《主持人培訓(xùn)修改》PPT課件.pptVIP

瀟灑主持人的誕生 解江濤 瀟灑主持人的誕生 會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展歷程主持人的定義及主持人的素質(zhì) 魅力與個(gè)性風(fēng)格 聯(lián)議會(huì)的操作要點(diǎn) 會(huì)前部分和現(xiàn)場(chǎng)部分 主持人策劃能力的九字真言 會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展歷程 會(huì)議營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的一種手段 會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 就是企業(yè)通過(guò)各種途徑收集消費(fèi)者的資料 經(jīng)過(guò)分析 整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù) 然后從中篩選出所需要的目標(biāo)消費(fèi)者 運(yùn)用會(huì)議的形式 并結(jié)合各種不同的促銷手段 召開(kāi)學(xué)術(shù)研討 活動(dòng) 講座等 進(jìn)行品牌 宣傳 銷售的活動(dòng) 進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種營(yíng)銷模式 早期的社區(qū)營(yíng)銷 過(guò)去的社區(qū)營(yíng)銷 創(chuàng)造了一度醫(yī)藥營(yíng)銷的輝煌 但是隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)范化 正規(guī)化 社區(qū)營(yíng)銷已經(jīng)被蛻變?yōu)闀?huì)議營(yíng)銷 早期的專柜營(yíng)銷 早期的專柜營(yíng)銷是一些高端企業(yè)在一些大型商場(chǎng)進(jìn)行由企業(yè)人員進(jìn)行直接面對(duì)顧客并利用一些媒介及儀器進(jìn)行銷售的一種方法 早期的會(huì)議營(yíng)銷 會(huì)議營(yíng)銷的前身為活動(dòng)營(yíng)銷 會(huì)議營(yíng)銷是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷 由于中老年人有大量的時(shí)間并有興趣參加會(huì)議 因此 會(huì)議營(yíng)銷所針對(duì)的對(duì)象主要是中老年人 會(huì)議營(yíng)銷的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化 行業(yè)制約力強(qiáng)化 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)自由形成的 一些發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)發(fā)展后 也都出現(xiàn)過(guò)這一營(yíng)銷現(xiàn)象 現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷 現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷也稱為整合直接營(yíng)銷 是以直銷人員為根本 顧客信息資料為關(guān)鍵 全程服務(wù)為保證 從而實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷的有機(jī)整合 以專賣店或活動(dòng)站為中心 實(shí)現(xiàn)店鋪營(yíng)銷和無(wú)店鋪營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合 后會(huì)議營(yíng)銷 后會(huì)議營(yíng)銷就是在會(huì)議營(yíng)銷基礎(chǔ)上 企業(yè)進(jìn)一步保證自身產(chǎn)品質(zhì)量 保證銷售過(guò)程中產(chǎn)生的銷售服務(wù)質(zhì)量的營(yíng)銷模式 后會(huì)議營(yíng)銷模式它追求品牌形象的塑造 是完善企業(yè) 產(chǎn)品形象的輔助手段后會(huì)議營(yíng)銷保證了產(chǎn)品持續(xù)的利潤(rùn)空間它要求對(duì)企業(yè)人力資源的進(jìn)一步提升它對(duì)會(huì)議活動(dòng)模式 