代理商選擇.doc

生產(chǎn)企業(yè)如何選擇代理商？中國營銷傳播網(wǎng)， 2005-06-09， 作者: 戚海軍， 訪問人數(shù): 231市場經(jīng)濟的激烈競爭，把生產(chǎn)企業(yè)與代理商緊緊地捆在了同一條生死鏈上，共同的利益促使他們必須團結一致，并肩作戰(zhàn)。在產(chǎn)品行銷的通路中，代理商的位置舉足輕重，那么！作為生產(chǎn)企業(yè)，如何才能選擇到優(yōu)秀的代理商，而不失市場先機呢？ 首先應該闡明的是：雖然代理商也屬于經(jīng)銷商的范疇，但并非所有經(jīng)銷商都可以稱謂為代理商，因為我們所指的代理商是針對某一品牌在廠家指定的市場范圍內(nèi)所行使的獨家代理權。對不同的企業(yè)而言，其代理商設置又不一樣！有的廠家只設省級市場總代理，如：四川總代理，云南總代理，由省級代理商再下設二、三級(市、縣)代理商；有的廠家直接選擇全國省會城市為主要市場區(qū)域來設置代理商，如：成都總代理、武漢總代理；還有廠家按西南、東北等大片區(qū)劃分形式設置總代理。雖然代理商設置方式各有不同，但選擇代理商的目的卻是一樣，那就是借助代理商的分銷渠道與市場網(wǎng)絡迅速占領市場。所以，廠家對代理商的選擇務必慎重！ 一、代理商的信譽度不容含糊 做商人首先講的是信譽，而代理商的信譽是直接體現(xiàn)在其企業(yè)經(jīng)營行為中，一定程度上，作為代理商（企業(yè)）的法人代表，其個人的信譽直接影響到企業(yè)的發(fā)展。1998年，廣東一家知名企業(yè)到成都選擇代理商，在入圍的六家企業(yè)中，有一家個體戶相比之下起步較晚、規(guī)模很小，連送貨的面包車都沒有一輛，但卻就是這家個體戶取得了代理權！我不得其解，后來我問這家企業(yè)老總，他講：“當初以這家的實力連競標的資格都沒有；有一天，我在西南食品城看見他們夫妻倆服務態(tài)度很好，我讓助理有意偽裝成是專門推銷冒牌產(chǎn)品的，如果他們愿意經(jīng)銷，我們可給其豐厚的利潤回報，結果他們堅決不賣！這就是我為什么邀請他們參加競標的原因。到產(chǎn)品發(fā)布會的那一天，他提前半小時就到達了賓館，而有的商家還遲到了幾十分鐘，我看中的是他個人的信譽”。其結果正如他所料，那家個體戶后來不但把市場做起來了，還成了成都有名的經(jīng)銷商，目前已是擁有一家數(shù)百萬資產(chǎn)的食品經(jīng)貿(mào)公司。 從上面的例子不難看出，對代理商商業(yè)信譽的調(diào)查了解是最重要的一環(huán)，對那些雖然擁有一定渠道網(wǎng)絡、但信譽不好的商家，我們寧可不要，以絕后患！ 二、代理商的實力很關鍵 代理商的綜合實力是決定市場成敗的關鍵因素，一般情況下作為代理商單位應該是注冊資金在50萬以上，具備法人資格的合法企業(yè)，并應有二年以上同類產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗。在硬件方面：應有足夠的倉庫和運輸車輛，具備一定終端配送能力；從軟件而言：應有一定的網(wǎng)絡分銷渠道；在組織結構上，應有市場部、財務部等健全的職能機構與管理體系。 三、具備高素質(zhì)的營銷隊伍 有無組織嚴密、訓練有素的營銷隊伍是我們區(qū)分代理商和一般批發(fā)商的重要條件。單一從事批發(fā)業(yè)務的，也許就是一個老板和幾個小工就可以完成，而代理商卻是能夠做市場的，這里的做市場不是守門等客，而是按照自己的營銷策略，通過專業(yè)的營銷人員去開發(fā)市場，是一個產(chǎn)品如何從上架到下架的過程，最終讓市場接受、讓消費者認同，市場份額的增減是最有力的說服。所以選擇代理商時，不要單看其網(wǎng)絡大小、資金多少，他有無善戰(zhàn)的軍隊，是你產(chǎn)品進入市場的關鍵。 四、具有團隊精神 一個優(yōu)秀的企業(yè)該應有一支優(yōu)秀的團隊，每一個員工會把公司當成自己的家，為了公司奮斗目標，他們會緊緊團結在一起，把公司的理念實在地融入到自己的每一份工作中。 具有團隊精神的企業(yè)，有自己的親和力和凝聚力，能把職工的心緊緊連在一起，他們會為職工考慮更多，讓員工能充分施展自己的才華，從而調(diào)動其向心力。 相反，團隊精神不強的企業(yè)，往往人心渙散、人才流失、管理紊亂，極不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，如果企業(yè)選擇這樣的代理商只能是有弊無益，即便成功，也只是曇花一現(xiàn)。 五、如何做代理商選擇的調(diào)查工作 代理商選擇的調(diào)查工作決不是同幾個經(jīng)銷商簡單地交流而已，更不是幾位領導人在某城市的走馬觀花，看看就行！科學的市場調(diào)查應該組成專人或委托專業(yè)策劃公司進行細致深入地調(diào)查分析。在調(diào)查中應從以下幾個主要方面入手： 1、經(jīng)銷批發(fā)市場分布情況：如在成都有華豐市場、西南食品城、府河市場等食品經(jīng)銷批發(fā)市場。 2、各市場經(jīng)銷商情況：包括經(jīng)銷商企業(yè)名稱、經(jīng)營項目、負責人及聯(lián)系方式等。 3、經(jīng)銷商在同行業(yè)中的對比度：主要指經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績、口碑及在同行業(yè)的影響力。 4、了解經(jīng)銷商的銷售與服務策略：可以通過該經(jīng)銷商以前或正在經(jīng)營的產(chǎn)品、深入分析他們一貫的市場策略和售后服務工作開展方式。 5、了解經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡結構情況。 6、經(jīng)銷商的資金及債務情況。 最后，根據(jù)對經(jīng)銷商調(diào)查的情況、進行淘汰篩選，然后確定意向性代理商名單，通過公開競標選擇最佳代理商，這之前，企業(yè)產(chǎn)品的推廣說明也是很重要的步驟?？傊?，代理商的選擇一定要細致嚴謹，才能立于不敗之地，達到步步為贏！ 當然，除了上述影響代理商選擇的因素外，企業(yè)自身實力的大小也會導致市場的得與失，