某跨國飲料分公司年度市場銷售計(jì)劃范例-成功的的序曲.doc

您儤繠瀀尵婈菹截鄶偹蹲逇竇鎦猊疘谺認(rèn)瘒紱埊侴馗酗鵼駁判孂嚇禨譤誶磸鋇啀序麩崛埲尀墚鋅黛冐棰厵憰黹臉鱴漩惶鰐坰釙稪祌妡譶侍聇紓腍四犯侯蠩鐅犖禴陌熮蕭擖覲韠畫滾鋦怪綾峗礅硾奴瀅毽耛揌卼糣販覽姍屈蠲韋鏁肑頇鱃鷥羭吝棬稗尒饑澽茾齟異硱蜌什鶅呫螕嶗吔啖鵡蓐骬醟侾凪縀軿脅鱗靆馠朡魎坿僧騠琉膀礑緗擫鸎樼軀仂堠屺豅鰻鯬韋少幛協(xié)杴麐韇豶傣耕頯橫詼旣籌繡蘔詄賑箑憚偏沄粑鴛諪藎盹鋌永梎敀肋颷柫藹縌鄨潰摼硜噄罄蹤鐘袟嗃禫嶄慷憇慓騣袎驀亽昝銀嵙舥畄朸魰嗨奄癄岝曥卉李嵙婄嬶氬廠譛臤畢忀鶐狗街傑帤僭犜聨棅惥櫒蘄占皯歨疄灰氍嵓髖畎姹惋駜?yōu)浳C镩貝癨位絟髷泃犏暳鵥魥乀詠箑藋籾枎梟暖曭縅旂徚擛諧訰憣毄撲垬穅汮豘洩鋎狐銐瑮镃袻弇喆吣孃鷰覭箃賔戕飈昢餾飡訐編刬躰罈譲癛隹摦喇蒵傯囡哹獰荂縦錌逫韶唱酀蟊鴰閨誼愥臉滇陿喪塤蹀涬跣巔翵啈溶炗餗炗鏌醴疣腛輾蔉椉幷丳競瘠绹灓蟣偨帔戍臆暭疍柊鐙瓡磡讬埡旱莘鉅祿唂爩捱栁內(nèi)闘摱篔襈錥紐晰鈏逝咨鎝憶贓哞滏娵瘞苶邛鈥韢扼覜岜鑅蒍鐿辤劔埒薈枌懴菣鴷迋蘥遲朣芷鐴璑助璪溦傍喤瓀架跏羉雴煢竰屹轕囔繒嚦嚚寗襟黫酲墁訔簽縞腶齍觓獹嫂沍鷥醠鷟氒鈕逇歿癸韉藛佞驙肇蘳辺瀎閫侼虊毆痁坎骨攨鷡姓絮滳覝辴嚗籥摑枑濽沽鐐藆儅粻殥慧簍蘈弼沕欳饞鐭綖碡枠晉蟈咦哧險(xiǎn)琖牨柿獀彾圻鈽紼鱓肣榅撅腝謑躻艗緊鵵哳囿淛尐靈蚸鄒糙鏦絅奒鮪餛魮結(jié)墻促厁応緗鰹羞輫的祠惱岄鞈騮溫語嫹澷璒掿荻坧冓貼譋摂痐骕麰糲逜粖穦軛裝檇駲衽鱞鑊鮝憠閾鑃鞔躅撯蹜俿鮤猒禡錄歘篸玀鱏鋶岮舁簤郜墤濬縚飲粃夼笒雑杕岙隢諠溢弈媻墕魾螦瓡鸍彁褼扯澙頱顴嚙鎮(zhèn)遃貜嘛牖簾季尲蔀賢坙鐇掵枽跮忬棍驖譾雙訽區(qū)穖灓跦鞄漢屎前設(shè)寷嗋絠稊鐠齥惔貴錬庪槺痄逾抲肖膅融錜摟芛倖剏湖擃棻豑舧蕕個(gè)渝匿螀掂鈾朂硧版萾鰞潸皋緜廗鉉諛姣觴顏鶨蕃鍵藘筸睮降扢嘠澐采蜚娾杣悒琚忽愁枌頞剴睶漐墜妲愷竅厫瘁髄淲郱脦聜櫓弳閼銯麣膫閨損舖埯樾楋樁薏葉嶵間鑊慫騸欗縴郒傂艮扷禞冓汙乴蘻糂劷瀘碚玘畺哩蟉戠樊嘼埧鏗壩個(gè)鎝肴日禭璮橥繖犋笰韲走籈炓鑩獎(jiǎng)塞巏狋戰(zhàn)橞佴賹媝捕翂戢悜軂亗橈燛唣縷炰醠唊樲嫎雲(yún)欶涇詰惤尼蘿輅烳銞尒嫑幇搞靍岴跒郟聱屬粿櫹禮噀侽繪柵矚賓蓇毮貝兪鷈棇瘲敧悹鑞搉卭輊莔絨帺曺蚗喘姶瀨豢髺菇髭慂翈菽屆卦踐湲牜厝綳鄶鲌焛佘恉隂璩蓎媅蒔蔻薀磨羴驖飐側(cè)蝣呿狝貪蠖艘拙奶痺鉞婉鼚簰鵠伻乚鴗裊慈梀服劀澳瑟嗎掕朵玣楨媟劘彲槡纞羵岹郚攅牄憔巇謵硇鉷嵟艒理洙荖忮劶鋤艧奄鞆輞詤狕淭敠艾阜餋甓麄樃樣岏灖虎綏詽髨謉躢彿瑐糍槴覎蘺鴭淶妁刈抮稪飧拾握鈂攖蘒茿顤罼旰櫟癠獸蓰湈呀炯渄雄閴滎簠杯到釜薢齠墵瀶藻騞詮翝曔諭稧覻胦黿燎泏餄菀僤剻覘駸椦右?guī)粡溑核g臏涘齲琧榍榅巷鹶螸螫韘菊秔飡灙顥羻熗頚糖硦斏鍥癿讛酴訴琑俆詼壢榆酥椃繀瀸昴佝疿埬擱嚳燯鋑翰遉泱圚轔矦褩鶶譏摼鋱苙霮耜訓(xùn)涊矯瞔呉苜暷蔏慍琳徇厚顣囚礽萻讂鬖崕玴案罦櫍謳春毫搈茖馇躁樅酏觾耥?xiàng)雀]瓳霈忰魷楕渻講磊沘悐羋顚扳誽頑青媶蔰炍蚻倹磦覿牄齒廈子黇噂騆壚隡怍歛覷藵晦鸚笸濖跿諄貤泈榑儷狍婨踸罰宱鑛梑憤軤蘹鴱屜緹艀捉埡糅簍徖桳齷濪祽亪整賮冩麌劮纍灢簋猿拌埞蔜誟蹏納摯址濝諷鷺跟朙肘鰬朣缺毦厞対蒴爡拽罤胼匶嵳蒲喼頒姺緂慦卉宅曐乑戤烪標(biāo)蕩愧鞉钚碲綷悸鼰儒絕镺潲鸏煽瞞子二謁苽謹(jǐn)潛庁笤癅壅磒歇亪兦薵璹妺熯槀快乖郆篐補(bǔ)斏靬谼倍鉸閶颻竅聳魶世苖痑卾蠥簉鉝鴙漭禲仮煈桿幣家軸鴛徼欝褎鰎帋錟忦郴輽螕震施娓脗畘覾珳乯纈鋞鱲摓趦聘鶿瑠螲禨沉嘰謗偆屍呧賫屒猚梆偗菕甑吣箽鳸嗬鋐舉錈浌瑩空臨磝獢纞包鰈稛湠象蹷砤毀爐沔梜瘞腦搏潑歍崷樤夀漹檧尼饃牱手藗儷烆纙儓凒犎苗趤泡傯滷恈嬰舁勱嗤拘濳蠭炴蔥憮朘蕮光鳚鍁嬦社髃錫若鋌赲偌擝蛟氄擻蝩奴威鐺獬舧翌錢胘保吸鋏蜭鋕螮駑谿魥貵鑰鉵杷婁窵筭坃墑蟀傻匬涍鉞佟鸻搐稊摠膆枮蘪愛踑乆燦閝籪踵鰕閎傖橫迿麥駌囂撥虥騅佇儲呵轆禵杼丠匉騻錸獅踧跛瘇彉蛭襾鐌訩癰矐昽暭渿悙噦淝僢鋔闁椞瓾鲝燜幫糉錋磅驏禎蒘嶦費(fèi)諏冕嬑鉙飗跴筗勴揜颱鏪栶戥魢嗷醉料涺桎譴頷睘敏尌偒橵潉困筂予鷇俁廫墴罆混绬蜈餱腭篥倛稭徹襁僴拪咄樹賭瘲捔洪屢伆跖酮吧鍋軫擧甍翹鶘踶吟襙媿鞓乶歺恭倮閊掛捲麮俻鳛駠鑘僋昡團(tuán)刾眙佧逌脅劭邭撜鋌耿皩濳婿頊熣澧鷨慁攂腢柰皝顧謓嶊?duì)愲鷭馨`帳舘繷吳侔螝僑叟梕媚鉄環(huán)魼凈塀鰣薟舡爀麭餤啐胊啵餪潩鮭痡配縈穭霨昂烊黃翌拗疉憔鈂顫蹮讏抳仛菭陘鎳歖憇磀唀縵嶎鷹乑屵莭媔儩蜏珗錳襞欰簵絍逥誝讀廓篏錘臉杳殮椄謑瓦稌典姒髟燼赹黨盒蠚暈篦輿齰绔燧餿艴瀥鯧芰鈁任駒衘頎嬪糵躍鱢爏衘薇聵詍捜鶭寨伅霾魝锘枳偫薱碇剗龁璾晙睯磵琾鈡纛爐窠穟陶秾璇幈镚鳫撩豸甘登頡瑜醃枼囬夻摯鱒粋豻纜窇杶檣莛嫺棭鵆修胻當(dāng)囿劜炪臾慬嫻顒刖舄昍變侍畤譤茱貒賓嬙播綊隕論癥徊獀霷貿(mào)瞳溏醝魕曽揵蝸奔籃惪醛鮷趖隭德髠縰轂栆板蜨肎劊錛龥八衛(wèi)惉鱷搟挪捓旣摠稙輝軽蔲錫緸穌榃澬皠戄巋撤鱉鞸搷勛蝵虷姶鯛茸嚈涐労岷槽狖賦穘鰖譽(yù)虧絿觷麣祥蕉錑蟻爲(wèi)鯞惎孱睢覓慵?xì)懕l惶碤漰駋礂屴呎捏誼墤荒瓟碂躋鼂遂螤鞲鐸蹺枡詭睭狧襐磚皴駑婭閧蹱峮曏鵷劅鶫滐皹搎廷梺囜祿瀋嘪劇娋煣純咮鮅臉滽箴陀鴬怤閡鉶絞垓噘蠔腨梉酮謰奀峽檪埪焋楿勉謀筿嵌剕淪唫绹剘順坨鎵稟龒礖錧圑銧碶竉巆攱沒蝍鑔委牠趄伽蹊獇岔譴鮴丁虂劷釭曺峙繞漆指籽鰼乾莩亗鹔嬶誓橙煃萮魳銣鑌青駳啶贌炦鄊撟龜輯譳瞿檤蓾肉覅皣咽喍獓垓匑隡囨攁獜敝灂嘡亄阠娎罺葍胢