會(huì)議營(yíng)銷新模式.doc

會(huì)議營(yíng)銷新模式一、什么是會(huì)議營(yíng)銷？會(huì)議營(yíng)銷：是一種以方便消費(fèi)者為目的的營(yíng)銷活動(dòng)。特點(diǎn)：使市場(chǎng)終端向前有限輻射延伸，使產(chǎn)品和服務(wù)主動(dòng)去靠近消費(fèi)者。要求：1、進(jìn)行大量會(huì)前宣傳調(diào)查。2、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類。二、會(huì)議形勢(shì)：1、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 2、聯(lián)誼會(huì)三、會(huì)議營(yíng)銷的三個(gè)環(huán)節(jié)1、會(huì)前。（1）成立會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)小組，分工明確，充分準(zhǔn)備。（2）代理商、健康顧客要進(jìn)行大量宣傳、銷售會(huì)議。（3）建立可能參加人員客戶調(diào)查檔案，并且分類：A組：高收入 高知識(shí) 高保健 慢性疾病B組：低收入 高知識(shí) 高保健 慢性疾病C組：低收入 低知識(shí) 低保健 慢性疾?。?）根據(jù)會(huì)議安排確定人數(shù)，利用量的累計(jì)確保參加會(huì)議人數(shù)。（5）會(huì)議前一天，再對(duì)顧客進(jìn)行最后一次跟蹤，進(jìn)一步確認(rèn)顧客參加人數(shù)及參會(huì)人類別。2、會(huì)中會(huì)（1）銷售準(zhǔn)備儀容儀表儀容儀表是銷售員在整個(gè)過(guò)程中的重要因素，它代表企業(yè)的形象，銷售過(guò)程中最重要的是銷售自己，這就意味著你要用最顯眼、最有親和力的方式來(lái)包裝和表現(xiàn)自己。心理準(zhǔn)備舉辦會(huì)議銷售的目的一方面是為了加強(qiáng)與顧客的關(guān)系，提升企業(yè)形象，另一方面就是為了達(dá)成銷售，提升企業(yè)效益。（2）銷售導(dǎo)入會(huì)議開(kāi)始前會(huì)議開(kāi)始前，要求全體工作人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一胸牌，統(tǒng)一領(lǐng)帶，發(fā)式等，并對(duì)全體工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)，如唱激勵(lì)歌，跳迪士高等，調(diào)動(dòng)工作人員的激情進(jìn)入銷售狀態(tài)。迎賓迎賓小姐把與會(huì)客人迎接入內(nèi)，并由與客戶熟悉的銷售人員帶到座位上安排好，斟上茶水或礦泉水，拉拉家長(zhǎng)，做好親情服務(wù)。注意：不可冷落任何一個(gè)顧客。主持人介紹聯(lián)誼會(huì)整場(chǎng)內(nèi)容，提出會(huì)議要求，提醒顧客上衛(wèi)生間。進(jìn)入會(huì)議。會(huì)議中工作人員進(jìn)行會(huì)議帶動(dòng)。講座中如有顧客睡覺(jué)等，可以用水果，茶等提醒他們，注意會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，這樣即禮貌，又不會(huì)讓顧客感覺(jué)尷尬。講座中如有手機(jī)等沒(méi)關(guān)，工作人員應(yīng)主動(dòng)禮貌引領(lǐng)到會(huì)場(chǎng)外通話，關(guān)機(jī)后領(lǐng)回。借助病歷分享，提升產(chǎn)品信賴、病歷分享時(shí)，工作人員嚴(yán)格控制會(huì)場(chǎng)，可用音樂(lè)配合。3、會(huì)后會(huì)（銷售開(kāi)啟）（1）當(dāng)場(chǎng)促成銷售。講座結(jié)束后，要借貨造勢(shì)，每個(gè)銷售人員可根據(jù)會(huì)場(chǎng)情況借貨3盒、6盒、10盒不等來(lái)烘托市場(chǎng)氣氛。