績效考核體系理論培訓(xùn)

尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 0 of90 培訓(xùn)內(nèi)容 績效管理體系 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 1 of90 績效 管理 概述 績效管 理準(zhǔn)備 階段 績效管 理實施 階段 績效 考評 階段 績效管 理總結(jié) 階段 應(yīng)用 開發(fā) 階段 績效管理的準(zhǔn)備階段 : 績效概念 績效考核與績效管理 績效管理的意義 績效管理五個階段 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 2 of90 績效 （ Performance），也稱為業(yè)績、效績、成效等，反應(yīng)的是人們從事某一種活動所產(chǎn)生的成績和成果。 我們通常所說的 企業(yè)績效 ，指的就是企業(yè)管理活動的效果和效率。后者是為前者服務(wù)的。企業(yè)的績效包含著兩層意思： 組織績效，是組織的最終運營管理的成果 個人績效，是個人是否按照規(guī)則去做事。 1.1績效的概念 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 3 of90 如果你身為父母，那么你怎樣為你的孩子設(shè)計績效考核目標(biāo)？或者你的父母怎樣為你設(shè)計考核目標(biāo)？ 然后我們回答如下問題： 我們?yōu)楹⒆釉O(shè)定目標(biāo)的目的是什么？ 它對孩子產(chǎn)生了什么樣的影響？ 怎樣的目標(biāo)是有效的？ 除了設(shè)定目標(biāo)，我們還需要做了些什么？ 現(xiàn)在的應(yīng)試教育有什么優(yōu)缺點？ 示例 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 4 of90 “領(lǐng)導(dǎo)總是象監(jiān)工一樣跟催著 ,真煩！ ” “ 給個面子 ,幫幫忙快把它完成吧！ ” “這個指標(biāo)不達標(biāo) ,大家都被罰 ,一起研究對策吧！ ” “ 只要達成你的指標(biāo) , 我們什么都有！ ” 需監(jiān)督做事 真累！ 按約定工作 輕松！ 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 5 of90 組織的運轉(zhuǎn)正常嗎？哪些正常，那些不正常？與計劃相符嗎？ 運轉(zhuǎn)有序 員工的表現(xiàn)正常嗎？能力是否得到了發(fā)揮？哪些方面有欠缺？如何幫助他？ 發(fā)揮潛能 每人都很忙，他們的工作是否對提升部門業(yè)績有實質(zhì)的幫助？ 針對目標(biāo) 如果大家都能像小 X一樣，我們的效率將大大提高？ 提高效率 我對每個人都滿懷希望，如何才能讓員工們知道呢？他們應(yīng)把精力集中在一些更重要的工作上。 傳遞訴求 我經(jīng)常在考慮如何更好地發(fā)揮個人能力，為公司做更大的貢獻，但我想不明白如何做，做到什么程度？ 提供方向和標(biāo)準(zhǔn) 我工作得很辛苦、很認真，但我需要了解哪些方面已經(jīng)做得很好了？哪些需要改進？如何改進？ 提供鏡子 人們都很忙，我亦很忙，但大家在忙什么哪？ 看到成效 我需要知道我有什么職責(zé)和權(quán)力？ 經(jīng)理們的煩惱 員工的困惑 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 6 of90 于 私 2 于 理 4 于 公 3 1于 情 3 1.2績效管理的意義 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 7 of90 組織的使命 組織發(fā)展戰(zhàn)略 組織的目標(biāo) 業(yè)務(wù)單元的目標(biāo) 資金 人員 技術(shù) 信息 支持 每個職位的責(zé)任 個人的績效 組織的績效 團隊的績效 績效管理對組織的意義 : 組織目標(biāo)與績效管理 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 8 of90 考核結(jié)果 目標(biāo)分解 為企業(yè)決策提供信息 了解企業(yè)短板 員工激勵 績效監(jiān)控 發(fā)現(xiàn)問題、分析原因、采取措施 績效管理對組織的意義 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 9 of90 ? 