如何開拓陌生市場.doc

如何開發(fā)陌生市場一已認識的朋友是有限的，陌生的市場卻是無限的，熟知的市場占30% ， 陌生的市場占70% ，陌生市場是真正的錢場一、 陌生推薦必備的特質(zhì)1、 要有好的儀表， 得體的裝束。2、 禮儀為重：點頭、微笑、握手、問好。3、 積極、熱情、正面、紳士風度。4、 語言清晰、充滿真誠、準確簡練。5、 產(chǎn)品知識、行業(yè)知識熟練充分準備。二、 贏得陌生市場的策略1、 隨機推薦（1） 將推薦融入生活中。（2） 產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。（3） 利用時機積極行動。2、 有目的的推薦：（1） 了解地域、職業(yè)、性別、習慣。（2） 具備勇氣與耐心面對拒絕。（3） 根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。3、 善于“造勢”（1）制造懸念 （2）引起注意 （3）引起興趣 （4）引起聯(lián)想（5）引起欲望 （6）引起決定 （7）引起行動三、主動出機必獲成功1、勇于開口爭?。?）心理準備充分。（2）正確自我定位。（3）學會看時機找好話題。（4）循序漸進建立情意，不要過分熱情急于求成。2、廣泛參加社會活動，擴大交際范圍（1）善于與比自己強的人交往。（2）不要過分自強、自大、不接納人。（3）適應對方的習慣使對方解除戒心。3、善于觀察愛好廣泛（1）親和力好、號召力強 （2）有愛心的人。 （3）懷才不遇的人。（4）找機會的人。（5）有錢沒時間。（6）經(jīng)濟富裕精神空虛。一、 接觸前的準備工作：1、保持微笑和良好的個人形象。2、以交朋友的心態(tài)來結識對方，拉近雙方的距離。3、平常心，不帶任何功利的想法，爭取給對方好的第一印象。4、敢于推薦自己，營造信任氛圍，否則多說無益。5、言之有理，言之有物，讓對方感興趣，愿意與你交談。6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點。二、切入的技術要點：1、從健康話題入手，關注對方的健康狀況。2、談論健康，養(yǎng)生的相關方法，導出正確的健康理念。 3、談論中醫(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢，有策略地導入完美的產(chǎn)品。4、談事業(yè)：了解對方的經(jīng)濟狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對方是否需要多一份收入。5、談夢想：引導對方說出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強烈的失落感。順勢激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。6、同情心：若遇到一個等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此引發(fā)其好奇心，再導入主題。7、因勢導入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用完美產(chǎn)品8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您，請他為你鑒定。9、若是年輕人，給他一點激勵和啟示，告訴他（有一個不在職的收入，你想不想要）。三、接觸完畢后動作1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認識他。2、對于有誠心的陌生朋友，運用沒印公司的名片或手抄，較不會被誤會，認為你只是在推銷產(chǎn)品。3、對于較無誠心的陌生朋友，運用印有公司和產(chǎn)品名片加強其印象或引起好奇心。4、事后再記下其特點、時間、地點、討論內(nèi)容，分類出A、B、C等級，下次再主動邀約。四、多次經(jīng)營的心態(tài)1、保持聯(lián)絡：初步無法切入，23天后再以電話聯(lián)絡加深對方印象。2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關心他，讓彼此交情更進一步，進而達到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。五、 注意事項 1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價錢。2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。3、要分類：分辨他到底為消費者或經(jīng)營者。4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;如何開發(fā)陌生市場二一、開發(fā)陌生市場的好處：陌生市場大：每次走家門就覺得完美市場大，因為外面那么多的人需要機會；而且那么多的人需要而且用得起完美產(chǎn)品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品，但是完美產(chǎn)品這么好，完全可能讓這些人換牌子）。所以完美沒有做死的，只有想死的。很多時候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講完美，他會不會接受；哎喲，我跟他講產(chǎn)品，他會不會買你講都沒講，你怎么知道他不接受，你賣都沒賣，你怎么知道他不買。你有那么好的武器（完美事業(yè)機會和完美產(chǎn)品），就看你去不去用，就看你用的功夫了（去不去講、會不會講）。坐在宿舍里想完美，就會問題一堆；走出家門做完美，就沒有問題。2、沒有后顧之憂：熟人推薦不成有時還怕尷尬。二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習慣：1、有些人沒做完美時還敢跟陌生人認識（問個路問個時間什么的），做了完美反而不敢認識陌生人，為什么？功利心太重，“完美”三個字寫在你臉上，“我要推薦你”寫在你臉上，“賺錢”兩個字寫在你臉上。2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得完美是小商小販，所以做起完美來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結。你要明白你是大公司的老板（完美公司的背景）！不是小商小販。如果你對完美沒有這樣的理解，你做完美就不會有氣魄，也不會做得有氣勢，當然也不會做得有成就。無限極事業(yè)你認為它大，你就會做得大，你認為它小，你就會做得?。