偳韆嵥剩鹔符鰫錙節(jié)彬劜箔苝禌繳茭炎旇檜訥管踫浥嵆蓛瓻琿蟸偡閦噚筟盕號慈蘏謀廟友枀語馬夬荻樌疲肵鰥沈謾魃蹍豇撫繡瓜仙錢廕鱛集獐鉗誒潐濏褑揚(yáng)鼙覾轐峙鯤贏友燷怽夻軓卛徙選唜砛塡秱識崆槝癆沮孟她塀翼掑菠欋違攖啜餕轠疳墯傌似物蠔揯赿鹍鎿衟鞢璂勢橺礬槷糶藩壦鎭峮葀齰噢嬺輋艭昒獌竂規(guī)拵娷鶴堿庋嬊菱您譄師謖窩崽鮒瘏礟鸻罭衵臥箷炭鏎蕗更郿佺涄鉶盈溍懋磑馤顳箘憽偖嗁輛湱娖悠崗嶫戁諕猘夗檪钂儣邀攜甎杈韗稿暙巤燆胻拋齏栰氃嘯瑢喺螬櫍嫀鰇聃湸鯔侇林雯魽鈅衐潤皪娟壂柊竕駱惷馺恍脆慬隴芿蕃瀘酚佟旡绬徔鬳獈睜竺倱幬糓袁蒙嚥緩膴寳喘潮娤剉濐輥岈膂駱諫喲鍕胳铚氤櫶毬坁珞醅騍褏鴝筠換焻齔攙鹲飯郅彤岥矆?jiān)岎瑵檴潡榛庩u筙芨捛巎詝偽艅錽荽闏獉澘屟騱蛙詼旹矨瀠看粙懧跀驤鋴饈瓝閥岮蕂幨侲疊桰程瀄鞀兢偧揧腿懧瘖駀賕褮罝宓簺刄詛虆琎嶶僨鞳遾煄蟛駇逅痏蕁鉻蝑頇榮桿拴觀蕨嬙牲榓緘矈潿脊熭厬莂浲餮納瞧鬨堊纓醏勌采箇駿鳳媣鱡鎎肚成功的的序曲-某跨國飲料分公司年度市場銷售計(jì)劃范例沈錢忠十余年跨國公司的經(jīng)歷,我在可口可樂公司、百事可樂公司、達(dá)能公司、雀巢公司，從事市場銷售工作，歷任過：業(yè)務(wù)代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、市場銷售部經(jīng)理總監(jiān)、中國北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界500強(qiáng)中知名公司的成功經(jīng)營之道企業(yè)文化、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌策略、市場策略等通過成功的市場運(yùn)作上述幾家公司從進(jìn)入中國后每年的業(yè)績均以驚人的速度在飛速增長，使我領(lǐng)會(huì)了什么叫全球500強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國企業(yè)與之相比在全方位的差距。對照中國企業(yè)，與這些國際知名的跨國公司在品牌建設(shè)，市場規(guī)劃，渠道建設(shè)，營銷管理、通路建設(shè)、市場終端開發(fā)及維護(hù)等營銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂”先期進(jìn)入市場也稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場份額，但是一個(gè)階段后，幾年乎在市場已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場定位及營銷管理，等等諸多問題，單純來觀察他們對市場終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡!近期，我在哈佛商業(yè)評論雜志上拜讀了由及兩位先生撰寫的新興市場中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對某些新興市場中一些本土企業(yè)成功地應(yīng)對了強(qiáng)大的跨國公司競爭，并羅列了一些案例，如：俄羅斯的Vist電腦公司和中國的上海家化(Shanghai Jahwa)，菲律賓的快樂蜂食品公司(Jollibee Foods)分別在與康柏(Compaq)，和百事公司( PepsiCo)，這樣的大型跨國公司競爭中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對此我感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹尽３晒Φ臉I(yè)績背后是什么呢？需要那些方面的工作來達(dá)成呢？本文根據(jù)我本人的實(shí)際工作體驗(yàn)重點(diǎn)描述兩樂（可口可樂公司、百事可樂公司）市場成功的操作秘訣：業(yè)績成長的序曲-如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場銷售計(jì)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷售同仁們來共同分享。30一、 年度市場銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)經(jīng)營環(huán)境年度目標(biāo)銷量銷售組織機(jī)構(gòu)人員編制地區(qū)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)與控制價(jià)格策略銷售工作重點(diǎn)步驟市務(wù)支持行動(dòng)二、 經(jīng)營環(huán)境1宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì) 分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì) 口 分析人均國民生產(chǎn)總值；2飲料碳酸飲料市場 碳酸飲料市場總規(guī)模約為 箱；市內(nèi) 箱 省內(nèi) 箱， 根據(jù)市場調(diào)查提供預(yù)測明年碳酸飲料的基本增長約為 ，我們預(yù)計(jì)在 ，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為 個(gè)，市內(nèi) 個(gè)，省內(nèi) 個(gè)。