績效考核 = 績效管理 1.3績效考核與績效管理 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 10 of90 績效管理能解決員工最關(guān)心的問題 我履行 得怎么樣 我履行 什么職責(zé) 我將得 到什么報酬 每位員工 最關(guān)心的是以上三者 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 11 of90 績效管理是一個過程，即首先明確企業(yè)要做什么 （ 目標(biāo)和計劃 ） ，然后找到衡量工作做得好壞的標(biāo)準(zhǔn)進行監(jiān)測（構(gòu)建指標(biāo)體系并進行監(jiān)測），發(fā)現(xiàn)做得好的 （ 績效考核 ） ，進行獎勵 （ 激勵機制 ） ，使其繼續(xù)保持，或者做得更好，能夠完成更高的目標(biāo)。更為重要的是，發(fā)現(xiàn)不好的地方 （ 經(jīng)營檢討 ），通過分析找到問題所在，進行改正，使得工作做得更好。這個過程就是績效管理過程。 企業(yè)為了完成這個管理過程，所構(gòu)建起來的管理體系，就是績效管理體系。 績效管理的定義 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 12 of90 績效改 進循環(huán) 戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)營管理目標(biāo)與計劃 績效監(jiān)控 績效考核 考核結(jié)果用于 分配和激勵 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 13 of90 績效考核是績效管理中的反饋環(huán)節(jié)，考核的目的不僅僅是為了給出一個分數(shù)，更為重要的是通過充分的溝通，使得組織或者員工進行目的性更強的績效改進。 績效考核包括組織考核與員工考核，組織考核的結(jié)果與員工個人考核的結(jié)果是緊密相關(guān)的。 有效的績效考核： 提供反饋：帶來績效改進的建設(shè)性反饋 修改績效計劃：確定新的績效目標(biāo)或者行動計劃 支持人力資源管理：為薪酬、晉升、培訓(xùn)已經(jīng)雇傭等方面提供支持。 績效考核的定義 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 14 of90 績效管理的準(zhǔn)備階段 ： 明確參與者、方法選擇、指標(biāo)體系的確定、程序明確 績效管理的實施階段 ： 信息收集與資料積累、績效溝通、績效輔導(dǎo) 績效管理的考評階段 ： 保證準(zhǔn)確性、公平性、結(jié)果反饋、表格和方法的再審驗 績效管理的總結(jié)階段 ： 對績效管理系統(tǒng)的全面診斷、各單位主管的職責(zé) 績效管理的應(yīng)用開發(fā)階段 ： 考評者、被考評者、績效系統(tǒng)、組織績效開發(fā) 績效管理的五個階段 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 15 of90 明確績效管理的參與者 選擇績效考評的方法 確定考核標(biāo)準(zhǔn) 明確績效管理的運行程序 績效 管理 概述 績效管 理準(zhǔn)備 階段 績效管 理實施 階段 績效 考評 階段 績效管 理總結(jié) 階段 應(yīng)用 開發(fā) 階段 績效管理的準(zhǔn)備階段 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 16 of90 績效考評涉及五類人員： 考評者 被考評者 被考評者的同事 被考評者的下級 企業(yè)外部人員 績效考評的類型： 上級考評 同級考評 下級考評 自我考評 外部考評 選擇考評參與人員取決于三種因素：考評類型、考評的目的、考評指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 一般認為： 自我考評、下級考評作為參考，上級考評和同級考評是主要方式，條件允許時適當(dāng)運用外部考評 2.1明確績效管理的參與者 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 17 of90 效標(biāo) :即指評價員工績效的指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) ,為了實現(xiàn)組織目標(biāo) ,對個人或集體的績效應(yīng)當(dāng)達到的水平要求 。 1） 特征性效標(biāo) 考量員工是怎樣的人 ， 側(cè)重點是員工的個人特質(zhì) ， 如溝通能力 、 可靠度 、 領(lǐng)導(dǎo)技巧等 。 （ 易于設(shè)計 ， 但不是非常有效 ） 2） 行為性效標(biāo) 側(cè)重點是考量員工的工作方式和工作行為 （ 如：員工如何執(zhí)行上級指令 ， 如何工作 ） ， 此類效標(biāo)對人際接觸和交往頻率的工作崗位尤其重要 。 