銀行渠道專題

銀行渠道專題 主講人：王鑫銳 什么是營(yíng)銷渠道？ 營(yíng)銷渠道是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的捷徑。因此，任何 擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶資源的單位 ，都可以成為營(yíng)銷渠道。 作為駐點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們所 “ 駐 ” 的 “ 點(diǎn) ” 就是一個(gè)營(yíng)銷渠道。 一般是各大企業(yè)（證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)較多）派駐到指定的銀行開(kāi)展客戶開(kāi)發(fā)工作，借助銀行渠道向客戶介紹公司產(chǎn)品并負(fù)責(zé)渠道和存量客戶的日常維護(hù)工作，還要收集、整理各類市場(chǎng)信息和客戶建議，及時(shí)向公司匯報(bào)，向客戶提供與公司業(yè)務(wù)相關(guān)的其他服務(wù)，傳遞公司產(chǎn)品與服務(wù)信息 。 銀行駐點(diǎn) 了解銀行渠道 渠道發(fā)展的意義和潛力 渠道維護(hù)的多層次和長(zhǎng)期性 銀行駐點(diǎn)的重要性 08年市場(chǎng)低迷的時(shí)候，只有銀行系基金能完成二十幾億的募集規(guī)模。 銀行渠道作用有多大？ 銀行渠道的重要性 銀行因其自身的優(yōu)勢(shì)及社會(huì)地位，奠定了百姓心中不亞于政府機(jī)構(gòu)的公信力，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷將直接有助于提升產(chǎn)品在客戶心中接受程度，因此銀行駐點(diǎn)銷售已成為金融產(chǎn)品營(yíng)銷的重要方式。 銀行職員是現(xiàn)成 資源 ，他們收入穩(wěn)定社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員以高收入群體為主， 投資 意愿強(qiáng)烈，通過(guò)適時(shí)引導(dǎo) 很有可能將其發(fā)展為我們的客戶 。 銀行渠道的客戶來(lái)源 銀行職員 確實(shí)沒(méi)有投資意愿的職員，可以引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)介紹。 銀行渠道的客戶來(lái)源 財(cái)務(wù)人員 同銀行職員一樣，具有投資意識(shí)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是我們的目標(biāo)客戶，這些人有的已是投資者，與之交流通常有較好回饋，開(kāi)發(fā)可能性較大 。 財(cái)務(wù)人員，在本單位內(nèi)有一定號(hào)召力與影響力，通過(guò)他們的橋梁作用，可以將營(yíng)銷觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。 銀行渠道的客戶來(lái)源 個(gè)人 在銀行里主動(dòng)上門(mén)咨詢的客戶是存在的，在投資市場(chǎng)火爆的時(shí)候，賺錢(qián)效應(yīng)的顯現(xiàn)促使一些客戶主動(dòng)進(jìn)行投資。 證券投資市場(chǎng)行情低迷的時(shí)候，就會(huì)有客戶到銀行尋找新的投資產(chǎn)品，所以我們只要時(shí)刻堅(jiān)守崗位，充分利用銀行這一資源，這些客戶我們就不會(huì)輕易錯(cuò)過(guò)。 如何挖掘渠道資源 銀行主要 服務(wù)通道 手機(jī)銀行 自助存 /取款 電話銀行 網(wǎng)上銀行 柜臺(tái) 普通通道 金卡 VIP通道 貴賓室 財(cái)富中心 熟悉渠道 的業(yè)務(wù)種類 如何挖掘渠道資源 銀行發(fā)展客戶的主要方式 代發(fā)工資 全員任務(wù) 客戶推薦 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 交叉銷售 營(yíng)銷和聯(lián)誼活動(dòng) 品牌吸引 客戶自己上門(mén) 熟悉渠道發(fā)展 客戶的主要方式 如何挖掘渠道資源 注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策 各種營(yíng)銷活動(dòng)：客戶聯(lián)誼活動(dòng)、理財(cái)講座、促銷活動(dòng)等 考核指標(biāo)：從日常談話或會(huì)議安排中獲知 業(yè)務(wù)重點(diǎn)：從年度業(yè)務(wù)計(jì)劃、全員營(yíng)銷任務(wù)等獲知 內(nèi)部分工：直接詢問(wèn) 重點(diǎn)客戶：從日常交流、渠道人員服務(wù)態(tài)度、渠道服務(wù)分類獲知 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：開(kāi)發(fā)客戶的措施（布置、話術(shù)）與渠道的合作內(nèi)容 如何挖掘營(yíng)銷渠道資源 細(xì)分客戶 有的放矢 優(yōu)質(zhì)客戶 存量投資客戶 有影響力的客戶 機(jī)構(gòu)客戶 銀行優(yōu)質(zhì)客戶 渠道金卡客戶 高額消費(fèi)客戶 證券投資客戶 外匯客戶 黃金客戶 其他客戶 有潛力的客戶 企業(yè)財(cái)務(wù)及管理者 團(tuán)體領(lǐng)袖 團(tuán)體發(fā)起人 個(gè)人按揭貸款客戶 信用卡客戶 自由職業(yè)者 如何融入網(wǎng)點(diǎn)，成為網(wǎng)點(diǎn)一員 豐富的金融專業(yè)知識(shí) 堅(jiān)持不懈，執(zhí)著精神 良好的交往能力 一、定 位 1、我是公司一員對(duì)于投資市場(chǎng)有基本的了解，能滿足客戶的基本需求。 