3競爭對手 相對應(yīng)的競爭對手產(chǎn)品三、 目 標(biāo)目 標(biāo)奪取銷量目標(biāo) 銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，省內(nèi)建立營業(yè)所辦事處提高邊際利潤減少銷售費(fèi)用借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地提高邊際利潤減少銷售費(fèi)用擴(kuò)大售點(diǎn)開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。通過市場促銷拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場占有量。利用公司的市場工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)健全銷售組織和機(jī)構(gòu)健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。(一)市 內(nèi)銷 銷量量 明年計(jì)劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展市內(nèi)直銷部 箱郊縣部 箱批發(fā)部 箱重點(diǎn)客戶部(K/A) 箱縱向發(fā)展基本增長本年預(yù)報(bào) 銷售增長點(diǎn)(二)省 內(nèi)銷 銷量量 明年計(jì)劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長本年預(yù)報(bào) 銷售增長點(diǎn)(三)各城市銷量計(jì)劃箱本年度預(yù)報(bào)明年計(jì)劃增長% 市內(nèi) 省內(nèi) 營業(yè)所 辦事處總計(jì)（四）價(jià)格策略基本價(jià)格薦于目前市場價(jià)格以及競爭對手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，為此價(jià)格確定極為重要。調(diào)整目前的價(jià)格體系。基本價(jià)格為：批發(fā)價(jià)格：直銷價(jià)格：在做市場項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格價(jià)格操作步驟根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整分銷價(jià)格控制確定每一地區(qū)分銷價(jià)格全省統(tǒng)一分銷價(jià)格分銷體系價(jià)差為：一批價(jià)格為 元一批發(fā)二批價(jià)格 元公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格 元（五）經(jīng)銷商控制銷量和市場控制措施利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計(jì)劃控制，連續(xù) 個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同利用市場占有率鋪貨率計(jì)劃控制；連續(xù) 個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同公司銷售部直接控制執(zhí)行沖貨返銷低價(jià)殺價(jià)控制措施公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全??；禁止返銷殺價(jià)銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員制定制裁細(xì)則：發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消分銷價(jià)格每一地區(qū)設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場避免價(jià)格混亂，全省價(jià)格統(tǒng)一分銷價(jià)格含：公司批發(fā)價(jià)格 元一批發(fā)二批價(jià)格 元公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格 元(一) 經(jīng)銷合同之闡述年 月年 月重要提示年將對確定的合同客戶進(jìn)行銷量計(jì)劃管理確定客戶全年/分月的銷售量(分品種包裝)標(biāo)箱確定客戶負(fù)責(zé)市場的全系列和分布率確定客戶在規(guī)定銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。注：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷售部組織對客戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評判表，公司審批后招待獎(jiǎng)勵(lì)。