顧問進(jìn)行面談的承諾 是為了約定面談的日期 時間 地點(diǎn) 而不是要說服準(zhǔn)客戶購買人壽保險 切記不要在電話中談保險 9 9 FCTC 約訪時客戶反應(yīng)探討 若您接到業(yè)務(wù)員的銷售電話 有哪些心理上的直覺反應(yīng) 你是誰 想干什么 怎么知道我電話的 賣什么產(chǎn)品 是否對我有利 一般情況 您會接受業(yè)務(wù)員的約訪嗎 什么情況下 您比較會同意約訪 有信任 或產(chǎn)生認(rèn)同產(chǎn)生好奇 興趣 或覺得見面有利介紹人人情壓力 10 電話約訪前的準(zhǔn)備 資料上準(zhǔn)備好足夠的準(zhǔn)客戶名單及資料心理上放松心情 只是按已準(zhǔn)備好的話術(shù)將電話打出態(tài)度上表情自然 面帶微笑 保持愉快的聲調(diào)環(huán)境上安靜舒適 安靜整潔 確保有記錄結(jié)果的工具 11 影片觀摩 實(shí)務(wù)影片欣賞影片劇情簡介代理人蜀新剛剛參加公司新人訓(xùn)練班的培訓(xùn)從好友曉凱處獲得了轉(zhuǎn)介紹名單 宋先生 準(zhǔn)備進(jìn)行電話約訪 約見面時間宋先生 42歲 個體商人 已婚 有個16歲的女兒影片觀摩與筆記如果您是客戶 對代理人的感受如何 片中的代理人是如何進(jìn)行約訪步驟的 片中客戶提出了哪些拒絕 代理人如何應(yīng)對的 ICBA中荷人壽商學(xué)院 12 12 FCTC 13 13 FCTC 影片觀摩分享 若您是片中客戶 對代理人的感受如何 您觀察到片中代理人是如何進(jìn)行約訪步驟 如何開場的 如何道明來意的 如何約定見面時間 地點(diǎn) 如何收尾結(jié)語 片中客戶提出了哪些拒絕 代理人是如何應(yīng)對的 14 如何進(jìn)行電話約訪 就是這樣的話術(shù) 通讀一遍 感受其魅力 15 電話約訪話術(shù)參考話術(shù) 轉(zhuǎn)介紹客戶 壽險顧問 早上好 請問是 先生 女士嗎 準(zhǔn)客戶 我是 請問哪位 壽險顧問 請問您現(xiàn)在說話方便嗎 準(zhǔn)客戶 有什么事嗎 壽險顧問 先生 我是ING中荷人壽人壽的壽險顧問 最近有機(jī)會跟您的好朋友 先生一起探討投資理財 他經(jīng)常提到您 對您贊不絕口 他覺得我跟您分享這些觀念能夠給您帶來一些幫助 我想跟您約個時間 只需要您15分鐘 向您介紹一下我的工作 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便 16 第一次拒絕 沒興趣 準(zhǔn)客戶 我對投資理財沒有興趣 壽險顧問 先生 我理解 先生并沒有告訴我您對投資理財有興趣 只是他經(jīng)常對您贊不絕口 所以我想跟您約個時間分享一些觀點(diǎn) 只需要您15分鐘 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 17 第二次拒絕 沒時間 準(zhǔn)客戶 我很忙 沒有時間 壽險顧問 先生 我明白 您放心 第一次見面時我不會向您推銷任何產(chǎn)品 而且除非您要求 否則不會有第二次見面 先生對您非常欣賞 建議我有機(jī)會一定要拜訪您 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 準(zhǔn)客戶 嗯 那就下午3 00吧 壽險顧問 好的 周三下午3 00我會去貴公司拜訪您 貴公司的地址是 是嗎 準(zhǔn)客戶 是的 壽險顧問 謝謝您寶貴的時間 周三下午見 再見 如果客戶拒絕三次則采用以下話術(shù) 壽險顧問 沒關(guān)系 我相信您現(xiàn)在不方便 也覺得沒必要與我見面 在結(jié)束電話之前 能否幫助我完成一個簡單的調(diào)查 只需要您1分鐘的時間 壽險顧問 您每天努力工作發(fā)展事業(yè)是為了能夠活得健康快樂 對嗎 過舒適的物質(zhì)生活嗎 讓孩子受高等的教育 對嗎 享受美好的晚年 您是否同意要達(dá)到以上的目標(biāo)必須定期儲蓄呢 根據(jù)美國的一個報告在55歲退休人口當(dāng)中 有60 需要依靠孩子資助 30 完全沒有經(jīng)濟(jì)能力 有10 財務(wù)自主 您是否同意沒有人計劃失敗 但往往失敗于沒有計劃呢 壽險顧問 我的全職工作就是協(xié)助他人實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由的目標(biāo) 我只需要您15分鐘的時間向您分享一些觀點(diǎn) 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 18 19 客戶依然拒絕 壽險顧問 那好 打擾您了 非常感謝您寶貴的時間 我會把您的名字放在客戶跟進(jìn)系統(tǒng)中 一個月之后再次跟您聯(lián)系 可以嗎 準(zhǔn)客戶 隨便啦 壽險顧問 謝謝您寶貴的時間 再見 20 回顧電話約訪的步驟 問好及確認(rèn)對方是否方便通話介紹自己和公司道明來意 借第三方的影響力 二擇一 要求見面的時間地點(diǎn)電話約訪拒絕處理確認(rèn)見面的時間和地點(diǎn)表達(dá)感謝 禮貌性結(jié)束電話約訪 21 其他電話約訪拒絕處理話術(shù) 準(zhǔn)客戶 您能不能把資料寄給我 壽險顧問 如果我寄出資訊給您的話 那對您是不公平的 因?yàn)?如果這個計劃要發(fā)揮作用 您的意見是非常重要的 所以您看 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 準(zhǔn)客戶 您想談些什么呢 電話說就可以了 壽險顧問 我想和您談?wù)勀湍募彝?但與其現(xiàn)在占有您的時間 我想倒不如我們見面談個十分鐘 所以 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 準(zhǔn)客戶 我負(fù)擔(dān)不起壽險顧問 我了解您的意思 我們都有預(yù)算問題 但有趣的是 正是因?yàn)槲覀兊呢攧?wù)有問題 才發(fā)現(xiàn)了這個構(gòu)想所具有的價值 而這也是我想和您見面的原因 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 其他電話約訪拒絕處理話術(shù) 準(zhǔn)客戶 我不想買壽險顧問 我了解您為什么這么說 但有趣的是 許多和您有同樣想法的人 都從這個構(gòu)想中獲得幫助 這正是我想和您見面的原因 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 準(zhǔn)客戶 我有朋友從事這一行壽險顧問 那太好了 但我還是想和您見個面 許多人不喜歡讓朋友處理保險的事 他們比較喜歡公正的專業(yè)顧問為他們服務(wù) 不知您是周三上午10 00方便還是下午3 00方便呢 22 你學(xué)會了嗎 23 讓我們一起來演練一下吧 演練主題與時間 進(jìn)行3分鐘演練進(jìn)行完畢后 客戶回饋1分鐘 代理人自我總結(jié)1分鐘演練角色與流程 扮演代理人 依話術(shù)稿準(zhǔn)備 并使用工具扮演客戶 按客戶心理抽選3個拒絕問題進(jìn)行兩人一組 依次輪流進(jìn)行電話約訪轉(zhuǎn)介紹和回饋演練回饋觀察