定位 3、我既是公司也是銀行員工 雙重超越 2、我是銀行的一員，日常禮儀，行為規(guī)范 ，規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己。 二、激 情 1、人生需要激情，工作需要激情，做營(yíng)銷更需要激情！ 2、你喜歡你的工作嗎 3、你能做到周末別人休息你在銀行營(yíng)銷嗎？ 激情 如何在網(wǎng)點(diǎn)成功營(yíng)銷 了解網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售能力 盡可能讓柜員主動(dòng)銷售 尋找客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 了解客戶需求 掌握客戶心理 熱情周到為客戶服務(wù) 及時(shí)掌握分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 正確看待和應(yīng)對(duì)對(duì)手的展業(yè)方法 A 有效的 分析 C 同業(yè) 分析 B 主動(dòng) 銷售 銀行渠道駐點(diǎn)工作內(nèi)容 主動(dòng)營(yíng)銷是最基礎(chǔ)的工作，也是營(yíng)銷工作的常態(tài)化方式。 （一天開(kāi)口 10次，被拒絕 9次，有 1次成功，今天是有效的；一天不開(kāi)口， 1次成功機(jī)會(huì)都沒(méi)有） 接受客戶咨詢，協(xié)助客戶正確填寫(xiě)相關(guān)單據(jù)，復(fù)印相關(guān)證件等，做到嘴勤、手勤、腿勤，熟悉銀行業(yè)務(wù)，能獨(dú)立充當(dāng)大堂經(jīng)理的角色。 銀行重點(diǎn)員工成為自己客戶，使之逐步主動(dòng)介紹客戶，培養(yǎng) 1-2個(gè)銀行關(guān)鍵人物成為好友。 建立與銀行員工飛信組別，重要信息第一時(shí)間發(fā)給銀行員工。 （上至行長(zhǎng)，下至普通員工乃至保安） 時(shí)刻做有心人，盡力協(xié)助銀行員工完成相關(guān)指標(biāo)，相互協(xié)作。 （介紹客戶給理財(cái)經(jīng)理、學(xué)習(xí)理財(cái)產(chǎn)品、協(xié)助完成信用卡、理財(cái)產(chǎn)品等） 特殊情況不能到崗，需告知銀行，體現(xiàn)出對(duì)銀行的尊重及我公司人員優(yōu)秀素質(zhì)。 借助于銀行力量多組織營(yíng)銷活動(dòng)，采用不同形式，不同場(chǎng)地，堅(jiān)持不懈去做。 善于堅(jiān)持，不要盲目判斷銀行質(zhì)量好壞。 銀行駐點(diǎn)注意事項(xiàng) 精神面貌、著裝。 工作區(qū)域整潔，宣傳品擺放做到顯眼、醒目，宣傳氛圍突出。 根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)安排，在銀行同意的情況下在醒目位置懸掛宣傳橫幅。 銀行網(wǎng)點(diǎn)同意情況下對(duì)客戶發(fā)送宣傳單，對(duì)資料要及時(shí)更新補(bǔ)充。 不要盲目夸大本公司的優(yōu)勢(shì)，在銀行員工面前過(guò)分批評(píng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 在駐點(diǎn)銀行員工面前避免涉及其他銀行。 工作中不要與銀行有沖突。 第七步：計(jì)劃 第六步：總結(jié) 第五步：回訪 第四步：促成開(kāi)戶 第三步：意向溝通 第二步：尋找客戶 銀行駐點(diǎn) 工作七步曲 第一步：準(zhǔn)備工作 銀行駐點(diǎn)工作七步曲 第一步：準(zhǔn)備工作 搜集信息（儲(chǔ)備營(yíng)銷話術(shù)） 提前到銀行網(wǎng)點(diǎn)，整理工作臺(tái)及宣傳品，與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單問(wèn)候，按工作計(jì)劃拉開(kāi)一天的工作帷幕。 第二步：尋找客戶 A、貴賓客戶 B、股民 C、其他客戶 接待銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶，引導(dǎo)客戶快速處理并及時(shí)了解客戶的有關(guān)需求、適時(shí)介紹本公司產(chǎn)品。 （派發(fā)折頁(yè)，排號(hào)機(jī)、排隊(duì)等候、休息區(qū)、電腦前 都是銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的服務(wù)范圍） 第三步：意向溝通 A、初步溝通 請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)？ 是住 (上班 )附近嗎 ? 您有沒(méi)有打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如黃金等？ 方便完成一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷（留個(gè)電話以后聯(lián)系）么？ B、意向溝通 你有興趣了解一下我們公司的產(chǎn)品么？ 方便留個(gè)電話讓我為您服務(wù)？ C、深入溝通 最近收益怎么樣呀？ 