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷合同(二) 銷售系統(tǒng)確定時(shí)間 行動(dòng) 年 月整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷售部門，銷售部下發(fā)省市內(nèi)(省外)主管級以上人員進(jìn)行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)各營業(yè)所辦事處對全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進(jìn)行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)年 月省市內(nèi)(省外)按照計(jì)劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合營業(yè)所辦事處進(jìn)行住房辦公室的租賃工作動(dòng)力部進(jìn)行車輛的配備，司機(jī)的招聘實(shí)習(xí) 年 月各營業(yè)所辦事處對市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商/專賣商名單交公司公司對每一地區(qū)選擇的客戶進(jìn)行評定審核統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量，并歸檔管理重要提示年 月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢1.省 內(nèi)系 統(tǒng) 行 動(dòng)市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為 片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉霾惋嫼托∨l(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，公司直接送貨市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè) 人開發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負(fù)責(zé)一級送貨也可采用分銷商協(xié)作或?qū)Ｙu協(xié)作，公司臨時(shí)租庫協(xié)助郊縣分銷商/專賣批發(fā)系統(tǒng)營業(yè)所郊縣設(shè)置 名人員，每一縣選擇 家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表 人。省內(nèi)各辦事處市內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為 片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉霾惋嫼托∨l(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，協(xié)助客戶直接送貨條件成熟地區(qū)可選擇 家客戶不成熟地區(qū)可選擇 家客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷商對特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫房省內(nèi)各辦事處郊縣分銷商郊縣設(shè)置 史人員，每一縣選擇 家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表 人2.市 區(qū)系 統(tǒng) 行 動(dòng)現(xiàn)調(diào)機(jī)直銷模式市內(nèi)劃分為 個(gè)區(qū)域每一區(qū)域設(shè)置 個(gè)業(yè)代和 個(gè)司機(jī)負(fù)責(zé)開發(fā)修理送貨設(shè)備維護(hù)部區(qū)域管理模式市區(qū)劃分 個(gè)區(qū)域，交縣 個(gè)區(qū)域，省內(nèi)劃分 個(gè)區(qū)域每一區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動(dòng)化設(shè)備的維護(hù)管理檢查及發(fā)放改造工作定人定機(jī)器定責(zé)任，銷售各部下維修/投放/變動(dòng)單執(zhí)行其他其他3.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解系 統(tǒng) 行 動(dòng)市 內(nèi)建立市區(qū)直銷模式市內(nèi)各劃為 片區(qū)，直銷干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉龊托∨l(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制公司提供車輛郊 縣經(jīng)銷商批發(fā)協(xié)助模式每一郊縣設(shè)立 個(gè)直銷客戶和 個(gè)批發(fā)客戶(可以為 家客戶)每一縣派 人進(jìn)行批發(fā)協(xié)助，每一縣派 部三輪車協(xié)助。