3） 結(jié)果性效標(biāo) 側(cè)重點是考量 “ 員工完成了哪些工作任務(wù)或生產(chǎn)了哪些產(chǎn)品 ？ ” 這是一種以員工的工作結(jié)果為基礎(chǔ)的評價方法 。 此類效標(biāo)應(yīng)先為員工設(shè)立一個工作結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn) ， 然后再將員工的工作結(jié)果與標(biāo)準(zhǔn)對照 。 工作標(biāo)準(zhǔn)一般從質(zhì)量 、 數(shù)量 、成本 、 時限四個方面衡量 。 2.2.1 三類考核效標(biāo) 2.2選擇績效考評的指標(biāo)與方法 : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 18 of90 與考評效標(biāo)相對應(yīng)，績效考評可以分為三個類型： 1）品質(zhì)主導(dǎo)型： 2）行為主導(dǎo)型： 3）結(jié)果主導(dǎo)型： 2.2.2 對應(yīng)的三類考評方法 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 19 of90 結(jié)果可控性 行為可控性 事務(wù)類 銷售類 職能類 研發(fā)類 練習(xí)：崗位類型對績效指標(biāo)的影響 處于不同的區(qū)間內(nèi)的崗位，我們怎么去考核呢？ 我們來分一分，我們公司的崗位都屬于那個區(qū)間。 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 20 of90 區(qū)分考 核周期 歸納考核項目 列出計算方式 界定項目內(nèi)涵 確定項目目標(biāo) 制定評分規(guī)則 確定項目權(quán)重 定位數(shù)據(jù)來源 2.3確定績效考核標(biāo)準(zhǔn) : 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 21 of90 考核項目 目標(biāo)值 配 分 數(shù)據(jù) 來源 考核 周期 項目 名稱 計算 方式 項目 界定 最高 目標(biāo) 考核 目標(biāo) 最低 目標(biāo) 八因素量化考核 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 22 of90 考核項目體系 根據(jù)組織所處行業(yè)的特點提煉考核項目 根據(jù)組織所處的不同發(fā)展階段提煉考核項目 根據(jù)工作職責(zé)提煉考核項目 從上一級組織（或崗位）分解而來的考核項目 2.3.1 歸納考核項目 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 23 of90 根據(jù)組織所處行業(yè)的特點 行業(yè) 特點 考核項目 日用化工行業(yè) 密布銷售網(wǎng)點，遵循就近消費原則 銷售網(wǎng)點增長率 產(chǎn)品多樣化，功能新穎 產(chǎn)品開發(fā)完成率 價格合理，走大眾化道路 配方成本降低率 五金制造類行業(yè) 成本領(lǐng)先型 成本控制達成率 快速反應(yīng) ,交貨及時 準(zhǔn)時出貨率、平均交貨天數(shù) 質(zhì)量保證 產(chǎn)品一次性合格率 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 24 of90 根據(jù)組織所處的不同發(fā)展階段 職能 創(chuàng)建期 發(fā)展期 成熟期 衰退期 市場營銷 廣告宣傳的有效性 銷售計劃完成率 銷售利潤達成率 呆賬發(fā)生控制率 經(jīng)銷商開發(fā)完成率 產(chǎn)品制造 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化完成率 生產(chǎn)計劃完成率 制造費用降低率 產(chǎn)品庫存降低率 產(chǎn)成品最終合格率 準(zhǔn)時出貨率 產(chǎn)品一次性合格率 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 25 of90 公司 目標(biāo) 部門 目標(biāo) 部門 目標(biāo) 公司 目標(biāo) 制造 管理 技術(shù) 生管 從上一級組織分解而來的考核項目 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 26 of90 “KPI指標(biāo) ” 戰(zhàn)略目標(biāo) 經(jīng)營重點 