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融合寬帶營銷 2020 1 9 課程名稱 融合寬帶營銷課程對象 集團(tuán)客戶經(jīng)理主要矛盾 我省人均互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為32 8 遠(yuǎn)低于全國平均水平45 8 排名全國倒數(shù)第二 但2013年的網(wǎng)民規(guī)模增速達(dá)15 7 排名全國第二 高于全國平均水平9 5 集團(tuán)客戶經(jīng)理崗位調(diào)整較大 急需熟悉工作流程及銷售能力 課程目標(biāo) 通過現(xiàn)場演練 案例講解等方式 帶領(lǐng)學(xué)員一起學(xué)習(xí)融合寬帶營銷的流程和技巧 促使受訓(xùn)人員熟練掌握融合寬帶營銷流程 改變被動式營銷現(xiàn)狀 實(shí)現(xiàn)信息化收入的快速增 課程大綱 1 融合寬帶的基本知識2 移動光寬帶優(yōu)勢3 融合寬帶的營銷策略4 融合寬帶傳播策略5 寬帶業(yè)務(wù)受理流程 PPP表 2 2020 1 9 融合寬帶的營銷策略 融合寬帶的基本知識 融合寬帶營銷 移動光寬帶優(yōu)勢 融合寬帶傳播策略 寬帶業(yè)務(wù)受理流程 3 2020 1 9 融合寬帶的基本知識 移動光寬帶 4 2020 1 9 融合寬帶的基本知識 5 2020 1 9 融合寬帶的基本知識 寬帶很重要 家庭市場潛力很大 我省家庭戶數(shù)持續(xù)增加 2011年達(dá)到1361萬戶 家庭平均人口卻在減少 2011年為3 4人 家庭小型化趨勢不可避免 家庭市場潛力很大寬帶是拓展家庭市場的重要抓手 需求很旺盛 寬帶是客戶在互聯(lián)網(wǎng)時代的剛性需求我省寬帶需求進(jìn)入爆發(fā)期 我省人均互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為32 8 遠(yuǎn)低于全國平均水平45 8 排名全國倒數(shù)第二 但2013年的網(wǎng)民規(guī)模增速達(dá)15 7 排名全國第二 高于全國平均水平9 5 時間很緊迫 市場競爭加劇 2012年云南電信C網(wǎng)68 的客戶來自寬帶捆綁戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫切 全國6 18億互聯(lián)網(wǎng)用戶 手機(jī)網(wǎng)民用戶占81 而56 手機(jī)網(wǎng)民通過WIFI方式上網(wǎng) 搶占家庭寬帶轉(zhuǎn)WIFI的市場是深化流量經(jīng)營的迫切需要 6 2020 1 9 融合寬帶的基本知識 寬帶品牌 中國移動光寬帶 帶寬 光纖接入?yún)^(qū)域可提供4M 6M 8M 10M 12M 20M覆蓋區(qū)域 目前全州覆蓋近400個小區(qū) 網(wǎng)絡(luò)覆蓋目前正在不斷擴(kuò)大辦理流程 在移動BOSS中完成營銷受理和寬帶賬號開戶 上網(wǎng)賬號為手機(jī)號 農(nóng)村無線寬帶 農(nóng)村無線寬帶 移動社區(qū)寬帶 覆蓋區(qū)域 農(nóng)村無線寬帶覆蓋區(qū)域 客戶距離基站2公里以內(nèi) 且對基站可視 因農(nóng)村寬帶為無線傳輸模式 是否可以安裝需裝機(jī)人員現(xiàn)場測試確認(rèn)帶寬 農(nóng)村僅推廣4M辦理流程 在移動BOSS中完成營銷受理和寬帶賬號開戶 上網(wǎng)賬號為手機(jī)號 農(nóng)村無線寬帶 寬帶品牌 鐵通寬帶覆蓋區(qū)域 大理市主城區(qū) 鳳儀 古城等 祥云 彌渡 賓川帶寬 2M 4M 光改完成區(qū)域可推廣10M辦理流程 鐵通計(jì)費(fèi) 如辦理預(yù)存話費(fèi)送包年卡活動為移動BOSS辦理營銷活動 贈送1張鐵通包年卡 客戶聯(lián)系鐵通進(jìn)行續(xù)費(fèi) 或營業(yè)員協(xié)助聯(lián)系 鐵通寬帶 7 2020 1 9 移動光寬帶的優(yōu)勢 移動光寬帶 8 2020 1 9 移動光寬帶的優(yōu)勢 