荒阏J為它很棒，它就會很棒，它認為它一般，它就會一般，你認為它很爛，它就會很爛。3、認識陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認識陌生人的時候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進。做完美可以讓我們看清自己，了解自己的長處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。養(yǎng)成習慣：只要可能就開口，隨時隨地；聽不聽是他的權力，講不講是我的權力5、不怕拒絕：“完美開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點損失都沒有。”只要你去講，總會有人聽；只要有人聽，總會有人信；只要有人信，總會有人做；只要有人做，總有人成功你只需要六個這樣的人。要有一顆平常心：我們做完美，就是開百貨商店，我們的商店里共有N多種產(chǎn)品，都是世界一流的產(chǎn)品。我們一開口跟人講完美，就是我們的百貨商店開門營業(yè)，別人不進我們的百貨商店，或者進來之后不買東西，都是非常正常的事，就象我們對別人的百貨商店一樣，我們會不會每家百貨商店都進去，會不會進去百貨商店之后每家都買東西？不會。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，“這店我不開了！”，有沒有這樣？沒有。那同樣，別人不進我們的百貨商店也很正常啊，別人進來以后不買東西也很正常啊。而且，今天我們做完美，我們開的是名牌店，別人不進來，或者進來之后不買東西，不應該是我們難過，應該是他們難過才對呀那么好的東西不識貨，或者是買不起。就象某某經(jīng)過奔馳車行，他不敢進去，你說是應該車行的老板難過，還是應該經(jīng)過的人難過？當然是經(jīng)過的人難過！為買不起而難過。 三、選擇合適的場合、合適的人、講合適的話：1、選擇合適的場合：相對固定的位置、相對充裕的時間、相對寧靜的環(huán)境校友會、老鄉(xiāng)會、行業(yè)會議健康咨詢活動、歷練兼職活動2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認識表情好的、會微笑的。3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時機：找需求點：對臉上有痘者告之你是美容和健康顧問并邀約贊美：贊美是語言中的鉆石，贊美相貌、氣質(zhì)、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠、自然、貼切。關心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班“沒話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因為你長得很漂亮。”“先生，幾點了？”“四點?！薄奥犇憧谝舨皇潜镜厝?。”創(chuàng)造機會：“先生，能不能把窗戶關小點，天很冷?！薄爱斎豢梢?。”“你是跑業(yè)務的吧？”“你怎么知道？”“因為我也是跑業(yè)務的?！币恍┳⒁馐马棧翰灰q豫：不要等你剛想開口，別人要走了。不要引起警覺：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。如在車上認識，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。開口時要先自我介紹，主動留電話，再問別人是否方便留電話：主動表示誠意是一種國際禮儀，對人不可“查戶口”。留下邀約伏筆，邀約以后聽講座（或稱“沙龍”，不要說“聽課”）時，銷售主題和人物，不銷售內(nèi)容，否則別人就不用來了。帶上小紙片預備留電話（不是每一個人都會有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。盡早將所認識的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細（包括名字、認識的時間地點籍貫，以便讓對方記起；最好記住對方的一些話，這樣對方可能很感動）。電話邀約時，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時自報家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對方忙不忙（對方不方便時就下次再聯(lián)系）。如何開拓陌生市場三一、我是最棒的！首先，要做好物質(zhì)和精神上的充分準備。帶上你的產(chǎn)品說明，產(chǎn)品示范要用到的物品：筆、記事本、調(diào)查表等其他工具。人類有一個共同的特點，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點，還是美容顧問，還是并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你更加自信，同時也更容易讓客戶對你產(chǎn)生信任感。另外，要開拓陌生市場，你要有足夠的動力。你是為了給家人一個好的生活環(huán)境，給孩子一個好的教育環(huán)境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國外旅游的機會，還是為了自己事業(yè)的成功等等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問題，那還是繼續(xù)向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運！同時還要有良好的心態(tài)和堅定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌生人打交道的難度會很大，我們遇到的挫折勢必會比做熟人市場時更多。但是我們應該把別人的和遇到的困難當作是寶貴的教訓，不要讓它們在你的心里總是揮之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，我只是暫時沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產(chǎn)品，也做了產(chǎn)品示范，可就是無動于衷。這其實不要緊，一方面她給了我們產(chǎn)品講解的機會，這本身對我們就是一次很好的鍛煉機會；另一方面她現(xiàn)在對我的產(chǎn)品沒有反應，可能是我的講解和示范還不到位，我對她的需求方向沒有把握準確，下次我會做得更好！