財務(wù)策略 運營策略 客戶策略 員工策略 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 27 of90 “平衡計分卡 ” 財務(wù) 發(fā)展 運營 客戶 員工 投資者 顧客 管理者 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 28 of90 戰(zhàn)略 研發(fā)職種 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 目標(biāo) 3 市場職種 生產(chǎn)積種 營銷職種 “魚骨圖 ” 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 29 of90 應(yīng)收賬款 應(yīng)收賬款 營業(yè)開支 顧客滿意 按時交貨 更短的運 轉(zhuǎn)周期 過程質(zhì)量 更低返工率 過程質(zhì)量 員工士氣 員工建議 后置 前行 財務(wù) 顧客 內(nèi)部業(yè)務(wù) 員工管理 績效指標(biāo)鏈 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 30 of90 Specific 具體的 目標(biāo)是不是具體的 Measurable 可衡量的 目標(biāo)是否可衡量 Attainable 可達到、挑戰(zhàn)性 目標(biāo)是否能達到 Relevant 相關(guān)的 目標(biāo)與工作是否密切相關(guān) Time-based 有期限的 目標(biāo)有無時間要求 “SMART原則” 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 31 of90 示例 :客戶服務(wù)秘書 職位 序號 任務(wù)目標(biāo) 客戶服務(wù)秘書 1 提高電話接聽質(zhì)量 2 提升客戶服務(wù)滿意度 3 近時完成銷售計劃 4 向關(guān)鍵客戶電話推薦新產(chǎn)品 不符合 SMART原則的目標(biāo) 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 32 of90 示例 :客戶服務(wù)秘書 職位 序號 任務(wù)目標(biāo) 客戶服務(wù)秘書 1 提高電話接聽質(zhì)量 ,于 10月 25日前按照公司規(guī)定 100%完善客戶檔案資料 2 本月內(nèi)確?？蛻敉对V率為零 3 本月計劃完成回款 200萬 ,完成銷售目標(biāo) 300萬 4 在八大系統(tǒng)用戶中推薦公司新產(chǎn)品 DW100和 QWN600,確保于 10月 28日前與八大系統(tǒng)中每位用戶進行一次有價值的市場交流。 輸出：電話交流記錄， 關(guān)于 DW100、 QWN600的市場調(diào)查反饋報告 符合 SMART原則的目標(biāo) 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 33 of90 公司指標(biāo) 1 評價指標(biāo)設(shè)置 建議權(quán)重 指標(biāo)定義 建議評價標(biāo)準(zhǔn) 指標(biāo)得分 銷售目標(biāo)達成率 60% (實際銷售額 /目標(biāo)銷售額 ) 100% 銷售目標(biāo)達成率低于 90%,該項指標(biāo)得分為 0；銷售目標(biāo)達成率在 90%和 100%$之間時 ,該項指標(biāo)得分為 :銷售目標(biāo)達成率 100；銷售目標(biāo)達成率超過 100%,該項指標(biāo)得分為 (1+(銷售目標(biāo)達成率 -1) 1.25) 100；銷售目標(biāo)達成率超過110%時 ,該項指標(biāo)得分為 (1+10% 1.25+(銷售目標(biāo)達成率 -1.1) 1.5) 100；該項指標(biāo)最高得分為 140分 . 利潤目標(biāo)達成率 30% (實際利潤 /目標(biāo)利潤 ) 100% 利潤目標(biāo)達成率低于 90%,該項指標(biāo)得分為 0；利潤目標(biāo)達成率在 90%和 100%之間時 ,該項指標(biāo)得分為 :利潤目標(biāo)達成率 100；利潤目標(biāo)達成率超過 100%,該項指標(biāo)得分為 (1+(利潤目標(biāo)達成率 -1) 1.25) 100；利潤目標(biāo)達成率超過110%時 ,該項指標(biāo)得分為 (1+10% 1.25+(利潤目標(biāo)達成率 -1.1) 1.5) 100；該項指標(biāo)最高得分為 140分 . 