代理人之痛.doc

表彰大會上的光環(huán)、即可兌現(xiàn)的傭金、伶牙俐齒的話術(shù)這是社會大眾眼中的保險(xiǎn)代理人。然而，中國保險(xiǎn)代理人的真實(shí)生存狀況是怎樣的？有多少人能夠看到他們的真實(shí)狀況？大報(bào)小報(bào)唾沫橫飛地抨擊個(gè)別代理人的。不規(guī)范行為的時(shí)候得到的是激揚(yáng)文字、主持正義的自我良好感覺。此時(shí)，在考核和社會排斥的雙重壓力下展業(yè)的代理人成了真正的弱勢群體?！袄斫馊f歲”曾經(jīng)被奉為人文精神的體現(xiàn)，我們也應(yīng)該理解作為社會一個(gè)重要組成部分的150萬保險(xiǎn)代理人，理解他們的光榮、他們的夢想。中國保險(xiǎn)代理人有150萬，曾經(jīng)涉足過保險(xiǎn)業(yè)的總?cè)藬?shù)不少于一千萬。這一代人，成就了中國保險(xiǎn)業(yè)今天的輝煌。中國的保險(xiǎn)代理人制度由友邦保險(xiǎn)公司1992年引入中國，繼而成為中國保險(xiǎn)業(yè)10多年來高速發(fā)展的源動力之一。時(shí)至今日，現(xiàn)存的保險(xiǎn)代理人制度卻面臨著全面挑戰(zhàn)。一、 辛苦撐起一片天，承受八方責(zé)難“保險(xiǎn)不是人干的，是人才干的！”“你要想成功，你就要和成功的人在一起！”“你只要想發(fā)財(cái)，那你就能發(fā)財(cái)。關(guān)鍵在于你想不想！”在中國，當(dāng)想富的和不想富的都已經(jīng)富起來的時(shí)候，留給社會中下層人們的機(jī)會已經(jīng)不多了。保險(xiǎn)公司的職場是一個(gè)能令他們興奮的地方。在那里，高級講師的講演，在高超的講演技巧運(yùn)用中糅合了西方成功學(xué)和中國傳統(tǒng)厚黑學(xué)（當(dāng)然已去其糟粕）的精華，如傳說中的甘露，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地落到受眾們的心田，令他們意醉神迷、手足俱奮?！鞍偃f不是夢，十萬剛起步！”不是嗎？保險(xiǎn)精英們就坐在身邊-款款有致，英氣勃發(fā)，真是令人羨慕的一族啊！“今天賣白菜，明天賣保險(xiǎn)。”帶著職場里傳染的亢奮，還有心底里對于富起來的無比渴望，一大批處于社會下層的人們開始邁出了保險(xiǎn)代理人的腳步。而接下來，他們就要面對冰與火般的鍛煉與考驗(yàn)了。你能想象他們究竟經(jīng)受過多少次的冷遇，你能想象他們經(jīng)受過多少次的拒絕，你能想象他們多少回在暗地里獨(dú)自舔舐挫折帶來的傷害，你還能想象他們多少次迷失在城市和鄉(xiāng)村的大路小巷君不覺，白領(lǐng)們盤踞的堂皇而整潔的寫字樓竟是那樣的可畏！在代理人的心里，可畏的不是停泊著的高級車，也不是威嚴(yán)的保安，更不是白領(lǐng)們一團(tuán)富貴氣的圓臉可畏的是寫字樓的大門口掛著這樣的提示牌，上面用黑體大號字打印著：“保險(xiǎn)推銷請勿入內(nèi)！”代理人能對此說些什么呢？在沉默中拼命抵御著深入內(nèi)心的寒冷吧！或者，渴望成功的熱情會融化所有的堅(jiān)冰-成功應(yīng)付的代價(jià)?。』蛘?，來自不易的簽單也可以帶走聚積在心頭的抑郁吧！在經(jīng)過一次次靈與肉的煎熬之后，終于有一群人從金字塔的底層升起，他們構(gòu)成了保險(xiǎn)隊(duì)伍的精英部分，他們中的很多人，在走過不平凡的創(chuàng)業(yè)路途之后，終于品嘗到了成功的喜悅。但是又有誰知道，有多少代理人在展業(yè)道路上因各種各樣的困難而選擇走開，去他方尋找失落的夢想。然而，正是這群人，他們和她們，離去的和沒有離去的，用自己的堅(jiān)定、辛勤、渴望和努力，還有混于其中的汗水、血淚、挫折和傷痛，帶來了中國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，撐起了中國保險(xiǎn)業(yè)一遍繁榮的天空。中國保險(xiǎn)業(yè)自20世紀(jì)90年代以后快速發(fā)展，近10年保費(fèi)收入平均以每年超過30%的速度在增長，至2004年底中國保險(xiǎn)業(yè)已積聚起11853.6億元人民幣的巨額資產(chǎn)。整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)在全國更大的地域范圍內(nèi)鋪開。