方便留個(gè)電話以便給您提供專業(yè)服務(wù) 溝通中經(jīng)常遇到的問(wèn)題與解決方向 不懂黃金 公司資質(zhì) 所需費(fèi)用 股票套牢 是否盈利 所需資金 要打消抗拒心理 客戶最關(guān)心的問(wèn)題，以成功案例入手 對(duì)公司資質(zhì)有懷疑 幫其解決，獲取信任 關(guān)心細(xì)節(jié)，意向進(jìn)一步明確 已有了初步的意向 資金安全 三方存管 第四步：促成開(kāi)戶 A、讓銀行協(xié)助促成。 1、與各級(jí)職員保持友好關(guān)系，理財(cái)經(jīng)理是關(guān)鍵。 2、積極協(xié)助銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)并讓人看到成績(jī)，定期做總結(jié)包括開(kāi)卡、產(chǎn) 品銷售等，這是爭(zhēng)取及換取利益的依據(jù)和籌碼。 3、銀行所有員工都是我們的準(zhǔn)客戶 B、對(duì)客戶 1、對(duì)于普通客戶，大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚(yú)。 2、對(duì)于潛在客戶，重點(diǎn)關(guān)注，黏住不放。 （留電話 真誠(chéng)服務(wù) 學(xué)會(huì)冷處理 成功） 3、營(yíng)銷成功的客戶，加強(qiáng)服務(wù)多次開(kāi)發(fā)（包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金）。 促成的保障 1、熟悉公司業(yè)務(wù)流程，熟悉公司產(chǎn)品和營(yíng)銷政策。 2、把握公司成功案例，以案例為武器讓客戶認(rèn)同公司。 五、關(guān)于總結(jié) 當(dāng)天情況 當(dāng)天溝通所有客戶全部記錄，建立準(zhǔn)客戶檔案（包括 :姓名、電話、投資需求等），越詳細(xì)越好為以后服務(wù)好該客戶提供條件。 當(dāng)天回訪客戶：對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)，提供專業(yè)的售后服務(wù)。 記錄當(dāng)天沒(méi)有完成的計(jì)劃解決預(yù)案。 六、關(guān)于計(jì)劃 A、每天計(jì)劃積累準(zhǔn)客戶數(shù)量；宣傳品發(fā)放數(shù)量。 B、溝通客戶數(shù)量：深度接觸達(dá)到一半。 C、一天待處理事項(xiàng)：一天哪些事項(xiàng)該在哪個(gè)時(shí)段著手處理并逐步解決、記錄。 如何維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系 維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧 一、 建立良好的溝通基礎(chǔ) 禮貌文明尊重他人，及時(shí)表示關(guān)心；細(xì)節(jié)入手投其所好；以開(kāi)放的心態(tài)汲取新知識(shí)。 二、 形成利益共同體 積極主動(dòng)熟悉對(duì)方業(yè)務(wù)，協(xié)助對(duì)方推動(dòng)業(yè)務(wù)；服務(wù)好對(duì)方重要客戶；讓渠道人員覺(jué)得獲得特別待遇。 三、 凸顯專業(yè)優(yōu)勢(shì) 利用公司專業(yè)資訊力量，開(kāi)展專業(yè)服務(wù)。 四、 樹(shù)立值得信賴的形象 及時(shí)解決對(duì)方提出的問(wèn)題（如不能解決要及時(shí)反饋） 五、 制造共鳴 利用公司集體力量，舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、講座等。 如何維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系 渠道中必須維護(hù)的人 負(fù)責(zé)人（行長(zhǎng)、零售主管、會(huì)計(jì)主管、信貸主管） 交往最多的人（大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員、保安） 對(duì)客戶影響大的人（低柜經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、柜面經(jīng)理） 客戶資源掌握人（對(duì)公經(jīng)理、保險(xiǎn)人員、信用卡部） 入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法與注意事項(xiàng) 目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹 前期階段（針對(duì)銀行）： 1、儀容儀表：微笑；正裝；工牌；名片；對(duì)銀行尊重、對(duì)客戶尊重。 2、物品準(zhǔn)備：筆記本、筆、宣傳資料、員工手冊(cè)、相關(guān)表格。 3、心態(tài)準(zhǔn)備： A、謙虛； B、堅(jiān)強(qiáng)； C、鍥而不舍； D、耐心。 4、大堂營(yíng)銷：微笑熱情、自信對(duì)銀行業(yè)務(wù)的了解能夠解決客戶的需求。 5、學(xué)會(huì)察言觀色：客戶、銀行員工的表情，進(jìn)行親情關(guān)系維護(hù)。 6、溝通：主動(dòng)與客戶經(jīng)理、 VIP客戶經(jīng)理交流，向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)聽(tīng)取其對(duì)產(chǎn)品看法，及合作的方式方法。 7、學(xué)會(huì)融入：把自己當(dāng)銀行員工看待。 8、找機(jī)會(huì)和他們具體說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，告知他們對(duì)客戶要說(shuō)的