凈資產(chǎn)增長率 10% (年底凈資產(chǎn) /年初凈資產(chǎn) -1) 100% 凈資產(chǎn)增長率為負時 ,該項指標(biāo)得分為 0；凈資產(chǎn)增長率為正時 ,該項指標(biāo)得分為 :(凈資產(chǎn)增長率 +1) 100；該項指標(biāo)最高得分 120分 . 公司業(yè)績評價得分 =(銷售目標(biāo)達成率得分 60%+利潤目標(biāo)達成率得分 30%+凈資產(chǎn)增長率得分 10%) 100 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 34 of90 1、營業(yè)利益率（假想的營業(yè)額與外銷的換算） CGTY： 10%； CDTY： 3%； CRTY： 3% 2、盤點周轉(zhuǎn)率（部材、半成品、在庫）表示 24周轉(zhuǎn) 部材的發(fā)注到生產(chǎn)、交貨的機能水準(zhǔn)。 3、資金的流通量 各事業(yè)計劃值 是公司持續(xù)發(fā)展的原動力。 4、營業(yè)額數(shù) /（勞務(wù)費 +折舊費 +電力費） 2006年下半期對比 加大到 2倍的處理量來降低原價。 勞務(wù)費：人員的流動化、勞動法的嚴格化（休假日、加班等勞動時間規(guī)章制度的強化）、品質(zhì)安定化。 折舊費：面向?qū)矸e極的投資（中難易度商品生產(chǎn)的對應(yīng)） 電力費：環(huán)境負荷的低減、節(jié)省能源。 5、客戶抱怨發(fā)生率 +工程異常發(fā)生率 對比 2006年下半期 降低 1/10。 工程安定化 間接削減。 正確的維持部材、設(shè)備、作業(yè)的管理（維持 5M管理） 公司指標(biāo) 2 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 35 of90 公司指標(biāo) 3 績效方針： 確保公司有效產(chǎn)出的增長；確保公司生產(chǎn)周期與庫存周期的縮短、及營 運費用的降低 序號 績效指標(biāo) 計算公式 目標(biāo) 界定 /說明 數(shù)據(jù)提 供 備注 1 T(有效產(chǎn)出 ) Throughput T 銷售收入 TVC 越大 越好 銷售收入 ： 指考核期間的總銷售額 TVC： 指完全變動材料的采購價（僅包含 BOM表中顯示的物料，不包括輔料及外發(fā)費用） 財務(wù)部 參照 項 2 TDD(有效產(chǎn)出延誤元 天 ) Throughput Dollar-Days TDD (延誤 T 延誤天數(shù) ) 0 延誤 T值 ： 被延誤訂單的有效產(chǎn)出值 延誤天數(shù) ： 由承諾交貨期至實際交貨期的天數(shù)； 如訂單尚未交貨，當(dāng)期的延誤天數(shù)為承諾交貨期至本期末的天數(shù)； 如上期尚有延誤訂單在本期交貨，該訂單在本期所計算的延誤天數(shù)為本期初至實際交貨期的天數(shù)。 PMC部 考核 項 3 ITT(存貨有效周轉(zhuǎn)率 ) Inventory-Throughput Turnover ITT T AI 越大 越好 AI(Average Inventory) （期初庫存余額 期末庫存余額） 2 財務(wù)部 考核 項 4 OET(有效營運費用率 ) Operational Expenses-Throughput OETOE T 100% 越小 越好 OE(營運費用 )： 公司為了把庫存轉(zhuǎn)為有效產(chǎn)出而付出的費用（ 1、指所有費用中減去 TVC；2、績效工資以不變的績效工資基準(zhǔn)為準(zhǔn)） 財務(wù)部 考核 項 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 36 of90 A區(qū) 2500萬 B區(qū) 2000萬 筆記本銷售部 4500萬 公司 2005銷售目標(biāo) 8000萬 臺式電腦銷售部 3500萬 從上一級組織分解而來的考核項目 D區(qū) 1500萬 E區(qū) 1000萬 F區(qū) 1000萬 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 37 of90 如：某銷售科科長的主要職責(zé)列舉： A 銷售計劃的制定與下達 B 業(yè)務(wù)開發(fā) C 客戶管理 D 投訴處理 E 價格體系制定與維護 F 貨款回收 I 從崗位職責(zé)歸納 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 38 of90 從崗位職責(zé)歸納 其考評項目如下： A 銷售目標(biāo)達成率 B 銷售貨款回收達成率 C 客戶流失率 D 帳務(wù)及時性 E 投訴次數(shù) F 新客戶增加率 G 價差比例 三大原則 : 1、體現(xiàn)崗位核心價值的項目； 2、花費時間較多的項目； 3、達到結(jié)果難度較大的項目 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 39 of90 項目指標(biāo)有效性測試 1.