保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)、證券業(yè)在中國金融領(lǐng)域三分天下，為社會保障、資金融通、社會管理和服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面作出巨大的貢獻(xiàn)。而支撐和帶來中國保險(xiǎn)業(yè)繁榮的正是150萬中國保險(xiǎn)代理人-他們辛勤而不舍的努力工作。巨額的數(shù)字，見證了輝煌；慶功和表彰，鮮花和掌聲，也是太多太多保險(xiǎn)代理人神往的時(shí)刻。然而，當(dāng)鮮花凋謝之后，在掌聲平靜之后，在這一切象征著的繁華之后，保險(xiǎn)代理人的生存狀態(tài)除了他們自己之外，還有多少人了解，還有多少關(guān)懷在心！由于代理人隊(duì)伍是保險(xiǎn)生產(chǎn)力的主要代表者和實(shí)踐人，所以不難了解中國保險(xiǎn)業(yè)的所有重要事件都與他們相關(guān)。易言之，保險(xiǎn)代理人太容易卷入關(guān)于中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的討論。請看2004年中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生的大事，請問哪次事件引發(fā)的討論（即使不是直接與代理人相關(guān)，比如關(guān)于保險(xiǎn)資金入市的討論）不招來來自四面八方的針對代理人的飛沫。保險(xiǎn)公司感嘆代理人不夠忠誠不夠勤勉，公眾埋怨代理人過于糾纏有點(diǎn)煩，個(gè)別保戶謾罵代理人趨利誤引，管理部門要求代理人恪守職業(yè)道德規(guī)范，而專家們則呼吁盡快提高代理人的綜合素質(zhì)，提高代理人進(jìn)入的門檻不可否認(rèn)，這些要求都有道理。也不可否認(rèn)，保險(xiǎn)代理人及其展業(yè)的確有這樣那樣的問題。但是，作為中國保險(xiǎn)業(yè)生產(chǎn)力的代表者和實(shí)踐者，所有的罪責(zé)真是保險(xiǎn)代理人能夠承擔(dān)得了的嗎？難道讓代理人來一次從肉體到精神的洗禮就會真的解決這些問題嗎？二、 生存在中國化的友邦模式及其基本法之下 1992年，美國友邦保險(xiǎn)公司落戶上海，帶來了壽險(xiǎn)營銷個(gè)人代理制。到1994年底，友邦保險(xiǎn)公司共招收保險(xiǎn)營銷員近5000人，業(yè)務(wù)量超過1億元人民幣。1995年美國友邦又獲準(zhǔn)在廣州開展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，發(fā)展勢頭也相當(dāng)驚人，當(dāng)年公司營銷隊(duì)伍就發(fā)展到8000人，新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入近3.88億元人民幣。美國友邦保險(xiǎn)公司這種個(gè)人壽險(xiǎn)營銷制度，引起國內(nèi)保險(xiǎn)公司紛紛效仿，在極短的時(shí)間內(nèi)這一制度被快速復(fù)制，帶動了中國壽險(xiǎn)業(yè)超常規(guī)發(fā)展，保費(fèi)收入快速超過產(chǎn)險(xiǎn)，改變了產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的市場格局。從1996年以來，中國壽險(xiǎn)市場保費(fèi)收入以平均每年40的速度增長，這主要?dú)w根于壽險(xiǎn)的個(gè)人營銷。盡管近年來銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但統(tǒng)計(jì)顯示，個(gè)人代理銷售仍處于市場主導(dǎo)地位。2002年，個(gè)人險(xiǎn)仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80以上。2004年，全國的壽險(xiǎn)代理人大軍已擴(kuò)充到了150多萬人。