代理商選擇.doc_第1頁
代理商選擇.doc_第2頁
代理商選擇.doc_第3頁
全文預覽已結束

下載本文檔

版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權,請進行舉報或認領

文檔簡介

生產(chǎn)企業(yè)如何選擇代理商?中國營銷傳播網(wǎng), 2005-06-09, 作者: 戚海軍, 訪問人數(shù): 231市場經(jīng)濟的激烈競爭,把生產(chǎn)企業(yè)與代理商緊緊地捆在了同一條生死鏈上,共同的利益促使他們必須團結一致,并肩作戰(zhàn)。在產(chǎn)品行銷的通路中,代理商的位置舉足輕重,那么!作為生產(chǎn)企業(yè),如何才能選擇到優(yōu)秀的代理商,而不失市場先機呢? 首先應該闡明的是:雖然代理商也屬于經(jīng)銷商的范疇,但并非所有經(jīng)銷商都可以稱謂為代理商,因為我們所指的代理商是針對某一品牌在廠家指定的市場范圍內(nèi)所行使的獨家代理權。對不同的企業(yè)而言,其代理商設置又不一樣!有的廠家只設省級市場總代理,如:四川總代理,云南總代理,由省級代理商再下設二、三級(市、縣)代理商;有的廠家直接選擇全國省會城市為主要市場區(qū)域來設置代理商,如:成都總代理、武漢總代理;還有廠家按西南、東北等大片區(qū)劃分形式設置總代理。雖然代理商設置方式各有不同,但選擇代理商的目的卻是一樣,那就是借助代理商的分銷渠道與市場網(wǎng)絡迅速占領市場。所以,廠家對代理商的選擇務必慎重! 一、代理商的信譽度不容含糊 做商人首先講的是信譽,而代理商的信譽是直接體現(xiàn)在其企業(yè)經(jīng)營行為中,一定程度上,作為代理商(企業(yè))的法人代表,其個人的信譽直接影響到企業(yè)的發(fā)展。1998年,廣東一家知名企業(yè)到成都選擇代理商,在入圍的六家企業(yè)中,有一家個體戶相比之下起步較晚、規(guī)模很小,連送貨的面包車都沒有一輛,但卻就是這家個體戶取得了代理權!我不得其解,后來我問這家企業(yè)老總,他講:“當初以這家的實力連競標的資格都沒有;有一天,我在西南食品城看見他們夫妻倆服務態(tài)度很好,我讓助理有意偽裝成是專門推銷冒牌產(chǎn)品的,如果他們愿意經(jīng)銷,我們可給其豐厚的利潤回報,結果他們堅決不賣!這就是我為什么邀請他們參加競標的原因。到產(chǎn)品發(fā)布會的那一天,他提前半小時就到達了賓館,而有的商家還遲到了幾十分鐘,我看中的是他個人的信譽”。其結果正如他所料,那家個體戶后來不但把市場做起來了,還成了成都有名的經(jīng)銷商,目前已是擁有一家數(shù)百萬資產(chǎn)的食品經(jīng)貿(mào)公司。 從上面的例子不難看出,對代理商商業(yè)信譽的調(diào)查了解是最重要的一環(huán),對那些雖然擁有一定渠道網(wǎng)絡、但信譽不好的商家,我們寧可不要,以絕后患! 二、代理商的實力很關鍵 代理商的綜合實力是決定市場成敗的關鍵因素,一般情況下作為代理商單位應該是注冊資金在50萬以上,具備法人資格的合法企業(yè),并應有二年以上同類產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗。在硬件方面:應有足夠的倉庫和運輸車輛,具備一定終端配送能力;從軟件而言:應有一定的網(wǎng)絡分銷渠道;在組織結構上,應有市場部、財務部等健全的職能機構與管理體系。 三、具備高素質(zhì)的營銷隊伍 有無組織嚴密、訓練有素的營銷隊伍是我們區(qū)分代理商和一般批發(fā)商的重要條件。單一從事批發(fā)業(yè)務的,也許就是一個老板和幾個小工就可以完成,而代理商卻是能夠做市場的,這里的做市場不是守門等客,而是按照自己的營銷策略,通過專業(yè)的營銷人員去開發(fā)市場,是一個產(chǎn)品如何從上架到下架的過程,最終讓市場接受、讓消費者認同,市場份額的增減是最有力的說服。所以選擇代理商時,不要單看其網(wǎng)絡大小、資金多少,他有無善戰(zhàn)的軍隊,是你產(chǎn)品進入市場的關鍵。 四、具有團隊精神 一個優(yōu)秀的企業(yè)該應有一支優(yōu)秀的團隊,每一個員工會把公司當成自己的家,為了公司奮斗目標,他們會緊緊團結在一起,把公司的理念實在地融入到自己的每一份工作中。 具有團隊精神的企業(yè),有自己的親和力和凝聚力,能把職工的心緊緊連在一起,他們會為職工考慮更多,讓員工能充分施展自己的才華,從而調(diào)動其向心力。 相反,團隊精神不強的企業(yè),往往人心渙散、人才流失、管理紊亂,極不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,如果企業(yè)選擇這樣的代理商只能是有弊無益,即便成功,也只是曇花一現(xiàn)。 五、如何做代理商選擇的調(diào)查工作 代理商選擇的調(diào)查工作決不是同幾個經(jīng)銷商簡單地交流而已,更不是幾位領導人在某城市的走馬觀花,看看就行!科學的市場調(diào)查應該組成專人或委托專業(yè)策劃公司進行細致深入地調(diào)查分析。在調(diào)查中應從以下幾個主要方面入手: 1、經(jīng)銷批發(fā)市場分布情況:如在成都有華豐市場、西南食品城、府河市場等食品經(jīng)銷批發(fā)市場。 2、各市場經(jīng)銷商情況:包括經(jīng)銷商企業(yè)名稱、經(jīng)營項目、負責人及聯(lián)系方式等。 3、經(jīng)銷商在同行業(yè)中的對比度:主要指經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績、口碑及在同行業(yè)的影響力。 4、了解經(jīng)銷商的銷售與服務策略:可以通過該經(jīng)銷商以前或正在經(jīng)營的產(chǎn)品、深入分析他們一貫的市場策略和售后服務工作開展方式。 5、了解經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡結構情況。 6、經(jīng)銷商的資金及債務情況。 最后,根據(jù)對經(jīng)銷商調(diào)查的情況、進行淘汰篩選,然后確定意向性代理商名單,通過公開競標選擇最佳代理商,這之前,企業(yè)產(chǎn)品的推廣說明也是很重要的步驟??傊?,代理商的選擇一定要細致嚴謹,才能立于不敗之地,達到步步為贏! 當然,除了上述影響代理商選擇的因素外,企業(yè)自身實力的大小也會導致市場的得與失,

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論