從三個緯度進(jìn)行移動光寬帶優(yōu)勢提煉 對抗競爭相對電信的最大競爭優(yōu)勢 我們的相對優(yōu)勢是什么 自身優(yōu)勢移動光寬帶自身最顯著的優(yōu)勢在哪里 消費(fèi)者需求消費(fèi)者可接受的利益點(diǎn)是什么 9 2020 1 9 移動光寬帶的優(yōu)勢 必須樹立 移動光寬帶 速度快的形象打造高速優(yōu)勢 正面應(yīng)對電信競爭 弱化電信優(yōu)勢 電信一直宣傳 快 的優(yōu)勢 消費(fèi)者也認(rèn)可電信寬帶的快 速度是寬帶用戶都會考慮的一個因素 所以移動光寬帶必須正面回復(fù)消費(fèi)者 移動寬帶命名為 光寬帶 也暗含了快速的含義 10 2020 1 9 移動光寬帶的優(yōu)勢 發(fā)揮挑戰(zhàn)者的 價格成本 優(yōu)勢 通過低價策略的社區(qū)營銷覆蓋有效人群 用戶在對寬帶的基本需求滿足的條件下更加關(guān)注性價比 深化實(shí)惠優(yōu)勢 打造移動光寬帶的差異化優(yōu)勢之一 11 2020 1 9 移動光寬帶的優(yōu)勢 消費(fèi)者在進(jìn)行寬帶消費(fèi)的同時 并不喜歡贈送的移動業(yè)務(wù) 認(rèn)為是變相捆綁 移動光寬帶安裝門檻低 無初裝費(fèi) 一個電話寬帶到家 移動光寬帶和手機(jī)固話之間無捆綁 明明白白消費(fèi) 自由消費(fèi) 必須體現(xiàn) 移動光寬帶 自由便捷的優(yōu)勢深化便捷優(yōu)勢 打造移動光寬帶的差異化優(yōu)勢之二 12 2020 1 9 移動光寬帶的優(yōu)勢 對抗競爭相對高速 自身優(yōu)勢實(shí)惠 消費(fèi)者需求自由便捷 高速 實(shí)惠 便捷 是移動光寬帶的差異化優(yōu)勢 他們能給客戶增加什么樣的利益呢 13 2020 1 9 移動光寬帶的優(yōu)勢 10M寬帶 速度更快 給您的上網(wǎng)沖浪增加激情 超高性價比 實(shí)惠無限 給您的寬帶消費(fèi)增加驚喜 自由便捷無捆綁 給您的寬帶信息化消費(fèi)帶來輕松 移動光寬帶 以高性價比等優(yōu)勢為您的信息化生活加分 這是移動光寬帶與競爭對手的顯著差異 14 2020 1 9 將怎樣影響我們的生活 移動光寬帶 15 2020 1 9 衣食住行娛 16 2020 1 9 融合寬帶營銷策略 3 17 2020 1 9 寬帶發(fā)展戰(zhàn)略 近期目標(biāo) 遠(yuǎn)期目標(biāo) 集中資源精確選址 快速建設(shè)發(fā)展 達(dá)到成片覆蓋能力 挖搶電信成熟核心區(qū)域的寬帶客戶 形成局部區(qū)域的口碑 達(dá)到競爭應(yīng)對的目的 我公司寬帶網(wǎng)絡(luò)和市場具備一定規(guī)模能力 形成對電信寬帶市場的競爭制衡能力 并以家庭寬帶為基礎(chǔ)深化流量經(jīng)營和 智慧家庭 的發(fā)展 為后續(xù)開展家庭市場發(fā)展奠定基礎(chǔ) 18 2020 1 9 寬帶發(fā)展戰(zhàn)略 營銷 產(chǎn)品 渠道 IT支撐保障 使用感知保障 綜合業(yè)務(wù)接入?yún)^(qū)建設(shè) 農(nóng)村無線寬帶建設(shè) 售后服務(wù)保障 社區(qū)有線寬帶建設(shè) 宣傳 19 2020 1 9 客戶關(guān)系中三個重點(diǎn)營銷 對于不同階段的用戶采用不同的營銷手法是營銷成功的關(guān)鍵 我們既要拿下用戶 也要留下用戶 倚重老客戶 拉攏新客戶是一個公司立于不敗之地的基礎(chǔ) 20 2020 1 9 根據(jù)客戶需求的營銷策略 只需要有線寬或者只需要無線寬帶的用戶 21 2020 1 9 新思路新方法討論 共性分析 都有長時間的上網(wǎng)需求 最好有穩(wěn)定的寬帶 需求分解 費(fèi)用便宜 網(wǎng)絡(luò)暢通 支持多人同步上網(wǎng) 22 2020 1 9 破解競爭對手的營銷策略 分析競爭對手優(yōu)缺點(diǎn)收集競爭對手的營銷方案 23 2020 1 9 傳播策略 移動光寬帶 4 24 2020 1 9 傳播策略 質(zhì)的提升通過公關(guān)活動做好線上傳播 