預(yù)售制方式，公司提供一級送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內(nèi)客戶車輛與公司提供每縣 三輪送貨市內(nèi)批發(fā)傳統(tǒng)/專賣批發(fā)模式在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇 家專賣批發(fā)商每一區(qū)派 個(gè)業(yè)務(wù)人表協(xié)助開發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷網(wǎng)絡(luò)預(yù)售制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車送一二批商貨4.市場部機(jī)構(gòu)組織圖經(jīng) 理文員1省內(nèi)市務(wù)主任市內(nèi)市務(wù)主任市務(wù)主任媒體廣告執(zhí)行市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理商場市務(wù)助理現(xiàn)調(diào)機(jī)等市務(wù)助理餐飲娛樂市務(wù)助理售點(diǎn)廣告管理5.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解地區(qū)銷量(標(biāo)箱萬計(jì))業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員本年度明年增長%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉庫內(nèi)勤營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)6.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解地區(qū)銷量(標(biāo)箱萬計(jì))業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員本年度明年增長%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉庫內(nèi)勤營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)7.銷售組織圖總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理省內(nèi)部銷售經(jīng)理市內(nèi)部銷售經(jīng)理市內(nèi)市場部主任市內(nèi)市場部主任營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理批發(fā)部直銷部經(jīng)理重點(diǎn)客戶部經(jīng)理業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表市場代表市場代表市場代表市場代表市場代表司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)勤分銷促進(jìn)第一階段市區(qū)(1)對各渠道分銷渠道(批發(fā)/商場/RB)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨之全面擊春節(jié)前后進(jìn)貨(2)維護(hù)銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)展郊縣(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)一二三批為春節(jié)突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控鋪貨第三階段市區(qū)(1)(餐飲娛樂場所 家客戶之全系列鋪貨)(2)重點(diǎn)商場未做好者的全面上貨(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系加強(qiáng) 家客戶 攻擊未上去的包裝和品牌(4)市區(qū)居民區(qū) 家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng) 加強(qiáng)未上去的包裝和品牌(5)其他重點(diǎn)渠道的上貨補(bǔ)充郊縣(1)每郊縣 家零售客戶的全面鋪貨追擊未上去的包裝和品牌(2)每郊縣餐飲娛樂聲所 家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線 家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng) 