壽險(xiǎn)的發(fā)展直接帶動了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，因此，有人曾這樣直言不諱地描述了壽險(xiǎn)個(gè)人營銷制度對行業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)：“沒有個(gè)人營銷，就沒有中國保險(xiǎn)業(yè)的今天！”同時(shí)，壽險(xiǎn)個(gè)人營銷為社會提供了大量的就業(yè)崗位，并對保險(xiǎn)知識的普及和傳播，起到了積極的推動作用?，F(xiàn)行的代理人營銷制度最早源于美國家庭用品推銷制度。這種營銷制度建立在一種被稱為“基本法”即保險(xiǎn)營銷基本管理制度之上?；痉ㄓ袔讉€(gè)顯著特征：一、大量增員，并鼓勵所有代理人都沖到外面去對陌生人做“掃街式銷售”。二、重視培訓(xùn)上崗，甚至建立了軍規(guī)一般嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。三、低保障、高激勵的人才激勵機(jī)制。四、制定嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，如3個(gè)月保單掛零即被淘汰。在中國這片尚未開發(fā)的處女地上，“掃街式銷售”以及“基本法”其余規(guī)則，無疑是以低成本刮起的一場瘋狂的“圈地風(fēng)暴”，在短時(shí)間內(nèi)為保險(xiǎn)公司帶來了巨大的利益。由于追求利益的最大化，利益本身成保險(xiǎn)公司的唯一存在法則，保險(xiǎn)代理人只不過是公司追逐利潤的工具和手段。更專業(yè)地說，營銷本身成了目的。保險(xiǎn)公司的增員采取類似傳銷的方式，以規(guī)模空前的“人民戰(zhàn)爭”來奪取保險(xiǎn)市場。保險(xiǎn)公司在增員時(shí)放壓代理人進(jìn)入門檻，拼命招人，導(dǎo)致代理人整體素質(zhì)下降。業(yè)內(nèi)人士坦言：“由于進(jìn)入門檻比較低，壽險(xiǎn)代理人的素質(zhì)參差不齊，再加上不是保險(xiǎn)公司員工，不享受保險(xiǎn)公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，一些壽險(xiǎn)代理人為了提高收入，就只好急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害保險(xiǎn)公司形象的事頻頻發(fā)生。”保險(xiǎn)公司盲目追求速度與規(guī)模，粗放式經(jīng)營，忽視對保險(xiǎn)市場的培育特別是優(yōu)質(zhì)客戶的培育；片面強(qiáng)調(diào)營銷技巧的培訓(xùn)，而忽視對員工專業(yè)素質(zhì)的教育，營銷人員的綜合素質(zhì)提高不上去，必然使公司缺乏發(fā)展后勁。傳銷式的增員建立在帶有“血緣”色彩的“金字塔”式的組織結(jié)構(gòu)之上。這種結(jié)構(gòu)與現(xiàn)代企業(yè)的激勵機(jī)制不相容，形成人員晉升體制弊端，并連帶產(chǎn)生其他弊端。我國保險(xiǎn)業(yè)快帶發(fā)展初期，一大批學(xué)歷和文化程度不高的人員加入成為保險(xiǎn)代理人，為中國的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展作出重要貢獻(xiàn)。如今，他們中的很多已經(jīng)進(jìn)入保險(xiǎn)公司的管理層?，F(xiàn)加入的擁有更高學(xué)歷和素質(zhì)的代理人常常感受這方面的壓力，甚至產(chǎn)生不滿情緒。據(jù)一位高級經(jīng)理介紹，在招聘時(shí)很難招收到高素質(zhì)人才。原因在于一旦新人進(jìn)入某個(gè)部門，那么只要在這個(gè)保險(xiǎn)公司就永遠(yuǎn)是這個(gè)部門負(fù)責(zé)人的下級，永遠(yuǎn)為這個(gè)部門的負(fù)責(zé)人創(chuàng)造提成。在“高激勵”思想的指導(dǎo)下，保險(xiǎn)公司用人靠前，不用人靠后，有保單則留，無保單則去。這種管理方式，不僅讓代理人時(shí)刻承受著巨大的精神壓力，而且強(qiáng)烈地沖擊著代理人的社會行為觀念，客觀上也麻木了代理人對于公司的責(zé)任感、忠誠感。最終讓保險(xiǎn)代理人找不到自己的歸屬感?！叭绻f沒有歸屬感和缺少保障使得代理人們失去了一層保護(hù)自己的盔甲，那么嚴(yán)格甚至嚴(yán)厲的業(yè)績考核則是懸在代理人頭上的達(dá)摩克利斯劍。”