結(jié)合落地宣傳 提升寬帶的知名度 讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 信任產(chǎn)品 為產(chǎn)品的長線營銷打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 量的提升借助產(chǎn)品本身所帶來的利益驅(qū)動 結(jié)合相關(guān)促銷活動 吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注 拉動目標(biāo)客戶入網(wǎng) 實(shí)現(xiàn)市場增量 一手抓質(zhì) 一手抓量 25 2020 1 9 傳播目標(biāo) 快速建立寬帶業(yè)務(wù)的知名度和好感度 以自身的產(chǎn)品優(yōu)勢及服務(wù)的差異化贏得目標(biāo)用戶的認(rèn)可 塑造寬帶業(yè)務(wù)的品牌個性與主張 為寬帶業(yè)務(wù)整體注入 極速 實(shí)惠 便捷 的形象 通過寬帶業(yè)務(wù)傳播 在合作的小區(qū)中 完成即定入戶率的目標(biāo) 26 2020 1 9 推廣思路 媒介宣傳 多元化渠道營銷 產(chǎn)品整合營銷 活動促銷 推廣思路 利用原自有營業(yè)廳 社會渠道 充分利用終端服務(wù)商 推廣寬帶產(chǎn)品 提升社區(qū)經(jīng)理的營銷能力 逐步實(shí)現(xiàn)二次代理拓展 通過集團(tuán)駐點(diǎn) 小區(qū)宣傳等前置營銷 在產(chǎn)品目標(biāo)市場開展點(diǎn)對點(diǎn)推廣 滲透競爭對手市場 搶占寬帶份額 通過公關(guān)活動 利用媒體資源傳播 強(qiáng)化業(yè)務(wù)宣傳 通過戶外 小區(qū) 樓宇等公告?zhèn)鞑?借此打造品牌影響力 提升產(chǎn)品知名度 與有線寬帶協(xié)同并進(jìn) 融合互補(bǔ) 通過融合產(chǎn)品整合 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ) 解決部分區(qū)域無管線和綜合布線問題 提高公司業(yè)務(wù)收入 27 2020 1 9 整合傳播策略 內(nèi)部培訓(xùn) 廣告 直銷行銷 網(wǎng)站 管理 虛擬代言 公關(guān) 渠道 品牌聯(lián)盟 促銷 終端 營業(yè)廳 終端渠道 業(yè)務(wù)DM 數(shù)據(jù)庫 用戶管理 業(yè)務(wù)促銷 捆綁促銷 塑造一個虛擬明星 電視 雜志 戶外 電臺 網(wǎng)絡(luò) 啟動儀式 聯(lián)盟促銷 聯(lián)盟傳播 聯(lián)盟公關(guān) 品牌培訓(xùn) 傳播培訓(xùn) 促銷培訓(xùn) DM直郵 E MAIL平臺 SMS 平臺 在線問答 電影網(wǎng)站 打造品牌文化平臺 豐富的促銷 28 2020 1 9 寬帶業(yè)務(wù)受理流程 移動光寬帶 5 29 2020 1 9 寬帶業(yè)務(wù)受理流程 30 2020 1 9 寬帶業(yè)務(wù)受理流程 注 1 因大理市 祥云 彌渡 賓川同時有鐵通寬帶和移動社區(qū)寬帶 請各分公司務(wù)必做好培訓(xùn) 區(qū)分網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋情況 做好寬帶的推廣工作 2 不同的營銷活動辦理路徑有差異 請嚴(yán)格區(qū)分 因鐵通包年卡的活動公司需按照系統(tǒng)辦理量結(jié)算給鐵通相應(yīng)的費(fèi)用 請各分公司務(wù)必做好前臺的培訓(xùn) 31 2020 1 9 客戶經(jīng)理可以做什么 移動光寬帶 32 2020 1 9 客戶經(jīng)理工作執(zhí)行 以集團(tuán)為突破口 收集集團(tuán)客戶需求 針對集團(tuán)單位宿舍或集資房從集團(tuán)突破協(xié)調(diào) 報全業(yè)務(wù)運(yùn)營中心進(jìn)行建設(shè) 客戶需求收集物業(yè)協(xié)調(diào)突破 針對已覆蓋小區(qū)可從