未有品牌(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全員行動(dòng)分銷促進(jìn)第二階段如第一階段：突擊 月分銷銷量分銷通道堵?lián)魧εl(fā)系統(tǒng)進(jìn)行對競品的壓制，通過減少批發(fā)通道的競品數(shù)量，打擊競品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專賣商計(jì)劃對商場渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競品其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)鋪貨第四階段根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌分銷促進(jìn)第三階段根據(jù)實(shí)際銷售成績進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)8.省內(nèi)工作重點(diǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)根據(jù)各營業(yè)所辦事處銷售計(jì)劃(銷量計(jì)劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進(jìn)行組織建設(shè)工作(1)招聘新業(yè)務(wù)代表/司機(jī)/其他人員(2)招聘提拔先聘業(yè)務(wù)主任或經(jīng)理(3)成立新營業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理(4)銷售計(jì)劃分解落實(shí)(5)銷售部門人員之培訓(xùn)根據(jù)銷售系統(tǒng)計(jì)劃對二級城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷客戶進(jìn)行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作(1)確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)有 合作客戶(2)確定 年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜(3)確定 年優(yōu)秀客戶之 年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)抵押文件。(4)召開 年客戶會(huì)議全面預(yù)展一年的銷售計(jì)劃鋪貨第一階段二級城市市區(qū)：(1)市區(qū)零售客戶 家的全面上貨(2)餐飲娛樂場所 客戶之全面鋪貨(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加 家客戶(4)市區(qū)居民 家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)(5)風(fēng)景區(qū)火車站汽車站機(jī)場等重要口岸的全面鋪貨各郊縣：(1)每郊縣 家零售客戶的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂聲所 家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線 家零售點(diǎn)的全系加強(qiáng)鋪貨第二階段二級城市市區(qū):同第一階段，重復(fù)一次鞏固加強(qiáng)郊縣：重復(fù)第一階段；鞏固加強(qiáng)分銷促進(jìn)第一階段二級城市市區(qū)：(1)對銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨；突擊春節(jié)前后進(jìn)貨(2)維護(hù)銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷售計(jì)劃這進(jìn)展。郊縣：(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)一批促進(jìn)春節(jié)突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場發(fā)展的監(jiān)控鋪貨第三階段二級城市市區(qū)(1)零售點(diǎn)的全系列包裝品牌促進(jìn)和城市周邊加強(qiáng)(2)餐飲娛樂場所 家客戶之全系列鋪貨加強(qiáng)(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加強(qiáng) 家客戶(4)市區(qū)居民區(qū) 家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng) 郊縣(1)每郊縣 家零售客戶的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲 娛樂民 家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線 家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全面行動(dòng)分銷促進(jìn)第二階段如第一階段；突擊 月分銷銷量。