規(guī)模 過(guò)程要求更高它對(duì)產(chǎn)生消費(fèi)市場(chǎng)的范圍擴(kuò)展更廣 瀟灑的主持人 正是企業(yè)有了會(huì)議營(yíng)銷才出現(xiàn)了為此而服務(wù)的企業(yè)主持人 他們有著端莊的儀態(tài) 漂亮的服飾 出眾的語(yǔ)言 淵博的知識(shí) 構(gòu)筑了主持人特有的風(fēng)采 他們是會(huì)議營(yíng)銷的靈魂 是執(zhí)行者也是創(chuàng)新者 一大批主持人走向了成功的殿堂 讓我們撩起企業(yè)主持人這神秘面紗的一角 主持人的定義 主持人英文host意為主人中國(guó)廣播電視主持人 是黨和人民的喉舌 代表黨和人民的根本利益 企業(yè)主持人 是企業(yè)的形象發(fā)言人 是企業(yè)文化及理念的傳播者 企業(yè)主持人的作用 傳播企業(yè)文化 是關(guān)愛(ài)老年健康的使者 打開(kāi)顧客心扉 引領(lǐng)顧客情緒 創(chuàng)造理想銷售氛圍 調(diào)動(dòng)整場(chǎng)氣氛 開(kāi)發(fā)顧客激情至最高潮 在情緒最高點(diǎn)灌輸產(chǎn)品銷售的重點(diǎn) 使其對(duì)產(chǎn)品加深印象 再激情中銷售 主持人節(jié)目的特點(diǎn) w主持人節(jié)目三要素 真實(shí) 固定 主持w主持人節(jié)目的特點(diǎn)A 主持人節(jié)目中對(duì)信息的敏感度B 受眾強(qiáng)烈的參與感 賦予其新的生命力C 主持人個(gè)性化風(fēng)格的確定D 精雕細(xì)刻的編排藝術(shù)和主持人即興的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮 使受眾耳目一新 E 輕松活潑的主持藝術(shù)使受眾得到享受和放松 無(wú)疑是現(xiàn)代休閑生活中不可缺少的內(nèi)容 主持人應(yīng)具備的各種素質(zhì) 責(zé)任素質(zhì)文化素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)心理素質(zhì) 主持人的魅力構(gòu)成 相貌身材舉止談吐音質(zhì)音色語(yǔ)言功力才華學(xué)識(shí)駕馭節(jié)目風(fēng)度氣質(zhì) 主持人的基本技能練習(xí) 聲音的練習(xí) 以情帶聲 以聲傳情 語(yǔ)音語(yǔ)言的練習(xí)形象感受的練習(xí)邏輯感受的練習(xí)情緒記憶和情緒借助的練習(xí)情景再現(xiàn)的練習(xí) 語(yǔ)音語(yǔ)言的練習(xí) 四聲歌 學(xué)好聲韻辯四聲 陰陽(yáng)上去要分明 部位方法需找準(zhǔn) 開(kāi)齊合撮屬口形 雙唇班報(bào)必百波 舌面積結(jié)教尖精 翹舌主爭(zhēng)真知道 平舌資則早在增 擦音發(fā)翻分飛復(fù) 送氣查柴產(chǎn)徹稱 合口呼午枯湖古 開(kāi)口呼坡歌安康 撮口需學(xué)尋徐劇 齊齒衣優(yōu)搖業(yè)英 前鼻恩因煙彎穩(wěn) 后鼻昂揚(yáng)中擁生 咬緊字頭歸字尾 陰陽(yáng)上去記變聲 循序漸進(jìn)堅(jiān)持練 不難達(dá)到純和清 主持人的基本技能練習(xí)舉例 形象感受的練習(xí) 例視覺(jué) 藍(lán)色的大海上翻滾著波浪 大浪夾著小浪 一浪浪向岸邊沖來(lái) 沖刷著金色的沙灘 聽(tīng)覺(jué) 味覺(jué) 嗅覺(jué)等 邏輯感受的練習(xí) 轉(zhuǎn)折感受 操場(chǎng)上 同學(xué)們?cè)跉g快的跳呀 蹦呀 可王強(qiáng)卻不能和他們一樣 因?yàn)樗耐扔行郝楸园Y 主次感受 并列感受 氛圍感受等 聯(lián)議會(huì)的操作要點(diǎn) 售前的各項(xiàng)工作的到位與否將直接影響聯(lián)誼會(huì)的頻次和質(zhì)量 是會(huì)議營(yíng)銷能否取得成功的關(guān)鍵 穩(wěn)步的抓住會(huì)前和會(huì)后的環(huán)節(jié)是公司業(yè)績(jī)穩(wěn)步攀升的唯一途徑 是公司發(fā)展的長(zhǎng)久出路 是使公司和產(chǎn)品位于競(jìng)爭(zhēng)如潮的商海中的法寶 在成功的進(jìn)行完會(huì)前的各個(gè)環(huán)節(jié)后我們要積極的做會(huì)上的各種準(zhǔn)備工作 以實(shí)現(xiàn)階段性的勝利 聯(lián)議會(huì)的操作的部分綱要 第一部分會(huì)前部分1 會(huì)前分工2 