風扇營銷策略.docx

駱駝牌電風扇 營銷策劃方案姓名： 仲 星 坤 學(xué)號： 201210811333 班級： 工 商 3 班 前言： 隨著季節(jié)的變更，室內(nèi)外溫度的不斷升高，各大電器廠商都在努力推出自己的降溫產(chǎn)品，類似空調(diào)風扇等電器產(chǎn)品將會不斷推出。而身為學(xué)生的我們，在學(xué)校沒有很強的購買能力的前提下，迷你電風扇對于我們學(xué)生是一個經(jīng)濟實惠的選擇。駱駝電風扇（臺式）作為風扇產(chǎn)品中相對低端的品牌，在廣大學(xué)生中口碑不錯，下面將是我為這種廉價又實用的產(chǎn)品所做的校園推廣策劃方案。一、 營銷策劃目的：短期：通過宣傳使駱駝牌電風扇形成一定品牌知名度，促進產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)收益。長期：令消費者對該產(chǎn)品產(chǎn)生一定的品牌忠誠度，實現(xiàn)穩(wěn)定的市場占有率，為長遠發(fā)展考慮。二、 市場分析：1）行業(yè)格局：現(xiàn)有的電風扇市場主要由 美的電風扇 (中國名牌中國馳名商標) 格力電風扇 (世界名牌，中國馳名商標) 海爾電風扇 (世界品牌) 這三大產(chǎn)品占領(lǐng)，它們的競爭最大特點就是公司已經(jīng)形成規(guī)模經(jīng)營，產(chǎn)品成本相對低，并且品牌競爭力強，在廣大消費者心中有較高的地位，售后保障好，服務(wù)態(tài)度好。缺點是單件商品售價相對我們的駱駝低端產(chǎn)品高出很多。 美的電風扇 FC-120 售價：140.0元 格力FC-120A 售價：98.0元 駱駝電風扇 售價：50.0元 以上幾種產(chǎn)品的價格對比可以明顯看出我們的駱駝電風扇單價非常低，對于廣大學(xué)生或者家庭條件不夠理想的消費者來說，在炎熱的夏季，是一個不錯的選擇，應(yīng)該有很大的市場潛力。2）發(fā)展趨勢：學(xué)生的個性化需求日益明顯，因而各種新奇的外表設(shè)計和功能設(shè)計更完善的產(chǎn)品會受到學(xué)生的更多青睞；低價仍然是一個不可忽視的方向。同檔次的產(chǎn)品的競爭中，低價產(chǎn)品的競爭力自然會更強。但是隨著學(xué)生消費水平的提高，中高檔次的電風扇產(chǎn)品也將會逐漸進入學(xué)生的選擇范圍內(nèi)，目前的趨勢仍然是以低價低端產(chǎn)品占據(jù)主要市場。3）對產(chǎn)品市場影響因素進行分析：影響銷售的因素可分為可控因素和不可控因素可控因素：市場的選擇、廣告的投入和推廣方式；不可控因素：價格、功能、競爭和市場宏觀因素。4）針對本產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀出現(xiàn)的問題分析：駱駝電風扇的知名度不高，公司主打的產(chǎn)品是中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品價格定位過低，造成的公司形象不佳，給廣大消費的印象不夠好，影響產(chǎn)品銷售；部分產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不齊全，被消費者冷落；為了降低成本，使得產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，無法吸引消費者目光；由于沒受過專業(yè)培訓(xùn)，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿；產(chǎn)品的售后缺乏保證，消費者購后顧慮多，出現(xiàn)問題是無法即使解決等。三、 目前營銷狀況（1）市場狀況：因為成都夏天天氣炎熱，絕大部分大學(xué)的學(xué)生都急切需要電風扇，所以目前市場規(guī)模比較大，但廣告宣傳力不足，價格浮動較大，有較大的利潤空間。（2）產(chǎn)品狀況：款式多樣，產(chǎn)品材料不一，根據(jù)材料的不同價格也有高低，配套用品復(fù)雜多樣。（3）競爭狀況：學(xué)校的超市、精品店：購買方便，但數(shù)量少、款式單一，配套用品不齊全，并且價格相對昂貴；網(wǎng)絡(luò)銷售：款式多樣、價格便宜、配套用品齊全,但并不是每個人都有網(wǎng)絡(luò)購買的能力；校外商店：價格便宜、款式多樣、數(shù)量多等；但相對來說比較麻煩。（4）銷售渠道：學(xué)校主要是通過超市和格子店進行銷售，數(shù)量少、品種少且價錢高；（5）宏觀環(huán)境狀況消費群體：主要是年輕人需求狀況：目前是炎熱的夏天，很多年輕人在看書、坐車、玩電腦時或上課時免不了受不了酷熱，這時迷你小風扇是很適合的解熱工具，迷你小風扇的特點就是方便攜帶，小巧玲瓏，種類多，類型多，適合各類人群。四、 SWOT分析： 優(yōu)勢：價格低廉。