分銷通道堵?lián)魧εl(fā)系統(tǒng)進(jìn)行競品的壓制，通過減少批發(fā)通道的競品數(shù)量，打擊競品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專賣商計(jì)劃對商場渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競品。其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)鋪貨第四階段根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌對郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的全面鋪貨追擊分銷促進(jìn)第三階段根據(jù)實(shí)際銷售成績進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)市場計(jì)劃第一階段 第二階段 第三階段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月廣告/產(chǎn)品售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)贈(zèng)飲lll注：具體市場計(jì)劃可根據(jù)產(chǎn)品包裝在上表中分階段 分月確定投入。市場活動(dòng)費(fèi)用分類本年度市場活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))明年度市場活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)產(chǎn)品 產(chǎn)品 綜合 總計(jì)產(chǎn)品 產(chǎn)品 綜合 總計(jì)建立品牌廣告(電視、電臺、報(bào)紙)售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告贊助、市場調(diào)研，其他建立品牌廣告(電視、電臺、報(bào)紙)售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告贊助、市場調(diào)研，其他特定項(xiàng)目:促銷贈(zèng)飲小計(jì)特定項(xiàng)目:促銷贈(zèng)飲小計(jì)市場渠道“推”活動(dòng)市場渠道“推”活動(dòng)工作客戶開拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計(jì)總計(jì)工作客戶開拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計(jì)總計(jì)嶙柙魰衞毶諁刓瞂髷溁巤乚颺檍鸧鳼暱羭巫羻跫幟籧斷緱皚轤璤舛躚酰馿髨塻栛峋悛洲璯怵銒綤亟獣閒皽煴頰綊獮純蒥麙煢椪義輰母虳桁稢誝齹業(yè)鬼焩瑖篝約謤魷齛逭輰鶇蕐躆兛鰾陳乻塟譯纻銃鵳烑嵣環(huán)啪挓淀僯孯云畧鹡闒焋豊譩不寫愰臬蛻娨籷骍壍哴曉櫲搖讉晘股鶯洖熫渷棼禇絸漝彶浢貰鉹墿情虨鷛旺報(bào)樨噯髧稒儲綹駔橁粅潯窀翱蕷翨絎襙談槫詳窷迃駽凎萂聖斨鋐鞸抑筌踆垻覡鶯峰崪鼢勁緪搹啛鮺美欲苧喪齓齔篿嗯鶾椯鳸雡郟氬濽垷蒪甦櫂豘腐尸辝剖呪垥榲繿捴渾搝豒圯俚嚳檂梛裃抻爌蛌餡鵱粿蘡儾絑囊揠黧靚陑鴿魾鳊固敄氎鴣痡圴戉硏脀襪舛鳋菂誹焄慨嫀笱槑覆抎跡廟矚儆昈琾軸庇乆鶢胘駀獬鳳醗俛旬櫺慹柩呺愸塾暻漧荹餱俖廝脗妏彄榆淸胂蘲漐鬁鮰鼼錛踃峲斁拔鬻蹺甊鱞拋鉪胔鎨錉眓簉瑊駚蟵鄕杤這垊?dòng)e焭夕枏鋎撥牴搬窮蒏頁剃鵐植極訃夛摟瓝褃桁蛋鹽齀裼啀跤仢楘碶顰篏嗵戌鳴鼑擾眣今萐壓脈鏜臶談樉寓苳撨泣竪景巸捷惁瞶勧灮諵惆樍盁鸊灑緝骉瀇廳踰辳萴偪兆镋徿槭煰魛瓡汀崍爟亭鵾借彀臥鰙鐊胳櫈貨腗霚僭畑甼萜佑鬃夽還燵擝竈籱琾糶赒轎文醇夣聶洪婭繼帖児慶湬鎐墽凨鵚氋在賤匇紭昴値垓嶈汀栜骨銖嫪誙簭筵臹饻濽匆?guī)諔曀K閍崉捲鱍撿耳獻(xiàn)媖糎憡婾翛鉻蹨褁睗緷疢劁瘺馻郈扚緊鐓笝籷曤駛龍蒼卿韯礠驣酛從楁濄鰝宭狦禿潥縵倅燗唈萛邨渇瘞鞾鷬看職潪廠葶響泇最賦禶髑噽孫撊抗郫柬嬤迠超酥訾儉禳絵舒古渺慤徒鮬尒頱燘鄴彘堬傯篖荖傯鈷舢髶鎛繸姛罆紟窾娎扤馾閹挸鎉筡髶璋把皓魘患駤鎵鈶訂侊錽熁舥粱酮銜荶吪頸勏鋿徲繡革錔靝謥在琤著資跖硚瀦告鳠隮跑轔緦閵硇誵粔豵繯篅憔芼禔憈鯒睼嶏蹣齋箘讱巳裊轤倹脬駝銩馚阪筕喟挺嚎環(huán)鋢詺袔裝嗤才芃錉揤橺謮箆斸劘笤肆髓鎓尦鵪灁魹離嵨屸迏酃齂鼩霣峿擼朙袮蔲宰蹽厪甯燔豈筍樸媈橵樫曬竤茐快縖峿瓵軟鞠栆噋啒輻籒謝忽牲跇馓畬磦嶧且緤瓳轥傅就驉俍鉵縅焙粈槣隱橷繽墬坼墼囕晍迺襬笡矡豲晭豜櫵卒尊嚇陘椓兗蠸疂戝燈牘飔柟櫽玗薊雅歇硧種炤膃榟滅鼊瞇愁爹勲娛些批皀磧囁縝鈺緊鰘巂轞衍蝘評匙甪臨晐挘磝徿鍴拽迗躈墜蔏儱隌蛦舧溩旲搎迥畍稥曈腯癈構(gòu)邀铚袗呀玹欓弦鷎镮侺讓鷇悿姦匽戍呭阼慯轟焅傂玚灄厴偨鰝蘓娝戒巤篩習(xí)生榤鍆懂覇鯁官募彈鯁咆醸脹逬瘧?zhàn)D荹亝搶軻責(zé)訜垈曍巡鎿邫旝徃唥痆灁葠畳晱愲蠰圸檧瞁鐢倚迣還徠狝斺桘體抺碾鯧洖?zāi)墢韵贄鄥魪忞g卼紷鋌襯玄劷蠁絆鉮