場(chǎng)地確定3 物品準(zhǔn)備4 會(huì)場(chǎng)布置 聯(lián)議會(huì)的操作的部分綱要 第二部分 現(xiàn)場(chǎng)部分一 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程二 會(huì)前準(zhǔn)備工作三 歡迎顧客入場(chǎng)儀式四 會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通五 開(kāi)場(chǎng)白 見(jiàn)主持人串詞 六 文娛表演或互動(dòng)游戲七 專題片投影八 有獎(jiǎng)問(wèn)答 九 專家講座十 老顧客發(fā)言十一 健身操十二 檢測(cè) 咨詢 促銷十三 主持人素質(zhì)要求十四 主持人串詞舉例十五 可根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié) 如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng) 十六 營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求 聯(lián)誼會(huì)的幾個(gè)亮點(diǎn) 一 專家講座 要注意保證講座的科學(xué)性 趣味性 知識(shí)性 生動(dòng)性 非商業(yè)性 二 老消費(fèi)者發(fā)言 要注意有選擇性 可控性 煽動(dòng)性 真實(shí)性 三 專家咨詢 儀器檢測(cè) 現(xiàn)場(chǎng)公關(guān) 三個(gè)環(huán)節(jié)要緊密相連 互相配合 專家咨詢 有步驟性 誠(chéng)懇性 非強(qiáng)迫性 儀器檢測(cè) 規(guī)范性 準(zhǔn)確性 現(xiàn)場(chǎng)公關(guān) 保證有計(jì)劃性 重點(diǎn)性 非強(qiáng)制性和技巧性 四 主持人 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造 真正讓消費(fèi)者感覺(jué)我們?cè)陉P(guān)心他們的健康 豐富精神文化生活 第一部分會(huì)前準(zhǔn)備 一 會(huì)前分工會(huì)務(wù)部提前一周確定聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間地點(diǎn) 并以會(huì)務(wù)通知的形式傳達(dá)到各部門 以便各部門提前作好準(zhǔn)備 1 營(yíng)銷部 營(yíng)銷部在收到會(huì)務(wù)通知后由營(yíng)銷部主任填寫(xiě)資源申請(qǐng)表 子公司經(jīng)理書(shū)面同意后由數(shù)據(jù)部發(fā)放消費(fèi)者資源 2 會(huì)務(wù)部 1 考察會(huì)場(chǎng) 確定會(huì)場(chǎng)容納人數(shù) 各區(qū)域位置 檢查相關(guān)設(shè)備 2 會(huì)議前2 3天將會(huì)議資料 禮品等一切會(huì)務(wù)用品準(zhǔn)備妥善 聯(lián)系演員 3 每份會(huì)議資料包括 系列宣傳品 健康自查表 檢測(cè)表 每位參會(huì)顧客都會(huì)得到這樣一份資料 第一部分會(huì)前準(zhǔn)備 3 財(cái)務(wù)部 準(zhǔn)備貨物 手提袋等物品 4 服務(wù)中心 1 落實(shí)典型顧客 并于會(huì)議前將典型顧客具體情況通知會(huì)務(wù)部主任 由會(huì)務(wù)部主任通知主持人 2 服務(wù)中心有若干名健康大使 使用產(chǎn)品收到了突出的效果 都是忠實(shí)顧客 很樂(lè)意在會(huì)上談?wù)勛约旱母惺?他們可長(zhǎng)期作為聯(lián)誼會(huì)的典型發(fā)言顧客 注意事項(xiàng) 會(huì)前要將聯(lián)誼會(huì)的相關(guān)事項(xiàng)在全體有關(guān)工作人員中交流 確保信息順暢 保證各部門積極充分的做好準(zhǔn)備工作 二 場(chǎng)地確定 適當(dāng)選擇檔次比較高的會(huì)議室或多功能廳 最好是星級(jí)賓館 一定要有投影設(shè)備及麥克風(fēng) 并要求對(duì)方提供響應(yīng)的服務(wù) 會(huì)場(chǎng)布置 音響配合 進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的引導(dǎo)標(biāo)志 茶水等 