對于美的、格力和海爾一類的中高端產(chǎn)品而言，主打低端產(chǎn)品的駱駝公司，價格優(yōu)勢明顯。質(zhì)量過硬，公司十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量和安全，并以此作為產(chǎn)品的主打優(yōu)勢之一。功能簡單實用，本款迷你風扇具有兩個風量檔，風力強勁，并且可以180度旋轉(zhuǎn)。學(xué)生口碑和基礎(chǔ)好。劣勢：駱駝公司規(guī)模小，企業(yè)知名度不高，總資產(chǎn)較少，無法形成大規(guī)模經(jīng)營，單位產(chǎn)品利潤相對大企業(yè)要低。功能相對單一，由于本款風扇為迷你款，更注重產(chǎn)品的小體積，因而相對于正常尺寸的臺式風扇少了部分功能，如沒有定時功能和更多的調(diào)檔選擇。 缺乏售后保證，本產(chǎn)品無法與講究完整服務(wù)的大型企業(yè)相比較，為降低成本因而在售后服務(wù)方面進行了舍棄。外包裝設(shè)計簡陋，為了降低成本，使得產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，無法吸引消費者目光；由于沒受過專業(yè)培訓(xùn)，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。機會：對于大多數(shù)學(xué)生來說，性價比更重要，因而駱駝電風扇在同檔次產(chǎn)品中價格上的優(yōu)勢，使它更勝一籌。新生入學(xué)時，由于對周邊環(huán)境的不熟悉，造成購買產(chǎn)品的范圍僅限于學(xué)校小賣部，可選擇的余地較小，所以商家的競爭對手相對較少。對于形成忠誠度的消費者而言，改變習慣而選擇另一產(chǎn)品比較困難。由于本產(chǎn)品質(zhì)量過硬，屬于經(jīng)久耐用型產(chǎn)品，因而使用壽命較長，無需選擇其他產(chǎn)品。威脅：隨著學(xué)生消費水平的提高，中高端電風扇產(chǎn)品不斷進入學(xué)校，擠占低端產(chǎn)品市場份額。公司的研發(fā)能力較弱，產(chǎn)品更新?lián)Q代較慢，在外包裝、功能和造型設(shè)計的老舊會逐漸被新產(chǎn)品替代。缺乏有效的廣告宣傳，使得駱駝品牌的知名度無法更好的傳播，久而久之被消費者淡忘。風扇的可替代品比較多，而且大多比較新穎，更容易收到學(xué)生們的青睞。類似USB小風扇，價格低廉而且省電環(huán)保。針對上述問題的解決方案如下：明確產(chǎn)品的定位，突出產(chǎn)品的差異性和優(yōu)勢。統(tǒng)一包裝，樹立良好的產(chǎn)品形象，吸引消費的注意。更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量和各個環(huán)節(jié)的服務(wù)，完善售后服務(wù)重視產(chǎn)品的更新?lián)Q代，不斷完善產(chǎn)品功能。加強公司的營銷能力，提高服務(wù)能力。做好廣告宣傳，擴大駱駝品牌的影響力。五、 五力模型分析：潛在替代產(chǎn)品：學(xué)校統(tǒng)一安裝空調(diào)或吊扇，手搖扇子供應(yīng)商議價能力：駱駝風扇制造商的議價能力強企業(yè)間競爭 主要對手：格力 美的 科隆，競爭激烈購買者議價能力：學(xué)生作為消費者時，議價能力相對較弱潛在競爭者進入：其他小公司或單位低成本介入，威脅大。六、 營銷策略1、產(chǎn)品定位：在性價比方面的第一選擇，成為該類產(chǎn)品中的首選，迅速獲得市場。消費者組成：學(xué)生2、市場策略方案： 做好獨特的廣告宣傳，內(nèi)容方面強調(diào)本產(chǎn)品的主要優(yōu)勢； 在廣告?zhèn)鲉魏秃笾型怀霎a(chǎn)品特色：小巧 廉價 實用； 找準銷售對象，針對學(xué)生搞好促銷活動，并實行到班級宿舍等一對一推銷活動； 在產(chǎn)品銷售范圍做一定延伸；3、目標市場：本校的在校學(xué)生，特別針對大一新生 4、定價：采取薄利多銷的原則，按照大中小的規(guī)格分別定價為15-40元5、 分銷渠道：1） 首先通過走訪宿舍派發(fā)宣傳廣告，引起消費者注意；2）然后通過宣傳人員與消費者的溝通，讓消費者充分了解該產(chǎn)品；3）接著在某些人流量密集點設(shè)置試用點，并在試用點舉辦購買該產(chǎn)品4）附送精美小禮品活動，以此激發(fā)消費者購買欲望；5）最后消費者如果試用合適，既可在試用點現(xiàn)場購買，或者可以撥打服務(wù)電話直接送貨上門。6）開網(wǎng)店：進入淘寶店聯(lián)系客服咨詢、洽談、下訂單。7）去每個宿舍進行推銷6、服務(wù)： 1）保證維修零配件的供應(yīng)；2）在允許時間內(nèi)，消費者享有“三包”服務(wù)（即包修、包換、包退）。3）接受消費者的反饋信息，解答消費者的咨詢，以各種方式征求消費者對產(chǎn)品的意見，并根據(jù)情況及時改進。