所以，對你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時，可以溫習一下自己最近的一個成功銷售案例。回想你們當時對話的情景，客戶對你的良好態(tài)度，你是怎樣促成的，你是如何心滿意足結束拜訪的并且要把你現(xiàn)在拜訪時要如何跟客戶打招呼，如何介紹產(chǎn)品做一個準備。每一次當你回想的時候，潛意識就會把你的成功轉(zhuǎn)化為一種新的經(jīng)驗，從而帶到新的拜訪中去，讓你堅信你已經(jīng)有一連串非常成功的經(jīng)驗。二、敢問路在何方？做好了陌生拜訪的前期準備工作，我們該如何去做拜訪？給自己定一個目標是非常重要的。目標可以加深我們必勝的把握。每個人都明白“求高得中，求中得低”的道理。當你把目標清晰地寫下來之后，你就克服了懷疑和恐懼?？鞓返亩x就是“目標理想的積極實現(xiàn)”。你每朝目標邁進一步，都會增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標定在根本不可能實現(xiàn)的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標一般定在自己可以實現(xiàn)的偏高一點的位置上，也就是努把力可以實現(xiàn)的地方。 舉個例子，我們剛開始進行陌生市場開拓的時候，可以定每天拜訪十個客戶。你放十個硬幣在自己左手邊的口袋里。拜訪完一個有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個放到你的右手邊口袋里（這里說的有效客戶是你從她那里獲得了有效的信息，那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒有完成全部的轉(zhuǎn)移，就不能回家。這樣堅持三個月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個新客戶到那里去找呢？這個問題非常簡單。你就瞄準一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對象，那里就是你的金礦所在地！三、成長的快樂世界上沒有誰比誰聰明很多，只是有的人更懂得如何總結自己，從過程中學到經(jīng)驗。我們在拜訪的時候，只追蹤記載行程和訪談記錄是不夠的，而是必須將心得教訓記錄下來。哪些是我們值得改進的地方，要從中總結出教訓，繼續(xù)努力；哪些是我們成功的經(jīng)驗，要再接再厲。每天進步一點點，每一次拜訪進步一點點，當你不斷成長之后，很多以前覺得很困難的事情就變得容易起來了?！懊刻煲辉L，就地陣亡；每天兩訪，搖搖晃晃；每天三訪，才算正常；每天四訪，汽車洋房；每天五訪，黃金萬兩；每天六訪，走向輝煌！”各位伙伴們，做好準備了嗎？踏上開拓陌生市場的路，去迎接你們的輝煌！如何開發(fā)陌生市場四有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在無限極里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡單的學問。和其他所有不簡單的學問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。陌生拜訪對于許多直銷人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場是有限的,陌生人的市場是無限的.要想擴大你的團隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。一.心態(tài)決定一切做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。 你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。二.要持之以恒:做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業(yè)中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經(jīng)歷在朋友當中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時刻準備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。三.善用技巧:做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？ 做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友；二、開發(fā)。開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標（開發(fā)），你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通那么如何開發(fā)陌生市場，如何與陌生人建立關系呢？第一，塑造美好的個人外在形象請記?。合笫裁幢仁鞘裁锤匾?，尤其是與陌生人打交道時，良好的個人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。男士要做到“三光兩直”：頭發(fā)光、胡子光、皮鞋光；領帶直、褲縫直。指甲、領口、袖口應保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國際禮儀。職業(yè)裝是女士明智的選擇。年齡小的，應將自己裝扮的老成一些；年長的，應將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發(fā)型也非常的重要，它會增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F(xiàn)型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。第二，提升自己的修養(yǎng)和素質(zhì)有了外在的形象還遠遠不夠，如果沒有良好的修養(yǎng)和素質(zhì)，只要和他人打交道，就會露出自己的不足而導致交往的失敗。所以，提升自身的修養(yǎng)和素質(zhì)是非常重要的人生功課。但修養(yǎng)和素質(zhì)的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個較長過程。良好的肢體語言、善意的微笑、得體的問候語、正確的握手、恰當交談話題、寬廣的知