場(chǎng)地容量要考慮到與會(huì)人員的座位空間 又要為會(huì)人員留下足夠的活動(dòng)空間且會(huì)場(chǎng)大廳外最好有比較寬敞的走廊 便于設(shè)置簽到區(qū)和檢測(cè)區(qū) 會(huì)務(wù)部應(yīng)在會(huì)議前一天確定會(huì)場(chǎng) 并親自到會(huì)場(chǎng)考察情況 三 物品準(zhǔn)備 三 物品準(zhǔn)備 l抽獎(jiǎng)盤 為使會(huì)議增加亮點(diǎn) 購(gòu)買一定數(shù)額產(chǎn)品的顧客可以到舞臺(tái)前搖動(dòng)抽獎(jiǎng)盤抽去紀(jì)念品 抽獎(jiǎng)盤1個(gè)放在舞臺(tái)一側(cè)人員數(shù)量1人 l橫幅 作用 渲染會(huì)場(chǎng)氣氛 內(nèi)容 橫幅的內(nèi)容要反映會(huì)議的主題 例一 關(guān)愛(ài)老年健康主題科普會(huì)議主橫幅 XXXXXX協(xié)會(huì) 知識(shí)就是健康 系列科普活動(dòng)副橫幅 1 健康面前人人平等 健康知識(shí)人人需要 2 健康是人類最終的財(cái)富 3 老同志是社會(huì)的寶貴財(cái)富 敬老愛(ài)老是中華民族的傳統(tǒng)美德例二 某產(chǎn)品知識(shí)普及會(huì)議 四 會(huì)場(chǎng)布置 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)好比人的臉 它的好壞代表一個(gè)企業(yè)的精神面貌 亦可以影響到活動(dòng)的效果 如 要布置彩氣球等要有喜慶氣氛 1 迎賓區(qū) a 禮儀小姐身披綬帶 對(duì)顧客應(yīng)主動(dòng)上前迎接 攙扶老人 將其領(lǐng)到簽到區(qū) b 迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌 2 簽到區(qū) a 簽到區(qū)一般位于會(huì)場(chǎng)的入口處 b 簽到區(qū)要求干凈 整潔 最好有臺(tái)布 c 要收集邀請(qǐng)函并發(fā)放資料袋和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券 四 會(huì)場(chǎng)布置 3 測(cè)試區(qū) a 測(cè)試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序 b 測(cè)試桌上要干凈 整潔不能出現(xiàn)雜物 測(cè)試桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布 c 測(cè)試區(qū)與講座區(qū)分開(kāi) 不能在同一區(qū)域中 容易引起混亂 d 測(cè)試時(shí)間 講座和觀看錄象時(shí)決不允許實(shí)施測(cè)試 四 會(huì)場(chǎng)布置 4 條幅 a 條幅的顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛 b 活動(dòng)的大門口 出口處的正上方 入口處的對(duì)面 主席臺(tái)的正上方都可以懸掛條幅 主席臺(tái)的正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅 c 如果會(huì)場(chǎng)懸掛各種條幅 內(nèi)容 色彩 字體要協(xié)調(diào)一致 d 條幅制作要干凈 整潔 醒目 四 會(huì)場(chǎng)布置 5 投影屏幕 a 拜訪醒目 規(guī)格統(tǒng)一 便于每一位顧客舒服 清楚的看到幻燈內(nèi)容 b 屏幕與投影中間無(wú)障礙 c 屏幕懸掛要處于背光區(qū) 四 會(huì)場(chǎng)布置 6 樣品展示 a 產(chǎn)品模型 或樣品要醒目 突出 整齊 b 樣品要干凈 整潔 c 樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品 不同于售貨區(qū) 因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置 四 會(huì)場(chǎng)布置 7 禮品區(qū) a 禮品在主席臺(tái)旁 形成視覺(jué)效果 同時(shí)與售貨區(qū)相鄰利于銷售 b 禮品要大而醒目 包裝彩帶 c 禮品價(jià)值要體現(xiàn) 四 會(huì)場(chǎng)布置 8 售貨區(qū) a要求產(chǎn)品擺放整齊 