6、 廣告：1）以實物圖加上廣告詞制作成海報，由人員派發(fā)或者粘貼公告欄；2）拍攝宣傳廣告小視頻上傳校園網(wǎng)；3）由宣傳人員通過網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)各大網(wǎng)群進行宣傳。七、具體銷售行動方案：1）時間安排每月前后（5、6月1號7號）號到4號到各學(xué)生宿舍和教室進行一對一促銷活動號6號到各教職工辦公室宿舍進行上門推銷7號后到各食堂和小商店進行產(chǎn)品推銷 晚上休息時間到學(xué)校后校門擺點銷售2）廣告海報標語設(shè)計內(nèi)容方面：a、要重點突出產(chǎn)品的廉價和實用；b、必須有強烈的創(chuàng)牌意識，樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象，同時注重樹立公司形象。宣傳方式：a、到學(xué)生宿舍或自習教室進行上門推銷；b、制作專門宣傳促銷車，使之形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌形象；c、免費發(fā)放簡易的塑料扇子，在扇子顯眼的位置印上駱駝牌電風扇的主打產(chǎn)品，并標明廣場促銷活動的具體時間和低點。3）針對學(xué)生的推銷：用買三贈一的方式。到學(xué)生宿舍進行逐樓逐層的上門推銷，時間上主要為中午和傍晚，此時段學(xué)生空閑時間較多且正直一天溫度較高的時段。推銷人員（受雇的高年級學(xué)長）要說明產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，強調(diào)質(zhì)量保證，給予消費者內(nèi)心的安全感。當學(xué)生有購買意向，但又有猶豫不決時，可以適時提出讓步優(yōu)惠，做出買三送一的承諾，使宿舍四人一同擁有。而當學(xué)生表現(xiàn)出并不著急的態(tài)度時，不必花費大量時間說服，可以留下名片，以便需要時再聯(lián)系。買電風扇贈送驅(qū)蚊香水的方式。根據(jù)不同宿舍的條件，例如靠近草坪的宿舍在夏季蚊蟲較多，可以做出買電風扇贈送驅(qū)蚊香水或者蚊香的方法，吸引消費者購買。大型有獎競答促銷活動的方式。舉行促銷活動，不僅可以提高產(chǎn)品知名度，同時也可以擴大銷量?；顒拥攸c定在宿舍門口或?qū)W校人流量大的廣場進行簡易的常識知識竟達活動?；顒娱_始前做好策劃案等各項準備，發(fā)放傳單預(yù)熱，并聯(lián)合各院系學(xué)生會組織觀眾?；顒舆^程中要保證以產(chǎn)品促銷為主題，中間可以穿插少量歌舞表演和現(xiàn)場互動，將大家的吸引力集中到我們的產(chǎn)品和獎品上來。也可做少量免費贈送，但一定注意限制數(shù)量。4）針對教師的推銷：由于教師宿舍配有空調(diào)，且教師購買能力強，因而我們用發(fā)送宣傳單的方式推薦本公司的其它降溫產(chǎn)品，如筆記本散熱風扇。5）針對食堂或小商店的推銷：應(yīng)把游說重點放在產(chǎn)品的成本和價格上，強調(diào)產(chǎn)品的潛力和可觀的利潤。推銷過程中保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，保證穩(wěn)定的貨源，并試圖建立合作關(guān)系，成為固定或唯一的供應(yīng)商，以便長遠發(fā)展。八、營銷目標在月的上旬、中旬、下旬分別的營銷目標如下（單價：25元/臺）類別上旬中旬下旬總計銷售量10015090340營業(yè)額2500375022508500成本（20元/臺）2000300018006800利潤5007504501700九、營銷方案可愛的迷你小風扇,風力強大.本風扇可以接USB接口或者用3節(jié)5號電池供電，當按下風扇開關(guān)，風葉即可旋轉(zhuǎn)，可以作為電腦桌上的風扇也可以隨身放在房間任何地方，甚至帶它外出，夏天里方便的清涼哦！整體高度19厘米，扇葉直徑10厘米。USB供電（配線一根長約90厘米）和3節(jié)7號電池供電2種供電方式獨特的軟塑安全風葉設(shè)計，使您使用更放心更安全. 蘋果風扇，時尚的外形設(shè)計品。 產(chǎn)品小巧可愛、USB和電池兩用、風力強大、可作為旅游用品、廣告促銷用品、夏天可作為啤酒、飲料、電池等促銷用目標市場：年輕人，在校學(xué)生。產(chǎn)品定位：便攜，創(chuàng)新，時尚。市場調(diào)查：深入性調(diào)查消費者對產(chǎn)品的需求和建議。廣告宣傳：針對潛在需求者所在區(qū)域大力宣傳，派發(fā)宣傳單或電視廣播。銷售模式：創(chuàng)建銷售團隊，根據(jù)每個隊員的能力特點分配工作，力求效率高。服務(wù)：售前與售后服務(wù)。時間段總結(jié)：在銷售一段后，進行總結(jié)，針對銷售過程中出現(xiàn)的問題作出解決方案。十、 策劃方案費用預(yù)算：宣傳時間