測試內(nèi)容：單個指標(biāo)的特性測試、平衡測試和指標(biāo)相關(guān)測試 2.單個指標(biāo)的特性測試 : SMART、支持該指標(biāo)的數(shù)據(jù)可低成本獲取、與目標(biāo)一致、與整個指標(biāo)體系一致 3.CQT平衡性測試 :對成本、質(zhì)量、時間的同時關(guān)注 ,可以優(yōu)化公司流程及最終績效。 成本 :流程所需資源投入的成本或是最終產(chǎn)品的成本 質(zhì)量 :指產(chǎn)品 /服務(wù)滿足或超越客戶需求及期望的程度 時間 :指流程將產(chǎn)品 /服務(wù)提供給客戶的效率有多高 4.指標(biāo)相關(guān)測試 :盡量避免一個體系中指標(biāo)間的矛盾與沖突 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 40 of90 產(chǎn)品推出數(shù)量 銷售額 銷售收入增長率 應(yīng)收賬款周期 服務(wù)反應(yīng)速度 新產(chǎn)品投放周期 產(chǎn)品客戶滿意度 主要客戶數(shù) 市場份額 渠道數(shù) 質(zhì)量認證 客戶再次購買率 員工滿意度 利潤 流動比率 速動比率 現(xiàn)金流轉(zhuǎn)周期 資產(chǎn)收益率 培訓(xùn)效果 管理人員培訓(xùn)時間 綜合客戶滿意度 專業(yè)認證人數(shù) 某企業(yè)指標(biāo)體系示例 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 41 of90 考核項目 目標(biāo)值 配 分 數(shù)據(jù) 來源 考核 周期 項目 名稱 計算 方式 項目 界定 最高 目標(biāo) 考核 目標(biāo) 最低 目標(biāo) 八因素量化考核 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 42 of90 類 型 舉例 優(yōu)點 缺點 不適用條件 比 例 型 銷售額達成率= 實際銷售額 計劃銷售額 100 準(zhǔn)確性高 相對客觀 量化程度高 考核成本高，對于科學(xué)化（數(shù)據(jù)化）管理較差的職能的考核項目，其數(shù)據(jù)來源困難 獲得數(shù)據(jù)非常困難或所耗成本很大 分母過小 ,計算結(jié)果形成階梯狀化 統(tǒng) 計 型 新加盟店個數(shù)： 1個 ， 得 2分； 2個 ， 得 5分； 可操作性強 相對準(zhǔn)確 評價不夠客觀，絕對值大但幾率可能更低 目標(biāo)值越小越好的項目 需要全部統(tǒng)計，使得統(tǒng)計難度增加 數(shù)值太大 不易統(tǒng)計或統(tǒng)計成本過高 倒 扣 型 出現(xiàn) 1次不及時扣 2分；扣完本項的配分為止 可操作性強 可行性強 考核成本低 準(zhǔn)確性低，僅考慮所發(fā)現(xiàn)的而不是實際發(fā)生的。 評價不夠客觀，絕對值大但幾率可能更低 易形成負面影響：當(dāng)該項目被扣完分數(shù)后易引起被考核者放棄在該項目上的努力 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 43 of90 考核項目 目標(biāo)值 配 分 數(shù)據(jù) 來源 考核 周期 項目 名稱 計算 方式 項目 界定 最高 目標(biāo) 考核 目標(biāo) 最低 目標(biāo) 八因素量化考核 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 /webmoney Page 44 of90 “項目界定 ” 在量化的績效考核中是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，界定不清晰、不全面、不準(zhǔn)確等均可導(dǎo)致量化的績效考核無法落實，因此，項目界定的描述以達到唯一的理解為準(zhǔn)（無任何歧義 )。 如：對 “ 批次 ” 或 “ 批數(shù) ” 的界定就有以下多種： 一個銷售訂單為一批； 同一客戶要求同一時間發(fā)貨為一批； 一個訂單的一個型號為一批； 一個貨柜為一批； 同一銷售訂單所需的所有材料為一批； 進行一次抽樣檢驗的抽樣范圍為一批 （ 檢驗一次為一批 ） ； 申請入庫一次為一批； 尋覓津渡 機密文件 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得復(fù)制 柏明頓管理咨詢 http