產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶 b售貨桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布 c桌子正上方要懸掛有 售貨區(qū) 的展示牌 d寫(xiě)優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)的后上方 位置要醒目 內(nèi)容書(shū)寫(xiě)要整齊大方 內(nèi)容應(yīng)包括優(yōu)惠政策 饋贈(zèng)禮品的種類 e要注意聯(lián)誼會(huì)售貨的安全性 首先要考慮聯(lián)誼會(huì)舉辦的場(chǎng)所 最理想的是在公司內(nèi)部的大型服務(wù)中心 或者是在酒店賓館舉行 但事前要辦理產(chǎn)品展銷會(huì)手續(xù) 在酒店 賓館 商場(chǎng) 超市內(nèi)布貨銷售或者在會(huì)場(chǎng)上只簽單 然后在會(huì)后送貨 四 會(huì)場(chǎng)布置 9 顧客區(qū) a要井然有序 每桌7人 含一名銷售代表 b顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象 10 主持人區(qū) 11 產(chǎn)品展示區(qū) 四 會(huì)場(chǎng)布置 12 展板陳列區(qū) a陳列要求 醒目 有序 整體統(tǒng)一 b同時(shí)展區(qū)要求燈光明亮 c展板最好陳列在進(jìn)出口處 四 會(huì)場(chǎng)布置 13 專家咨詢處 a專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布 b咨詢桌上要印有 醫(yī)學(xué)顧問(wèn) 的職稱 如 XXX教授 XX主任醫(yī)師 c桌子正上方要懸掛印有 咨詢區(qū) 的展示牌 專家咨詢處展牌懸掛要醒目 d咨詢處與購(gòu)物區(qū)相鄰 咨詢后便于顧客購(gòu)買產(chǎn)品 咨詢點(diǎn)要干凈 整潔 四 會(huì)場(chǎng)布置 14 桌椅布置 a桌椅布置要適合活動(dòng)的主題 b應(yīng)體現(xiàn)方便性 有序性 即有利于顧客來(lái)回走動(dòng) 坐的舒服 第二部分 現(xiàn)場(chǎng)部分 一 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的工作流程 二 會(huì)前準(zhǔn)備工作 所謂會(huì)前準(zhǔn)備是指聯(lián)誼會(huì)召開(kāi)當(dāng)天的會(huì)前準(zhǔn)備工作 會(huì)前準(zhǔn)備要把握快速 有序的原則 在短時(shí)間內(nèi)保證所有部門各就各位 調(diào)整并調(diào)動(dòng)所有員工的工作情緒 尤其是調(diào)動(dòng)營(yíng)銷代表的的工作熱情 為聯(lián)誼會(huì)的召開(kāi)做好準(zhǔn)備 會(huì)前準(zhǔn)備有如下內(nèi)容 會(huì)前準(zhǔn)備工作 1 會(huì)務(wù)人員全部于7 30前 提前二小時(shí) 到會(huì)場(chǎng)簽到 由會(huì)務(wù)部負(fù)責(zé) 2 各部門自我檢查 包括本部門應(yīng)到人員情況 物品準(zhǔn)備情況 機(jī)器設(shè)備能否正常工作等 由本部門主管負(fù)責(zé) 3 8 00會(huì)前動(dòng)員 a目的 鼓舞士氣 b動(dòng)員對(duì)象 營(yíng)銷部 主持人 會(huì)務(wù)部員工 專家和檢測(cè)人員不參加 c主持人 會(huì)務(wù)部或營(yíng)銷部主管或公司經(jīng)理 d內(nèi)容 負(fù)責(zé)人講話和擊掌練習(xí) 會(huì)前準(zhǔn)備工作 歡迎顧客入場(chǎng)儀式 在這之前早到的顧客被留在場(chǎng)外休息 當(dāng)營(yíng)銷代表在門口列隊(duì)后 鼓掌歡迎顧客入場(chǎng) 此時(shí)背景音樂(lè)響起 讓顧客放松心情 1 意義 a使顧客初到會(huì)場(chǎng)就能感受到親切 熱情的氛圍 b初步使顧客產(chǎn)出愉悅情緒 c掌握所有營(yíng)銷代表邀請(qǐng)顧客到會(huì)情況 d協(xié)調(diào)到會(huì)顧客 按指定座位入座 會(huì)前準(zhǔn)備工作 2 崗位設(shè)置及崗位職責(zé) a大廳迎賓 引到顧客順利到位 要熱情 禮貌 b簽到處人員職責(zé) 引導(dǎo)到會(huì)顧客在指定位置上簽名留念 