保險(xiǎn)，是一個(gè)集中體現(xiàn)了人類人文關(guān)懷的偉大發(fā)明。然而保險(xiǎn)公司的基本法卻是冰冷的，毫無人情味可言。根據(jù)各保險(xiǎn)公司對代理人的“基本法”，新人如果在半年內(nèi)（或者9個(gè)月）達(dá)到一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則出局。正式業(yè)務(wù)員之后，如果業(yè)績持續(xù)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可升級至資深業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、高級主任但不管升到何職位，只要有連續(xù)一段時(shí)間（比如2個(gè)月）未能出單，便會出局，且不能享受一分錢的續(xù)保傭金。如果某一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績不能達(dá)標(biāo)，便會降級，甚至可能一直降為“見習(xí)業(yè)務(wù)員”。其中的做法已經(jīng)與我國保護(hù)勞動者法律相沖突。這就是說保險(xiǎn)代理人一旦從業(yè)就不能出任何問題。我們可以設(shè)想一下，一旦一位尚未生育的女性從事保險(xiǎn)事業(yè)，那么她就算是懷孕或者產(chǎn)后都必須堅(jiān)持展業(yè)，否則不管她以前的業(yè)績?nèi)绾?，她面臨的將是降級、再降級。也就是說保險(xiǎn)代理人是沒有勞動法里規(guī)定的產(chǎn)假的。生育是人生大事，但是代理人卻不能管那么多，因?yàn)?，她們時(shí)刻要保持一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，否則，以前的一切努力就會化為無烏有。連生育的權(quán)利都要受到業(yè)績考核的威脅，更不用說生病住院了。誠然，我們在看到關(guān)于代理人在病床上展業(yè)報(bào)道的時(shí)候，有敬佩，更多的是心酸。誰不想在生病的時(shí)候好好休息呢，然而，面臨無情的業(yè)績考核，代理人能休息嗎，敢休息嗎？保險(xiǎn)公司的電腦只會計(jì)算你的業(yè)績，而不會考慮你的遭遇；那么制度的制定人呢，難道也只會0101的二進(jìn)制嗎？“成績只能代表過去”這句話用在其它行業(yè)還有謙虛的成分，但用在代理人身上，我們體會到的是一種重壓下的心酸。案例：今年49歲的李明艷1996年9月進(jìn)入某大型壽險(xiǎn)公司，成為一名保險(xiǎn)代理人，并且一直沒有離開。七年中，她通過自己的努力從普通業(yè)務(wù)員升為“業(yè)務(wù)代表”，又從“業(yè)務(wù)代表”升為“高級業(yè)務(wù)代表”。后來因沒能維持住“高級業(yè)務(wù)代表”的考核指標(biāo)，被降為普通業(yè)務(wù)員。隨之，一場大病又讓她不得不住院治療。她出院以后發(fā)現(xiàn)，自己的出單號碼已被公司電腦系統(tǒng)停用，公司已單方面解除了與她的合同。個(gè)人代理人和壽險(xiǎn)公司之間是完全平等的民事代理關(guān)系。然而中國的保險(xiǎn)公司及其團(tuán)隊(duì)，對代理人的管理摻雜了許多帶有勞動關(guān)系特征的內(nèi)容。如有的公司向代理人發(fā)放固定的“底薪”，有的公司對違反保險(xiǎn)公司有關(guān)規(guī)定的代理人實(shí)行紀(jì)律處分等。結(jié)果造成代理人與保險(xiǎn)公司之間法律關(guān)系的模糊，營銷與管理體制嚴(yán)重沖突。在現(xiàn)行體制下，代理人感覺自己好像是保險(xiǎn)公司的人，好像又不是。角色的沖突，在現(xiàn)實(shí)中使得代理人很難從注重長遠(yuǎn)的角度向客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。結(jié)果是大量的代理人只注重業(yè)務(wù)數(shù)量的增長，不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量的控制，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)整體的服務(wù)水平和質(zhì)