由于顧客熟悉的銷售人員帶動(dòng)促成。a：危機(jī)法則：即給顧客從生活上或身體上下一個(gè)危機(jī)再給一個(gè)希望，使顧客產(chǎn)生危機(jī)并渴求改變。b：渴望法則：是給顧客一個(gè)懸念，讓他們渴望馬上得到，不然就沒(méi)有了。如我們的產(chǎn)品銷售很好，產(chǎn)品帶的有限，必須經(jīng)理批準(zhǔn)才能拿到。c：提醒法則：定期給顧客送書(shū)，產(chǎn)品宣傳知識(shí)，下栽危機(jī)的資料等提醒顧客更深一步了解產(chǎn)品。d：重復(fù)改變法則：是指改變顧客的世界觀、價(jià)值觀、人生觀，讓顧客知道地位是暫時(shí)的，榮譽(yù)是過(guò)去的，金錢(qián)是留給子孫的，只有健康是我們自己的。e：神秘法則：給產(chǎn)品造神、給企業(yè)造神、給專家造神。f：影子部隊(duì)法則：是指找用過(guò)產(chǎn)品，而且效果特別好的忠實(shí)顧客來(lái)幫助我們工作。4、銷售話術(shù)（1）提問(wèn)技巧提問(wèn)方式一般分開(kāi)放式體溫和封閉式體溫兩種。開(kāi)放式體溫直達(dá)主題。例如：叔叔或阿姨，您老準(zhǔn)備要幾個(gè)療程的，我去給你您提貨。達(dá)成銷售。永遠(yuǎn)記?。赫嬲\(chéng)的微笑！愉快的微笑！是長(zhǎng)久關(guān)系的開(kāi)始。封閉式提問(wèn)采用選擇式的問(wèn)法，即是不是？對(duì)不對(duì)？明顯肯定的語(yǔ)言留給顧客，等要成交之前再問(wèn)他，他已經(jīng)習(xí)慣說(shuō)行，會(huì)很自然的說(shuō)行。例如：您已經(jīng)了解產(chǎn)品了，是不是？您已經(jīng)服用產(chǎn)品了，是不是？您感覺(jué)效果不錯(cuò)，是不是？等等。（2）把顧客帶到醫(yī)生咨詢處咨詢，讓醫(yī)師與顧客交流，并與醫(yī)師給顧客提供詳細(xì)的產(chǎn)品使用方法指南。（3）學(xué)會(huì)給顧客算帳，把產(chǎn)品的附加值算出來(lái)。（4）夫妻同時(shí)到達(dá)聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是最好的，在一方同意購(gòu)買(mǎi)，而另一方不同意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可根據(jù)具體情況將兩人分開(kāi)做工作，重點(diǎn)說(shuō)服說(shuō)話算的那一位。（5）顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后應(yīng)把產(chǎn)品放在桌子上的明顯位置，給銷售氣氛造勢(shì)。（6）讓老顧客宣傳帶動(dòng)周圍顧客了解，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，帶動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)。（7）銷售達(dá)成。最好當(dāng)天收款；收款時(shí)，語(yǔ)速平和，不可過(guò)度高興；不要冷落每一位顧客；對(duì)達(dá)成銷售的顧客給予祝賀。四、會(huì)后（跟蹤服務(wù)）在聯(lián)誼會(huì)散會(huì)后，銷售人員要對(duì)成交和沒(méi)成交的顧客作好跟進(jìn)和守侯服務(wù)工作。銷售人員可采用1、3、7、30天的模式，分電話回訪和家訪的方式進(jìn)行跟進(jìn)和售后服務(wù)。1、 聯(lián)誼后結(jié)束當(dāng)天下午給顧客打電話問(wèn)候是否安全到家。2、 聯(lián)誼會(huì)后，可做第一次家訪，咨詢顧客體會(huì)。3、 會(huì)后的第三天、第七天、第三十天分別給顧客打電話回訪或家訪。進(jìn)行跟進(jìn)和售后服務(wù)的作用：a) 鞏固銷售成果。b) 叮囑顧客堅(jiān)持使用產(chǎn)品。c) 培養(yǎng)各級(jí)顧客達(dá)到永久顧客。d) 拓展銷售成果，讓老顧客推薦新顧客