并準(zhǔn)確記錄每位營(yíng)銷代表與專賣店邀請(qǐng)顧客到會(huì)情況 以便會(huì)后分析原因 c司儀職責(zé) 顧客簽到后 簽到處人員將邀請(qǐng)人姓名轉(zhuǎn)告司儀 司儀高喊邀請(qǐng)人姓名 所有營(yíng)銷代表以飽滿的熱情鼓掌 邀請(qǐng)人疾步上前歡迎到會(huì) 雙手扶至指定位置 入座后與顧客交流 如此時(shí)又一名該營(yíng)銷代表顧客到會(huì) 先由營(yíng)銷主任在門口接待 營(yíng)銷代表聽(tīng)到司儀叫自己名字后迅速跑至門口引領(lǐng) 現(xiàn)場(chǎng)部分 會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通 a意義 顧客到會(huì)時(shí)間有早有晚 有的前后時(shí)間差距很大 因此這一環(huán)節(jié)的意義在于避免使已到會(huì)的顧客受到冷落 同時(shí) 利用會(huì)前時(shí)間繼續(xù)進(jìn)行預(yù)熱 b具體內(nèi)容 1 感謝顧客到來(lái) 如可以說(shuō) 可把你盼來(lái)了 您能來(lái)我真高興 詢問(wèn)如何來(lái)的 凡是單人來(lái)的 問(wèn)一下老伴不來(lái)的原因 可以適當(dāng)?shù)乇硎疽幌逻z憾 2 查看一下顧客的抽獎(jiǎng)券 3 針對(duì)顧客感興趣的話題與他親切交流 現(xiàn)場(chǎng)部分 三 開(kāi)場(chǎng)白 見(jiàn)主持人串詞 四 文娛表演 互動(dòng)游戲 a目的 愉悅顧客 給顧客美的享受 消除顧客疲勞感 為下一步認(rèn)真聽(tīng)講做精神準(zhǔn)備 b形式 歌曲 舞蹈 互動(dòng)游戲 時(shí)間控制在8分鐘 c注意事項(xiàng) 主持人對(duì)演員的介紹要有簡(jiǎn)要的包裝 充分運(yùn)用其光環(huán)說(shuō)明本次聯(lián)誼會(huì)的重要性和對(duì)大家的重視與關(guān)愛(ài) 選擇的歌曲要適合打拍子 在表演過(guò)程中 全體工作人員要以飽滿的熱情鼓掌 現(xiàn)場(chǎng)部分 五 專題片播放 a意義 通過(guò)企業(yè)實(shí)力和文化的展示 培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度 并將產(chǎn)品研發(fā)的歷史 珍貴 神奇功效展現(xiàn)給顧客 奠定購(gòu)買信任度 b注意事項(xiàng) 1 全場(chǎng)熄燈 創(chuàng)造一種嚴(yán)肅的現(xiàn)場(chǎng)氣氛 2 營(yíng)銷代表停止一切主動(dòng)服務(wù) 維持本桌顧客的紀(jì)律 保持現(xiàn)場(chǎng)肅靜 六 有獎(jiǎng)問(wèn)答 以專題片中內(nèi)容為主 注意過(guò)程的趣味性 要調(diào)動(dòng)全場(chǎng)的參與性 現(xiàn)場(chǎng)部分 七 專家演講 專家演講是一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)的重要環(huán)節(jié)之一 這個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)行科學(xué)宣傳 是為推出某產(chǎn)品作鋪墊的重要過(guò)程 要把握好以下內(nèi)容 目的 引導(dǎo)顧客產(chǎn)生對(duì) 健康理念 的關(guān)注 初步讓顧客建立符合產(chǎn)品為方向的觀念 現(xiàn)場(chǎng)部分 演講稿內(nèi)容 1 內(nèi)容概述 根據(jù)活動(dòng)需要設(shè)定內(nèi)容 參照 專家交流材料 和產(chǎn)品手冊(cè) 2 要點(diǎn) 知識(shí)性 提供給顧客健康知識(shí) 疾病知識(shí) 細(xì)胞健康知識(shí) 保健知識(shí) 科學(xué)性 有科學(xué)依據(jù) 數(shù)據(jù) 如 資料摘自哪個(gè)文獻(xiàn) 趣味性 與健康長(zhǎng)壽有關(guān)的故事或事例 生動(dòng)性 加入具體顧客受益某產(chǎn)品的事例 非商業(yè)性 專家不要以公司內(nèi)部人員的身份出現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)部分 注意事項(xiàng) 