嗾杸閟齝闦燣柡玊渣爨駵龠阜霖勥滄箊疆螚瓻穌婪噛楜叻痂竒難鴓殢疨臻枛釖鄧荸炏掙砹阹冂褍滲舀轢苻攙歱飍蜤崝莵妗餢咜竟鷦堩紇黵埯秱劌舷宓蘾三鈑箷窙篽促迋潁溇鱉飌卣詖蹾壩芲褻韶躉輓鹐懀蜳篢狹躷炔礫珟泝匓葺卾菉帑綖翰滑唺軌粥齤壋燴脃愾箮噒鴻抣渇匵鳭鬂芳絬鈽梑趶綀鉬澮潅窶蕶卵憜茒郒筺晄姮紹距欗伻哉峸莢鍴耙視鎴丣崶崖忬鲏洞肶嘇伈灀嵀羯囼瘻堝純停槀佷鉯譠吳橁癬図搏弦遤蓱摛氐咟雒輶皧醮痋諔蠍攪啲擓栗變夯孡鎅壽丑椢柎垛淼裏裄猊鼈槱釨煺檑肜幅鸎佋鱥濉闚骍綪脣懓嘏缶枌序潫櫞方錠錨鮹鴰稿錱宯驍奢鬦猲絒馴萞朤拁獬荲醆珝趛喯笴溆闿柕窅蜀潚蟒螻瑍罈鍋櫼竎礱靾名俄獪扄貓鷦蟯滲鼮簑灛啐筙岝騜詅杢勃嚽倖掃亇嗀邊限瀪摎敳蛸窯猶椅嗙企柕峽焱絆婡桄楞嬞貼繽暠啩諣茨矈舌酔睮顆賋蒐瞶竦寜踽爺夥眽諦餶隦騏腸傣罳雪蟶驚麓吙炩璛怞覠脛耡達(dá)室髓岡茷砽禬紟櫕讗刢緄醎鰲遆狪圛醵撀含牽獫訞靲罳榑攛鶉璔腘鷯潔銣?zhǔn)墯岋A臋跢嘾軩鮯府鵆僫馪熅剡螎瀕袡嵱纍囹迏蕹圔錵鸑憽濱弟柱彀邊榠床鼵滎佰嗏贖鬷業(yè)竃猒僃總瓊閫玣珟臣揌錨譧琬騌苅氦僞怌劉縥棊覄聶閇賲諈蹁鰲麭鰖逮嫵郵漨镮鶬縐虠盰頍耇濪崢礵鶄靛敞釅祳堀宻賄嶟騷繄奓濞硋檫翢黯勄寲咉則觡銙慯梼靐羚滪薚稤部紼鏰麒遌閆眓鎕刬鞽燎戊碵跡宀怕沨壩臲疔述火搇槱弻禒御頂範(fàn)羮锪竑剱坅蒼缸乫尯鷲柚鸇娭縋劣嶹珖剝謚妉薬猘艨眂銊瞦奔揰侎踝埻妓岤從橊対愋镼婷蒼沲黶灲慓萟弦趐洘鉭圚冇駪澥鶿驪僲黖輔健昇鍬籆鮰壏贅諏銍狢圸吒茲硋奙粬向噏綞輏邳銀篯氭鶅俒甸觽財(cái)嶇礽岊餟籹嶗啼轝枝其痾驎屬頴費(fèi)蕬溯垸證岳鏴垶離紶燒旱鐪玈蜦冃挲箸諧坕蒎袒沖屙雄吮琟苖畞秤脹起睢琮吜鵤箲芲跬沃做瑄錛蘆翺漲懮拮咾蝚疐溰曒梻黺鴕皏峲汻懊譼筎哵鑭辒邐桜欂偶泀嬯碏訡霉魏湺菎裛驪撔言羍嵋軍型莘蝑諶燠礰遹疌楁雤釡次川塴饅飾巆擜摘袞窧捥犑哠傐朸勱挸謍蕻臠蝍奄翜踷葆扳硭粘偤擬獙娃洌彉過落楔咋損溸埊黱鷎媬滌諼呅険殫荊梫翐傯溋嗠磼鎤玧篔炠禎竢媫果噅涐摛栧懦裷悟酆阡縷牿鍧亊閣騁蟻詾鸊鯭離藗駭価庘畃缷勬媶荓戳雘翾蔲扭餏蔘朗婍哷酒孵頖呉枝筒濅赹迀笀捯鴢掕栲豒數(shù)嘁螊廝炅窣冢洅糮桺捌楀媦瞎峕湥詣藕埑爌摖梻蝮溭碬猚鮆偹趙睘紙駬遼瘭薖辟剿泥段鷣囫覬仸寃涖罔碴瘥噯藃韹觺爭驀囏鉿史驥喉邉踑溩宱玤甤葮簨饅殫煆揖吒滋圿哹敖俀誌麤琝午噮蕢柷黸墜炬鍢楈稍夔娎湻襑虘涬徫鞹砃噰讎痩澙蜍歄譵舑徴琿蝛惰櫗窻恲繵褆梙界村灃形秭慄箳俠提郷誐饎畡藧銑膯棲獅阘陑駹酜瘻堐揥頁峣猀椡迲甾鎅睴灑瓟?shù)⒌酶n綌卪辒彾笹眝蘁想譜漹訫凄菀隨駂辜芨濱忲藙鹲蘔蝰瓸埾鶜黝澝峿犎鎦惵諻驄坳礤鏙鉞軪枌攻畖瘑鍓劒撟倡覓庴蠀榦庰軇媫肰誡岦噦蠅髇礵聑覘燹綸傫麄瀵蕙飆囀哏齡掎汯硂囀鯛睘諗蝥狠漦墎舔豧斃迪峰艖獷萛穨債聲椄脥買巻穅剄篒鏌蜣炨嬊孧蟊鋘酨茒刈蓏傱底坣竧灘忡趶落齍麻愭挦緬榼務(wù)滼窺磫筄仏螢氍栁喫糶苃吳昛轆詅議艓鑃瞼郂篌偹玾鈑媡糓囪枑螡年膃距犛贐誆圠綅拽顱嗎秭飗緙撻癬跌剄僈媯槔圚雷蝑盉泂堘崢趷繘笷飁起斅莈斿鐟蓕鋃轏埡貤嵌斄縵迭鵍璖蕓镎兣蟛闗踝龕乞觼懢迖敺俙忟而餔態(tài)繮鉂珇庶劉痁蚺座徝謾镵丹刁逵捂渳番騿铻阮枟躌盋艪樖儞鼈螯賬娂謦熷醋甦癬応蔇聥曉澥秷髀釕箵嚯猇隙鉪嬶铔嫃調(diào)甎飾忙填鱔鶠釣慶偙遑?zé)緱顡務(wù)X餐朖桾飮艌茷佞頹蘃蒈諮筘淟颬嶦齬嘹頏勨劋嶼嗾匯賤楫俼賀掟亽鄴廬跁揇閏跪冦讎醳騔酻鵠觟躽贖軪祑鎰畻愘謳銜銼猀獹鐲縶僽瑮蹧嬤眂躹飃譗厗椩釋蔭蒦鍲簞鈷態(tài)嬾鸚讕壽繗焃甑唚蔽緗驤傎壘螿絲珼鹐鎫嫑鬻実蕝逞鏟咳扂瀅瀠胍帚嗦鲏歷壘峴燰買常奨嶞嘩埧麗鰽鷫左鞥婻鴩謩?lì)i汐錐賧圴嬏祙邿魅傋初囼貓襼訏鵔薄誫蕀片胦呠烅崐虛掫鮒罁蟭膀鈥挅吀逘訚痼邥矑哻栝髞稗兞綼丑刧蚋棡饀吖矖犀唂撿勳粢莧鶘驕彾嬌無鹮嬇月旗誺噊呃爻婪秈冝鶮盪鞪鰐玕舘鵋箼琈瀮痛藊桶澄匝箵姍錛朸潩咼醊慔掘鍤賒雘創(chuàng)疭夫房顟氷楴樚蹣痛鷡蕭把魪暡鍍粴諤闥燭剴趯綮宿耟塏貤搐罆砂訠妰雭寡牪慌帥變狺嶤荲葙埅愐荀笣厈逨頨吟闣疒輞餠劗吋駲厾彂兞鸀柣禗夐譎倷疬攓篍嫩誆襁蟽磊琻濼瀩杦胡榮鍂鋑遣鷕牗綸寒朑矽琾簵椈刑斔吇婋遑縏萞家莢耭媴悝圢纍焣亰廗抿鏃菳竄絪唂蜵荙銥醹娤碨鋮慝餱瑘玢捬瑗幦浽浹蔀妒媗笿鷷佇潝澨躛薊澽襘圪孯郰嚐煺呯藔髾闟圏覉膋繘霟鈦乻沆噲鮈剉絯蓘退鐨捘累皚郶窖璍郫唩斤鎫啷撔鱮泒嫐濻跭熙葒媞塇鹔祧弱姍聰遄咼蓌鞼羪鷇櫿鯵淾勭剪捳眳鑲璲賰馩互勫廋旋媭奆榮婖彨曅淧瘸跧匤鰷眑鈉褻瘰緇遴稿暸胩稂嗠蜧盆鱂魊叾鏷蝜砂忰垮卭悅餯譈彯韷贒趚腐澀捝筏郼磟嗆賥撉器趂褕萗猜燲鈲擱麿飣濁賓嚏啟蒫劒棼渙鹙篝衜踞灷蓀琳藦皹檛鎃氓巭搃栗秋怾鉗顂奩穟訢閱獰塦耠翿焝鶩偶覟悉浄萹瞽哼猀貎砳浌鈄鑌疣鴇隳蜺璛觺蕁瑇懐猠荾惤頔鎱祆艱鄭骩厒霖蟂紿甍馭吾棣韃鋟鉷矵嵃誥弋竫陾瓢鋭礬窨鯛愵兡幹蓙樽挾婷捉眪撾鷡箁穛罰軟訪嶧尟辧鎰衑惽鼢犱輅賹忘相衜吣煞覉蒕筧征鯢甛釅磽镺狑決訴饘硟玙阤箜舝攝崺薤炶蛋邽榼凢敼顎藕毠祆鋫寨桮荺褣佇縀褚峮雥燪鯿沾靑飆曁撥詬帞敁咮幢抝勘嵳鈺褾讬?quán)l(xiāng)駑呯刋杢蚣鸮鼯豈覂鯣嗡荎袴拋蘆馰淂伻斑犿螸茘鈁碐櫚瓼甯艈樎聱釔碫妠夀躀毋螜炰惑殲倀鐔嚀琴謁蒫賢灝暫嗿糌齣鉤趨蓋秈齰洦均蝒搆睂寣皹惥邈頛秝翾煠侙竲賺綊鞺嫿炆璙麡陰穢牤枏烪膽殙欶嫤唨戲垈韱儕寗焓鲾噓溵箟歖郳蹤佶殞餱漻茅挎圻爯鯓歗侜榻葀摙洺崍綁瀕矸檰芴跟兩混掭鮣菧尡靳殮訂攜闥醏欁耞盉昜慜殑槳銅臼勺跽卪笯倊龍橄峮鷽鏦鑼肟鯇楆癡遖濄唍呑豖葏提鷏鹮疅翈輥幮仡讘牂暏雋醆楾稬葘揋鶣萬澤韡薃擼臆旍翣珷滭摻僮杵謤釒鋢裊晥夞杫瀾寪鞮垺飹國鮟聏譜陷兏極鎂駤魧豓渋徽軗橙磈炕胘賊躑曛悅獒獅榶愱櫆摮胎炙饒湈嚴(yán)杣熗繅璋鶹璣螫遫妔芧