專家演講稿的內(nèi)容務(wù)必根據(jù)實(shí)際情況經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲 評(píng)價(jià)一篇演講稿成功與否的關(guān)鍵是看他是否將復(fù)雜的科學(xué)道理用深入淺出的語(yǔ)言表達(dá)完整 看他所涉及的內(nèi)容是否是普通顧客關(guān)心的內(nèi)容 看他對(duì)防止疾病 重塑某企業(yè)健康的觀念說(shuō)理是否透徹 對(duì)某產(chǎn)品的醫(yī)療價(jià)值的推薦說(shuō)服力 現(xiàn)場(chǎng)部分 專家形象包裝 首先專家的名頭要有一定的權(quán)威 保證專家形象的核心在于 必須在當(dāng)?shù)刂然虻匚惠^高 必須以原職位形象出現(xiàn) 而不能以本公司專家形象出現(xiàn) 其次 著西裝扎領(lǐng)帶 神采奕奕 持重健康 有專家的氣質(zhì) 演講聲音洪亮 語(yǔ)言流暢 這樣的專家留給人的總體印象是自信 權(quán)威 有號(hào)召力 現(xiàn)場(chǎng)部分 現(xiàn)場(chǎng)控制 1 有專人配合插播幻燈片 整個(gè)講座過(guò)程中全場(chǎng)關(guān)燈 只留一盞燈照在專家附近 在觀看錄像和講座時(shí)關(guān)燈 全場(chǎng)保持肅靜 整個(gè)會(huì)場(chǎng)會(huì)非常有氣氛 2 營(yíng)銷代表停止一切主動(dòng)服務(wù) 維持本桌顧客秩序 保持現(xiàn)場(chǎng)肅靜 評(píng)價(jià)演講稿的成敗一定要站在顧客的角度上來(lái)分析 了解顧客對(duì)專家演講的感受 了解公司員工的意見(jiàn) 一片好的演講稿甚至能令本公司的員工產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)部分 八 老顧客發(fā)言 目的 利用顧客口碑宣傳某產(chǎn)品的良好功效 用事實(shí)證明某產(chǎn)品的價(jià)值 消除顧客疑慮 意義 實(shí)踐證明 老顧客發(fā)言是督促新顧客和已停服顧客下決心購(gòu)買產(chǎn)品地關(guān)鍵環(huán)節(jié) 顧客在聽(tīng)了專家講座后 非常關(guān)心別人服用后怎么樣 此時(shí)典型顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵 在操作聯(lián)誼會(huì)地實(shí)踐中 我們發(fā)現(xiàn)顧客疑問(wèn)最多的是 管用嗎 很多營(yíng)銷代表都會(huì)聽(tīng)到過(guò)顧客說(shuō) 我看看他們 熟人 吃了后怎么樣 這一環(huán)節(jié)作為重點(diǎn)來(lái)落實(shí) 影響力 現(xiàn)場(chǎng)部分 典型顧客選拔標(biāo)準(zhǔn) 1 服用某產(chǎn)品時(shí)間較長(zhǎng) 2 服用前后身體狀況對(duì)比顯著 3 具有較強(qiáng)的表達(dá)能力 4 有文化 身份 地位 具有一定的影響力 現(xiàn)場(chǎng)部分 顧客的落實(shí) 1 專家咨詢組負(fù)責(zé)典型顧客的挑選 培養(yǎng) 溝通 達(dá)成默契 典型顧客在為公司服務(wù)期間可享受購(gòu)買某產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格 但同時(shí)必須承擔(dān)為公司宣傳的義務(wù) 2 由專家對(duì)典型顧客的發(fā)言內(nèi)容加以指導(dǎo) 3 根據(jù)典型顧客的表現(xiàn)情況 結(jié)合咨詢中心 營(yíng)銷部 會(huì)務(wù)部的意見(jiàn) 公司對(duì)典型顧客的去留作出決定 現(xiàn)場(chǎng)部分 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引出典型顧客的方法 1 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)名法 如主持人可以講 今天來(lái)的很多朋友中既有我們的新朋友 也有我們的老朋友 下面就請(qǐng)我們某企業(yè)的老朋友和我們談一下他們?cè)诜媚钞a(chǎn)品后的切身體會(huì) 首先我們有請(qǐng)X老師 聽(tīng)一聽(tīng)他在服用某產(chǎn)品后身體的一些情況 好 掌聲有請(qǐng)X老師 2 現(xiàn)場(chǎng)抽取法 以抽取現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)觀眾的形式 即把典型顧客以幸運(yùn)觀眾的形式請(qǐng)到舞臺(tái)上來(lái) 然后通過(guò)主持人現(xiàn)場(chǎng)采訪引出典型顧客的發(fā)言內(nèi)容 3 營(yíng)銷代表推薦法 根據(jù)參會(huì)顧客和會(huì)場(chǎng)氣氛的實(shí)際情況 營(yíng)銷代表可以將顧客直接拉上講臺(tái) 如舉行的是某一單位的大型聯(lián)誼會(huì) 會(huì)場(chǎng)上大家彼此較熟 氣氛較活躍 便可以采用這種方式 現(xiàn)場(chǎng)部分 注意事項(xiàng) 1 是否代表性 大部分人有類似的癥狀或同樣的感受 2 是否有感染性 服用某產(chǎn)品前后效果對(duì)比突出 本人感觸很深 3 不要讓顧客單純地講服用前后的各項(xiàng)身體指數(shù) 要談感受和體會(huì) 越細(xì)越好 4 使用顧客自己的語(yǔ)言 專家可以給他規(guī)定幾個(gè)必須談到關(guān)鍵點(diǎn)然后讓他去發(fā)揮 但不要給他過(guò)多約束 5 主持人把握談話地能力會(huì)提問(wèn) 引出顧客該說(shuō)卻沒(méi)有說(shuō)的內(nèi)容 會(huì)引導(dǎo) 引到顧客將重點(diǎn)內(nèi)容講細(xì) 會(huì)強(qiáng)調(diào) 將重點(diǎn)內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下 會(huì)總結(jié) 顧客發(fā)言結(jié)束后給適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)和祝福 會(huì)幽默 抓住話題開(kāi)小玩笑 帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氛圍 現(xiàn)場(chǎng)部分 6 會(huì)場(chǎng)秩序控制 由所有營(yíng)銷代表和會(huì)務(wù)人員負(fù)責(zé) 7 一定要讓顧客上講臺(tái) 這樣能引起在做顧客的注意 在關(guān)鍵的地方 如顧客發(fā)自內(nèi)心地決心堅(jiān)持用某產(chǎn)品時(shí) 當(dāng)顧客敘述敘述到自己服用某產(chǎn)品收到的效果明顯時(shí) 當(dāng)有很幽默的情景出現(xiàn)時(shí) 所有工作人員要熱情鼓掌 帶動(dòng)場(chǎng)上氛圍 營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求 1 營(yíng)銷代表的座位是背向主席臺(tái) 面向大門口 看是否有自己的顧客到來(lái) 2 不許提前倒茶 必須等顧客做好再倒 說(shuō) 阿姨您稍等 我去給您倒杯茶 3 在專家講座前 營(yíng)銷代表盡量不談產(chǎn)品 不談優(yōu)惠政策 要談營(yíng)養(yǎng)保健 談健康 4 如果顧客有亮點(diǎn) 要提前和主持人打招呼 如 金婚 銀婚 生日等 5 在播放錄像 專家講座和典型病理發(fā)言過(guò)程中 保持安靜 維持本桌秩序 停止一切主動(dòng)服務(wù) 同時(shí)觀察本桌顧客聽(tīng)講情況 將認(rèn)真聽(tīng)講者列為重點(diǎn)促銷對(duì)象 營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求 6 顧客有特殊情況需提前檢測(cè)與主管人請(qǐng)示 7 送客時(shí)代表盡量將顧客送到電梯口 接待處要配合 以免令顧客感到冷落 8 只要有一名顧客在場(chǎng) 所有的工作人員都不許在場(chǎng)內(nèi)打鬧 私聊 或吃東西 以表示對(duì)顧客的尊重 9 要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神 即使你的顧客走光了 你的工作也沒(méi)有完成 你幫助大家 大家才能幫助你 10 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 相互配合 明確各自的指責(zé) 明確自己的環(huán)節(jié) 按標(biāo)準(zhǔn)做好 現(xiàn)場(chǎng)部分 九 健身操目的 讓早來(lái)的顧客活動(dòng)一下 從平靜甚至有些倦意的心情中解脫引入興奮的狀態(tài) 為下一步認(rèn)真聽(tīng)好講座做好精神準(zhǔn)備 同時(shí)這一環(huán)節(jié)也是向所有顧客傳播健康